Wielu komentatorów technologicznych twierdzi, że czas marketingu e-mailowego dobiega końca. Wystarczy jednak spojrzeć do skrzynki odbiorczej, aby przekonać się, że masz (wciąż) wiadomości.
E-mail marketing w e-commerce to metoda, dzięki której właściciele sklepów mogą docierać do swoich klientów z odpowiednimi, spersonalizowanymi wiadomościami w idealnym momencie. Ponadto liczba użytkowników poczty elektronicznej na całym świecie nieustannie rośnie, nie dając żadnych oznak spowolnienia.
Niezależnie od tego, czy prowadzisz mały sklep, który dopiero zaczyna swoją przygodę z marketingiem e-mailowym, czy planujesz kolejną wielką kampanię, nasz przewodnik podpowie Ci, które kampanie e-mailowe w e-commerce są najbardziej efektywne i jak maksymalnie wykorzystać każdą wysyłkę newslettera.
Czym jest e-mail marketing w e-commerce?
Marketing e-mailowy w e-commerce to praktyka wysyłania wiadomości marketingowych do potencjalnych i obecnych klientów za pośrednictwem e-maila w celu sprzedaży, edukacji lub budowania lojalności.
E-mail stanowi "własny" kanał marketingowy w internecie — nadawca ma pełną kontrolę nad treścią i dystrybucją wiadomości — i zazwyczaj osiąga najlepsze rezultaty, gdy używany jest do wysyłania spersonalizowanych komunikatów do starannie wyselekcjonowanych grup odbiorców.
Poczta elektroniczna jest szczególnie istotnym narzędziem w e-commerce, gdzie wykorzystuje się ją do wysyłania wiadomości transakcyjnych, promocyjnych oraz komunikatów związanych z cyklem życia klienta. To inteligentny sposób na dotarcie do ludzi poprzez ich urządzenia mobilne, pozwalający maksymalizować efektywność działań marketingowych.
3 typy marketingu e-mailowego w e-commerce
Przyjrzyjmy się trzem typom marketingu e-mailowego stosowanym przez sprzedawców e-commerce.
1. E-maile transakcyjne
E-maile transakcyjne są wysyłane podczas procesu zakupu i innych działań związanych z zakupem. Mają bardziej funkcjonalny charakter i przesyłają kluczowe informacje do poszczególnych klientów.
Według badania, wskaźniki otwarć e-maili transakcyjnych wynoszą około 60%—znacznie więcej niż średnia wynosząca 37,65%. Dlaczego? Ponieważ e-maile transakcyjne są nie tylko oczekiwane, ale wręcz wyczekiwane. Klienci ich poszukują.
Potwierdzenie zamówienia i e-maile z paragonami
Wykorzystaj potwierdzenia zamówienia w e-mailu jako okazję do utrzymania klienta po pierwszej sprzedaży.
Upewnij się, że twoje e-maile z paragonami czy fakturami odpowiadają na podstawowe pytania klientów: kiedy mogą się spodziewać otrzymania zamówienia, na jaki adres jest wysyłane oraz gdzie mogą zadawać pytania. Dopiero gdy podstawowe informacje są podane, warto eksperymentować z dodatkowymi elementami.
Dla stałych klientów spróbuj zasugerować powiązane produkty lub dołączyć opcję zakupu dodatku lub akcesorium do ich zamówienia przed wysyłką.
Crate & Barrel, na przykład, wysyła e-mail z potwierdzeniem zamówienia przed wysyłką paczek do swoich klientów, zapraszając ich do dodania kolejnych przedmiotów do paczki.
Sposoby na lepsze e-maile z potwierdzeniem zamówienia:
- Upsell powiązanych produktów poprzez sugerowanie akcesoriów, oferowanie opcji zakupu tego samego produktu jako prezentu dla przyjaciela lub dodanie opcji zakupu w subskrypcji.
- Oferuj kod rabatowy lub darmową wysyłkę na przyszły zakup w ograniczonym czasie. To nazywa się ofertą powrotu, i to jeden ze sposobów, w jaki straty w przychodach, które poniesiesz, oferując zniżkę, mają sens, ponieważ często lepiej jest, aby klient wrócił po niższej cenie niż wcale.
- Poproś klienta o dołączenie do twojej społeczności. Jeśli sprzedajesz produkt czysto funkcjonalny, warto to rozważyć. Firmy, które dążą do wspólnych wartości z klientami, powinny wykorzystać swoje paragony jako kolejną drogę do zaangażowania klientów w swoją społeczność.
E-mail potwierdzający wysyłkę
E-maile potwierdzające wysyłkę są wysyłane, gdy paczka została nadana. Są cenne, ponieważ twój klient już cieszy się na otrzymanie zamówienia. To także niedostatecznie wykorzystywana okazja do kreatywności i zachwycenia klientów.
Pomyśl nieszablonowo, aby przekonać więcej klientów. Jak możesz wykorzystać e-mail potwierdzający wysyłkę, aby skłonić do działania i pogłębić relację klienta z twoją marką?
Na przykład, Tradesy (obecnie znane jako Vestiaire Collective) wykorzystuje swój e-mail potwierdzający wysyłkę do promowania swojego programu poleceń, zachęcając klientów do obdarowania przyjaciół i rodziny zniżką w wysokości 20 dolarów.
Sposoby na lepsze e-maile potwierdzające wysyłkę:
- Ułatw klientom śledzenie zamówienia. Dołącz przewidywaną datę dostawy i numer śledzenia powiązany z firmą kurierską, aby mogli kliknąć i zobaczyć, gdzie dokładnie znajduje się ich zamówienie.
- Sugeruj, aby klient polecił znajomego poprzez przesłanie linku do zakupionego produktu. Zachęć do marketingu szeptanego, wdrażając program poleceń z nagrodami.
- Dołącz sugestie produktów, które pasują do zakupu klienta. Na przykład, jeśli klient kupił parę spodni męskich, rekomendacje produktów mogą koncentrować się na pasujących koszulach i krawatach.
E-mail kontrolny
Wiele marek lekceważy opinie klientów na własne ryzyko. Na szczęście, pozyskiwanie opinii może być tak proste, jak wysłanie ankiety lub jednego pytania dotyczącego doświadczeń zakupowych klienta.
W swoich e-mailach po zakupie skieruj klientów do narzędzia ankietowego innej firmy w celu uzyskania opinii lub dołącz pełną ankietę do samego e-maila. Często firmy robią to, używając systemu ocen (np. „Oceń nas”).
Wysyłaj takie prośby po tym, jak klient prawdopodobnie otrzymał i użył zamówionego produktu. Oto przykład ankiety od Dairy Queen:
Sposoby na efektywniejsze e-maile z opiniami klientów:
- Skup się na satysfakcji klienta, a nie na sprzedaży, aby uzyskać opinie klientów na temat ich zakupu. Śledź te wskaźniki w czasie i szukaj praktycznych wskazówek, które możesz wdrożyć, aby poprawić swoją działalność.
- Umieść formularz recenzji/ankiety na swojej stronie internetowej, aby klient mógł zobaczyć powiązane oferty i produkty po przesłaniu swojej opinii.
- Skontaktuj się z niezadowolonymi klientami. To kluczowe, aby najpierw skłonić ich do odpowiedzi, a następnie dowiedzieć się, jak możesz poprawić doświadczenie przyszłych klientów.
- Dołącz recenzję na stronie produktu jako treść generowaną przez użytkowników, aby zwiększyć pewność przyszłych nabywców.
E-mail z podziękowaniami
E-maile z podziękowaniami to doskonały sposób na inspirowanie lojalności klientów. Pozwalają twojej firmie pozostać widoczną w ich skrzynce odbiorczej i dają ci kolejną okazję do zwiększenia wskaźnika klikalności za pomocą kuponów i linków do twojego sklepu internetowego.
HubSpot informuje, że e-maile z podziękowaniami są dwukrotnie bardziej angażujące niż ogólne e-maile marketingowe. E-maile z podziękowaniami generują wskaźnik otwarć na poziomie 42% i CTR na poziomie 14%, podczas gdy ogólne e-maile marketingowe generują wskaźnik otwarć na poziomie 12% i CTR na poziomie 6%.
Twórz podstawowe e-maile lub korzystaj z automatycznych szablonów e-mailowych. Firmy takie jak Bee Free oferują szablony dla wszystkich typów e-maili dla twojej firmy. W poniższym przykładzie Bee wysyła e-maile z podziękowaniami do swoich subskrybentów.
Sposoby na optymalizację e-maili z podziękowaniami obejmują:
- Postaw na prostotę. Spraw, aby wiadomość była krótka i zwięzła oraz dodaj CTA (wezwanie do działania), aby klienci mogli kontynuować interakcję z twoją firmą.
- Używaj inteligentnych CTA. Inteligentne CTA automatycznie zmieniają się w zależności od tego, kto je ogląda. To sprawi, że twoje podziękowanie będzie znacznie bardziej spersonalizowane i zwiększy prawdopodobieństwo, że klient z tego CTA skorzysta.
- Zadbaj o przyjazność dla mediów społecznościowych. Jednym z najlepszych sposobów na dotarcie do odpowiednich osób za pomocą marketingowych e-maili jest ich udostępnienie. Teraz twoi klienci mogą to zrobić, przesyłając e-mail dalej, ale jeśli będą mogli podzielić się nim w mediach społecznościowych, dotrą do znacznie większej liczby osób znacznie szybciej.
2. E-maile promocyjne
E-maile promocyjne mają na celu zwiększenie świadomości na temat konkretnej oferty lub – jak się domyślasz – promocji.
Wysyłane są do całej listy subskrybentów lub, częściej, do jej wybranej części. Przykłady takich e-maili to nowa premiera produktu, miesięczne newslettery, promocje czasowe, oferty sezonowe czy aktualizacje.
Możesz traktować te e-maile jako komunikaty, w których dzielisz się wartościowymi informacjami, dlatego warto starannie przemyśleć cel, ofertę oraz segment odbiorców.
Nowe produkty (lub usługi)
Nowe produkty (lub usługi)
Nowe produkty często są opracowywane z uwzględnieniem opinii klientów, więc nie ma lepszego miejsca na ich premierę niż Twoi subskrybenci. Jeśli Twój najnowszy newsletter jest skierowany do konkretnej grupy odbiorców, warto segmentować listę na podstawie wcześniejszych zakupów i zaoferować im priorytetowy dostęp.
Oferty czasowe
Stwórz promocję czasową, która odnosi się do zainteresowań klientów. Oferuj zniżkę na tę samą kategorię przedmiotów, które kupili tydzień wcześniej. Pamiętaj, że gdy oferta jest atrakcyjna, warto unikać przesadnie finezyjnych sformułowań.
Zniżki tylko dla subskrybentów
Niezależnie od tego, czy wysyłasz regularny newsletter, czy prowadzisz kampanię dripową prezentującą specjalne promocje, zawsze możesz dołączyć kody rabatowe, aby zwiększyć motywację subskrybentów do zakupu. Oferowanie poczucia ekskluzywności i przynależności to świetny sposób na dodanie emocji do Twojego marketingu.
Możesz zobaczyć, jak detalista Pioneer wykorzystuje zniżki tylko dla subskrybentów w poniższym e-mailu. Marka zapowiada swoją przyszłą wyprzedaż na Black Friday, informując subskrybentów, że otrzymają specjalny kod promocyjny w dniu wyprzedaży.
Promocje sezonowe
Tradycyjną i skuteczną formą marketingu e-mailowego jest informowanie subskrybentów o specjalnych ofertach związanych z nadchodzącymi świętami lub porą roku.
Poinformuj swoich subskrybentów o wyprzedaży Black Friday, wyprzedaży poświątecznej lub wyprzedaży wiosennej. Możesz również przypomnieć ludziom o nadchodzących świętach, takich jak Dzień Ojca.
Marka odzieżowa Everlane, na przykład, promuje swoją wyprzedaż Black Friday za pomocą e-maili z banerami. Używa jaskrawego zielonego koloru, który przykuwa uwagę odbiorców, oraz promuje 40% zniżki na wyprzedaż. Potencjalni klienci mogą łatwo przejść do sklepu, klikając w link „Kup teraz”.
Newsletter
Regularny newsletter to skuteczne narzędzie do edukowania Twoich klientów oraz opowiadania historii Twojej marki. To niedoceniany sposób utrzymywania kontaktu i budowania głębszych relacji z obecnymi oraz potencjalnymi klientami, bez konieczności polegania na zniżkach czy promocjach.
Każdy ceni sobie ciekawą opowieść, dlatego, jeśli uda Ci się znaleźć inspirującą historię od pracownika, klienta lub nawet z własnego doświadczenia, warto rozważyć jej wykorzystanie jako tematu newslettera. Może to być opowieść o kliencie, który dzięki Twoim produktom fitness stracił 50 kg, lub relacja o tym, co zainspirowało Cię do założenia firmy. Kluczem jest, aby przekaz był zarówno interesujący, jak i spójny z charakterem Twojej marki.
W poniższym przykładzie firma Rothy’s dzieli się szczegółowymi informacjami na temat swojej misji, mając na celu wywarcie pozytywnego wpływu na świat — konkretnie poprzez wspieranie zrównoważonego rozwoju. To przemyślany sposób na zajęcie stanowiska i dotarcie do klientów, którzy podzielają te same wartości.
Aktualizacja treści
Jeśli korzystasz z marketingu treści, aby edukować obecnych klientów i przyciągać nowych, rozważ włączenie tych materiałów do regularnego newslettera lub automatyczne wysyłanie nowości za pośrednictwem RSS. Gdy będziesz miał możliwość inwestycji, warto rozważyć tworzenie treści, która dostarczy dodatkowego kontekstu dla Twoich nowych lub zaktualizowanych produktów (np. porady dotyczące pielęgnacji przy produktach kosmetycznych).
E-mail upsell
E-mail upsell to narzędzie marketingowe, które aktywuje się, gdy klient doda przedmiot do koszyka w Twoim sklepie online. Informuje on odbiorcę o dostępności wersji premium danego produktu. Odpowiednio skonstruowany e-mail upsell zachęci klientów do wyboru ulepszonej oferty, co przełoży się na wyższą sprzedaż i wzrost średniej wartości zamówienia.
W poniższym przykładzie Athletic Greens oferuje czytelnikom możliwość przejścia na subskrypcję – dzięki skorzystaniu z oferty, klienci mogą zaoszczędzić 20 dolarów miesięcznie oraz otrzymać szereg dodatkowych korzyści.
E-mail cross-sell
E-maile cross-sell to wiadomości uruchamiane na podstawie wcześniejszych działań podjętych przez subskrybenta. Te e-maile wykorzystują historię zakupów, zachowania przeglądarki i inne dane profilowe, a są wysyłane kilka dni po początkowym działaniu.
Platforma odzieżowa Lyst wysyła wiadomość na podstawie marek, którymi klienci są zainteresowani. W poniższym przykładzie odbiorca może przeglądać swoje ulubione marki w oknie e-maila i kliknąć „Zobacz więcej”, aby przeglądać całą kolekcję.
3. E-maile związane z cyklem życia klienta
E-maile cyklu życia są wyjątkowo skuteczne, ponieważ są spersonalizowane i kierowane do wąskiego segmentu subskrybentów, na podstawie ich zachowań. Często określa się je mianem e-maili „wywołanych”, ponieważ są wysyłane w odpowiedzi na konkretne działania użytkownika i etap, na którym znajduje się w ścieżce zakupowej.
E-maile o porzuceniu koszyka
Średni wskaźnik porzucania koszyka wynosi około 70%. To dużo utraconych przychodów. Na szczęście możesz odzyskać kilku z tych potencjalnych klientów.
E-maile o porzuceniu koszyka to jedno z najszybszych „zwycięstw” w e-commerce — sprzedawcy są w stanie odzyskać od 5% do 11% utraconej sprzedaży.
Warto rozważyć dodanie dodatkowej zachęty do sfinalizowania zakupu, choć należy pamiętać, że może to nauczyć klientów, by celowo porzucali koszyki w oczekiwaniu na zniżkę. Niezależnie od strategii, kluczowe jest użycie treści skoncentrowanej na korzyściach, która skutecznie zachęci ich do powrotu — najlepiej z kartą płatniczą w dłoni.
Przykładowo, marka Barbershop Rudy’s wysyła e-maile o porzuconym koszyku z ograniczoną czasowo ofertą darmowej wysyłki.
Sposoby na efektywniejsze e-maile o porzuceniu koszyka:
- Umieść główną wiadomość w formacie tekstowym, aby klienci mogli ją zobaczyć od razu, bez potrzeby włączania obrazów. Dołącz link do ich koszyka, aby mogli łatwo zakończyć transakcję.
- Wizualnie pokaż produkty, które klient dodał do koszyka. Przypomnij im, że byli zaledwie chwilę od zrealizowania zamówienia, i skup się na powodach, dla których rozważali zakup produktu. Podkreśl konkretne cechy i pokaż wysokiej jakości zdjęcia produktów.
- Przekaż konkretną zachętę do powrotu do koszyka, taką jak darmowa wysyłka lub zniżki. Jeśli przedmiot jest na wyczerpaniu, poinformuj klientów o tym, jednocześnie wzbudzając poczucie pilności.
- Użyj jasnego, przekonującego wezwania do działania. Zachowaj zwięzłość i ogranicz się do jednego wezwania. Wiele CTA może odciągnąć uwagę od działania, które naprawdę chcesz, aby klient podjął: zakończenia zakupu.
Seria e-maili powitalnych
E-maile powitalne to te, które otrzymujesz, gdy podajesz swój adres e-mail w sklepie internetowym.
Według badania przeprowadzonego przez GetResponse, e-maile powitalne mają średni wskaźnik otwarć wynoszący 90,09% i średni CTR wynoszący 27,06%. Chociaż dane się różnią, automatyzacja e-maili powitalnych generuje zazwyczaj od trzech do sześciu razy więcej sprzedaży w porównaniu do zwykłego e-maila promocyjnego.
Sprzedawca wkładek do butów Fulton to doskonały przykład serii powitalnej. Marka oferuje kod rabatowy 10% z darmową wysyłką i darmowymi zwrotami. Ten e-mail jest uruchamiany natychmiast po zapisaniu się na listę e-mailową marki.
Sposoby na efektywniejsze e-maile powitalne:
- Zaoferuj wartość od razu. Nie zasypuj klientów wyłącznie wiadomościami promocyjnymi – to nie jest najlepszy sposób na stworzenie silnego pierwszego wrażenia.
- Wyślij e-mail powitalny w ciągu kilku minut. Na przykład, jeśli zachęcasz do dołączenia do newslettera oferując 10% zniżki na kolejny zakup, upewnij się, że potencjalni klienci otrzymają kod promocyjny natychmiast. Jeśli ktoś jest gotowy do zakupu, a nie otrzyma kodu, możesz na zawsze stracić szansę na sprzedaż.
- Ustal przejrzyste zasady. Pozwól subskrybentom łatwo zmieniać swoje preferencje, informuj ich o tym, jakie nowe treści będą wysyłane i jak często, a także przypomnij, w jaki sposób trafili na Twoją listę.
E-maile z drugiego zamówienia
Załóżmy, że sprzedajesz gry wideo. Po zakupie konsoli do gier zauważasz, że średnio tydzień później 20% klientów kupuje drugi kontroler, a kolejne 50% w ogóle nie wraca. Aby zwiększyć udział klientów kupujących dodatkowy kontroler do około 70%, postanawiasz przygotować kampanię e-mailową skierowaną do nowych klientów oraz wysyłaną jako e-mail z drugim zamówieniem. Gdy klient kupi konsolę, automatyczna kampania e-mailowa prezentująca kontrolery zostanie wysłana tydzień później.
Osiągnięcie tego celu wymaga od ciebie dokładnej analizy danych o klientach oraz segmentacji informacji w Google Analytics. Choć niektórzy klienci kupują kontroler jednocześnie z konsolą, istnieje spory segment, który tego nie robi – a to właśnie ten segment warto aktywnie wspierać.
Sposoby na poprawę e-maili z drugim zamówieniem:
- Rozpocznij od swoich dwóch lub trzech najlepiej sprzedających się produktów. Czy są jakieś produkty komplementarne związane z twoimi najlepiej sprzedającymi się produktami?
- Spróbuj zwiększyć ich skuteczność za pomocą zniżek. W tej sytuacji po prostu podkreślasz produkt komplementarny. Możesz również spróbować zaoferować zniżkę na ten produkt komplementarny. Lub spróbuj zastosować zniżkę stopniową: 5%, potem 10%, jeśli nie zadziała, potem 15% itd.
- Testuj kampanie na podstawie własnych danych. Nikt nie zna lepiej twojej sprzedaży – ani najlepiej sprzedających się produktów, ani tych, które idealnie pasują jako uzupełnienie, ani optymalnych momentów wysyłki kampanii "jeden-dwa". Dlatego każda kampania może wyglądać inaczej w zależności od specyfiki twojej oferty.
Seria e-maili do powracających klientów
Kampanie e-mailowe do powracających klientów mają na celu przyciągnięcie klientów, którzy przestali dokonywać zakupów, z powrotem do pozytywnego zachowania zakupowego.
Powiedzmy, że klienci zazwyczaj wracają i dokonują drugiego zakupu po 45 dniach. Jeśli 45 dni minie bez drugiego zakupu, wiesz, że jest mało prawdopodobne, że ten klient kiedykolwiek dokona drugiego zakupu.
Lub załóżmy, że miałeś aktywnego klienta, który kupował u ciebie co 45 dni przez ostatnie sześć miesięcy. Ostatnio był nieaktywny: brak zamówień przez ostatnie 44 dni.
W tym momencie uruchamiana jest kampania do powracających klientów. E-mail zostanie automatycznie wysłany po 45 dniach braku aktywności, ponieważ wiesz, że w przypadku twojego sklepu, to nietypowe dla aktywnego klienta.
Outdoor Voices, na przykład, oferuje nieaktywnym subskrybentom 20 dolarów do wykorzystania na zakupy online powyżej 100 dolarów.
Sposoby na efektywniejsze e-maile do powracających klientów:
- Testuj wcześnie, aby nie tracić pieniędzy. Przeprowadzaj testy A/B e-maili, aby dowiedzieć się, jaka jest minimalna kwota, którą możesz zaoferować, nie tracąc konwersji. Czy możesz zadowolić się 5% zamiast 10%? Może 10% zamiast 15%?
- Po 90 dniach braku aktywności perspektywy nie są dobre. Jeśli ktoś nie dokonuje zakupu przez trzy miesiące, prawdopodobieństwo, że wróci, nie jest wysokie. Chociaż to zdecydowanie zależy od twojego sklepu i branży. Niektóre sklepy mają długi cykl sprzedaży. Po prostu bądź świadomy, że prawdopodobnie mniej klientów będzie powracać po 90 dniach.
Kampanie e-mailowe dotyczące poleceń
E-maile polecające to świetny sposób dla firmy e-commerce na rozprzestrzenienie informacji o swojej marce i tym, co ma do zaoferowania. Badania pokazują, że prawie 90% konsumentów ufa rekomendacjom od osób, które znają. To więcej niż recenzje online i tradycyjne reklamy.
Na przykład MeUndies oferuje kupon 20% każdemu, kto został polecony przez klienta. Dodatkowo marka daje klientom, którzy polecają, 20 dolarów za każdą rekomendację, która kończy się sprzedażą.
Sposoby na efektywniejsze e-maile dotyczące poleceń:
- Dobry nagłówek/temat. Ma być jasny i zwięzły - ułatw dostrzeżenie tego, co oferujesz. Personalizacja również doda atrakcyjności twojemu nagłówkowi.
- Oferuj dobrą zachętę. Dobra zachęta może zdziałać cuda dla twojego programu poleceń. Kupon lub darmowy okres próbny mogą znacznie pomóc dotrzeć twojej firmie do nowej publiczności.
E-maile z ankietami
Opinie twojej bazy klientów są kluczowe dla rozwoju twojego biznesu. E-mail z ankietą pomaga zbierać dane, które mogą przyciągnąć i zatrzymać klientów.
Jeśli myślisz o rozszerzeniu działalności lub dodaniu nowego produktu lub usługi, przeprowadź ankietę, aby zobaczyć, jakie rzeczy interesują twoich klientów. Możesz także użyć ankiet, aby sprawdzić, które konkurencyjne produkty lub usługi interesują twoich klientów i dlaczego.
Wspaniałą rzeczą w e-mailach z ankietami jest to, że możesz zapytać swoją bazę klientów o wszystko, co cię interesuje.
Spójrz na Handy. Używa prostego, jednego pytania i przedstawia je w zabawny sposób, aby zobaczyć, jakie usługi sprzątające są bardziej poszukiwane przez klientów. Dzięki tym informacjom może stworzyć oferty, które promują określone usługi lub wykorzystują popyt.
Sposoby na efektywniejsze e-maile z ankietami:
- Spraw, aby temat przyciągał uwagę i był zabawny. Użyj słów i CTA, które zachęcą twoich klientów do udziału w ankiecie.
- Poinformuj, ile czasu to zajmie i jaką zachętę oferujesz. Wyjaśnij, ile czasu klient spędzi na ankiecie—może to być jedno pytanie lub godzinne zajęcie. Dołącz zachętę współmierną do czasu, jaki klienci poświęcą do wypełnienia ankiety.
- Stwórz poczucie pilności. Nadanie ankiecie terminu pomoże zapobiec opóźnieniom w jej wypełnianiu przez klientów, co pozwoli ci uzyskać potrzebne dane w odpowiednim czasie.
Dlaczego e-mail marketing jest kluczowy dla sukcesu e-commerce?
Rzeczywistość ruchu na stronie, nawet bardzo ukierunkowanego, jest taka, że większość nowych odwiedzających twój sklep nigdy nie wróci. Budowanie listy e-mailowej i wysyłanie przekonujących wiadomości daje ci sposób na zatrzymanie ruchu, który z takim trudem zdobyłeś.
Jeśli twój sklep internetowy nie ma wdrożonego marketingu e-mailowego, prawdopodobnie tracisz pieniądze. Oto cztery powody, dla których warto rozważyć włączenie e-maila do marketingu swojego sklepu internetowego.
E-mail pozwala budować długotrwałe relacje z klientami
Wyszukiwarki i platformy mediów społecznościowych są świetne do odkrywania przyszłych klientów, ale e-mail pozostaje najlepszym sposobem na utrzymanie i wzmocnienie istniejących relacji na przestrzeni czasu.
Dane z Constant Contact pokazują, że średni wskaźnik otwarć e-maili wynosi 33,02%, średni wskaźnik klikalności to 1,37%, a średni wskaźnik odbić wynosi 10,07%.
E-mail odgrywa również kluczową rolę w zachęcaniu klienta do drugiego zakupu i kolejnych. Powroty klientów są ważne dla wielu firm, ponieważ utrzymują ich średni koszt pozyskania klienta na niskim poziomie.
E-mail jest niezwykle skuteczny w generowaniu sprzedaży
Niektóre firmy (i produkty) szczególnie zyskują na marketingu e-mailowym. Na przestrzeni lat podobne badania wykazały, że e-mail to kanał o wysokiej wydajności, który często przewyższa alternatywy.
Dane Shopify pokazują, że e-mail jako kanał miał najwyższy średni wskaźnik konwersji zamówień podczas Black Friday Cyber Monday.
Co więcej, Campaign Monitor informuje, że 64% małych firm korzysta z e-maila jako swojego głównego kanału pozyskiwania i utrzymania klientów. Marketing e-mailowy jest stosunkowo unikalny w swojej zdolności do generowania pierwszej sprzedaży, a także odblokowywania dodatkowych przychodów od twoich najcenniejszych klientów.
E-mail może wpływać na trzy główne mnożniki wzrostu
Większość przedsiębiorców w pozyskiwaniu klientów zazwyczaj kończy rozczarowana i odkrywa, że pozyskiwanie klientów może szybko stać się kosztowne.
Marketer Jay Abraham był jednym z pierwszych, którzy spopularyzowali ideę, że istnieją tylko trzy sposoby na zwiększenie przychodów: zwiększenie całkowitej liczby klientów (C), zwiększenie całkowitej liczby zakupów na klienta (częstotliwość zakupów, lub F) lub zwiększenie średniej wartości zamówienia (AOV).
Marketing e-mailowy w e-commerce oferuje realne wyjście z wyścigu o pozyskiwanie klientów, ponieważ może wpływać na wszystkie trzy mnożniki wzrostu jednocześnie:
- Automatyczne e-maile powitalne i e-maile o porzuceniu koszyka mogą zwiększyć wskaźniki konwersji (C)
- Kampanie związane z powrotem lub odzyskiwaniem klientów mogą zwiększyć liczbę zakupów klienta (F)
- Kampanie związane z cyklem życia mogą automatycznie podkreślać produkty o wysokiej wartości odpowiednim klientom (AOV)
Systematyczne skupienie się na wszystkich trzech obszarach jeszcze bardziej zwiększy twoje wyniki, i to jeden z największych powodów, dla których warto stworzyć przemyślaną strategię marketingu e-mailowego w e-commerce podczas rozwijania działalności.
E-mail nie jest uzależniony od zewnętrznych czynników
E-mail nie podlega kaprysom scentralizowanych platform, gdzie nieplanowane zmiany algorytmów mogą całkowicie zniweczyć strategię dystrybucji wiadomości.
Z kolei organiczny zasięg stron na Facebooku maleje od 2018 roku, ponieważ platforma nadal koncentruje swój feed na promowaniu treści od przyjaciół i rodziny.
Także wspinanie się w rankingach wyszukiwania w Google staje się coraz trudniejsze, a reklamy prowadzą do znacznego wzrostu wyszukiwań bez kliknięć, szczególnie na urządzeniach mobilnych. Jeśli chcesz dotrzeć do swoich klientów na tych platformach, Bardziej niż kiedykolwiek musisz im po prostu płacić — i te koszty rosną.
Jak stworzyć skuteczną strategię e-mail marketing w e-commerce?
1. Wybierz dostawcę usług e-mailowych (ESP)
Istnieje wiele solidnych i opłacalnych usług marketingu e-mailowego, więc nie daj się złapać w pułapkę próby wyboru tej „idealnej”. Zawsze możesz zmienić dostawcę w przyszłości.
Zamiast tego wybierz dobrze oceniany ESP, który odpowiada twoim potrzebom (np. ceny, edytory typu drag-and-drop, szablony e-mailowe itp.), a następnie zacznij wysyłać e-maile i generować sprzedaż.
Dla klientów Shopify, Shopify Email jest zintegrowany z twoim sklepem Shopify, co ułatwia tworzenie, wysyłanie wiadomości i angażowanie klientów.
Klaviyo, Privy i Omnisend to inne popularne aplikacje, które integrują się z Shopify i służą jako platformy zarządzania relacjami z klientami (CRM). Sprawdź naszą pełną listę polecanych aplikacji e-mailowych w Shopify App Store.
2. Zacznij budować swoją listę e-mailową
Zapytaj każdego właściciela biznesu online o jego największy marketingowy błąd, a wielu powie, że nie zaczęli zbierać adresów e-mail od pierwszego dnia. Ucz się na tym częstym błędzie i zacznij rozwijać swoją listę subskrybentów tak szybko, jak to możliwe, nawet przed uruchomieniem działalności.
Kluczową rzeczą, którą należy wiedzieć przed rozpoczęciem budowania swojej listy e-mailowej, jest to, że potrzebujesz zgody, aby nawiązać kontakt z klientami. Aby to zrobić, subskrybenci muszą zgodzić się na otrzymywanie wiadomości od ciebie, a istnieje wiele sposobów, aby ich do tego zachęcić.
Uruchom stronę przedpremierową
Chociaż prawdziwa walidacja produktu wymaga płacących klientów, lista e-mailowa pełna potencjalnych klientów również jest istotna.
Utwórz prostą stronę docelową na swojej domenie, która zaprasza odwiedzających do pozostania na bieżąco, wpisując swój adres e-mail. Nie błagaj—napisz tekst, który opisuje, co ekscytującego jest w twoim nadchodzącym produkcie i oferuj silne zachęty dla użytkowników, którzy dołączą jako pierwsi (np. klienci, którzy się zapiszą, dostaną 20% zniżki w dniu premiery).
Zbieraj e-maile z zamówień i kont klientów
Konta klientów są cenne dla firm, ponieważ wymagają od kupujących podania istotnych informacji—w tym adresu e-mail. Ułatwiają również śledzenie historii zakupów.
Zapewnij możliwość utworzenia konta po złożeniu pierwszego zamówienia przez klienta. Jeśli korzystasz z Shopify, zauważ, że kontakty klientów są opcjonalne – możesz zatem wysłać zaproszenia do bezpośredniej aktywacji konta zaraz po sfinalizowaniu zakupu.
Umieść formularze zgody w różnych miejscach na swojej stronie
Aby rozwijać swoją listę e-mailową, musisz bezpośrednio poprosić użytkowników o zapisanie się. Dlatego najlepiej jest prosić tam, gdzie już są zaangażowani - na odpowiednich stronach w twoim sklepie internetowym. Upewnij się tylko, że nie wpływa to źle na design strony i nie zostawiasz złego pierwszego wrażenia.
Spróbuj umieścić formularze zapisu na początek w tych miejscach:
- Nagłówek, nawigacja lub stopka. Chociaż te lokalizacje prawdopodobnie będą miały niższe ogólne wskaźniki konwersji niż dedykowana strona docelowa, z czasem liczba subskrybentów, których generują, będzie się sumować.
- Twoja strona „O nas”. Jeśli twoja strona „O nas” dobrze sprzedaje wizję twojej firmy, to świetne miejsce, aby zachęcić klientów do subskrypcji.
- Twoje blogi lub strony z zasobami. Formularz zapisu w treści lub w pasku bocznym twojego bloga może pomóc w przesunięciu użytkowników w dół lejka.
- Formularz pop-up. Pop-upy z zamiarem wyjścia pokazują się tylko wtedy, gdy odwiedzający przesuwa myszkę poza twoją stronę w kierunku paska wyszukiwania lub przycisku wstecz, dając ci drugą szansę na zebranie ich e-maila. Skorzystaj z aplikacji takich jak Privy lub Justuno w Shopify App Store, aby stworzyć swoje pop-upy.
Przyspiesz zapisy za pomocą lead magnetów
Zbyt często firmy internetowe zakładają, że sama idea otrzymywania newslettera jest wystarczającym powodem, aby ludzie się zapisali. W marketingu chodzi o komunikację i efekty, a „Otrzymuj nasze cotygodniowe e-maile” to nieprzekonująca wiadomość.
Aby podnieść poprzeczkę, rozważ stworzenie prawdziwej oferty jako dodatkowej zachęty dla odwiedzających do podania e-maila. Oto kilka sprawdzonych podejść:
- Oferuj ekskluzywne oferty i zniżki. Zniżki często mają sens finansowy, jeśli zatrzymują potencjalnego klienta, którego i tak miałeś stracić, co oznacza, że mogą być solidnym motywatorem, aby klienci zostawili swój e-mail.
- Przeprowadź konkurs lub loterię. Chociaż konkursy mogą potencjalnie przynieść wiele zapisów, ich wadą jest to, że osoba, którą przyciągniesz, szuka darmowych rzeczy. Użyj aplikacji konkursowej, aby się przebić, lub aby rozpocząć tworzenie listy e-mailowej, ale nie polegaj na tym podejściu, aby zbudować zaangażowaną publiczność na dłuższą metę.
- Dostęp do treści edukacyjnych. Stwórz darmowy materiał, który zawiera namacalną wartość dla twoich docelowych klientów i wprowadzi ich w stan gotowości do zakupu. Najlepiej konwertujące lead magnety oferują coś, co odwiedzający mogą natychmiast zastosować i podkreślają lukę, którą twój produkt może wypełnić.
Proś o e-maile osobiście
Jeśli sprzedajesz swoje produkty przez pop-upy, przyjmujesz jednorazowe zamówienia od znajomych lub już masz fizyczny sklep, napotkasz wiele okazji, aby bezpośrednio poprosić klientów o ich e-mail.
Ta sama idea dotyczy fizycznych wezwań do działania: wkładek do pakowania i małych kart wysyłanych z zamówieniami, które mogą zawierać zniżki lub oferty dla klientów, którzy wracają do sklepu. Możesz też użyć kodu QR, który po zeskanowaniu przenosi klientów na osobną stronę docelową w twoim sklepie online.
3. Wysyłaj e-maile zgodnie z prawem
Relacja, którą budujesz ze swoją listą e-mailową, musi opierać się na zgodzie; nie tylko z marketingowego punktu widzenia, ale także z prawnego.
Promocja e-mailowa jest przykładem „marketingu opartego na zgodzie” — terminu wymyślonego przez Setha Godina, marketera i autora bestsellerów — co oznacza, że ludzie mogą w każdej chwili zgodzić się lub wycofać ze swojej relacji z twoją marką. Jeśli zignorujesz prawo, możesz napotkać poważne kary.
Uwaga: Materiał zawarty w tym przewodniku ma charakter informacyjny i nie stanowi porady prawnej. Jeśli masz jakiekolwiek pytania dotyczące legalności wysyłania e-maili, skonsultuj się z prawnikiem specjalizującym się w tej dziedzinie.
Jak monitorować wyniki e-mail marketingu w e-commerce?
1. Wielkość i wzrost listy
Im większa jest Twoja lista mailingowa, tym więcej potencjalnych klientów możesz osiągnąć, co przekłada się na większą sprzedaż. Monitoruj ten wskaźnik za pomocą swojego dostawcy usług e-mailowych, aby sprawdzić, ilu nowych subskrybentów przybyło w ciągu tygodnia, miesiąca lub pomiędzy kolejnymi wysyłkami wiadomości.
2. Wskaźniki otwarć i klikalności
Wskaźnik otwarć to procent e-maili dostarczonych w kampanii, które zostały otwarte przez subskrybentów. Standardowy wskaźnik otwarć wynosi od 20% do 33%. Zauważ, że wskaźnik otwarć jest zazwyczaj wyższy, gdy dopiero zaczynasz.
Wskaźnik klikalności wskazuje, jaki procent e-maili dostarczonych w kampanii zarejestrował przynajmniej jedno kliknięcie. Standardowo wynosi on zazwyczaj od dwóch do trzech razy więcej niż wskaźnik konwersji sklepu internetowego, średnio nieco poniżej 3% (zgodnie z danymi Mailchimp).
Choć wskaźniki otwarć i klikalności mierzą różne zachowania, razem dostarczają informacji o angażowaniu odbiorców w Twoje e-maile. Jeśli liczby są rozbieżne—na przykład, gdy wiele osób otwiera e-mail, ale niewiele klika wezwanie do działania—możesz określić, jakie poprawki warto wprowadzić.
3. Dostarczalność i zdrowie listy
Twarde odbicie to e-mail, który został zwrócony do nadawcy z powodu nieprawidłowego adresu. Dobry wskaźnik twardych odbić wynosi poniżej 2%.
Filtry spamowe działają stosunkowo prosto – opierają się na długiej liście czynników, według których ocenia się e-maile. Jeśli wynik e-maila będzie zbyt wysoki, serwer oznaczy go jako spam
Ogólnie rzecz biorąc warto unikać:
- Używania wielkich liter, wykrzykników i słów kluczowych, takich jak „DARMOWY”
- Dużych obrazów z bardzo małą ilością tekstu, ponieważ wiele filtrów spamowych nie rozpoznaje obrazów
- Wysyłania e-maili do starych list, których nie używałeś przez lata
Filtry spamowe oparte na ocenach ludzkich są jeszcze bardziej złożone. Jeśli regularnie będziesz zgłaszany jako nadawca spamu, negatywnie wpłynie to na wskaźniki dostarczalności dla wszystkich Twoich subskrybentów.
Unikaj kupowania list lub wysyłania e-maili bez wyraźnej zgody, niejasnego harmonogramu wysyłek, ukrywania opcji wypisania się lub utrudniania tego procesu, a także pozostawiania niezaangażowanych, nieaktywnych leadów czy klientów na swojej liście.
4. Wyniki testów A/B
Testy A/B pozwalają pewnie wysyłać efektywne e-maile, testując konkretne komunikaty, projekty i wezwania do działania najpierw na mniejszym segmencie subskrybentów.
Przeprowadzanie testów A/B oznacza podział odbiorców na trzy grupy: grupę A, grupę B i grupę C. Po wysłaniu dwóch wersji e-maila do grup A i B, użyjesz analiz, aby zdecydować, która wiadomość lepiej się sprawdziła, generując więcej zaangażowania lub sprzedaży. Następnie wyślesz zwycięską wersję, niezależnie od tego, czy to A, czy B, do swojej ostatecznej grupy odbiorców (C).
5. Przychody
Jaki procent całkowitych przychodów twojego sklepu można przypisać marketingowi e-mailowemu? W swoim kursie Shopify Academy, dyrektor AutoAnything Drew Sanocki mówi, że wiele sklepów uzyskuje około 20% swoich całkowitych przychodów z kanału e-mailowego.
Wartość korzystania z zielonych wskaźników
Śledzenie wyników marketingu w dowolnym kanale jest ważne, jednak obsesja na punkcie metryk e-mailowych może prowadzić do rozproszenia uwagi. Zamiast tego rozważ dążenie do „zielonych wskaźników” – koncepcji stworzonej przez Ramita Sethi. Gdy osiągniesz określony próg (taki jak wskaźniki Sanockiego, poniżej), daj sobie zielone światło na przejście do kolejnych działań:
- Wskaźnik otwarć na poziomie 20%, co oznacza, że wysyłasz odpowiednie e-maile do właściwych ludzi z interesującymi treściami.
- Wskaźnik klikalności na poziomie 5%, co oznacza, że treści i oferty w twoich e-mailach są wystarczająco przekonujące, aby skłonić odbiorców do kliknięcia.
- 20% całkowitych przychodów sklepu z marketingu e-mailowego, co oznacza, że marketing e-mailowy skutecznie przyciąga nowych klientów i umożliwia upselling obecnym, co uzasadnia dalsze inwestycje.
Automatyzacja cyklu życia klienta: nowy poziom e-mail marketing w e-commerce
Marketingowe e-maile tym bardziej zyskują na sile, im bardziej są odpowiednio dostosowane. To zaś oznacza wysyłanie e-maili na podstawie zachowania klienta. Możesz to zrobić za pomocą RFM—terminu z marketingu baz danych, który pomaga zdefiniować grupy klientów:
- Ostatni zakup (czas) to liczba dni od ostatniego zakupu subskrybenta lub klienta. R0 kupił dzisiaj. R365 kupił rok temu.
- Częstotliwość to liczba razy, kiedy subskrybent lub klient dokonał zakupu. F0 nigdy nie zamówił. F10 zamówił 10 razy.
- Wartość to całkowite wydatki klienta — suma wszystkich zamówień.
Chociaż istnieje niemal nieskończona liczba segmentów, które możesz stworzyć na podstawie zachowania klienta, jest pięć podstawowych grup, od których możesz zacząć, rozważając cykl życia klienta:
Segment 1: nowi subskrybenci
Twoim celem w przypadku nowych subskrybentów jest budowanie zaufania, wprowadzenie ich w twoje produkty i skłonienie ich do dokonania pierwszego zakupu. Innymi słowy, ustanowienie relacji, która przekształci ich z F0 (brak zakupów) w F1 (pierwszy zakup).
Segment 2: klienci jednorazowi
Ze względu na wysokie koszty pozyskania klientów większość detalistów osiąga próg rentowności przy pierwszym zakupie (F1) i dopiero przy powtarzających się zakupach generują zyski. A jednak, jeśli spojrzysz na wszystkich swoich klientów, prawdopodobnie 80% do 90% to klienci jednorazowi, marginalnie rentowni.
Poprawa tego obszaru przynosi zyski. E-mail ukierunkowany na powrót klienta to idealny pomysł na kampanię mailingową. Rozważ też kampanię dotyczącą oferty na produkt związany z produktem, który właśnie został zakupiony.
Segment 3: klienci VIP
Twoje „wieloryby” to klienci, którzy dokonują u ciebie dużych lub regularnych zakupów. Ci klienci są bardzo wartościowi i, co najlepsze, rzadko wymagają zniżek, aby dokonać ponownych zakupów.
Aby zaangażować tych klientów, stosuj ukierunkowane kampanie e-mailowe, które ich przyciągają i utrzymują ich w zakupach—powiedz i pokaż, jak bardzo ich cenisz lub zaoferuj specjalny program lojalnościowy. I nie zapomnij zbierać opinii na temat tego, co chcieliby kupić, abyś mógł to później sprzedać.
Segment 4: klienci, którzy odchodzą
Chociaż ci ludzie mogli być entuzjastycznymi klientami w pewnym momencie, z jakiegoś powodu już nimi nie są.
Gdy klient się oddala, może nigdy więcej nie dokonać zakupu i wtedy oferowanie zniżek może mieć sens finansowy, aby go odzyskać. Idealny e-mail dla tego segmentu powinien zawierać przyciągającą uwagę ofertę z dużą zniżką, aby skusić klienta do powrotu.
Segment 5: osoby porzucające koszyk
Gdy kampania dotycząca porzucania koszyka jest już uruchomiona, przetestuj serię e-maili, które będą wysyłane przez dwa tygodnie. Zacznij od delikatnych przypomnień, a jeśli nie zadziałają, przejdź do większych zachęt, takich jak zniżki. Zauważysz, że wielu klientów wróci do porzuconych koszyków, zanim dasz im zniżki.
Naciśnij „Wyślij” i zwiększ sprzedaż dzięki marketingowi mailowemu w e-commerce
Jedną z najlepszych rzeczy w marketingu e-mailowym jest to, że jest to kanał o niskim ryzyku - idealnym, gdy dopiero zaczynasz.
Zacznij budować podstawową listę e-mailową, natychmiast uruchom swoją pierwszą kampanię dotyczącą porzucania koszyka i stopniowo wprowadzaj zmiany, aż będziesz miał kompleksową strategię e-mail marketingową. Nigdy nie będzie lepszego momentu niż teraz, aby zacząć.
FAQ: e-mail marketing w e-commerce
Jakie są różne typy marketingu e-mailowego w e-commerce?
- E-maile transakcyjne
- E-maile promocyjne
- E-maile związane z cyklem życia klienta
Jakie jest najlepsze narzędzie do marketingu e-mailowego?
Narzędzie Shopify Email umożliwia tworzenie, uruchamianie i śledzenie kampanii e-mail marketingowych. Możesz dostosowywać szablony e-maili, aby używać treści produktowych ze swojego sklepu do tworzenia skutecznych e-maili.
