ビジネスで成功するためには、優れた製品だけでは不十分です。実際にその製品を購入したいと思っている人々とつながる必要があります。では、どこから始めればよいのでしょうか？ここで「リード」が登場します。リードとは、製品に対して漠然とした興味を持ち、最終的に購入する可能性を秘めた潜在的な顧客です。
この記事では、リードの概要と、それをあなたのECビジネスに活用する方法を紹介します。
リードとは？
営業におけるリードとは、自社の製品やサービスを購入することに対して何らかの興味を示している人や組織を意味します。多くの場合、リードは自社のターゲットオーディエンスの一部、つまり、製品の設計、価格の設定、マーケティングの際に想定した人々です。
営業担当者は、リードを以下のカテゴリーに分類することがあります。
- ホットリード。購入意欲が非常に高い人。
- ウォームリード。購入に向かっているが、まだ購入検討段階にいる人。
- コールドリード。もはや販売につながる可能性が低いと思われるリード。
営業部門は、これらのリードに対して異なるアプローチを取り、最も少ないコストと労力で購入につながる可能性が高いリードに重点的に取り組みます。B2C（企業対消費者）市場におけるホットリードとは、自社のSNS投稿に反応したり、ウェブサイトを何度も訪れたり、ネットストアのショッピングカートに商品を入れたことのある人を指します。B2B（企業対企業）市場におけるホットリードとは、自社がセールストークを行った、または業界他社から紹介された法人顧客を指します。
リードの種類
企業がリード獲得に取り組む際、潜在顧客を「適格リード」と「不適格リード」、さらに「営業適格リード」と「マーケティング適格リード」の、2つの方法でグループ化することがよくあります。このプロセスはリードスコアリングと呼ばれ、リードに数値を割り当て、営業担当者が最も販売につながる可能性の高いリードを優先するのに役立ちます。
適格リードと不適格リード
リードスコアリングの最も広範なレベルは、リードを適格または不適格として分類することです。
- 適格リード。このリードは、企業の営業チームやマーケティングチーム（いずれか、または両方）によって精査され、最も強力なリードと見なされます。これらの潜在顧客は、強い購入意志を示し、すでに企業のセールスファネルに入っている可能性があります。
- 不適格リード。不適格リードは、自社の製品やサービスに対して漠然とした興味しか持っていない人です。ブランドは認識しているものの、何を販売しているのかを完全には理解していません。あるいは、ブランドを理解していても、購入にはほとんど関心を示していない場合もあります。
営業適格リード（SQL）とマーケティング適格リード（MQL）
次のレベルのリード選別では、適格リードをマーケティング部門と営業部門に分けます。
- 営業適格リード（SQL）。営業適格リードは、営業部門が非常に購入の可能性が高いと見なす人です。営業適格リードは、会社の営業担当者と積極的にやり取りし、電話やメール、会社のウェブサイトの行動喚起に応じます。彼らは購入に至る可能性が高まっているように見えます。
- マーケティング適格リード（MQL）。マーケティング適格リードは、ビジネスの提供に興味を示すが、まだ購入の準備が整っていない人です。彼らはおそらく、企業のマーケティングチームが作成したコンテンツを見たことがあるか、あるいは自分の興味から企業を発見した可能性があります。マーケティングチームと営業チームは、彼らを顧客に転換するために協力して取り組む必要があります。
リードを生み出す4つの戦略
小規模ビジネスを持続させるには、インバウンドリード生成（顧客からの問い合わせを促すキャンペーンの作成）とアウトバウンドリード生成（潜在顧客への連絡と取引の打診）の両方が必要です。リードを生み出すための4つの戦略をご紹介します。
1. 関連性のあるコンテンツを作成し共有する
潜在顧客（リード）とのつながりを築くためには、製品やサービスに対する彼らの自然な興味を引き出すことが重要です。多くの企業は、これを実現するために、役立つコンテンツなどの投稿をウェブサイトに掲載しています。検索エンジン結果ページ（SERP）に表示されるSEO重視のブログを活用するケースもよく見られます。また、ポッドキャスティングやYouTubeなどでの動画投稿によってもリードを生成できます。このリード生成戦略は、一般的にコンテンツマーケティングと呼ばれ、すでに自社の業界に興味を持っている人々とのつながりを築くことができます。
2. SNSでの存在感を維持する
多くの企業は、SNSの投稿を通じて販売リードを生成しています。この戦略には、Facebook、Instagram、TikTokといった人気プラットフォームのSNSアカウントが必要です。SNSの投稿の中には、ターゲットオーディエンスに有用な情報を提供する、コンテンツマーケティングとして機能するものもあります。また、SNSを通じて製品を販売するソーシャルメディアEコマースにも取り組むことができます。ソーシャルメディアには42億人が登録しており、そこには膨大な潜在的リードが存在します。ある調査では、消費者の76%がソーシャルメディアの投稿で見た商品を購入した経験があると答えています。
3. 既存の顧客に再アプローチする
過去の販売サイクル、つまり営業チームがリードを顧客化するために尽力した期間の購入者も含め、自社のリードを確実に獲得しましょう。前回の商品購入に満足し、満足している顧客は、次の購入候補となります。こうした顧客とのつながりを維持するには、新製品や特別割引を知らせるニュースレターを配信しましょう。また、既存の顧客にSNSでのフォローを促し、セールの最新情報や特別割引などの最新情報をいち早く届けるのも良いでしょう。
4. レビューや紹介を依頼する
既存の顧客は、最も効果的な広告媒体になり得ます。レビューやお客様の声は、好奇心旺盛な買い物客を購入へと導くうえで大いに役立ちます。レビューは、ブランドを初めて知る人々にとって、製品の品質に関する社会的証明になます。直接紹介されるのも素晴らしいことですが、ある調査では、買い物客の84%がオンラインレビューにも同じくらいの信頼を寄せていると報告されています。
リードの適格性とは？
リードの適格性とは、潜在顧客が購入する可能性に基づいて選別するプロセスです。企業の営業部門が適格性の努力を主導し、マーケティング部門からのデータも取り入れることがあります。リードの適格性プロセスは、主にセールスファネルにおける顧客の位置、つまり以下の段階に基づいて決定されます。
- ファネルの上部（ToFu）。セールスファネルの上部にいるリードは、あなたの会社のことを知ったばかりです。このToFuリードはMQLと見なされることがありますが、まだ購入の準備が整っていません。彼らは、おそらくあなたの会社の広告を見たことやブランド名を聞いたりしたことがあるでしょう。今は。あなたのビジネスに関与するよう促すことが目標です。
- ファネルの中部（MoFu）。MoFuリードは、おそらくあなたの会社のウェブサイトを訪れ、製品ページをクリックし、SNSの投稿に何らかのアクションを取り、さらには営業担当者に連絡を取ったことがある人です。彼らはまだ購入していませんが、購入意図は強いようです。
- ファネルの下部（BoFu）。BoFuリードは、リード管理プロセスの基本ポイント、つまり購入準備が整った段階に到達したリードです。
リードスコアリングシステム
多くの企業は、リードスコアリングシステムを使用してリードを適格化します。このシステムでは、追跡された行動、SNS投稿への関与、メールの開封率、消費者層情報に基づいて潜在顧客に数値を割り当てます。
顧客関係管理（CRM）ソフトウェアは、ウェブサイト訪問者の活動に基づいてこれらの値を割り当てるのに役立ちます。CRMは、顧客と会社の営業担当者との間のやりとりアーカイブして、管理することもできます。顧客がすでに購入を行っている場合、CRMはその記録をアーカイブし、これらの顧客に新製品を提案することもできます。リードスコアリングにはCRMツールは必須ではありませんが、データは役立ちます。
リードの育成方法
リードの育成とは、潜在顧客をセールスファネルの下部に進めるプロセスです。ある人があなたの会社の製品に対して漠然とした興味を持ち、購入意欲が低い場合でも、営業とマーケティングのチームによって適切に育成されれば、その人は購入する顧客に変わる可能性があります。場合によっては、他の顧客を紹介してくれるかもしれません。
リードの育成には、次のようなことが含まれます。
- 直接的なコミュニケーション。企業は、ファネルの上部にいるリードに連絡を取り、関係を築き、質問に答え、会社の提供について教育することができます。
- 製品の提案。企業は、クッキーやウェブサイト訪問者のデータを使用して、リードが興味を持っていると思われる製品を強調するオンライン広告を出すことができます。
- 割引オファー。 特別割引を提供することで、まだ購入を検討していないリードを購入する顧客に転換できる可能性があります。
リードに関するよくある質問
リードが購入の準備が整ったかどうかはどうやってわかりますか？
顧客の行動は常に一定のパターンに従うわけではなく、リードはいつでも購入の意志を示す可能性があります。しかし、購入意欲の指標としては、オンラインショッピングカートにアイテムを入れる、営業担当者と繰り返しのやり取りをする、SNSアカウントをフォローする、会社のメールやニュースレターを開封する、などがあります。
企業はどのようにリードを追跡し、管理できるでしょうか？
多くの企業は、顧客関係管理（CRM）ソフトウェアを使用してリードを追跡し管理しています。CRMは、顧客との通信、購入者プロファイル、オンライン活動を中央集約されたソート可能なデータベースにアーカイブすることができます。営業チームは、顧客プロファイルを参照して新しいリードを管理し育成することができます。
企業はサードパーティープロバイダーからリードを購入できますか？
サードパーティーのリード生成サービスからリードを購入することはできますが、購入したリードが必ずしも理想の顧客プロファイルと一致しない場合があり、結果にはばらつきがあることを覚悟してください。さらに、ベンダーからメールリストを購入することは合法ですが、無許可のメールを送信することは、商業用メール送信者のためのルールを定めた米国のCAN-SPAM法に違反する可能性があることに注意してください。
