¿Qué es la segmentación de clientes?
Es el proceso de dividir clientes en grupos basados en características comunes para que las compañías puedan mercadear cada grupo efectiva y apropiadamente.
En el marketing B2B, una compañía puede segmentar a sus clientes de acuerdo a varios factores incluyendo:
- Industria
- Número de empleados
- Productos de la compañía comprados previamente
- Ubicación
En el marketing B2C, las compañías a menudo segmentan los clientes de acuerdo a características demográficas que incluyen:
- Edad
- Género
- Estado civil
- Ubicación (Urbana, suburbana, rural)
- Etapa de vida (Soltero, casado, divorciado, retirado, etc)
¿Por qué segmentar a los consumidores?
La segmentación permite a los marketers ajustar mejor sus esfuerzos de marketing a varios subconjuntos de audiencias. Esos esfuerzos se pueden relacionar tanto con comunicación como con desarrollo de producto. Específicamente, la segmentación ayuda a la compañía a:
- Crear y comunicar mensajes de marketing dirigidos al target que resonarán en grupos o clientes específicos, pero no con otros (que recibirán mensajes ajustados a sus necesidades e intereses)
- Seleccionar los mejores canales de comunicación para cada segmento, que puede ser correo, redes sociales, cuñas de radio, u otro, dependiendo del segmento.
- Identificar maneras de mejorar productos o productos nuevos u oportunidades de servicio.
- Establecer una mejor relación con los consumidores.
- Probar opciones de precio.
- Enfocarse en los clientes más rentables.
- Mejorar el servicio al cliente
- Hacer la mayor venta y venta cruzada de productos y servicios.
¿Cómo segmentar a los consumidores?
Segmentar clientes requiere que la compañía reúna información específica -datos- de los consumidores y analizarlos para identificar patrones que pueden ser usados para crear segmentos.
Algunos de estos datos pueden ser reunidos mediante la compra de información- trabajo, geografía, productos comprados, por ejemplo. Algunos de estos pueden ser reunidos por cómo entró el consumidor al sistema. Un marketer en línea trabajando desde una lista de correos puede segmentar los mensajes de marketing de acuerdo a una oferta que atraiga a los consumidores, por ejemplo. Otra información, sin embargo, incluyendo datos demográficos como la edad y el estado civil, serán necesarios para ser asertivos de otra manera.
Los métodos de recolección de información más comunes son:
- Entrevistas telefónicas cara a cara.
- Encuestas
- Investigación general usando información publicada acerca de categorías de mercado.
- Focus groups
Usando la segmentación de clientes
Las características comunes en los segmentos de consumidores puede guiar cómo la compañía mercadea los segmentos individuales y que productos o servicios les ofrece. Un negocio pequeño que venda guitarras hechas a mano, por ejemplo, puede decidir promover productos de precio más bajo a guitarristas más jóvenes y guitarras premium de mayor precio a músicos adultos, basadas en el conocimiento el segmento que les dice que los músicos más jóvenes tienen menos dinero disponible que los mayores. Similarmente, un servicio de comida por correo quizás haga hincapié en la conveniencia para clientes milenarios y los beneficios del “sabe como el que mi madre solía hacer”.
La segmentación de consumidores puede ser practicada por todos los negocios independientemente del tamaño, la industria o si vende en línea o a una persona. Comienza recolectando y analizando información y termina actuando sobre la información recolectada de manera apropiada y efectiva.