15 maneiras de usar ofertas e promoções para aumentar a receita e fidelizar clientes

Ofertas, cupons, descontos e promoções. Chegará um momento em que a maioria dos donos de negócios online terá de decidir se deve oferecer descontos, em que momento e em qual valor ou porcentagem. Dar descontos em sua loja online pode ser uma arma poderosa para aumentar a taxa de conversão; no entanto, se for utilizada sem planejamento, essa estratégia pode prejudicar bastante sua marca ou, pior ainda, comprometer a lucratividade. Neste artigo, vamos destacar alguns prós e contras do lançamento de promoções para sua loja online, além de analisar as formas mais comuns de usar os descontos como forma de aumentar as conversões e, naturalmente, fazer isso da forma mais eficaz.

de Carolina Walliter

14 de jul. de 2017

Dar descontos em sua loja online pode ser uma arma poderosa para aumentar a taxa de conversão; no entanto, se for utilizada sem planejamento, essa estratégia pode prejudicar bastante sua marca ou, pior ainda, comprometer a lucratividade.

Neste artigo, vamos destacar alguns prós e contras do lançamento de promoções para sua loja online, além de analisar as formas mais comuns de usar os descontos como forma de aumentar as conversões e, naturalmente, fazer isso da forma mais eficaz.

Vamos lá!

Observação: Para os propósitos deste artigo e para simplificar as coisas, vamos nos referir genericamente a cupons, descontos e ofertas como ofertas.

Faça uso de descontos otimizados

Agora, você pode criar novos descontos atraentes para seus clientes na Shopify, além de gerenciar e editar com facilidade os descontos existentes.

Os descontos otimizados da Shopify permitem que você personalize todos os aspectos das ofertas, incluindo a aplicação de descontos para diversas coleções, produtos, localidades e muito mais.

Prós e contras das ofertas de lojas virtuais

Antes de falarmos das diferentes maneiras de usar ofertas para fidelizar e adquirir o cliente com eficácia, vamos listar os prós e os contras dessa prática para sua loja online:

Prós

Implementação fácil e rápida diretamente na Shopify ou através de aplicativos.
Monitoramento simplificado com nosso Relatório de Descontos.
Maior aquisição de clientes.
Aumento das conversões.
Aumento da fidelidade do cliente.

Contras

Redução de margens de lucro e da rentabilidade.
Possíveis danos à marca.
Diminuição das conversões fora dos períodos de venda, caso você tenha acostumado os visitantes a aguardarem por ofertas.
Tendência de atrair compradores não leais (focados apenas no preço).
Tendência de redução do tamanho médio dos pedidos.

Para quem enviar as ofertas?

Conforme mencionei anteriormente, as ofertas de lojas online podem ser uma ferramenta eficaz não apenas para a aquisição mas também para a fidelização de clientes. Mas você precisa considerar a estratégia global de sua marca antes de começar a oferecer descontos.

Se você deseja que sua marca ocupe uma posição diferenciada no mercado, ou se tiver uma margem de lucro menor, uma boa abordagem pode ser o lançamento de ofertas voltadas à fidelização dos clientes em vez de promoções semanais. Por outro lado, se você estiver com uma boa margem, grandes descontos e promoções diárias ou semanais podem ser uma melhor opção para você atingir seus objetivos.

No fim das contas, o que você precisa fazer é analisar que tipo de oferta é a escolha estratégia mais adequada para sua marca. Independentemente disso, abrir um negócio online geralmente envolve muita experimentação até que se entenda o que funciona melhor. A melhor abordagem é definir um objetivo para cada campanha e oferta, começar de forma modesta e medir os resultados regularmente.

Tipos de ofertas

Existem vários tipos gerais de descontos e ofertas disponíveis. Vamos dar uma olhada nos tipos mais comuns:

Desconto percentual - A maneira mais comum de oferecer descontos é utilizar o desconto percentual. Pode incluir pequenas porcentagens de incentivo, por exemplo, 5 ou 10%; descontos maiores, digamos, de 20 e 25%, para gerar vendas de fato; ou grandes percentagens, como 50% ou mais, para liquidar mercadorias antigas ou encalhadas. Esses descontos podem ser aplicados com facilidade através da Shopify para diferentes coleções, produtos e localidades.
Desconto baseado no valor do dólar - As ofertas baseadas no valor do dólar podem ser disponibilizadas como crédito. No entanto, se não utilizarem esse desconto, seus clientes talvez sintam que estão desperdiçando dinheiro. Algumas pesquisas apontam que o resgate de ofertas baseadas no valor do dólar, em comparação com as ofertas baseadas em porcentagem, pode ser até 175% maior. Combine um desses tipos de oferta com um valor mínimo de compra para aumentar o impacto. Uma dica fácil de lembrar na hora de decidir entre um desconto percentual ou um desconto fixo para um produto específico é a regra de 100. Se o produto custar menos de R$ 100,00, escolha o desconto percentual; se custar mais, adote o desconto fixo. É um gatilho psicológico que resulta no maior valor percebido para seus clientes.
Frete grátis - O custo do frete é bastante citado como o primeiro motivo para o abandono do carrinho de compras. Oferecer frete grátis é uma ótima maneira de mitigar esse abandono e aumentar as conversões. Ofereça frete gratuito em conjunto com o requisito de um valor mínimo de compra, a fim de aumentar o valor médio dos pedidos. Você também pode limitar esse tipo de desconto para países específicos e grupos de clientes. Além disso, para não reduzir demais suas margens de lucro, evite dispensar a cobrança de frete acima de uma determinada quantia.
Brinde - Dar um brinde associado a uma compra pode ser uma ótima maneira de oferecer valor agregado ao cliente. Se for utilizado de forma estratégica, também pode ajudar a aumentar o tamanho médio dos pedidos e/ou impulsionar a venda de produtos encalhados.

Quando e como utilizar ofertas

Existem centenas de maneiras de usar liquidações, ofertas, descontos e promoções para aumentar a aquisição de clientes e a conversão. A seguir vamos dar uma olhada em algumas das formas mais populares, ilustradas com exemplos:

1. Ofertas semanais/mensais para impulsionar as vendas e cumprir metas de geração de receita

Esse tipo de promoção tem o propósito de aumentar as vendas. Muitas vezes, as promoções são lançadas no final do mês ou trimestre para aumentar a receita e, assim, atingir as projeções e objetivos.

Exemplo: A Memebox lança promoções semanais, além enviar códigos promocionais mensais (na parte inferior do e-mail).

2. Ofertas de pré-lançamento

Se você ainda estiver no estágio de pré-lançamento da sua empresa ou se estiver lançando um novo produto, pode recorrer a ofertas de pré-lançamento para ajudar a direcionar o tráfego e atrair o interesse de clientes em potencial.

Exemplo: A Harry’s, um revendedor online de produtos de barbear, fez uso dessa abordagem e obteve bastante sucesso. A empresa ofereceu produtos gratuitamente em troca do compartilhamento do site antes do lançamento. Utilizando esta tática e tipo de oferta, a Harry’s conseguiu 100 mil assinantes antes mesmo de lançar a loja online.

3. Ofertas de férias/temporada/datas especiais

Black Friday, Natal e o Ano Novo são as datas mais importantes, mas o ano inteiro é repleto de feriados que podem ajudar a expandir a receita por meio de ofertas.

Exemplo: A Black Wig Brasil aproveitou o dia dos namorados para criar uma campanha com cupom de desconto no Instagram.

4. Ofertas para carrinhos de compra abandonados

Já que cerca de 70% das pessoas abandonam o carrinho de compras, enviar ofertas para carrinhos abandonados por e-mail pode ser uma boa tática para trazer essas pessoas de volta. A Shopify possui uma funcionalidade nativa de recuperação de carrinhos abandonados, disponível para os planos Shopify e Advanced Shopify. Para os demais planos, ou para ter acesso a mais opções de customizações e análises, confira o aplicativo Klaviyo.

Exemplo: A Birchbox, um serviço de subscription box (“caixa de assinatura”) mensal, envia e-mails para quem abandou o carrinho de compras, junto com um desconto de 20% no período de 24 horas após o abandono, a fim de lembrar e incentivar os visitantes para que voltem e completem sua inscrição.

5. Oferta de cadastro de e-mail/assinatura de newsletter

Como você provavelmente já sabe, compilar uma lista de e-mails é extremamente importante para donos de negócios online. Ao disponibilizar uma oferta em troca dos endereços de e-mail dos visitantes, você não apenas aumenta a chance de uma conversão, mas também cria a oportunidade de comercializar novos produtos e oferecer promoções no futuro.

Exemplo: A Bamm, uma loja virtual de óculos de sol da Shopify, oferece 10% de desconto na compra de quem assinar a newsletter da empresa. Para criar sua janela pop-up para solicitar a inscrição do usuário na sua newsletter em troca de um desconto, utilize o aplicativo da Shopify chamado Pop-Up Window.

6. Ofertas para quem curte, segue e compartilha nas redes sociais

Uma das partes mais difíceis do lançamento de uma nova loja online é a divulgação da empresa. Dê aos visitantes e aos clientes um incentivo para que compartilhem sua loja nos círculos e redes sociais de que fazem parte; pode ser uma maneira eficaz de conseguir “propaganda boca a boca” a um custo baixo.

Exemplo: A Bombay Hair Extensions usa o aplicativo Coupon Pop da Shopify para oferecer aos visitantes 5% de desconto na compra quando curtirem ou compartilharem o site da loja.

7. Ofertas por indicação

Existe uma chance maior de que as pessoas comprem em sua loja se receberem a indicação de um amigo ou familiar. Use isso em proveito próprio e disponibilize ofertas para estimular as indicações. Você pode oferecer uma promoção para quem indica, para quem é indicado ou para ambos.

Exemplo: O Groupon Brasil oferece um incentivo para que todos os clientes satisfeitos indiquem seus amigos e familiares para ganhar crédito na loja.

Confira os aplicativos Smile.io ou ReferralCandy, da Shopify, e lance campanhas de indicação rápidas e efetivas para sua loja online.

8. Oferta da primeira compra

Uma oferta para novos visitantes pode ser exatamente o impulso de que precisavam para se converterem em clientes.

Exemplo: A Clearly Contacts oferece a todos os novos visitantes um desconto de 10% e frete grátis.

9. Desconto para valor mínimo de compra

Uma oferta baseada no valor total de um carrinho de compras é uma tática de upselling efetiva para incentivar os clientes a gastarem mais, aumentando o tamanho médio dos pedidos.

Uma maneira estratégica de incorporar essa prática em sua loja online é calcular o valor médio de pedidos nos meses anteriores e oferecer um desconto ou frete grátis em todos os pedidos 10-20% maiores em relação ao valor médio de pedidos.

Você também pode oferecer descontos para valores mínimos de compra para coleções e produtos específicos.

Se você quiser direcionar o interesse dos clientes para uma coleção específica, tente adicionar um desconto para um valor mínimo de compra a fim de incentivar seu público-alvo.

Exemplo: A loja brasileira Umbro, que utiliza a plataforma da Shopify, oferece frete grátis para todas os pedidos com valor superior a R$ 149,00.

10. Ofertas exclusivas para redes sociais

As ofertas exclusivas para redes sociais podem ser uma ótima maneira de construir um relacionamento sólido com quem segue sua empresa.

Além disso, servem de motivo para que os novos visitantes se tornem seguidores ao se inscreverem em suas redes sociais, o que gera oportunidades de marketing e vendas no futuro.

Exemplo: A loja de cosméticos online da Sephora lança, de tempos em tempos, ofertas específicas para redes sociais. No exemplo acima, ofereceram aos seguidores do Instagram um presente exclusivo em comemoração aos 400 mil seguidores da conta.

11. Ofertas para fidelização do cliente

Recompensar a fidelidade do cliente pode ajudar a construir um vínculo ainda mais forte, à medida que você oferece certos descontos apenas aos clientes que já compram em sua loja online.

Você pode criar, de forma descomplicada, códigos de desconto exclusivos para grupos específicos de clientes com a Shopify. É tão simples quanto enviar um e-mail pessoal aos seus melhores clientes com um desconto ou crédito, por meio de um aplicativo de e-mail marketing automático, como o Klaviyo.

Assim, você pode enviar ofertas de e-mail quando alguém fizer um certo número de compras em sua loja, ou então implementar um programa de fidelização de clientes como o LoyaltyLion.

Exemplo: A Bamm recompensa seus clientes com um sistema de descontos progressivos: quanto mais você compra, mais barato fica. Perfeito para fidelizar os clientes, não é mesmo?

12. Oferta para intenção de saída

Às vezes, para converter visitantes em clientes, basta apenas uma oferta de última hora antes que deixem o site. Uma oferta para intenção de saída (exit intent, em inglês) é exibida aos visitantes em uma janela popup quando estiverem prestes a sair do site ou a fechar a guia no navegador. Ou seja, receberão uma oferta final para efetuar a compra.

Exemplo: A empresa Green Mountain Mustard utiliza o aplicativo Picreel Exit Popup da Shopify para oferecer 10% de desconto às pessoas que estão quase saindo do site, como tentativa final para convencer os visitantes a se tornarem compradores.

13. Oferta de redirecionamento

As ofertas de redirecionamento (retargeting) são efetivas porque são exibidas apenas para pessoas que já estiveram em seu site anteriormente. Assim, elas já sabem quem você é. Os anúncios atuam como um lembrete para que os visitantes retornem ao site, e a oferta serve de empurrão para que fechem a compra. Confira o aplicativo AdRoll Retargeting para começar a lançar ofertas de redirecionamento.

Exemplo: A DODOcase serve de exemplo, pois consegue fazer uso eficiente das ofertas várias vezes ao longo do ciclo de compra para converter os visitantes em clientes. Nesse caso, a DODOcase exibe anúncios de redirecionamento a quem visitou o site através do Facebook e do Google Adwords, oferecendo um desconto de 20% caso retornem para finalizar a compra.

14. Ofertas de influenciadores (bloggers, celebridades etc.)

As parcerias com pessoas famosas, que contam com um grande público, são uma ótima maneira de aumentar a exposição de sua marca. Ao oferecer uma oferta exclusiva às redes dos influencers, é mais provável que esses fãs e seguidores se tornem clientes do seu negócio.

Exemplo: A Atacado.com apostou na parceria com as influencers Babi Rossi e Diana Oliveira para o lançamento de sua nova coleção. As influenciadoras juntas têm quase 2 milhões e meio de seguidores no Instagram e publicaram sobre a loja virtual em suas contas para aumentar a taxa de conversões. Uma dica é criar um código de desconto para cada influenciador, e assim poder entender qual influencer teve mais sucesso em cada campanha.

15. Oferta de produtos que não venderam

A loja virtual brasileira Surya Brasil criou um banner para oferecer descontos em produtos que não venderam. Quanto menor o prazo de validade restante, maior o desconto.

Conclusão

As ofertas e descontos não são adequados para qualquer loja virtual. No entanto, com um objetivo claro em mente, um bom conhecimento da própria marca e alguns testes, você pode utilizar as ofertas de forma mais eficaz para atingir seus objetivos, fidelizar os clientes e aumentar sua receita.

Escreva nos comentários quais ofertas funcionaram melhor para sua loja online e quais foram os melhores canais para lançar suas promoções.

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