Ohne Rabatte verkaufen - das kannst du auch!

Black Friday und Cyber Monday sind auch in Deutschland mittlerweile wichtige Events im Kalender jedes Onlinehändlers bzw. jeder Onlinehändlerin. Allein im Jahr 2023 wuchs der Umsatz an den beiden Tagen nach den Aussage von Statista auf 5,8 Milliarden Euro - nur in Deutschland.

Aber was ist, wenn du als Händler:in bewusst auf derartige Rabattschlachten verzichten willst? Sicherlich fragst du dich, ob ein Verkauf ohne Rabatte überhaupt möglich ist. In diesem Beitrag erfährst du, warum es sich durchaus lohnen kann, auf Massenkonsum fördernde Rabattaktionen zu verzichten. Am Beispiel des Onlineshops von NIKIN zeigen wir dir, dass Unternehmen auch ohne Rabatte erfolgreiche Kundenbeziehungen aufbauen und steigende Umsätze erzielen können. 

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Lohnt es sich, ohne Rabatte zu verkaufen?

In Zeiten von Black Friday & Co. fragst du dich zurecht, ob es überhaupt sinnvoll sein kann, bewusst auf derartige Rabattschlachten zu verzichten. Die Antwort liegt in einem Umdenken von Verbraucherinnen und Verbrauchern - die Leute wollen nicht mehr das günstigste Produkt, sondern das Beste. Dabei stehen vor allem Langlebigkeit, ein umweltverträglicher Herstellungsprozess und nachhaltige Rohstoffe im Vordergrund. Wenn du diese Werte glaubwürdig kommunizierst, verzichten deine Kund:innen auch gerne auf einen kräftigen Nachlass.

Inhaltsverzeichnis

• 3 Gründe, ohne Rabatte zu verkaufen
• So gehst du mit Rabattforderungen richtig um
• Green Marketing statt Kampfreise: Wie NIKIN auch ohne Rabatte erfolgreich ist
• Ideen verkaufen: So funktioniert's
• Fazit: Ohne Rabatt verkaufen für alle?

3 Gründe, ohne Rabatte zu verkaufen

Black Friday, Cyber Monday, Sommerschlussverkauf und Co. - eigentlich gibt es für Shopping-Begeisterte das ganze Jahr über Gelegenheiten, Produkte dank Rabattaktionen günstig einzukaufen. Doch der Angebots-Wahnsinn kann sich für dich als Händler:in auch negativ auswirken. In den folgenden Abschnitten haben wir die einschlägigsten Gründe, sich von dem Preiskampf fernzuhalten, für dich zusammengefasst.

#1 Credibility aufbauen

Preisnachlässe können deiner Credibility und deiner Unternehmens-Reputation schaden. Vor allem, wenn du hochwertige Produkte verkaufst oder deine Artikel so bewirbst, dass sie deinen Kund:innen einen hohen Mehrwert bieten, können sich Rabattaktionen negativ auf deine Unternehmenswahrnehmung auswirken. Warum das der Fall ist, liegt eigentlich auf der Hand: Durch deine Werbemaßnahmen und Representation deiner Unternehmenswerte möchtest du deinen Kund:innen vermitteln, dass deine Artikel ihr Geld wert sind - deine Produkte dann aber günstig an den Kunden oder die Kundin bringen zu wollen, macht all das zunichte.

Wenn du also Credibility aufbauen und deine Core-Values wie hervorragende Produktqualität oder faire Produktionsbedingung nach außen glaubhaft kommunizieren möchtest, dann sind Preissenkungen für deine Marke eher schadhaft als erfolgversprechend.

Wenn du noch auf der Suche nach Inspiration für deinen Shop bist, beschäftigen wir uns in diesem Blogbeitrag mit der Frage: "Was lässt sich gut verkaufen?"

#2 Provision erhöhen und Marge verbessern

Wenn du auf der Welle der Rabattaktionen mitschwimmst, wirst du schnell merken, dass häufige Preisreduzierungen deine Provision und Marge deutlich schmälern. So bist du regelrecht gezwungen, mehr Verkaufsabschlüsse zu machen, um die Gewinneinbußen wieder reinzuholen. So kann es schnell den Anschein erwecken, dass dein Unternehmen es dringend notwendig hat, Produkte an den Kunden bzw. an die Kundin zu bringen, was wiederum dein Produkt entwertet und dein Unternehmen in ein schlechtes Licht rückt. 

Hinzu kommt, dass mit Rabatten verwöhnte Kund:innen wohl nie wieder den regulären Preis für deine Produkte zahlen wollen. Wenn du sich also bewusst aus dem Wettkampf um die günstigsten Preise raushältst, wird sich das sehr wahrscheinlich positiv auf deine Provisionen und Margen auswirken.

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#3 Nachhaltige Vermarktungsmaßnahmen boomen

Ökologisches Bewusstsein spielt für immer mehr Menschen eine entscheidende Rolle. Belege dafür sind Bewegungen wie Fridays For Future oder wie Pilze aus dem Boden sprießende Bio-Supermärkte. Auch das Konsumverhalten ändert sich, wodurch es Händler:innen immer besser gelingt, mit grünen Produkten den eigenen Umsatz im Einzelhandel zu steigern. 

Die Vorstellung, dass ungebremster Konsum unseren Planeten zerstört, nimmt also in immer mehr Köpfen Gestalt an. Menschen möchten daher nicht mehr möglichst günstig, sondern möglichst richtig einkaufen; also mit Rücksicht auf Mensch und Natur, faire Handels- und Produktionsbedingungen, nachhaltige Rohstoffe und ein langes Produktleben.

Entgegen dem Massenkonsum zu immer günstigeren Preisen wirkt also die Bewegung hin zur Nachhaltigkeit. Immer mehr Kund:innen wünschen sich grünen Versand und eine umweltfreundliche Produktion und sind daher oft bereit, auf Rabatte zu verzichten. Somit sagen Nachhaltigkeitsstrategien wie wasserschonende Produktion oder die Herstellung aus recycelten Materialien Rabattaktionen den Kampf an.

Hier spielt dir als Händler:in zudem ein weiteres Phänomen in die Karten: der Wunsch der Kund:innen nach individueller Selbstbestimmung. Der Gedanke, in der Masse zu schwimmen und eines von unzähligen Konsum-Schafen zu sein, behagt vielen Menschen nicht mehr. Ein starkes Individuum ist nicht, wer den größten Preisnachlass findet, sondern das wertvollste Produkt – das sogenannte Apple-Prinzip.

Lesetipp: Der E-Commerce wird grün. Wie Umweltthemen deine Kunden beeinflussen, erfährst du in diesem Beitrag.

So gehst du mit Rabattforderungen richtig um

Wenn du dich also bereits dafür entschieden hast, dich von Rabattaktionen fernzuhalten, kann es umso schwieriger sein, Rabattforderungen von Kund:innen strategisch entgegenzutreten. In diesem Fall solltest du eine Strategie parat haben, auf die du und deine Vetriebsmitarbeiter:innen zurückgreifen können. Wir erklären dir die wichtigsten strategischen Grundlagen, mit denen du Rabattforderungen effektiv behandeln kannst. 

Transparente Angebote

Wenn du deinen Kund:innen verständlich machen kannst, wie sich deine Angebotspreise zusammensetzen, lassen sich diese womöglich schnell von ihren Rabattforderungen abbringen. 

Lesetipp: Skonto - verkaufen ohne Rabatte. Aber wie berechnest du einen Skonto? Wir erklären es dir!

"NEIN" sagen 

Häufig fragen Kund:innen einen Rabatt an, weil dies für sie zum Verkaufsgespräch gehört. Daher kannst du dich und dein Vertriebsteam ruhig dazu ermutigen, diese Kundenanforderungen höflich abzulehnen. 

Individualität betonen

Je passgenauer du ein Angebot für deinen Kunden bzw. deine Kundin zusammenstellst, desto höher sind deine Chancen auf einen Verkaufsabschluss - auch ohne Rabatte. Das liegt daran, dass du deine Preise besser begründen kannst - diese beruhen ja schließlich auf den Anforderungen des Kunden bzw. der Kundin.

Lesetipp: Erfahre, warum Vorbestellungen so eine wirkungsvolle Verkaufsmethode sind und wie du sie auf Shopify anbieten kannst.

Konkurrenzangebote prüfen

Hin und wieder kann es vorkommen, dass Kund:innen das gleiche Produkt bei deiner Konkurrenz billiger gesehen haben und daher einen Rabatt fordern. Hier solltest du zuerst einmal das Konkurrenzangebot und die Rahmenbedingungen überprüfen und dir dann deine Argumente für die Verhandlung zurechtlegen. Produzierst du vielleicht nachhaltiger oder achtest auf umweltbewussten Transport? Solche Leistungsmerkmale verschaffen dir Raum, die Rabattanfrage deiner Kundschaft höflich zu umgehen.

Lesetipp: Wertversprechen, auch Value Propositions genannt, sind immer mehr der Grund dafür, warum Kunden sich für einen bestimmten Händler entscheiden. In diesem Beitrag verraten wir dir, was Value Propositions sind und wie du sie formulierst.

Green Marketing statt Kampfpreise: Wie NIKIN auch ohne Rabatte erfolgreich ist

Grün, grüner, NIKIN. Das junge Unternehmen aus der Schweiz zeigt uns, dass sich Nachhaltigkeit und Umweltbewusstsein als Ideen verkaufen lassen und eine nachhaltige Verkaufsstrategie erfolgversprechend sein kann. 

Lesetipp: Mit den richtigen Online-Shop-Ideen wird dein Traum vom eigenen Unternehmen wahr. Starte jetzt mit unseren Tipps!

NIKIN hat für sich festgestellt, dass es auch einen anderen Weg geben muss, als immer billiger zu produzieren und zu verkaufen. Produziert wird daher überwiegend aus zertifizierten Rohstoffen; hauptsächlich in Europa. Beim Verpackungsmaterial wird auf Plastik und zusätzliches Füllmaterial bewusst verzichtet. Der Versand der Ware erfolgt klimaneutral über DHL GoGreen und für jedes einzelne verkaufte Produkt wird ein Baum gepflanzt.

Dieses ökologische und soziale Verantwortungsbewusstsein erhält am Black Friday eine besondere Betonung. So konnte NIKIN seine Bestellvolumen um 33 % und seinen durchschnittlichen Bestellwert um 10 % steigern sowie ein Plus von 44 % gegenüber dem Vorjahr in der Conversion Rate erzielen und das mit einer Verkaufsstrategie ohne Rabatte. So wird aus der Anti-Rabatt-Aktion für NIKIN eine echte Maßnahme zur Umsatzsteigerung.

Lesetipp: Die Conversion Rate gehört zu den wichtigsten KPIs im E-Commerce. Alles Wissenswerte zu den Messgrößen erfährst du bei uns im Blog.

Am Datum des Black Friday erstrahlt der NIKIN-Shop nicht wie sonst im dezenten Schwarzweiß, sondern in frischem Grün. Anstatt einem Baum werden pro Produkt zwei Bäume gepflanzt. Passend dazu sind einige Artikel als Sonderedition erhältlich: Das aufgenähte NIKIN-Logo, eine einzelne, mächtige Weißtanne, wird von derer zwei geziert.

Grün statt Schwarz - NIKIN setzt auf den Green Friday.

Green Friday nennen die Schweizer ihren eigenen Aktionstag und stellen sich ganz bewusst gegen den Wahnsinn der Preiskämpfe und immer kräftigere Rabatte. Ihre Botschaft:

Wir sind ein Unternehmen mit Verantwortung – und wenn du bei uns bestellst, trägst du deinen Teil für eine lebenswertere Welt bei. Gerade am Tag der Konsumschlacht.

Ökologische und soziale Verantwortung übernehmen auch Buckle and Seam, in dem sie fair produzieren und Mädchenschulen in Pakistan bauen. Hör hier ihre Story!

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Ideen verkaufen: So funktioniert's

Was NIKIN kann, kannst du auch. Egal welche Rabatt-freie Strategie du für dein Unternehmen umsetzen möchtest - wir haben dir einige Tipps zusammengestellt, die du für deinen Shop umsetzen kannst, um deinen Umsatz zu steigern:

Hier stellen wir dir 8 Tipps zur Conversion-Rate-Optimierung vor. Schau vorbei!

1. Verändere die kleinen Dinge

Für einen ersten Schritt zu mehr Umsatz reichen bereits kleine Maßnahmen aus.

Wenn dein Fokus auf Umweltbewusstsein liegt, setze zum Beispiel auf eine umweltfreundliche Verpackung aus Recyclingmaterial und möglichst kleinen Kartons. Wechsle deinen Stromanbieter bzw. deine Stromanbieterin und beziehe die Energie für deinen Shop aus Wind- und Solarkraft. Kooperiere mit einem CO2-neutralen Lieferdienst. Hier musst du nicht direkt deinen gesamten Herstellungsprozess auf vegane Produktion umstellen. 

2. Verändere die großen Dinge

Wesentlich aufwändiger – aber langfristig besser – ist es, auf wirklich nachhaltige Veränderungen zu setzen. Beispielsweise, indem du deine Rohstoffe nur noch aus zertifiziertem Anbau beziehst oder nach Zulieferern in der europäischen Nachbarschaft suchst.

Solche Maßnahmen setzen natürlich den Einsatz von Geld und Arbeitszeit voraus, sorgen aber gleichzeitig dafür, dass dein Shop auch in zehn Jahren noch Relevanz besitzt.

Lesetipp: Große Umstellungen deiner Geschäftsprozesse sind mit einer Investition verbunden. Was du bedenken solltest, bevor du Geld in dein Geschäft steckst, erklären wir dir hier.

3. Denke in Aktionen

Ob du nun mit jedem Produkt einen Baum pflanzt wie NIKIN, einen Anteil an eine Wohltätigkeitsorganisation spendest oder Retouren in einem Outlet-Sale unters Volk bringst anstatt sie zu verbrennen – werde aktiv, um deine Ideen zu verkaufen und deinen Umsatz zu steigern. Denn das ist es, was die Menschen sich wünschen: Unternehmen, die handeln und Verantwortungsbewusstsein zeigen.

Lesetipp: Wiederverkaufen statt Wegwerfen: In diesem Beitrag erfährst du, wie Second-Hand-Onlineshops den E-Commerce aufmischen.

4. Sei nahbar und authentisch

Vergiss bei all deinem Einsatz nicht, dass Menschen immer auch ein Gesicht brauchen, mit dem sie die Mission für das Gute assoziieren können. Für einen kleinen ‚Über uns‘-Bereich solltest du in deinem Shop also unbedingt einen Platz reservieren. Natürlich mit Fotos und ein paar freundlichen Zeilen.

Lesetipp: In diesem Beitrag zeigen wir dir, warum eine gelungene Über-uns-Seite wichtig für dein Business ist und wie du sie erstellst.

5. Rede darüber!

Gute Ideen verkaufen sich nicht von allein! Tue das Richtige und erzähle davon. Denn all dein Einsatz wird sich nicht in deinen Bilanzen niederschlagen und dazu beitragen, deinen Umsatz zu steigern, wenn niemand davon erfährt.

Deine erste Anlaufstelle hierfür ist dein Social-Media-Auftritt. Völlig egal, ob Facebook, Instagram oder Pinterest – lass die Welt an deinem sozialen Engagement teilhaben. Menschen sehnen sich nach positiven Geschichten voll von Alltagshelden und du hast eine zu erzählen. Noch besser, aber aufwändiger, ist ein Blog auf deiner eigenen Homepage.

Lesetipp: Lerne mehr über deine Kundschaft und den Markt! In diesem Beitrag erklären wir dir in 5 Schritten, warum eine Wettbewerbsanalyse dafür wichtig ist.

Fazit: ohne Rabatte verkaufen für alle?

Bevor du jetzt allerdings losziehst und nie wieder eine Rabattaktion startest, frage dich: Lohnt es sich für deinen Online-Shop?

Hier hängt es zunächst stark davon ab, was du verkaufst.

Ist dein Sortiment eher hochpreisig und von ausgezeichneter Qualität, dann ist es natürlich einfacher, an ein paar Stellschrauben zu drehen und dein Angebot beispielsweise grüner zu gestalten. Denn wo jemand etwa bereit ist, einige hundert Euro für ein Paar Schuhe auszugeben, wird auch ein kleiner Aufpreis für den CO2-neutralen Versand gerne akzeptiert.

Besteht deine Produktpalette dagegen eher aus günstigen Wegwerfartikeln, wird es schwer, deine Kundschaft beispielsweise von einer ökologischen Mission zu überzeugen. Billigware und grünes Sendungsbewusstsein passen nun mal nicht zusammen.

Außerdem spielt es eine große Rolle, an wen du verkaufst. Finde heraus, wie sich dein Kundenstamm zusammensetzt und welche Maßnahmen deine Kundschaft zum Kauf animieren.

Häufig gestellte Fragen zu Ideen verkaufen

Green Marketing statt Preiskampf - was gehört alles zu einer grünen Vermarktungsstrategie?

Wenn du ohne Rabatte verkaufen möchtest und stattdessen höhere Umsätze mithilfe einer umweltfreundlichen Strategie anstrebst, kannst du deine Kundschaft bereits mit kleineren Maßnahmen von deinem nachhaltigen Bewusstsein überzeugen. Biete beispielweise CO2-neutralen Versand an, wechsle deinen Stromanbieter bzw. deine Stromanbieterin oder achte auf regional bezogene Produkte. Weiterhin kannst du faire Produktionsprozesse etablieren oder auch auf recycelte Materialien setzen.

Wie kann ich Ideen verkaufen?

Es ist nicht notwendig, gleich ganze Geschäftsprozesse umzustellen, um einen Gedanken fernab von Rabattaktionen glaubhaft als Idee zu verkaufen. Die Umstellung kann auch in kleinen Schritten erfolgen. Wichtig ist, dass du transparent bist und deinen Gedanken klar nach außen kommunizierst. Mittel- und langfristig kannst du dann größere Schritte einleiten, sofern du über die notwendigen Ressourcen für eine solche Investition verfügst.

Was kann ich tun, wenn meine Kund:innen Rabatte anfragen?

Hin und wieder kann es sein, dass deine Kundschaft dennoch Rabatte anfragt. Diese kannst du durch eine transparente Angebotsgestaltung und die richtige Einstellung umgehen. Lerne außerdem, höflich auch mal "Nein" zu sagen und den Fokus auf deine eigentlichen Leistungsmerkmale zu lenken, die den Preis und Wert deiner Artikel begründen.

Alice Viete ist Content-Marketing-Expertin. Als Inhaberin einer Agentur unterstützt sie B2B- und E-Commerce-Unternehmen bei der Umsetzung ihrer individuellen Content-Strategie. Im Shopify-Blog schreibt sie über erfolgreiche Händler:innen sowie aktuelle Themen im Onlinehandel.