Tornar-se um distribuidor por atacado por ser uma excelente oportunidade de negócio. Em vez de vender diretamente ao consumidor final, você comercializa produtos em grandes volumes para outros varejistas.
Porém, antes de adotar um modelo de e-commerce por atacado, é importante avaliar diversos fatores: Quem será responsável pelas vendas? Você está preparado para lidar com altos volumes? Como isso impacta suas margens de lucro? Essas questões podem parecer desafiadoras, especialmente para empresas em fase inicial.
Este guia apresenta oito etapas para se tornar um distribuidor por atacado e inclui dicas para garantir que suas operações B2B (business-to-business) funcionem de forma eficiente.
O que é um distribuidor?
Um distribuidor é uma empresa que fabrica seus próprios produtos ou os adquire diretamente de um fabricante. Ele atua como intermediário, revendendo esses produtos em grandes volumes para outros varejistas, a um custo menor do que o preço de venda sugerido (PVS).
Como se tornar um distribuidor em 8 passos
- Faça uma pesquisa de mercado
- Escolha os produtos certos para vender
- Obtenha uma licença de atacado e demais autorizações
- Estabeleça preços de atacado
- Defina quantidades mínimas de pedido
- Fotografe seus produtos em estoque
- Desenvolva embalagens e materiais promocionais
- Crie uma loja virtual voltada para o atacado
1. Faça uma pesquisa de mercado
Como qualquer outro modelo de negócio, uma distribuidora bem-sucedida começa com um plano estratégico que define claramente seu público-alvo.
Durante sua pesquisa de mercado, avalie se sua empresa tem capacidade para atender grandes varejistas, como lojas de departamento, ou se o foco será em boutiques e pequenos negócios. Leve em conta não apenas o volume de fornecimento, mas também as exigências e diretrizes específicas que esses varejistas impõem a seus fornecedores atacadistas.
Grandes varejistas costumam impor regras rigorosas sobre a venda de produtos, incluindo quem assume os prejuízos em caso de perdas. Isso pode tornar parcerias com redes e lojas de departamento mais complexas e onerosas.
Se você está começando no mercado de distribuição por atacado, trabalhar com varejistas menores pode ser uma opção mais estratégica. É uma oportunidade de adquirir experiência com menos riscos, antes de firmar acordos com grandes compradores.
Da mesma forma, avalie quais tipos de lojas de varejo são mais adequados para o seu produto. Seu produto terá melhor desempenho em uma loja de perfil mais geral ou se destaca em uma loja especializada? Essa análise é fundamental tanto na hora de abordar os varejistas quanto na construção da sua marca, garantindo que você atinja os canais certos para o seu público.
2. Escolha os produtos certos para vender
Reflita se os varejistas teriam interesse em oferecer seus produtos à base de clientes deles, incorporando-os às seleções atuais. Sua linha de produtos é coesa e atrativa o suficiente para conquistar esses parceiros? Essas são perguntas essenciais ao avaliar a distribuição por atacado.
Após definir os produtos no atacado, destaque o que os torna únicos e utilize esses diferenciais em seu discurso de vendas, seja ao negociar com varejistas ou ao listar seus produtos em marketplaces especializados.
Os benefícios dos seus produtos devem estar claramente destacados no seu site e ser o foco principal das suas vendas. Talvez você utilize um método exclusivo de fabricação, ou adquira materiais localmente (ou de alguma região única e exótica). Esses detalhes são essenciais e devem ser comunicados aos varejistas na sua apresentação. Mostre a eles por que seus produtos são um investimento que vale a pena.
3. Obtenha uma licença de atacado e demais autorizações
Distribuidores atacadistas precisam de uma licença comercial específica para revender mercadorias em grandes quantidades a outros comerciantes. O processo envolve registro na Junta Comercial do seu estado, obtenção do CNPJ e inscrição estadual para recolhimento do ICMS.
Dependendo da natureza dos produtos, outas licenças específicas também podem ser exigidas — como uma licença ambiental, no caso de itens que envolvam substâncias químicas, agronegócio, construção civil, mineração ou qualquer atividade com potencial de contaminação; ou uma licença sanitária, se o negócio estiver relacionado à comercialização de alimentos.
4. Estabeleça preços de atacado
Definir preços de atacado pode ser um grande desafio para muitos distribuidores iniciantes. Como distribuidor, é preciso oferecer produtos de qualidade a valores inferiores ao preço de venda sugerido (PVS), mas garantindo uma margem de lucro que mantenha o negócio sustentável.
Avalie se suas margens permitem conceder descontos atraentes para os compradores por atacado. Os varejistas também precisam obter lucro, então um desconto de apenas 10% pode não ser suficiente para incentivá-los a adquirir seus produtos. Por outro lado, é fundamental evitar preços que comprometam sua rentabilidade, pois vender abaixo do custo pode tornar sua operação inviável.
Lembre-se: empresas que compram por atacado geralmente efetuam o pagamento algumas semanas após o recebimento dos produtos, pois precisam de tempo para vender o estoque antes de quitar a fatura. Ao estruturar seu negócio de distribuição por atacado, defina claramente o prazo de pagamento que está disposto a aceitar. Os termos mais comuns são Net 30 e Net 60, ou seja, pagamento em até 30 ou 60 dias após o envio da fatura.
5. Defina quantidades mínimas de pedido
Distribuidores atacadistas lucram ao vender produtos em grandes quantidades. Como os preços praticados são muito mais baixos do que na venda direta ao consumidor, é fundamental estabelecer algumas regras para garantir a rentabilidade do negócio. A última coisa que você quer é vender poucas unidades e acabar tendo prejuízo após considerar impostos, frete e custos de produção.
A quantidade mínima de pedido (MOQ) define o menor número de unidades que um cliente por atacado pode solicitar. Essa medida ajuda a manter a lucratividade do negócio, garantindo que os pedidos sejam feitos em volumes suficientes.
Analise os tipos de negócios que compõem seu público-alvo e as quantidades que costumam solicitar. Se você atende a diferentes perfis de varejistas, considere implementar preços escalonados, com condições que variam conforme o porte da empresa e o volume do pedido.
Por exemplo, a Ashland Conveyor adota uma política de preços variáveis por unidade, dependendo da quantidade adquirida. Pedidos menores têm custo unitário mais alto, incentivando os clientes a aumentarem o volume de compra.

6. Fotografe seus produtos em estoque
Distribuidores por atacado costumam subestimar a importância das imagens dos produtos, especialmente quando também atuam na venda direta ao consumidor.
As fotos usadas no site D2C podem não ser adequadas para o público B2B. Geralmente, é recomendável utilizar imagens mais simples, com fundo branco, que mostrem o produto exatamente como ele é, sem elementos que prejudiquem a visualização clara.
Também é possível incluir fotos dos produtos em uso ou em modelos, mas a imagem principal deve ser do produto isolado, para garantir clareza e foco no item.
A Maddox Industrial Transformer, por exemplo, utiliza uma foto do transformador isolado como imagem principal, enquanto imagens e vídeos complementares apresentam diferentes ângulos do produto e sua aplicação em um ambiente de armazenamento.

7. Desenvolva embalagens e materiais promocionais
Como distribuidor atacadista, você tem pouco controle sobre a forma como seus produtos são divulgados pelos varejistas. No entanto, materiais promocionais podem orientar esses parceiros, oferecendo modelos prontos que destacam as características e benefícios dos seus produtos exatamente como você deseja.
Se seu negócio atua principalmente online, mas pretende vender para varejistas com lojas físicas, pense em como eles podem expor seus produtos. Considere fornecer prateleiras personalizadas com sua marca, materiais de sinalização ou adesivos para a loja, facilitando uma apresentação consistente e atrativa.
Você também pode criar materiais promocionais digitais para que os varejistas divulguem seus produtos nas redes sociais. Isso pode incluir:
- Modelos para Stories do Instagram
- Anúncios nas redes sociais
- Vídeos educativos para clientes
Ao elaborar esses materiais, lembre-se de planejar a embalagem dos pedidos em grande volume, incluindo itens adicionais que podem ser inseridos nas remessas, como folhetos, promoções internas e listas de ingredientes. Esses materiais devem estar prontos com antecedência e disponíveis para a equipe responsável pelo atendimento antes do recebimento dos pedidos.
Reflita também sobre como responderia a varejistas interessados em private label. Caso algum queira comercializar seu produto com a própria marca e logotipo, você estaria disposto a oferecer esse serviço? O private label pode ser uma excelente estratégia para ampliar suas vendas no atacado, desde que você tenha capacidade para personalizar os produtos em grande escala.
8. Crie uma loja virtual voltada para o atacado
A forma tradicional de vender produtos por atacado costumava ser complexa e manual. Hoje, comerciantes Shopify Plus podem vender no atacado usando a mesma plataforma de e-commerce que gerencia a loja virtual, proporcionando uma experiência integrada de D2C para B2B.
A plataforma de e-commerce B2B oferece recursos para você:
- Criar perfis personalizados para compradores B2B
- Ocultar preços de atacado, liberando-os apenas para contas com login
- Definir quantidades mínimas de pedido (MOQ) para produtos por atacado
- Estabelecer condições de pagamento específicas para pedidos B2B
- Gerenciar isenções fiscais, múltiplas moedas e lojas de atacado regionais
Divulgue a distribuição por atacado em seu site D2C e incentive varejistas interessados a entrarem em contato. A Brooklinen, por exemplo, disponibiliza uma página exclusiva que explica as vantagens de adquirir produtos no atacado, incluindo um formulário de inscrição para novos clientes atacadistas.
“Tem sido excelente contar com a funcionalidade B2B no admin da Shopify, pois podemos usar as ferramentas que já conhecemos para alavancar nosso site B2B”, afirma Elizabeth Bell, diretora de gerenciamento de produtos da Brooklinen. “Dessa forma, mantemos a mesma aparência e navegação do nosso site D2C, mas com foco no público B2B.”

Três dicas para distribuidores
Assim que sua distribuidora atacadista estiver em funcionamento, confira três dicas para expandir seu negócio:
Monte uma equipe para lidar com o volume
Embalar e enviar grandes pedidos podem ser tarefas complexas; por isso, é essencial estar preparado.
Avalie a possibilidade de contratar uma equipe de atendimento à medida que sua distribuidora cresce. Outra opção é terceirizar todo o processo para um serviço especializado de processamento de pedidos de e-commerce.
Aqui estão algumas perguntas para avaliar se é necessário reforçar sua equipe:
- Você produz apenas em pequenas quantidades?
- Conseguiria aumentar a produção caso a demanda cresça?
- Possui espaço suficiente para armazenar um volume maior até a venda?
- Como pretende fazer a distribuição desses pedidos em grande escala?
O armazenamento também deve ser levado em conta conforme seu negócio cresce. Quanto mais varejistas você atender, maior será a necessidade de produtos e espaço para armazenagem. Nesse caso, um provedor de logística terceirizado pode oferecer o espaço extra quando necessário.
O modelo de dropshipping elimina a responsabilidade da distribuição, pois o varejista vende seus produtos sem manter estoque, e você envia diretamente ao consumidor final em nome dele. Nesses casos, é comum oferecer um desconto menor, já que você assume a logística. Avalie essa possibilidade caso tenha capacidade para gerenciar esses pedidos adicionais.
Estabeleça relacionamentos com fornecedores e varejistas
Após a primeira venda para um novo cliente atacadista, o trabalho do distribuidor continua. Diferentemente do modelo D2C, a relação com o comprador é mais próxima e requer um acompanhamento constante.
Mantenha contato com os varejistas para avaliar a satisfação deles com os produtos, entender a reação dos consumidores finais e identificar possíveis necessidades adicionais. Aproveite também para apresentar outros lançamentos, estimulando o interesse e fortalecendo a parceria para as próximas vendas por atacado.
É muito mais fácil conquistar vendas com clientes já existentes do que atrair novos. Além disso, varejistas que já realizaram pedidos tendem a fazer compras maiores, pois já confiam em você e nos seus produtos — e, na maioria das vezes, receberam retornos positivos dos próprios clientes deles.
Cadastre-se em marketplaces de atacado
Como distribuidor atacadista, não é necessário concentrar todos os esforços em um único canal. Assim como os negócios D2C que vendem por meio de várias plataformas — como loja virtual, Facebook e Instagram Shops —, você pode ampliar suas vendas ao listar seus produtos em marketplaces de atacado ou participar de feiras de negócio.
Um marketplace de atacado é uma plataforma online onde compradores e vendedores negociam produtos em grandes quantidades. Entre os diretórios mais conhecidos estão:
- Faire
- Worldwide Brands
- Alibaba
A desvantagem dos marketplaces de atacado é que eles cobram uma comissão sobre as vendas realizadas na plataforma. Para preservar suas margens, a maioria dos distribuidores utiliza esses marketplaces para conquistar novos clientes, mas incentiva os varejistas a realizarem pedidos futuros diretamente pelo seu próprio site de atacado.

Vantagens de se tornar um distribuidor
Se você está pensando em se tornar um distribuidor atacadista, confira as principais vantagens:
- Aumenta seu alcance: marcas D2C enfrentam a pressão constante de buscar clientes, mas com a distribuição por atacado, os varejistas fazem esse trabalho por você, promovendo e vendendo seus produtos nas próprias lojas deles.
- Reduz a pressão para captar clientes: diferente do consumidor final, que pode comprar uma única vez, clientes por atacado costumam fazer pedidos em grandes volumes e de forma recorrente. Assim, é necessário um número menor de clientes para tornar o negócio rentável.
- Facilita o processo logístico: como as vendas são feitas em grandes quantidades, o número total de pedidos é menor, simplificando o gerenciamento e o envio em comparação ao modelo D2C.
Desafios de se tornar um distribuidor
Gerenciar um negócio de atacado bem-sucedido tem suas vantagens, mas há alguns desafios considerar ao avaliar esse modelo:
- O frete pode ser caro: varejistas compram produtos em grandes quantidades, o que torna o processo de separar, embalar e enviar os pedidos mais complexo e custoso.
- Controle limitado sobre exibição e marketing: distribuidores têm pouca influência sobre como os varejistas apresentam seus produtos aos clientes finais. Para preservar a imagem da sua marca, defina um preço de venda sugerido (PVS) mínimo e ofereça materiais de marketing, como posts para redes sociais e sinalização para lojas físicas.
- Margens menores: as vendas por atacado geralmente têm preços inferiores ao PVS, resultando em margens de lucro menores — em média, entre 30% e 50%. Para aumentar a rentabilidade, estabeleça quantidades mínimas de pedido (MOQ) para seus clientes.
Próximos passos: como se tornar um distribuidor
Decidir entrar no mercado de atacado pode parecer um desafio significativo para qualquer negócio. No entanto, esse modelo vale a pena ser considerado, especialmente se o objetivo for ampliar a visibilidade da sua marca ou focar em pedidos menores, porém de maior valor.
Siga as etapas indicadas para iniciar suas vendas por atacado e conquistar seus primeiros clientes. Desde a definição dos preços até o estabelecimento das quantidades mínimas de pedido, tudo pode ser facilmente gerenciado com a plataforma B2B da Shopify.
Perguntas frequentes sobre como se tornar um distribuidor
Como me tornar um distribuidor atacadista?
- Defina o perfil do seu cliente ideal
- Selecione os produtos que serão vendidos por atacado
- Obtenha as licenças necessárias para atuar no atacado
- Estabeleça preços específicos para vendas no atacado
- Determine as quantidades mínimas de pedido (MOQ)
- Prepare imagens profissionais dos produtos em estoque
- Desenvolva materiais promocionais
- Crie uma loja de atacado
Como os distribuidores por atacado ganham dinheiro?
Distribuidores por atacado vendem produtos para varejistas em grandes quantidades. Embora a margem de lucro por unidade seja menor, o volume elevado de vendas gera lucro significativo.
Ser um distribuidor por atacado é lucrativo?
Sim, o atacado pode ser um modelo de negócios lucrativo. Embora o preço por unidade seja mais baixo, o alto volume de vendas compensa a margem reduzida, permitindo gerar mais receita do que nas vendas diretas ao consumidor final.