Tudo que você precisa saber sobre D2C (direto ao consumidor)

Saiba mais sobre o modelo direto ao consumidor, que continua em pleno crescimento e coloca o controle total nas mãos do lojista.

Mais e mais pessoas passaram a fazer compras online. Durante os anos da pandemia, mesmo quem tinha o pé atrás se convenceu pela praticidade e a experiência das lojas virtuais. No entanto, com tantas opções disponíveis, as marcas precisam criar uma conexão autêntica com seus consumidores, que procuram experiências personalizadas, artigos de qualidade e a reflexão dos seus valores.

Ao criar experiências excepcionais e diretas, e tomando para si o controle de todas as etapas, as lojas foram dando vida ao que se convencionou chamar de D2C (direto ao consumidor). O modelo vem ganhando muita força, pois gera uma aproximação maior entre marca e comprador. 

O que é direto ao consumidor? 

Trata-se de um modelo de varejo no qual o vendedor trata diretamente com o consumidor, sem intermediários. No D2C, a loja armazena e cuida do próprio estoque, realiza as vendas, embalagem e envio. Isso permite um maior controle da experiência do cliente e elimina a participação de terceiros.

Sem passar por atacadistas ou distribuidoras, o artigo sai do fabricante direto para o lojista, que o comercializa e entrega para o consumidor. Empresas menores e de nicho conseguem oferecer uma experiência mais personalizada e um relacionamento mais próximo da sua clientela.

E isso é crucial numa época na qual as pessoas querem se identificar com as marcas que consomem. Não é que seja uma ideia nova, ela já existe há um bom tempo. Acontece que mudanças mais recentes no cenário levaram mais e mais consumidores a desejarem mais exclusividade e um toque humano naquilo que compram.

Isso também foi impulsionado pelo crescimento do comércio eletrônico, e a facilidade que muitos empreendedores passaram a ter para abrir e administrar lojas virtuais, sem sequer precisar ter habilidades de desenvolvedor.

Plataformas como a Shopify permitem a criação rápida de uma loja, bastando arrastar e soltar elementos, com belos temas, aplicativos, recursos e facilidades, inclusive com processamento de pagamentos. 

Outro fator foram os métodos de pagamento como Pix e carteiras digitais, que também facilitaram muito para quem compra na web.

Vantagens do modelo direto ao consumidor 

• Comunicação direta. O atendimento e as comunicações ocorrem sem interferência, facilitando a criação de um relacionamento duradouro com a marca. Isso também habilita a capacidade de personalização. 
• Melhor compreensão das necessidades dos clientes. Por conta do relacionamento direto, a análise de dados é facilitada, o que permite conhecer melhor as necessidades e preferências dos clientes, ajustando suas estratégias de acordo com estes dados. 
• Maior lucratividade. Ao cortar intermediários, despesas e comissões adicionais, as chances de lucrar mais também aumentam.
• Maior controle sobre a mensagem que deseja passar. Sem precisar se preocupar com intermediários, você tem controle total sobre o tom de voz e a mensagem da sua marca.
• Controle da estratégia de marketing. Fica mais fácil promover e traçar sua estratégia sem ter que consultar parceiras. Acesso ao feedback direto do consumidor. A fidelização é elevada através de percepções obtidas diretamente dos compradores. 

Desvantagens do modelo direto ao consumidor

• Fica tudo por sua conta. Você tem que conquistar seu público sozinho.
• Maior risco. Aqueles riscos que costumam ser incorporados por terceiros passam a ser só seus.
• Potencial de complexidade na cadeia de suprimentos. Você cuida da fabricação, distribuição e envio, o que pode acabar sendo bastante complicado.
• Potencial de custos mais elevados. Pode ser preciso investir em equipamentos, programas e anúncios. Maiores despesas podem significar menores lucros.

Exemplos inspiradores de venda direto para o consumidor

Zissou

A Zissou, que possui loja com através da plataforma da Shopify, prioriza a experiência do consumidor. Apostando no formato de vendas direto, ela comercializa colchões em caixas compactas de 1 metro de altura, facilitando a logística de entrega para todo o Brasil. 

Grand Cru

A Grand Cru é outra empresa que foca no modelo direto ao consumidor, oferecendo um clube de assinatura com seleção de vinhos testados e aprovados por sommeliers. Ao assinarem o programa, os clientes recebem os vinhos selecionados mensalmente.

Dr. JONES

A Dr. Jones foca em produtos para que homens possam cuidar da barba e da pele, trabalhando com o modelo direto ao consumidor no seu e-commerce. O diretor Andre Popoutchi ressalta que o faturamento mensal triplicou após migrar para o modelo.

Pantys

A Pantys fornece diretamente para o consumidor sem deixar de vender para outras pessoas jurídicas. Com presença no varejo físico e virtual, a marca também comercializa seus produtos em lojas parceiras e farmácias, dentro e fora do país. 

Esse crescimento todo se dá em conjunto com a experiência de personalização, programa de fidelidade e lealdade aos seus valores de sustentabilidade.

Como fazer venda direta ao consumidor

Muitos lojistas optam por tomar o controle de todas as suas operações, trabalhando diretamente em suas lojas, sem intermediários ou marketplaces. Com isso, criam relacionamentos mais fortes com os clientes e tomam as rédeas da comunicação da marca. Para começar, é preciso prestar atenção nos seguintes passos:

1. Planeje-se para o modelo

Toda a logística, marketing e atendimento passam por mudanças ao migrar para o modelo direto ao consumidor. Portanto, é legal se programar pensando em todos os aspectos que passarão por mudança, como:

• Estoque. Se costuma enviar produtos para terceiros, provavelmente precisará de mais espaço de armazenamento para estocar tudo.
• Logística de envio e devolução. Você precisará cuidar da separação e do frete, além de estabelecer como serão feitos e processados os retornos e devoluções. 
• Logística virtual. Quando a sua loja é o único local onde seus produtos podem ser adquiridos, vale a pena aprimorar a experiência de navegação, além do SEO, descrições, fotos e métodos de pagamento. Lembre-se que experiências ruins podem gerar o temido abandono de carrinhos.
• Estratégia de marketing. Ao abandonar marketplaces e intermediários, você fica responsável por decidir como irá aparecer para o público, ou seja, como ele será direcionado para sua loja. O marketing vai além de anúncios e conteúdo, ele pode passar por influenciadores e o pós-venda. 

2. A experiência do consumidor é a prioridade

Agora que está tudo na sua mão, é importante investir num ótimo atendimento, estratégia de comunicação, políticas de frete e reembolso e as vantagens que você pode oferecer para o consumidor.

Lembre-se que várias redes sociais permitem que você venda diretamente delas e aproveite para criar seu conteúdo orientando seus consumidores para a compra, mas sem muita apelação. Ninguém gosta de ver uma marca forçando a barra, os clientes querem interagir e comprar quando se identificam com você. 

3. Estimule a fidelização

Clientes fidelizados são importantíssimos para a longevidade de uma loja. Portanto, ao invés de focar apenas em ganhar novos clientes, pense em como apreciar aqueles já existentes e fazer com que continuem voltando. É muito mais barato continuar vendendo para os clientes já existentes do que conquistar clientes novos.

Agora que você cuida diretamente deste relacionamento, pode montar programas de fidelidade, usar a prova social para atrair novos clientes, incentivar indicações boca a boca através de recompensas e até construir pacotes de assinaturas mensais. 

Outra boa ideia é facilitar as compras repetidas, salvando pedidos anteriores, enviando recomendações do interesse da pessoa por e-mail, exibindo os produtos mais vendidos ou permitindo que salvem dados de pagamento. E não esqueça de fazer com que o público se identifique com você, através dos valores e causas que apoia, de verdade. 

Pronto para trabalhar com vendas direto ao consumidor?

Apesar dos desafios, as vantagens do modelo são inegáveis quando se aplica o planejamento adequado e a organização necessária. Lembre-se que é possível trabalhar com este modelo ao mesmo tempo que se fornece para outras lojas virtuais ou físicas. 

Ao focar na organização e criar uma boa loja virtual, tomar o controle das suas vendas pode ser uma ótima ideia!

Perguntas frequentes sobre comércio direto ao consumidor

O que significa direto ao consumidor?

O termo se refere à prática de vender serviços ou produtos direto ao consumidor sem intermediários como lojas, distribuidoras ou marketplaces.

Vale a pena trabalhar com o modelo?

De forma geral, sim. As barreiras que existiam anteriormente foram eliminadas com o advento das lojas virtuais e do marketing digital, permitindo concentrar mais controles e potencialmente mais lucros.

Qual a diferença entre B2C e D2C?

No primeiro modelo, de negócio para o cliente, as marcas vendem ao consumidor através de lojas intermediárias, e no segundo modelo as marcas operam suas próprias lojas.