Wanneer eigenaren van e-commerce winkels het hebben over hun belangrijkste marketingstatistieken, staat de conversieratio bijna altijd bovenaan hun lijst.
En dat is niet zonder reden: het aantal mensen dat uw online winkel bezoekt en een aankoop doet, is cruciaal voor het succes van elke winkel.
Maar het optimaliseren van de conversieratio is makkelijker gezegd dan gedaan. Het is belangrijk om te begrijpen hoe je de conversieratio berekent, hoe je deze optimaliseert en welke factoren bepalen wat een goede conversieratio is voor jouw bedrijf.
Wat is een conversieratio?
De conversieratio meet het percentage mensen dat een bepaalde actie op uw website heeft voltooid. Die actie kan een aanmelding voor een nieuwsbrief zijn, het downloaden van een leadmagnet, het aanmelden voor een gratis proefperiode, een productaankoop of tal van andere acties. Het is aan jou om te definiëren wat een conversie betekent voor jouw bedrijf, maar het is nuttig om deze best practice in gedachten te houden: jouw conversieratio moet een actie weerspiegelen die een meetbare impact heeft op jouw bedrijfsgroei.
Winkeleigenaren beschouwen de conversieratio als zeer belangrijk omdat deze de return on investment (ROI) van al je andere marketinginspanningen beïnvloedt.
Bijvoorbeeld, of een potentiële klant de site bezoekt via een socialmediacampagne of een Google-advertentie, een hogere conversieratio betekent dat je een grotere terugverdientijd ziet op die marketingcampagnes. Als je blijft dezelfde of meer verkeer ontvangt, als jouw winkel ten minste 2% van de websitebezoekers kan omzetten in kopers in plaats van slechts 1%, dan verdubbelt jouw omzet.
Formule voor conversieratio
De conversieratio wordt berekend door het totale aantal conversies te delen door het totale aantal bezoeken aan een webpagina, uitgedrukt als een percentage van de sitebezoekers die de gewenste conversieactie hebben voltooid.
De formule voor de conversieratio is:
Totaal aantal conversies / Totaal aantal bezoeken aan jouw website
Totaal aantal conversies
Dit is het aantal gewenste acties dat door bezoekers op jouw website is voltooid. Totale conversies kunnen acties omvatten zoals het doen van een aankoop, het aanmelden voor een nieuwsbrief of het invullen van een formulier. Elk van deze zou afzonderlijke soorten conversies zijn om onafhankelijk van elkaar bij te houden.
Totaal aantal bezoeken aan jouw website
Dit vertegenwoordigt het totale aantal sitebezoekers dat jouw website binnen een specifieke periode heeft bezocht. Het omvat alle interacties en sessies op jouw website, ongeacht of er een conversie heeft plaatsgevonden.
Veel marketinganalyse-tools hebben een ingebouwde calculator voor de conversieratio. Shopify Analytics berekent het automatisch, en Google Analytics berekent het zodra je de conversietracking hebt ingesteld (of de automatische integratie hebt ingesteld). Deze tools bieden ook meer opties voor het segmenteren van dit aantal, zoals per marketingcampagne of apparaat.
Soms berekenen marketeers de conversieratio met een iets andere formule: gebaseerd op het totale aantal bezoekers van hun site in plaats van het totale aantal unieke bezoeken. Deze formule helpt om rekening te houden met klanten die meerdere keren terugkomen voordat ze een aankoop doen. Dit wordt een gebruikersgebaseerde conversieratio genoemd.
Dat gezegd hebbende, is een op bezoeken gebaseerde conversieratio de industriestandaard voor benchmarks van conversieratio's.
Welke factoren kunnen mijn conversieratio beïnvloeden?
Veel winkeleigenaren willen weten wat een universele benchmark is voor een goede conversieratio. De waarheid is echter dat een goed presterende conversieratio sterk afhankelijk is van een reeks factoren buiten de prestaties van de website zelf.
Elke holistische analyse van de conversieratio-prestaties moet rekening houden met deze factoren:
Kanaalmix
Verschillende verkeersbronnen, of kanalen, zullen van nature anders converteren. Bezoekers die jouw site vinden wanneer ze zoeken naar een zoekwoord met hoge aankoopintentie (bijv. "beste kaasrasp") in een zoekmachine, hebben de neiging om op een hogere conversieratio te converteren dan die van social media. Waarom? Deze bezoekers zijn al op zoek naar een specifiek antwoord, in plaats van gewoon door hun feed te bladeren.
Funnelmix
Als een bedrijf zich alleen richt op de onderkant van de funnel, met tactieken zoals e-mailmarketing en remarketingadvertenties, zal het van nature een hogere conversieratio hebben dan een bedrijf dat veel bewustzijnsgerichte advertenties plaatst die nieuwe doelgroepen bereiken. Dat betekent echter niet dat de ene site sterker is dan de andere vanuit een conversieperspectief—het betekent gewoon dat de marketing van het bedrijf meer gericht is op het aantrekken van vooraf gekwalificeerde mensen.
Productprijs
Producten met een hoge prijs vereisen vaak meer overweging. Een site die producten van €2000 verkoopt, zal een lagere conversieratio hebben dan een site die producten van €20 verkoopt, alles gelijkblijvend. In termen van ROI compenseren dure producten dit met een hogere gemiddelde bestelwaarde.
Terugkerende klantenmix
Wanneer een klant al eerder heeft gekocht, is de kans veel groter dat ze opnieuw kopen. Sites die regelmatig terugkerende klanten hebben, zoals die welke verbruiksgoederen zoals voedsel verkopen, zullen van nature een hogere conversieratio hebben.
Hoe verbeter je je conversieratio?
Wanneer een website een hoge conversieratio heeft, betekent dit dat de waarde van wat het aanbiedt duidelijk is, de winkelervaring eenvoudig is en de klant het gevoel heeft dat hij zo snel mogelijk moet kopen.
Begrijpen hoe jouw website kan verbeteren op deze drie factoren is de sleutel tot het optimaliseren van de conversieratio:
1. Communiceer jouw waardepropositie
Uiteindelijk doen klanten online aankopen omdat ze de waarde van het item dat ze kopen zien.
De waarde die klanten in een product zien, kan zijn:
- Praktisch: “Deze stofzuiger is ontworpen om hondenhaar op te zuigen, wat een probleem voor mij is.”
- Economisch: “Deze stofzuiger is 20% goedkoper dan de alternatieven die ik heb gevonden.”
- Emotioneel/Persoonlijk: “Deze stofzuiger kopen maakt me een slimme huiseigenaar.”
Jouw taak is om te begrijpen welke waarde jouw klanten in jouw producten zien en die waarde te communiceren. De teksten, afbeeldingen, video's en merkpersoonlijkheid van jouw website kunnen een waardepropositie communiceren.
2. Verminder wrijving
Als een potentiële klant een product wil maar het niet koopt, staat er waarschijnlijk iets in de weg—en dat kan te maken hebben met wrijving in de winkelervaring zelf. Elk onderdeel van de klantbeleving op de website van jouw winkel dat aarzeling creëert, wordt wrijving genoemd.
Enkele van de belangrijkste oorzaken van wrijving bij online winkelen zijn:
- Slechte afrekenervaring. Dit kan worden veroorzaakt door een gebrek aan betaalmogelijkheden of door onnodige invulvelden.
- Onduidelijke product-/verzendinformatie. Bijvoorbeeld, het niet duidelijk weergeven hoe groot een product is.
- Gebrek aan duidelijkheid over welk product het beste past. Dit is gebruikelijk in winkels met veel productvarianten.
- Bugs of slechte branding. Dit schaadt het vertrouwen van de klant.
- Langzame laadsnelheid van de landingspagina. Dit maakt de klant ongeduldig en kan hun ervaring verstoren, vooral op mobiel.
Om wrijvingsproblemen op jouw site te diagnosticeren, begin je met het bekijken van de conversieratio's per pagina. Als sommige pagina's beter converteren dan andere, kunnen er problemen zijn op specifieke pagina's, in plaats van op jouw site als geheel.
3. Verhoog urgentie
Soms zijn klanten geïnteresseerd in kopen; ze zijn alleen niet zeker of ze op dat moment willen kopen of later terugkomen. Dit is een bijzonder veelvoorkomend probleem als er ook waardepropositie- of wrijvingsproblemen zijn.
Winkels kunnen proberen dit te overwinnen door een gevoel van urgentie op de website te creëren. Als klanten een logische reden hebben om die dag te kopen in plaats van later, zal de conversieratio van de website hoger zijn.
Enkele van de gebruikelijke manieren om urgentie te verhogen zijn:
- Tijdgebonden aanbiedingen
- Klanten informeren wanneer de productvoorraad laag is
- Seizoensgebonden/ beperkte productlanceringen
- Informatie over verzenddeadlines—bijvoorbeeld klanten laten weten dat als ze een product voor Kerstavond willen, ze 14 dagen van tevoren moeten bestellen
Natuurlijk, als jouw winkel nep-urgentie creëert, zoals het voortdurend zeggen dat producten laag in voorraad zijn, verlies je het vertrouwen van je klanten. Uiteindelijk zou dat jouw conversieratio schaden. Het is dus belangrijk om urgentie zowel ethisch als strategisch toe te passen.
3 tools en software voor het volgen van conversieratio's
1. Shopify Analytics
Een geweldige tool voor e-commerce merken is Shopify Analytics. De conversietrackingtool geeft je inzicht in de eerdere bezoeken en het gedrag van klanten voorafgaand aan een aankoop.
Shopify-dashboard dat prestatiestatistieken en verkooptrends voor de top vijf verkoopkanalen toont.
Je kunt een overzicht zien van de klant:
- Totaal aantal bestellingen van jouw winkel
- Totaal aantal bezoeken aan jouw winkel in de afgelopen 30 dagen
- Herkomst van hun eerste bezoek aan jouw winkel
- Totaal aantal bezoeken dat ze aan jouw winkel hebben gemaakt
Binnen de conversiedetails kun je informatie zien over het bezoek van een klant, inclusief:
Sessie-verwijzing
Geeft een overzicht van waar de klant vandaan is verwezen, de landingspagina, datum en tijd van het bezoek, en eventuele verwijzingscode.
App-gegevens
Als een bestelling is verwezen vanuit een app, zie je dit hier.
UTM-parameters
Een UTM-parameter is een tag aan het einde van een URL die je aan jouw klanten kunt geven (zoals https://www.jouwwinkelsite.com/?utm_source=campagne).
Wanneer een klant op de link klikt, stuurt Google Analytics de tags terug zodat ze kunnen worden gevolgd en gerapporteerd.
2. Google Analytics
Snapshot van gebruikersactiviteit met een evenementtijdlijn en belangrijke gebeurtenissen van de afgelopen 30 minuten.
Een essentieel hulpmiddel voor het volgen van conversieratio's is Google Analytics. Dit gratis website-analyseplatform geeft je veel informatie over het gedrag, de acquisitie en de winstgevendheid van jouw bezoekers.
Google Analytics kan conversiegedragingen volgen zoals:
- Transacties
- Omzet
- Gekocht producten
Met verbeterde e-commerce tracking kun je meer gedetailleerde informatie volgen, zoals:
- Productklikken
- Productpaginaweergaven
- Toevoegen aan winkelwagentje
- Afrekenstappen
- Analyse van winkelgedrag
- Terugbetalingstracking
3. Improvely
Improvely-dashboard dat bezoeken, conversies en andere statistieken toont.
Voor een nuttig betaald hulpmiddel voor het volgen van prestaties over alle marketingcampagnes (bijv. social media, PPC, organische zoekopdrachten), is Improvely een populaire optie.
Improvely helpt je ook bij het uitvoeren van A/B-tests op jouw landingspagina's en campagnes, het opbouwen van aangepaste funnelrapporten, en het detecteren van klikfraude terwijl het gebeurt. De prijzen beginnen bij €29 per maand.
👉 Krijg vandaag de Improvely Shopify-app
Conversieratio-metrics begrijpen in verschillende sectoren
Elke sector, of het nu gaat om voedsel en dranken of elektronica, heeft zijn eigen standaard conversieratio benchmark.
Een recente studie van Ruler Analytics vond de gemiddelde conversieratio per sector als volgt:
- Agentschap: 2,3%
- Auto: 3,7%
- B2B e-commerce: 1,8%
- B2B diensten: 2,7%
- B2B technologie: 2,3%
- B2C: 2,1%
- Tandheelkunde & cosmetica: 3,1%
- Financiën: 3,1%
- Gezondheidszorg: 3,0%
- Industrieel: 4,0%
- Juridisch: 3,4%
- Professionele diensten: 4,6%
- Vastgoed: 2,4%
- Reizen: 2,4%
Veelgestelde vragen over het berekenen van de conversieratio
Wat is een goede conversieratio?
Hoewel conversieratio's altijd in de context van het type site of winkel moeten worden bekeken (zie hierboven), wordt voor e-commerce sites 3% over het algemeen beschouwd als een goede conversieratio.
Hoe bereken je de conversieratio in verkopen?
Deel het aantal succesvolle verkopen door het aantal leads of bezoekers, en vermenigvuldig het resultaat met 100 om een percentage te krijgen. De formule is Conversieratio = (Aantal Verkopen / Aantal Leads) x 100.
Hoe kan ik mijn conversieratio verbeteren?
Om jouw conversieratio te verbeteren, richt je je eerst op het verbeteren van hoe je jouw waardepropositie communiceert. Daarnaast zal het verbeteren van de winkelervaring op jouw site om wrijving te verminderen of urgentie toe te voegen voor shoppers jouw conversieratio verbeteren. Het beoordelen, verbeteren en testen van deze factoren is de praktijk die bekend staat als conversieratio-optimalisatie (CRO).
Welke tools kan ik gebruiken om mijn conversieratio te verbeteren?
Shopify Analytics en Google Analytics zijn de twee meest voorkomende tools voor het volgen van conversieratio's. Kanaalspecifieke tools, zoals Google Ads, helpen je ook om meer gesegmenteerde conversieratio's te berekenen, zoals jouw conversieratio per zoekwoord.
