Quando o comprador recebe a mensagem de que o produto pode não estar disponível por muito tempo, a experiência de compra é logo marcada por essa percepção de escassez.
O princípio da escassez se baseia na ideia de as pessoas valorizam mais artigos que acreditam ser raros, enquanto valorizam menos aquilo que está disponível e abundância.
Assim sendo, o marketing da escassez aproveita a ideia para elevar o desejo por uma marca, o que acaba aumentando as vendas dos produtos.
No mundo das lojas virtuais, isso é feito de diversas formas, incluindo lançamentos limitados, liquidações rápidas e outras táticas que fazem com que o comprador tema acabar ficando sem o produto caso deixe a compra para depois.
O que é marketing de escassez?
Mensagens como "estoque limitado" ou "poucas unidades restantes" são exemplos comuns do marketing de escassez, que nada mais é do que aproveitar o receio que os consumidores têm de ficar sem um produto que desejam ter.
Marcas que utilizam esta estratégia limitam os estoques ou o período no qual um artigo pode ser comprado, o que aumenta a percepção do valor do mesmo e acaba gerando mais vendas.
8 exemplos de marketing de escassez
- Liquidações por curto prazo
- Contagem regressiva nas páginas de produto
- Ofertas limitadas enquanto durarem os estoques
- Limitação de disponibilidade de estoque
- Gerar interesse através de lançamentos exclusivos
- Compartilhamento de prova social
- Texto com senso de urgência
- Recursos de reserva no carrinho
1. Liquidações por curto prazo
Pense numa liquidação de duração bem curta, que cria um sentimento de urgência, fazendo com que o consumidor deseje comprar na hora.
Caso sua loja faça ações promocionais do tipo de vez em quando, é possível que as pessoas prestem mais atenção ao seu conteúdo e seus anúncios.
Esse tipo de liquidação funciona porque:
- É possível promovê-la em diversos canais: SMS, e-mail marketing, redes sociais, anúncios.
- São ótimas oportunidades de recompensar clientes fiéis ao avisá-los primeiro.
- Podem ocasionar um aumento repentino nas vendas, caso precise incrementar o fluxo de caixa.
Por exemplo: quem assina a lista de e-mail da Sallve tem acesso a dicas em primeira mão sobre brindes limitados e promoções rápidas, além de cupons exclusivos.
A oferta vem com uma atrativa descrição de produto e uma chamada para a ação ousada. O assunto também eleva essa sensação de urgência ao enfatizar que o tempo é limitado.
2. Contagem regressiva nas páginas de produto
Adicione um contador com contagem regressiva na página do produto, onde é exibido o tempo restante para o fim da oferta. O elemento visual do contador tem um impacto considerável, já que o visitante pode observar o tempo acabando. Isso gera uma sensação de que se deve agir imediatamente para fechar a compra e garantir o produto.
Os contadores podem ser colocados em diversos lugares da página, entre eles em cima do botão "adicionar ao carrinho". O texto pode ser colocado estrategicamente por cima do botão de compra do carrinho, e até numa cor de destaque, como vermelho, enfatizando que o tempo está passando.
3. Ofertas limitadas enquanto durarem os estoques
Neste tipo de oferta, o período da promoção é limitado e a data de encerramento é informada. Elas são outro exemplo do marketing de escassez, já que quando um produto é mais difícil de se obter, ele é visto como mais valioso.
Este tipo de oferta pode ser implementado de diversas formas:
- Liquidações
- Preços com desconto
- Brindes
- Produtos exclusivos
- Frete grátis
As famosas Black Friday e Cyber Monday são exemplos de ofertas por tempo limitado, já que duram apenas um dia. Mas a ideia não está restrita a determinadas épocas do ano. É possível, por exemplo, criar uma oferta temporária, na qual o cliente ganhe um brinde ou produto grátis ao comprar acima de determinado valor.
Lembre-se de geralmente que é necessário mais de uma hora para que as pessoas descubram sua oferta e comprem. Portanto, pense num prazo razoável. As pessoas podem até se irritar se acharem que o período é curto demais para tomar uma boa decisão.
4. Limitação de disponibilidade de estoque
Outra tática do marketing de escassez é mostrar a quantidade restante do artigo em estoque. A maneira mais fácil de fazer isso é exibir a quantidade restante na página de produto, acentuando que restam poucas unidades.
E isso pode ser feito de maneira sutil. Não é necessário escrever “tantas quantidades em estoque” de forma sisuda, também é possível incluir um simpático “o produto está quase acabando” em fonte colorida.
Aplicativos como Scarcity Pro permitem a adição de um rótulo avisando sobre estoque baixo na sua loja. Uma notificação aparece automaticamente na página do produto assim que o estoque atingir determinado nível.
E isso é uma ótima maneira de assegurar que os compradores estejam cientes de que devem comprar enquanto o produto está disponível.
5. Gerar interesse através de lançamentos exclusivos
Outro jeito de aproveitar o princípio da escassez é mostrar quantos produtos você tem para venda, e não quantos restam. Isso funciona bem quando se vende um produto de edição limitada ou de quantidades reduzidas, ou quando você apenas faz e vende uma quantidade específica.
Lançamentos de produtos limitados por um período curto se tornaram um macete comum de marcas de moda.
Um exemplo impressionante é a colaboração da Kim Kardashian com a Fendi X SKIMS, que gerou mais de 1 milhão de dólares em um minuto. Muitas das peças mais caras da coleção, como o vestido de couro, esgotaram em segundos.
Talvez sua loja não seja tão badalada, mas isso não significa que a tática não funcione para você. É possível disponibilizar produtos em dias especiais, por tempo limitado, até mesmo sem aviso.
6. Compartilhamento de prova social
A prova social é uma teoria psicológica a respeito de como nossas opiniões e ações são formadas pelas opiniões e ações de terceiros. Ao compartilhar opiniões positivas, a escolha do comprador é validada e a propensão de optar por sua empresa aumenta. Muita gente procura resenhas na internet, e confia nelas até mais do que nas opiniões de amigos e familiares.
Além disso, elas elevam sua credibilidade e popularidade. A confiança do consumidor aumenta, bem como as conversões. Ao ler as resenhas, o comprador aprende sobre as experiências de outras pessoas e compra com mais confiança e satisfação. Veja o seguinte exemplo da Sallve:
Há inúmeros aplicativos que coletam resenhas dos clientes e as colocam no seu site, permitindo até fotos e vídeos (como o Judge.me).
7. Texto com senso de urgência
O marketing de escassez não necessita uma demonstração explícita dos números em estoque ou quantidades limitadas. O texto que usa no seu site, marketing e e-mails também tem o poder de passar essa sensação.
Por exemplo, ao invés de dizer "temos um novo produto em estoque", você pode optar por "nosso novo produto mal chegou e já está acabando".
8. Recursos de reserva no carrinho
Estudos demonstram que uma grande quantidade de consumidores coloca produtos no carrinho e acaba não comprando. Sendo assim, pode ser interessante empregar outra estratégia do marketing de escassez, que é a reserva por tempo determinado dos produtos colocados no carrinho. Basta informar o consumidor que os produtos estão reservados por X minutos ou horas.
Caso tenha o número de telefone ou e-mail do cliente, é possível enviar um e-mail para recuperar a compra abandonada no carrinho. O e-mail geralmente inclui um link direto para o carrinho, permitindo a recuperação da venda com maior facilidade para o comprador.
O e-mail pode incluir um aviso de que o carrinho está reservado e incluir uma chamada para a ação que incentiva a compra.
5 aplicativos para usar o marketing de escassez na sua loja Shopify
- Privy: Crie pop-ups, campanhas de e-mail e automação de SMS para enviar mensagens após o cadastro ou abandono de carrinho.
- Ultimate Scarcity Pro: Adicione contagem regressiva, contadores de estoque e outras métricas na sua loja.
- TimexBar: Contagem regressiva customizável que se adapta ao design do seu site.
- Scarcity+: contagem regressiva de estoque que demonstra quantos produtos restam.
E, caso queira mais recursos para incrementar as vendas na Shopify, experimente estes aplicativos para criar pacotes com desconto, liquidações rápidas e ofertas adicionais.
Como o marketing de escassez funciona
Ao saber que a possibilidade de obter o produto é limitada, seja pela quantidade no estoque ou pelo período de uma promoção, o consumidor é incentivado a tomar uma decisão mais rápida.
Uma estratégia de marketing digital que envolve escassez se beneficia disso, ao criar percebidas limitações de estoque, disponibilidade e tempo.
Use o marketing de escassez com responsabilidade
A ideia de escassez funciona muito bem para os produtos e consumidores certos. No entanto, criar uma sensação enganosa de escassez não é a melhor maneira de aproveitar o princípio.
Quando isso fica óbvio, os clientes se incomodam e sua marca perde valor. Lembre-se de que:
A escassez precisa ser baseada em algo real
Se vende algo por tempo limitado, qual o motivo disso? É um produto exclusivo?
Não basta colocar uma contagem regressiva numa página e achar que isso lhe trará mais vendas. O contador deve se referir a uma oferta ou liquidação verdadeira (como frete grátis, por exemplo).
A escassez nem sempre faz milagre se as vendas estão baixas
Evidentemente, para que a estratégia funcione, é preciso existir demanda para o seu produto.
Pense na Apple, por exemplo. Quando lança um novo iPhone, a demanda pelo produto já existe. A quantidade limitada no lançamento só aumenta o desejo por ele.
Não exagere
O consumidor não gosta de se sentir pressionado. A função principal do marketing de escassez é incentivar quem deixa as decisões para depois, e jamais forçar alguém a comprar algo que não deseja ter.
Quando usada da forma incorreta, a escassez pode gerar arrependimento nos compradores. Se a pessoa se sente pressionada a fazer uma compra, ela pode se sentir mal por isso, pedir devolução ou reembolso e passar a enxergar sua marca com outros olhos.
Se procura uma forma simples de informar sobre a baixa disponibilidade de um produto, ou o fato de que ele só estará disponível enquanto durar o estoque atual, usar o marketing de escassez pode agregar uma sensação de urgência na experiência da compra. A ideia é informar o cliente de que, se ele deseja o produto, o ideal é agir agora para garanti-lo.
Se isso é algo que faz sentido para sua loja, pense nos exemplos mencionados. Até mesmo uma pequena mudança no texto descritivo sobre a disponibilidade de um produto pode alterar bastante suas taxas de conversão.
Perguntas frequentes sobre marketing de escassez
Qual seria um exemplo do marketing de escassez?
Os lançamentos dos tênis Adidas Yeezy exemplificam bem a ideia. O produto tem sempre alta demanda, mas a Adidas oferece disponibilidade limitada a cada lançamento, o que significa que nem todo mundo conseguirá comprar um par.
Quem realmente deseja ter o produto precisa agir imediatamente. Isso tem funcionado para a Adidas, já que os produtos tendem a acabar em questão de minutos.
O que é o marketing de escassez?
A escassez funciona ao ativar o receio de ficar sem um produto que a pessoa deseja. O princípio psicológico por trás dela é que as pessoas tendem a querer o que está em demanda e é difícil de se conseguir.
O que é publicidade de escassez?
O princípio é usado por publicitários em anúncios já que incentiva a compra de um produto por conta da limitação dele. Quando executada da forma correta, a estratégia resulta em mais vendas.
Como as empresas usam o marketing de escassez?
Elas podem utilizá-lo para atrair novos clientes, lançar produtos novos ou sazonais, fidelizar compradores e fechar mais vendas. Assim como o McDonald's quando trouxe o McFish que esgotou em pouco tempo.
