Como aumentar vendas em e-commerce

Precisando dar um impulso a mais na sua loja e aumentar as vendas em e-commerce? Confira dicas e ideias.

Todo visitante e potencial comprador na sua loja virtual é uma pessoa sujeita a técnicas de persuasão, viés e elementos psicológicos, mas quando se está ocupado com todas as tarefas de um negócio é fácil esquecer disso. 

A concorrência é acirrada e é preciso fechar vendas para pagar as contas e lucrar. Para tanto, é necessário compreender coisas como o abandono de carrinhos e como incentivar uma compra por impulso. 

Não adianta só conhecer a teoria, é preciso saber como colocá-la em prática. As técnicas de persuasão são muito úteis no arsenal de táticas para e-commerce. Assim sendo, continue lendo e se familiarize com elas.

Técnicas de persuasão para aumentar as vendas no e-commerce 

1. Reciprocidade
2. Consistência
3. Prova Social
4. Semelhança
5. Autoridade
6. Escassez
7. Ancoragem de preços
8. Familiaridade
9. Viés atencional
10. Pistas visuais
11. Aversão à perda
12. Efeito IKEA
13. Paradoxo da escolha

1. Reciprocidade

A sociedade opera com normas, e uma delas se baseia na ideia de que quando alguém faz algo para outra pessoa, é preciso retribuir o favor o quanto antes. Isso não significa, no entanto, que a intensidade dos favores trocados precisa ser a mesma.

Se um vizinho segurar a porta para você quando você entra no seu prédio carregando sacolas, você pode retribuir regando as plantas dele quando ele sai de férias, por exemplo.

No comércio eletrônico, o princípio pode ser aplicado de diversas formas entre o lojista e o consumidor. Alguns deles são:

• Um produto de baixo custo, cujo objetivo não é lucrar, mas transformar um visitante casual num comprador efetivo.
• Uma oferta de brinde, desconto, amostra, frete grátis etc.
• Mensagens de agradecimento e programas de fidelidade para clientes regulares.

2. Consistência

O princípio é simples: se alguém promete alguma coisa, deve cumprir com sua palavra. As pessoas gostam de ver quando discursos se alinham com ações e quando podem realmente confiar em alguém.

Por exemplo, ao enfatizar suas propostas e valores, uma marca chama a atenção de quem compartilha dos mesmos preceitos morais e éticos. Seja por conta do comprometimento com a diversidade, sustentabilidade, fabricação artesanal, causas sociais ou preços justos, quem se alinha com as crenças terá maior probabilidade de ser persuadido. 

Outros métodos que demonstram consistência são:

• Se vende produtos sustentáveis, demonstre como são fabricados, de onde vêm as matérias-primas, os motivos pelos quais eles são melhores para o planeta.
• Se oferece consultoria de compras ou moda, permita que os clientes tenham facilidade para entrar em contato através de chat, WhatsApp e outros meios.

3. Prova Social

Os seres humanos sempre foram criaturas sociais. Por conta disso, somos altamente influenciados pelas pessoas que nos rodeiam. O nível de influência aumenta proporcionalmente com o nível de apreço que se sente pela pessoa.

O marketing de referência, ou boca a boca, sempre foi extremamente poderoso. E, com o avanço da internet, essa ideia deixou de funcionar apenas com amigos e conhecidos e passou a estar presente em avaliações, classificações e resenhas.

A prova social não se dá apenas nas classificações e estrelas, ela também funciona de maneiras mais sutis, como no número de compartilhamentos e curtidas.

No exemplo acima, vemos uma consumidora que deixou uma resenha cinco estrelas no site da loja Amaro, explicando detalhes sobre a jaqueta que comprou. O ícone “verificado” dá mais credibilidade ao comentário, já que o leitor sabe que se trata de uma pessoa real que realmente adquiriu o produto.

Ao solicitar que pessoas façam avaliações (ou até oferecer um brinde para isso), lojas virtuais permitem que outras pessoas se sintam mais confortáveis comprando delas ao averiguar as opiniões de clientes anteriores. 

Outras maneiras de aproveitar a familiaridade são:

• O endosso de um influenciador, formador de opinião ou especialista.
• A visibilidade de quantas pessoas compraram recentemente ou visitaram uma página de produto.
• Ícones que aumentam a confiança, como logotipos e links das suas redes sociais.

4. Semelhança

Quando alguém se identifica com outra pessoa ou alguma coisa, as chances de ser persuadido aumentam. Isso também pode se dar na forma de uma estética agradável e um discurso convincente. 

Portanto, capriche no design da sua loja, o que é muito fácil, já que criadores de sites tendem a oferecer belos temas para customizar arrastando e soltando elementos.

Na questão do tom usado, pense: qual é o tom de voz do seu público? Como ele fala? Qual é a linguagem usada? Ao espelhar esse tom, a clientela desejada se identifica mais rapidamente.

Outras táticas a se aplicar nesse sentido são:

• Sua linguagem pode ser a de um amigo falando com outro, não algo extremamente sério e corporativo. Um toque mais humano cria essa sensação de identificação.
• Demonstre quando você e seus clientes apoiam as mesmas causas, seja enfatizando seu comprometimento com ela ou através de ações, como doações. 

5. Autoridade

O argumento da autoridade passa pela ideia de que as pessoas tendem a botar mais fé nas palavras de especialistas. Com esta técnica, sua proposta pode ser que você mesmo desenvolva esta autoridade ao destacar suas experiências, qualificações, prêmios recebidos e outros tipos de comprovação.

Mas atenção: é preciso evitar clichês e afirmações vagas que não podem ser comprovadas, como "temos os melhores produtos do mundo", que podem ter o efeito oposto no leitor. Outros especialistas podem emprestar sua autoridade para sua marca, desde que as recomendações sejam verdadeiras e especifiquem os aspectos abordados. 

Outros métodos interessantes envolvem, por exemplo, destacar a experiência e formação do fundador, um blog com textos cheios de informações e dicas valiosas referentes ao produto ou setor, ou adicionar qualquer menção que sua marca tenha tido na imprensa.

6. Escassez

O gatilho da escassez dita que, psicologicamente, as pessoas atuam com mais urgência quando acreditam que determinado artigo é escasso, limitado ou raro. 

Um exemplo disso foi quando rumores sobre a falta de disponibilidade de papel higiênico durante a pandemia do COVID-19 ocasionaram uma verdadeira corrida aos mercados para o estoque do produto.

Neste caso, bastou o boato da escassez para que ela se tornasse real. O mesmo ocorre nas lojas físicas e virtuais: quando o consumidor nota um contador que mostra poucas unidades disponíveis de um produto que deseja, tem mais probabilidade de comprar na hora.

Outras maneiras de aproveitar a escassez são:

• Ofertas e promoções por tempo limitado, com contagem regressiva para o final do período promocional. 
• Quando um comprador coloca algo no carrinho, mostre o quanto está economizando se comprar durante este período.
• Oferecer frete grátis limitado por algumas horas também pode ter um efeito surpreendente nas vendas.

No exemplo acima, a rede de hotéis Nacional Inn exemplifica que só restam algumas unidades de quartos com o preço promocional com 40% de desconto.

7. Ancoragem de preços

A ancoragem de preços compara o preço comum com o preço praticado. É uma tática bastante usada para demonstrar a vantagem de se comprar ali, naquele momento.

Digamos que o preço normal de um artigo seja R$ 150,00 e você o comercialize por R$ 79,99. É uma ótima ideia destacar essa diferença, que mostra para a pessoa o quanto ela estaria economizando. 

No exemplo acima, a loja O Boticário mostra que sua loção hidratante está com 28% de desconto, saindo pelo valor de R$ 49,99 ao invés do preço tradicional de R$ 69,90.

Uma outra vantagem é que faz com que o consumidor se sinta menos propenso a fazer mais comparações de preço.

8. Familiaridade

A maioria das pessoas sente conforto e preferência diante daquilo que já é conhecido. Designs simples, discursos no tom do consumidor e apelo aos produtos tradicionais, testados e aprovados, podem ter muito valor. As pessoas possuem hábitos e gostam de voltar aos seus sabores preferidos, marcas favoritas, métodos comprovados.

Isso elimina receios e dúvidas, e traz uma sensação de conforto.

Pense na época de Páscoa, por exemplo. É mais difícil vender sabores e recheios inovadores do que "os ovos mais adorados pelas crianças há muitos anos, nos sabores tradicionais". Inovar é muito bom, mas muitas vezes as pessoas só querem comprar aquilo que já gostam sem ter que pensar demais.

Outras táticas para aproveitar o princípio são:

• Um design simples, que traz conforto, sem muita poluição visual. 
• Palavras, frases e tom familiares são fáceis de compreender e assimilar. Fale como seus clientes falam. 

9. Viés atencional

As pessoas tendem a prestar atenção naquilo que mais as estimula emocionalmente, relegando outros aspectos. E, quanto maior a emoção, maior a atenção. Como você já deve ter notado, grande parte das marcas foca na emoção em suas campanhas publicitárias. 

Quantas vezes você já assistiu uma propaganda que focava em elementos como amor, carinho e saudades em datas como o Dia dos Namorados ou Dia das Mães? 

Pesquisas qualitativas determinam o estado emocional das pessoas quando visitam seu site. O que elas sentem? Estresse, pois buscam uma solução? Ou tranquilidade, pois buscam algo que as deixará mais felizes? Se elas estão contentes, aproveite isso. Se estão estressadas, as tranquilize, pois você tem a solução.

E, no elemento do design, não se esqueça que fontes, cores e layouts carregam em si mensagens emocionais. Fazer descrições de produtos ou da marca que contam histórias ajudam a envolver o lado emocional.

10. Pistas visuais

Acredita-se que pistas visuais conseguem influenciar a atenção e o foco dos visitantes de um site. Elas não necessariamente modificam a velocidade de detecção, mas afetam para onde a atenção é direcionada. 

Por exemplo, um formulário pop-up solicitando assinatura na lista de e-mails ou ícone demonstrando uma promoção relâmpago tende a chamar a atenção. Triângulos, setas, linhas, além de recursos como itálico e negrito, podem ser usados, além do uso criativo de imagens, fotos e cores.

Na imagem, a loja Toda Frida usa uma janela que aparece para quem entra no site oferecendo um cupom de desconto de 10% para quem se cadastrar na lista de e-mails.

11. Aversão à perda

O viés da aversão à perda dita que o receio de perder algo tende a tomar prioridade, mesmo quando risco pode ocasionar ganhos maiores. Resumindo: o medo de perder algo pode ser maior do que a vontade de ter algum benefício.

É comum que compradores deixem de finalizar uma compra por receio de não gostarem do produto ou não terem certeza se irão aproveitá-lo bem. Para minimizar o problema, muitas marcas destacam uma generosa política de reembolso, devolução e troca. Ao persuadir consumidores, concentre-se naquilo que irá os beneficiar se tomarem a decisão de compra.

Lembre-se que você está solicitando que tomem um risco, ou seja, aproveite o viés enfatizando também o que podem perder caso não realizem a compra. Pense nisso na sua redação também. "Liquidação relâmpago com 10% de desconto em nossas camisetas mais vendidas" pode ter um apelo muito maior do que simplesmente "10% de desconto nas camisetas". 

12. Efeito IKEA

Na loja de móveis e produtos para casa IKEA, as pessoas compram produtos e mobília que elas mesmas montam em casa a partir das orientações no manual incluso. Brasileiros que já compraram na Tok&Stok ou na antiga Etna sabem como isso funciona.

Acontece que as pessoas dão muito mais valor a algo após empregarem esforços nele. E, quanto mais ela pode personalizar, mas valor dará ao produto. Táticas de personalização podem ter um efeito positivo nos índices de carrinhos abandonados, por exemplo.

Ao se envolver no processo de design e customização de um produto, o indivíduo tende a valorizá-lo muito mais e tem maior probabilidade de fechar a compra. E a personalização é uma tendência que continua em alta.

13. Paradoxo da escolha

As escolhas são mais fáceis quando se tem apenas uma opção: comprar ou não comprar. Mas, quanto mais opções existem, mais as pessoas se sentem paralisadas e demoram para tomar uma decisão. O fato é que as pessoas adoram ter variedade, mas paradoxalmente, isso as deixa menos propensas a comprar com rapidez. 

Ou seja, opções demais logo de cara podem criar esse efeito e fazer com que as pessoas deixem a compra para depois.

A boa notícia é que, numa loja virtual, você pode oferecer opções, mas destacar apenas os produtos mais procurados, vendidos ou úteis, facilitando a escolha do consumidor. 

Ao destacar as peças mais vendidas no seu site, a loja Wear Ever facilita a decisão de clientes indecisas.

Vamos aumentar as vendas do seu e-commerce?

Com as dicas acima e os recursos e informações contidos no blog da Shopify, você fica com tudo na mão para começar a incrementar suas vendas. Depois, é só arregaçar as mangas para fazer o dinheiro entrar! 

Perguntas frequentes sobre como aumentar as vendas em e-commerce

É preciso investir muito para aumentar as vendas da minha loja virtual?

Não, com um pouco de tempo e aplicando princípios de persuasão, você pode editar seu site, imagens e textos de maneiras certeiras, aumentando suas vendas sem ter que desembolsar nada.

No que se baseiam os princípios de persuasão para aumentar as vendas?

De modo geral, em observações sobre os gatilhos psicológicos das pessoas, como, por exemplo, o receio de perder uma vantagem ou de ficar sem alguma coisa importante.

Quais são algumas táticas que se pode usar para aumentar vendas no comércio eletrônico?

Entre elas, estão:

• Reciprocidade
• Consistência
• Prova social
• Semelhança
• Autoridade
• Escassez
• Ancoragem de preços
• Familiaridade
• Viés atencional
• Pistas visuais
• Aversão à perda
• Efeito IKEA
• Paradoxo da escolha