Atuar como comerciante de marca única, no modelo D2C (direto ao consumidor), é uma excelente forma de iniciar um pequeno negócio, especialmente considerando que 88% dos consumidores (artigo em inglês) preferem comprar diretamente das marcas.
No entanto, se você deseja escalar suas vendas e construir um negócio de maior porte, pode ser estratégico repensar o modelo atual e começar a vender produtos de várias marcas.
Em outras palavras, se você está pronto para dar o próximo passo nas vendas de e-commerce, vale a pena analisar mais de perto o modelo de e-commerce multimarcas.
Expandir seu negócio para incluir novas marcas, seja por aquisição ou parceria, pode parecer desafiador à primeira vista — mas o processo pode ser mais simples do que parece. A seguir, confira tudo o que você precisa saber sobre e-commerce multimarcas para impulsionar suas vendas.
O que é uma estratégia multimarca?
De forma simples, uma estratégia multimarca consiste em uma loja de e-commerce que vende produtos de diferentes marcas. Nesse modelo, uma única empresa comercializa seus produtos por meio de vários canais digitais dentro do mesmo segmento de mercado, mas utilizando nomes e marcas distintos.
Em uma escala maior, o e-commerce multimarcas também pode envolver empresas que adquirem diversas marcas semelhantes. Pense em exemplos como Old Navy e Gap, L’Oréal e Maybelline, ou Expedia e Orbitz. Embora possam parecer concorrentes — e algumas realmente já foram —, hoje essas marcas operam sob o mesmo grupo corporativo.
O e-commerce multimarcas também pode incluir plataformas de e-commerce maiores que vendem uma infinidade de marcas. Um exemplo é o Gilt. Ao se cadastrar no Gilt, você terá acesso a vendas relâmpago de uma série de marcas, de A a Z. Já ao se inscrever na newsletter da Gucci, você receberá apenas atualizações relacionadas aos produtos da própria marca.
Normalmente, uma loja multimarcas se encaixa em uma das duas categorias:
- Marca única (Branded house): um exemplo é o Air Jordan. Trata-se de uma marca que opera sob o guarda-chuva da Nike. Os consumidores reconhecem que Air Jordan e Nike são marcas distintas, mas também sabem que, se quiserem comprar um novo par de Air Jordans, o melhor lugar é a própria Nike.
- Casa de marcas (House of brands): pense em Gilt, Amazon, Farfetch ou Net-a-Porter. Uma casa de marcas é um varejista de e-commerce ou marketplace que atende consumidores que preferem comprar produtos de diversas marcas em um único site.
Independentemente da abordagem escolhida, o e-commerce multimarcas representa um afastamento do modelo D2C, envolvendo a aquisição ou parceria com outras marcas e a atuação mais próxima de uma loja de departamento digital.
Como funciona o e-commerce multimarcas?
Quando bem executado, o e-commerce multimarcas é discreto — mas não o suficiente para ocultar as vantagens de reunir diversas marcas em um só lugar.
“A razão pela qual potenciais clientes acessam um site de e-commerce multimarcas é porque enxergaram ali uma solução para um problema”, afirma David M. Burrows, fundador da Hivessence.
“As marcas que você oferece se complementam na resolução desses problemas?”, questiona ele. “Se a resposta for sim, suas chances de vender não apenas um, mas vários itens de uma só vez aumentam consideravelmente”.
As lojas multimarca vêm ganhando popularidade porque oferecem aos clientes soluções como essas:
Compras em um só lugar
Burrows cita o site NeighborhoodGoods.com como exemplo. Um clique na seção Outdoor Living revela uma seleção de produtos relacionados de diversas marcas.
Em vez de perder tempo navegando por sites de marcas individuais, o cliente encontra em uma única página as melhores opções para áreas externas.
Estoque mais amplo
A grande varejista Mytheresa oferece uma experiência cuidadosamente curada de marcas e produtos de luxo. Isso permite que os clientes explorem diferentes marcas com uma visão integrada — tudo a partir de uma única página de produto.
Consumidores interessados em uma blusa da marca Lemaire, por exemplo, também verão sugestões de sapatos e saias que combinam com a peça — e não para por aí.
Esse e-commerce multimarcas também recomenda itens complementares de outras marcas, além da Lemaire. Essa estratégia melhora a experiência de compra e pode elevar o valor médio do pedido (AOV - Avarege Ordere Value).
Descontos
Alguns outlets de e-commerce multimarcas, como The Outnet, fazem acordos com várias marcas para vender produtos de temporadas passadas com descontos.
Essa é uma estratégia multimarca eficaz que gera benefícios para todos os envolvidos: o consumidor aproveita preços com desconto, o e-commerce ganha comissões sobre as vendas e a marca consegue escoar excedentes de estoque de forma inteligente.
Vantagens de operar um e-commerce multimarcas
As vantagens de vender diferentes marcas em sua loja virtual vão muito além de ampliar o estoque ou atrair mais clientes. A seguir, confira outras formas de como incorporar múltiplas marcas pode impulsionar seu negócio:
Adicione novos produtos para aumentar as oportunidades de venda cruzada
Quanto maior a diversidade do seu portfólio, maiores serão as chances de gerar vendas cruzadas. De acordo com a McKinsey, estratégias como cross-selling e outras “técnicas de penetração de categoria” podem aumentar as vendas em até 20% e elevar os lucros em 30%.
A Amazon, um dos exemplos mais emblemáticos de e-commerce multimarcas, afirma que mais de um terço de suas vendas vêm de vendas cruzadas (artigo em inglês).
No entanto, como destaca a McKinsey, esse tipo de recomendação só será relevante para o cliente se houver variedade suficiente no catálogo para que as sugestões façam sentido.
Aprimore sua estratégia de publicidade
Ser seletivo na escolha das marcas permite aplicar com mais eficácia a abordagem de Segmentação, Alvo e Posicionamento (STP - Segmentation, Targeting, Position). Essa estratégia adota uma abordagem centrada no cliente e ajuda os varejistas de e-commerce a alcançar os clientes certos com os anúncios certos para as marcas certas.
Ou seja, ao fazer parceria com várias marcas, sua equipe de marketing ganha flexibilidade para alcançar diferentes perfis de clientes e posicionar cada produto de forma mais precisa.
Por exemplo, a marca principal da Gap é voltada para consumidores da classe trabalhadora que buscam bom custo-benefício, enquanto Athleta e Intermix atendem públicos de classe média e alta, mais interessados em marcas reconhecidas.
“Como parte do processo de construir uma nova plataforma de e-commerce multimarcas, é fundamental escolher com quais marcas você deseja se associar”, afirma Lori Taylor, fundadora da The Produce Moms.
“Se você está desenvolvendo um e-commerce focado em eletrônicos, por exemplo, pode focar em marcas como Samsung e Apple. Isso permitirá aplicar com precisão as estratégias de Segmentação, Alvo e Posicionamento, e acertar em cheio”.
Diversifique seu portfólio de marcas
A maneira como os consumidores percebem as marcas está em constante evolução, como aponta a psicóloga do consumidor Kate Nightingale no Journal of Brand Strategy (artigo em inglês). Segundo ela, nos últimos anos, os clientes passaram a confiar menos nas marcas e mais em outros consumidores.
“Com a queda da confiança nas marcas e nas organizações que as gerenciam, o poder da confiança entre clientes nunca foi tão relevante”, afirma Nightingale.
Ela destaca ainda que apenas 34% dos consumidores confiam na maioria das marcas que compram, enquanto 63% confiam muito mais no que influenciadores dizem sobre uma marca do que no que a própria marca comunica.
Essa descoberta revela que a influência de outros compradores e criadores de conteúdo tende a pesar mais nas decisões de compra do que a afinidade com uma única marca.
Restringir sua loja a apenas uma marca é como concentrar toda a confiança do consumidor em uma única aposta. Se um cliente — ou um grupo de influenciadores — perde essa confiança, é provável que migre para a concorrência.
Já uma estratégia multimarca amplia seu alcance e diversifica sua base de confiança, permitindo conquistar a fidelidade de consumidores e influenciadores que se identificam com diferentes marcas do seu portfólio.
Estratégias e táticas multimarca
Para lançar uma loja de e-commerce multimarcas com sucesso, é essencial saber onde e como atrair seus potenciais clientes.
Três estratégias principais podem guiar esse processo: presença nas redes sociais, venda multicanal e otimização da sua própria plataforma.
Crie uma estratégia social
Uma boa estratégia de redes sociais funciona para qualquer tipo de loja; porém, quando você trabalha com múltiplas marcas e busca entender quais realmente se conectam com seu público, o ideal é adotar uma abordagem de conversa bidirecional.
Para ilustrar, vale revisitar o exemplo da Old Navy. Autodenominada “a marca de roupas mais democrática da América” (artigo em inglês), a empresa convidou seus seguidores nas redes sociais a escreverem o roteiro do próximo comercial da marca. O resultado? Participações criativas como esta, de um dos vencedores:
No comercial, a Old Navy incorporou sugestões enviadas nas redes sociais, alinhando os trechos dos usuários com as cenas exibidas. Comandos como “Pais. Dançando. Em todo lugar.” reforçaram uma estratégia publicitária divertida e espontânea, ideal para marcas com múltiplos perfis, como as que compõem o portfólio da Gap.
Para começar, é fundamental contar com feedback do público para ajudar no posicionamento das suas ofertas. Quais marcas devem estar presentes? Quais estão faltando? As redes sociais são o canal ideal para obter essas respostas — afinal, os usuários estão sempre prontos para opinar e dizer para onde sua loja deveria ir.
Mais importante ainda, o público das redes sociais já se comporta como um consumidor multimarca. Usuários que se cadastraram no Gilt, por exemplo, não estão necessariamente seguindo uma marca específica; estão em busca dos descontos exclusivos oferecidos em várias de suas marcas favoritas.
Aliás, 62% dos usuários de redes sociais afirmam seguir marcas justamente por causa dos descontos — mais do que por qualquer outro motivo, segundo a pesquisa.
Adote a venda multicanal
Trabalhar com múltiplas marcas amplia naturalmente seu portfólio de produtos, o que se alinha perfeitamente com estratégias de marketing em diversos canais. A Shopify facilita esse processo ao oferecer suporte completo para vendas multicanal. A plataforma permite integrar facilmente sua loja virtual às contas do Instagram e Facebook.
Melhor ainda: você pode acessar a Shopify App Store e explorar diversos canais de vendas de terceiros, como Google, Pinterest, eBay, TikTok, Amazon, Walmart Marketplace e até WhatsApp.
A configuração nesses canais é simples e direta, especialmente para quem já possui uma loja Shopify. No entanto, isso ainda levanta uma questão essencial: quais táticas adotar para estimular as vendas multicanal?
Uma das mais eficazes é o cross-selling. De acordo com Shaunak Amin, cofundador e CEO da SnackMagic, uma estratégia de cross-selling bem executada, aliada a uma presença multicanal, torna sua empresa um concorrente difícil de superar:
“Você conquista clientes por diferentes pontos de entrada quando opera um e-commerce multimarcas. Por isso, é essencial que cada categoria de produtos esteja conectada às demais ofertas, permitindo a venda cruzada de maneira natural. Um cliente fará apenas um número limitado de compras em uma mesma categoria de produtos. Mas, ao aproveitar seus pontos fortes e criar uma integração horizontal entre produtos e serviços relacionados, você torna difícil para outras empresas competir — porque os clientes passam a usar suas marcas para diversas finalidades. Essa estratégia de 'mesmo cliente, diferentes vendas' mantém os custos de aquisição baixos, ao mesmo tempo em que aumenta o lifetime value do cliente”.
Otimize sua plataforma e ofereça uma experiência intuitiva
Uma boa notícia é que vender várias marcas em uma única loja virtual não precisa ser complicado. Com uma conta Shopify e alguns aplicativos estratégicos, é possível começar com facilidade. O diferencial está em criar uma experiência de usuário sólida, que esteja à altura das expectativas de quem está acostumado a comprar em lojas físicas.
“Aproveite ao máximo os recursos oferecidos pela plataforma de e-commerce escolhida”, recomenda Stacey Kane, líder de desenvolvimento de negócios da EasyMerchant. Ela destaca, em especial, a funcionalidade "Comprar por Marca", que facilita para os clientes encontrar as marcas e os produtos que preferem.
Kane explica que a experiência do cliente não precisa parar por aí. Ao adicionar filtros e informações úteis sobre os produtos — como categorias, faixa de preço ou ocasião de uso — você cria uma navegação mais fluida e intuitiva, semelhante ao que os consumidores esperam de um site D2C.
“Os clientes também querem avaliações”, destaca Kane — uma observação especialmente relevante ao trabalhar com múltiplas marcas. Afinal, os consumidores podem estar descobrindo marcas novas, o que torna a confiança ainda mais crucial. E mais: ao responder de forma atenta às avaliações negativas, você pode conquistar a confiança de clientes em potencial.
Para os consumidores menos familiarizados com a experiência multimarca e habituados a comprar diretamente das marcas (D2C), qualquer melhoria na jornada de compra pode fazer toda a diferença. Se você conseguir reunir marcas únicas com preços competitivos, poderá levar o cliente a questionar por que não está comprando no seu site em vez de ir direto ao site oficial da marca.
3 exemplos de sites de e-commerce multimarcas
A seguir, veja alguns exemplos emblemáticos de sites que dominam com excelência o modelo de e-commerce multimarcas:
Neighborhood Goods
A Neighborhood Goods apresenta em seu site uma seleção dinâmica de marcas, sem obrigar o usuário a navegar por nome ou fabricante. Na verdade, o consumidor pode nem perceber que se trata de um e-commerce multimarcas até explorar o site com mais atenção.
Isso acontece porque a marca domina a arte da venda cruzada, organizando os produtos em coleções temáticas cuidadosamente curadas — como The Summer Skin Edit (com loção corporal e protetor solar sem aerossol) ou Summer Travel (com bálsamo labial, óculos de sol e bolsas de viagem). Cada produto exibe o nome da marca, mas sem roubar o protagonismo dos produtos.
A Neighborhood Goods adota o que a Forbes descreve como um “modelo de loja de departamento” (artigo em inglês), e a navegação por suas coleções reforça essa experiência de compra.
A boa notícia é que plataformas como a Neighborhood Goods estão preenchendo uma lacuna importante no varejo. Com sede no Texas, sua presença no e-commerce tem sido tão sólida que permitiu à empresa expandir fisicamente com lojas em Plano, Austin e até mesmo em Nova York.
Segundo a Forbes, o segredo do sucesso está em seu modelo de negócios: “Ele não depende da imobilização de capital na compra de grandes volumes de estoque”. Essa é uma das grandes vantagens estruturais por trás do crescimento sustentável do e-commerce multimarcas.
Mr. Porter
O diferencial da Mr. Porter, além de proporcionar a experiência de uma loja de departamento, é tratar o portfólio de marcas como um serviço editorial, oferecendo conteúdo curado com propósito.
No próprio site, a Mr. Porter faz uma promessa clara: “Ajudar os homens a levar vidas estilosas, felizes e satisfatórias”. Com isso, posiciona-se como uma fusão entre uma revista como a GQ e uma loja de departamento de luxo. Nesse contexto, faz ainda mais sentido deixar as marcas em segundo plano e priorizar a estética geral.
O e-commerce da Mr. Porter opera com curadoria em formato de coleção, reunindo diversas marcas sob uma experiência de compra unificada. Aqui, comprar por marca não é o foco — na verdade, o site torna isso propositalmente difícil, pois a proposta é destacar o estilo e não o rótulo.
A navegação lembra mais a de uma marca própria com operação D2C do que a de um marketplace tradicional. Coleções como “The Essentials” são típicas de marcas únicas, mas aqui são compostas por produtos de diferentes fabricantes. É um contraste interessante até mesmo com a Amazon Essentials — linha exclusiva da Amazon dentro de seu ecossistema multimarca — que, ao contrário, aposta fortemente no reforço da própria marca.
Com a Mr. Porter, a lógica é diferente. Embora haja muitas oportunidades de cross-selling entre marcas, o site prioriza que os clientes naveguem por estilo.
The Outnet
Qual é um dos principais atrativos do e-commerce multimarcas? A expectativa do consumidor de encontrar oportunidades que não estariam disponíveis comprando direto da marca. É aí que entram sites como The Outnet, que oferecem descontos exclusivos ao vender peças de coleções passadas de diversas marcas em um só lugar.
“Lançado em 2009, o e-tailer com sede em Londres ganhou notoriedade ao oferecer produtos de coleções passadas com até 75% de desconto”, revela a Forbes.
Com cerca de 90% do estoque composto por peças de grife, a The Outnet se tornou uma alternativa estratégica para que marcas de luxo escoem seus itens de temporadas anteriores. Como explica Emma Mortimer, editora-chefe da marca, em entrevista à Forbes: “As marcas eram bastante cautelosas em promover seu estoque de fim de temporada. Normalmente, essas peças estavam escondidas em outlets afastados ou eram vendidas em ações relâmpago”.
Construindo um e-commerce multimarcas que cresce a passos largos
Se você busca expandir sua presença digital para além de um único estilo de estoque, adotar uma estratégia com múltiplas marcas pode ser o caminho para alcançar diferentes públicos com mais eficiência.
Mas para que essa abordagem funcione, é fundamental saber como estruturar uma experiência de compra coesa em um único site. O guia de headless e-commerce da Shopify pode ajudar você a criar uma vitrine flexível e integrada, conectando várias marcas sob o mesmo teto digital — de forma simples, escalável e centrada no usuário.
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Perguntas frequentes sobre e-commerce multimarcas
O que é e-commerce multimarcas?
E-commerce multimarcas refere-se à venda de diferentes marcas na mesma plataforma de e-commerce, muitas vezes dentro da mesma loja. Também pode se referir a empresas que operam várias marcas, cada uma com uma abordagem mais próxima do modelo D2C — com identidade própria e relacionamento direto com o consumidor. Esse modelo contrasta com o e-commerce de marca única, em que todos os produtos são vendidos sob uma única identidade de marca, geralmente a partir de um único canal online (e, eventualmente, também físico).
Que tipos de lojas oferecem várias marcas?
Não há um requisito específico para vender várias marcas em uma loja, o mais importante é ter acordos comerciais estabelecidos com as marcas envolvidas. Em geral, uma estratégia de e-commerce multimarca se diferencia do modelo D2C (direto ao consumidor) no qual cada marca vende exclusivamente seus próprios produtos. Já as lojas que se posicionam como “lojas de departamento digitais” costumam adotar o modelo multimarcas.
Quais são as vantagens do e-commerce multimarcas?
Para os consumidores, o e-commerce multimarcas oferece benefícios como descontos em peças de coleções anteriores, acesso a ofertas exclusivas e a conveniência de encontrar diversas marcas em um só lugar. Para os lojistas, esse modelo traz vantagens operacionais importantes: facilita a escalabilidade do negócio, reduz a necessidade de manter grandes volumes de estoque próprio, e permite oferecer um portfólio mais amplo e diversificado.
Por que expandir para um modelo multimarcas?
Adotar uma abordagem multimarcas é ideal se você deseja construir uma operação de e-commerce escalável, nos moldes de uma loja de departamento ou e-tailer. Por outro lado, o modelo D2C pode ser mais indicado para marcas que estão focadas em fortalecer sua identidade, embora isso signifique limitar o estoque e o tamanho do público-alvo.
Qual é uma estratégia multimarca eficaz?
Existem diferentes abordagens que você pode adotar. Marcas maiores, por exemplo, podem criar subcategorias dentro de uma estratégia conhecida como “branded house”. Um exemplo é a Air Jordan, pertencente à Nike. Já uma “house of brands” pode assumir a forma de um site de headless commerce, que reúne diversas marcas em um único estoque, funcionando como uma versão online de uma loja de departamento. Na maioria dos casos, quem constrói uma loja de e-commerce do zero tende a seguir essa segunda estratégia.
