B2B2C คืออะไร? เจาะลึกข้อดี-เสีย พร้อมตัวอย่างธุรกิจแบบเข้าใจง่าย

B2B2C คือ โมเดลธุรกิจที่บริษัทหนึ่งขายสินค้า หรือบริการให้กับอีกบริษัทหนึ่ง จากนั้นบริษัทตัวกลางจะนำไปต่อยอดเพื่อขายสินค้าหรือบริการของตนเองให้กับผู้บริโภคปลายทางอีกที

โมเดลธุรกิจแบบ business-to-business (B2B) และ business-to-consumer (B2C) เป็นรูปแบบที่ขับเคลื่อนการค้ามาหลายปี แม้กระทั่งก่อนที่คำศัพท์เหล่านี้จะถูกสร้างขึ้น

โมเดล B2C แบ่งออกเป็น 2 ประเภท แบบดั้งเดิมคือการขายสินค้าให้ผู้บริโภคผ่านร้านค้าปลีก ในขณะที่แบบ direct-to-consumer (DTC) ตัดร้านค้าปลีกออกไป โดยขายตรงถึงผู้บริโภคโดยไม่มีตัวกลาง ด้วยการเติบโตของการค้าขายแบบ peer-to-peer บนแพลตฟอร์มอย่าง Facebook Marketplace ยังมีรูปแบบ consumer-to-consumer (C2C) อีกด้วย

แต่ตอนนี้มีโมเดลอีกรูปแบบหนึ่งที่กำลังได้รับความนิยมในวงการพาณิชย์ ธุรกิจต่างๆ กำลังเข้าถึงผู้บริโภคผ่านโมเดล B2B2C ซึ่งเกี่ยวข้องกับแพลตฟอร์ม ตัวรวบรวม และธุรกิจพันธมิตร ที่ช่วยให้ร้านค้าปลีก ร้านอาหาร และผู้ให้บริการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้กว้างขึ้น อ่านต่อเพื่อเรียนรู้ทุกสิ่งที่ต้องรู้เกี่ยวกับโมเดลธุรกิจที่กำลังเกิดขึ้นนี้

B2B2C คืออะไร ทำความรู้จักโมเดลที่เชื่อมธุรกิจไว้กับผู้บริโภคโดยตรง

B2B2C ย่อมาจาก business-to-business-to-consumer เป็นโมเดลธุรกิจที่บริษัทหนึ่งขายสินค้าหรือบริการให้อีกบริษัทหนึ่ง สินค้าหรือบริการนั้นช่วยให้บริษัทที่สองขายสินค้าหรือบริการของตนเองให้กับผู้บริโภคปลายทางได้ดีขึ้น ทั้งสองธุรกิจเข้าถึงลูกค้าปลายทางได้โดยตรง และผู้บริโภครับรู้ว่ามีทั้งสองแบรนด์อยู่เบื้องหลังบริการนั้น

ใน B2B2C บริษัท Aมักทำหน้าที่มอบโซลูชัน เช่น แพลตฟอร์มเทคโนโลยีหรือผลิตภัณฑ์ทางการเงิน เพื่อช่วยให้บริษัท B ขยายธุรกิจด้วยการเพิ่มยอดขาย 

ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มจองร้านอาหารที่ขายซอฟต์แวร์ให้ร้านอาหาร ร้านสามารถใช้ระบบดังกล่าวเพื่อเข้าถึงลูกค้าและรับการจองโต๊ะ ขณะที่ผู้บริโภคมองเห็นทั้งชื่อร้านอาหารและชื่อแพลตฟอร์มจองในขั้นตอนเดียวกัน โมเดลนี้สร้างประโยชน์ให้ทั้งสองฝ่าย โดยผู้ใช้แพลตฟอร์มมีโอกาสค้นพบร้านอาหารใหม่ ๆ ส่วนลูกค้าของร้านอาหารก็อาจกลับมาใช้แอปจองโต๊ะอีกครั้งในการจองครั้งถัดไป

ตัวอย่างจริงของโมเดล B2B2C

• Instacart
• Shop Pay
• OpenTable

เพื่อให้เข้าใจแนวคิดได้ชัดเจนขึ้น มาดูตัวอย่างโมเดล B2B2C ที่ใช้งานจริงซึ่งมีรูปแบบเดียวกัน ธุรกิจหนึ่งผสานผสานข้อเสนอของตนเข้ากับแพลตฟอร์มหรือช่องทางของอีกธุรกิจหนึ่ง และทั้งสองได้ประโยชน์จากการให้บริการลูกค้าปลายทางร่วมกัน ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วน

Instacart

Instacart เป็นแพลตฟอร์มส่งของชำที่ร่วมมือกับร้านค้าปลีกเพื่อนำสินค้า ตั้งแต่อาหารสดไปจนถึงของใช้จำเป็นส่งตรงถึงบ้านผู้บริโภค ซูเปอร์มาร์เก็ตในพื้นที่สามารถลงรายการสินค้าคงคลังบนแอป Instacart ทำให้ผู้ซื้อสามารถซื้อของชำออนไลน์ได้

Instacart ขายโซลูชันซอฟต์แวร์และโลจิสติกส์ให้ร้านขายของชำ ช่วยให้มีบริการช้อปปิ้งตามต้องการและจัดส่งในวันเดียวกัน ซึ่งเป็นบริการที่ร้านขายของชำต้องลงทุนอย่างมาก ในขณะเดียวกัน Instacart ก็ได้รับค่าธรรมเนียมและรวบรวมข้อมูลจากลูกค้าเหล่านั้น เมื่อเวลาผ่านไป Instacart สามารถสร้างการรับรู้แบรนด์และความผูกพันกับลูกค้าได้อย่างอิสระจากร้านค้าปลีกที่ขายสินค้าผ่านแอป

Shop Pay

แม้ว่า Shopify จะเป็นบริษัท B2B เป็นหลัก แต่ก็มีบริการ B2B2C ภายในระบบอีคอมเมิร์ซ ได้แก่ Shop Pay และแอป Shop

Shop Pay (ยังไม่เปิดให้บริการในไทย) เป็นระบบชำระเงินแบบเร็วและกระเป๋าเงินดิจิทัลที่ใช้คลิกเดียว Shop Pay มีการผสานรวมที่ราบรื่นเข้ากับหน้าชำระเงิน ช่วยเพิ่มอัตราคอนเวอร์ชัน ผู้ขายได้ประโยชน์จากการคอนเวิร์ตที่ดีขึ้นและยอดขายที่เพิ่มขึ้น และ Shop Pay สามารถสร้างชื่อเสียงแบรนด์ของตนเองในหมู่ลูกค้าได้

ในเวลาเดียวกัน Shopify ยังสร้างกลุ่มผู้บริโภคที่สามารถเชื่อมต่อโดยตรงผ่านแอป Shop แบบ B2B2C Shop เป็นแอปช้อปปิ้งสำหรับผู้บริโภคที่รวบรวมสินค้าจากผู้ขายของ Shopify ไว้ในที่เดียว สำหรับผู้ขาย การเข้าร่วมแอป Shop หมายถึงการเปิดช่องทางการขายใหม่ หน้าร้านและสินค้าของคุณสามารถเรียกดูได้พร้อมกับแบรนด์อื่นๆ ช่วยเพิ่มการค้นพบ ในขณะเดียวกัน แอปที่สะดวกของ Shopify ก็กลายเป็นจุดหมายปลายทางช้อปปิ้งที่ได้รับความนิยมในตัวมันเอง

OpenTable

OpenTable เป็นระบบจองโต๊ะออนไลน์ที่เชื่อมต่อร้านอาหารกับลูกค้าผ่านแพลตฟอร์มของ OpenTable เมื่อลูกค้าเห็นตัวเลือกในการจองโต๊ะร้านอาหารเม็กซิกันร้านโปรดผ่าน OpenTable นั่นหมายถึงกำลังใช้งานสองแบรนด์พร้อมกัน คือร้านอาหารและ OpenTable

ในมุมของ B2B2C กรณีนี้ร้านอาหารสามารถเติมที่นั่งให้เต็มได้มากขึ้น โดยไม่ต้องลงทุนสร้างระบบจองโต๊ะออนไลน์เอง ขณะเดียวกัน OpenTable ก็ได้ผู้ใช้งานใหม่ที่อาจกลับมาใช้แพลตฟอร์มเพื่อค้นหาและจองร้านอื่น ๆ ในเครือข่ายต่อไป

OpenTable จึงเข้ามาแก้ปัญหาให้ร้านอาหาร ทั้งเรื่องการจัดการการจองออนไลน์และการเข้าถึงลูกค้ามากขึ้น พร้อมสร้างฐานผู้ใช้ที่เข้ามาใช้งานแพลตฟอร์มโดยตรงเพื่อค้นหาร้านอาหารและจองโต๊ะในอนาคต

B2B2C เทียบกับ B2B ต่างกันยังไง

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่าง B2B2C และโมเดล B2B แบบดั้งเดิมคือเรื่องการเข้าถึงลูกค้า ความเป็นเจ้าของความสัมพันธ์กับลูกค้า และอำนาจในการควบคุมข้อมูลผู้บริโภค ในโมเดล B2B2C หากแบรนด์เครื่องสำอางขายสินค้าผ่าน Instacart ทั้งสองแบรนด์สามารถสื่อสารและมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าได้โดยตรง ขณะเดียวกัน Instacart ก็สามารถสร้างฐานผู้ใช้งานของตนเอง ซึ่งรวมถึงลูกค้าของแบรนด์เครื่องสำอางด้วย

แต่ในโมเดล B2B แบบดั้งเดิม อย่างเช่น แบรนด์เครื่องสำอางขายสินค้าให้ช่างแต่งหน้า แล้วช่างแต่งหน้านำสินค้าไปใช้ในบริการของตน ลูกค้าปลายทางได้ใช้สินค้าเช่นกัน แต่แบรนด์เครื่องสำอางมักไม่ได้เข้าถึงข้อมูลลูกค้าโดยตรง

บีทูบีทูซี ไวท์เลเบล และ ไพรเวทเลเบล ทั้ง 3 ต่างกันยังไง

ธุรกิจแบบ White label และ Private label คือรูปแบบ B2B ที่ผู้ผลิตอยู่เบื้องหลังสินค้า โดยผู้บริโภคปลายทางมักไม่เห็นตัวตนของผู้ผลิต เพราะสินค้าถูกรีแบรนด์ภายใต้ชื่อของผู้ค้าปลีก ตัวอย่างเช่น ห้างค้าปลีกขนาดใหญ่ขายซีเรียลแบรนด์ของร้านเอง แต่ผู้ผลิตจริงอาจเป็นบริษัทอาหารรายใหญ่ ซึ่งลูกค้ามักไม่ทราบว่าใครเป็นผู้ผลิตเบื้องหลัง กรณีนี้จึงเป็นการผลิตสินค้าให้ธุรกิจอื่นนำไปขายต่อภายใต้แบรนด์ของตนเอง

ในทางกลับกัน B2B2C คืออะไร? โมเดลนี้ทำให้ทั้งสองแบรนด์ปรากฏต่อหน้าผู้บริโภคอย่างชัดเจน เพราะแต่ละฝ่ายต่างมอบคุณค่าคนละด้านให้ลูกค้า โดยทั่วไปทั้งสองบริษัทจะทำงานร่วมกันแบบเปิดเผย ผ่านการทำ Co-branding หรือการเชื่อมต่อบริการเข้าด้วยกัน เช่น แพลตฟอร์มจองร้านอาหาร แอปเดลิเวอรี หรือระบบชำระเงินร่วมกับร้านค้า 

ความต่างสำคัญคือ ใน B2B2C บริษัทแรกไม่ได้เป็นเพียงผู้ผลิตเงียบ ๆ อยู่เบื้องหลัง แต่เป็นพาร์ทเนอร์ที่ผู้บริโภครับรู้ และสามารถสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าปลายทางได้โดยตรง

ข้อดีของการเป็นร่วมงานกับธุรกิจแบบ B2B2C

• เข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น
• มอบความสะดวกสบายให้ลูกค้า
• สร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจ

ทั้งสองธุรกิจในการจัดการแบบ B2B2C ได้รับประโยชน์ที่ทับซ้อนกันบางอย่าง หากความร่วมมือประสบความสำเร็จ แบรนด์สามารถขยายการเข้าถึงลูกค้า และเพิ่มโครงสร้างพื้นฐานใหม่ทั้งหมดซึ่งก็อาจใช้เวลาหลายปีกว่าจะสร้างเองได้  และนี่คือสิ่งที่ทำให้ B2B2C เป็นโมเดลธุรกิจที่น่าสนใจสำหรับหลายแบรนด์ในปัจจุบัน

เข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น

ประโยชน์ที่ชัดเจนที่สุดของการทำงานกับผู้ให้บริการ B2B2C คือการเข้าถึงฐานลูกค้าที่กำลังเติบโตของพาร์ทเนอร์ แม้คุณจะต้องแบ่งการดูแลความสัมพันธ์กับลูกค้าร่วมกัน แต่ก็ได้ช่องทางใหม่ในการให้คนรู้จักแบรนด์และขยายการเข้าถึงไปพร้อมกัน

ตัวอย่างเช่น ร้านขายของชำพิเศษที่ร่วมมือกับ Instacart ยังสามารถได้รับลูกค้าใหม่ที่ค้นพบผ่านแอปเดลิเวอรี่ ทำให้ร้านเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่ไม่มีโอกาสเดินมาหน้าร้าน แต่กำลังค้นหาสินค้าอยู่บนแพลตฟอร์มพอดี นอกจากนี้ ยังต่อยอดสู่การทำการตลาดร่วมกันได้ เช่น โปรโมชันพิเศษ แคมเปญร่วมแบรนด์ หรือกิจกรรมที่จัดร่วมกัน

มอบความสะดวกให้ลูกค้า

เมื่อธุรกิจร่วมมือกับบริการแบบ B2B2C ลูกค้ามักได้รับประสบการณ์ซื้อสินค้าที่ง่ายและรวดเร็วขึ้น ซึ่งช่วยเพิ่มความพึงพอใจได้อย่างชัดเจน ผู้บริโภคจำนวนมากยอมจ่ายเพิ่มเพื่อความสะดวก หากสินค้าของคุณเข้าถึงง่ายขึ้นผ่านพาร์ทเนอร์ที่เสริมจุดแข็งกันได้ ก็เท่ากับเพิ่มคุณค่าให้สินค้าและตอบโจทย์ลูกค้ายุคที่ต้องการความรวดเร็วทันที

สร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจ

หากพาร์ทเนอร์ B2B2C มอบประสบการณ์ที่ดีให้ลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง ความเชื่อมั่นนั้นมักส่งต่อมาถึงแบรนด์ของคุณด้วย ตัวอย่างเช่น ร้านกาแฟเปิดใหม่ที่ให้บริการผ่าน Grubhub อาจได้รับประโยชน์จากชื่อเสียงของแพลตฟอร์ม รวมถึงระบบสั่งซื้อและชำระเงินที่ใช้งานง่าย ช่วยให้ลูกค้ากล้าลองสั่งซื้อได้มากขึ้น

ข้อเสียของการร่วมงานกับบริษัท B2B2C

• กำไรต่อหน่วยลดลง
• สร้างความแตกต่างได้ยากขึ้น
• ควบคุมประสบการณ์ลูกค้าได้จำกัด

แม้โมเดล B2B2C จะช่วยเพิ่มโอกาสในการเติบโต แต่เมื่อมีอีกบริษัทเข้ามามีบทบาทต่อรายได้และประสบการณ์ลูกค้าของคุณโดยตรง ก็อาจเกิดข้อจำกัดบางประการที่ควรพิจารณาก่อนร่วมงาน

กำไรต่อหน่วยลดลง

การร่วมมือกับแพลตฟอร์มหรือธุรกิจแบบ B2B2C มักมีต้นทุนตามมา เพราะหลายกรณีต้องแบ่งรายได้ให้พาร์ทเนอร์ ไม่ว่าจะเป็นค่าสมาชิก ค่าบริการ หรือค่าคอมมิชชันจากยอดขาย

ตัวอย่างเช่น Amazon ซึ่งทำหน้าที่คล้ายโมเดล B2B2C โดยเปิดให้ผู้ขายนำสินค้าขึ้นขายบนมาร์เก็ตเพลส อาจมีค่าธรรมเนียมหลายส่วนที่กระทบรายได้ของผู้ขาย แม้กำไรต่อชิ้นอาจลดลง แต่บางครั้งสามารถชดเชยได้ด้วยยอดขายที่เพิ่มขึ้นจากการเข้าถึงลูกค้าจำนวนมาก

สร้างความแตกต่างได้ยากขึ้น

การที่สินค้าอยู่บนแพลตฟอร์มขนาดใหญ่หรือเป็นส่วนหนึ่งของข้อเสนอของบริษัทอื่น หมายความว่าคุณเจะอยู่ท่ามกลางคู่แข่งจำนวนมาก ทำให้การสร้างจุดเด่นทำได้ยากขึ้น หากคุณขายของชำพิเศษบน Instacart ตัวอย่างเช่น สินค้าของคุณอาจอยู่ติดกับคู่แข่งหรือร้านค้าปลีกระดับล่าง ซึ่งเสี่ยงต่อการทำลายภาพลักษณ์แบรนด์

ควบคุมประสบการณ์ลูกค้าได้จำกัด

ประสบการณ์ลูกค้าที่สม่ำเสมอคือหัวใจของการสร้างความภักดีต่อแบรนด์ หากลูกค้ามีประสบการณ์ที่ไม่ดีกับพาร์ทเนอร์ไม่ว่าจะเป็นการจัดส่งที่ช้าหรือการบริการลูกค้าที่แย่ ความไม่พอใจนั้นอาจย้อนกลับมาส่งผลต่อแบรนด์ของคุณด้วย แม้ว่าจะอยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณก็ตาม ตัวอย่างเช่น ร้านอาหารอาจได้รับรีวิวเชิงลบเพราะความผิดพลาดของไรเดอร์ แม้ร้านจะไม่ได้เป็นสาเหตุโดยตรง แต่เนื่องจากลูกค้ามองทั้งสองแบรนด์เป็นส่วนหนึ่งของประสบการณ์การช้อปปิ้งโดยรวม ปัญหาที่เกิดจากพาร์ทเนอร์เดียวก็สามารถลดทอนชื่อเสียงแบรนด์และส่งผลกระทบต่อความสัมพันธ์กับลูกค้าได้

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับ B2B2C

ตัวอย่างธุรกิจ B2B2C ที่ได้รับความนิยมมีอะไรบ้าง

Instacart บริการจัดส่งของชำ เป็นตัวอย่างโมเดลธุรกิจ B2B2C ที่ได้รับความนิยม โดยร่วมมือกับร้านค้าเพื่อเสนอบริการจัดส่งให้ผู้บริโภค (เชื่อมต่อร้านค้ากับผู้ซื้อปลายทาง) ในทำนองเดียวกัน บริการจัดส่งอาหารอย่าง Uber Eats ทำงานเป็นแพลตฟอร์ม B2B2C โดยร่วมมือกับร้านอาหารเพื่อจัดส่งอาหาร ในขณะที่ร้านอาหารรักษาภาพลักาณ์แบรนด์ของตนเอง ไว้ได้ ในลักษณะนี้ทั้งสองฝ่ายมีส่วนร่วมในการดูแลความสัมพันธ์กับลูกค้า

Shopify ถือเป็นธุรกิจแบบ B2B2C หรือไม่

ในบางมุมมองถือว่ามีองค์ประกอบของ B2B2C เช่น Shop Pay และแอป Shop ที่ผู้ซื้อรับรู้และสื่อสารโดยตรงกับบริการของ Shopify ในขณะที่ซื้อของที่ร้านค้าของผู้ขายแต่ละราย สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าร่วมกันระหว่าง Shopify และผู้ขาย

C2C คืออะไร

C2C ย่อมาจาก consumer to consumer เป็นโมเดลธุรกิจที่ผู้บริโภคแต่ละรายขายตรงให้ผู้บริโภครายอื่นๆ โดยทั่วไปผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์เช่น eBay และ Facebook Marketplace