Quando o comprador recebe a mensagem de que o produto pode não estar disponível por muito tempo, a experiência de compra é logo marcada por essa percepção de escassez.
O princípio da escassez se baseia na ideia de as pessoas valorizam mais artigos que acreditam ser raros, enquanto valorizam menos aquilo que está disponível e abundância.
Assim sendo, o marketing da escassez aproveita a ideia para elevar o desejo por uma marca, o que acaba aumentando as vendas dos produtos.
No mundo das lojas virtuais, isso é feito de diversas formas, incluindo lançamentos limitados, liquidações rápidas e outras táticas que fazem com que o comprador tema acabar ficando sem o produto caso deixe a compra para depois.
O que é marketing de escassez?
Mensagens como "estoque limitado" ou "poucas unidades restantes" são exemplos comuns do marketing de escassez, que nada mais é do que aproveitar o receio que os consumidores têm de ficar sem um produto que desejam ter.
Marcas que utilizam esta estratégia limitam os estoques ou o período no qual um artigo pode ser comprado, o que aumenta a percepção do valor do mesmo e acaba gerando mais vendas.
8 exemplos de marketing de escassez
- Liquidações por curto prazo
- Contagem regressiva nas páginas de produto
- Ofertas limitadas enquanto durarem os estoques
- Limitação de disponibilidade de estoque
- Gerar interesse através de lançamentos exclusivos
- Compartilhamento de prova social
- Texto com senso de urgência
- Recursos de reserva no carrinho
1. Liquidações por curto prazo
Pense numa liquidação de duração bem curta, que cria um sentimento de urgência, fazendo com que o consumidor deseje comprar na hora.
Caso sua loja faça ações promocionais do tipo de vez em quando, é possível que as pessoas prestem mais atenção ao seu conteúdo e seus anúncios.
Esse tipo de liquidação funciona porque:
- É possível promovê-la em diversos canais: SMS, e-mail marketing, redes sociais, anúncios.
- São ótimas oportunidades de recompensar clientes fiéis ao avisá-los primeiro.
- Podem ocasionar um aumento repentino nas vendas, caso precise incrementar o fluxo de caixa.
Por exemplo: quem assina a lista de e-mail da Sallve tem acesso a dicas em primeira mão sobre brindes limitados e promoções rápidas, além de cupons exclusivos.
A oferta vem com uma atrativa descrição de produto e uma chamada para a ação ousada. O assunto também eleva essa sensação de urgência ao enfatizar que o tempo é limitado.
2. Contagem regressiva nas páginas de produto
Adicione um contador com contagem regressiva na página do produto, onde é exibido o tempo restante para o fim da oferta. O elemento visual do contador tem um impacto considerável, já que o visitante pode observar o tempo acabando. Isso gera uma sensação de que se deve agir imediatamente para fechar a compra e garantir o produto.
Os contadores podem ser colocados em diversos lugares da página, entre eles em cima do botão "adicionar ao carrinho". O texto pode ser colocado estrategicamente por cima do botão de compra do carrinho, e até numa cor de destaque, como vermelho, enfatizando que o tempo está passando.
3. Ofertas limitadas enquanto durarem os estoques
Neste tipo de oferta, o período da promoção é limitado e a data de encerramento é informada. Elas são outro exemplo do marketing de escassez, já que quando um produto é mais difícil de se obter, ele é visto como mais valioso.
Este tipo de oferta pode ser implementado de diversas formas:
- Liquidações
- Preços com desconto
- Brindes
- Produtos exclusivos
- Frete grátis
As famosas Black Friday e Cyber Monday são exemplos de ofertas por tempo limitado, já que duram apenas um dia. Mas a ideia não está restrita a determinadas épocas do ano. É possível, por exemplo, criar uma oferta temporária, na qual o cliente ganhe um brinde ou produto grátis ao comprar acima de determinado valor.
Lembre-se de geralmente que é necessário mais de uma hora para que as pessoas descubram sua oferta e comprem. Portanto, pense num prazo razoável. As pessoas podem até se irritar se acharem que o período é curto demais para tomar uma boa decisão.
4. Limitação de disponibilidade de estoque
Outra tática do marketing de escassez é mostrar a quantidade restante do artigo em estoque. A maneira mais fácil de fazer isso é exibir a quantidade restante na página de produto, acentuando que restam poucas unidades.
E isso pode ser feito de maneira sutil. Não é necessário escrever “tantas quantidades em estoque” de forma sisuda, também é possível incluir um simpático “o produto está quase acabando” em fonte colorida.
Aplicativos como Scarcity Pro permitem a adição de um rótulo avisando sobre estoque baixo na sua loja. Uma notificação aparece automaticamente na página do produto assim que o estoque atingir determinado nível.
E isso é uma ótima maneira de assegurar que os compradores estejam cientes de que devem comprar enquanto o produto está disponível.
5. Gerar interesse através de lançamentos exclusivos
Outro jeito de aproveitar o princípio da escassez é mostrar quantos produtos você tem para venda, e não quantos restam. Isso funciona bem quando se vende um produto de edição limitada ou de quantidades reduzidas, ou quando você apenas faz e vende uma quantidade específica.
Lançamentos de produtos limitados por um período curto se tornaram um macete comum de marcas de moda.
Um exemplo impressionante é a colaboração da Kim Kardashian com a Fendi X SKIMS, que gerou mais de 1 milhão de dólares em um minuto. Muitas das peças mais caras da coleção, como o vestido de couro, esgotaram em segundos.
Talvez sua loja não seja tão badalada, mas isso não significa que a tática não funcione para você. É possível disponibilizar produtos em dias especiais, por tempo limitado, até mesmo sem aviso.
6. Compartilhamento de prova social
A prova social é uma teoria psicológica a respeito de como nossas opiniões e ações são formadas pelas opiniões e ações de terceiros. Ao compartilhar opiniões positivas, a escolha do comprador é validada e a propensão de optar por sua empresa aumenta. Muita gente procura resenhas na internet, e confia nelas até mais do que nas opiniões de amigos e familiares.
Além disso, elas elevam sua credibilidade e popularidade. A confiança do consumidor aumenta, bem como as conversões. Ao ler as resenhas, o comprador aprende sobre as experiências de outras pessoas e compra com mais confiança e satisfação. Veja o seguinte exemplo da Sallve:
Há inúmeros aplicativos que coletam resenhas dos clientes e as colocam no seu site, permitindo até fotos e vídeos (como o Judge.me).
7. Texto com senso de urgência
O marketing de escassez não necessita uma demonstração explícita dos números em estoque ou quantidades limitadas. O texto que usa no seu site, marketing e e-mails também tem o poder de passar essa sensação.
Por exemplo, ao invés de dizer "temos um novo produto em estoque", você pode optar por "nosso novo produto mal chegou e já está acabando".
8. Recursos de reserva no carrinho
Estudos demonstram que uma grande quantidade de consumidores coloca produtos no carrinho e acaba não comprando. Sendo assim, pode ser interessante empregar outra estratégia do marketing de escassez, que é a reserva por tempo determinado dos produtos colocados no carrinho. Basta informar o consumidor que os produtos estão reservados por X minutos ou horas.
Caso tenha o número de telefone ou e-mail do cliente, é possível enviar um e-mail para recuperar a compra abandonada no carrinho. O e-mail geralmente inclui um link direto para o carrinho, permitindo a recuperação da venda com maior facilidade para o comprador.
O e-mail pode incluir um aviso de que o carrinho está reservado e incluir uma chamada para a ação que incentiva a compra.
5 aplicativos para usar o marketing de escassez na sua loja Shopify
- Privy: Crie pop-ups, campanhas de e-mail e automação de SMS para enviar mensagens após o cadastro ou abandono de carrinho.
- Ultimate Scarcity Pro: Adicione contagem regressiva, contadores de estoque e outras métricas na sua loja.
- TimexBar: Contagem regressiva customizável que se adapta ao design do seu site.
- Scarcity+: contagem regressiva de estoque que demonstra quantos produtos restam.
E, caso queira mais recursos para incrementar as vendas na Shopify, experimente estes aplicativos para criar pacotes com desconto, liquidações rápidas e ofertas adicionais.
Como o marketing de escassez funciona
Ao saber que a possibilidade de obter o produto é limitada, seja pela quantidade no estoque ou pelo período de uma promoção, o consumidor é incentivado a tomar uma decisão mais rápida.
Uma estratégia de marketing digital que envolve escassez se beneficia disso, ao criar percebidas limitações de estoque, disponibilidade e tempo.
Use o marketing de escassez com responsabilidade
A ideia de escassez funciona muito bem para os produtos e consumidores certos. No entanto, criar uma sensação enganosa de escassez não é a melhor maneira de aproveitar o princípio.
Quando isso fica óbvio, os clientes se incomodam e sua marca perde valor. Lembre-se de que:
A escassez precisa ser baseada em algo real
Se vende algo por tempo limitado, qual o motivo disso? É um produto exclusivo?
Não basta colocar uma contagem regressiva numa página e achar que isso lhe trará mais vendas. O contador deve se referir a uma oferta ou liquidação verdadeira (como frete grátis, por exemplo).
A escassez nem sempre faz milagre se as vendas estão baixas
Evidentemente, para que a estratégia funcione, é preciso existir demanda para o seu produto.
Pense na Apple, por exemplo. Quando lança um novo iPhone, a demanda pelo produto já existe. A quantidade limitada no lançamento só aumenta o desejo por ele.
Não exagere
O consumidor não gosta de se sentir pressionado. A função principal do marketing de escassez é incentivar quem deixa as decisões para depois, e jamais forçar alguém a comprar algo que não deseja ter.
Quando usada da forma incorreta, a escassez pode gerar arrependimento nos compradores. Se a pessoa se sente pressionada a fazer uma compra, ela pode se sentir mal por isso, pedir devolução ou reembolso e passar a enxergar sua marca com outros olhos.
Se procura uma forma simples de informar sobre a baixa disponibilidade de um produto, ou o fato de que ele só estará disponível enquanto durar o estoque atual, usar o marketing de escassez pode agregar uma sensação de urgência na experiência da compra. A ideia é informar o cliente de que, se ele deseja o produto, o ideal é agir agora para garanti-lo.
Se isso é algo que faz sentido para sua loja, pense nos exemplos mencionados. Até mesmo uma pequena mudança no texto descritivo sobre a disponibilidade de um produto pode alterar bastante suas taxas de conversão.
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Perguntas frequentes sobre marketing de escassez
Qual seria um exemplo do marketing de escassez?
Os lançamentos dos tênis Adidas Yeezy exemplificam bem a ideia. O produto tem sempre alta demanda, mas a Adidas oferece disponibilidade limitada a cada lançamento, o que significa que nem todo mundo conseguirá comprar um par.
Quem realmente deseja ter o produto precisa agir imediatamente. Isso tem funcionado para a Adidas, já que os produtos tendem a acabar em questão de minutos.
O que é o marketing de escassez?
A escassez funciona ao ativar o receio de ficar sem um produto que a pessoa deseja. O princípio psicológico por trás dela é que as pessoas tendem a querer o que está em demanda e é difícil de se conseguir.
O que é publicidade de escassez?
O princípio é usado por publicitários em anúncios já que incentiva a compra de um produto por conta da limitação dele. Quando executada da forma correta, a estratégia resulta em mais vendas.
Como as empresas usam o marketing de escassez?
Elas podem utilizá-lo para atrair novos clientes, lançar produtos novos ou sazonais, fidelizar compradores e fechar mais vendas. Assim como o McDonald's quando trouxe o McFish que esgotou em pouco tempo.
