¿Qué es el Comercio Minorista y cómo funciona?

Trabajar en comercio minorista
El comercio minorista es la sal de la tierra. Muchos de los negocios que usamos de forma regular, son comercios que venden al por menor. Y de hecho, salvo en muy contadas ocasiones, la inmensa mayoría de las compras que realizas, las harás a un minorista.


✔️ Los ecommerce, por ejemplo, suelen ser comercios minoristas que venden online.

¿Pero realmente entendemos todo lo que el comercio minorista es, y sobre todo, quiénes son los que lo mueven?

Hoy le damos un repaso a este vital sector de la economía y los tipos de roles que existen en esta industria, para que la domines y alcances el éxito.

¡Claves del comercio minorista!

  1. ¿Qué es el Comercio Minorista y en qué consiste?
  2. ¿Qué roles existen en el comercio minorista?
  3. ¿Cómo ha de ser la oferta comercial de este tipo de negocios?
  4. ¿Cómo adquieren los comerciantes minoristas sus productos?

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¿Qué es el comercio minorista y en qué consiste?

El comercio minorista es toda actividad de compra venta de bienes o servicios, realizada con fines de lucro entre un vendedor y el consumidor final.

Hagamos una aclaración: técnicamente, el comercio minorista no se define por la cantidad máxima del producto que se vende.

Es decir, podemos venderle a una persona 50 unidades de un producto y aún así ser una actividad considerada comercio minorista y no mayoreo. ¿Por qué? Porque esa persona es el usuario final de ese producto.

El comercio minorista es por tanto la venta directa del producto al consumidor final.

Mientras que el mayorista es el que vende a otros comerciantes o empresarios, que luego revenden ese producto al consumidor final.

¿Qué roles existen en el comercio minorista?

Trabajar en un comercio

Aunque no existe ni un organigrama específico ni una jerarquía de trabajo única para todos los negocios minoristas, trabajar  en un comercio tiene algunas particularidades que debes conocer. 

Por lo tanto, te recomendamos que te ciñas a este orden general, ya que te va a ser de utilidad para contratar de manera inteligente a tus empleados, a medida que tu tienda se convierte en un negocio escalable

1. Trabajar en comercio minorista como vendedor

Si te basas en el criterio de los ingresos, contratar a un vendedor es un primer paso en cualquier tienda en expansión. 

Tener un vendedor asegura que los clientes sepan que hay alguien disponible para ayudarles, en caso de necesitar algo. Por ejemplo: responder preguntas sobre productos, aconsejar o ayudar con las tallas y modelos.

Además, un vendedor también es responsable de mantener cierto orden y limpieza en la tienda, reabastecer los artículos agotados y atender las necesidades de los clientes. En términos generales, un vendedor es alguien que va a ayudar a vender más productos.

Habilidades necesarias:

  • Comunicarse de forma clara y eficaz con los clientes
  • Trabajo en equipo
  • Capacidad de resolución de problemas rápida y eficaz
  • Capacidad para adaptarse y aprender rápidamente
  • Habilidades organizativas y atención al detalle
  • Experiencia con software de cobro
  • Conocimientos básicos de matemáticas y finanzas

  • Cómo saber si es lo que necesitas
    : si notas que los clientes en tu tienda buscan ayuda y tienen que esperar para ser atendidos porque tú no puedes atenderlos, entonces necesitas un vendedor extra en tu tienda.

    2. Cajero

    Un cajero puede parecer un puesto muy simple desde el punto de vista de las competencias para trabajar en comercio, pero se trata de una ocupación que puede aportar un gran valor a tu tienda, si tienes una gran afluencia de clientes a menudo. Más que nada porque un cajero ayuda a agilizar el proceso de compra, haciéndolo lo más rápido y fluido posible para tus clientes.

    Los cajeros son responsables de procesar compras y transacciones, dar la bienvenida a los clientes una vez que entran por la puerta, ayudar con devoluciones y cambios, contestar el teléfono y promocionar cualquier complemento —como programas de recompensa para la fidelización de clientes u otro tipo de artículos—, justo antes de que el cliente realice el pago.

    Habilidades necesarias:

  • Excelentes habilidades de atención al cliente
  • Experiencia con software de cobro y manejo de efectivo
  • Habilidades organizativas y atención al detalle
  • Capacidad de resolución de problemas rápida y eficaz
  • Conocimientos básicos de matemáticas y finanzas
  •  

    Cómo saber si es lo que necesitas: Naturalmente, no querrás que a los clientes les resulte difícil comprar los productos que desean, por lo que contratar a un cajero contribuirá a que la experiencia del cliente sea más positiva. Ya hemos conseguido lo difícil que es atraer al cliente a la tienda y que quiera comprar productos. ¡El pago debería ser lo más rápido y sencillo del proceso!

    3. Atención al cliente

    Sobre el papel puede sonar parecido al puesto de vendedor pero hay una forma facilísima de diferenciarlos: el vendedor trabaja de cara al público en la tienda, directamente con el cliente para ayudarle en el proceso de compra. En cambio, una persona de atención al cliente trabaja con el teléfono o el email, y ofrece ayuda con el servicio posventa o resuelve dudas antes de que esta se produzca.

    El servicio de atención al cliente es encargado de responder a todas las consultas de los clientes, ya sean dudas, una pregunta sobre un producto o incluso una reseña negativa. Estas responsabilidades se llevan a cabo siempre en base a las políticas de tu empresa de modo que la experiencia del cliente siga siendo, o se convierta, en positiva. 

    A menudo, estos trabajadores del comercio hacen lo que está en su mano para mejorar o dejar en buen lugar la reputación de tu tienda.

    Habilidades necesarias:

  • Excelentes habilidades comunicativas y don de gentes
  • Capacidad de resolución de problemas rápida y eficaz
  • Gran energía y entusiasmo contagioso
  • Habilidades organizativas y atención al detalle
  • Capacidad para trabajar en equipo e independientemente
  • Conocimientos informáticos básicos y familiaridad con software de cobro
  •  

    Cómo saber si es lo que necesitas: es posible que algunas tiendas minoristas nunca necesiten un encargado de atención al cliente, pero si recibes una gran cantidad de correos electrónicos y llamadas sobre este tipo de cuestiones puede que necesites dar el paso. ¡En especial si vendes tus productos en internet! Muchos clientes no podrán acercarse a tu local para resolver sus dudas o problemas.

    4. Escaparatista

    Trabajo de escaparatista

    A la hora de decidir qué personas van a trabajar en un comercio minorista, seguro que no piensas en los escaparatistas. Aunque seguro que alguna vez has visto productos expuestos de manera muy ordenada y llamativa. Y eso es probable que sea obra de un escaparatista. 

    El trabajo del escaparatista es ayudar a garantizar que los mejores productos de tu tienda destaquen de manera estratégica y en partes específicas de la tienda. Poseen el conocimiento para saber qué productos van dónde y con qué, además de cómo impulsar las ventas en determinadas zonas de la tienda.

    Eso no es todo. Un gran escaparatista puede incluso ayudar con promociones y otras campañas de marketing, preparando unas buenas fotografías de productos

    Habilidades necesarias:

  • Experiencia previa en el escaparatismo
  • Experiencia en el desarrollo de estrategias de exhibición de producto
  • Capacidad de pensar de manera creativa y estratégica
  • Adherencia a plazos y manejo varias tareas simultáneamente
  • Experiencia trabajando con proveedores y fabricantes
  • Capacidad para manejar la carga de trabajo física
  • Capacidad para trabajar en equipo e independientemente
  • Experiencia con la exposición del producto en base a los números de ventas
  •  

    Cómo saber si es lo que necesitas: si no tienes buen ojo para el diseño o un sentido de lo estético poco desarrollado, puede que tu tienda no esté explotando todo su potencial. Un escaparatista te va a ayudar a sacar el mejor partido a tu tienda.

    5. Encargado de abastecimiento

    Este puesto hace mucho más que simplemente comprar los productos para tu tienda. 

    Este trabajador es responsable de realizar la investigación necesaria para determinar exactamente qué productos debes poner en tus estantes (o en tu tienda online) y encontrar la mejor estrategia de precios posible para conseguir el mejor margen. 

    También puede ser responsable de establecer relaciones con proveedores, fabricantes y otras empresas para seguir obteniendo las mejores ofertas para tu tienda.

    Habilidades necesarias:

  • Experiencia con negociaciones
  • Capacidad para investigar, evaluar y analizar productos de manera eficaz en función de una variedad de factores, como el precio y la calidad.
  • Experiencia trabajando con proveedores y vendedores
  • Habilidades organizativas y atención al detalle
  • Experiencia en mantenimiento y seguimiento de pedidos de compra y niveles de inventario

  • Cómo saber si es lo que necesitas
    : si no tienes los recursos para encontrar las mejores ofertas en productos o necesitas ayuda para renovar los productos que ofreces en la tienda, un encargado en abastecimiento puede ayudarte a ahorrar dinero y a brindar los mejores productos a tus clientes.

    Recuerda que una de las grandes ventajas del ecommerce es que no necesitas cumplir con muchos de estos roles, para tener un comercio minorista perfectamente funcional.

    Por eso, es mucho más fácil y económico emprender online que en físico. ¡Te compartimos esta guía para que te animes a crear tu primera tienda con Shopify! 

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    6. Gerente de tienda

    Entre las competencias para trabajar  en comercio, uno de los puestos que más exigencias tiene es el de gerente de tienda. Es lógico, porque las responsabilidades de un gerente de tienda deben adaptarse a las necesidades específicas del negocio. 

    En términos generales, podemos decir que este trabajo aglutina gran parte de las funciones de las que suele encargarse el dueño de la tienda: tareas diarias, apertura y cierre de la tienda, gestión de los empleados y los horarios, supervisión de otros trabajadores y tareas... 

    El gerente de la tienda también puede estar a cargo de la presupuestación, los requisitos de la tienda (como la seguridad y otras necesidades operativas), la implementación de las políticas y los procedimientos de la empresa, la prestación de ayuda al cliente y mucho más. 

    En resumen: el gerente de la tienda debe ser una extensión de ti en la tienda y es el máximo responsable de ella, por lo que es importante encontrar a alguien en quien confíes y que tenga las habilidades y la experiencia necesarias.

    Habilidades necesarias:

  • Experiencia liderando un equipo en un entorno minorista
  • Excelentes habilidades de resolución de problemas, liderazgo y comunicación
  • Capacidad probada para establecer y lograr objetivos financieros y comerciales
  • Experiencia en hacer cumplir y mantener las políticas y procedimientos de la empresa
  • Amplio dominio y comprensión de ventas, promociones, tendencias, mercados minoristas y comercialización
  • Excelentes habilidades de atención al cliente
  • Experiencia en la creación y gestión de horarios de la plantilla de trabajadores

  • Cómo saber si es lo que necesitas
    : una vez que hayas contratado a algunos empleados para que se encarguen de ciertas áreas de la tienda, es posible que estés listo para que un gerente intervenga para supervisar el día a día, lo que te permitirá centrarte en otras labores.

    7. Asistente del gerente de la tienda

    Un asistente de gerente de tienda, por supuesto, tiene obligaciones similares a las del gerente de tienda y debe contar con las mismas competencias para trabajar en comercio que él. 

    Generalmente brindan apoyo en las tareas del día a día, además de hacerse cargo de la mayoría de las tareas relacionadas con los empleados. También es probable que un asistente de gerente de tienda se encargue primero de las inquietudes o preguntas de los clientes.

    Habilidades necesarias:

  • Experiencia en la gestión de un equipo en un entorno minorista
  • Capacidad de resolución de problemas, liderazgo y comunicación
  • Experiencia en el logro de objetivos financieros y comerciales
  • Experiencia en hacer cumplir y mantener las políticas y procedimientos de la empresa
  • Excelentes habilidades de atención al cliente
  • Experiencia en la creación y gestión de horarios de la plantilla de trabajadores

  • Cómo saber si es lo que necesitas
    : en este caso es bastante fácil. Si el gerente de tienda necesita ayuda con sus tareas, es el momento de agregar un asistente de gerente de tienda al equipo.

    8. Especialista en control de inventarios

    Para trabajar en el comercio minorista es necesario disponer de mayor cualificación de la que generalmente se considera como mínima. Al menos cuando se pretende cubrir puestos como el de especialista en control de inventarios, que requieren de grandes competencias profesionales. Por eso, incorporar a tu equipo a este tipo de profesionales puede ser una de las mejores decisiones empresariales. 

    Las responsabilidades de este trabajo incluyen prevenir pérdidas, rastrear y mantener el inventario, implementar procedimientos para controlar los costes, gestionar el flujo de inventario, crear informes relacionados con los defectos, la demanda y las cantidades, y garantizar que los productos recibidos sean precisos y las cantidades sean correctas.

    Habilidades necesarias:

  • Experiencia probada en el control de inventarios dentro de un entorno minorista
  • Experiencia en la creación, análisis y mantenimiento de informes
  • Experiencia en la creación y mantenimiento de procedimientos de inventario
  • Capacidad probada para mantener o incrementar los beneficios de una empresa a través del control de inventarios
  • Experiencia en un rol de gerencia
  • Capacidad para pensar de manera estratégica y analítica
  • Familiaridad y experiencia trabajando con un software de control de inventario

  • Cómo saber si es lo que necesitas
    : un especialista en control de inventarios puede ser la última pieza que falte en tu tienda en expansión, especialmente si las tareas de inventario ocupan a tu encargado de abastecimiento de tal manera que tenga que descuidar sus otras obligaciones.

    💡 CONSEJO PRO: a medida que crece tu marca, también lo hace la necesidad de contratar personal en roles especializados. Utiliza los roles y permisos de Shopify POS para limitar lo que el personal puede hacer por su cuenta, sin contar con la aprobación del gerente en tu sistema de punto de venta (como, por ejemplo, modificar los niveles de inventario, cambiar el precio de un producto o aplicar descuentos a una venta).

    ¿Cómo ha de ser la oferta comercial de este tipo de negocios?

    La oferta comercial de los negocios dedicados al comercio minorista es sumamente amplia.

    En general podemos decir que todas esas estrategias que conocemos como compradores - las ofertas flash, promociones de 3x2, rebajas y descuentos etc - son técnicas típicas del comercio minorista.

    Y más que decir que existe una forma particular de abordar la oferta comercial de esta actividad, lo que sí podemos decirte es que cada rubro o categoría de producto o servicio, tendrá ofertas comerciales más o menos efectivas.

    Por ejemplo, el marketing por redes sociales, las rebajas y temporalidades y los descuentos agresivos, son característicos del comercio minorista de ropa y moda, donde las compras son más impulsivas y el consumidor suele adquirir productos de forma más “irreflexiva”.

    Por contrapartida el marketing de contenidos, las historias de éxito y los casos de estudio son más comunes en el caso del comercio minorista de servicios tecnológicos o de soluciones de software, donde el comprador necesita adquirir algo que realmente solvente el problema puntual y particular que tiene, y suele por ello dedicar un tiempo considerable a evaluar todas las posibles opciones.

    Así podríamos seguir eternamente, pues cada categoría tiene sus particulares formas de vender.

    Pero para no extendernos hasta el fin de los tiempos, te dejamos esta mega guía de marketing para adquirir clientes. 

    3 formas de atraer más clientes y generar ventas en tu tienda online

    A lo largo de esta guía vas a comprender la importancia del SEO, de los beneficios de tener un blog, y cómo hacer un correcto uso de las redes sociales para beneficio de tu negocio online.

    ¿Cómo adquieren los comerciantes minoristas sus productos?

    Existen múltiples formas en que los comerciantes minoristas adquieren su inventario de productos para poder operar.

    ✔️ Compra bajo demanda: Lo más común hoy en día, sobre todo a nivel de ecommerce, es comprar a un mayorista bajo demanda, o comprar por lotes directamente al fabricante bajo demanda.

    En esta modalidad muchos ecommerce minoristas modernos mandan a producir sus bienes directamente ellos a los fabricantes bajo demanda, es decir en función a su consumo estimado o inclusive en algunos tipos de bienes, una vez que ya se ha producido la venta del mismo.

    Esto lo hacen a través de acuerdos con fábricas o manufacturas artesanales que les producen los bienes siguiendo las condiciones de calidad y técnicas que estos ecommerce exigen.

    Luego, estos comercios minoristas online, le ponen la marca a los productos y los comercializan ellos.

    ✔️ Compra de marcas blancas: Y otra modalidad muy extendida es la de traer los productos desde centros mundiales de manufactura como marcas blancas o genéricas, es decir, sin marca alguna.

    Para luego ser vendidos por el minorista con su marca. La diferencia aquí es que estos productos no se suelen pedir bajo demanda sino que se eligen de un stock que la fábrica ya posee, y el comercio minorista tiene poco o nada que decir sobre las calidades.

    ✔️ Acuerdos de distribución: Para cerrar, la forma más común es simplemente llegar a acuerdos de distribución con marcas conocidas que sean fábricas o productores.

    Este es el modelo de toda la vida. Lo que suele suceder aquí es que el ecommerce o el comercio minorista, llega a un acuerdo de distribución de los productos de determinada marca. Volviéndose en efecto revendedor de estos productos.

    Estos acuerdos suelen exigir del comercio minorista varios compromisos: la compra de determinadas cantidades o volúmenes cada cierto tiempo, la venta a determinados precios máximos o dentro de determinadas bandas de precios - porque existen otros revendedores y la marca no quiere que se canibalizan - la oferta de determinadas promociones, piezas o productos de recambio en las condiciones que el mayorista imponga.

    En realidad, dependiendo de la marca productora - es decir, del mayorista - este modelo puede ser realmente poco flexible y es por ello que muchos ecommerce han apostado por la producción propia bajo demanda, como alternativa para tener mayor libertad comercial y de marketing.


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    Las preguntas más frecuentes relacionadas con el comercio minorista

    ¿Qué es el comercio minorista?

    Es una actividad comercial basada en comprar mercancías y revenderlas a los usuarios finales de las mismas.

    ¿Cuáles son las tiendas minoristas?

    Las tiendas minoristas son aquellas que se sitúan al final de la cadena de distribución, para que los productos sean suministrados a los usuarios finales.

    ¿Cuántos comercios minoristas hay en España?

    Se estima que el 14% de los establecimientos son considerados como comercios minoristas.

    ¿Qué diferencia hay entre comercio minorista y mayorista?

    Los minoristas se encargan de vender sus productos a los clientes finales. En cambio, los mayoristas venden sus mercancías al por mayor a los minoristas.

    Acerca del autor

    Ricardo BotinAutor: Ricardo Botin, copywriter freelance especializado en SEO Copywriting y redactor en el blog de Shopify.

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