En tant que freelance ou propriétaire de petite agence, vous devez gérer de nombreuses tâches différentes. Même si votre priorité principale est probablement de travailler à construire un solide portefeuille client, vous devez également gérer la comptabilité, la rédaction des contrats, et la structure tarifaire de vos prestations, entre autres. Il y a de fortes chances que vous manquiez continuellement de temps.
Cependant, vous devez veiller à ne pas négliger le marketing de votre entreprise. Même si vous ne maitrisez pas totalement le sujet, le marketing est indispensable pour attirer des clients à forte valeur. Et si vous vendez des applications ou des services, vous devez vous assurer que ce que vous concevez et développez est découvert et utilisé.
Si vous mettez correctement en valeur votre activité, vous pourrez la développer, commencer à sous-traiter ou à recruter des employés, et peut-être même créer votre propre agence s’il s’agit de l’un de vos objectifs. Mais il s’agit d’un marché concurrentiel — vous rivalisez avec de grandes entreprises, des plateformes de freelancing, et une armée d’autres freelances. Vous devez prêter une attention particulière au marketing si vous souhaitez vous démarquer et attirer l’attention.
Nous nous sommes entretenus avec des consultants, des cofondateurs de startups, des directeurs de création, et des designers pour savoir comment ils abordent le marketing. Voici 10 approches à considérer :
1. Reconnaissez la valeur d’une activité de petite envergure
Vous pourriez gérer une petite agence, ou même travailler seul — et ce n’est en aucun cas un inconvénient.
« Le fait de gérer une activité de petite envergure ne doit pas vous mettre mal à l’aise », explique Paul Boag, consultant en expérience utilisateur. « Il y a trop de freelances qui tentent de cacher le fait qu’ils travaillent seuls, et c’est une erreur. Si les gens vous apprécient, vous font confiance, et savent que vous pouvez répondre à leurs exigences, c’est tout ce qui compte. »
En fait, la gestion d’une activité de petite envergure présente des avantages.
« Bien sûr, les grandes agences ont plusieurs avantages », explique Paul, « mais elles rencontrent également des difficultés. Leurs prix sont très élevés, et leur mode de gestion est très complexe. Plusieurs clients recherchent un contact direct avec la personne qui réalise le travail, et vous gagnerez toujours dans ce cas. Nul besoin de cacher que vous travaillez seul. »
Racontez votre histoire
En tant que gérant d’une petite activité, vous avez tout intérêt à partager votre histoire avec les clients potentiels.
« Construisez votre image de marque personnelle », conseille Paul. « N’ayez pas peur d’être vous-même et de communiquer de façon authentique. Certains clients n’apprécieront pas votre approche, et cela ne fait rien. Le web est très vaste, et il y aura beaucoup de gens qui apprécieront la façon dont vous faites les choses. »
Le designer web et consultant freelance en stratégie digitale Dave Ellis, auteur de Go Freelance, vous recommande d'être honnête à propos de votre parcours.
« Comment en êtes-vous arrivé là ? Qu’est-ce qui vous distingue et rend votre parcours unique ? De nombreux grands partenariats d’affaires ont été propulsés au fil des années principalement par la force de l’amitié et des relations. Vous pouvez partager votre parcours de façon très basique en mentionnant vos centres d’intérêt et vos hobbies dans votre page À Propos, mais l’impact est beaucoup plus puissant lorsque votre histoire est intégrée à tout ce que vous faites. »
2. Ne sous-estimez pas le potentiel de votre activité
Jeremy Watt, cofondateur d’un studio de design et d’experts Shopify, favorise une approche légèrement différente. Selon lui, les propriétaires de petites entreprises sous-estiment souvent le potentiel de leur activité.
« Même si vous travaillez seul, il est important d’être ambitieux. Si c’est possible, éliminez la mentalité du freelance de tous les aspects de votre activité. Commencez par le nom de votre entreprise, l’URL de votre site web, vos canaux sociaux, et même votre adresse e-mail — une adresse gmail.com ne vous mènera pas très loin. »
« En tant que freelance, l’attention au détail dans votre travail constitue l’un de vos plus grands avantages sur les grandes agences. Même si vous commencez à penser de façon ambitieuse, les clients doivent sentir que vous allez toujours prendre autant soin de leurs projets. Pensez grand, mais continuez de communiquer de façon minutieuse. »
3. Maintenez une présence active et automatisée sur les réseaux sociaux
Tracy Osborn, designer, développeuse et auteure, est une propriétaire d'entreprise indépendante qui a eu du mal à gérer ses blogs et à maintenir une présence active sur les réseaux sociaux lors de ses débuts.
« D’abord, j’ai formé des partenariats avec d’autres entreprises et entrepreneurs qui pouvaient me fournir du contenu pour mon blog — je n’ai donc pas eu à rédiger des articles entiers moi-même », explique-t-elle. « En outre, les auteurs invités faisaient souvent la promotion de leurs articles, et j’obtenais des liens et du trafic ».
Tracy a également automatisé la publication sur les réseaux sociaux, pour que ses articles de blog mis en ligne soient aussi directement publiés sur tous ses profils sociaux.
« Je personnalise mes articles dans WordPress », explique-t-elle. « Ensuite, je planifie quelques autres publications sociales de suivi en utilisant un outil comme Buffer. La mise en place d’un système et l’automatisation (dans la mesure du possible) m'ont aidé à animer et à développer le blog tout en faisant tout le reste — conception, programmation, vente — durant mon démarrage. »
Automatisez vos publications sur différents réseaux sociaux avec un outil comme Buffer.
4. Veillez sur la réputation de vos comptes de réseaux sociaux
Shane Mielke, directeur créatif indépendant et auteur, souligne que votre personnalité et la façon dont vous êtes perçu influent sur la décision d’une entreprise ou d’un client qui souhaiterait faire appel à vos services. Ces facteurs impactent en fin de compte votre chiffre d’affaires et les types de projets que vous obtenez. Ainsi, votre personnalité et l’avatar que vous représentez doivent trouver écho chez le plus grand nombre de clients potentiels.
« Protégez vos comptes sociaux des sujets sensibles en vous concentrant exclusivement sur le réseautage positif et la mise en valeur de votre travail, de vos compétences, de vos projets personnels, et des nouveaux outils que vous explorez », explique Shane. « Ne participez qu’aux discussions constructives liées à votre domaine, qui vous profitent professionnellement. Considérez vos publications comme des messages marketing d’actualité provenant d’une grande entreprise. Que diriez-vous si vous gériez une grande agence qui envoie une newsletter professionnelle hebdomadaire ou mensuelle ? »
Il est probable que les personnes qui ont commencé à vous suivre ou qui vous ont contacté aient apprécié votre travail, votre style de design ou vos compétences. Et certains d’entre eux pourraient vous avoir découvert à travers des recommandations.
« Rares sont les personnes ou les sociétés qui souhaitent entendre des opinions politiques, des discussions sur des sujets personnels, des commentaires négatifs concernant l’industrie ou encore des critiques houleuses liées à des outils qu’elles pourraient utiliser en interne. Même si la moitié de votre audience pourrait s’intéresser aux commentaires polémiques ou liés aux sujets sensibles, l’autre moitié pourrait les voir d’un mauvais œil — ce qui pourrait vous faire perdre des clients, des projets, et causer des désabonnements dans votre audience. Vous avez donc tout intérêt à éliminer ces risques potentiels de vos canaux pour maximiser le potentiel de votre activité. »
5. Focalisez-vous sur le marketing de contenu
Alex O’Byrne, cofondateur d'une agence e-commerce Shopify, recommande d'investir dans le marketing de contenu, car même si les freelances manquent souvent de temps, ils savent beaucoup de choses.
« Tout d'abord, vous devez choisir une niche que vous pouvez dominer, qui peut être représentée par une plateforme, un secteur d'activité, une région ou encore une catégorie de clients avec lesquels vous avez l’habitude de traiter », suggère-t-il. « Plus la niche est petite, mieux c'est, car il devient plus facile d’y être reconnu comme un expert. »
Alex vous conseille de construire une liste e-mail en invitant toutes les personnes dans votre cercle professionnel. « Rédigez des articles qui apportent une réelle valeur à cette audience de niche. Ne tentez pas de vendre pour l’instant. Pensez à la vidéo et aux podcasts, au-delà du contenu écrit. Créez un germe de liste e-mail regroupant toutes les personnes que vous connaissez sur le plan professionnel, puis distribuez votre contenu à travers votre liste, vos comptes de réseaux sociaux, et Google (en le publiant sur votre blog). De nouvelles personnes auront l'occasion de vous découvrir, de suivre votre contenu, et de s'abonner à votre newsletter. De cette façon, vous allez construire une audience composée de membres qui vous apprécient, qui vous font confiance, et qui deviendront un jour des clients. »
6. Partagez votre travail en ligne
« Assurez-vous de toujours partager en ligne le travail que vous réalisez, » conseille Laura Elizabeth, designer spécialisée en UI et UX.
« Publiez des captures d’écran de vos projets en cours sur Twitter ou Facebook, ou décrivez comment vous avez résolu un problème donné. N’attendez pas d’avoir terminé le projet pour le faire — il pourrait déjà y avoir des personnes qui suivent votre travail sans que vous le sachiez. De nombreux clients m’ont contacté après avoir découvert mon travail sur Twitter. »
Laura suggère également de créer des études de cas approfondies pour chaque projet, et de les proposer en tant qu’articles invités aux blogs populaires suivis par vos clients.
« Si vous concevez un site e-commerce, par exemple, montrez comment vous optimisez la conception pour les conversions, et fournissez à vos clients cibles des conseils pratiques pour améliorer leur expérience e-commerce. Lorsque ces prospects souhaiteront optimiser la conception de leur site, ils vont vouloir faire appel à un expert et se tourneront vers vous. »
7. Organisez des meetups locaux
Au départ, Tracy Osborn travaillait principalement avec d’autres petites entreprises. Elle a découvert que l’un des meilleurs moyens de faire connaitre son activité consiste à organiser des meetups locaux.
« Lors de mes voyages, je contactais des entrepreneurs de la région et je les invitais à aller boire un verre ou prendre un café dans un endroit du coin, » explique-t-elle. « Il n’y avait pas de programme précis, hormis l’occasion de me rencontrer et de rencontrer d’autres propriétaires d’entreprises. Des années plus tard, les gens que j’ai rencontrés en personne sont devenus mes plus anciens clients et n’ont cessé de recommander mes services. Bien que cette initiative soit difficile à mettre en œuvre à grande échelle, elle peut se révéler très efficace lorsque vous démarrez et que vous cherchez à établir des connexions professionnelles. »
8. Focalisez-vous sur un seul canal marketing
En tant que freelance, votre temps est limité. Dave Ellis, consultant en stratégie digitale, explique que puisqu’il vous est impossible de rivaliser avec les grandes entreprises sur tous les canaux, vous devriez vous concentrer sur un seul canal pour tirer votre épingle du jeu.
« Choisissez un canal que vous maitrisez, et focalisez-vous dessus, » suggère Dave. « Si vous êtes bon dans le marketing social, focalisez-vous sur ce canal. Vous maitrisez le SEO ? Concentrez-vous sur le référencement. Si le marketing n’a jamais été votre fort, tournez-vous vers la bonne vieille technique du bouche à oreille, sous-estimée à tort aujourd'hui. »
Selon Davis, vous allez beaucoup mieux réussir avec une approche ciblée qu’en vous engageant dans plusieurs canaux que vous ne maitrisez pas totalement.
9. Prenez soin de vos clients actuels
Pendant que vous cherchez à acquérir de nouveaux clients, n’oubliez pas de prendre soin de vos clients actuels.
« Les recommandations constituent une grande source de prospects qualifiés pour plusieurs entrepreneurs, » souligne Laura Elizabeth. « Les recommandations fonctionnent. Assurez-vous donc de rendre à vos clients un travail exceptionnel et de leur faire vivre une collaboration exemplaire pour qu’ils vous recommandent à leurs collègues. Et n’oubliez pas de leur demander s’ils connaissent d’autres personnes qui pourraient bénéficier de vos services. Si vous ne faites pas ça avec chaque client, vous n’allez pas pleinement exploiter cette source de prospects. »
Dave Ellis partage également ce point de vue : « Les recommandations se convertissent souvent en clients, mais ne sont pas très bien exploitées par les entrepreneurs. Vous devez demander à chaque client satisfait de vous recommander. Aujourd’hui, les gens font systématiquement des recherches avant d’acheter un produit ou un service. Vous allez développer un avantage concurrentiel si vous parvenez à exploiter le pouvoir des recommandations et à créer une banque de témoignages positifs. »
« Tout cela doit être intégré à votre flux de travail. Ne considérez pas que vous avez terminé un projet après avoir rendu le travail. Puisque le travail que vous produisez constitue votre meilleur atout marketing, vous devez profiter au mieux de l’occasion. Vous pouvez faire part de votre demande par e-mail, ou configurer l’envoi automatisé d’un court questionnaire ou d’un sondage très simple à la fin de chaque projet. »
En outre, Dave recommande également de proposer des idées et des opportunités à vos clients actuels. « Outre les recommandations, les propositions ont toujours été l’un de mes meilleurs moyens d’obtenir de nouveaux projets. N’attendez pas que les clients viennent vers vous. Soyez proactif. Vous connaissez mieux que quiconque vos clients actuels, ce qui signifie que vous êtes bien placé pour leur présenter des opportunités pertinentes. Vous avez également déjà construit la relation professionnelle, et ils vous font confiance. »
Réfléchissez donc constamment à la façon dont vous pouvez apporter de la valeur à vos clients, même lorsque vous ne travaillez pas activement sur leurs projets.
10. Contactez des entreprises qui ne réalisent pas encore qu’elles ont besoin de vos services
Brennan Dunn, entrepreneur indépendant, pense que la plus grosse erreur commise par les freelances (et même les grandes agences) est de se limiter à contacter les entreprises qui les connaissent déjà.
« Si je contacte un designer pour réaliser une refonte de ma boutique en ligne, cela implique que je rencontre également des difficultés pour générer des conversions et des ventes. D’où proviennent ces problèmes ? Probablement de la conception actuelle. Comment je peux les résoudre ? En engageant un designer. Même si un tunnel de conversion présente des fuites, la plupart des propriétaires de boutiques en ligne ne réaliseront probablement pas le lien avec le design, ou ne seront pas certains qu’ils ont besoin de réaliser une refonte. »
Les meilleurs freelances savent trouver des propriétaires d’entreprises qui correspondent aux profils de leurs clients cibles, mais qui ne savent pas encore qu’ils ont un problème (ou ne savent pas comment résoudre un problème existant).
« Ces freelances investissent du temps pour informer ces clients potentiels et leur expliquer comment mieux vendre en ligne. Ils rédigent des articles, participent à des podcasts, et enseignent aux gens comment mieux réussir. Ils ne souhaitent pas que les clients se retrouvent dans une situation délicate pour réaliser qu’ils ont un problème qu’ils doivent résoudre. À la place, ils aident les clients à identifier les points problématiques en leur fournissant la confiance nécessaire pour les résoudre — puis ils se positionnent comme les experts capables de mettre en œuvre la solution. »
Consacrez du temps au marketing
En fin de compte, les initiatives marketing ne doivent pas être réservées uniquement aux périodes où les projets se font rares.
« À ce stade, il sera généralement déjà trop tard pour trouver du travail rapidement », avertit Dave. « Il faut du temps pour attirer un prospect et le convertir en client. C’est pourquoi vous devez régulièrement consacrer du temps au marketing. Réservez une plage horaire hebdomadaire où vous vous consacrerez à la promotion de vos prestations, et tenez-vous-y à long terme. »
De cette façon, les opportunités se présenteront continuellement à vous. Au début, il ne s’agit pas nécessairement d’investir un volume énorme de temps, mais plutôt d’être régulier de façon à vous engager à déployer vos efforts à long terme. C’est une nécessité absolue si vous souhaitez faire croitre votre activité et trouver des clients à forte valeur.
Comment faites-vous connaitre votre activité ? Partagez votre expérience dans les commentaires ci-dessous.
Article publié par Aleks Ignjatovic
Aleks est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français. Elle est responsable du marketing de contenu et de la localisation pour les marchés francophones chez Shopify.
Article original : Oliver Lindberg
Traduction : Mehdi Chakir
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