Os comentaristas de tecnologia adoram declarar (com uma confiança aparentemente grande) que o e-mail marketing está prestes a acabar. Mas uma olhada na sua caixa de entrada é suficiente para provar que “Você (ainda) tem novos e-mails”.
O e-mail marketing no e-commerce é uma forma de os proprietários de lojas alcançarem clientes com mensagens relevantes e personalizadas no momento certo (sem precisar da permissão dos guardiões cada vez mais restritivos da internet). Além disso, o e-mail tem tido um crescimento consistente em usuários globais, sem sinais de desaceleração.
Se você é um pequeno proprietário de loja que está começando com o e-mail marketing ou sonhando com sua próxima grande campanha, nosso guia revela quais campanhas de e-mail para e-commerce funcionam melhor e como aproveitar ao máximo cada envio.
O que é e-mail marketing no e-commerce?
O e-mail marketing no e-commerce é a prática de enviar mensagens de marketing para clientes potenciais e atuais via e-mail para vender, educar ou construir lealdade do cliente.
O e-mail é um canal de marketing digital de “propriedade” (ou seja, o remetente controla totalmente o conteúdo e a distribuição) e geralmente funciona melhor quando usado para enviar mensagens pessoais e relevantes para listas segmentadas de destinatários.
O e-mail é uma ferramenta muito importante para o e-commerce, onde é utilizado para enviar mensagens transacionais, promocionais e de ciclo de vida. É uma maneira inteligente de se conectar com as pessoas via dispositivos móveis e obter o máximo de seus esforços de marketing.
Três tipos de e-mail marketing no e-commerce
Confira os três tipos de e-mail marketing usados pelos comerciantes de e-commerce.
1. E-mails transacionais
E-mails transacionais são enviados durante o checkout e outras ações de compra. Eles são mais funcionais por natureza, enviando informações-chave para clientes individuais.
De acordo com um estudo, as taxas de abertura de e-mails transacionais ficam em torno de 60% (muito mais altas do que a média de 37,65%). Por quê? Os e-mails transacionais não são apenas esperados, e sim antecipados. Os clientes os buscam.
Confirmação de pedido e recibos por e-mail
Use e-mails de confirmação de pedidos como uma oportunidade para manter um cliente após uma venda inicial.
Certifique-se de que seus recibos por e-mail respondam às perguntas básicas que os clientes têm: quando podem esperar receber o pedido, para qual endereço você está enviando e onde podem fazer perguntas. Somente depois que os fundamentos estiverem em vigor, você deve experimentar extras.
Para clientes recorrentes, tente sugerir produtos relacionados ou inclua a opção de um complemento ou acessório para a compra antes que ela seja enviada.
Crate & Barrel, por exemplo, envia um e-mail de confirmação de pedido antes de enviar pacotes para clientes, convidando-os a adicionar mais itens à caixa.
Confira algumas formas de melhorar os e-mails de confirmação de pedidos.
- Venda produtos relacionados sugerindo acessórios, oferecendo a opção de comprar o mesmo produto para um amigo como presente ou adicionar a opção de compra por assinatura.
- Ofereça um código de desconto ou frete grátis para uma compra futura dentro de um prazo limitado. Isso é chamado de oferta de retorno e é uma maneira de compensar a perda de receita que você terá ao oferecer um desconto, pois muitas vezes é melhor que o cliente retorne a um preço mais baixo do que não volte.
- Peça ao cliente para se juntar à sua comunidade: se você está vendendo um produto puramente funcional, isso pode não dar certo. Mas empresas que buscam ter valores compartilhados com os clientes devem usar recibos como mais uma maneira de conectar os clientes à comunidade.
E-mail de confirmação de envio
E-mails de confirmação de envio são enviados assim que um pacote é despachado. Eles são valiosos porque seu cliente já está animado para receber seu pedido. Eles também são uma oportunidade subutilizada para ser criativo e encantar clientes.
Pense fora da caixa em termos de converter mais clientes. Como você pode usar o e-mail de confirmação de envio para impulsionar a ação e aprofundar o relacionamento do cliente com sua marca?
Por exemplo, Tradesy (agora conhecido como Vestiaire Collective) usa o e-mail de confirmação de envio para promover o programa de referência, incentivando os clientes a oferecerem US$ 20 de desconto a amigos e familiares.
Confira formas de melhorar os e-mails de confirmação de envio.
- Facilite para seus clientes rastrearem seu pedido: inclua a data de entrega esperada e o número de rastreamento vinculado à transportadora para que as pessoas possam clicar e ver exatamente onde está seu pedido.
- Sugira que o cliente indique um amigo encaminhando um link para o produto que compraram. Incentive o marketing boca a boca implementando um programa de referência com recompensas.
- Inclua sugestões de produtos que correspondam à compra do cliente: por exemplo, se um cliente compra uma calça masculina, as recomendações de produtos podem se concentrar em camisas e gravatas combinando.
E-mail de acompanhamento
Muitas marcas negligenciam o feedback dos clientes e isso pode ser um erro. Felizmente, solicitar feedback pode ser tão simples quanto enviar uma pesquisa ou uma única pergunta sobre a experiência de compra do cliente.
Em seus e-mails pós-compra, envie os clientes para uma ferramenta de pesquisa de terceiros para feedback ou inclua a pesquisa completa no próprio e-mail. Muitas vezes, as empresas fazem isso usando um sistema de classificação (por exemplo, “Avalie sua experiência”).
Você vai querer enviar esses pedidos após um cliente presumivelmente ter recebido e usado o produto que pediu. Aqui está um exemplo de pesquisa da Dairy Queen:
Confira formas de melhorar os e-mails de feedback dos clientes.
- Concentre-se na satisfação do cliente, não nas vendas, para que você possa obter os pensamentos dos seus clientes sobre a compra. Acompanhe essas métricas ao longo do tempo e busque insights acionáveis que você pode implementar para melhorar seu negócio.
- Coloque o formulário de avaliação/pesquisa em seu site para que o cliente possa ver ofertas e produtos relacionados após enviar seu feedback.
- Siga com clientes insatisfeitos: isso é essencial, primeiro para incentivar uma resposta e, em seguida, para descobrir como você pode melhorar a experiência para futuros clientes.
- Inclua a avaliação na página do produto como conteúdo gerado pelo usuário para aumentar a confiança de futuros compradores.
E-mail de agradecimento
E-mails de agradecimento são uma excelente maneira de inspirar lealdade do cliente. Permitem que sua empresa continue visível na caixa de entrada deles e oferecem outra oportunidade para aumentar sua taxa de cliques com cupons e links para sua loja on-line.
A HubSpot relata que e-mails de agradecimento são duas vezes mais envolventes do que e-mails de marketing gerais. E-mails de agradecimento geraram uma taxa de abertura de 42% e uma taxa de cliques de 14% enquanto e-mails de marketing gerais geraram uma taxa de abertura de 12% e uma taxa de cliques de 6%.
Crie e-mails básicos em texto ou use modelos de e-mail automatizados. Empresas como Bee Free oferecem modelos e serviços para todos os tipos de e-mails para seu negócio. No exemplo abaixo, a Bee envia e-mails de agradecimento para assinantes.
Confira formas de otimizar seus e-mails de agradecimento.
- Simplifique: crie uma mensagem curta e direta e ofereça um chamado à ação para que os clientes possam continuar interagindo com seu negócio.
- Use CTAs inteligentes: um CTA inteligente muda automaticamente com base em quem o está visualizando. Isso tornará seu agradecimento um e-mail muito mais personalizado e aumentará a probabilidade de que seu cliente siga com esse CTA.
- Torne-os compartilháveis para as redes sociais: uma das melhores maneiras de fazer com que seus e-mails de marketing cheguem às pessoas certas é fazê-los serem compartilhados. Agora, seus clientes podem fazer isso encaminhando o próprio e-mail, mas se puderem compartilhá-lo nas redes sociais, alcançarão muito mais pessoas bem mais rapidamente.
2. E-mails promocionais
E-mails promocionais são projetados para aumentar a conscientização sobre uma oferta específica ou (é claro) promoção.
E-mails de transmissão são enviados para toda a sua lista de assinantes ou, mais comumente, para um segmento de sua lista de e-mails. Exemplos de e-mails de transmissão incluem um lançamento de novo produto, newsletters mensais, uma promoção com prazo limitado, ofertas sazonais ou uma atualização de conteúdo.
Você pode pensar nesses e-mails como mensagens que você envia quando tem algo interessante para compartilhar, então considere cuidadosamente seu objetivo, sua oferta e o segmento de assinantes.
Novos produtos (ou serviços)
Novos produtos muitas vezes são desenvolvidos graças ao feedback dos clientes, então não há lugar melhor para começar ao lançar um produto do que com seus assinantes. Se seu último lançamento apela a um conjunto específico de seus clientes, por exemplo, você pode segmentar sua lista com base em compras anteriores e oferecer acesso prioritário.
Ofertas com prazo limitado
Crie uma promoção com prazo limitado que se relacione com o interesse dos clientes. Ofereça um desconto na mesma categoria de itens que eles compraram na semana anterior. Lembre-se: quando uma venda é atraente, é melhor não deixar que um copy excessivamente inteligente atrapalhe.
Descontos exclusivos para assinantes
Seja enviando uma newsletter regular ou configurando uma campanha de gotejamento sobre promoções especiais, você sempre pode incluir códigos de desconto para aumentar a motivação de seus assinantes para fazer uma compra. Oferecer uma sensação de exclusividade e pertencimento é uma ótima maneira de introduzir emoção em seu marketing.
Você pode ver como o varejista Pioneer usa descontos exclusivos para assinantes no e-mail abaixo. A marca provoca sua futura venda da Black Friday, informando os assinantes que receberão um código promocional especial no dia da venda.
Promoções sazonais
Uma forma tradicional e eficaz de e-mail marketing é notificar os assinantes sobre ofertas especiais baseadas em feriados ou na época do ano.
Você pode querer informar seus assinantes sobre uma venda da Black Friday, uma venda pós-Natal ou uma liquidação de primavera. Você também pode lembrar as pessoas sobre feriados que se aproximam, como o Dia dos Pais.
A marca de vestuário Everlane, por exemplo, promove a venda da Black Friday por meio de e-mail por meio de banners. Ela usa uma cor de banner verde-limão que se destaca para os destinatários e promove 40% de desconto na venda. Os potenciais compradores podem acessar o site facilmente clicando no link “Compre Agora”.
Newsletter
Uma newsletter por e-mail regular pode ajudar nas importantes tarefas de educar clientes e contar a história da sua marca. É uma forma subestimada de manter contato e construir conexões mais próximas com clientes (e potenciais clientes) sem depender de descontos ou promoções.
Todos adoram uma história envolvente, então se você puder encontrar uma notável de um membro da equipe, cliente ou até mesmo de sua própria empresa e vida, considere usá-la como um tópico para uma newsletter.
Talvez um cliente tenha usado seus produtos fitness para perder 50 quilos ou você poderia compartilhar o que originalmente inspirou você a começar seu negócio. Seja qual for a história, ela deve ser interessante e relevante para sua marca.
No exemplo abaixo, Rothy’s compartilha mais informações sobre a missão da marca de causar um impacto positivo no mundo (especificamente como a empresa apoia a sustentabilidade). É uma maneira inteligente de formar uma posição e falar com clientes que compartilham a mesma preocupação.
Atualização de conteúdo
Se você usa marketing de conteúdo para educar clientes atuais e alcançar novos, considere incluir esse conteúdo em uma newsletter regular ou enviar novos conteúdos automaticamente por e-mail por meio de RSS.
Quando você puder fazer o investimento, considere criar conteúdo que forneça contexto adicional para seus produtos novos ou atualizados (por exemplo, dicas de cuidados para produtos de beleza).
E-mail de upsell
Um e-mail de upsell é um dispositivo de marketing que é acionado após um cliente colocar um item no carrinho ao comprar em sua loja de e-commerce. Ele informa ao seu cliente que existe uma versão premium ou atualizada do item.
O e-mail de upsell certo incentivará seus clientes a optarem pelo serviço atualizado, proporcionando uma venda maior e aumentando o valor médio do pedido.
No exemplo abaixo, Athletic Greens oferece aos leitores a chance de fazerem um upgrade para uma assinatura. Se o leitor aproveitar a oferta, poderá economizar US$ 20 por mês e obter uma série de benefícios adicionais.
E-mail de cross-sell
Mensagens de cross-sell são e-mails acionados enviados com base em ações anteriores realizadas pelo assinante. Esses e-mails puxam o histórico de compras, comportamento de navegação e outros dados de perfil, e são enviados alguns dias após a ação inicial.
O marketplace de vestuário Lyst envia uma mensagem baseada nas marcas que os clientes estão interessados. Você verá no exemplo abaixo que o destinatário pode navegar pelas marcas favoritas na janela do e-mail e clicar em “Ver Mais” para explorar a coleção completa.
3. E-mails de ciclo de vida
E-mails de ciclo de vida são poderosos porque são pessoais e apenas direcionam um pequeno segmento dos assinantes com mensagens relevantes com base em seu comportamento. Eles também são conhecidos como e-mails “acionados” porque são enviados com base na ação que um comprador tomou e onde esse comprador está no ciclo de vida do cliente.
E-mails de abandono de carrinho
A taxa média de carrinho abandonado é de cerca de 70%. Isso representa uma grande quantidade de receita não realizada. Felizmente, você pode recuperar alguns desses clientes potenciais.
E-mails de carrinho abandonado são a coisa mais próxima que existe de uma “vitória rápida” no e-commerce. Os comerciantes podem geralmente recuperar entre 5% e 11% das vendas que seriam perdidas.
Considere incluir um incentivo adicional para completar uma compra, embora isso possa levar os compradores a abandonarem o carrinhs em busca de um desconto. No mínimo, use um copy orientado a benefícios que os incentive a voltar à sua loja com o cartão de crédito em mãos.
A barbearia Rudy’s envia um e-mail de abandono de carrinho com uma oferta de frete grátis por tempo limitado.
Confira formas de melhorar os e-mails de abandono de carrinho.
- Coloque a mensagem principal em formato de texto para que os clientes a vejam imediatamente sem precisar habilitar imagens. Inclua um link de volta ao carrinho para que possam facilmente completar a transação.
- Mostre visualmente os produtos que um cliente adicionou ao carrinho: lembre-os de que estavam a poucos momentos de concluir um pedido e foque nas razões pelas quais considerariam comprar o produto em primeiro lugar. Destaque características específicas e mostre fotos de produtos de alta qualidade.
- Comunique um incentivo específico para retornar ao carrinho, como frete grátis ou descontos. Se um item estiver acabando, avise os clientes como cortesia enquanto também instila um senso de urgência.
- Use uma chamada à ação clara e convincente: mantenha-a conciso e se limite a uma única chamada. Múltiplas CTAs podem distrair da ação que você realmente deseja que o cliente tome: concluir a compra.
Série de e-mails de boas-vindas
E-mails de boas-vindas são o que você recebe quando envia seu endereço de e-mail para uma loja on-line.
De acordo com um estudo realizado pela GetResponse, os e-mails de boas-vindas têm uma taxa média de abertura de 90,09% e uma taxa de cliques média de 27,06%. Embora os dados variem, a automação de e-mails de primeira compra geralmente produz de três a seis vezes mais vendas em comparação com um e-mail promocional regular.
O varejista de palmilhas de sapato Fulton é um ótimo exemplo de uma série de boas-vindas. A marca oferece um código de desconto de 10% com frete grátis e devoluções gratuitas no pedido do cliente. Este e-mail é acionado imediatamente após a inscrição na lista de e-mails da marca.
Confira formas de melhorar os e-mails de boas-vindas.
- Forneça valor desde o início: você não quer inundar os clientes com mensagens promocionais durante sua única janela de oportunidade para criar uma forte primeira impressão.
- Envie seu e-mail de boas-vindas dentro de minutos: suponha que você incentive a adesão à sua newsletter com um código promocional de 10% de desconto na próxima compra do cliente. Se alguém estiver pronto para comprar agora e não receber esse código promocional, você corre o risco de perder a venda para sempre.
- Defina expectativas transparentes: deixe os assinantes mudarem as preferências facilmente, informe-os sobre o novo conteúdo que você enviará e com que frequência, além de lembrá-los de como chegaram à sua lista em primeiro lugar.
E-mails de segundo pedido
Vamos supor que você venda videogames. Você pode notar que, em média, uma semana após a compra de um console de videogame, 20% dos clientes compram um segundo controle. Outros 50% dos clientes não retornam.
Para transformar esses 20% em 70%, você projeta uma nova campanha de e-mail para novos clientes ou para o segundo pedido. Quando um pedido é feito para um console de videogame, uma campanha de e-mail automatizada que mostra controles é acionada uma semana depois.
Isso requer que você comece a observar seus clientes e segmentar seus dados no Google Analytics. Algumas pessoas comprarão o controle ao comprar o console, mas há um segmento considerável que não o fará, que é onde você tem alavancagem.
Confira formas de melhorar os e-mails de segundo pedido.
- Comece com seus dois ou três produtos mais vendidos: existem produtos complementares associados aos seus produtos mais vendidos?
- Tente aumentar sua eficácia com escadas de desconto: neste cenário, tudo o que você faz é destacar um produto complementar. Você também pode tentar oferecer um desconto nesse produto complementar. Ou tente oferecer uma escada de desconto: 5%, depois 10% se não houver interesse, depois 15% etc.
- Teste campanhas com base em seus próprios dados: ninguém pode lhe dizer quais são seus produtos mais vendidos ou quais produtos seriam complementares a eles ou quando enviar a campanha de um-dois. Essas campanhas parecerão diferentes para cada um.
Série de e-mails de recuperação
Campanhas de e-mail de recuperação são projetadas para atrair clientes inativos de volta ao comportamento de compra positivo.
Suponha que os clientes tendem a voltar e fazer uma segunda compra após 45 dias. Se 45 dias se passarem sem uma segunda compra, você sabe que é improvável que esse cliente faça uma segunda compra.
Ou suponha que você teve um cliente ativo que comprou de você a cada 45 dias ou mais nos últimos seis meses. Recentemente, ele está ausente: Sem pedidos nos últimos 44 dias.
É aqui que uma campanha de recuperação entra em ação. Um e-mail seria enviado automaticamente após 45 dias de inatividade porque você sabe, de acordo com a situação única da sua loja, que isso é incomum para um cliente saudável e ativo.
Outdoor Voices, por exemplo, oferece a assinantes inativos US$20 para usarem em compras on-line acima de US$ 100.
Confira formas de melhorar os e-mails de recuperação.
- Teste cedo para não deixar dinheiro na mesa: faça testes A/B com esses e-mails para descobrir qual é o valor mínimo que você pode oferecer sem perder conversões. Você pode conseguir 5% em vez de 10%? Talvez 10% em vez de 15%?
- Após 90 dias de inatividade, as perspectivas não são boas: se alguém passar três meses sem comprar, as chances de retornar para uma compra não são boas, embora isso dependa da sua loja e indústria. Algumas lojas simplesmente têm um ciclo de vendas longo. Apenas esteja ciente de que você provavelmente começará a experimentar retornos decrescentes após 90 dias.
Campanhas de e-mail de referência
E-mails de referência são uma ótima maneira para um negócio de e-commerce espalhar a palavra sobre sua marca e o que ela tem a oferecer. Estudos mostram que quase 90% dos consumidores confiam em referências de pessoas que conhecem, superando avaliações on-line e anúncios tradicionais.
Se você olhar para o exemplo abaixo, MeUndies oferece um cupom de referência de 20% para qualquer um que for indicado à marca por um cliente. Além disso, a marca dá aos clientes que fazem a referência US$ 20 por cada referência que resultar em uma venda.
Confira formas de melhorar os e-mails de referência.
- Tenha um bom título/assunto: deixe claro e seja direto ao ponto, facilitando para as pessoas verem o que você está oferecendo. Personalizá-lo também dará um apelo extra ao seu título.
- Ofereça um bom incentivo: um bom incentivo fará maravilhas para seu programa de referência. Um cupom ou teste gratuito pode fazer uma grande diferença para apresentar seu negócio a um novo público.
E-mails de pesquisa
O feedback de sua base de clientes é essencial para melhorar seu negócio. O e-mail de pesquisa ajuda a coletar dados que podem conquistar e reter clientes.
Se você está pensando em diversificar ou adicionar um novo produto ou serviço ao seu portfólio, faça uma pesquisa para ver que tipos de coisas seus clientes gostariam. Você também pode usar pesquisas para verificar a concorrência que seus clientes gostam e perguntar por quê.
A grande vantagem dos e-mails de pesquisa é que você pode perguntar à sua base de clientes o que quer que tenha se perguntado.
Veja o exemplo da Handy. Ela usa uma simples pesquisa de uma pergunta e a apresenta de uma maneira divertida para ver quais tipos de serviços de limpeza estão mais em demanda para sua base de clientes. Usando essas informações, ela pode organizar ofertas que promovem certos serviços ou aproveitam a demanda.
Confira formas de melhorar os e-mails de pesquisa.
- Deixe seu assunto chamativo e divertido: use palavras de ação e textos convidativos que incentivem seus clientes a participarem de sua pesquisa.
- Diga quanto tempo levará e o incentivo que você está oferecendo: deixe claro quanto tempo o cliente gastará na pesquisa (pode ser uma única pergunta ou uma tarefa de uma hora). Inclua um incentivo que seja igual ao tempo que você está pedindo para sua base de clientes gastar.
- Crie um senso de urgência: dar um prazo à sua pesquisa evitará que seus clientes procrastinem em preenchê-la, permitindo que você obtenha os dados de que precisa em tempo hábil.
Por que o e-mail marketing é fundamental para o sucesso do e-commerce?
A realidade do tráfego do site, mesmo o tráfego altamente segmentado, é que a maioria dos novos visitantes à sua loja nunca retornará. Construir uma lista de e-mails e enviar transmissões atraentes oferece uma maneira de reter o tráfego que você trabalhou tanto para conquistar.
Se sua loja on-line não se deu ao trabalho de adotar o e-mail marketing, é provável que você esteja perdendo dinheiro. A seguir, confira quatro razões para considerar o uso de e-mail em sua mistura de marketing de e-commerce.
O e-mail permite que você construa relacionamentos contínuos com os clientes
Mecanismos de busca e plataformas de mídia social são ótimos para serem descobertos por futuros clientes, mas o e-mail continua sendo a melhor maneira de manter e fortalecer relacionamentos existentes ao longo do tempo.
Dados da Constant Contact mostram que a taxa média de abertura de e-mails é de 33,02%, a taxa média de cliques é de 1,37% e a taxa média de rejeição é de 10,07%.
O e-mail também desempenha um papel fundamental em incentivar a segunda compra de um cliente e além. Fazer com que os clientes retornem é importante para muitas empresas porque mantém o custo médio de aquisição de clientes baixo.
O e-mail é incrivelmente eficaz em impulsionar vendas
Claro, certos negócios (e produtos) combinam especialmente bem com o e-mail marketing, e os retornos nunca são garantidos. Mas ao longo dos anos, pesquisas semelhantes têm mostrado o mesmo cenário: o e-mail é um canal de alto desempenho que frequentemente supera as alternativas.
Dados da Shopify mostram que o e-mail como canal teve a maior taxa média de conversão de pedidos durante a Black Friday e Cyber Monday.
Além disso, a Campaign Monitor relata que 64% das pequenas empresas usam o e-mail como o principal canal de aquisição e retenção. O e-mail marketing é relativamente único na capacidade de impulsionar a primeira venda, bem como desbloquear mais receita de clientes mais valiosos.
O e-mail pode afetar os três principais multiplicadores de crescimento
A maioria dos empreendedores que buscam uma solução milagrosa de aquisição geralmente acaba decepcionada e descobre que adquirir clientes pode se tornar caro rapidamente.
O especialista em marketing Jay Abraham foi um dos primeiros a popularizar a ideia de que existem apenas três maneiras de aumentar a receita: aumentar o número total de clientes (C), aumentar o número total de compras por cliente (frequência de compra, ou F) ou aumentar o valor médio do pedido (AOV).
O e-mail marketing no e-commerce oferece uma saída viável da corrida de aquisição porque pode influenciar os três multiplicadores de crescimento ao mesmo tempo:
- e-mails automatizados de boas-vindas e de carrinho abandonado podem aumentar as taxas de conversão (C);
- campanhas de retorno ou recuperação podem aumentar o número de compras de um cliente (F);
- campanhas de ciclo de vida e transmissões podem destacar automaticamente produtos de alto valor para os clientes certos (AOV).
Um foco sistemático em todas as três áreas potencializará ainda mais seus resultados e essa é uma das maiores razões pelas quais vale a pena criar uma estratégia de e-mail marketing proposital ao expandir um negócio de e-commerce.
O e-mail não é influenciado por guardiões de terceiros
O e-mail não está sujeito aos caprichos de plataformas centralizadas, onde ajustes não planejados em algoritmos podem desviar completamente uma estratégia de distribuição.
Em contraste, o alcance orgânico para páginas do Facebook tem diminuído desde 2018, à medida que a plataforma continua a focar o feed na promoção de conteúdo de amigos e familiares.
Da mesma forma, subir nos rankings de busca do Google está se tornando cada vez mais difícil, com anúncios e caixas de respostas resultando em um aumento notável em buscas sem clique, especialmente em dispositivos móveis. Mais do que nunca, se você quiser alcançar seus clientes nessas plataformas, pode ser forçado a pagar (e esses custos estão aumentando).
Crie uma estratégia de e-mail marketing no e-commerce de sucesso
1. Escolha um provedor de serviços de e-mail (ESP)
Existem muitos serviços de e-mail marketing robustos e econômicos para escolher, então não se prenda tentando escolher um que seja “perfeito.” Você sempre pode mudar de provedor mais adiante.
Em vez disso, escolha um ESP bem avaliado que atenda às suas necessidades (por exemplo, preços, editores de arrastar e soltar, modelos de e-mail etc.) e comece a enviar e-mails e impulsionar vendas.
Para clientes da Shopify, o Shopify e-mail vem integrado à sua loja da Shopify, facilitando a criação, o envio e o engajamento com seus clientes.
Clientes de e-mail como Klaviyo, Privy e Omnisend são outros aplicativos populares que se integram à Shopify e servem como plataformas de gestão de relacionamento com clientes (CRM). Confira nossa lista completa de recomendações de aplicativos de e-mail na Shopify App Store.
2. Comece a construir sua lista de e-mails
Pergunte a qualquer proprietário de negócio on-line sobre o maior arrependimento de marketing e muitos dirão que não começaram a coletar endereços de e-mail desde o primeiro dia. Aprenda com esse erro frequente e comece a expandir sua lista de assinantes assim que puder, mesmo antes de lançar seu negócio.
Uma coisa fundamental para saber antes de você começar a construir sua lista de e-mails é que você precisa de permissão para acompanhar potenciais clientes e clientes ao longo do tempo. Para isso, os assinantes precisam “optar por receber” suas mensagens e há várias maneiras de incentivá-los a fazer isso.
Configure uma página de pré-lançamento
Embora a validação real do produto exija clientes pagantes, uma lista de e-mails engajada cheia de clientes potenciais é um segundo lugar próximo.
Configure uma página de destino básica em seu domínio que convide os visitantes a se manterem informados inserindo seu endereço de e-mail. Não implore; escreva um copy que descreva o que há de empolgante sobre seu produto que está por vir e ofereça incentivos fortes para os primeiros interessados onde fizer sentido (por exemplo, clientes que se inscreverem ganham 20% de desconto no dia do lançamento).
Coleta de e-mails de vendas e contas de clientes
Contas de clientes são valiosas para os negócios porque exigem que os compradores compartilhem informações relevantes, incluindo o endereço de e-mail. Elas também facilitam o rastreamento do histórico de compras.
Ofereça a opção de criar uma conta após o primeiro pedido de um cliente ter sido realizado. Se você estiver usando a Shopify, as contas de clientes são opcionais e você pode enviar convites diretos aos clientes incentivando-os a ativarem uma conta após terem completado uma compra.
Coloque formulários de “opt-in” em todo o seu site
Para expandir sua lista, você precisa pedir às pessoas diretamente para se inscreverem. Portanto, faz sentido que o melhor lugar para pedir seja onde elas já estão engajadas, em páginas relevantes de sua loja on-line. Apenas tenha certeza de que você não está comprometendo o design do seu site e deixando uma má primeira impressão.
Tente colocar seus formulários de inscrição primeiro nos locais listados a seguir.
- Seu cabeçalho, navegação ou rodapé: embora esses locais provavelmente tenham taxas de conversão gerais mais baixas do que uma página de destino dedicada, ao longo do tempo, o número de assinantes que eles geram vai se acumulando.
- Sua página “Sobre Nós”: se ela está cumprindo o papel de vender a visão da sua empresa, é um ótimo lugar para incentivar os clientes a se inscreverem.
- Suas páginas de blog ou recursos:um formulário de opt-in direcionado embutido ou na barra lateral do seu blog pode ajudar a movê-los pelo funil.
- Um formulário pop-up: pop-ups de intenção de saída aparecem apenas quando um visitante move o mouse para fora do seu site em direção à barra de pesquisa ou botão de voltar, dando a você uma segunda chance de coletar seu e-mail. Tente aplicativos como Privy ou Justuno na Shopify App Store para criar seus pop-ups.
Acelere as inscrições com iscas digitais
Com muita frequência, negócios on-line assumem que a ideia de receber uma newsletter é uma razão convincente o suficiente para as pessoas se inscreverem. O marketing é sobre mensagens e medições, e “Receba nossos e-mails semanais” não é uma mensagem convincente.
Para aumentar a aposta, considere criar uma oferta real como um incentivo adicional para os visitantes compartilharem seu e-mail. A seguir, confira algumas abordagens testadas e comprovadas.
- Ofereça ofertas e descontos exclusivos: descontos muitas vezes fazem sentido financeiro se mantiverem um potencial cliente que você estava prestes a perder, o que significa que podem ser um motivador sólido para fazer com que os clientes deixem seu e-mail.
- Realize sorteios ou concursos: embora concursos possam potencialmente trazer muitas inscrições, a desvantagem inerente é que a pessoa que você atrair está procurando coisas gratuitas. Use um aplicativo de concurso para se destacar na multidão ou para impulsionar sua lista, mas não confie neles para expandir um público engajado a longo prazo.
- Acesso a conteúdo educacional: produza um conteúdo gratuito que contenha valor tangível para seus clientes-alvo e que os coloque em um estado mental de compra. Os melhores ímãs de leads oferecem algo que os visitantes podem aplicar imediatamente e destacam uma lacuna que seu produto pode preencher.
Peça e-mails pessoalmente
Se você vende seus produtos por meio de lojas pop-up, faz pedidos únicos de amigos ou já possui uma loja física, encontrará várias oportunidades para pedir aos clientes seu e-mail diretamente.
A mesma ideia se aplica a chamadas físicas à ação: inserções de embalagem e pequenos cartões enviados com pedidos que podem incluir descontos ou ofertas para clientes que retornam à loja. Alternativamente, use um código QR que, quando escaneado, leva os clientes a uma página de destino separada em seu site de e-commerce.
3. Envie e-mails de forma legal
O relacionamento que você constrói com sua lista de e-mails precisa ser baseado em permissão; não apenas do ponto de vista de marketing, mas também juridicamente.
A promoção por e-mail é um exemplo de “marketing de permissão” (um termo cunhado por Seth Godin, especialista em marketing e autor de best-sellers), que significa que as pessoas podem optar por entrar e sair do relacionamento com sua marca como desejarem. Se você negligenciar a lei, pode enfrentar multas sérias.
Isenção de responsabilidade: O material compartilhado neste guia é apenas para fins informativos e não constitui aconselhamento jurídico. Se você tiver perguntas específicas sobre a legalidade do envio de e-mails, consulte um advogado especializado nesta área.
Como acompanhar o desempenho do e-mail marketing no e-commerce
1. Tamanho e crescimento da lista
Quanto maior sua lista de e-mails, mais clientes potenciais você pode alcançar para aumentar as vendas. Acompanhe essa métrica usando seu provedor de serviços de e-mail para ver quantos novos assinantes você adicionou semanal ou mensalmente, ou entre seus e-mails de transmissão mais recentes.
2. Taxas de abertura e cliques
A taxa de abertura é uma porcentagem que informa quantos e-mails entregues com sucesso em uma campanha foram abertos pelos assinantes. Uma taxa de abertura padrão está entre 20% e 33%. Você notará que sua taxa de abertura geralmente é mais alta quando você está começando.
A taxa de cliques é uma porcentagem que informa quantos e-mails entregues com sucesso em uma campanha registraram pelo menos um clique. Uma taxa de cliques padrão é geralmente de duas a três vezes a taxa de conversão de sua loja on-line, apenas menos de 3% em média, de acordo com o Mailchimp.
Embora as taxas de abertura e cliques meçam comportamentos separados, juntas elas dizem algo sobre o quão envolventes seus e-mails são. Quando os números estão desequilibrados (por exemplo, se muitas pessoas abriram um e-mail, mas poucas clicaram no chamado à ação), você pode ver quais melhorias valem a pena serem feitas.
📖 Saiba mais: Cinco campanhas de e-mail marketing para Black Friday para aumentar as vendas
3. Entregabilidade e saúde da lista
Um “hard bounce” (devolução permanente) é um e-mail que é retornado ao remetente devido a um endereço inválido. Uma boa taxa de hard bounce é abaixo de 2%.
Os filtros de spam são bastante diretos. Há uma longa lista de fatores que os e-mails são avaliados. Se a pontuação do e-mail ficar muito alta, ele será sinalizado como spam pelo servidor de e-mail.
Como regra geral, você deve evitar:
- usar todas as letras maiúsculas, pontos de exclamação e palavras-chave como “GRÁTIS”;
- grandes imagens com muito pouco texto, pois muitos filtros de spam não reconhecem imagens;
- enviar e-mails para listas antigas que você não manteve adequadamente ao longo dos anos.
Filtros de spam humanos são ainda mais complexos. Se você for consistentemente relatado como um remetente de spam, isso prejudicará suas taxas de entregabilidade para todos os assinantes.
Evite comprar listas ou enviar e-mails sem permissão explícita, ser vago sobre quando você enviará e-mails, esconder a opção de cancelamento de inscrição ou tornar o processo de cancelamento desnecessariamente difícil, ou deixar leads ou clientes inativos e não engajados em sua lista.
4. Resultados de testes A/B
Os testes A/B permitem que você envie com confiança e-mails de alto desempenho testando mensagens específicas, design e chamadas à ação com um segmento menor de assinantes primeiro.
Realizar um teste A/B significa dividir os destinatários em três grupos: um grupo A, um grupo B e um grupo C. Após enviar duas variações de um e-mail para os grupos A e B, você usará suas análises para decidir qual mensagem teve um desempenho melhor em termos de gerar mais engajamento ou vendas. Você enviará a versão vencedora, seja A ou B, para seu grupo final de destinatários (C).
5. Receita
Qual porcentagem da receita total da sua loja pode ser atribuída ao e-mail marketing? O CEO da AutoAnything, Drew Sanocki, diz que viu muitas lojas de sucesso obterem cerca de 20% de sua receita total do canal de e-mail.
O valor de usar benchmarks de luz verde
Acompanhar o desempenho do seu marketing em qualquer canal é essencial, mas a obsessão por métricas de e-mail marketing é uma maneira fácil de se distrair.
Em vez disso, considere focar em “referências de luz verde”, um conceito criado por Ramit Sethi. Depois de atingir um determinado limite (como as referências de Sanocki, listadas a seguir), dê a si mesmo a luz verde para prosseguir para outra coisa.
- Uma taxa de abertura de 20% indica que você está enviando e-mails relevantes para as pessoas certas com linhas de assunto interessantes.
- Uma taxa de cliques de 5% indica que o conteúdo e as ofertas em seus e-mails são atraentes o suficiente para serem clicados.
- 20% da receita total da loja proveniente do e-mail marketing indica que o e-mail marketing como canal está convertendo clientes de primeira viagem e vendendo mais para clientes existentes o suficiente para justificar um investimento adicional.
Bônus: Drew Sanocki também criou um modelo gratuito simples que você pode usar para acompanhar o desempenho individual de suas campanhas iniciais de e-mail marketing.
Automação de ciclo de vida: o próximo nível do e-mail marketing para e-commerce
As mensagens de e-mail marketing ganham potência por meio da relevância, o que significa enviar e-mails com base no comportamento existente de um cliente. Podemos fazer isso com RFM (um termo de marketing de banco de dados que ajuda a definir grupos de clientes).
- Recência é o número de dias desde a última compra de um assinante ou cliente. Um R0 comprou hoje. Um R365 comprou há um ano.
- Frequência é o número total de vezes que um assinante ou cliente comprou. Um F0 nunca fez um pedido. Um F10 fez 10 pedidos.
- Valor monetário é o total gasto por um cliente (o total de todos os pedidos).
Embora haja um número quase infinito de segmentos que você pode criar com base no comportamento existente de um cliente, há cinco grupos essenciais com os quais você pode começar ao delinear o ciclo de vida do cliente:
1.º segmento: novos assinantes
Seu objetivo com novos assinantes é construir confiança, apresentar seus produtos e fazê-los realizarem a primeira compra. Em outras palavras, estabelecer um relacionamento que os transforme de um F0 (sem compras) em um F1 (primeira compra).
2.º segmento: compradores únicos
Devido aos altos custos de aquisição de clientes, a maioria dos varejistas empata no primeiro pedido, o F1, e é apenas em compras repetidas que eles geram lucros. Ainda assim, se você olhasse para todos os seus clientes hoje, provavelmente teria 80% a 90% de clientes de uma única compra, marginalmente lucrativos.
Melhorar essa área gera lucro. Um e-mail de retorno é uma campanha ideal para executar, ou uma campanha que entrega uma oferta em um produto relacionado ao que foi comprado.
3.º segmento: VIPs
Seus “baleias” são aqueles clientes que fazem compras grandes ou consistentes com você. Esses clientes valem muito e, melhor ainda, raramente precisam de descontos para voltar.
Para engajar esses clientes, utilize campanhas de e-mail direcionadas que os atraia e os mantenham comprando. Diga e mostre o quanto você valoriza o negócio deles, forneça um número 0800 se fizer sentido ou ofereça um programa de fidelidade especial. E não se esqueça de coletar feedback sobre o que querem comprar para que você possa vender a eles mais tarde.
4.º segmento: clientes em defeito
Embora essas pessoas possam ter sido clientes entusiasmados em algum momento, por algum motivo, elas não estão mais.
Quando um cliente está se afastando, potencialmente nunca mais comprando, oferecer descontos para recuperá-los pode fazer sentido financeiro. O e-mail perfeito para esse segmento é chamado de recuperação, que deve incluir uma oferta chamativa com um desconto profundo usado para atraí-los de volta.
5.º segmento: abandonadores de carrinho
Uma vez que uma campanha de abandono de carrinho esteja em vigor, teste uma série de e-mails que sejam enviados ao longo de duas semanas. Comece com lembretes suaves primeiro e, se não funcionarem, passe para incentivos maiores, como descontos. Você descobrirá que muitos dos seus carrinhos recuperados retornam antes que os descontos fossem necessários.
Envie e-mails e aumente suas vendas por meio do e-mail marketing no e-commerce
Uma das melhores coisas sobre o e-mail marketing é que é um canal de baixo risco para explorar quando você está começando.
Comece a construir uma lista básica de e-mails, configure sua primeira campanha de carrinho abandonado imediatamente e itere lentamente até ter uma estratégia holística de e-mail marketing no e-commerce em vigor. Não há melhor momento do que agora para começar.
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Perguntas frequentes sobre e-mail marketing no e-commerce
Como o e-commerce usa o e-mail marketing?
O e-mail marketing no e-commerce é uma estratégia de marketing inteligente que utiliza e-mail para promover uma loja on-line e produtos. O e-mail é um canal popular para se comunicar com os clientes e é uma tática de marketing eficaz para marcas de e-commerce.
Quais são os diferentes tipos de e-mail marketing para e-commerce?
- E-mails transacionais
- E-mails promocionais
- E-mails de ciclo de vida
Qual é a melhor ferramenta de e-mail marketing?
A ferramenta Shopify e-mail permite que você crie, execute e acompanhe campanhas de e-mail marketing. Com ela, você pode personalizar modelos de e-mail para usar conteúdo de produtos de sua loja e criar e-mails bonitos.
