「最高の睡眠で、最幸の人生を。」というミッションを掲げるブレインスリープは、ベストセラー書籍『スタンフォード式 最高の睡眠』のメソッドをもとに開発した枕「ブレインスリープ ピロー」をはじめとした寝具や睡眠計測デバイス等のプロダクト開発に加えて、睡眠専門鍼灸マッサージ店舗の運営、いびきに特化した睡眠クリニックのコンサルティングなど、睡眠に関する多角的な事業を展開する睡眠ソリューションカンパニーです。
2019年の創業以来、急成長を続ける同社ですが、その裏側ではパッケージ型ECシステムの制約によるシステムの硬直化が、事業機会の損失につながるという課題を抱えていました。そこで同社は2024年、EC基盤をShopifyのPlusプランへ移行。AIを活用したデータ分析の民主化と、少数精鋭による高速な意思決定体制を構築し、攻めのEC運営へと舵を切っています。
今回は、同社のEC成長を牽引するキーパーソンたちに、システム刷新の背景からAI活用による業務変革、そして施策数2.5倍を実現した戦略について聞きました。
【Shopify Plusプラン導入による成果】
- 施策実行数が2.5倍に増加
- ギフト注文数が250%（2024年 vs 2025年）
- 運営・開発コストを25%削減
ブレインスリープ 販売チャネル推進本部 WEBチャネルグループ リーダー / スリーププランナー小田島 豊氏（右）、販売チャネル推進本部 WEBチャネルグループ / スリーププランナー 小西 凜吾氏（中央）、マーケティング推進本部 ブランドPRグループ 広報 / スリーププランナー 岡崎 沙也果 氏（左）
成長を阻む「見積もりのための見積もり」
「脳と睡眠を科学する」をテーマに、D2Cブランドとして急成長を遂げてきたブレインスリープ。同社は枕「ブレインスリープ ピロー」をはじめとした寝具や睡眠計測デバイス等のプロダクト開発に加えて、睡眠専門鍼灸マッサージ店舗の運営、いびきに特化した睡眠クリニックのコンサルティングなど、睡眠に関わる領域へ事業を広げてきました。
同社の立ち位置について、マーケティング推進本部 ブランドPRグループ 広報の岡崎沙也果氏は次のように説明します。
「シグネチャー商品である「ブレインスリープ ピロー」をきっかけに弊社を知っていただくことが多いため、寝具メーカーだと思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、私たちは睡眠ソリューションカンパニーとして、日本の睡眠課題を解決するための幅広い事業を展開しています。日本人の睡眠時間は世界で最も短いと言われています。私たちは、翌日の日中のパフォーマンスを良くするための睡眠、つまり『削る時間』ではなく、『次の日を良くするためのアクション』として睡眠を捉え、その"睡眠の質"の重要性を伝えていきたいと考えています」（岡崎氏）
マーケティング推進本部 ブランドPRグループ 広報 / スリーププランナー 岡崎 沙也果 氏
その一方で、事業拡大のスピードに対し、創業当初から利用していた国内パッケージ型ECシステムが次第に足枷となりつつありました。当時、同社が直面していた最大の課題は、スピード感の欠如とコストの肥大化です。
「以前のシステムは、1つの機能を追加するたびに要件定義を行い、見積もりを取り、開発してリリースするという工程が必要でした。極端な話、『概算見積もりをもらうための費用』が発生することもあり、稟議を通すだけで数ヵ月かかることも珍しくありませんでした」と、同社 WEBチャネルグループの小西凛吾氏は振り返ります。
同社 販売チャネル推進本部 WEBチャネルグループ / スリーププランナー 小西 凜吾氏
本来、D2Cブランドにとって「思いついた施策をすぐに試せる」スピード感は生命線になります。しかし、「友だち紹介機能を入れたい」「決済手段を増やしたい」といった攻めのアイデアも、莫大な開発コストとリードタイムの壁に阻まれ、実装を断念せざるを得ない状況が続いていました。
さらに深刻だったのが、サーバーの脆弱性です。 同社のブランド力が高まるにつれ、テレビ番組での紹介や、LINE公式アカウントからの配信など、短期間に大量のトラフィックが発生する機会が増加しました。
「2022年、テレビで紹介され、お笑い芸人の方に商品を取り上げていただいた際、過去最大級のアクセスが集中しました。事前にプラットフォーム側へ連絡し、サーバー増強のコストをかけて備えていましたが、それでも負荷を吸収しきれず、ダウンを防ぐためにロードバランサー（アクセスを複数のサーバーに振り分け、負荷を分散させる仕組み）で入場制限をかける対応を取らざるを得ませんでした。その結果、多くのお客様がスムーズに購入できない状況が発生し、機会損失と顧客体験の低下につながってしまいました」と、WEBチャネルグループ リーダーの小田島豊氏も続けます。
本来なら最大の売上を作るはずのチャンスが、システムダウンによって「ただいま混み合っております」という表示に変わる。これは機会損失だけではなく、ブランドへの信頼を損なう顧客体験の毀損でした。
EC基盤の刷新で重視した3つのポイント
2023年夏、同社はECサイトのリプレイスに向けた検討を開始します。複数のプラットフォームを比較検討する中で、白羽の矢が立ったのがShopifyのPlusプランでした。選定の決め手は、以下の3点に集約されます。
1. 堅牢なインフラ ー「落ちない」基盤という必須条件
評価のポイントとなったのが、インフラの信頼性です。テレビ番組での紹介やLINE公式アカウントからの配信など、短時間にアクセスが集中する機会が増えていた同社にとって、「落ちない」基盤であることは必須条件でした。
Shopifyは世界中のEC事業者に利用されており、年間を通じて購買が集中するブラックフライデーなど大規模セール時期にも安定稼働してきた実績がありました。
2. 圧倒的なコストパフォーマンスと「まず試せる」安心感
運用の柔軟性も大きな決め手でした。試算の結果、ShopifyのPlusプランへの移行はコスト増にならず、むしろ高いパフォーマンスを出せることがわかりました。標準機能やアプリによって必要な機能を追加・検証でき、不要であればすぐに外せる点が大きな魅力でした。
「以前なら数百万円かけて開発し、失敗しても後戻りできなかった機能が、Shopifyならアプリをインストールして、合わなければアンインストールするだけで済みます。この『トライ＆エラー』のしやすさが、コスト面だけでなく心理的にも大きなメリットでした」（小西氏）
3. 未来への投資（AIとともに進化するプラットフォーム）
Shopifyはプラットフォーム自体の機能更新が継続的に行われており、特にAI領域の機能強化が進んでいます。自社でシステムを個別に開発・保守し続けるのではなく、プラットフォームの進化をそのまま自社ECの成長につなげられる点も評価されました。
「自社で巨額の投資をしなくとも、Shopifyを使っているだけで最新のテクノロジーを享受できる。システムが陳腐化しないという安心感が、導入の大きな後押しになりました」（小田島氏）
同社 販売チャネル推進本部 WEBチャネルグループ リーダー / スリーププランナー小田島 豊氏
2024年1月にShopifyのPlusプラン導入を正式決定。パートナー企業の選定を経て2月後半にプロジェクトをキックオフし、7月には新サイトを公開しました。構想開始から公開まで約半年、キックオフからは約5ヵ月という短期間での刷新となりました。
AIと自動化が変えるECチームの業務スタイル
トラフィック急増時にもサーバー停止を懸念する必要がなくなり、システム基盤という「守り」が盤石になりました。これにより、サーバーダウンを恐れることなく、売上拡大やビジネス成長に向けた「攻め」の施策を積極的に実行できる環境が整いました。
導入後、ブレインスリープのECチームの業務スタイルは変化します。その原動力となったのが、ワークフロー自動化ツール「Shopify Flow」と、AIアシスタント「Sidekick」の活用です。次から、具体的な活用方法を見ていきます。
1. トップページ切り替え時期の判断支援
季節商品の切り替えタイミングは、売上を左右する重要な判断ポイントです。これまで担当者の経験に依存しがちだったこの領域に、ShopifyのAIアシスタント「Sidekick」によるデータ分析が加わりました。
「例えば、冬物商品から通年商品『ブレインスリープ コンフォーター オールシーズンズ』へトップページのメインビジュアルを切り替える際、いつ実施すべきかをSidekickに相談します。するとSidekickは、昨年の売上データを瞬時に分析し、『オールシーズンズの売上が冬物商品を上回ったのは◯月◯日でした』と提示してくれます。さらに『今年はラニーニャ現象の影響で寒暖差が予想されるため、昨年より少し早めの切り替えが良いかもしれません』といった、外部の気象データやトレンドを学習させた上での高度な提案まで行ってくれるのです」（小西氏）
2. 自然言語によるオートメーション構築支援
業務自動化ツール「Shopify Flow」の設定においても、Sidekickが活用されています。例えば、Sidekickに「購入回数が2回以上の顧客に特定のタグ付けをして、VIP会員向けのメール配信リストに追加するワークフローを作って」と指示するだけで、自律的にシステムを構築してくれます。
「設定された自動化の内容が分からない場合でも、『この設定は何をしているの？』と尋ねればSidekickが分かりやすく説明してくれます。専門的な知識がないメンバーでも、自分たちで業務の自動化を次々と形にできます」（小田島氏）
3. 非エンジニアによるデータ活用の拡大
エンジニアなどテクノロジー担当以外のメンバーでも分析業務に関与できるようになった点も、大きな変化のひとつです。
「以前は『この施策の振り返りレポートを作ってほしい』という依頼が私のところに集中し、その都度データ抽出・加工をしていました。今では、メンバーがSidekickに『最近、布団の売上が伸びている要因は？』と問いかけるだけで、『前年比◯%増です。このページのトラフィックがこのチャネルから流入していることが要因です』といった分析結果が返ってきます」（小西氏）
データ抽出・加工作業の負荷が軽減されたことで、チームは分析結果をもとにした施策立案により多くの時間を割けるようになりました。現場では、簡易的なレポート集計アプリの開発支援にSidekickを活用する場面も出てきています。
ブレインスリープ オフィシャルサイト
運営者減員でも施策数2.5倍で売上アップ
こうした施策実装の加速は、運営体制そのものの転換につながりました。リプレイスの翌年、部内体制変更で運営メンバーが減員となっても十分に回せるようになりました。機能追加のたびに個別開発と稟議を重ねる従来型の進め方から、現場の判断で仮説検証をスピーディに回すスタイルへと移行。他部署を巻き込む施策においても、構築リードタイムの短縮が連携スピードを押し上げています。
「たとえば、睡眠診断コンテンツのリリース期間は、従来の数ヵ月規模から約1ヵ月へと短縮されました。組織の意思決定プロセスそのものが変わったことの表れだと感じています」（小西氏）
新体制でメンバー減員となったECチームは、システム制約を意識しながら進める守りの運営から、新施策の実行とその検証を前提とした攻めの運営へと軸足を移し、施策量は2.5倍に増加しました。トラフィック増加時にも安定稼働する基盤と、アプリの導入や削除を柔軟に行える仕組みが、施策の試行回数そのものを押し上げる土台となっています。その結果、ギフト注文件数は前年比で約250%（2024年 vs 2025年）を記録するなど、売上アップを実現しています。一方で、運営・開発コストは25%削減されています。
【Shopify Plusプラン導入による成果】
- 施策実行数が2.5倍に増加
- ギフト注文数が250%（2024年 vs 2025年）
- 運営・開発コストを25%削減
こうした変化は、日々の業務効率だけでなく、IT投資の考え方そのものにも影響を与えているといいます。個別のカスタマイズだけを積み上げるのではなく、プラットフォームの進化とともに自社の仕組みをアップデートしていく。同社のこの選択は、将来の追加投資リスクを抑えながら、継続的な機能強化を享受できる体制をもたらしました。
「Shopifyを使っているだけで、自分たちのシステムが勝手に進化していく。この『資産が古くならない』という感覚は、非常に頼もしいです。ShopifyのPlusプランは、機能の拡張性や自由度の面で、企業の成長や変化に合わせて柔軟に対応できる環境が整っています。そうした環境を求める企業には、Shopifyを強くおすすめしたいですね。制限なく挑戦できる環境が、ビジネスの成長スピードを変えてくれるはずです」（小西氏）
オフライン連携と「エージェンティックコマース」の時代へ
基盤刷新によって運営の自由度を高めたブレインスリープは、次の成長テーマとしてOMO（Online Merges with Offline）と、エージェンティックコマースを見据えています。
「今後は、店頭などリアルの場における体験データをオンラインと統合していきたいと考えています。睡眠は『購入後の体験』が非常に長い商材です。お客様一人ひとりの睡眠状態に合わせたコンテンツや商品を提案し、長く寄り添える関係性を築いていきたいですね」（小田島氏）
さらに、「AIの中で完結するショッピング体験」への対応も進めています。
「ChatGPTなどのAI検索が普及する中で、AIが推奨する商品をそのまま購入する未来がすぐそこに来ています。Googleのユニバーサルコマースプロトコルへの対応など、Shopifyがいち早く実装する機能を活用し、AI時代の波に乗り遅れないようにしたいです」（小西氏）
オンラインとオフラインの体験データを統合し、さらにAIを前提とした購買行動へ対応していく。ブレインスリープの次なる挑戦は、販売チャネルの拡張だけではなく、顧客との関係性の設計そのものを進化させる取り組みといえます。基盤刷新によって得た運営の柔軟性は、こうした次世代のコマース環境に適応していくための同社のアドバンテージとなっています。