Rozpoczęcie działalności hurtowej to doskonały sposób na sprzedaż dużej ilości produktów przy minimalnym wysiłku - przynajmniej teoretycznie. Ważnym aspektem, który może być przeszkodą w rozwoju biznesu, są ceny hurtowe. Jeśli cena jest zbyt wysoka, tracisz potencjalnych klientów. Jeśli jest zbyt niska, pozostaje ci niewiele lub zero zysku, który możesz reinwestować w swój biznes.
Każdy detalista, prędzej czy później, zmagał się z problemem ustalania cen produktów, zwłaszcza jeśli sprzedaje produkty hurtowo.
W tym przewodniku dowiesz się, jak obliczać ceny hurtowe oraz jakie kroki możesz podjąć, aby stworzyć skuteczne strategie cenowe dla swojego produktu.
Czym jest cena hurtowa?
Cena hurtowa to kwota, którą pobierasz od detalistów, którzy kupują produkty w dużych ilościach. Ceny produktów są niższe niż w sprzedaży detalicznej, ponieważ hurtownicy wykorzystują efekt skali, aby osiągnąć zyski.
Celem ustalania cen hurtowych jest osiągnięcie zysku poprzez sprzedaż towarów po wyższej cenie niż koszt ich wytworzenia. Na przykład, jeśli koszt produkcji jednego produktu wynosi 20 zł, możesz ustalić cenę hurtową na 40 zł, co daje ci 20 zł zysku brutto na sztukę.
Cena hurtowa a cena detaliczna
Hurtowa i detaliczna to dwa zasadniczo różne procesy. Hurtowa sprzedaż polega na przenoszeniu towarów z produkcji do dystrybucji, a sprzedaż detaliczna na nabywaniu i sprzedawaniu towarów klientom.
Producenci lub dystrybutorzy ustalają ceny hurtowe dla detalistów. Następnie detalista sprzedaje konsumentom ten sam produkt po wyższej cenie — cenie detalicznej.
W sprzedaży detalicznej marże zysku są zazwyczaj wyższe, chociaż zazwyczaj wymaga więcej pracy i pieniędzy, aby dokonać sprzedaży. Z kolei hurtowa sprzedaż może mieć mniejsze marże zysku, ale sprzedajesz duże ilości — więc sprzedaż 100 produktów hurtowo wymaga mniej wysiłku niż sprzedaż 100 produktów bezpośrednio do konsumenta. Jednak jest to również mniej opłacalne.
Jak obliczyć cenę hurtową?
1. Zbadaj rynek
Zanim ustalisz ceny produktów, określ swój segment rynku i swoje miejsce na nim. Na przykład, czy jesteś marką dyskontową, marką lifestyle’ową czy marką designerską? To również wpływa na to, jak postrzega cię twoja publiczność.
Również jeśli twoi docelowi klienci są bardziej wrażliwi na ceny lub szukają produktów wysokiej jakości, weź te czynniki pod uwagę podczas przeprowadzania badań rynkowych. Większość klientów spodziewa się, że zapłacą więcej za produkty wyższej jakości.
Jeśli niższa cena jest twoją przewagą konkurencyjną w porównaniu do innych hurtowników, miej to na uwadze podczas badań. Bądź świadomy swojego punktu rentowności. Użyj wzoru na punkt rentowności, aby obliczyć tę wartość.
2. Oblicz swoje koszty produkcji
Koszt wytworzenia towarów (COGM) to całkowity koszt wytworzenia lub zakupu produktu, w tym materiały, robocizna i wszelkie dodatkowe koszty niezbędne do wprowadzenia towarów do magazynu i przygotowania ich do sprzedaży, takie jak transport i obsługa.
Koszt COGM produktu można określić za pomocą następującego wzoru:
Całkowity koszt materiałów + Całkowity koszt robocizny + Dodatkowe koszty i ogólne wydatki = Koszt wytworzenia towarów
3. Ustal swoją marżę zysku
Twoja docelowa marża zysku pomoże ci obiektywnie ustalić cenę produktu. Jeśli nie wiesz, jak to zrobić, możesz skorzystać z kalkulatora cen hurtowych Shopify. Zmieniając liczby, zobaczysz różne scenariusze.
Kiedy sprzedajesz hurtowo, prawdopodobnie sprzedajesz większą ilość w każdym zamówieniu, co pozwala ci sprzedawać produkty po niższej cenie. Dąż do marży zysku w przedziale od 15% do 50% dla każdego produktu, aby zapewnić sobie zyski po uwzględnieniu wydatków.
4. Weź pod uwagę dodatkowe koszty
Chociaż możesz zarobić 2 zł na każdym przedmiocie, może cię to kosztować więcej niż 2 zł w ogólnych wydatkach — w takim przypadku warto dostosować swoje ceny hurtowe, aby osiągnąć wyższy zysk.
Aby uwzględnić te dodatkowe koszty w obliczaniu ceny hurtowej, musisz znać swój koszt własny sprzedaży (COGS) oraz koszty ogólne. Obejmują one czynsz, koszty pozyskania klientów (CAC), media i opłaty za prowadzenie sklepu internetowego.
Oblicz swoje koszty sprzedanych towarów oraz sumę wszelkich kosztów ogólnych. Gdy masz te dwie wartości, zestaw je, aby ustalić cenę hurtową.
5. Użyj wzoru na cenę hurtową
Marża zysku to zysk brutto detalisty, gdy przedmiot jest sprzedawany. Im wyższa, tym lepiej — jednak hurtownicy mają mniej przestrzeni na dodawanie zysku. Zarabiają na sprzedaży tańszych produktów w dużych ilościach.
Ustalając cenę hurtową, najpierw pomnóż koszt towarów przez dwa. To sprawi, że twoja marża zysku w hurcie wyniesie co najmniej 50%.
Klienci B2B, którzy kupują twoje produkty w hurcie, dodadzą swoją marżę przy sprzedaży detalicznej. Na przykład, marki odzieżowe zazwyczaj dążą do marży zysku hurtowego w przedziale od 30% do 50%, podczas gdy detaliści sprzedający bezpośrednio do konsumentów dążą do marży zysku wynoszącej od 55% do 65%.
Metody ustalania cen hurtowych i przykłady
Istnieje wiele różnych strategii ustalania cen hurtowych, ale nie martw się — nie musisz znać ich wszystkich, jeśli dopiero zaczynasz sprzedawać w hurcie. Poznaj kilka łatwych do zastosowania metod, które możesz wykorzystać już dziś.
Metoda Keystone
Metoda Keystone jest prosta. Polega na ustaleniu ceny detalicznej produktu na poziomie dwukrotności ceny hurtowej — zasadniczo cena detaliczna to 100% narzutu na koszt hurtowy. Oto wzór do obliczenia cen hurtowych:
Cena hurtowa = Cena detaliczna / 2
To chyba najprostsze podejście do ustalania cen hurtowych, jakie możesz zastosować. To prosta matematyka i nie wymaga zaawansowanych obliczeń.
Jednak metoda Keystone nie uwzględnia takich czynników jak konkurencja czy popyt. To podejście nie zawsze zapewni wystarczającą marżę zysku, aby pokryć koszty operacyjne i wygenerować zyski.
Musisz także znać ostateczną cenę detaliczną, zanim ustalisz cenę hurtową. Ograniczy to Twoich nabywców w zakresie ustalania cen Twoich produktów dla swoich klientów.
Metoda absorpcyjna
Metoda absorpcyjna odnosi się do uwzględnienia przy ustalaniu ceny wszystkich powiązanych kosztów, w tym kosztów stałych i marż zysku. Nazywa się ją "absorpcją", ponieważ wszystkie koszty są wchłaniane w końcową cenę produktu.
Wzór na ceny hurtowe w metodzie absorpcyjnej jest następujący:
Cena hurtowa = Cena kosztu + Marża zysku
Ta strategia jest łatwa w użyciu i nie wymaga żadnego szkolenia ani skomplikowanych wzorów. Twoje zyski są niemal gwarantowane. Jeśli potrafisz uwzględnić wszystkie wydatki, prawdopodobnie osiągniesz dobry zysk.
Jednak częste są luki cenowe. Wzór nie uwzględnia również żadnych cen konkurencji. Możesz zażądać zbyt wysokiej ceny, co skłoni potencjalnych nabywców do skorzystania z innych dostawców.
Zróżnicowana metoda ustalania cen
Zróżnicowana metoda ustalania cen to hurtowa metoda ustalania cen, która optymalizuje zwrot z inwestycji (ROI) poprzez obliczanie popytu na produkt. W tym przypadku różni kupujący płacą różne ceny za ten sam produkt w różnych sytuacjach. Opiera się ona na założeniu, że akceptacja nabywcy determinuje cenę w danych warunkach rynkowych.
Jest znana również jako cena popytowa - możesz sprzedawać artykuły sezonowe po wyższej cenie niż średnia wartość rynkowa w szczycie sezonu. Na przykład cena kostiumów kąpielowych może szybko wzrosnąć na początku sezonu letniego, a następnie spaść po spadku popytu.
Dotyczy to również miejsc o mniejszej konkurencji, w których klienci zazwyczaj kupują produkty po wyższej cenie, takich jak kurort nadmorski lub lotnisko.
Ta metoda ustalania cen hurtowych może zapewnić maksymalny zwrot z inwestycji. Wykorzystuje scenariusze rynkowe w czasie rzeczywistym, utrzymuje konkurencyjność i pozwala Ci uzyskać dane o kupujących. Ponadto, gdy popyt na produkt jest wyższy, kupujący często są skłonni zapłacić więcej, co oznacza dla Ciebie większy zysk.
Jednak istnieje cienka granica między maksymalizacją zysku a pobieraniem zbyt wysokich opłat od klientów hurtowych. Jeśli ludzie będą mieć wrażenie, że zawyżasz ceny, zaszkodzi to reputacji Twojej marki. Nie chcesz być kojarzony z tego rodzaju postawą, ponieważ nabywcy nie wrócą.
Wskazówki dotyczące ustalania cen hurtowych
Ustal sugerowaną cenę detaliczną producenta
Sugerowana cena detaliczna (SRP), znana również jako sugerowana cena detaliczna producenta (MSRP), to cena, którą producent lub hurtownik zaleca detalistom za swój produkt. Zapobiega to obniżeniu cen przez sprzedawców detalicznych w stosunku do Ciebie lub Twoich innych partnerów detalicznych.
Oblicz sugerowaną cenę detaliczną, używając tego wzoru:
Cena hurtowa / (1 - Procent marży) = Cena detaliczna
Przeprowadź badania rynku, aby zobaczyć, jak inne porównywalne marki lub sprzedawcy detaliczni ustalają swoje ceny. Następnie możesz zrobić krok wstecz, aby sprawdzić, czy docelowa cena detaliczna jest realna w oparciu o koszty ponoszone na produkcję produktów.
Na przykład, jeśli docelowa cena detaliczna wynosi 60 zł i chcesz dać swoim hurtownikom 55% marży detalicznej, a sobie 50% marży hurtowej, możesz użyć następującego wzoru, aby obliczyć cenę hurtową:
60 zł (Cena detaliczna) x (1 - 0,55) = 27 zł (Cena hurtowa)
Rozważ strategię podwójnej ceny
Strategia podwójnej ceny oznacza, że stworzysz zewnętrzną cenę detaliczną dla swoich produktów, która będzie widoczna na twojej stronie internetowej dla klientów detalicznych, oraz osobną cenę hurtową, którą udostępniasz klientom B2B. To sprawia, że nadal będziesz osiągać zyski, niezależnie od miejsca sprzedaży.
W tym miejscu wzory okazują się przydatne. Możesz wykonać obliczenia, aby określić swoje marże i ustalić ceny hurtowe i sugerowane ceny detaliczne dla swoich produktów.
Na przykład, jeśli projektujesz i produkujesz kostiumy kąpielowe oraz sprzedajesz je hurtowo i detalicznie, musisz spojrzeć na następujące liczby:
- COGS: 60 zł za jeden kostium kąpielowy
- Cena hurtowa: 120 zł
- SRP: 300 zł
Następnie będziesz mógł obliczyć swoje procentowe marże hurtowe i detaliczne:
- Twoja marża hurtowa: 50% Marża hurtowa = 120 zł hurtowo - 60 zł COG / 120 zł hurtowo
- Marża detalisty, gdy używa twojego SRP: 60% Marża detaliczna = 300 zł Detaliczna - 120 zł hurtowo / 300 zł detalicznie
- Twoja marża detaliczna, gdy sprzedajesz DTC: 80% Marża detaliczna = 300 zł detalicznie- 60 zł COG / 300 zł detalicznie
Przy powyższej strategii ustalania cen hurtowych i detalicznych osiągasz marżę zysku brutto na poziomie 50% w zamówieniach hurtowych i 80% w zamówieniach DTC.
Wskazówka: sprzedawcy Shopify mogą stworzyć sklep B2B z tej samej platformy handlowej, która obsługuje ich sklep internetowy i sklepy detaliczne. Połącz swoje dane dotyczące zapasów, klientów i zamówień, aby uzyskać jedno źródło informacji — niezależnie od tego, gdzie sprzedajesz (i komu).
Myśl o wolumenach sprzedaży
Ustalając ceny hurtowe, weź pod uwagę, ile zamawiają twoi klienci detaliczni. Niższe ceny hurtowe dla dużych zamówień mogą zachęcać dużych klientów. Z drugiej strony, jeśli przewidujesz mniejsze wolumeny zamówień, być może będziesz musiał dostosować swoje ceny hurtowe, aby utrzymać rentowność.
Strategicznie dostosuj swoje ceny do oczekiwanych wolumenów sprzedaży, aby zrównoważyć konkurencyjność cenową i zrównoważone marże zysku.
Minimalne ilości zamówień są przydatne, jeśli musisz sprzedać określoną liczbę produktów, aby osiągnąć zysk. Może to oznaczać minimalną ilość zamówienia wynoszącą 50 sztuk — trzeba przekroczyć ten próg, aby złożyć zamówienie.
Regularnie weryfikuj ceny hurtowe
Nowi konkurenci, dostawcy i wahania popytu mogą wpływać na twoją strategię ustalania cen hurtowych.
Dlatego ważne jest, aby regularnie audytować i przeglądać swoje ceny hurtowe, aby zadbać o rentowność i utrzymać przewagę konkurencyjną. Pamiętaj, aby uwzględnić koszt wszystkiego, co wchodzi w skład twoich produktów, ponieważ koszty produkcji mogą również regularnie znacznie się zmieniać.
Zarządzaj cenami hurtowymi z Shopify
Gdy lepiej rozumiesz wzory używane do obliczania cen produktów, czas opracować własną strategię cen hurtowych.
Użyj powyższych wzorów, aby stworzyć tabelę kosztów, do której możesz wprowadzać liczby za każdym razem, gdy musisz określić ceny dla nowego produktu. Będziesz mógł obliczać wskaźniki finansowe, takie jak koszt towarów, cena hurtowa, marża hurtowa, cena detaliczna i marża detaliczna.
Ujednolicona platforma handlowa Shopify sprawia, że sprzedaż hurtowa i DTC z tego samego systemu operacyjnego jest łatwiejsza niż kiedykolwiek. Utwórz zabezpieczony hasłem sklep internetowy, aby wyświetlać listy cen hurtowych dla zatwierdzonych nabywców B2B za pośrednictwem ich konta logowania, korzystając z tych samych danych o stanie magazynowym, które zasilają Twój sklep internetowy DTC.
„Na Shopify Plus nasz zespół ma swobodę i przestrzeń do budowania relacji z klientami, zamiast tylko dokonywać z nimi transakcji. Spędzamy więcej czasu na zrozumieniu naszych klientów i mniej na ręcznym wprowadzaniu danych. To pozwala nam zapewnić wyjątkowe doświadczenia zarówno dla naszych klientów DTC, jak i B2B oraz detalicznych”
mówi Nicolas Lukac, dyrektor ds. nowych kanałów w Brooklinen
FAQ: jak ustalić cenę hurtową
Jaki jest wzór na cenę hurtową?
Oto najprostszy wzór do obliczenia cen hurtowych: Cena hurtowa = Koszt towarów + Pożądana marża hurtowa.
Czym jest metoda ceny hurtowej?
Metoda ceny hurtowej uwzględnia twój punkt rentowności. Zsumuj swoje całkowite koszty i wydatki biznesowe, a następnie pomnóż tę wartość przez pożądaną marżę zysku, aby obliczyć ceny hurtowe.
Jaka jest dobra marża w hurcie?
Dobra marża zysku hurtowego wynosi od 15% do 50%. Detaliści zazwyczaj dodają swoją marżę (od 35% do 65%) przy odsprzedaży hurtowych przedmiotów swoim klientom.
Jaka jest najlepsza strategia cenowa dla hurtowników?
Metoda Keystone jest najprostszą strategią cenową dla hurtowników. Ustala cenę hurtową na poziomie 50% ceny detalicznej.
Jaka jest różnica między ceną hurtową a detaliczną?
Detaliści ustalają ceny detaliczne, które są ostateczną ceną sprzedaży dla klientów. Ceny hurtowe są zazwyczaj znacznie niższe niż ceny detaliczne, ponieważ detaliści otrzymują rabat w zamian za zakup dużej ilości produktu.
