Sei entusiasta di un'idea di prodotto? Gli imprenditori hanno bisogno di più di un'intuizione per dimostrare che la loro idea di business sia valida. Che sia per rassicurarsi o per ottenere un finanziamento, comprendere la domanda di mercato nella propria nicchia è un passo fondamentale per avviare un'attività.
Calcolare la domanda di mercato significa rispondere a domande relative al tuo pubblico target, i comportamenti d'acquisto dei clienti e i fattori che possono influenzare le loro preferenze e abitudini. In questa guida scoprirai come determinare la domanda di un prodotto o servizio prima di investire in modo consistente nella tua grande idea.
Che cos'è la domanda di mercato?
La domanda di mercato si riferisce alla quantità totale di un prodotto o servizio che i consumatori sono disposti e in grado di acquistare a un determinato prezzo all'interno di un mercato specifico. Rappresenta il desiderio collettivo e il potere d'acquisto di tutti i potenziali clienti.
La legge della domanda è un principio fondamentale in economia. Essa afferma che un prezzo più alto porta a una minore quantità richiesta, mentre un prezzo più basso porta a una maggiore quantità richiesta.
La domanda di mercato è influenzata da fattori quali:
- Prezzo del prodotto o servizio: come accennato, le variazioni di prezzo influenzano spesso in modo inverso la quantità richiesta
- Reddito del compratore: le variazioni del reddito dei consumatori possono spostare l'intera curva di domanda. Con l'aumento dei redditi, la domanda per beni normali tende a crescere, mentre la domanda per beni meno pregiati può diminuire
- Prezzi di beni correlati: le variazioni dei prezzi di beni sostitutivi o complementari possono influenzare la domanda per il prodotto originale
- Preferenze dei consumatori: cambiamenti nei gusti, nelle tendenze o nei valori sociali possono avere un impatto significativo sulla domanda
- Aspettative dei consumatori: l'anticipazione di futuri cambiamenti di prezzo o disponibilità può influenzare la domanda attuale.
La domanda totale di mercato può fluttuare nel tempo e nella maggior parte dei casi lo fa. Questo può essere dovuto a diversi fattori, alcuni stagionali e prevedibili, altri indipendenti dal nostro controllo (ad esempio, un disastro naturale o persino una pandemia). A volte l'intera curva di domanda si sposta.
Perché è importante la domanda di mercato?
Quando un numero maggiore di persone desidera un certo tipo di prodotto, la quantità richiesta aumenta e i prezzi al dettaglio tendono a salire. Quando la domanda di mercato diminuisce, i prezzi seguono generalmente la stessa tendenza. In un mercato veramente competitivo, ci saranno sempre fluttuazioni di offerta e domanda.
Un errore tipico negli affari è quello di non considerare la domanda di mercato, soprattutto quando si tratta di sviluppo del prodotto. Meglio non investire troppo in prodotti che nessuno acquisterà: le scorte in giacenza intaccano i profitti e occupano spazio in magazzino. Inoltre, è necessario tenere conto della crescita economica.
D'altro canto, è fondamentale assicurarsi di avere sempre abbastanza prodotti per soddisfare la propria clientela. L'esaurimento delle scorte è un problema costoso e potrebbe rovinare la possibilità di accaparrarsi un potenziale cliente a lungo termine.
Qual è la differenza tra domanda individuale e domanda di mercato?
La domanda individuale si riferisce a una singola persona o famiglia, mentre la domanda di mercato riguarda le tendenze di molti individui in un particolare segmento. Un individuo appassionato di cani è più propenso a pagare di più per un prodotto per cani rispetto a qualcuno che ha un interesse medio o minimo. Le preferenze di quell'individuo potrebbero non riflettere le tendenze dell'intero mercato target. La domanda di mercato generale è spesso definita anche “domanda aggregata”.
È importante tenere a mente questa distinzione mentre svolgi la tua ricerca di mercato. Per stimare la domanda, è necessario intervistare molte persone, non solo quelle più interessate al tuo settore o prodotto. Se fai previsioni sulla base della domanda individuale, potresti avere dati distorti e rischiare perdite significative.
Che cos'è una curva di domanda di mercato?
La curva di domanda di mercato è una rappresentazione della domanda basata sui prezzi dei prodotti. Per creare la curva della domanda di mercato, è necessario mappare tutti i singoli input della domanda su un grafico a linee.
Sull'asse Y sono riportati diversi punti di prezzo. Sull'asse X il numero di volte in cui il prodotto è stato acquistato in un determinato periodo di tempo a quel prezzo. Si avranno diverse linee, una per ogni individuo, che in genere scendono verso il basso. Questo perché quando un prodotto ha un prezzo più alto, di solito si verifica uno spostamento della domanda, in quanto è probabile che le persone ne acquistino meno. Al contrario, la curva dell'offerta è orientata verso l'alto.
Il punto di equilibrio di mercato si verifica nel punto in cui la curva di domanda e la curva di offerta si intersecano. Questa intersezione rappresenta il prezzo al quale la quantità di un prodotto che i consumatori sono disposti a comprare corrisponde alla quantità che i fornitori sono disposti a produrre.
In un mercato libero i prezzi tendono a muoversi naturalmente verso questo punto di equilibrio. Comprendere dove si trova questo equilibrio può aiutarti a impostare prezzi ottimali per i tuoi prodotti, massimizzando i profitti.
È fondamentale monitorare la curva di domanda nel corso dell'anno per poter adattare di conseguenza la tua strategia di vendita. Quando la domanda aumenta, spesso si presenta l'opportunità di aumentare il prezzo dei prodotti, ma bisogna fare attenzione a non aumentare i prezzi a tal punto che i propri clienti preferiscano acquistare dalla concorrenza.
Come identificare la domanda di mercato
Sebbene le conversazioni uno a uno con persone reali possano fornire molte informazioni preziose, ci sono modi per ottenere dati aggiuntivi e rendere questo processo più semplice e utile. Ci sono due luoghi ideali dove poter "ascoltare" i consumatori: i motori di ricerca e i social.
1. Utilizza strumenti di ricerca delle parole chiave
Gli strumenti SEO sono ottimi punti di partenza per determinare la domanda di mercato. Keyword Surfer è un'estensione gratuita di Google Chrome creata da Surfer SEO (disponibile solo in inglese) che fornisce informazioni direttamente dalle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP), senza bisogno di una dashboard o di effettuare il login.
Keyword Surfer ti fornisce il volume di ricerca, suggerimenti per le parole chiave e il traffico organico stimato per tutte le pagine selezionate. In questo modo potrai farti un'idea generale sulle tendenze attuali prima di investire in un prodotto.
Un altro strumento gratuito che ti aiuta a trovare la domanda del mercato è Google Trends. Utilizzalo digitando parole chiave, frasi e argomenti per vedere la frequenza con cui gli utenti cercano questi termini e quelli correlati. È possibile filtrare per periodo di tempo, Paese e persino città.
Tanto i Paesi quanto le città specifiche in cui si ricerca il tuo potenziale prodotto possono darti un'idea della distribuzione dell'interesse e ti informano su dove concentrare i tuoi sforzi di marketing. Consulta anche la pagina Trending Now di Google per gli argomenti di tendenza.
Google Keyword Planner è un altro strumento SEO gratuito che ti aiuterà nella ricerca. Per accedervi è necessario aprire un account Google Ads gratuito. Keyword Planner consente di determinare il volume di ricerca medio mensile su Google per un termine di ricerca e altri termini correlati. Se ad esempio digiti “accessori per iPhone”, Keyword Planner ti fornisce un elenco di parole chiave simili che possono servire da ispirazione per idee di prodotto e per validare un’idea di prodotto in base alla domanda del mercato.
Per la tua ricerca sulla domanda di mercato, utilizza le impostazioni di targeting in modo da ottenere dati relativi al tuo mercato di riferimento. Assicurati di selezionare i Paesi nei quali intendi vendere.
Ci sono tre aspetti relativi alla lista dei risultati a cui prestare attenzione:
- Parole chiave a coda lunga: le parole chiave a coda lunga sono parole chiave composte da tre o più parole. Non si tratta solo di parole chiave a coda lunga, ma di parole chiave a coda lunga che sono strettamente correlate al tuo prodotto e alla tua nicchia.
- Alto volume di ricerca: guarda le parole chiave a coda lunga che hanno un buon volume di ricerca ogni mese. Un volume di ricerca più elevato significa che più persone stanno cercando il tuo potenziale prodotto. Questo può fornirti un’idea più precisa di quanto sia richiesto ciò che offri
- Concorrenza: questa colonna si riferisce a quante altre persone stanno attivamente facendo offerte e competendo per apparire nelle query correlate a quella parola chiave. Una bassa concorrenza significa generalmente che è più facile posizionarsi per queste parole chiave e che è più economico acquistare annunci basati su queste parole chiave.
Non esiste un numero minimo di ricerche rilevanti al mese, ma è importante riconoscere il potenziale attuale, che è correlato anche ad altre idee imprenditoriali e parole chiave.
2. Utilizza strumenti di social listening
Il social listening consiste nell'aggregare i dati delle conversazioni sui social riguardanti specifici prodotti, settori e marchi.
Molti strumenti ti consentono di filtrare le conversazioni, selezionare specifiche località geografiche e generare report analitici riassuntivi che puoi utilizzare in combinazione con altri dati. Ogni strumento funziona in modo diverso, ma tutti ottengono lo stesso risultato quando si tratta di ricercare la domanda dei consumatori.
Essenzialmente, dovrai inserire alcune parole chiave e lo strumento troverà post sui social che menzionano quella parola chiave o in qualche modo sono rilevanti. Puoi vedere qual è il grado di soddisfazione, dove le persone ne parlano e persino cosa dicono effettivamente. Questo ti fornirà preziosi dati qualitativi a supporto della tua ricerca sulle parole chiave.
3. Guarda i dati e le tendenze di mercato
La domanda di mercato non si limita a calcolare l'interesse per un prodotto. Ti permette anche di capire la quantità di quel prodotto che il tuo mercato target acquisterà e a quale prezzo.
Per ottenere informazioni sulle vendite dei prodotti, puoi fare riferimento a rapporti di settore, casi di studio e pubblicazioni specializzate. Anche una buona ricerca su Google è un ottimo punto di partenza. Se cerchi “quante persone acquistano cibo per cani?”, otterrai accesso a diversi report che ti daranno un'indicazione della spesa nella categoria degli animali domestici.
Se stai cercando di avviare un'attività nel settore degli animali domestici vendendo cibo per cani, puoi utilizzare questi dati come punto di partenza per stimare la potenziale domanda di mercato e poi approfondire ulteriormente le categorie di animali domestici rilevanti per la tua idea in modo da ottenere una stima migliore.
Anche la comprensione degli effetti dei prezzi sulla domanda di mercato è un aspetto fondamentale. L'analisi della concorrenza durante la ricerca ti aiuterà a determinare i prezzi al dettaglio dei prodotti nel tuo mercato di riferimento.
Calcola la domanda di mercato per il tuo prodotto
Pronto a mettere a frutto tutte queste informazioni? Facciamo un esempio: supponiamo che tu voglia vendere "custodie per iPhone di Taylor Swift", una parola chiave a coda lunga che hai trovato nel Google Keyword Planner cercando "accessori per iPhone".
Una rapida occhiata su Google Shopping mostra che queste cover per smartphone hanno un prezzo che va da meno di 3 dollari a 64 dollari l’una. Ora guarda la domanda individuale. Quante custodie per iPhone di Taylor Swift comprano le persone e a quale livello di prezzo?
Il cliente tipo Riley ama cambiare spesso la custodia del proprio telefono, e la rompe anche spesso. In genere acquista una nuova custodia per iPhone ogni mese: nel corso di un anno, sei di queste sono legate a Taylor Swift. La seconda cliente tipo, Sandra, fa durare le sue custodie più a lungo, quindi ne compra solo due all'anno. Entrambe sono custodie di Taylor Swift.
Tuttavia, man mano che il prezzo viene regolato, questo influenza il comportamento sia di Riley che di Sandra. Con l'aumento dei prezzi, entrambe probabilmente acquisteranno cover per iPhone meno frequentemente.
Ecco come appare il piano della domanda di mercato per un intero anno:
Quando i prezzi aumentano, Riley e Sandra acquistano meno custodie per iPhone, influenzando la domanda di mercato. L'ideale sarebbe utilizzare il piano della domanda per tracciare una curva di domanda.
Da notare che quando i prezzi aumentano la domanda diminuisce. Si tratta di un effetto praticamente universale, valido per tutti i prodotti e tutti i mercati (anche se ci sono sempre delle eccezioni).
Ora si calcola la funzione di domanda del mercato, che è la quantità totale di un prodotto richiesta da tutti gli individui a ogni prezzo. In questo caso, per ogni euro di aumento del prezzo, la domanda diminuisce di 0,6 unità.
Per avere un'idea della domanda di mercato totale, ripeti il procedimento sopra descritto per ogni tipo di cliente.
Esempi di domanda di mercato
Per determinare la domanda del mercato, questi marchi hanno sottoposto le loro idee a una serie di test. Scopri come hanno utilizzato la ricerca per trovare un mercato per i loro prodotti e costruire aziende di successo.
Healthy Roots Dolls
Yelitsa Jean-Charles ha iniziato il suo percorso chiedendosi: "Sono l'unica ad avere questo problema?". Ma dopo aver parlato con altri genitori neri, si è resa conto che nel mercato dei giocattoli mancava una bambola che celebrasse i capelli naturali.
Prima di lanciarsi sul mercato con le Healthy Roots Dolls, Yelitsa ha valutato ulteriormente la domanda per il suo prodotto lanciando una campagna di crowdfunding.
“Sono andata direttamente dai consumatori”, spiega, “ho presentato loro il concetto e ho lasciato che votassero con i loro soldi. Questo ha dimostrato che c'era una domanda”.
Encircled
Un ottimo esempio di come la domanda di mercato possa essere influenzata da eventi mondiali è l'esperienza di Encircled. Durante la pandemia di COVID-19, la domanda di mascherine non chirurgiche è aumentata.
"Ci siamo impegnati con alcuni prodotti che non avremmo necessariamente lanciato in precedenza, ma c'era una grande domanda di mercato", afferma la fondatrice Kristi Soomer.
Il prodotto era adatto all'attività di Encircled, che già produceva accessori cuciti con tessuti confortevoli. E, grazie alla rapidità dell'azione, la mossa ha dato i suoi frutti.
“Siamo stati uno dei primi marchi a muoversi in questo senso in Canada e questo ci ha permesso di ottenere il primo posto nella SEO di Google per le mascherine”, spiega Kristi.
Pastreez
Yami e Anthony Rosemond hanno adottato diversi approcci per validare la loro idea di business e valutare la domanda di mercato per i macarons francesi in America. La coppia ha utilizzato strumenti SEO per controllare il volume delle parole chiave e la concorrenza nel loro mercato target, ma ha anche condotto ricerche di mercato per confermare i risultati ottenuti.
"Avevamo bisogno di vedere e incontrare persone per valutare il mercato e capire cosa piace alla gente", racconta Anthony.
Quando Yami e Anthony hanno lanciato Pastreez, hanno utilizzato i mercati contadini per comprendere i loro clienti.
“Il mercato contadino è stato un test che ci ha permesso di rispondere a queste domande: c'è abbastanza richiesta per concentrarsi solo sui macarons? E se sì, quali sono i gusti che dovremmo proporre?”, aggiunge Anthony.
Trovare la domanda di un prodotto è la chiave del tuo successo
È sempre bello essere entusiasti delle proprie idee imprenditoriali. Ma è altrettanto importante analizzare in modo logico e oggettivo la fattibilità del proprio prodotto, determinando se effettivamente esiste una domanda nel mercato di riferimento. Se si riesce a comprendere la domanda del mercato, è più facile fare previsioni accurate, in modo da non acquistare in eccesso o avere scorte insufficienti. Grazie ai risultati delle ricerche di mercato, potrai lanciare con fiducia la tua idea in un mercato che ne ha bisogno.
Domanda di mercato: domande frequenti
Quali sono i tre requisiti della domanda di mercato?
I tre requisiti che determinano la domanda di un prodotto sono:
- I consumatori devono desiderare il prodotto o servizio
- I consumatori devono essere disposti ad acquistare il prodotto o servizio
- I consumatori devono avere le risorse per poter comprare il prodotto o servizio.
Quali sono i tre tipi di domanda di mercato?
- Domanda negativa: quando la maggior parte delle persone non gradisce un prodotto e non desidera nemmeno pagarlo
- Nessuna domanda: quando i clienti non sono a conoscenza di un prodotto o non hanno interesse per esso
- Domanda latente: quando c'è un forte desiderio per un prodotto o servizio, ma questo non è ancora disponibile.
Come aumentare la domanda di un prodotto?
Sebbene ci siano molti fattori che influiscono sulla domanda di un prodotto o servizio, ci sono alcune cose che puoi fare per aumentare la domanda:
- Utilizza il marketing per far conoscere i tuoi prodotti
- Attraverso la ricerca di mercato, scopri le problematiche dei clienti e spiega come il tuo prodotto può risolverle
- Educa il tuo pubblico target sul valore dei tuoi prodotti o servizi
- Sfrutta la reale scarsità per aumentare la domanda
- Investi nel marketing e nella ricerca del prodotto.
Quali sono le curve di offerta e domanda?
La curva di domanda è una rappresentazione grafica della relazione tra il prezzo di un prodotto e la quantità richiesta nel tempo. La curva di offerta mostra la correlazione tra la quantità di quel prodotto che i venditori offrono e il prezzo di quel prodotto. Puoi tracciare queste due curve insieme per scoprire il prezzo di equilibrio di quel prodotto.
