Impulsaankopen zijn de plotselinge en onmiddellijke aanschaf van een product, zonder dat er vooraf sprake was van koopintentie. Het gebeurt vaak spontaan, zonder aarzeling, nadat shoppers een sterke drang voelen om iets te kopen.
Zie impulsaankopen als de kracht van verleiding. Het gevoel iets te doen wat je eigenlijk niet van plan was, terwijl je jezelf simpelweg niet kunt bedwingen.
Wat veroorzaakt impulsaankopen precies? En wat kun je doen om ze in jouw winkel te stimuleren? Deze handleiding legt het uit.
Wat is een impulsaankoop?
Impulsaankopen verschillen van reguliere aankopen op één belangrijk punt: ze zijn niet bewust gepland. Ze gebeuren op het moment zelf, zijn moeilijk te onderdrukken en worden beïnvloed door emotionele toestanden zoals woede of blijdschap.
De wetenschap achter impulsieve koopgedrag
In een studie suggereren onderzoekers Sarah Xiao en Michael Nicholson dat dit koopgedrag door verschillende factoren gedreven wordt, zoals:
- Persoonlijkheidskenmerken
- Aankoop overtuigingen en -attitudes
- Socioculturele waarden
- Demografische factoren
Deze factoren zijn verbonden met interne factoren (zoals emoties) en externe factoren (zoals omgevingsprikkels) die de neiging tot impulsaankopen aanmoedigen. Cadeaus voor jezelf of “retailtherapie,” is een andere vorm van impulsaankopen die mensen gebruiken om hun stemming te verbeteren.
Volgens veel geciteerd onderzoek van sociaal psycholoog Wilhelm Hofmann ontstaan impulsen door de activatie van de associatieve cluster in het langetermijngeheugen in nauwe interactie met prikkels uit de omgeving.
Laten we een snel voorbeeld bekijken:
- Je houdt van taart en je ziet er een bij de bakker.
- Je hersenen activeert een reeks drang, verlangens en impulsen om het te eten.
- Deze drang wordt gestimuleerd door externe prikkels zoals het ontwerp van de taart, de geur van de bakkerij, enzovoort.
- Je koopt de taart zonder erover na te denken.
Hofmann legt uit dat, op basis van eerdere ervaringen met taart, je hersenen een cluster aanmaken van:
(a) het concept ‘taart’,
(b) het positieve gevoel dat het oplevert,
(c) het herhaalde gedrag dat tot dat gevoel leidde.
En voor je het weet heb je die heerlijke taart gekocht.
Voorbeelden van impulsaankopen
Wat kopen mensen eigenlijk impulsief? Een recent onderzoek door Slickdeals onthulde een verschuiving in het koopgedrag na de pandemie.
Voor de pandemie omvatten de productcategorieën voor impulsaankopen:
- Voedsel en boodschappen (50%)
- Kleding (43%)
- Voertuigen (41%)
- Huishoudelijke artikelen (35%)
- Koffie (31%)
- Boeken (22%)
- Afhaalmaaltijden (22%)
- Technologie (21%)
- Speelgoed (21%)
- Schoenen (21%)
Na de pandemie omvatten de productcategorieën voor impulsaankopen:
- Schoonmaakmiddelen (42%)
- Handdesinfectiemiddel (38%)
- Toiletpapier (35%)
- Handzeep (32%)
- Conserven (31%)
- Afwasmiddel (30%)
- Kleding (22%)
- Een traktatie waar je al een tijdje op zit te wachten (21%)
- Videospellen (20%)
- Verbeteringen aan huis (18%)
- Koptelefoons (18%)
- Game consoles (17%)
- Boeken (17%)
- Schoenen (17%)
- Schoolbenodigdheden (16%)
5 redenen waarom we impulsaankopen doen
Nu je de psychologische elementen achter impulsaankopen kent, laten we kijken naar wat consumenten drijft om onmiddellijk te kopen.
1. Gevoel van een goede deal
Impulsaankopen betekenen niet altijd dat je je hele salaris uitgeeft aan dure producten. Mensen kopen ook producten omdat ze denken dat het hen op de lange termijn geld zal besparen.
Volgens de enquête van Slickdeals zou 52% van de respondenten liever profiteren van een aanbieding dan de volle prijs te betalen. Promoties hebben de neiging om de verkoop te beïnvloeden omdat consumenten prijsbewust zijn. Daarom zijn ze geneigd om producten te kopen die grotere besparingen opleveren.
2. Fysieke prikkels
Een belangrijke factor die impulsaankopen aanstuurt, zijn fysieke prikkels. Consumentenonderzoek heeft aangetoond dat externe factoren zoals winkelinrichting, sfeer, marketingactiviteiten en etalages het consumentengedrag beïnvloeden.
Zoals eerder besproken zijn interne factoren persoonlijkheids- en psychologische factoren zoals emoties en zelfbeheersing. Externe factoren omvatten:
-
Winkelomgeving. Gegevens suggereren dat een aangename omgeving klanten kan aanmoedigen om rond te kijken en onvoorziene aankopen te doen. Hogere niveaus van positieve gevoelens leiden tot hogere niveaus van impulsaankopen.
-
Achtergrondmuziek. De muziek die in jouw winkel wordt afgespeeld, beïnvloedt de emoties van klanten en impulsaankopen. Studies tonen aan dat zachte achtergrondmuziek het tempo van klanten vertraagt, waardoor ze meer tijd in jouw winkel doorbrengen en meer producten kopen.
- Verkopers. Verkopers die begeleiding bieden en een aangename winkelervaring creëren, stimuleren de consumentenbestedingen. Ze kunnen klanten informeren over de schaarste van een product, gratis monsters en samples aanbieden, en geld-terug garanties geven om impulsaankopen aan te moedigen.
- Promoties. Promoties zoals ‘1+1 gratis’ moedigen klanten aan om grotere hoeveelheden te kopen. Gratis vouchers, cashback-acties, gratis monsters en cadeaus zijn ook bekend om impulsaankopen te beïnvloeden.
3. Directe bevrediging
Wanneer we een emotionele opwelling voelen — zoals stress, angst of opwinding — is het lastiger om rationele aankoopbeslissingen te nemen. Denk aan de laatste keer dat je een taak moest afmaken, maar jezelf toch betrapte op urenlang scrollen op Amazon. Of toen je van plan was gezonder te eten, maar 's avonds toch kipvleugels bestelde via Uber Eats.
Onderzoek van Princeton University toont aan dat je hersenen strijden tussen korte termijn beloningen en langetermijndoelen. Wanneer een klant in jouw winkel iets ziet dat ze nodig hebben, probeert het logische deel van hun hersenen hen te overtuigen.
Het zal hen vertellen dat het besparen van die € 35 goed zou zijn voor hun bankrekening, en dat ze die shirt eigenlijk niet echt nodig hebben, terwijl de emotionele kant van hun hersenen niet aan de toekomst denkt en directe bevrediging als de ultieme beloning ziet.
Welke kant van de hersenen wint? Dat hangt ervan af. Consumentenonderzoek suggereert dat klanten in winkels eerder geneigd zijn om uit te geven. De zintuigen registreren alle omgevingssignalen en zorgen voor een sterke reactie, wat leidt tot een aankoop zonder aarzeling of twijfel.
Zowel fysiek als online winkelen geven consumenten die bekende dopamineshot van directe bevrediging. Retailers spelen hierop in door hun winkelervaring zo in te richten dat ze die impuls versterken.
4. Productplaatsing
Heb je je ooit afgevraagd waarom je meer uitgeeft dan je van plan was tijdens het winkelen? Dat komt door strategische productplaatsing, die je verleidt om meer te kopen. Retailers plaatsen producten niet zomaar ergens; er zit veel werk in de winkelindeling.
Jouw etalage is ideaal om klanten te onderscheiden en aan te trekken. Eerdere studies suggereren ook dat etalages een positieve invloed hebben op impulsaankopen wanneer de producten populair zijn. Retailers kunnen displays creëren die een spannende winkelervaring teweegbrengen, wat de stemming van klanten kan verbeteren en impulsverkopen kan aanmoedigen.
Een andere effectieve methode is het gebruik van zogeheten point-of-purchase displays. Deze worden strategisch geplaatst bij de kassa of in de buurt van wachtrijen. Ze bieden shoppers de mogelijkheid om snel nog een extra product mee te nemen voordat ze afrekenen — vaak zonder er echt over na te denken.
5. Nieuwigheid
Impulsaankopen ontstaan niet alleen door promoties of slimme productplaatsing — soms is het simpelweg de aantrekkingskracht van iets nieuws. Shoppers worden aangetrokken door unieke, opvallende of innovatieve producten, vooral als ze anders zijn dan wat ze gewend zijn.
Onderzoek van Ridgeway, Kukar-Kinney en Monroe heeft aangetoond dat impulsieve kopers op zoek zijn naar nieuwigheid en vaak hyperactief zijn. Deze sensatiezoekers ervaren positieve emoties wanneer ze nieuwe dingen zien, vinden of beleven, wat hen ertoe aanzet om sneller tot aankoop over te gaan.
De les hier?Blijf vernieuwen in je productaanbod. Ontwikkel originele producten op basis van klantfeedback en verkoopdata, en bied artikelen aan die klanten nergens anders tegenkomen. Dit kan voor enthousiasme zorgen en de besluitvorming van klanten beïnvloeden, wat uiteindelijk leidt tot meer verkopen.
Lees ook: Wat is productbundeling? Voorbeelden en voordelen
Hoe moedig je impulsaankopen aan?
- Creëer een route voor klanten om te volgen
- Plaats goedkope artikelen bij de kassa
- Toon producten rond of met populaire artikelen
- Gebruik de juiste taal om urgentie te creëren
- Anticipeer op de behoeften van jouw klanten
- Trekt aandacht naar impulsaankopen
- Bied samples of demonstraties aan
- Toon seizoensgebonden artikelen
- Maak gebruik van promoties met voorwaarden
1. Creëer een route voor klanten om te volgen
Impulsaankopen aanmoedigen vereist de juiste mix van productselectie en productplaatsing. Het is veel gemakkelijker om de beste plaatsing voor impulsaankopen te vinden wanneer klanten een vooraf bepaald pad door je winkel volgen. Door gebruik te maken van specifieke winkelindelingen en interieurontwerp principes, kun je klanten langs populaire artikelen leiden en voorspelbare paden creëren
Wanneer je een pad voor klanten ontwerpt, kun je beter voorspellen waar klanten een visuele pauze nodig hebben, waar ze waarschijnlijk zullen blijven hangen en welke soorten product displays ze op hun weg door de winkel zullen tegenkomen. Dat maakt het makkelijker om de beste plaatsing voor impuls displays te bepalen.
2. Plaats goedkope artikelen bij de kassa
De gemiddelde klant zal niet impulsief € 1.000 uitgeven zonder erbij na te denken. Daarom is prijs een van de belangrijkste factoren bij het kiezen van de juiste producten voor impulsaankopen. Voor producten bij de kassa is het het beste om alle producten onder de € 20 te houden. Op die manier kun je de orderwaarde verhogen met producten om te kopen zonder al te veel overweging.
Een andere manier om impulsaankopen aantrekkelijker te maken, is door in deze zones aanbiedingen te tonen. Neem zaken zoals Douglas en Ici Paris als voorbeeld: zij bieden vaak gratis monsters van nieuwe geuren of kleine extra’s aan direct naast de kassa. De combinatie van een lagere prijs en de urgentie van een tijdelijke promotie is een beproefd recept voor impulsaankopen.
3. Toon producten rond of met populaire artikelen
Wanneer je aan impulsaankopen denkt, moet je waarschijnlijk meteen denken aan de displays bij de kassa’s in de supermarkt met producten zoals chocoladerepen, snoep en kauwgoms. De kassa is echter niet de enige plek waar je kunt profiteren van impulsaankopen
Een andere impactvolle plek om impulsproducten te tonen is naast jouw populaire artikelen — een aparte display om klanten een visuele pauze te geven, of iets dat is opgenomen op de accentmuur van jouw winkel.
Kies goedkopere producten die complementair zijn aan de populaire producten. Denk aan een supermarkt die ijshoorntjes neerzet bij de vriezer vol schepijs. Je profiteert van de aandacht en het verkeer van populaire producten, gecombineerd met de urgentie van impulsproducten.
4. Gebruik de juiste taal om urgentie te creëren
Impulsaankopen ontstaan alleen als je erin slaagt een gevoel van urgentie op te roepen bij klanten. Zulke aankopen zijn meestal gebaseerd op twee dingen:
- De verlangens van klanten
- Alledaagse gebruiksproducten
Wanneer je bij de kassa of op de afrekenpagina in je webshop promotionele of dagelijkse producten aanbiedt, is het aan jou om dat nu of nooit-gevoel aan te wakkeren.
De juiste bewoording is daarbij essentieel. Zinnen als “Koop nu” of “Neem het mee voordat het op is” spelen in op dat impulsieve moment, waarin klanten geneigd zijn om zonder lang nadenken toe te slaan.
5. Anticipeer op de behoeften van jouw klanten
Wanneer we het hebben over producten die impulsaankopen zijn, hebben we het niet over een concrete of gedefinieerde set artikelen. De producten die jouw klanten impulsief kopen, kunnen dezelfde producten zijn die in de winkels van jouw buren verkopen — of ze kunnen totaal anders zijn.
Het begrijpen van de beste producten voor jouw impulsaankoop displays draait allemaal om het kennen van jouw klanten en het kunnen anticiperen op hun behoeften.
Zijn jouw klanten marathonshoppers die urenlang van de ene winkel naar de andere gaan? Ze kunnen reageren op flessenwater of lippenbalsem bij de kassa. Is jouw klant op zoek naar woondecoratie om een bepaalde sfeer in hun ruimte vast te leggen? Misschien zijn geurige kaarsen precies wat ze missen om de kamer compleet te maken.
6. Trekt aandacht naar impulsaankopen
Supermarkten en soortgelijke winkels profiteren van het publiek dat in de rij staat om af te rekenen. Voor andere impulsaankoopdisplays in de winkel (of als je niet de ruimte hebt voor point-of-purchase-displays), moet je extra stappen ondernemen om aandacht te trekken naar die producten.
Naast het plaatsen van producten op de juiste plekken in je winkel, kun je drie hoofdelementen gebruiken om de aandacht van klanten te trekken:
-
Signs. Gebruik signs of borden op en rond impulsieve displays om klanten te laten opletten, en gebruik taal die een gevoel van urgentie creëert.
-
Verlichting. Probeer gekleurde verlichting, spots of elke verlichting die de display onderscheidt van de rest van jouw winkel.
- Kleur. Heldere, opvallende kleuren kunnen de aandacht van klanten trekken en helpen het gevoel te versterken dat je wilt oproepen bij impulsaankopen — zoals rood voor uitverkoop- of promotieartikelen.
7. Bied samples of demonstraties aan
Niet elke winkel kan monsters of demonstraties van hun producten aanbieden, maar voor degenen die dat wél kunnen, kunnen ze helpen bij het overtuigen van klanten om iets te kopen dat ze niet van plan waren om te kopen. Door klanten een klein voorproefje van producten te geven, kun je impulsaankopen stimuleren.
Proeverijen in supermarkten en bij kraampjes zijn een geweldig voorbeeld van dit concept. Je kwam misschien niet binnen om vegan muffins te kopen, maar na het proeven besluit je ze toch mee te nemen.
De make-overs van Sephora zijn een ander perfect voorbeeld van retailers die demonstraties aanbieden. Klanten die binnenkomen om foundation te kopen, kunnen zomaar verliefd worden op de lippenstift die medewerkers bij hen aanbrengen.
8. Toon seizoensgebonden artikelen
Seizoensgebonden artikelen, zoals decoratie, geurkaarsen of handzeep, zijn een van de beste keuzes voor je kassazone en impulsaankoop displays, omdat ze inspelen op dat gevoel van urgentie — seizoensproducten zijn per definitie maar tijdelijk verkrijgbaar.
Kiezen voor seizoensgebonden artikelen maakt het ook makkelijk om je point-of-purchase-displays regelmatig te vernieuwen. Dat is essentieel om impulsaankopen te stimuleren bij terugkerende klanten die je displays al eerder hebben gezien.
9. Maak gebruik van promoties met voorwaarden
Voorwaardelijke promoties zijn bedoeld om de verkoop te stimuleren zonder je marges of de waardeperceptie van je winkel te schaden. Ze moedigen klanten ook aan om verder te kijken dan alleen aanbiedingen, waardoor ze meer producten ontdekken.
Voorbeelden van voorwaardelijke promoties zijn:
- Twee halen één betalen of tweede halve prijs
- Spaar voor beloningen met een loyaliteitsprogramma
- Koop en bespaar op specifieke artikelen
Gratis producten zijn een sterke motivatie. Je kunt daar gebruik van maken door je promoties slim op te bouwen. Goedkope producten worden vaak impulsief gekocht, dus kies voor producten met hoge marges om de actie winstgevend te maken.
Inspelen op de koopimpuls
Zoals je ziet, is het benutten van impulsaankopen essentieel voor retailers. Hoe meer klanten genieten van hun winkelervaring, hoe positiever hun houding tegenover impulsaankopen.
Een goed ingerichte, aangename en sfeervolle winkel – gecombineerd met een stimulerende omgeving en achtergrondmuziek – kan klanten langer in de winkel houden en hen ertoe aanzetten om met minder moeite meer te kopen.
Begin met het testen van een paar van de bovenstaande ideeën. De juiste strategie kan je winkel positief veranderen – niet alleen door meer omzet te genereren, maar ook door memorabele winkelervaringen te creëren die klanten bijblijven.
Veelgestelde vragen over impulsaankopen
Wat is impulsaankoop?
Een impulsaankoop is consumentengedrag waarbij iemand iets koopt zonder er van tevoren over na te denken of het te plannen. Het gaat vaak gepaard met een plotselinge, sterke drang om iets te kopen – meestal als reactie op een positieve emotionele toestand, zoals opwinding of blijdschap.
Wat is een voorbeeld van impulsaankoop?
Een voorbeeld van impulsaankoop is het kopen van snoep bij de kassa wanneer je dat niet van plan was.
Wat zijn de 4 tekenen van impulsaankopen?
De vier tekenen van impulsaankopen zijn:
- Teveel uitgeven
- Gebrek aan planning
- Handelen zonder de gevolgen te overwegen
- Zich emotioneel gedreven voelen bij het doen van aankopen.
Dit soort gedrag kan achteraf leiden tot gevoelens van spijt of schuld.
Hoe stop je impulsaankopen?
Je kunt impulsaankopen beperken door uitgestelde bevrediging te oefenen – wacht een paar dagen voordat je beslist of je iets echt nodig hebt. Een boodschappenlijst maken en je daaraan houden, helpt ook. Verder kunnen het vermijden van creditcards en het aanpassen van je uitgaven bijdragen aan verstandiger koopgedrag.
