Não é tão simples converter novos visitantes em clientes logo de cara, é preciso ganhar a confiança deles. A prova social é a chave para facilitar esse processo.
Trata-se de uma das táticas mais eficazes para que lojas virtuais possam passar credibilidade, com o potencial de se tornar mais e mais poderosa conforme você cresce. Mas, afinal, que é prova social e como você pode usá-la para converter visitantes em compradores?
Como funciona a prova social
A prova social é o resultado de um fenômeno psicológico que ganhou popularidade graças ao Dr. Robert Cialdini, que descreveu nossa tendência de confiar nas opiniões e ações de outras pessoas ao chegar às nossas próprias conclusões.
Também chamada de influência social, o conceito valida a escolha de um comprador ao fazê-lo sentir que aquela compra vale a pena por conta das opiniões de terceiros, que servem como comprovação.
Por que a prova social é importante?
O mais provável é que a prova social tenha direcionado suas decisões no decorrer da sua vida. Através da noção da "sabedoria do povo", a prova social chama nossa atenção porque possuímos uma curiosidade natural sobre o que está acontecendo, como aquilo ocorre e qual seria a resposta ou comportamento apropriado diante da situação.
É aquele instinto que nos faz parar um segundinho a mais para conferir aquele post cheio de comentários e curtidas. Quando as pessoas fazem comentários favoráveis, são maiores as chances de darmos uma oportunidade para uma marca que, até então, nos era desconhecida.
Sabe quando todo mundo está falando daquela série e você acaba não resistindo e apertando play? A prova social é isso.
E os números não mentem:
- 32% dos brasileiros pesquisam nas redes sociais antes de fazer uma compra.
- 9 em cada 10 clientes leem avaliações antes de fazer uma compra.
- A probabilidade de comprar em um site com avaliações e resenhas de produtos é 270% maior.
Quando você compara dois anúncios de um produto, um com uma avaliação positiva de um comprador e outro sem qualquer avaliação, qual chamaria mais a sua atenção?
Se responder esta pergunta honestamente como comprador, é fácil entender na hora como a prova social pode ajudar a alavancar suas vendas.
6 tipos de prova social
A prova social pode ser gerada em qualquer plataforma online na qual sua loja tenha presença, e isso inclui seu site e todas as redes sociais. As manifestações podem ser diversas, abrangendo uma série de ações em diferentes canais.
1. Sabedoria do povo
Números observáveis sobre a popularidade de uma marca funcionam como um tipo de prova social, aumentando a confiança de quem tem interesse na sua marca ou vai fazer a primeira compra.
Como comprador, você já deve ter julgado uma empresa desconhecida com base na quantidade de seguidores numa rede social. Uma página com mais de 100 mil seguidores passa mais credibilidade do que uma com 500.
Nesta categoria, também se inclui:
- Número de curtidas, comentários, visualizações e compartilhamentos;
- Número de espectadores em lives e vídeos;
- Compartilhamento do número de assinantes em sua lista de e-mail para conseguir mais assinaturas.
2. Usuário
Os consumidores tendem a confiar no que outras pessoas dizem na internet, e comentários positivos são sua ferramenta mais poderosa.
Você já deve ter pesquisado opiniões e resenhas antes de comprar um produto, e esse comportamento é muito comum. Resenhas têm fortíssima influência sobre decisões de compra, e fazem a diferença na hora de determinar se visitantes são convertidos em clientes ou não.
Resenhas e avaliações são coletadas e exibidas no seu site, através de um aplicativo ou plataformas abertas como Yelp, Facebook ou até mesmo o Google. Resenhas de produto e avaliações gerais sobre a empresa são benéficas, já que as pessoas tendem a confiar no consenso popular.
Veja a seguinte avaliação no site do O Boticário:
3. Apoio de celebridades
O endosso de uma celebridade não é uma tarefa fácil. Parcerias pagas não são consideradas tão autênticas como forma de prova social, apesar de serem eficazes, especialmente quando são genuínas.
Conteúdos de influenciadores, formadores de opinião e celebridades compartilhados publicamente contam como um apoio. Pense também nos microinfluenciadores e blogueiros de nicho que podem ter um público semelhante ao seu. Nestes casos, apesar de não terem uma multidão de seguidores, um comentário positivo pode fazer toda a diferença no seu negócio.
4. Sabedoria dos amigos
Neste tipo de prova social, as pessoas são convencidas quando veem amigos aprovando o produto. Há um grau de influência ao perceber que um amigo segue sua empresa ou usa seus produtos.
UGC, ou conteúdo gerado por usuários, é aquilo que os clientes satisfeitos publicam na internet sobre sua empresa. É comum que as pessoas expliquem detalhes sobre a experiência de compra ou de utilização em suas contas pessoais. Elas podem até marcar você usando tags ou hashtags.
E isso é bem diferente do conteúdo patrocinado, porque tem um peso muito maior, visto que os leitores enxergam estes comentários como algo mais verdadeiro. Caso encontre esse tipo de conteúdo, obtenha permissão antes de compartilhá-lo nos seus canais.
5. Certificação
Esse tipo de prova ocorre quando uma pessoa, instituição ou entidade considerada autoridade no assunto, ou o seu ramo de atuação, dá seu selo de aprovação ou recomenda sua empresa.
6. Especialista
Este tipo de prova social envolve especialistas recomendando seus produtos ou serviços, ou abertamente associando a imagem deles com sua marca.
Um exemplo seria um vídeo ou story de um especialista mencionando você, ou até mesmo convidar um expert para uma conversa na sua live.
As melhores provas sociais
Não há dúvida de que a prova social é muito útil para o comércio eletrônico, devendo ser aproveitada. Mas a questão é: como fazer isso? Na lista abaixo você encontra 13 ideias de prova social para colocar em ação.
1. Avaliações e resenhas de clientes na página do produto
Quando o consumidor acessa sua loja e entra na página de um produto do seu interesse, a presença de resenhas e avaliações adiciona mais confiança para que prossiga com a compra.
Até mesmo landing pages ou posts nas redes sociais podem utilizar esse princípio, já é possível adicionar capturas de tela de resenhas existentes.
Quem nunca comprou uma peça de roupa porque as resenhas eram boas e as fotos demonstravam um bom caimento em pessoas reais?
2. Destaque os produtos mais vendidos em páginas de categoria
Outra maneira de aproveitar a prova social no seu site é colocar produtos que mais vendem ou estão em tendência nas páginas de categoria.
Quando os visitantes veem que os produtos são populares e saem bem, ganham mais confiança de que fazem a escolha certa ao comprar com você. As avaliações com estrelas sob a imagem do produto dão aquele toque a mais para convencer quem está indeciso.
3. Adicione sinais de resenha verificada
De modo geral, as pessoas são espertas e ficam de olho para detectar se as resenhas são forjadas. E, quando isso acontece, o efeito é o oposto: a marca perde sua reputação e a confiança do cliente.
Para evitar este problema, é possível adicionar um sinal que exibe que o autor da resenha é uma pessoa verificada. Isso significa que o conteúdo é real, não adulterado e, portanto, tem credibilidade.
4. Promova conteúdo gerado por usuários nas redes sociais
As redes sociais são, por sua natureza, locais perfeitos para a exibição da prova social. Além disso, costumam ser o primeiro lugar onde as pessoas pesquisam pelas opiniões de outros consumidores.
É comum que seus perfis comerciais sejam o primeiro ponto de encontro com novos clientes. Assim sendo, encher a página de prova social pode encorajá-los a visitar seu site também.
Um dos princípios essenciais para tanto é focar em campanhas que visam aumentar o engajamento, e ao invés de campanhas que focam unicamente nas vendas. Estas campanhas geram conteúdo dos usuários, que pode ser aproveitado no seu marketing. Fotos de usuários com seu produto são um ótimo exemplo disso.
Com permissão prévia, você pode incluir este conteúdo nos seus próprios canais ao marcar quem fez a publicação original. Não custa nada incentivar outros usuários a compartilharem suas experiências também, para que você consiga mais material.
O mais legal é que muitos compradores adoram isso, porque se sentem reconhecidos, e podem até compartilhar conteúdos da sua marca dali em diante.
5. Exiba comentários de clientes em anúncios pagos
As resenhas são ótimas para uso em campanhas de anúncios pagas por cliques (PPC). Isso costuma funcionar bem no Facebook, Instagram, YouTube e TikTok. Adicione texto na descrição e use vídeos ou imagens das resenhas de produtos e dos produtos em si.
Quanto mais likes, curtidas e comentários conseguir, mas reforçada fica sua prova social, e mais atenção você ganha na rede.
6. Inclua resenhas nas campanhas de e-mail marketing
E-mails são ideais para a inclusão de prova social, principalmente se considerarmos que sua lista inclui uma comunidade de assinantes que já tem interesse na sua oferta.
Considere incluir boas resenhas sobre produtos específicos no design do e-mail, junto de uma imagem, ou até mesmo o nome do cliente, caso tenha obtido autorização para tanto. Pode ser legal até usar um assunto como "veja o que dizem nossos clientes", que chama a atenção e possivelmente eleva os índices de abertura.
Se realmente quer aproveitar a ideia ao máximo, crie programas automatizados de e-mail para seus produtos mais vendidos, incorporando resenhas e enviando para pessoas que visualizaram as páginas dos produtos em questão, ou até mesmo os colocaram no carrinho e não finalizaram a compra.
7. Estudos de caso sobre o produto
O marketing de conteúdo é uma excelente maneira de construir uma boa reputação, e determinadas estratégias lhe ajudam a coletar e compartilhar mais e mais provas sociais.
Técnicas de engajamento auxiliam na hora de gerar mais material para seus posts, textos e esforços. Inclua chamadas para a ação (CTAs) que incentivam leitores a deixarem comentários. Isso pode ser feito ao fazer perguntas, ou solicitar que eles deixem questões para sanar dúvidas.
Estudos de caso são ótimos para aproveitar histórias de sucesso com o seu produto para conquistar mais clientes. Uma história onde um problema foi resolvido com êxito permite que outras pessoas vejam como seu produto pode funcionar para elas.
As pessoas têm maior probabilidade de ler aquilo que é compartilhado por amigos e colegas. Caso suas redes sociais demonstrem que seus posts foram compartilhados centenas ou milhares de vezes, os usuários acabam tendo maior propensão para ler ou até mesmo compartilhar o conteúdo.
8. Realize uma campanha com influenciador
A prova social é uma base fundamental do comércio nas redes sociais. É por isso que marcas hoje em dia procuram se envolver com influenciadores, o que funciona mais ou menos como uma recomendação de um amigo.
Se a pessoa confia no influenciador, ela valoriza o que ele diz. E isso significa que a credibilidade de uma recomendação de um influenciador é muito maior do que a de um anúncio pago. Afinal, qualquer pessoa pode pagar por um anúncio, mas nem todo mundo é bom o suficiente para ser indicado por alguém que conta com a confiança e a admiração do consumidor.
O marketing de influência é extremamente poderoso nas vendas geradas pelas redes sociais. O público daquela personalidade já está receptivo às recomendações da pessoa, e isso pode ser aproveitado por sua marca para conseguir resultados muito mais robustos do que aqueles obtidos por simples anúncios.
9. Prêmios e certificações
Não deixe de mostrar suas conquistas, premiações, recomendações e certificações. Conquistou algo importante? Parabéns! Destaque isso para que os visitantes compreendam a seriedade do seu trabalho.
E, caso tenha dedicação reconhecida com uma causa, como a sustentabilidade ou comércio justo, vale a pena exibir isso para que pessoas com valores similares entendam que ao comprar com você, apoiam coisas que são importantes para elas.
10. Logos da imprensa na página inicial
Caso sua marca ou negócio tenha sido mencionado num site, revista, jornal ou comunidade de boa reputação, não deixe de adicionar isso em páginas relevantes, como "sobre nós" ou até mesmo na página inicial do seu website.
Isso faz com que sua marca conquiste mais credibilidade logo de cara.
11. Obtenha sua verificação nas redes sociais
Aquele sinalzinho de verificação tão conhecido nas redes sociais é uma demonstração clara de que seu negócio é legítimo e aquele perfil é mesmo seu. Com isso, você ganha credibilidade e passa uma maior confiança, além de possivelmente gerar mais engajamento.
12. Crie uma hashtag para sua marca
Uma hashtag única para sua marca pode ser algo muito vantajoso no universo das redes sociais. Ela pode ser um slogan ou o nome da empresa. É possível criá-las até para campanhas específicas.
Isso funciona porque um comprador em potencial pode clicar na hashtag e rapidamente acessar uma série de posts onde outras pessoas usam seu produto ou falam sobre ele. Assim, você coloca o princípio da "sabedoria do povo" para trabalhar a seu favor.
13. Mostre provas da demanda
Não basta mostrar que tem gente interessada no seu produto, é preciso comprovar que o pessoal também o compra. Uma grande quantidade de vendas demonstra que há demanda, e isso vai criando um efeito bola de neve, que acaba gerando mais demanda (e mais lucro, é claro!).
A maneira mais fácil de fazer isso é compartilhando a quantidade de pedidos entregues nos seus textos. Com a ajuda de aplicativos e ferramentas específicas, é possível disponibilizar informações para seguidores como número de artigos vendidos, e até mesmo quando o estoque está baixo, o que aciona outro gatilho psicológico relacionado à escassez.
Aplicativos de prova social
Há diferentes tipos de prova social, e muitas maneiras de aproveitá-la. Para obter o máximo da estratégia, faça uso das muitas ferramentas disponíveis para o comércio eletrônico. Aqui vão 4 apps para você explorar.
1. Loox
O Loox é um aplicativo para a Shopify que automaticamente envia e-mails para os clientes solicitando resenhas, ou mesmo oferecendo descontos caso deixem comentários com fotos. Isso facilita muito na hora de exibir avaliações e fotos em galerias, que podem ser colocadas em qualquer página da sua loja virtual.
2. Fera
O Fera é outro aplicativo de resenhas integrado com a Shopify, que cria widgets customizáveis que ficam simplesmente maravilhosos nas suas páginas. É possível importar do Facebook, Google, Etsy e muitas outras plataformas de forma fácil e rápida.
Além disso, ele automaticamente solicita resenha dos consumidores, oferecendo descontos ou incentivos em troca. O mais legal é que as avaliações funcionam bem com SEO e aparecem nas buscas do Google.
3. PressKitBuilder
O PressKitBuilder ajuda a divulgar seu site em uma velocidade impressionante. Com ele, você cria um kit de imprensa de nível profissional para blogueiros e jornalistas, o que facilita para que possam escrever a seu respeito.
Nele, você também pode incluir as menções e as provas sociais que já possui no seu site. Adicionalmente, quando sua marca é mencionada, isso também aparece no seu site. Novos usuários tendem a ver com bons olhos quando uma marca desconhecida aparece numa publicação de respeito.
4. Social Media Icons by Zotabox
Quer mais compartilhamentos? Você pode conseguir isso ao adicionar botões que permitem o compartilhamento nas redes sociais em suas páginas e imagens. O aplicativo Social Media Icons para Shopify da Zotabox é uma ótima opção para isso.
Com ele, você também pode adicionar contadores de compartilhamento social ao seu conteúdo, o que eleva a credibilidade da sua marca e incentiva mais compartilhamentos.
O plugin é gratuito, e possui algumas funcionalidades premium pagas. Outros recursos interessantes fazem dele uma mão na roda em aplicativos como Messenger e WhatsApp, incluindo a geração de códigos QR.
Não tem como negar o poder da prova social
A prova social se baseia na ideia de vender por meio da confiança, reputação e autenticidade. Veteranos do comércio eletrônico sempre dizem que um cliente satisfeito vende mais do que o melhor texto publicitário.
E é por isso que a prova social é tão importante. Uma pessoa encoraja a outra e por aí vai. Como já diz o ditado: "servimos bem para servir sempre". E, quando se é autêntico, genuíno e sincero, a prova social se torna uma arma poderosa no seu arsenal de marketing.
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Perguntas frequentes sobre prova social
Qual seria um exemplo da prova social?
Quando você exibe avaliações de clientes no seu site, por exemplo. Isso pode ocorrer em formato de vídeo, texto ou imagem. A colocação deste conteúdo ajuda a convencer outras pessoas a explorarem produtos e acabarem comprando na sua loja.
Quais são os 6 tipos de prova social?
- Sabedoria do povo
- Usuário
- Celebridade
- Sabedoria dos amigos
- Certificação
- Especialista
Como funciona a prova social no comércio?
Ela comprova que outras pessoas compraram de você e aprovam seu produto ou serviço.
A prova social é ética?
Sim, quando feita da maneira correta. Obviamente, pagar por resenhas e avaliações falsas ou tentar influenciar o comportamento do consumidor é antiético. Mas não há qualquer problema ético quando o consumidor voluntariamente deseja fazer comentários sobre sua empresa.
