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Prezzo psicologico: come funziona e 6 strategie utili per il 2022

Prezzo psicologico

Come consumatori, non sappiamo quanto un prodotto dovrebbe costare davvero. Potrebbe capitarvi di comprare del sugo alla marinara in un alimentari biologico a 7,99 € per poi scoprire che in qualsiasi altro negozio lo stesso prodotto costa 5,99 €. 

Il prezzo può essere usato come tattica di marketing o per manipolare la percezione della qualità. A volte, è una strategia intrinseca della filosofia di un brand. Il pricing non è un semplice calcolo matematico: soprattutto se si applica la psicologia dei prezzi, può avere un impatto reale sulle decisioni di acquisto dei clienti. 

In questo articolo scopriremo cos’è il prezzo psicologico, come utilizzarlo in una strategia di marketing, e quali strategie di prezzo scegliere per i prodotti della vostra azienda.


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Prezzo psicologico: cos’è? 

Il prezzo psicologico è una strategia che usa il pricing per influenzare le abitudini di spesa o di acquisto dei consumatori al fine di realizzare più vendite o vendite di maggiore valore.

L’obiettivo è soddisfare un determinato bisogno psicologico del cliente. Ad esempio risparmiare, investire in prodotti di qualità, o fare un “buon affare”. 

Perché il prezzo psicologico funziona 

Il prezzo psicologico sfrutta il fatto che i consumatori raramente sanno quanto qualcosa dovrebbe costare. Spesso riteniamo che un acquisto sia un buon affare se paghiamo un prezzo inferiore rispetto a quello abituale, oppure rispetto a prodotti simili della stessa categoria. 

Marketer e venditori sapevano fin troppo bene che le cifre che i clienti erano disposti a pagare cambiavano costantemente e che da questo avrebbero potuto trarre un grande vantaggio economico.
William Poundstone, Priceless

Nel suo libro Priceless: The Myth of Fair Value, William Poundstone scrive: “I marketer hanno svolto esperimenti sulla psicologia dei prezzi per anni. Nell’epoca in cui si vendeva per corrispondenza, era pratica comune stampare diverse versioni di un catalogo o volantino per testare varie strategie di prezzo. I risultati hanno dimostrato che i prezzi sono tutt’altro che invariabili. Marketer e venditori sapevano fin troppo bene che le cifre che i clienti erano disposti a pagare cambiavano costantemente e che da questo avrebbero potuto trarre un grande vantaggio economico.”

Il prezzo psicologico fa affidamento anche su semplici variazioni che ingannano il cervello. Una delle strategie più conosciute è chiamata charm pricing e consiste nell’abbassare una cifra tonda di un centesimo. Il cervello legge 12,99 € come 12 €, non come 13 €.

I consumatori vogliono sapere che stanno ricevendo l’offerta migliore, che si tratti del prezzo più conveniente, la migliore qualità, o il prodotto di maggiore valore. Il prezzo psicologico si basa su questa idea: usare il pricing per dare agli acquirenti l'impressione di aver fatto un affare.

6 strategie di prezzo psicologico 

Se usare ,99 nel prezzo dei prodotti non vi sembra la mossa migliore per il vostro brand, non preoccupatevi: ci sono molte altre strategie a cui potete ricorrere. Le diverse strategie di prezzo psicologico sono: 

  • Utilizzare il charm pricing e l’odd-even pricing
  • Abbassare il MSRP (prezzo di vendita suggerito dal fabbricante)
  • Usare falsi vincoli temporali
  • Sfruttare la “inattitudine alla matematica” dei consumatori
  • Puntare sull’aspetto del prezzo
  • Offrire prezzi forfettari

1. Utilizzare il charm pricing e l’odd-even pricing💰

Il charm pricing, la strategia di prezzo psicologico più insegnata, consiste nel togliere un centesimo alla cifra tonda di un prodotto per ingannare il cervello e convincerlo che costi meno. Così, 4 € diventano 3,99 €. Il cliente vede e ricorda il 3, non il 4. La ditta di arredamento Belleze usa questa tattica per il proprio catalogo: tutti i prodotti in vendita sul sito finiscono in ,99.

Una strategia simile è l’odd-even pricing.

Alcuni studi dimostrano che tendiamo ad acquistare più spesso i prodotti che finiscono con un numero dispari rispetto a un numero pari. Uno studio sulla psicologia dei prezzi nella vendita al dettaglio di prodotti alimentari online rivela che il 70% dei prezzi su Amazon Fresh finisce con il numero 9. Inoltre, i dolci o le offerte speciali sono prezzate con cifre che finiscono in 9 più spesso rispetto ai generi alimentari di prima necessità come frutta e verdura. 

Questo trend si applica anche in altri settori dell’ecommerce. Ad esempio, Tahoe Kitchen Co. usa prezzi che finiscono in 9 per le pentole e in 5 per la collezione di coltelli Wolfe. 

Prezzo psicologico - un esempio
Tahoe Kitchen Company usa la strategia psicologica dell’odd-even pricing per i propri prodotti da cucina. Tahoe Kitchen Company

2 Abbassare il MSRP 💸

In genere, le aziende stabiliscono un prezzo al dettaglio consigliato dal produttore (MSRP) per gli articoli che verranno venduti su diversi ecommerce o punti vendita al dettaglio. Si tratta del prezzo che vedete su qualsiasi prodotto al momento dell’acquisto. Alcune aziende scelgono di vendere al MSRP, altre invece preferiscono abbassare il prezzo di vendita e mostrare il prezzo di listino più alto accanto a esso.

Questa strategia è molto diffusa negli outlet. Un negozio può scontare il MSRP del 40% e offrire un ulteriore sconto del 30% su un prodotto: così una borsa che originariamente costava 298 € finisce per avere un prezzo di 54 €. 

In sostanza, l’azienda usa il prezzo suggerito dal fabbricante come riferimento per dare  agli acquirenti l’impressione di aver risparmiato su un prodotto. Se avete un ecommerce, potete riportare il MSRP barrato e scrivere accanto il nuovo prezzo per dare la stessa impressione di risparmio. 

3. Usare falsi vincoli temporali ⌚️

Solo per un giorno! Disponibile ancora per qualche ora! Vendita early bird!

Le aziende usano falsi vincoli temporali per creare un senso di urgenza. Eventi di un solo giorno o vendite che finiscono entro poche ore incoraggiano i clienti a fare acquisti velocemente, prima della fine della vendita o prima che si esaurisca il loro modello preferito. 

Anche se il messaggio sul sito di un’azienda dice che la vendita sta per finire, la verità è che si resetterà entro poche ore e continuerà a creare un senso di urgenza. Il trucco è far credere ai clienti che l’offerta stia per finire per spingerli a effettuare l’acquisto.

4. Sfruttare l’“inettitudine alla matematica” dei consumatori 🔢

Le strategie che si basano sull’”inettitudine matematica” sfruttano formule matematiche semplici e scelgono l’opzione più invitante per il cliente. Ad esempio, una confezione di pasta viene scontata al 50% se ne comprate due. Accanto a questa confezione, una marca diversa vende la stessa pasta con l’offerta compri due paghi uno. 

Nonostante si tratti dello stesso calcolo matematico e il risparmio sia identico, “compri due paghi uno” è l’opzione che vende meglio. Gli acquirenti hanno l’impressione che sia un affare migliore.

5. Puntare sull’aspetto del prezzo 🏷

Sapevate che l’aspetto di un prezzo può influenzare le emozioni dei clienti sullo stesso? Eliminate i centesimi dalla cifra totale per dare ai vostri acquirenti l’impressione di spendere meno. 12 € sembra più economico di 12,00 € perché così il numero sembra più corto. 

Inoltre, secondo un articolo su The New York Times, persino i simboli delle valute possono portare i clienti a sentire emozioni negative nei confronti dell’atto di pagare. La strategia migliore? Eliminare sia il simbolo dell’euro che i centesimi. 

listino prezzi

Alcuni studi mostrano che l’aspetto dei prezzi è importante. Unsplash

6. Offrire i prezzi forfettari ✉️

I prezzi forfettari rendono tutto più facile.

Immaginate di andare in vacanza e trovare un resort all-inclusive rispetto a uno che non offre questo pacchetto. Organizzare la vacanza in autonomia potrebbe risultare complessivamente più economico, ma il prezzo forfettario, anche se più costoso, è più facile da prevedere e più stabile di un’opzione à la carte.

Le ricerche citate in Priceless di William Poundstone hanno rivelato che, effettivamente, “ai consumatori piacciono i prezzi forfettari, anche se sono più cari”. 

Il prezzo psicologico e il marketing

Il prezzo psicologico può essere una strategia redditizia per determinare quanto dovrebbero costare i prodotti che vendete, ma può anche far parte di una strategia di marketing più ampia. 

Ad esempio, Belleze si pubblicizza come una ”azienda di arredamento conveniente e moderna”. La sua missione è fornire prodotti alla moda e di alta qualità, senza però avere costi esorbitanti. Il prezzo è uno dei punti centrali del marketing di Belleze e comunica ai clienti un messaggio importante: che stanno facendo un ottimo affare acquistando i loro mobili. Se state pensando di avviare un’attività per vendere prodotti convenienti, considerate di usare questa tecnica per la vostra strategia di branding. 

An image of Belleze furniture's inventory.

Belleze offre arredamento alla moda a prezzi ragionevoli, un punto chiave della sua strategia di marketing. Belleze

Di seguito, esamineremo tre tecniche di prezzo psicologico che fungono anche da strategie di marketing: come i prezzi elevati sono in grado di suggerire elevata qualità, trasparenza e pagamenti rateizzati. 

I prezzi elevati indicano un’alta qualità 

Il modo in cui un’attività stabilisce il prezzo dei propri prodotti può avere un impatto significativo sulla percezione della qualità da parte dei suoi acquirenti.

Prezzi più elevati danno l’impressione che un articolo valga più di un altro, anche se è prodotto dallo stesso fabbricante o con gli stessi materiali. In un episodio di Kim Possible dei primi del 2000, andato in onda su Disney Channel, Kim si innamora di un paio di stivali molto più costoso rispetto allo stesso paio veduto in un altro negozio. Club Banana, che appartiene allo stesso proprietario di Smarty Mart, ha aumentato il prezzo dello stesso paio di stivali, rinominandolo “onyx” per meglio adattarlo ad altri prodotti di design dal prezzo simile. 

Si tratta di una strategia popolare usata da varie aziende, per indicare che vendono prodotti di lusso o di design. Quando i clienti vedono un prezzo alto pensano che il prodotto sia della migliore qualità possibile. Vero o meno, ciò non significa per forza che il prezzo rifletta il valore reale del prodotto. 

Ad esempio, CO Collections offre splendidi vestiti e accessori a prezzi di lusso. Tra cappotti e maglioni in cashmere, borse in pelle d’agnello italiana e tute in lino, la linea principale del brand è “un’esplorazione di proporzioni teatrali e trame ricche, che mettono al centro l’emozione e le stagioni”. Un maglione in cashmere lavorato a maglia a 1.095 € potrebbe scoraggiare alcuni clienti. Invece, CO usa i prezzi come strategia per attrarre chi è in cerca di abiti di lusso e di design. 

An image of CO Collection's inventory.

CO Collections sceglie prezzi di lusso per far sapere ai clienti che si tratta di abiti di qualità eccelsa. CO Collections

Al contrario, prodotti più economici fanno pensare a una qualità inferiore. Anche se non è sempre vero. In Priceless, Poundstone fa notare che l’anfiteatro Hollywood Bowl di Los Angeles vende biglietti per i propri concerti estivi a un dollaro. Anche se questi posti a sedere hanno una migliore vista sulla città, un’ottima visuale sul tramonto e la stessa acustica dei posti più costosi, sono spesso vuoti perché le persone vedendo prezzi così bassi pensano che si tratti di posti pessimi.

La trasparenza dei prezzi aumenta la fiducia dei clienti

Un’altra strategia è quella di fornire il massimo della trasparenza sui prezzi, ovvero scrivere quanto costa ogni singolo componente dell’articolo (materiali grezzi, manodopera, spedizione), quanto si fa pagare il prodotto al cliente e perché. Questo è un ottimo approccio se il vostro obiettivo è vendere prodotti di design di qualità a prezzi più convenienti. 

I pagamenti rateizzati aiutano a ridurre lo shock per il prezzo

Dare ai clienti l’opportunità di pagare a rate i propri acquisti con aziende come Affirm, Klarna e Shop Pay li aiuta a potersi permettere (e ad accettare) spese più importanti. Informate i clienti che collaborate con un servizio che consente di finanziare i loro prodotti gratuitamente; in questo modo, potreste contribuire a rimuovere la barriera all’acquisto. Improvvisamente, un prodotto da 1.000 € diventa 250 € ogni due settimane: una formula molto più accettabile.

Testate e individuate le strategie di prezzo psicologico più efficaci

La somma che i clienti sono disposti a pagare per i vari prodotti non è mai scolpita nella pietra. Allo stesso modo, non devono esserlo i vostri prezzi. Ecco perché ripetere e testare diverse strategie di pricing nel tempo è incredibilmente importante. Potreste scoprire che le stagioni influenzano il vostro negozio in modo tangibile, o che i clienti sono propensi a spendere di più in estate che in autunno. 

Testare i prezzi, ricevere feedback dai clienti, esaminare i dati relativi ai carrelli abbandonati e osservare le cifre generali del vostro negozio: tutto questo può aiutarvi a capire meglio quali tattiche hanno più successo.


Traduzione a cura di Martina Russo

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