Finanztrends 2023

Strategien zur Kostensenkung in der Inflation erhöhen auch Kundentreue

Die wirtschaftliche Krise zwingt Marken, ihre Budgets zu straffen und einen höheren Mehrwert zu liefern.

Zur Zusammenfassung

Die wichtigsten Erkenntnisse im Überblick

  • Händler:innen und Kundschaft spüren Auswirkungen der Inflation

    Die Gewinnspannen werden geringer, während die Preise steigen und die Kundschaft weniger ausgibt.

  • Anpassung an ökonomische Ungewissheit als einzig sichere Strategie

    Marken reagieren mit strategischer Preisgestaltung, zeitlich begrenzten Rabatten, neuen Einnahmequellen und Einsparungen bei Betriebskosten.

  • Kundentreue als Win-Win

    Wenn Unternehmen in Kundenbindung investieren, schaffen sie eine langfristige Vertrauensbasis.

Geringere Ausgaben und seltenere Käufe

Die Nachwehen der Pandemie, weitere Lockdowns in einigen Teilen der Welt und die verheerenden Folgen des Kriegs zwischen Russland und Ukraine sorgen weiterhin für Engpässe in den Lieferketten. Die Preise für Rohstoffe, insbesondere für Lebensmittel und Treibstoff, sind in die Höhe geschossen. Und jetzt steigen auch noch die Kosten für Firmen- und Privatkredite, weil Zentralbanken die Zinsen anheben und damit zur höchsten Inflation seit 40 Jahren beitragen.

Die Welthandelsorganisation (WTO) schätzte das Wachstum des Handelsvolumens 2022 auf 3,5 % – bei einer früheren Prognose waren es noch 4,7 %. Für 2023 rechnet die WTO mit einem Rückgang des Wachstums auf 1,0 %. Die wirtschaftliche Unsicherheit und die höheren Preise veranlassen Käufer:innen dazu, weniger auszugeben. Mehr als 40 Prozent wechselten 2022 bei Lebensmitteln zu preisgünstigeren Eigenmarken. Laut einer Umfrage unter globalen Shopify Plus-Händler:innen verzeichnen 35 % der Befragten sinkende durchschnittliche Warenkorbgrößen und 50 % weniger Website-Besuche sowie niedrigere Conversion-Raten.

Alle Werte in US-Dollar

Der Cashflow ist vor allem für die 73 % der Marken eingeschränkt, die 2023 auf externe Finanzierung angewiesen sein werden. Investor:innen erhöhen ihre ROI-Schwellenwerte, die nur schwer zu erreichen sind – und das in einer Zeit, in der sich die höheren Kosten bereits negativ auf viele Marken auswirken. Dies trifft auch auf über 90 % der Shopify Plus-Unternehmen zu. Mehr als ein Viertel der Unternehmen erwartet, dass eine schwächere wirtschaftliche Stimmung die Kapitalbeschaffung im Jahr 2023 erschweren wird. Die größte Sorge bei der Kapitalbeschaffung sind für 33 % der Unternehmen die Zinsen, die zusammen mit den Rohstoffpreisen gestiegen sind.*Investor:innen sagen voraus, dass die Zentralbanken weltweit die Zinsen bis 2023 auf fast 4 % anheben werden – doppelt so viel wie noch zwei Jahre zuvor.

Starke Marken dienen Kund:innen und bekämpfen gleichzeitig Inflation

Die meisten E-Commerce-Unternehmen waren darauf vorbereitet, dass sich die Umsätze nach der Pandemie abschwächen würden, aber der weitere Abschwung der Wirtschaft 2022 hat viele Marken unvorbereitet getroffen. Über 70 % der Unternehmen auf der ganzen Welt bereiten sich auf eine mögliche Rezession im Jahr 2023 vor.* Sie passen ihre Preisgestaltung an, entwickeln ihre Geschäftsabläufe weiter und ändern ihre Wachstumsstrategien, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Megan Sanchez, Chief Brand Officer von Nature's Select Pet Food, erklärt das so: "Wir tun unser Bestes, um Kostensteigerungen nicht an unsere Kundschaft weiterzugeben, aber 2021 hatten wir zwei Preiserhöhungen bei unseren Kernprodukten, was für uns sehr ungewöhnlich ist. Wir haben uns entschlossen, einen Artikel zu schreiben, der erklärt, warum das so ist, nämlich wegen der Kosten für Waren, Treibstoff, Spedition und Transport."

Andere Marken senken die Preise, um den Absatz kurzfristig anzukurbeln. Obwohl schnelle und drastische Kostensenkungen verlockend sind, sollten Marken ein Gleichgewicht zwischen Reduzierung des unmittelbaren finanziellen Schadens und Investitionen in die Zukunft finden. Der wichtigste Schlüssel, um über das bloße Überleben hinaus zu florieren, ist die Investition in ein Markengut: Kundentreue.

Loyalität ist weit mehr wert als kurzfristiger Umsatz. Eine Studie aus dem Jahr 2021 schätzt sogar, dass Kundentreue den Wert von Kund:innen um das 22-fache erhöht. Es kostet weniger, an treue Kundschaft zu verkaufen, weil der Kauf mit höherer Wahrscheinlichkeit erfolgt. Die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs steigt von 5–20 % bei Neukund:innen auf 60–70% bei Stammkund:innen.

Starke Kundenbeziehungen machen auch Preiserhöhungen vertretbarer. Fast 40 % der treuen Kundschaft würden das Produkt der Marke auch dann kaufen, wenn es billigere Alternativen gibt, und 60 Prozent erzählen anderen von den Marken, denen sie treu sind.

Hier erfährst du, wie Marken den Cashflow aufrechterhalten und gleichzeitig die Kundentreue stärken.

Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen, die sich kontinuierlich bemühten, Beziehungen zur Kundschaft aufzubauen und zu pflegen, nach der Rezession florieren.

K. Sudhir Professor für Privatwirtschaft, Management und Marketing, Yale University

So lassen sich 2023 Cashflow und Kundenzufriedenheit zugleich steigern

1. Bei der Preisgestaltung strategisch vorgehen

Einige Marken ändern die Produktpreise wöchentlich, wenn nicht sogar täglich, um der Inflation einen Schritt voraus zu sein. Über 80 % der befragten Unternehmen haben die Produktpreise aufgrund der Inflation erhöht oder planen eine solche Erhöhung.* Da fast 90 % der Käufer:innen bereit sind, mehr für ein Produkt einer Marke zu bezahlen, der sie vertrauen, können starke Marken die Preise ohne Gefahr einer Kundenabwanderung erhöhen.

Andere Marken tun das Gegenteil, um sich abzuheben: Sie frieren die Preise ein. Old Navy hat zum Schuljahresbeginn mit der "Price ON-Lock"-Kampagne einen guten Eindruck hinterlassen. Die Bekleidungsmarke versprach zunächst, die Preise für Kinderkleidung einzufrieren, um die Ausgaben nach den Schulferien niedrig zu halten, und weitete das Angebot dann bald auf alle Jeansartikel aus.

90% der Käufer:innen zahlen mehr für Produkte von Marken, denen sie vertrauen

Quelle Salsify

Die führende britische Drogeriemarktkette Boots hat für 1 500 Kosmetikprodukte ihrer Eigenmarke ebenfalls die Preise eingefroren, um auf die finanziellen Sorgen der Kundschaft zu reagieren. Im August und Oktober 2022 haben sich die französische Lebensmittelkette Carrefour und die kanadische Loblaw Companies Limited verpflichtet, die Preise für ihre Eigenmarkenprodukte einzufrieren, um der Kundschaft durch die Inflation helfen. Dieser Schritt sendet positive Signale an die bestehende Kundschaft und lockt neue Kund:innen an.

Preisstopps sind eine längerfristige Investition in Kundentreue, aber nicht jede Marke ist in der Lage, die Kosten der Inflation für die Kundschaft aufzufangen. Tatsächlich haben 81 % der befragten Unternehmen bereits Preiserhöhungen als Teil ihrer Strategie zur Inflationsbewältigung vorgesehen. Aber wenn es einen Bereich gibt, in dem Marken eine Preiserhöhung vermeiden sollten, dann ist es der Versand.* Kostenlose Versandoptionen, einschließlich lokaler Abholung oder Lieferung, führen dazu, dass Käufer:innen häufiger bestellen, teurere Artikel kaufen und ihren durchschnittlichen Bestellwert erhöhen.

Argumente für kostenlosen Versand

Bestellsymbol

Mehr Bestellungen

Die Leute bestellen bei kostenlosem Versand etwa 2,5 Artikel, verglichen mit weniger als 2 Artikeln bei kostenpflichtigem Versand.

Ausgabensymbol

Höhere Ausgaben

Die Leute geben bei kostenlosem Versand pro Artikel im Durchschnitt über 3 Dollar mehr aus als bei kostenpflichtigem Versand.*

Kaufsymbol

Mehr Käufe

Mit kostenlosem Versand geben die Leute über 22 Dollar mehr aus als bei der durchschnittlichen Bestellung mit kostenpflichtigem Versand.*

* Diese Ergebnisse sind vermutlich auf den bedingten Gratisversand von Onlineshops zurückzuführen (z. B. "Bei einer Bestellung ab x € ist der Versand kostenlos").

Quelle Interne Checkout-Daten von Shopify vom 14.5.21 bis zum 7.7.22

2. Rabatte zur Förderung von Kundentreue und Ausgabenfreudigkeit

Es ist immer noch billiger, den Umsatz bei der Bestandskundschaft zu steigern, als Neukundschaft zu akquirieren. Marken können treue Kund:innen belohnen, indem sie ihnen exklusive Rabatte anbieten, um sie zu höheren Ausgaben zu bewegen.

Produktrabatte über Produkt-Bundles oder zeitlich begrenzte Verkäufe können als personalisierte Empfehlungen vermarktet werden, um schwer verkäufliche Produkte schneller abzusetzen.

Eine weitere Win-Win-Situation für Marken und Kundschaft sind Pay-now-buy-later-Werbeaktionen. Shop-Guthaben oder Coupons beim Kauf eines Produkts oder einer Geschenkkarte führen zu einem höheren durchschnittlichen Bestellwert und einem besseren Cashflow. Beim GapCash-Programm zum Beispiel erhalten Kund:innen Coupons, die sie in bestimmten "GapCash"-Zeiträumen einlösen können.

Auch ähnliche Modelle – und sei es nur mit geringen Preisabschlägen – bieten eine einfache Möglichkeit, um der Kundschaft einen Preisvorteil zu verschaffen und Unternehmen eine schnelle Finanzspritze zu geben.

Viele unserer Kund:innen prognostizieren eine geringere Wachstumsrate. Etliche haben ein Budget für Tests bereitgestellt. Einiges davon wurde auf Eis gelegt, da sich die Unternehmen darauf konzentrieren, den Lebenszeitwert ihrer Kund:innen oder Wiederholungskäufe zu erhöhen.

Paul Rogers Mitbegründer und Managing Director, Vervaunt

3. Abonnements oder Mitgliedschaften hinzufügen

Online-Abonnementdienste und automatische Produktauffüllungen werden angesichts der wirtschaftlichen Instabilität immer beliebter. Sie bieten der Kundschaft bessere Konditionen und mehr Wert und die monatlich wiederkehrenden Einnahmen sind attraktiv für externe Investor:innen.

Im Moment konzentrieren wir uns als Investmentfirma auf Unternehmen, die rezessionssicher sind – Unternehmen mit Einnahmen durch Abonnements oder Mitgliedschaften, die das Kundenbedürfnis erfüllen, ihr Leben einfacher zu machen.

Margo Hays Managing Director für digitale Strategie, TSG Consumer Partners

Angesichts der Inflation vermarkten Direktvertriebsmarken (vor allem Haustier- und Lebensmittelmarken) ihre Abonnementpläne als Sparmaßnahme. Einige Marken versprechen sogar lebenslange Abonnementpreise, um Käufer:innen zum Abschluss zu bewegen.

Mitgliedschaftsbasierte, geschlossene digitale Communitys sind ebenfalls auf dem Vormarsch. Ein Hauptanziehungspunkt ist das Gefühl der Exklusivität, das Online-Communitys vermitteln, einschließlich des vorrangigen Zugangs zu Produkten und Veranstaltungen. Die Vorteile einer Mitgliedschaft sind für die Kundschaft so attraktiv, dass die Sportbekleidungsmarke Lululemon davon ausgeht, dass in den nächsten fünf Jahren 80 % ihrer Kundschaft eine Mitgliedschaft abschließen werden.

Mit der Lululemon-Studio-Mitgliedschaft will Lululemon den umfassendsten Fitness Marketplace der Branche schaffen. Die Marke hat eine kostenlose Stufe ihres Treueprogramms, die bereits Vorteile bietet, die über Transaktionen hinausgehen: einfachere Rückgabe, früherer Zugang zu neuen Produkten und virtuelle Community-Events. Aber die kostenpflichtige Mitgliedschaft hebt das Erlebnis auf eine andere Ebene.

Die Mitglieder erhalten unbegrenzten Zugang zu Coachings im Livestream mit Weltklasse-Trainer:innen, Einladungen zu Erlebniskursen vor Ort sowie zusätzliche Rabatte in Läden und Partnerstudios. Obwohl die Einnahmen aus dem Connected-Fitness-Element des Programms nach der Pandemie zurückgingen, sagt Geschäftsführer Calvin McDonald, Lululemon Studio habe dazu beigetragen, neue Interessierte anzuziehen und die Markentreue zu stärken.

4. Betriebskosten senken

Marken nutzen die Rezession auch als Chance, um Ineffizienzen und Prozesse, die ihrem Markenauftrag nicht dienlich sind, abzubauen. Immer mehr Marken senken ihre fixen Betriebskosten, damit sie auch nach dem Ende der Rezession mit weniger Aufwand arbeiten können.

Laut McKinsey hat der Wettbewerb um die Arbeitskräfte im Lager- und Fulfillment-Bereich die Automatisierung im Lagerwesen zu einer Notwendigkeit für nachhaltiges Wachstum gemacht. Der globale Markt für Workflow-Automatisierung wird von 2022 bis 2030 eine geschätzte jährliche Wachstumsrate von 23,4 % verzeichnen und bis zum Ende des Jahrzehnts 78,8 Milliarden US-Dollar erreichen. Arbeitsabläufe, die auf relevanten Auslösern, Bedingungen und Aktionen basieren, vereinfachen Prozesse, verringern das Risiko menschlicher Fehler und setzen Ressourcen frei.

Händler:innen im Fokus

Fable verdreifacht Jahresumsatz dank Finanzierung durch Shopify Capital

Fable ist seit 2019 auf dem Markt und hat sich schnell einen Namen gemacht, da die ästhetischen Haushaltswaren regelmäßig direkt ausverkauft waren. Aber wie für viele andere junge Marken war es auch für Fable eine Herausforderung, die Bestände wieder aufzufüllen.

Jon Parenteau, CEO und Mitbegründer, berichtet, dass neue Unternehmen Lieferantenverträge erhalten, die eine große Kapitalbindung verursachen. Die meisten Marken sind auf Risikokapital angewiesen, um ihre Unternehmen zu gründen und zu vergrößern: 73 % der 900 befragten Unternehmen gaben an, dass sie mithilfe von Fremdfinanzierung wachsen möchten.* Aber das kann eine zeitraubende Aufgabe sein.

Für Fable war Shopify Capital die Lösung. Shopify Capital bietet Unternehmen Zugang zu Finanzmitteln in Form von Barvorschüssen oder Krediten, die bei Genehmigung oft schon nach wenigen Tagen verfügbar sind.

Dank der besseren finanziellen Ausstattung konnte Fable mehr Waren von seinen nachhaltigen Partnerfabriken in Portugal und Japan beziehen und so die Beziehungen zu Lieferanten weiter stärken. Und im Laufe der Zeit erleichterten konstante Verkäufe und die Aufstockung der Lagerbestände die Verhandlungen mit diesen Lieferanten. In nur einem Jahr wurden der Bestand verdoppelt und der Umsatz verdreifacht.

Obwohl Fable viele Finanzierungsmöglichkeiten hatte, entschied sich das Unternehmen für Shopify Capital, weil die Kosten selbst bei Inflation fix sind. Außerdem war die Nutzung von Shopify Capital nicht an Bedingungen geknüpft, wie sie das Geld für ihr Geschäft ausgeben mussten. In diesem Jahr hat das Unternehmen eine weitere Finanzierungsrunde in Anspruch genommen und plant, das Geld in seine Expansionsbemühungen im Vereinigten Königreich zu investieren.

"Ohne Shopify Capital würden wir wahrscheinlich viel langsamer vorankommen", betont Parenteau. "Dank zusätzlicher Investitionen kann ein Unternehmen sehr schnell expandieren und Chancen ergreifen, wenn sie sich bieten."

Alle Kredite über Shopify Capital in den USA werden von der WebBank vergeben.

Der Versuch, Risikokapitalgeber zu gewinnen, kann sechs Monate Vollzeitarbeit bedeuten. Das kostet eine Menge Zeit. Shopify Capital ist einfach; es ist ein Kinderspiel. Es verschafft uns Zeit für wichtigere Dinge, als zwei Leute damit zu beschäftigen, Modelle zu erstellen und Investorinnen oder Kreditgeber zu kontaktieren.

Tina Luu Mitbegründerin und CTO, Fable

So hilft Shopify

Flexible Unternehmensfinanzierung zur Steigerung der Innovationsfähigkeit

Mit Shopify Capital kannst du Geld ausgeben, wo immer du es für dein Geschäft brauchst, und so komplett unabhängig bleiben. Geschäftspläne, Verkaufsgespräche und langwieriger Papierkram gehören damit der Vergangenheit an. Stattdessen kannst du deine Zeit in das investieren, was wirklich zählt.

Dank kalkulierbarer und fester Finanzierungskosten von Shopify Capital bleibst du von schwankenden Zinsen und Zinseszinsen verschont – und deine Investitionsplanung vereinfacht sich.

Bist du Shopify-Händler:in? Prüfe, ob du die Voraussetzungen für Shopify Capital erfüllst

Angebot vom Typ "Jetzt kaufen, später bezahlen"

2022 stieg die Zahl der Kund:innen enorm an, die die Option Jetzt kaufen, später zahlen in Anspruch nahmen. Immer mehr Marken bieten sie sowohl im Laden als auch online an. Tatsächlich stiegen die Umsätze mit Sofortkauf und späterer Bezahlung im Vergleich zu 2019 um satte 438 %.[^3] Wenn Verbraucher:innen die Möglichkeit haben, die Bezahlung hinauszuzögern, kann das darüber entscheiden, ob ein Kauf zustande kommt oder nicht – vor allem in Zeiten, in denen die Kundschaft mehr denn je auf ihre Ausgaben achtet.

Häufig gestellte Fragen zu Finanztrends

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