Sprzedaż na Amazonie może być korzystna dla wielu przedsiębiorców – zarówno tych, którzy dopiero wprowadzają swoją pierwszą linię produktów, jak i firm planujących rozwój na rynki zagraniczne.
Amazon, jako największa platforma e-commerce na świecie, z 300 milionami klientów dokonujących zakupów przynajmniej raz w roku, oferuje ogromną rozpoznawalność marki. Proces rejestracji dla sprzedawców jest stosunkowo nieskomplikowany.
Mimo to przed założeniem konta sprzedawcy, które zapewnia dostęp do narzędzi i zasobów niezbędnych do prowadzenia działalności, możesz mieć kilka wątpliwości.
W tym przewodniku znajdziesz praktyczne porady i strategie pomocne w budowaniu skutecznego biznesu na Amazonie.
Jak zacząć sprzedawać na Amazonie
- Przeprowadź badania rynku
- Wybierz strategię sprzedaży
- Napisz biznesplan
- Załóż konto sprzedawcy na Amazonie
- Zdecyduj, którą opcję realizacji zamówień wybrać
- Wystaw swój pierwszy produkt
1. Przeprowadź badania rynku
Wykorzystaj badania rynku oraz analizę konkurencji, aby zdecydować, co sprzedawać na Amazonie. Szukaj produktów cieszących się dużą popularnością, oferujących atrakcyjną marżę zysku i występujących w niszy z umiarkowaną konkurencją. Istnieje kilka metod, które pozwolą Ci ocenić aktualną sytuację rynkową na Amazonie i określić, którym produktom warto nadać najwyższy priorytet:
Przeglądaj listy bestsellerów Amazon
Strona bestsellerów Amazon to doskonałe miejsce, aby znaleźć pomysły na produkty na podstawie tego, co obecnie dobrze się sprzedaje. Choć osiągnięcie statusu bestsellera Amazon (na podstawie ilości sprzedaży) wymaga czasu, możesz dzięki niej lepiej zrozumieć preferencje konsumentów. Zastanów się, czy jesteś w stanie zaproponować wersję popularnego produktu, która służy konkretnej niszy lub odpowiada na niezaspokojoną potrzebę?
Użyj narzędzi do badań słów kluczowych
Jungle Scout to popularne narzędzie do badań słów kluczowych, które może zawęzić listę idealnych produktów do sprzedaży. Korzystając z narzędzia do badań słów kluczowych, podejmujesz decyzje na podstawie danych. Wolumen wyszukiwania produktu pomoże Ci określić zainteresowanie konsumentów.
Przeczytaj recenzje Amazon
Opinie klientów często nieświadomie ujawniają niedoskonałości rynkowe. Przeglądając recenzje produktów na Amazonie, możesz dowiedzieć się, co kupujący cenią, a co im przeszkadza w konkretnych markach i artykułach. Może się okazać, że konkurencyjne produkty mają powtarzający się problem, który Twój produkt mógłby skutecznie wyeliminować.
Sprawdź ograniczenia
Po zdecydowaniu, które produkty zamierzasz sprzedawać, sprawdź listę ograniczeń produktowych Amazon, aby upewnić się, że postępujesz zgodnie z regulacjami. Produkty takie jak dzieła sztuki, sprzęt do monitoringu i elektronika z recyklingu są zabronione. Niektóre produkty muszą przejść przez proces wstępnej akceptacji przed dopuszczeniem do obrotu. Zapoznaj się z przeglądem kategorii produktów przed założeniem konta.
2. Wybierz strategię sprzedaży
W zależności od rodzaju produktu, który planujesz oferować, oraz dostępnych środków finansowych, prawdopodobnie zdecydujesz się na jedną lub kilka z poniższych metod sprzedaży na Amazonie:
- Arbitraż detaliczny – polega na zakupie produktów poniżej ich wartości rynkowej i sprzedaży ich z zyskiem. Sprzedawcy często wyszukują okazje cenowe lub promocje w sklepach takich jak Target, Best Buy czy Big Lots, a następnie wystawiają te produkty na Amazonie z wyższą ceną.
- White labeling – to sprzedaż produktów bez marki, które oznaczasz własną nazwą lub logo. Nie musisz mieć doświadczenia w produkcji czy projektowaniu – kluczowe jest znalezienie produktów dobrej jakości i stworzenie atrakcyjnej marki.
- Private labeling – produkty pod marką własną są produkowane przez zewnętrznego producenta na podstawie specyfikacji sprzedawcy. Detaliści następnie promują i sprzedają te produkty pod własną marką. Produkty w modelu private label znajdziesz na platformach takich jak Alibaba i Thomasnet.
- Dropshipping – kiedy prowadzisz dropshipping na Amazonie, nigdy nie przechowujesz produktów w magazynie. Gdy ktoś składa zamówienie, jest ono automatycznie przekazywane do zewnętrznego dostawcy, który zajmuje się realizacją i wysyłką produktu bezpośrednio do klienta.
3. Napisz biznesplan
Opracuj strategiczny plan biznesowy, który szczegółowo opisuje elementy kluczowe dla sukcesu biznesowego. Może on obejmować następujące elementy:
- Wyszczególnienie produktów do sprzedaży
- Określenie cen produktów
- Zdefiniowanie planu marketingowego
- Identyfikacja modelu biznesowego e-commerce
- Stworzenie planu zarządzania zapasami
4. Załóż konto sprzedawcy na Amazonie
Aby rozpocząć sprzedaż na Amazonie, najpierw musisz wybrać odpowiedni typ konta sprzedawcy: indywidualne lub profesjonalne. Kluczowa różnica między tymi planami polega na przewidywanej liczbie sprzedawanych produktów.
Plan indywidualny to model oparty na opłacie za każdą sprzedaż i oferuje podstawowe narzędzia do zarządzania ofertami i zamówieniami. Sprzedawcy korzystający z tego planu płacą 0,99 dolara (ok. 4 zł) opłaty sprzedawcy za każdy sprzedany produkt. Jeśli sprzedajesz mniej niż 40 produktów miesięcznie, plan indywidualny może być dla Ciebie odpowiedni. Po przekroczeniu tej liczby, staje się on droższy niż plan profesjonalny, dlatego warto rozważyć zmianę.
Plan profesjonalny to miesięczna subskrypcja w wysokości 39,99 dolarów (ok. 160 zł), która daje dostęp do zestawu narzędzi i korzyści, w tym programu sprzedaży globalnej, zaawansowanych raportów biznesowych oraz możliwość uzyskania wyróżnionej oferty Amazon.
Po wybraniu planu czas na założenie nowego konta sprzedawcy Amazon. Zbierz następujące informacje i wprowadź je na stronie rejestracji Seller Central:
- Adres e-mail firmy
- Numer konta bankowego i numer rozliczeniowy banku
- Aktywna karta kredytowa
- Dowód osobisty wydany przez rząd
- Informacje podatkowe
- Numer telefonu
Gdy Twoje konto sprzedawcy Amazon zostanie zatwierdzone, możesz wystawić swoje produkty i rozpocząć sprzedaż.
5. Zdecyduj, którą opcję realizacji zamówień wybrać
Jako sprzedawca masz dwie opcje realizacji zamówień: realizacja przez sprzedawcę i realizacja przez Amazon:
Realizacja przez sprzedawcę (FBM)
W modelu FBM to Ty odpowiadasz za realizację zamówień bezpośrednio do klientów, a także za wysyłkę, obsługę zwrotów i kontakt z klientem. Ta opcja sprawdza się dobrze w przypadku produktów na zamówienie lub wymagających dłuższego czasu realizacji.
Realizacja przez Amazon (FBA)
W przypadku FBA wysyłasz swoje produkty do magazynu Amazon, czyli Centrum Realizacji Amazon (FC). To centrum zajmuje się wysyłką produktów oraz obsługą zwrotów od klientów. Ty zarządzasz poziomem zapasów i ponosisz koszty magazynowania oraz opłatę za realizację każdej sprzedanej jednostki. Do momentu dostarczenia produktu klientowi, nadal pozostajesz jego właścicielem.
Amazon obsługuje płatność od klienta i przekazuje środki Tobie. W ramach FBA masz dostęp do zespołu obsługi klienta Amazon, który zajmuje się pytaniami, zwrotami i reklamacjami.
6. Wystaw swój pierwszy produkt
Na Amazonie można wystawić produkt na dwa sposoby. Pierwszy dotyczy produktów już dostępnych w ofercie Amazon – posiadają one istniejący Standardowy Numer Identyfikacyjny Amazon (ASIN), a Twoje ogłoszenie zostanie połączone z kartą produktu wspólną dla wszystkich sprzedawców oferujących ten sam artykuł.
Drugi sposób dotyczy nowych produktów (np. z własną etykietą), które po raz pierwszy są dodawane do katalogu Amazon.
Rozważmy początkowy przykład: Powiedzmy, że sprzedajesz kubki podróżne, które kupujesz po cenach hurtowych, a na Amazonie już istnieje oferta dla tego samego produktu.
- Najpierw skopiuj ASIN z sekcji „szczegóły produktu” istniejącego ogłoszenia.
- Następnie wejdź do Seller Central, kliknij „Katalog” i wybierz „Dodaj produkty”. W wyświetlonym pasku wyszukiwania wklej ASIN. Po wykonaniu tej czynności zobaczysz kartę produktu. Z rozwijanego menu wybierz stan przedmiotu (Nowy, Używany – Jak Nowy, Używany – Bardzo Dobry itd.).
- Kliknij „Sprzedaj ten produkt”, ustaw cenę, wybierz opcję realizacji (FBM lub FBA), a następnie wykonuj kolejne kroki. Możesz podać własny numer SKU dla przedmiotu i zakończyć proces klikając „Zapisz i zakończ”. Ogłoszenie pojawi się w sekcji „Zarządzaj zapasami” na Twoim koncie Seller Central.
Teraz przykład dodania produktu, który nigdy wcześniej nie był sprzedawany na Amazonie, np. własna linia klapek z emu. Oto jak to działa:
- Z pulpitu Seller Central kliknij ponownie „Dodaj produkt”, a następnie wybierz „Dodaję produkt, który nie jest sprzedawany na Amazonie”.
- Wybierz odpowiednią kategorię produktu z listy, a następnie wpisz wszystkie potrzebne informacje (tytuł, cena, opis, zdjęcia, opcje realizacji).
- Po zakończeniu kliknij „Zapisz i zakończ”, a produkt zostanie przesłany do zatwierdzenia. Po jego akceptacji Amazon przypisze mu ASIN i wystawi ofertę w sprzedaży. Ogłoszenie będzie widoczne w sekcji „Zarządzaj zapasami”.
Po aktywacji strony szczegółów produktu klienci będą mogli odnaleźć go poprzez wyszukiwarkę Amazon. Jeśli produkt wzbudzi zainteresowanie i zastosujesz skuteczne metody promocji, zamówienia zaczną się pojawiać.
Jak tworzyć skuteczne ogłoszenia produktów na Amazonie?
- Stwórz odpowiednią nazwę produktu
- Dodaj wyraźne zdjęcia produktu
- Napisz szczegółowe opisy produktów
- Uwzględnij warianty produktów
Strona szczegółów produktu w Twoim ogłoszeniu to kluczowe miejsce, gdzie odbywa się sprzedaż na Amazonie. To właśnie zawarte na niej informacje pomagają klientom ocenić, czy dany produkt odpowiada ich oczekiwaniom. Doskonałym przykładem skutecznej strony produktu jest oferta świec marki Homesick. Przyjrzyjmy się, dlaczego.
1. Stwórz odpowiednią nazwę produktu
Nazwa produktu powinna przyciągać uwagę kupujących i jasno wskazywać, że trafili na odpowiednią ofertę. Skuteczny tytuł, zawierający trafne słowa kluczowe, może zwiększyć współczynnik klikalności w wynikach wyszukiwania i poprawić pozycjonowanie w systemie Amazon SEO.
Choć Amazon umożliwia nazwy do 200 znaków, Amazon Seller Central zaleca, by ograniczyć je do mniej niż 80 znaków. Krótsze tytuły są bardziej czytelne na urządzeniach mobilnych, gdzie dłuższe teksty często są skracane z powodu ograniczonej przestrzeni ekranu. Biorąc pod uwagę, że ponad 50% ruchu na Amazonie pochodzi z urządzeń mobilnych, warto zoptymalizować tytuły pod tym kątem.
Każde słowo w tytule podlega wyszukiwaniu, dlatego należy zawrzeć w nim kluczowe informacje. Przykładowo, marka Homesick wykorzystuje w tytule nazwę marki (Homesick), linię produktów (świeca zapachowa), wariant (Hawaje), cechy (zapach ananasa i kokosa) oraz rozmiar opakowania.
2. Dodaj wyraźne zdjęcia produktu
Główne zdjęcie produktu powinno jednoznacznie przedstawiać, czym jest oferowany artykuł. Uzupełniające zdjęcia mogą pokazywać produkt z różnych perspektyw oraz – jeśli to istotne – zawierać zdjęcia stylizowane, prezentujące produkt w codziennym użyciu.
Możesz również dodać wideo, aby zapewnić klientom lepsze poznanie Twojego produktu. Klienci mogą przeglądać Twoje materiały, by ocenić, czy dany produkt spełnia ich oczekiwania. Upewnij się, że wszystkie zdjęcia są wysokiej jakości, aby umożliwić powiększanie i dokładne obejrzenie szczegółów.
3. Napisz szczegółowe opisy produktów
Opisy produktów zawierają specyfikacje i korzyści wynikające z użytkowania Twojego produktu. Marka Homesick stosuje w opisach listy punktowane, które podkreślają najważniejsze informacje, jakich szukają potencjalni klienci świec – np. czas palenia, nuty zapachowe czy typ użytego wosku.
4. Uwzględnij warianty produktów
Warianty produktów umożliwiają prezentowanie tego samego artykułu w różnych rozmiarach, kolorach czy stylach. Każda odmiana posiada swój unikalny ASIN oraz osobną stronę szczegółów, jednak dzięki wariantom klienci mogą wygodnie przełączać się między dostępnymi opcjami.
Koszt sprzedaży na Amazonie
Rozpoczynając sprzedaż na Amazonie, warto znać kilka opłat, które są często naliczane i mogą mieć wpływ na rentowność (ROI) Twojej działalności na tej platformie. Poniżej znajdują się najczęściej występujące opłaty (choć nie są to wszystkie):
- Opłaty prowizyjne – Amazon pobiera prowizję od każdej sprzedaży, a jej wysokość zależy od kategorii produktu. Średnia opłata prowizyjna wynosi 15%, ale może się wahać od 8% do 45%.
- Opłaty końcowe – wynoszą 1,80 dolara (ok. 7 zł) za każdą sprzedaną jednostkę w kategoriach mediów, takich jak książki, płyty DVD, muzyka, oprogramowanie, gry komputerowe/wideo, konsole oraz akcesoria do gier.
- Opłaty FBA – jeśli korzystasz z modelu realizacji przez Amazon, ponosisz koszty związane z kompletacją zamówień, pakowaniem, wysyłką i obsługą klienta. Opłaty zależą od kategorii, rozmiaru i wagi produktu, a ich wysokość zaczyna się od kilku dolarów.
- Dodatkowe opłaty Amazon – Amazon nalicza także opłaty za przechowywanie zapasów w swoich centrach realizacji, w tym dodatkowe opłaty za przestarzałe produkty, które zalegają w magazynie przez ponad 181 dni. Możesz również zostać obciążony kosztami za niesprzedane zapasy, które Amazon zwraca, likwiduje lub odsprzedaje.
Aby zapoznać się ze szczegółowym wykazem wszystkich możliwych opłat, przeczytaj przewodnik po opłatach za sprzedaż na Amazonie.
Wskazówki dotyczące sprzedaży produktów na Amazonie
- Zachęcaj do recenzji produktów
- Uruchom sponsorowane reklamy produktów
- Wykorzystaj promocje
- Zwiększ ruch zewnętrzny
- Ustal odpowiednie ceny
Amazon oferuje firmom e-commerce wyjątkową szansę dotarcia z ofertą do szerszego grona odbiorców, co jednocześnie wspiera budowanie rozpoznawalności marki. Oto najważniejsze wskazówki, jak to osiągnąć:
Zachęcaj do recenzji produktów
Opinie klientów mogą mieć decydujące znaczenie przy podejmowaniu decyzji zakupowych, nawet jeśli cena produktu jest wyższa niż u konkurencji. Jednym ze sposobów na uzyskanie recenzji jest wysyłanie wiadomości e-mail po dokonaniu zakupu przez klienta.
Sprzedawcy na Amazonie mają możliwość automatycznego wysyłania e-maili typu follow-up powiązanych z konkretnym zamówieniem. Wytyczne znajdziesz tutaj, ale w skrócie, nie możesz:
- Wysyłać e-maili z wiadomościami marketingowymi lub promocyjnymi.
- Umieszczać linków do stron internetowych innych niż Amazon.
- Prosić lub zachęcać do wystawiania wyłącznie pozytywnych opinii.
Choć istnieje wiele sprawdzonych metod w marketingu e-mailowym, najlepiej ograniczyć się do dwóch wiadomości: jednej na etapie potwierdzenia zamówienia lub dostawy oraz drugiej po tym, jak klient otrzyma produkt.
Uruchom sponsorowane reklamy produktów
Amazon oferuje rozbudowane narzędzia reklamowe, które umożliwiają promowanie produktów bezpośrednio wśród klientów platformy. Reklamy sponsorowane produktów działają w modelu PPC (płatność za kliknięcie) i pozwalają zwiększyć widoczność Twoich ofert. Reklamy mogą być wyświetlane nad, obok lub pod wynikami wyszukiwania powiązanych fraz, a także na stronach szczegółowych produktów.
Kilka kwestii, które warto mieć na uwadze podczas uruchamiania reklam PPC na Amazonie:
- Rozpocznij od automatycznego targetowania – dzięki temu Amazon może wykorzystać swoje algorytmy wyszukiwania do automatycznego generowania obszernej listy potencjalnych słów kluczowych. Na początek możesz ustawić jedną, stałą stawkę domyślną dla wszystkich słów kluczowych, jednak głównym celem jest zebranie danych na temat skuteczności poszczególnych fraz i skupienie się na tych, które działają najlepiej.
- Przeanalizuj kampanię z automatycznym targetowaniem – gdy zbierzesz dane z kilku tygodni, możesz ocenić, które słowa kluczowe przyniosły najlepsze efekty. Te słowa warto przenieść do kampanii ręcznej, gdzie możesz skupić się wyłącznie na najbardziej trafnych frazach. Kampania ręczna pozwala także dostosować stawki indywidualnie dla każdego słowa kluczowego.
- Systematycznie optymalizuj swoją kampanię ręczną, dostosowując słowa kluczowe i stawki – różne poziomy stawek mogą wpływać na pozycję i skuteczność reklam, dlatego warto testować różne ustawienia, aż znajdziesz najbardziej efektywną strategię.
- Wykorzystuj zdobyte dane do optymalizacji stron szczegółów produktów – wraz z rozwojem kampanii PPC uzyskasz lepsze rozeznanie, które słowa kluczowe najlepiej pasują do Twojego produktu. Możesz je dodać do stron szczegółów, by zwiększyć ruch organiczny bez konieczności ponoszenia kosztów reklamowych.
Wykorzystaj promocje
Wykorzystanie promocji może wspierać generowanie sprzedaży oraz budowanie rozpoznawalności marki. Jednym z popularnych typów promocji na Amazonie są Oferty Błyskawiczne. To krótkoterminowe wyprzedaże, które są prezentowane na stronie Ofert Amazon, jednej z najczęściej odwiedzanych stron na Amazonie.
Oferty Błyskawiczne mogą pomóc w:
- Zwiększeniu widoczności produktu, zwłaszcza podczas ważnych wydarzeń, takich jak Prime Day czy okresy świąteczne.
- Zebraniu większej liczby recenzji online dzięki szerszemu zasięgowi i wzrostowi sprzedaży.
- Zwiększeniu konwersji po zakończeniu promocji, ponieważ większy wolumen sprzedaży może poprawić pozycję w wynikach wyszukiwania.
- Przetestowaniu nowych produktów oraz pozyskaniu nowych klientów na przyszłe zakupy.
Oferty Błyskawiczne można znaleźć w sekcji „Zobacz wszystkie rekomendacje” w Seller Central. Obejmują one wiele kategorii, takich jak zdrowie i pielęgnacja, dom i kuchnia, elektronika użytkowa, moda, artykuły spożywcze i inne.
Zwiększ ruch zewnętrzny
Wiele marek wykorzystuje swoje zewnętrzne kanały marketingowe, aby kierować ruch do swojego sklepu e-commerce. Choć prowadzenie reklam do własnej strony ma swoją wartość, te same działania mogą być skuteczne również przy promowaniu ofert na Amazonie.
Jeśli współpracujesz z blogerami i influencerami, możesz zwiększyć swój zasięg dzięki programom takim jak Amazon Associates i Amazon Influencers – a także zewnętrznym platformom do współpracy z influencerami, takim jak Shopify Collabs.
Możesz również tworzyć kody rabatowe do udostępniania poza Amazonem, np. na swoich profilach w mediach społecznościowych, aby zachęcać klientów do zakupu właśnie na tej platformie.
Ustal odpowiednie ceny
Dobór odpowiedniej strategii cenowej dla Twoich produktów ma kluczowe znaczenie na platformie Amazon, gdzie rywalizujesz z wieloma innymi sprzedawcami. Oto kilka istotnych aspektów, które warto uwzględnić przy ustalaniu cen:
Polityka uczciwego ustalania cen Amazon
Zgodnie z polityką uczciwego ustalania cen, nie możesz ustalić ceny, która „podważa zaufanie klientów”. Amazon wskazuje kilka przykładów problematycznych praktyk cenowych, takich jak: oferowanie produktów po znacznie wyższej cenie niż wcześniej dostępne na Amazonie lub innych platformach, sprzedaż wielopaków, w których cena za sztukę przewyższa cenę pojedynczego produktu, oraz doliczanie wygórowanych opłat za wysyłkę. Aby uniknąć ryzyka zawieszenia konta, należy ustalać ceny w sposób uczciwy i zgodny z wytycznymi.
Automatyzacja cen
Narzędzia do zmiany cen, takie jak Automatyzacja cen Amazon na Seller Central, pomagają automatycznie podejmować decyzje cenowe. Dzięki darmowemu narzędziu Automatyzacja cen możesz ustalić parametry cenowe dla Twoich produktów i określić, w jaki sposób ceny mają być automatycznie dostosowywane do poziomu konkurencji.
Uzupełnij swój sklep Shopify sprzedając na Amazonie
Na pierwszy rzut oka Amazon może wydawać się konkurencją dla Twojego biznesu e-commerce – to globalna platforma z ogromną liczbą użytkowników, do której konsumenci często kierują swoje poszukiwania. Jednak traktując Amazon jako zasób, przedsiębiorcy mogą wykorzystać go do generowania przychodów online. W odpowiednich warunkach sprzedaż na Amazonie może być korzystna dla właścicieli sklepów Shopify.
Twój sklep Shopify to Twoja baza operacyjna, natomiast Amazon to możliwość dotarcia do szerokiego grona nowych klientów. Odpowiednie planowanie, testowanie oraz zaangażowanie mogą pomóc w osiągnięciu sukcesu sprzedażowego na Amazonie.
FAQ: jak sprzedawać na Amazonie
Czy sprzedaż na Amazonie jest darmowa?
Amazon pobiera opłatę prowizyjną za każdy sprzedany produkt. Stawka zmienia się w zależności od kategorii produktu, w zakresie od 8% do 45%.
Jakie są koszty początkowe sprzedaży na Amazonie?
Założenie konta sprzedawcy na Amazonie jest bezpłatne, jeśli wybierzesz plan indywidualny. Opłaty są naliczane tylko wtedy, gdy dokonasz sprzedaży. W przypadku konta sprzedawcy profesjonalnego obowiązuje miesięczna opłata w wysokości 39,99 dolarów (ok. 160 zł).
Czy mogę sprzedawać na Amazonie z domu?
Tak, podobnie jak wielu sprzedawców e-commerce, możesz prowadzić biznes online z domu, sprzedając produkty na Amazonie.
Jakie produkty warto sprzedawać na Amazonie?
- Zabawki i gry
- Elektronika
- Gry wideo
- Książki
- Odzież i obuwie
- Biżuteria
