Fie că te bazezi pe publicitatea digitală sau pe metode obișnuite, precum spoturile TV, anunțurile din presa scrisă și panourile stradale, costurile pot fi destul de mari. Ca să te asiguri că totul funcționează eficient, trebuie să echilibrezi cheltuielile de publicitate cu veniturile pe care le-ar putea genera o astfel de campanie.
O modalitate de a determina dacă o campanie este rentabilă este calcularea rentabilității cheltuielilor cu publicitatea (ROAS). Continuă să citești pentru a afla mai multe despre ROAS, cum să calculezi acest indicator și ce poți face pentru a-l îmbunătăți.
Ce este ROAS?
Rentabilitatea cheltuielilor cu publicitatea (ROAS) este un indicator valoros folosit pentru a măsura venitul pe care o afacere îl obține pentru fiecare unitate monetară cheltuită pe campaniile publicitare. Acesta compară veniturile atribuibile publicității cu costul acesteia.
La fel ca alți indicatori-cheie de performanță (KPI), îl poți folosi pentru a evalua cheltuielile totale de publicitate ale organizației tale, ale anumitor campanii sau chiar ale unui singur anunț publicitar.
Cum se calculează ROAS
Calcularea ROAS presupune aplicarea unei formule simple. Acest indicator de marketing analizează venitul atribuibil anunțurilor, împărțit la costul de creare și difuzare al acestora. Iată cum poți să calculezi ROAS.
1. Stabilește atribuirea
Determinarea veniturilor pe care le poți atribui unei campanii publicitare poate fi un proces complicat, deoarece există mai multe moduri de a ajunge la această valoare. Există două abordări de bază.
Atribuirea la un singur punct de contact
Acest model atribuie venitul unui singur punct de contact dinaintea unei conversii, adesea celui din urmă. Punctele de contact reprezintă interacțiunile clienților cu anunțurile publicitare. În cazul atribuirii la ultimul punct de contact, meritul revine celui mai recent anunț cu care a interacționat clientul.
Atribuirea la mai multe puncte de contact
Modelele cu mai multe puncte de contact împart meritul pentru o conversie între mai multe reclame. Deoarece această metodă ia în calcul mai multe interacțiuni, aceste modele de atribuire multicanal îți pot oferi o idee mai clară și mai cuprinzătoare asupra anunțurilor care au influențat un client să facă o achiziție. De exemplu, Google Ads acceptă modele de atribuire bazate pe ultimul click și pe date (care distribuie meritul în funcție de conversiile anterioare). Poți afla mai multe despre modelele de atribuire în Google Ads aici.
Afacerile pot valorifica diferite programe și platforme de publicitate pentru a urmări conversiile provenite din punctele de contact. O opțiune des întâlnită este urmărirea conversiilor Google Ads, care poate măsura acțiunile pe care clienții le realizează pe site-ul tău sau în afacerea ta de comerț electronic după ce dau click pe unul dintre anunțurile tale. Exemple de acțiuni includ achiziția de produse sau servicii, abonarea la newsletter, apeluri sau descărcări.
2. Stabilește costul
Pentru a măsura ROAS, trebuie să determini și costul asociat cheltuielilor cu publicitatea. Deși tarifele de publicare fac parte dintr-un buget de publicitate, mai sunt și alți factori de luat în calcul, printre care:
Costurile cu partenerii și furnizorii
S-ar putea să angajezi profesioniști sau agenții care să te ajute să creezi și să difuzezi reclame contra cost. E posibil să ai și angajați care lucrează în acest departament, pe plan intern, ceea ce înseamnă costuri cu salariile. Fără includerea acestor costuri în calculul ROAS, valoarea pe care o obții s-ar putea să nu reflecte cu exactitate succesul comercial al campaniei tale publicitare.
Costurile de afiliere
O afacere nu reține întotdeauna întregul venit generat de o reclamă. Parteneriatele publicitare cu agenți de marketing afiliat, cum ar fi influencerii de pe social media, presupun un comision care îi revine afiliatului.
Clickuri și afișări
Există costuri asociate punctelor de contact, cum ar fi anunțurile cu cost per click (CPC) și cost per mia de afișări (CPM). Reclamele pe bază de CPC facturează taxe publicitare în funcție de numărul de accesări ale reclamei. Campaniile bazate pe afișări pot factura în funcție de numărul de ori în care sunt afișate anunțurile. Metoda de facturare depinde de platforma de publicitate și de tipul campaniei.
3. Folosește formula ROAS
Formula pentru rentabilitatea cheltuielilor cu publicitatea este:
ROAS = (V / C) x 100
V = Venitul atribuibil reclamelor
C = Costul reclamelor
De exemplu, o afacere derulează o campanie publicitară a cărei creare și difuzare costă 1.000 de lei. Afacerea poate identifica venituri de 2.000 de lei atribuibile acestor anunțuri. Iată cum măsori ROAS:
ROAS = (2.000 / 1.000) x 100
În acest caz, ROAS este de 200%. Cu cât campania este mai eficientă în generarea vânzărilor sau a veniturilor, cu atât procentul ROAS este mai mare. În mod similar, cu cât campania este mai puțin eficientă, cu atât procentul ROAS este mai mic.
Poți exprima ROAS și ca raport. Un ROAS de 200% ar fi echivalentul unui raport de 2:1, adică un venit de 2 lei pentru fiecare leu cheltuit pe publicitate.
Care sunt diferențele dintre ROAS, ROI și CPA?
Este ușor să confunzi ROAS cu alți indicatori, precum rentabilitatea investiției (ROI) și costul de atragere a unui client (CPA).
ROAS și ROI sunt asemănători. ROI este conceptul care stă la baza indicatorului ROAS, iar ROAS este pur și simplu un calcul mai specific. În timp ce ROI evaluează, la nivel general, profitul generat de o cheltuială a afacerii, ROAS se concentrează pe venitul obținut din cheltuielile cu publicitatea.
CPA, pe de altă parte, analizează doar costul implicat în atragerea unui client. Acesta poate reprezenta o conversie prin intermediul unui punct de contact publicitar, al unei abonări la newsletter sau al unui alt canal. CPA nu evaluează venitul generat de o conversie.
Sfaturi pentru îmbunătățirea ROAS
- Îmbunătățește targetarea reclamelor
- Optimizează paginile de destinație
- Folosește cuvinte-cheie negative
- Testează diferite tipuri și amplasări de reclame
- Urmărește ROAS în timp și fă ajustări
- Redu cheltuielile generale legate de publicitate
Scopul specialiștilor în marketing este să nu cheltuie pe anunțuri mai mult decât valoarea pe care o generează acestea, sub formă de venituri. Un ROAS bun depinde de mai mulți factori, precum marjele de profit, costurile operaționale și obiectivele afacerii.
Dacă reclamele sau campaniile tale nu îți aduc rezultatele așteptate, poți încerca câteva lucruri pentru a îmbunătăți ROAS.
Îmbunătățește targetarea reclamelor
Asigură-te că îți direcționezi anunțurile către clienții potriviți, folosind cuvinte-cheie și grupuri de anunțuri relevante. Vizează anumite categorii demografice, zone geografice și interese relevante.
Optimizează paginile de destinație
După ce dau click pe un anunț, clienții potențiali ar trebui să ajungă pe o landing page relevantă, ușor de înțeles și simplu de parcurs. De asemenea, ar trebui să le optimizezi astfel încât clienții să poată finaliza procesul și să facă o achiziție, generând astfel venituri din publicitate.
Folosește cuvinte-cheie negative
Cuvintele-cheie negative pot fi incluse în targetarea anunțurilor pentru a împiedica afișarea lor în căutări irelevante sau în fața unui public care nu este interesat să cumpere produsul ori serviciul tău. De exemplu, dacă deții un magazin online care vinde pantofi eleganți, poți folosi cuvinte-cheie negative precum „adidași” și „teniși” pentru a evita cheltuirea bugetului publicitar pentru a-ți promova afacerea în fața utilizatorilor care caută încălțăminte lejeră. Acest lucru te poate ajuta să îmbunătățești atât direcționarea anunțurilor, cât și rata de accesare.
Testează diferite tipuri și amplasări de reclame
Încearcă diferite formate, tipuri de conținut și plasări de anunțuri pentru a vedea care aduc cele mai mari venituri. Folosește elemente de anunț pentru a le oferi clienților potențiali mai multe informații despre produse sau servicii și pentru a încuraja conversiile.
Urmărește ROAS în timp și fă ajustări
Urmărește rezultatele ROAS de-a lungul timpului pentru a vedea care strategii funcționează și care nu. Cu cât ai mai multe date, cu atât îți este mai ușor să identifici cum să ajustezi campaniile, unde să aloci un buget mai mare și ce investiție este necesară pentru a îmbunătăți ROAS.
Redu cheltuielile generale legate de publicitate
Poate că este mai ieftin să angajezi o persoană care produce reclame și cumpără spații publicitare decât să contractezi o agenție specializată. Sau poți limita campaniile la imagini statice în locul unor materiale video produse integral, pentru a economisi costurile.
Întrebări frecvente despre ROAS
Ce înseamnă un ROAS bun?
Un ROAS ridicat este bun, în timp ce un ROAS scăzut înseamnă că mai există loc de îmbunătățire. La un nivel mai detaliat, un ROAS acceptabil depinde de marjele tale de profit, de costurile operaționale și de obiectivele tale de publicitate.
Cum poți calcula ROAS?
Pentru a calcula rentabilitatea cheltuielilor cu publicitatea (ROAS), adună mai întâi suma totală a veniturilor atribuibile reclamelor, apoi împarte acest total la costul total al reclamelor. În final, înmulțește rezultatul cu 100 pentru a obține un procent.
Cum poți îmbunătăți ROAS?
Poți îmbunătăți ROAS general reducând costurile asociate cu producerea și difuzarea reclamelor sau revizuindu-ți planul de publicitate și strategia de marketing pentru a încuraja o rată mai mare de conversie și a reține mai multe venituri sub formă de marjă de profit.
