Das Freelancing-ABC: Wie man Marketing für ein kleines Unternehmen betreibt

Als Freelancer oder kleine Agentur bist du für viele verschiedene Aufgaben zuständig. Man könnte meinen, dass dein Fokus auf deiner Design- und Entwicklungsarbeit liegt, um dir ein starkes Portfolio aufzubauen. Allerdings musst du dich genauso um Buchhaltung und Finanzen kümmern, Verträge aufsetzen, das richtige Preismodell für deine Arbeit finden und Aufgaben erledigen, die im laufenden Betrieb zusätzlich anfallen. Deine Zeit wird mit hoher Wahrscheinlichkeit knapp sein.

Ein Bereich, den du trotzdem keinesfalls vernachlässigen solltest, ist das Marketing für dein Business. Das mag für dich nicht selbstverständlich sein, aber wenn du stetig Kunden gewinnen willst, die zu dir passen, ist es entscheidend dein Unternehmen zu bewerben und sichtbar zu machen.

Dies ist in der aktuellen Situation rund um Ausgangsbeschränkungen und Infektionsschutz umso wichtiger, denn deine Kunden stehen unter Druck. Einzelhändler, die bislang nur im stationären Handel verkauft haben, verlieren ihre Laufkundschaft und tun gut daran, den Schritt in die Onlinewelt zu wagen. Und das besser heute als morgen. 

Die Entscheidung für einen Dienstleister, der sie dabei unterstützt, fällt in dieser Situation sicherlich weniger langfristig aus, als mit einem ordentlichen finanziellen Puffer und der Sicherheit der Einnahmen aus einem Ladenlokal. Ist dein Marketing also schon im vollen Gange? Haben potenzielle Kunden schon einmal von dir gehört? Super. Ist das nicht der Fall, wird es nun höchste Zeit dies zu ändern. 

Vermarktest du dein Business richtig, legst du den Grundstein dafür, dass es wachsen kann. Du hast die Möglichkeit es auszubauen, bestimmte Aufgaben outzusourcen oder mit der Einstellung von Mitarbeitern zu beginnen. 

Doch du bewegst dich in einem durchaus umkämpften Markt, in dem du mit Großunternehmen, Freelancer-Börsen und einer ganzen Armee von Freiberuflern konkurrierst. Schenkst du deinem Marketing die gebührende Aufmerksamkeit, wirst du dich von anderen Onlinehändlern abheben und dich in deiner Branche durchsetzen.

Wie du dein Marketing organisieren solltest, hängt von deinem individuellen Geschäftsmodell, deiner Zielgruppe und vielen weiteren Faktoren ab. Für einen ersten Überblick, haben wir mit einigen führenden Beratern, Gründern, Kreativdirektoren und Designern gesprochen, um herauszufinden, wie sie mit dem Thema Marketing umgehen. 

Nachfolgend findest du zehn Empfehlungen und konkrete Marketing-Tipps, die für deinen Geschäftserfolg entscheidend sein können.

1. Wertschätzung für das kleine Unternehmen

Behalte in Erinnerung: Auch wenn deine Agentur noch klein ist oder du vielleicht aktuell noch ganz allein unterwegs bist, ist das völlig okay.

„Dir braucht es keinesfalls peinlich sein, dass du ein kleines Unternehmen bist", betont der Berater für User Experience Paul Boag. „Zu viele Freelancer versuchen, die Tatsache zu verbergen, dass sie eine One-Man-Show sind, was jedoch ein Fehler ist. Menschen kaufen von anderen Menschen. Wenn deine Kunden dich mögen, dir vertrauen und von deinen Fähigkeiten überzeugt sind, ist das alles, was zählt."

Tatsächlich gibt es sogar einige gewichtige Vorteile, wenn man ein kleines Unternehmen ist:

„Klar, größere Agenturen haben durchaus Vorteile, aber auch Nachteile", erklärt Boag. „Sie sind teuer und zeichnen sich oft durch eine sehr umfangreiche Managementebene aus. Viele Kunden wünschen sich dagegen einen direkten Kontakt mit der Person, die tatsächlich die Arbeit erledigt. In diesen Fällen kommt es dir zugute, offen und ehrlich zu zeigen, wer hinter deinem Unternehmen steht. Es gibt also überhaupt keinen Grund, sich zu verstecken."

Insbesondere jetzt, in einer Zeit, in der die Geschäfte nach wochenlanger Zwangspause wieder die Türen öffnen, geben Verbraucher ihr Geld nur vorsichtig aus und schauen genau hin, wem sie ihr Geld zuspielen. Nehmen Kunden dich und dein Unternehmen als Marke mit Persönlichkeit wahr, unterstützen sie dich in der Regel lieber als ein Großunternehmen, das es durch jede Krise schafft.

Lesetipp: Wie aus einem Ein-Frau-Unternehmen ein erfolgreiches Business wurde, liest du in unserem Beitrag: Vom Onlineshop zur Shopify-Agentur: So wurde Latori zum Partner des Vertrauens für Babbel.

Erzähle deine Geschichte

Als kleines Unternehmen solltest du deine Geschichte mit potenziellen Kunden teilen. Boag rät: „Baue dir eine eigene Marke auf. Habe keine Angst, du selbst zu sein und präsentiere dich. Nicht jeder wird deine Vorgehensweise mögen, aber das ist in Ordnung. Das Internet ist riesig. So wird es auch viele Leute geben, die schätzen, wie du die Dinge angehst."

Der freiberufliche Webdesigner und Digitalberater Dave Ellis, Autor von „Go Freelance“, rät mit Blick auf die eigene Geschichte zu Ehrlichkeit:

„Wie bist du dorthin gekommen, wo du heute bist? Was ist das Besondere an dir und deinem Weg? Warum brennst du für deine Idee? Du kannst deine Geschichte ganz einfach erzählen, indem du auf deiner Über-mich-Seite auf deine Hobbys und Interessen eingehst. Allerdings ist es viel effektiver, wenn deine Geschichte in allem präsent ist, was du tust.“

Lesetipp: Mit diesen Tipps von Branding-Experten baust du deine Marken-Story auf.

2. Denke groß

Jeremy Watt, Shopify-Experte und Gründer des E-Commerce-Designstudios Up Later Than You, bevorzugt einen etwas anderen Ansatz. „Kleinunternehmer seien oft in der Denkweise des kleinen Unternehmens gefangen“, sagt er.

„Selbst als Ein-Mann-Betrieb ist es wichtig, groß zu denken. Wo immer möglich solltest du die weitverbreitete Freelancer-Mentalität abschütteln. Beginne mit der Professionalisierung des Namens deines Unternehmens, der URL deiner Website, deiner Social-Media-Kanäle und sogar deiner E-Mail-Adresse. Eine Geschäftsmail, die auf @gmail.com endet, lässt dein Vorhaben, wie ein Versuch wirken, nicht wie ein ernst zu nehmendes Business.“

Trotz deiner Ambitionen ist es nach wie vor wichtig, deinem Kunden das Gefühl zu geben, dass du deinem Projekt immer noch eine Extraportion Aufmerksamkeit schenken wirst."

Großstadtmarketing gepaart mit Kleinstadtkommunikation – das fasst in etwa das Gleichgewicht zusammen, nach dem du streben solltest.

Lesetipp: Der Berliner Unternehmer und Shopify-Experte Heiko Vogelgesang startete als Teilzeit-Freelancer und betreibt mittlerweile sogar zwei Agenturen. Lies seine Geschichte in unserem Beitrag: So geht’s: Vom Freelancer zum erfolgreichen Unternehmen als Shopify Partner.

3. Eine aktive und automatisierte Social-Media-Präsenz

Tracy Osborn, Designerin, Entwicklerin und Autorin der Hello Web Books ist Solo-Unternehmerin und fand es anfangs schwierig, das Bloggen zu koordinieren und gleichzeitig eine aktive Social-Media-Präsenz zu gewährleisten.

„Zuerst ging ich Partnerschaften mit anderen Unternehmen ein, um darüber Gastbeiträge für meinen eigenen Blog zu bekommen. So musste ich meine Inhalte nicht von Grund auf neu entwickeln", erinnert sie sich. „Außerdem kam es oft vor, dass die Autoren ihre Beiträge bewarben, was mir wiederum Links und Traffic einbrachte."

Und auch Beiträge von deinen Kunden können dein Unternehmen weiterbringen. Wie du deine Nutzer dazu motivieren kannst, Content für dich zu erstellen, liest du in unserem Beitrag: Nutzergenerierter Inhalt: Wie du Kunden animierst, Content für dich zu erstellen.

Tracy automatisierte die Verknüpfung zu ihren sozialen Netzwerken. Nun werden Beiträge, sobald sie veröffentlicht sind, automatisch in all ihren Social-Media-Kanälen veröffentlicht.

„Ich benutze einen benutzerdefinierten Titel, den ich in WordPress einstellen kann", erklärt sie. „Dann plane ich Folgebeiträge mit einem Tool wie Buffer. Ein System einzuführen und so weit wie möglich zu automatisieren, half mir, den Blog zu erweitern und zu pflegen. Gleichzeitig konnte ich mich um alle anderen Belange meines Start-ups kümmern, das Design, die Programmierung und den Vertrieb."

4. Eine saubere Social-Media-Präsenz

Der freiberufliche Kreativdirektor Shane Mielke, Autor von Launch It, betont die Wichtigkeit deiner Persönlichkeit und der Art und Weise, wie du als Freelancer wahrgenommen wirst. Denn dies kann letztendlich dazu beitragen, dass Unternehmen oder Einzelpersonen dich für ein Projekt beauftragen. Und das beeinflusst schlussendlich dein Einkommen und die Art der Projekte, die du erhältst. Die Persönlichkeit, die du öffentlich darstellst, muss also von möglichst vielen Gruppen positiv wahrgenommen werden.

„Halte deine Social-Media-Präsenz frei von sensiblen Themen. Konzentriere dich auf die Präsentation deiner Leistung, deiner Arbeit, deiner Fähigkeiten, deiner persönlichen Projekte. Fokussiere dich außerdem auf neue Tools, die du erkundest und ein positives Netzwerk", rät Mielke. 

„Nimm nur an konstruktiven und branchenbezogenen Diskussionen teil, die dir beruflich zugutekommen. Behandle deine Beiträge als kuratierte Marketingbotschaften aus einem großen Unternehmen. Was würdest du in deinen Artikeln schreiben, wenn du eine große Agentur wärst, die einen wöchentlichen oder monatlichen Newsletter verschickt?"

Du kannst außerdem auf dich aufmerksam machen, indem du andere Unternehmen oder Kunden einlädst, deinen neuen Newsletter und deinen Social-Media-Kanälen zu folgen und sie bitten, dich weiterzuempfehlen. 

„Nur wenige Menschen oder Unternehmen wollen politische Ansichten, Tiraden zu persönlichen Themen, Negativität gegenüber der Branche oder polarisierende Meinungen zu bestimmten Tools lesen oder hören. Auch wenn heikle Kommentare von 50 Prozent deiner Follower positiv bewertet werden, können sie damit möglicherweise bei den anderen 50 Prozent einen sehr schlechten Eindruck hinterlassen. 

Das wiederum kann bedeuten, dass die zweite Gruppe deinen Posts zukünftig nicht mehr folgt und nicht mit dir zusammenarbeiten möchte. Dir könnten also potenzielle Kunden oder Projekte und damit bares Geld entgehen. Achte also auf die möglichen Langzeitfolgen deiner öffentlichen Aussagen und berücksichtige den Ton der von dir präsentierten Inhalte, um dein Geschäftspotenzial zu maximieren."

5. Fokus auf Content Marketing

Alex O’Byrne, Gründer der Shopify E-Commerce-Agentur We Make Websites, empfiehlt die Investition in Content-Marketing, da Freelancer über viel fachspezifisches Wissen verfügen.

„Zuerst musst du dich für eine Nische entscheiden, in der du dich etablieren kannst. Dies kann eine bestimmte Plattform, Branche oder eine ganz bestimmte Art von Kunden sein, auf die du dich spezialisierst", schlägt O’Byrne vor. „Je enger die Nische, desto besser. Denn so ist es einfacher, der Beste darin zu sein."

O’Byrne rät eine E-Mail-Liste mit allen Personen aufzubauen, die du beruflich kennst. „Erstelle anschließend Artikel, die deinem Nischenpublikum einen echten Mehrwert bieten. Es geht hier nicht darum, all deinen Bekanntschaften das Produkt wirklich zu verkaufen. Vielmehr kannst du auf diesem Weg herausfinden, welche Zielgruppe sich vermutlich von deiner Idee angesprochen fühlt.

Ziehe neben geschriebenen Inhalten auch Videos und Podcasts in Betracht. Verbreite deine Inhalte anschließend über deine Mailing-Liste, Social-Media-Kanäle und deinen Blog. So wirst du von neuen Interessenten entdeckt, die dir folgen und dich abonnieren. Zugleich erschließt du auf diese Weise ein Publikum, das dich schätzt und dir vertraut und eines Tages von dir kaufen wird."

6. Teile deine Arbeit online

„Stelle sicher, dass du deine Arbeiten online teilst", rät die UI- und UX-Designerin Laura Elizabeth, Schöpferin von client-portal.io.

Veröffentliche Screenshots von laufenden Arbeiten auf Twitter oder Facebook oder beschreibe ein Problem, das du gelöst hast.

„Warte mit dem Teilen nicht, bis das Projekt abgeschlossen ist. Ich konnte eine Menge neuer Kunden gewinnen, die zuvor meine Arbeit auf Twitter gesehen hatten."

Elizabeth hat noch einen weiteren Tipp parat: Sie schlägt vor, für jedes von deinen betreuten Projekten detaillierte Fallstudien zu erstellen und diese als Gastbeiträge auf Blogs, die bei deinen Kunden beliebt sind, zu veröffentlichen.

„Wenn du zum Beispiel eine E-Commerce-Website entworfen hast, kannst du aufzeigen, wie du die Website für Conversions optimiert hast. So kannst du deinen Zielkunden gleichzeitig umsetzbare Maßnahmen für die Verbesserung deines E-Commerce-Erlebnisses an die Hand geben. Wenn die Leser*innen deiner Artikel dann Hilfe mit ihrer Website benötigen, werden sie mit einem Experten zusammenarbeiten wollen – und das bist du."

7. Veranstalten lokaler Meetups

Ursprünglich arbeitete Tracy Osborn hauptsächlich mit anderen kleinen Unternehmen zusammen. Dann fand sie heraus, dass eine der besten Möglichkeiten zur Vermarktung ihres Business darin bestand, lokale Treffen zu veranstalten.

„Auf meinen Geschäftsreisen wandte ich mich an Unternehmen in der Region und bot ihnen an, sie auf einen Kaffee oder ein Bier vor Ort einzuladen", berichtet sie. „Es gab keine Agenda – nur eine Gelegenheit, mich mit anderen lokalen Unternehmen zu treffen. 

Jahre später hatten sich die Leute, die ich im Rahmen solcher Treffen kennenlernten, zu meinen etabliertesten Kunden entwickelt.

Natürlich ist diese Methode nicht einfach zu skalieren. Aber gerade für jemanden, der erst anfängt und sich ein Netzwerk aufbauen möchte, ist es eine großartige Sache."

Durch die Corona-Krise wird jungen Unternehmern die Möglichkeit zu persönlichen Treffen aktuell leider genommen. Eine Alternative stellen aber sicherlich Software-Lösungen wie Google Hangouts, Skype oder Jitsi Meet dar, die Zusammenkünfte auf Distanz erlauben. 

Und was spricht dagegen, Unternehmer, die du gewöhnlich auf Messen oder anderen Großveranstaltungen treffen würdest, per Mail zu kontaktieren und um ein unverbindliches Gespräch zu bitten? Sicher, die Atmosphäre in einer Bar oder einem Caféhaus ist eine andere als im eigenen Büro mit einem Headset über den Ohren. 

Nutze diese Option dennoch und ergreife die Initiative. Dadurch entstehen Business-Kontakte und du bleibst den kontaktierten Unternehmern in Erinnerung.

8. Fokus auf einen einzigen Marketingkanal

Der Digitalberater Dave Ellis erklärt, dass man als Freelancer naturgemäß nicht mit Unternehmen konkurrieren kann, wenn es um Kanal-übergreifendes Marketing geht, denn die Zeit Selbstständiger ist begrenzt. Konzentrierst du dich dagegen auf nur einen einzigen Kanal, wirst du dich aus seiner Sicht mehr als behaupten können.

„Wähle einen Bereich, den du gut kennst und fokussiere dich voll und ganz darauf", schlägt er vor. „Wenn du dich mit den sozialen Medien auskennst, dann ist das dein Kanal. SEO ist dein Steckenpferd? Dann konzentriere deine Bemühungen auf ausgefeilte Texte, die dich im Netz auffindbar machen. Wenn du dich mit den meisten Marketing-Kanälen schwertust, sind vielleicht die oft unterschätzten Weiterempfehlungen durch andere Kunden dein Mittel.“

Ellis rät also zu einem fokussierten Ansatz, mit dem Freelancer aus ihrer Sicht weitaus mehr Erfolg haben, als wenn sie sich breit aufstellen und Kanäle bedienen, von denen sie nur wenig Ahnung haben.

9. Kümmere dich um Bestandskunden

Während du für neue Kunden wirbst, solltest du nicht vergessen, dich auch um deine bestehenden Kunden zu kümmern. Es gibt einen Grund, warum die meisten Freelancer Empfehlungen als wichtige Quelle für qualifizierte Leads identifizieren“, betont Laura Elizabeth. 

„Empfehlungen funktionieren einfach, durch sie kommen neue Interessenten in den Shop, die deine Produkte kaufen möchten. Stelle also sicher, dass du fantastische Arbeit bei deinen Kunden ablieferst und ihnen eine ausgezeichnete Erfahrung bietest, die sie gerne mit anderen teilen. 

Mit einer Sammlung von positiven Bewertungen und Empfehlungen kannst du dir einen echten Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Vergiss nicht nachzufragen, ob sie vielleicht jemanden kennen, der Interesse an deinem Service haben könnte. Wenn du das nicht bei jedem einzelnen Kunden tust, lässt du dir eine lukrative Quelle für Leads entgehen."

Dave Ellis stimmt dem zu: „Empfehlungen sind ein echter Trumpf, aber kaum jemand verfolgt die Akquise aktiv. Du solltest jeden einzelnen zufriedenen Kunden um eine Empfehlung bitten. 

Wir leben in einem Zeitalter, in dem Interessenten über fast jedes Produkt oder jede Dienstleistung recherchieren. Mit einer Sammlung von positiven Bewertungen und Empfehlungen kannst du dir daher einen echten Wettbewerbsvorteil verschaffen."

„Mache es dir zur Aufgabe, die Bitte um eine Bewertung in deinen Workflow zu integrieren. Du kannst deine Nachfrage einfach per E-Mail an deine Kunden schicken. Zum Beispiel in Form eines Fragebogens oder einer Umfrage, die nach dem Kaufabschluss automatisch an sie verschickt wird."

Lesetipp: Wie du deine Kunden davon überzeugst, deine Marke zu empfehlen, liest du in unserem Beitrag „Referral-Marketing-Programme: So animierst du deine Kunden dazu, deine Marke zu empfehlen.“

Ellis empfiehlt weiterhin, seinen Bestandskunden neue Dienstleistungen zu präsentieren, wenn sie ins Angebot etabliert werden. „Zusammen mit den Bewertungen, die ich von meinen Kunden erbitte, war dies immer eine der erfolgreichsten Methoden, mit denen ich neue Projekte gewinnen konnte. 

Warte nicht, bis die Kunden sich an dich wenden. Sei proaktiv. Du kennst deinen aktuellen Kunden und hast bereits eine Beziehung aufgebaut. Versuche also ständig darüber nachzudenken, wie du deinem Kunden helfen kannst, auch wenn du gerade nicht aktiv für ihn arbeitest.“

10. Ansprache von Unternehmen, die noch nicht wissen, dass sie dich brauchen

Brennan Dunn, Gründer von DoubleYourFreelancing.com, hat einen der größten Fehler identifiziert, den die meisten Freelancer und nicht zuletzt auch große Agenturen machen. Es geht um die ausschließliche Ansprache von Unternehmen, die bereits wissen, dass sie Hilfe brauchen.

„Wenn ich mich an einen Designer wende, der mich bei der Neugestaltung meines Onlineshops unterstützen soll, habe ich bereits festgestellt, dass ich ein Verkaufs- und Konvertierungsproblem habe", erklärt er. „Warum habe ich dieses Problem? Ich komme zu dem Schluss, dass es wahrscheinlich mit meinem aktuellen Design zu tun hat. 

Wie behebe ich dieses Problem? Ich finde und beauftrage einen Designer. Dieser Funnel ist jedoch lückenhaft: Nicht jeder Shop-Inhaber weiß, dass es das Design ist, dass ihn zurückhält. Und diejenigen, die sich bereits darüber im Klaren sind, wissen oft nicht, ob ein Redesign tatsächlich die richtige Lösung für sie ist."

Ergänzend sollten Freelancer die Zielgruppe ansprechen, die noch nicht weiß, dass sie ein Problem hat oder nicht weiß, wie sie es lösen soll. „Freelancer, die sich auf diesen Ansatz fokussieren, sind in der Regel langfristig produktiver aufgestellt. Probleme gibt es in jedem Unternehmen. Häufig fallen sie jedoch nicht auf oder werden zugunsten von anderen Arbeiten ignoriert. 

Deswegen solltest du Gründer und Angestellte darüber aufklären, wie sie ihr Geschäft erfolgreicher führen können. So wirst selbst als Profi wahrgenommen.

Das bedeutet, du wartest nicht darauf, dass deine zukünftigen Kunden von allein bemerken, dass etwas nicht stimmt, sondern bringst sie durch fachmännische Informationen zur Selbsterkenntnis und zur Einsicht, dass sie ein Problem haben, das gelöst werden kann. Durch dieses Vorgehen, erwirbst du Vertrauen und positionierst dich als zuverlässiger Partner, den sie gerne mit der Lösung ihrer Schwierigkeiten beauftragen."

Nimm dir Zeit für dein Marketing

Am Ende sollte Marketing kein Werkzeug sein, auf das du erst zurückgreifst, wenn dir die Aufträge ausgehen. Marketing gehört zu den essenziellen To-dos jedes Unternehmens und sollte stetig durchgeführt werden.

„Es braucht Zeit, bis ein Lead entwickelt ist und zu einem Kunden wird“, weiß auch Dave Ellis. „Also musst du beim Thema Marketing konstant am Ball bleiben. Nimm dir jede Woche etwas Zeit, um sicherzustellen, dass dein Unternehmen an Bekanntheit gewinnt und immer neue Aufträge generiert."

Auf diese Weise erschließt du einen stetigen Strom neuer Möglichkeiten. Du musst am Anfang nicht viel Zeit investieren – setze stattdessen auf Konstanz und Weitsicht. Denn ein attraktives Unternehmen, dass seine Kunden ehrlich und engagiert berät und durch professionelle und stetige Information in Erscheinung tritt, wird auch in Krisenzeiten nicht vergessen.

Wie sieht das Marketing für dein Business aus? Teile deine Erfahrungen in den Kommentaren unten.

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Dieser Gastbeitrag von Oliver Lindberg, Gründer von Pixel Pioneers, erschien zuerst auf Englisch im Blog von shopify.com und wurde übersetzt.