Založení velkoobchodního podnikání představuje skvělý způsob, jak s minimálním úsilím přesouvat velké množství produktů (tedy alespoň teoreticky). Výpočet velkoobchodní ceny je překážkou, kterou musíte překonat. Pokud je cena příliš vysoká, ztratíte potenciální zákazníky. Pokud bude cena příliš nízká, utržíte malý nebo žádný zisk, který byste mohli znovu investovat do svého podnikání.
Každý maloobchodník se v určitém okamžiku svého podnikání potýkal s otázkou stanovení cen produktů (zejména ti, kteří prodávají produkty ve velkém). Pokud jste se s tímto problémem v nedávné době potýkali, nejste sami.
V tomto článku se dozvíte, jak vypočítat velkoobchodní cenu a jaké kroky můžete podniknout ke stanovení úspěšné cenové strategie pro své produkty.
Co pojem velkoobchodní cena znamená?
Velkoobchodní cena je částka, kterou účtujete maloobchodníkům, kteří nakupují vaše produkty ve velkém. Ceny produktů jsou nižší než u maloobchodní ceny, protože velkoobchodníci se pro dosažení zisku spoléhají na úspory z objemu.
Cílem velkoobchodních cen je dosáhnout zisku prodejem zboží za vyšší cenu, než kolik stála jeho výroba. Například: pokud vás výroba jednoho výrobku stojí 125 Kč (práce + materiál), můžete stanovit velkoobchodní cenu na 250 Kč, což vám přinese hrubý zisk 125 Kč na jednotku.
Velkoobchodní versus maloobchodní ceny
Velkoobchod a maloobchod jsou dva zásadně odlišné procesy. Velkoobchod zahrnuje přesun zboží z výroby do distribuce, zatímco maloobchod zahrnuje získávání a prodej zboží přímo zákazníkům.
Výrobci nebo distributoři účtují maloobchodníkům velkoobchodní ceny. Maloobchodník poté účtuje spotřebitelům za ten samý produkt vyšší cenu, tedy maloobchodní cenu.
V maloobchodě jsou ziskové marže většinou vyšší, protože k uskutečnění prodeje je obvykle zapotřebí více práce a peněz. Pro srovnání: při velkoobchodním prodeji můžete dosáhnout menší ziskové marže, ale zboží zase prodáváte ve větším množství. Prodej 100 jednotek ve velkém tedy stojí méně úsilí než prodej 100 jednotek přímo spotřebitelům. Velkoobchodní prodej je ale méně výnosný.
Jak na výpočet velkoobchodní ceny
1. Prozkoumejte svůj trh
Před stanovením cen produktů si určete svůj tržní segment a místo, kam se zařadíte. Jste diskontní značka, moderní značka nebo designérská značka? Tyto faktory určí, jak vás vaše publikum bude vnímat.
Jsou vaši cíloví zákazníci zaměřeni na rozpočet, anebo hledají vysoce kvalitní, prémiové produkty? Všechny tyto faktory při provádění průzkumu trhu zvažte. Většina zákazníků očekává, že za kvalitnější produkty zaplatí vyšší cenu.
Pokud je nižší cenová hladina (oproti jiným velkoobchodníkům) vaší konkurenční výhodou, mějte to při průzkumu trhu na paměti. Uvědomte si, jaký je váš bod rentability. K určení této částky můžete použít vzorec pro výpočet bodu rentability.
Tip: Analýza maloobchodních cen vám umožní stanovit optimální cenu produktu, která maximalizuje váš zisk a zároveň zůstane konkurenceschopná na trhu. Aplikace Shopify vám tyto nástroje poskytuje s nativní analytikou. Zobrazte si údaje o skladových zásobách, zákaznících a objednávkách ze všech míst, kde prodáváte – a to vše na jednom místě.
2. Spočítejte si své výrobní náklady
Náklady na vyrobené zboží jsou celkové náklady na výrobu nebo nákup produktu, a to včetně materiálů, práce a jakýchkoliv dalších nákladů nutných k tomu, aby se zboží dostalo do skladu a bylo připraveno k prodeji (doprava, manipulace).
Náklady na vyrobené zboží lze určit pomocí následujícího výpočtu:
Celkové náklady na materiál + celkové náklady na práci + další náklady a režijní náklady = náklady na vyrobené zboží
3. Stanovte si ziskovou marži
Vaše cílová zisková marže vám pomůže určit, jak objektivně stanovit cenu svého produktu. Pokud si nejste jisti, jak to udělat, můžete použít kalkulačku velkoobchodní ceny Shopify (tento nástroj je prozatím dostupný pouze v angličtině). Pohrajte si s čísly, abyste si mohli prostudovat různé scénáře.
Při velkoobchodním prodeji pravděpodobně prodáváte v rámci každé objednávky větší množství produktů, což vám umožňuje prodávat produkty za nižší cenu. Snažte se u každého produktu dosáhnout ziskové marže mezi 15 a 50 %, abyste si zajistili, že po započtení nákladů stále vyděláváte peníze.
4. Zohledněte další náklady
I když můžete mít zisk 50 Kč na jednu položku, může vás prodej této položky stát více než 50 Kč na režijních nákladech. V takovém případě budete muset upravit své velkoobchodní ceny tak, abyste dosáhli vyššího zisku.
Abyste mohli tyto další náklady zohlednit ve výpočtu velkoobchodní ceny, musíte znát své náklady na prodané zboží a své režijní náklady. Ty zahrnují nájem, náklady na získání zákazníků, energie a poplatky za provozování e-shopu.
Vypočítejte si své náklady na prodané zboží a částku, která zahrnuje všechny režijní náklady. Jakmile budete mít tato dvě čísla, sečtěte je a vytvořte si svou nákladovou cenu pro vzorec velkoobchodní ceny.
5. Použijte vzorec pro výpočet velkoobchodní ceny
Zisková marže je hrubý zisk maloobchodníka při prodeji položky. Čím vyšší marže je, tím lépe – velkoobchodníci ale mají prostor pro zvýšení zisku. Vydělávají peníze prodejem levnějších produktů ve velkém objemu.
Při stanovování své velkoobchodní ceny si nejprve vynásobte náklady na zboží dvěma. Tím si zajistíte, že vaše velkoobchodní zisková marže bude alespoň 50 %.
B2B zákazníci, kteří nakupují vaše velkoobchodní produkty, si při prodeji ve svém maloobchodě přidají další přirážku. Například maloobchodní značky oděvů obvykle usilují o velkoobchodní ziskovou marži mezi 30 až 50 %, zatímco maloobchodníci prodávající přímo spotřebitelům usilují o ziskovou marži mezi 55 až 65 %.
Metody a příklady stanovení velkoobchodní ceny
Nabízí se mnoho různých strategií velkoobchodního stanovování cen. Nebojte se však – pokud jste ve velkoobchodním prodeji nováčkem, není nutné se je hned všechny naučit. Namísto toho zde uvádíme několik jednoduchých a snadno použitelných metod, které můžete použít již dnes.
Metoda Keystone
Metoda Keystone je poměrně jednoduchá. Spočívá v nastavení maloobchodní ceny produktu na dvojnásobek velkoobchodní ceny. Maloobchodní cena v podstatě představuje 100% přirážku k velkoobchodním nákladům. Níže je uveden vzorec pro výpočet velkoobchodní ceny:
velkoobchodní cena = maloobchodní cena : 2
Toto je pravděpodobně nejjednodušší přístup k velkoobchodnímu stanovení cen, který můžete zvolit. Jedná se o jednoduchý výpočet, který nevyžaduje žádné složité kalkulace.
Metoda Keystone však nezohledňuje faktory, jako jsou konkurence, poptávka nebo vnímaná hodnota. Tento přístup také nemusí vždy poskytnout dostatečnou ziskovou marži na pokrytí provozních nákladů a generování zisků.
Než budete moci s konečnou platností stanovit velkoobchodní cenu, musíte také znát finální maloobchodní cenu. To ale omezuje možnosti vašich odběratelů při stanovování cen vašich produktů pro zákazníky.
Metoda absorpčního stanovení cen
Metoda absorpčního stanovení cen zahrnuje zohlednění všech souvisejících nákladů, a to včetně fixních nákladů a ziskových marží, při stanovování ceny. Nazývá se „absorpční“, protože všechny náklady jsou zahrnuty v konečné ceně produktu.
Vzorec pro absorpční velkoobchodní stanovení je následující:
velkoobchodní cena = nákladová cena + zisková marže
Tato velkoobchodní strategie je snadno použitelná a nevyžaduje žádné školení nebo složité vzorce. Vaše zisky jsou téměř zaručeny. Pokud dokážete zohlednit všechny náklady, pravděpodobně dosáhnete dobrého zisku.
Často však dochází k cenovým rozdílům. Vzorec také nezohledňuje žádné cenové nabídky konkurence nebo vnímání hodnoty. Můžete účtovat příliš vysoké ceny, což by mohlo potenciální kupce odradit a poslat do náruče jiných dodavatelů.
Metoda diferencovaného stanovení cen
Diferencované stanovení cen je velkoobchodní metoda oceňování, která optimalizuje návratnost investic vypočtem poptávky po určitém produktu. V tomto případě různí kupci platí za ten samý produkt v různých situacích různé ceny. Tato metoda je založena na myšlence, že cena na daném trhu je určována akceptací kupujícího.
Tato metoda, která je také známá jako cenotvorba podle poptávky, umožňuje prodávat sezónní zboží za vyšší cenu, než je průměrná tržní hodnota během špičky sezóny. Například cena plavek může na začátku letní sezóny rychle vzrůst a po poklesu poptávky opět klesnout dolů.
To platí také pro oblasti s menší konkurencí (plážový resort, letiště), kde zákazníci obvykle nakupují produkty za vyšší cenu.
Tato velkoobchodní metoda stanovení cen může přinést maximální návratnost investic. Využívá tržní scénáře v reálném čase, udržuje vás konkurenceschopnými a umožňuje vám získávat data o kupujících. Navíc, když je poptávka po produktu vyšší, kupující jsou často ochotni zaplatit vyšší cenu, což pro vás znamená vyšší zisk.
Mezi maximalizací zisku a přehnaným účtováním velkoobchodním zákazníkům je však tenká hranice. Pokud budete vnímáni jako oportunisté, lidé budou mít pocit, že je okrádáte, což ve výsledku poškodí pověst vaší značky. S tímto druhem chamtivosti tedy určitě nechcete být spojováni – protože kupující se k vám nebudou vracet.
💡Tip: Analyzujte chování zákazníků sjednocením již shromážděných údajů do jedné unifikované obchodní platformy. Shopify je jediná platforma, která nativně vytváří pokladní systém, e-shop a obchod B2B na stejné platformě, což vám poskytuje centralizovaný obchodní „mozek.“ Můžete tak učinit lepší rozhodnutí o cenách, a to na základě dat – nikoli dohadů.
Tipy pro stanovení velkoobchodní ceny
Stanovte doporučenou maloobchodní cenu výrobce
Doporučená maloobchodní cena, známá také jako doporučená maloobchodní cena výrobce, je cena, kterou výrobce nebo velkoobchodník doporučuje maloobchodníkům stanovit pro svůj produkt. Zabraňuje tak prodejcům v podhodnocování vašich cen nebo cen dalších maloobchodních partnerů.
Doporučenou maloobchodní cenu si můžete vypočítat pomocí tohoto vzorce:
Velkoobchodní cena : (1 − procento přirážky) = maloobchodní cena
Prozkoumejte svůj trh a zjistěte si, jak stanovují ceny jiné srovnatelné značky nebo maloobchodní prodejci. Poté můžete zpětně zjistit, zda je vaše cílová maloobchodní cena proveditelná na základě nákladů, které vám vznikají při výrobě vašich produktů.
Pokud je například vaše cílová maloobchodní cena 1 500 Kč a vy chcete dát svým velkoobchodníkům 55% maloobchodní marži a sobě 50% velkoobchodní marži, můžete použít níže uvedený cenový vzorec pro zpětný výpočet velkoobchodní ceny:
1 500 Kč (maloobchodní cena) x (1 − 0,55) = 675 Kč (velkoobchodní cena)
Zvažte strategii dvojího oceňování
Strategie dvojího oceňování znamená, že vytvoříte externí maloobchodní cenu pro produkty uvedené na svých webových stránkách, kterou vidí vaši přímí zákazníci. A poté vytvoříte samostatnou velkoobchodní cenu, kterou budete sdílet s B2B zákazníky. Toto rozdělení zajistí, že budete stále profitovat bez ohledu na to, kde prodáváte.
Zde se vám budou hodit vzorce. Pomocí výpočtů můžete určit své marže a stanovit velkoobchodní a doporučenou maloobchodní cenu pro své produkty.
Pokud například navrhujete a vyrábíte plavky, které pak prodáváte prostřednictvím velkoobchodu i maloobchodu, budete se muset podívat na následující čísla:
- náklady na vyrobené zboží: na výrobu jedněch plavek – 350 Kč
- velkoobchodní cena: 675 Kč
- doporučená maloobchodní cena: 1 500 Kč
Poté budete moci vypočítat procentuální podíl velkoobchodní a maloobchodní marže:
- vaše velkoobchodní marže: 50 % velkoobchodní marže = 675 Kč velkoobchod – 350 Kč náklady na vyrobené zboží : 675 Kč velkoobchod
- maloobchodní marže při použití vaší doporučené maloobchodní ceny: 60 % maloobchodní marže = 1 500 Kč maloobchod – 675 Kč velkoobchod : 1 500 Kč maloobchod
- vaše maloobchodní marže při přímém prodeji zákazníkům: 80 % maloobchodní marže = 1 500 Kč maloobchod – 350 Kč náklady na vyrobené zboží : 1 500 Kč maloobchod
S výše uvedenou velkoobchodní a maloobchodní strategií oceňování dosahujete hrubé ziskové marže 50 % u velkoobchodních objednávek a 80 % u objednávek zakoupených přímo zákazníky.
💡 Pro tip: Obchodníci používající platformu Shopify si mohou vytvořit B2B obchod (tato stránka je prozatím dostupná pouze v angličtině) ze stejné obchodní platformy, která pohání jejich e-shop a maloobchodní prodejny. Sjednoťte si své údaje o skladových zásobách, zákaznících a objednávkách a získejte jediný zdroj informací, a to bez ohledu na to, kde (a komu) své zboží prodáváte.
Uvažujte nad objemy prodeje
Při stanovování svých velkoobchodních cen vezměte v úvahu, kolik zboží si vaši maloobchodní zákazníci objednávají. Nižší velkoobchodní ceny za hromadné objednávky mohou motivovat velké zákazníky. Na druhou stranu, pokud očekáváte menší objemy objednávek, možná budete muset své velkoobchodní ceny upravit, abyste si udrželi ziskovost.
Strategicky přizpůsobte své ceny očekávaným objemům prodeje, abyste vyvážili konkurenční ceny a udržitelné ziskové marže.
Minimální množství objednávek přichází v úvahu, pokud potřebujete prodat konkrétní počet produktů, abyste dosáhli zisku. To může znamenat minimální objednávkové množství 50 jednotek, přičemž velkoobchodníci musí tuto hranici překročit, aby mohli zadat objednávku.
💡Tip: Použijte funkci obchodu Shopify pro B2B k nastavení minimálního množství objednávek pro velkoobchodní zákazníky, kteří se sami obsluhují prostřednictvím vašeho internetového obchodu.
Pravidelně přezkoumávejte velkoobchodní ceny
Noví konkurenti, dodavatelé s nižšími náklady a kolísání poptávky zákazníků mohou ovlivnit vaši strategii stanovování velkoobchodní ceny.
Proto je důležité pravidelně kontrolovat a přezkoumávat své velkoobchodní ceny, abyste zajistili ziskovost a udrželi si konkurenční výhodu. Nezapomeňte zohlednit všechny výrobní náklady, protože ty se mohou také pravidelně měnit.
Spravujte velkoobchodní ceny pomocí aplikace Shopify
Teď, když lépe rozumíte vzorcům používaným k výpočtu cen produktů, je na čase vytvořit si vlastní strategii stanovení velkoobchodní ceny.
Pomocí výše uvedených vzorců si vytvořte tabulky nákladů, do kterých můžete vkládat čísla pokaždé, když budete potřebovat definovat cenu pro nový produkt. Budete moci vypočítat finanční ukazatele, jako jsou náklady na zboží, velkoobchodní cena, velkoobchodní marže, maloobchodní cena a maloobchodní marže.
Díky sjednocené obchodní platformě Shopify je velkoobchodní prodej i prodej přímo zákazníkům ze stejného operačního systému mnohem jednodušší než kdykoliv předtím. Vytvořte si heslem chráněnou obchodní plochu, kde budete moci prezentovat své velkoobchodní ceníky schváleným B2B kupujícím. To lze udělat prostřednictvím jejich přihlašovacích údajů a stejných skladových údajů, která pohání váš obchod pro přímý prodej zákazníkům.
„V aplikaci Shopify Plus má náš tým svobodu a prostor budovat vztahy se zákazníky, namísto toho, aby s nimi pouze obchodoval,“ říká Nicolas Lukac, ředitel nových kanálů ve společnosti Brooklinen. „Trávíme více času porozuměním našim zákazníkům a méně času manuálními úkony. To nám umožňuje poskytovat výjimečné zážitky, jak našim přímým zákazníkům, tak i našim B2B zákazníkům a maloobchodním zákazníkům.“
Často kladené dotazy: výpočet velkoobchodní ceny
Jaký je vzorec pro výpočet velkoobchodní ceny?
Zde je nejjednodušší vzorec pro výpočet velkoobchodní ceny: velkoobchodní cena = náklady na zboží + požadovaná velkoobchodní marže.
Co je to metoda velkoobchodní ceny?
Metoda velkoobchodní ceny zohledňuje váš bod zlomu. Pro výpočet velkoobchodní ceny sečtěte své celkové náklady a podnikatelské výdaje a tuto částku vynásobte požadovanou ziskovou marží.
Jaká je „dobrá” velkoobchodní zisková marže?
Dobrá velkoobchodní zisková marže se pohybuje mezi 15 až 50 %. Maloobchodníci si při přeprodeji velkoobchodních položek zákazníkům obvykle přidávají svou přirážku (mezi 35 až 65 %).
Jaká je nejlepší cenová strategie pro velkoobchodníky?
Nejjednodušší cenovou strategií pro velkoobchodníky je metoda Keystone. Velkoobchodní cenu stanovuje jako 50 % maloobchodní ceny.
Jaký je rozdíl mezi velkoobchodní a maloobchodní cenou?
Maloobchodní prodejci nastavují maloobchodní ceny, což je konečná prodejní cena pro zákazníky. Velkoobchodní ceny jsou obvykle mnohem nižší než maloobchodní ceny, protože maloobchodníkům je nabízena sleva výměnou za souhlas s nákupem velkého množství produktu.
