Rynek subskrypcji nieustannie rośnie i prognozy wskazują, że ten trend się utrzyma. Do 2028 roku wartość subskrypcji online ma osiągnąć poziom 2,3 biliona dolarów (ok. 9,2 biliona zł).
Znaczną część tych przychodów generują giganci branży streamingowej i e-commerce, którzy spopularyzowali model subskrypcyjny, czyniąc go stałym elementem wydatków wielu gospodarstw domowych. Jednak również małe firmy coraz częściej sięgają po biznes w modelu subskrypcyjnym, aby zapewnić klientom większą wygodę i budować stabilne, powtarzalne źródła przychodu. Sklepy e-commerce oferują subskrypcje na wszystko – od ekskluzywnych treści online po comiesięczne dostawy mięsa.
W dalszej części dowiesz się, jak skutecznie wykorzystać model subskrypcyjny sprzedawać swoje produkty online. Poznasz też zalety i wady rozpoczynania działalności subskrypcyjnej oraz odkryjesz najpopularniejsze aplikacje subskrypcyjne dla sklepów Shopify.
Chcesz rozpocząć swoją działalność? Stwórz stronę internetową już dziś lub dowiedz się więcej o narzędziach Shopify do sprzedaży online i stacjonarnie.
Czym jest biznes w modelu subskrypcyjnym?
Biznes subskrypcyjny polega na tym, że klienci regularnie opłacają dostęp do produktów lub usług przez określony czas. Subskrypcje od dawna są stosowane w branżach takich jak media drukowane, telewizja kablowa, oprogramowanie, usługi ogrodnicze czy dostawy spożywcze. W ostatnich latach model ten zyskał popularność również w e-commerce.
Przykładowo, wiele firm technologicznych udostępnia swoje oprogramowanie w modelu subskrypcyjnym, natomiast platformy streamingowe i biblioteki treści oferują subskrybentom nieograniczony dostęp do materiałów. Niektórzy niezależni projektanci i twórcy wykorzystują subskrypcje do sprzedaży swoich produktów cyfrowych.
Subskrypcyjne paczki z wyselekcjonowanymi produktami stały się dla sklepów internetowych sposobem na stworzenie stałego źródła przychodów oraz zapewnienie klientom większej wartości i wygody. Firmy oferujące produkty wymagające regularnego uzupełniania często proponują subskrypcje, aby uprościć proces ponownego zamawiania.
Ogólnie rzecz biorąc, wiele firm wybiera model subskrypcyjny, by budować trwalsze relacje z klientami i lepiej prognozować swoje przychody.
Korzyści z biznesu subskrypcyjnego
Istnieje wiele powodów, dla których przedsiębiorstwa preferują subskrypcje zamiast pojedynczych transakcji z klientami.
Przewidywalne przychody
Stała baza subskrybentów zapewnia powtarzalne przychody, co pozwala precyzyjniej szacować dochody w każdym okresie.
Taka przewidywalność ułatwia planowanie sprzedaży, zarządzanie zapasami oraz inwestowanie w rozwój firmy.
Więcej gotówki w ręku
Wiele firm działających w modelu subskrypcyjnym pobiera opłatę za cały okres subskrypcji z góry. Dzięki temu przedsiębiorstwa mają dostęp do środków finansowych już na początku współpracy z klientem, co wspiera płynność finansową i umożliwia startupom rozpoczęcie działalności przy minimalnej inwestycji początkowej.
Powszechną praktyką jest oferowanie długoterminowych subskrypcji w obniżonych cenach, aby przekonać niezdecydowanych klientów do zakupu.
Efektywniejsze pozyskiwanie klientów
Tradycyjne modele sprzedaży, oparte na płatności za produkt, wymagają stałych nakładów na marketing w celu przyciągnięcia nowych klientów, co zwiększa całkowity koszt ich pozyskania. Szacuje się, że zdobycie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie obecnego.
W modelu subskrypcyjnym wartość pojedynczego klienta jest wyższa, co oznacza, że firma nie musi stale inwestować w pozyskiwanie nowych klientów, aby utrzymać stabilność działalności.
Lojalność klientów
Wiele firm zauważa, że subskrypcje tworzą samonapędzający się mechanizm — regularne zakupy pozwalają lepiej rozumieć potrzeby klientów, umożliwiając tworzenie bardziej spersonalizowanych komunikatów i doświadczeń zakupowych.
Szacuje się, że powracający klienci wydają do 67% więcej niż nowi klienci, co podkreśla wartość lojalności klientów.
Łatwiejsza sprzedaż i cross-selling
Subskrypcje pozwalają rozłożyć wyższe koszty na mniejsze, bardziej przystępne miesięczne płatności, co może sprawić, że Twoja oferta stanie się łatwiejsza do zaakceptowania przez klientów.
Utrzymywanie stałego kontaktu z subskrybentami daje również możliwość promowania dodatkowych produktów lub usług, znaną jako sprzedaż krzyżowa (cross-selling).
Subskrypcyjna paczka wspierająca przedsiębiorców z rdzennych społeczności
Mallory Yawnghwe wykorzystała swoje doświadczenie w zarządzaniu łańcuchem dostaw do stworzenia Indigenous Box — firmy subskrypcyjnej, która oferuje zestawy produktów wytwarzanych przez rdzennych mieszkańców z całej Turtle Island.
Rodzaje modeli biznesowych opartych na subskrypcji
Pierwszym krokiem do rozpoczęcia sprzedaży w modelu subskrypcyjnym jest wybór takiego wariantu, który najlepiej odpowiada charakterowi Twojej firmy.
Wyróżnia się trzy główne typy subskrypcji: selekcyjna, uzupełniająca oraz oparta na dostępie.
Poniżej znajdziesz szczegółowe omówienie każdego typu, wraz z ich zaletami i wadami.
Selekcyjna
Subskrypcje selekcyjne najlepiej oddaje model paczek subskrypcyjnych. Firmy takie jak Birchbox, ButcherBox czy Stitch Fix spopularyzowały ten koncept, oferując klientom starannie dobrane zestawy produktów lub doświadczeń w zamian za stałą miesięczną opłatę.
Model selekcyjny sprawdza się szczególnie dobrze w branżach takich jak moda, kosmetyki czy żywność, gdzie klienci chętnie sięgają po nowe produkty. Obecnie ten model sukcesywnie rozszerza się także na kolejne segmenty rynku.
Subskrypcje selekcyjne zazwyczaj kosztują od 15 do 100 dolarów (ok. 60-400 zł) miesięcznie. Wraz ze wzrostem liczby subskrybentów przychody w tym modelu mogą szybko rosnąć.
Oto kilka zalet i wad modelu selekcyjnego:
Zalety
- Wysoki potencjał zysku dzięki regularnym, powtarzalnym przychodom.
- Możliwość elastycznego dostosowywania oferowanych produktów do zmieniających się trendów i potrzeb klientów.
- Szansa na budowanie silnych relacji i lojalności klientów poprzez indywidualnie dopasowane doświadczenia.
Wady
- Efekt nowości związany z paczkami może początkowo przyciągać klientów, ale w dłuższej perspektywie prowadzić do wysokiego wskaźnika rezygnacji (churn).
- Paczki subskrypcyjne często postrzegane są jako dobra luksusowe, przez co są wrażliwe na zmiany w zachowaniach konsumenckich związanych z wydatkami.
- Zarządzanie dostawami produktów od wielu różnych dostawców oraz logistyka związana z kompletowaniem paczek mogą być skomplikowane.
Uzupełniająca
Subskrypcje uzupełniające umożliwiają klientom automatyczne zamawianie niezbędnych produktów, często w niższej cenie. Ten model skupia się na dostarczaniu wygody i oszczędności dla kupujących.
Do subskrypcji uzupełniających świetnie nadają się artykuły codziennego użytku, takie jak maszynki do golenia, pieluchy, witaminy czy karma dla zwierząt.
Model ten sprawdza się również w sprzedaży hurtowej — na przykład można oferować subskrypcje świec lub kosmetyków kąpielowych hotelom, które zaopatrują się w lokalne produkty, albo promować dostawy żywności w modelu subskrypcyjnym dla małych sklepów i kawiarni.
Oto kilka zalet i wad modelu subskrypcji uzupełniającej:
Zalety
- Badania pokazują, że firmy działające w modelu subskrypcji uzupełniających osiągają wyższe wskaźniki konwersji niż inne modele subskrypcyjne.
- Tego rodzaju subskrypcje cechują się także dobrą retencją klientów w dłuższym okresie.
Wady
- Nie każdy produkt nadaje się do regularnego uzupełniania, co ogranicza asortyment, który można oferować w tym modelu.
- Konkurencja z ofertami jednorazowymi może wymuszać stosowanie zniżek, co negatywnie wpływa na marże zysku.
Oparta na dostępie
Subskrypcje oparte na dostępie zazwyczaj wymagają opłaty miesięcznej, w zamian za którą klienci otrzymują niższe ceny, dostęp do ekskluzywnych korzyści lub szerokiej biblioteki produktów i usług.
Przykładami firm działających w tym modelu są JustFab, NatureBox, Amazon Prime oraz Thrive Market, które budują swoją wartość, oferując klientom poczucie wyjątkowości i większych korzyści.
Oto kilka zalet i wad modelu opartego na dostępie:
Zalety
- Możliwość budowania silniejszych relacji z klientami poprzez oferowanie spersonalizowanych benefitów i promocji.
- Szansa na stworzenie społeczności wokół marki, na przykład poprzez fora internetowe lub grupy w mediach społecznościowych.
- Dodatkowe możliwości sprzedaży produktów premium (upsell) oraz sprzedaży krzyżowej (cross-sell) klientom już zainteresowanym ofertą.
Wady
- Klienci mogą oczekiwać stałego dostępu do nowych i ekskluzywnych ofert oraz korzyści.
- Koszty świadczenia usług i dostarczania produktów mogą rosnąć z czasem, aby sprostać rosnącym oczekiwaniom subskrybentów.
Model hybrydowy
Model hybrydowy pozwala na integrację usług subskrypcyjnych z istniejącą działalnością. To podejście staje się coraz bardziej popularne wśród firm, ponieważ oferuje elastyczny sposób na eksplorację ekosystemu subskrypcyjnego bez pełnego zobowiązania do jednego modelu przychodów.
Oto kilka zalet i wad modelu hybrydowego:
Zalety
- Eksperymentowanie z usługami subskrypcyjnymi obok tradycyjnej sprzedaży.
- Tworzenie dodatkowego kanału przychodów w celu stabilizacji dochodów.
- Zrozumienie preferencji klientów i ich gotowości do wydawania więcej na twoje produkty lub usługi.
Wady
- Zarządzanie subskrypcjami obok tradycyjnej sprzedaży może skomplikować zarządzanie zapasami, realizację i wsparcie klienta.
- Wprowadzenie usług subskrypcyjnych może wprowadzić zamieszanie wśród klientów co do podstawowej propozycji wartości twojej marki.
- Dodatkowe inwestycje marketingowe mogą być potrzebne do promowania i utrzymania usługi subskrypcyjnej.
Jeśli myślisz o wdrożeniu modelu subskrypcyjnego, najpierw warto zapoznać się także z innymi modelami generowania przychodów w e-commerce, aby wybrać rozwiązanie najlepiej dopasowane do charakteru Twojej działalności.
Jak zdecydować, czy model subskrypcyjny jest odpowiedni
Subskrypcje mogą być skutecznym rozwiązaniem dla wielu produktów i usług, ale nie sprawdzą się w każdej sytuacji. Zanim zdecydujesz się na ten model, ważne jest, aby dokładnie przeanalizować, czy rzeczywiście odpowiada on charakterowi Twojej działalności i potrzebom klientów.
1. Czy Twój produkt pasuje do subskrypcji?
Zastanów się, czy Twoje produkty lub usługi nadają się do sprzedaży w modelu subskrypcyjnym. Oceń korzyści, jakie oferujesz klientom, i w jaki sposób Twój produkt zaspokaja ich bieżące potrzeby.
Kluczowe znaczenie ma mocna propozycja wartości — określ, jakie problemy rozwiązuje Twoja subskrypcja i czym wyróżnia się na tle konkurencji.
Przykładowo, usługi zapewniające ciągłą wartość, takie jak aktualizacje oprogramowania, utrzymanie stron internetowych czy starannie dobrane doświadczenia, często dobrze sprawdzają się w modelu subskrypcyjnym. Jeśli Twój produkt może długoterminowo angażować klientów, subskrypcja może być dobrym wyborem.
2. Czy istnieje popyt na rynku?
Niektóre segmenty subskrypcyjne są już bardzo konkurencyjne, co może utrudniać zdobycie pozycji na rynku. Na przykład rynek zestawów posiłków jest mocno nasycony i charakteryzuje się wysokimi wskaźnikami rezygnacji klientów.
Im bardziej zatłoczona jest Twoja nisza, tym większe znaczenie będzie miała odpowiednia strategia cenowa oraz kontrola kosztów, aby utrzymać rentowność.
Zanim zdecydujesz się na model subskrypcyjny, przeprowadź dokładne badania rynku, aby ocenić poziom popytu. Rozważ też przetestowanie pomysłu na mniejszą skalę, poprzez wprowadzenie minimalnej wersji produktu subskrypcyjnego.
3. Czy możesz spersonalizować swój produkt?
Wielu subskrybentów, zwłaszcza tych korzystających z paczek subskrypcyjnych, ceni sobie możliwość dostosowania oferty do własnych preferencji.
Personalizacja może obejmować indywidualne ceny lub możliwość wyboru konkretnych produktów.
Zastanów się, czy masz odpowiednie dane i zasoby, aby wdrożyć personalizację. Jeśli obecnie ich nie posiadasz, rozważ, czy w przyszłości będzie możliwe ich wprowadzenie.
4. Czy masz strategię retencji?
Na początkowym etapie rozwoju działalności subskrypcyjnej najważniejsze będzie pozyskiwanie nowych klientów. Jednak wraz z rozwojem firmy kluczowe stanie się zatrzymanie istniejących subskrybentów.
Wysoki wskaźnik rezygnacji (churn) może stanowić poważne zagrożenie dla firm subskrypcyjnych, dlatego budowanie lojalności klientów jest niezwykle istotne.
Dobrą wiadomością jest to, że zadowoleni subskrybenci zazwyczaj są bardzo wierni wybranym usługom.
Utrzymanie klienta jest też zazwyczaj tańsze niż pozyskiwanie nowego. W dłuższym okresie lojalna baza klientów może przynieść większą wartość dla firmy.
Idealnie, stosunek wartości życiowej klienta (CLV) do kosztu jego pozyskania (CAC) powinien wynosić 3:1 — oznacza to, że za każdą złotówkę wydaną na pozyskanie klienta, firma powinna uzyskać trzy złote przychodu.
5. Czy możesz utrzymywać kontakt?
Jako dostawca subskrypcji zobowiązujesz się do budowania długofalowej relacji z klientami. Subskrybenci oczekują od Ciebie regularnej komunikacji oraz wsparcia.
Ponieważ firmy działające w modelu subskrypcyjnym opierają swój sukces na częstym i znaczącym zaangażowaniu klientów, e-mail marketing będzie prawdopodobnie jednym z kluczowych narzędzi komunikacji.
Warto pamiętać, że każdy model subskrypcji wymaga odpowiednio dobranych strategii marketingowych. Na przykład w przypadku subskrypcji selekcyjnych marketing afiliacyjny często odgrywa główną rolę w pozyskiwaniu nowych klientów.
Budowanie silnych więzi z klientami może znacząco zmniejszyć ryzyko niezamierzonej rezygnacji.
Jak rozpocząć biznes subskrypcyjny?
Modele biznesowe oparte na subskrypcji mogą być wdrażane jako rozszerzenie istniejącej działalności lub stanowić fundament dla nowego przedsięwzięcia.
Jeśli rozważasz rozpoczęcie własnego biznesu subskrypcyjnego, skorzystaj z poniższych pięciu kroków.
1. Wybierz pomysł na subskrypcję
Pierwszym krokiem jest wybór rodzaju modelu subskrypcyjnego, który zamierzasz wdrożyć w swojej firmie, oraz określenie produktu, który będziesz oferować.
Te decyzje często zależą od Twojej obecnej sytuacji. Na przykład, jeśli prowadzisz już odnoszącą sukcesy markę odzieżową, wprowadzenie subskrypcji selekcyjnej może być świetnym sposobem na zwiększenie wartości życiowej klientów poprzez regularne oferowanie im nowych produktów, które mogą przypaść im do gustu.
Z kolei możesz mieć pomysł na stworzenie zupełnie nowego biznesu subskrypcyjnego od podstaw. Inspiracją mogą być popularne marki takie jak FabFitFun, która co sezon dostarcza klientom paczki zawierające od sześciu do ośmiu starannie dobranych produktów — np. letnie akcesoria plażowe lub kosmetyki do pielęgnacji suchej skóry na zimę.
Niezależnie od sytuacji, Twój pierwszy krok powinien polegać na dopracowaniu pomysłu na subskrypcję i przygotowaniu wstępnej wizji, jak będzie funkcjonować w praktyce.
2. Wybierz produkty subskrypcyjne
Wybierz kategorie produktów, które Twoja firma subskrypcyjna będzie dostarczać klientom co miesiąc. To również odpowiedni moment, aby zacząć nawiązywać kontakty z markami w celu budowania partnerstw, które pozwolą Ci oferować ich produkty w ramach subskrypcji po korzystniejszych cenach.
Na tym etapie warto także stworzyć prototyp swojej subskrypcji, aby móc przetestować ofertę. Prototyp nie musi być wersją ostateczną — ważne jednak, aby był wystarczająco dopracowany, by wykorzystać go w materiałach marketingowych oraz przy tworzeniu strony produktowej na Twojej stronie internetowej.
W zależności od wybranych produktów, może być również konieczne uzyskanie odpowiednich zezwoleń na prowadzenie działalności.
3. Ustal ceny swoich opcji subskrypcyjnych
Kiedy już zdecydujesz, jakie produkty będą oferowane w Twojej usłudze subskrypcyjnej i znasz ich koszt zakupu, możesz przystąpić do ustalania cen subskrypcji.
W zależności od charakteru Twojej oferty możesz rozważyć wprowadzenie różnych poziomów subskrypcji. Na przykład subskrypcyjna paczka z przekąskami Variety Fun oferuje dwie opcje: tańszą wersję „Regular Snacks” z klasycznymi przekąskami oraz droższą opcję „Healthy Snacks” z przekąskami o zdrowszym profilu. Możesz również różnicować ceny w zależności od długości zobowiązania subskrypcyjnego — subskrypcje roczne często mają niższy koszt miesięczny niż subskrypcje odnawiane co miesiąc.
Ustalając cenę, zadbaj o to, by była ona atrakcyjna dla Twojej grupy docelowej, ale jednocześnie gwarantowała rentowność Twojego biznesu.
4. Otwórz swój sklep internetowy
Kiedy masz już określony typ subskrypcji oraz ustalone ceny, czas na zbudowanie swojego sklepu internetowego lub sekcji na Twojej stronie, która będzie promować usługę subskrypcyjną.
To właśnie tam zaprezentujesz zdjęcia przykładowych produktów, umożliwisz klientom zapisanie się do subskrypcji oraz podasz szczegóły dotyczące cen i oferowanych funkcji.
Jednym z praktycznych wskazówek przy tworzeniu sklepu online jest wybór platformy e-commerce wyposażonej w funkcje dedykowane sprzedaży subskrypcyjnej. Na przykład na Shopify możesz w prosty sposób stworzyć stronę subskrypcyjną — dodając opcję cyklicznych zamówień do istniejącej działalności, oferując dostęp oparty na subskrypcji lub budując własne subskrypcyjne pakiety od podstaw.
Dodaj aplikację subskrypcyjną do swojego sklepu internetowego
Stwórz ofertę subskrypcyjną, instalując aplikację do zarządzania subskrypcjami na swojej platformie e-commerce:
- Shopify Subscriptions
- Utterbond
- Subify
- Recurring Go!
- Propel
- PayWhirl
- Awtomatic
- Bold
- Recharge
- Seal
- Appstle
5. Promuj swój biznes subskrypcyjny
Kiedy masz już zapewnione źródła produktów subskrypcyjnych, przygotowany sklep internetowy i, jeśli to konieczne, zarejestrowaną działalność, czas zacząć promować swoją markę i ofertę.
Marketing odgrywa kluczową rolę w sukcesie każdej firmy. Oto kilka podstawowych wskazówek:
- Załóż i odpowiednio oznacz konta na wszystkich istotnych platformach społecznościowych.
- Wykonaj dużą ilość zdjęć produktów, aby mieć bogatą bazę materiałów promocyjnych.
- Zacznij budować listę mailingową i wysyłaj regularne newslettery.
- Wydziel niewielki budżet na reklamy, aby zwiększać rozpoznawalność marki.
- Nawiąż współpracę z mikroinfluencerami, którzy mogą promować Twoją ofertę za niższą opłatą.
- Przygotuj i opublikuj komunikaty prasowe, aby poinformować o nowym produkcie.
- Buduj relacje w społecznościach online, aby zwiększyć świadomość marki.
- Organizuj konkursy i rozdania, które przyciągną uwagę potencjalnych klientów.
Zwiększaj liczbę klientów i przychody dzięki subskrypcjom
Dzięki Shopify możesz w prosty sposób sprzedawać subskrypcje bezpośrednio z poziomu kasy w swoim sklepie internetowym.
Zadbaj o płynne i wygodne doświadczenie zakupowe dla klientów — niezależnie od tego, czy wybierają jednorazowy zakup, czy decydują się na długoterminową współpracę z Twoją marką.
FAQ: biznes w modelu subskrypcyjnym
Jakie są kluczowe zalety biznesu w modelu subskrypcyjnym?
Model subskrypcyjny umożliwia firmom osiąganie przewidywalnych przychodów i sprzyja budowaniu lojalności klientów poprzez regularne płatności. Dzięki temu firmy mogą oferować spersonalizowane doświadczenia i tworzyć trwałe relacje z klientami. Przykładem skutecznego wykorzystania tego modelu jest Netflix, który poprzez stałą aktualizację treści utrzymuje subskrybentów zaangażowanych i zadowolonych.
Co jest przykładem biznesu w modelu subskrypcyjnym?
Usługi streamingowe, takie jak Netflix czy Hulu, są klasycznym przykładem biznesu subskrypcyjnego — klienci płacą miesięczną opłatę za dostęp do wybranych treści. W zależności od swoich potrzeb mogą wybierać spośród różnych planów subskrypcyjnych. Inne przykłady to subskrypcje gazet i magazynów, usługi SaaS (oprogramowanie jako usługa) oraz paczki subskrypcyjne.
Czy biznes subskrypcyjny jest opłacalny?
Tak, działalność w modelu subskrypcyjnym może być dochodowa. Kluczowe znaczenie ma tu dobrze opracowany model biznesowy, solidna baza klientów i odpowiednia polityka cenowa. Firmy subskrypcyjne często osiągają stabilne, powtarzalne przychody, co w dłuższej perspektywie może znacząco zwiększać rentowność. Dodatkowo, wraz z rozwojem działalności, wiele firm subskrypcyjnych korzysta z efektu skali, co pozwala na obniżanie kosztów i zwiększanie marży.
W jaki sposób działalność subskrypcyjna zarabia pieniądze?
Biznesy subskrypcyjne generują dochód, pobierając od klientów regularne opłaty za dostęp do swoich produktów lub usług — najczęściej w cyklach miesięcznych lub rocznych. Wysokość opłaty uzależniona jest od wartości, jaką klient otrzymuje. Oprócz podstawowych przychodów, firmy subskrypcyjne mogą także zarabiać na reklamach oraz sprzedaży dodatkowych usług i produktów (upselling).
