Propuesta de valor: qué es y cómo elaborarla paso a paso

Propuesta de valor: qué es y cómo elaborarla propuesta perfecta para tus clientes

¿Sabías que si un usuario no logra entender tu marca dejará de existir para él?

Si después de haber dedicado tanto tiempo a conseguir mejorar la visibilidad y notoriedad de tu empresa, nadie te llama, es que algo está fallando. La propuesta de valor puede ayudarte a entender este problema.

✅ Y si la complementas con una correcta elección de la plataforma para alojar y escalar tu ecommerce, tienes parte del terreno ganado. Shopify está enfocado justo en eso: tu éxito profesional:

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Descubre qué es exactamente y sus principales características en el siguiente artículo:

  1. ¿Qué es una propuesta de valor y cuáles son sus características?
  2. ¿Por qué la propuesta de valor debe ser centrada en el cliente?
  3. ¿Cuáles son los pilares de una propuesta de valor?
  4. ¿Cómo hacer una propuesta de valor impecable relacionada con negocios de ecommerce?
  5. Ejemplos de propuesta de valor
Antes de comenzar, te proponemos que veas este vídeo para que conozcas los conceptos básicos sobre la propuesta de valor:

    ¿Qué es una propuesta de valor?

    Podemos entender una propuesta de valor como un recurso o declaración de intenciones que se utiliza para comunicar algo de forma sencilla y breve.

    Profundizando más en este concepto, podemos decir que una propuesta de valor se encarga de transmitir al cliente de forma sencilla, clara y breve cuál es la relevancia de tu empresa, para que este sepa cómo tu negocio le puede ayudar a él.

    A través de la propuesta se indicará el propósito de lo que hacemos y la importancia que tiene para el usuario. Sin embargo, no debe verse tan solo como una explicación sobre lo que se hace.

    Es una promesa, un acto de confianza en el que se detalla el compromiso que la marca crea con el cliente.

    Detalla cómo aporta valor a sus vidas, cómo es capaz de responder sus necesidades y estar a la altura de sus expectativas.

    Características: ¿Cómo debe ser una propuesta de valor?

    Comprenderás mucho mejor qué es una propuesta de valor conociendo sus características detalladas:

    1. Simple

    Por mucho que hayas creado una propuesta innovadora, no servirá de nada si no se puede entender.

    Por ello, debe ser simple, para que pueda comunicarse directamente al cliente y ser entendida sin complicaciones.

    2. Atractiva

    La propuesta de valor que lances debe basarse en la necesidad.

     

    ¿Cómo debe ser exactamente una propuesta de valor?

    3. Equilibrada

    La mayoría de las empresas suelen basar su propuesta de valor en las características de bueno, bonito y barato.

    A la hora de la verdad, la mayoría de estas propuestas no suelen funcionar muy bien. Debes encontrar un equilibrio de atributo y asegurarte de que puedes cumplir con lo que le has prometido al cliente.

    4. Original

    Un error muy habitual al dar forma a un lienzo para una propuesta de valor es intentar copiar la idea que tenga otra marca.

    Debes encontrar tu propio valor diferencial, tu ventaja competitiva: si no es por el coste ajustado, tendrás que encontrar otro valor.

    5. Rentable

    Además de conseguir una propuesta atractiva e interesante, nunca debes perder de vista la rentabilidad.

    Si la idea no es rentable para tu negocio, será una ruina. Tienes que buscar ideas de negocio innovadoras y con alta probabilidad de tener éxito.

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    6. Capacidad de cautivar

    Otra de las características de la propuesta de valor es que debe encontrar la manera de seducir a la persona que se interese por ella.

    No solo importa que le atraiga, sino que el trato que le ofrece debe ser bueno tanto para el cliente, como para el vendedor.

    7. Debe crear un vínculo

    Además, la propuesta debe ofrecer una serie de experiencias capaz de emocionar.

    Esta es la única manera de mantener un sólido vínculo y de lograr que el cliente vuelva.

    ¿Por qué la propuesta de valor debe ser centrada en el cliente?

    Para tener éxito con la innovación en cualquier negocio es fundamental que se conozca en detalle al cliente potencial.

    Se debe tener en cuenta tanto su rutina, su entorno, sus pretensiones, motivaciones, sueños, aspiraciones, preocupaciones, entre otros detalles de interés.

    ¿Por qué la propuesta de valor debe ser centrada en el cliente?

    ✅ Esta es la razón de porque la propuesta de valor debe basarse en las necesidades y en los deseos de cada cliente. Tan solo podemos hablar de una propuesta eficaz si se adapta a estas necesidades.

    No tendrá ninguna lógica la creación de diferentes propuestas de valor que vayan orientadas a grupos de clientes genéricos o a determinados segmentos del mercado.

    Tampoco lo tiene lanzarse a la búsqueda de oportunidades en clientes de los que no conocemos ni sus necesidades, ni sus demandas. Hay que considerar que los clientes on cada día más exigentes.

    Así que la propuesta de valor debe estar claramente definida y formulada. Si no es así, el cliente podría no sentirse interesado y hasta considerar que la oferta no está dirigida a ellos.

    ¿Cuáles son los pilares de una propuesta de valor?

    Una propuesta de valor se basará en unos determinados pilares que puede variar dependiendo de cada una.

    ☝🏻 Estos son los pilares más habituales en los que se suele trabajar:

    Novedad:

    Este pilar está relacionado con la capacidad de sorprender que tenga la marca, con la nueva manera para solucionar el problema que tiene el consumidor.

    Incremento en el rendimiento:

    Este pilar se refiere a aquellos elementos que pueden incrementar el rendimiento de un producto o un servicio, siendo una práctica forma de crear valor.

    Uno de los mejores ejemplos de este factor de la propuesta de valor lo encontramos en el sector informático: el mismo utiliza la propuesta de lanzar equipos cada vez más potentes (aunque el rendimiento tiene sus límites).

    Personalización:

    Adaptación de cada producto o servicio al segmento del mercado correspondiente.

    Diseño:

    Existen determinados sectores en los que el diseño puede suponer un valor diferencial, como en el ámbito de la moda o en la electrónica de consumo.

    Marca:

    También es posible encontrar valor simplemente por usar y mostrar una determinada marca.

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    Precio:

    El coste puede ser un filtro social y económico.

    Ofrecer un precio reducido puede ser una propuesta de valor, pero habrá que considerar criterios como márgenes, venta por volumen, posicionamiento de la marca, etc.

      ¿Cómo hacer que la propuesta de valor de tu ecommerce tenga éxito?

      En esta sección te detallamos los pasos para que puedas crear tu propia propuesta de valor.

      Te animamos a usar la herramienta de modelo Canvas para la propuesta de valor, ya que te facilitará mucho el proceso:

      1. Define tu mercado objetivo

      El primer paso de la propuesta será identificar a tu mercado objetivo; es decir, a aquellas personas que pueden sentirse tentadas de comprar tus productos y tus servicios.

      Un error habitual es pensar que tu mercado incluye a todas las personas.

      Tienes que buscar cuál es tu nicho de mercado. Y para ello hay que segmentar siguiendo criterios como la forma de comportarse del comprador, demografía, necesidades, actitud, etc.

      ¿Cómo hacer una propuesta de valor impecable relacionada con negocios de ecommerce?Toda esta información te ayudará a detectar cuál o cuáles son los segmentos más importantes para tu modelo de negocio.

      2. Determina cuál es el valor

      Podemos definir el valor como lo que va a recibir el cliente a cambio de lo que va a pagar.

      Por ello, el valor está completamente unido a nuestro público objetivo. Dentro de este valor se deben considerar los atributos tangibles e intangibles que aporte cada producto/servicio, así como sus ventajas.

      Imagina que estás vendiendo artículos de lujo: en este ejemplo, los atributos intangibles suelen determinar el valor que recibirá el cliente.

      3. Diseño de la oferta

      Tan solo cuando comprendas el verdadero valor de tu producto o servicio, podrás empezar a diseñar la oferta para proveerles este nivel de valor.

      Esto se consigue analizando el valor que la oferta con la que cuentas ofrece, así como su relación con el tipo de cliente y el coste. Otro criterio que se debe tener en cuenta en este paso es la forma en la que se entrega el producto al cliente.

      Además, recuerda que es importante renovar la oferta de forma continuada para asegurarte de que siga siendo atractiva de cara a tu público potencial.

      4. Evaluación de los beneficios

      Muchas empresas no suelen cumplir con los objetivos de esta etapa.

      No se debe pensar en todos los beneficios que ofrecen los productos o servicios, sino aquellos que son más importantes para el cliente.

      Para hacer la evaluación, tendremos que estudiar los atributos del producto.

      Haremos una lista de beneficios y los dividiremos en 2 grandes clasificaciones: beneficios emocionales experimentados y beneficios funcionales. A través de esta investigación del mercado podemos conseguir una propuesta de valor más interesante.

      Por ejemplo, te puede ayudar a determinar cuáles son los problemas que pueden tener un impacto mayor en el cliente. Quizá no terminen de entender los beneficios de los nuevos planes que estás ofreciendo.

      5. Determinación de valores competitivos

      Llegados a este punto, es el momento de comparar la propuesta de valor con la que ofrecen los competidores.

      Se debe trabajar en una comparación lo más amplia posible, para que se conozcan todas las alternativas en relación con tu producto o servicio.

      El objetivo de este punto es determinar porqué tu cliente debería elegir tus productos/servicios frente a las otras opciones.

      6. Prueba

      La parte final del proceso para crear una propuesta de valor es conseguir una prueba de que funciona.

      Las pruebas deben ser lo más completas posible, incluyendo testimonios, casos de estudio, hojas informativas, valores de ROI, etc.

      Métodos de creación de una propuesta de valor

      Ahora te vamos a mostrar varios ejemplos metodológicos que te van a ayudar a crear la propuesta de valor de tu negocio:

      Método Steve Blank para crear una propuesta de valor

      El método de Blank se basa en los beneficios que se obtienen en una frase simple basada en cómo se ayuda al buyer persona a resolver sus problemas.

      La estructura sería la siguiente: «Nuestra empresa ayuda a X a hacer Y de la forma Z».

      Método Harvard Business School

      Este método de creación de una propuesta de valor se articula contestando a estas preguntas:

      • ¿Qué ofrece mi negocio?
      • ¿Qué necesita mi cliente que mi negocio resuelve?
      • ¿Cuál es la competencia que ofrece una solución similar a la de mi empresa?
      • ¿Cuál es la diferencia entre mi empresa y la competencia?

      Ejemplos de propuesta de valor

      Aquí tienes algunos ejemplos que te ayudarán a comprender mejor el concepto:
      • TikTok: su propuesta de valor podría ser el lugar en donde el usuario se puede inspirar para la creación de contenido creativo. La marca demuestra su propuesta indicando lo fácil que es para el usuario poder subir sus propios bailes.
      • WhatsApp: su propuesta de valor es ofrecer un entorno de comunicación segura, gratuita y accesible. La demuestran indicando que se pueden mandar mensajes gratis y encriptados, con texto, emoticonos, documentos, crear grupos de conversación de hasta 256 personas, hacer videoconferencias.
      • Asana: la propuesta de valor de Asana consiste en facilitar el trabajo on line. De hecho, en su web dan prioridad una promesa que toda persona que gestiona equipos o que trabaja online siempre ha deseado: «Olvídate del trabajo tedioso y haz realidad tus más grandes ideas». 
      • Uber: en este caso, la propuesta de valor de Uber va dirigida a aquellas personas que quieren sacar un dinero extra como conductores afiliados a su plataforma. Por esa razón, su mensaje es bastante claro: «Ocupa el asiento del conductor y gana dinero».

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      Ya tienes las herramientas para crear tu propuesta de valor

      ¿Y tú a qué esperas para crear tu propia propuesta de valor para tu negocio?

      Ahora que ya sabes lo importante que es, te animamos a que te pongas manos a la obra.

       


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      Crear una propuesta de valor no es fácil. Te surgirán dudas por el camino:

      ¿Qué es una propuesta de valor?

      Podemos entender una propuesta de valor como un recurso o declaración de intenciones que se utiliza para comunicar algo de forma sencilla y breve. Se indicará el propósito de lo que hacemos y la importancia que tiene para el usuario.

      ¿Cómo debe ser exactamente una propuesta de valor?

      Simple, atractiva, equilibrada, original, rentable, con capacidad para cautivar y debe crear un vínculo entre ambas partes.

      ¿Por qué la propuesta de valor debe ser centrada en el cliente?

      Para tener éxito con la innovación en cualquier negocio es fundamental que se conozca en detalle al cliente potencial. Se debe tener en cuenta tanto su rutina, su entorno, sus pretensiones, motivaciones, sueños, aspiraciones, preocupaciones, entre otros detalles de interés.

      ¿Cómo podemos definir un mercado objetivo en nuestra propuesta de valor?

      Debemos empezar por buscar personas que pueden sentirse tentadas de comprar tus productos y tus servicios. Segmentar es el primer paso para no dirigirse "a todo el mundo". Un error habitual es pensar que tu mercado incluye a todas las personas.

       

      Publicado por Pablo Golán, editor del blog de Shopify en español y responsable de marketing de contenidos para España y Latinoamérica.

       

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