何が届くか分からない「酒ガチャ」。そうしたワクワクする購買体験をきっかけにファンを増やしてきたのが、オンライン酒屋「クランド」を運営するKURANDです。同社は全国200以上の酒蔵と連携し、500種類以上のオリジナルクラフト酒（しゅ）を展開。
お酒へのこだわりを軸にしながら、企画・製造から販売・物流までを一貫して担うSPL（Specialty store retailer of Private Label Liquor：企画から販売までを垂直統合する酒類版SPA）モデルのもと、ECを商品購入の場にとどめず、体験の場と捉え運営してきました。
この体験の実現を支えているのが、ShopifyのPlusプランです。今回は、クランドのEC企画を牽引する吉江あかり氏に、Shopifyをどのように活用し、体験価値を創出しているのかを伺いました。
【ShopifyのPlusプラン導入による成果】
- チェックアウト改善でCVRが12%向上
- リピーターの年間CV数が117%に向上
- 月5本以上の企画を継続的に実行
- 繁忙期の問い合わせ数を前年比40%削減
KURAND株式会社 吉江あかり氏
「酒ガチャ」に代表される「体験型EC」はどう生まれたのか
日本酒「理系兄弟」や梅酒「mume」、クラフトビールの「にくきゅうびーる」など、クランドが展開する商品には、思わず手に取りたくなるネーミングや企画性が随所に感じられます。現在、同社が扱うオリジナル商品は500種類を超え、全国200以上の酒蔵と連携しながら商品ラインアップを広げてきました。
その背景にあるのが、「お酒の新しい価値をつくり、世界中のあらゆる人々の人生に、楽しさ、豊かさ、幸せを届ける。」というミッションです。同社は、商品そのものの味わいだけでなく、どのようにお酒と出会ってもらうかという体験設計を重視してきました。象徴的な取り組みが、「酒ガチャ」や「謎の酒屋」に代表されるエンターテインメント性の高い販売手法です。
「『酒ガチャ』は、どんな商品が届くかわからない仕組み。これまで出会ったことのないお酒との偶然の出会いを楽しんでもらいます。『謎の酒屋』では、謎を解かないと商品を購入できない仕掛けを用い、購入プロセス自体を楽しめる体験として設計しています」（吉江氏）
いずれも「おいしいお酒」や「新しいお酒」との出会いをどう演出するかを考える中で生まれた取り組みです。
「酒ガチャ」。当たるお酒は500種類以上。
「謎の酒屋」。ルールは「商品に仕掛けられた謎を解くこと」。謎を解くと、お得なプランや珍しいお酒が購入できる。
全国の酒蔵を訪れ、生産者と向き合う中で、KURANDは「地方には優れた酒が存在しながらも、消費者に十分届いていない」状況を実感します。
そして、オンラインを軸にした販売チャネルであれば、これまでにない届け方ができるのではないかと考えるようになりました。その方向性を検討するなかで、コロナ禍という外部環境の変化も重なりました。同社は飲食店向けの卸売や店舗事業を縮小し、オンラインへの集中を強めました。
EC基盤の限界と、Shopify導入という決断
オンラインストア事業へ本格的に転換し、企画数や商品数を増やしていく中で、クランドのEC運営には次第に負荷がかかるようになっていきました。施策の幅が広がる一方で、それらを安定して回し続けることに、当時のEC基盤では追いつかなくなってきたのです。
特に課題として意識されていたのが、サーバーの安定性でした。当時利用していたECプラットフォームでは、自社でサーバーを用意する必要があり、メディアに取り上げられた際やキャンペーン実施時など、アクセスが一時的に集中する場面でサーバーダウンのリスクを常に抱えていました。システムが停止してしまえば、そのまま機会損失につながってしまう。企画を仕掛ける側として、その不安は無視できないものだったといいます。
「こうした状況もあり、EC基盤そのものを見直す必要があると感じるようになりました。企画を仕掛けるたびにインフラ面の不安を抱えるのではなく、安定した環境のもとで施策を実行し、改善を積み重ねていける基盤が必要だと考えるようになったんです」と吉江氏は振り返ります。
KURAND株式会社 吉江あかり氏
この判断のもと、2019年に導入を決めたのがShopify（Advancedプラン）でした。クラウド型のSaaSとして提供されるShopifyであれば、サーバーの管理・保守にリソースを割く必要がなく、アクセス集中時の安定性も担保され、施策や運営そのものに集中できる環境を整えられる点が、大きな魅力でした。
実際、Shopifyへの移行によってEC運営の安定性は大きく向上しました。そして、事業の成長に向けて、チェックアウト周りの導線改善や会員施策の細かな制御など、より踏み込んだ取り組みへのニーズも高まっていきます。こうした要件に応える形で、2020年にShopifyのPlusプランへアップグレードを決断しました。
企画を止めずに回すためのShopify Plus活用と運用設計
クランドのECでは、「酒ガチャ」や抽選販売、会員向け施策など、企画ごとに条件や仕掛けが異なる施策が日常的に展開されています。様々な企画を継続的に実行していくうえで、運営の負荷を抑えながら柔軟に対応できる仕組みは欠かせません。
その土台となっているのが、Shopifyの機能やアプリを組み合わせた運用設計です。実際の運営では、次のような機能や仕組みを活用しながら、日々のEC運営が行われています。
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チェックアウト画面のカスタマイズ：
ShopifyのPlusプランへのアップグレード後、まずチェックアウト構成の見直しに取り組みました。カートページを1ページに集約し、入力項目や導線を整理することで、ユーザーの購入時の負担を軽減しています。
ユーザーの負担を減らしたチェックアウト
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Shopify Flow（ワークフロー自動化ツール）とタグ設計による運用自動化：
クランドのECでは、企画や購入条件に応じて、注文処理や顧客対応の内容が細かく分かれます。そこで、顧客や注文に付与したタグを起点に、「Shopify Flow」を活用した運用の自動化を進めてきました。当選管理や会員ステータスの更新などを仕組みとして組み込むことで、企画ごとに個別対応が不要になりました。 -
Sidekick（AIアシスタント）によるデータ分析：
日々の運営や分析を支えているのが、ShopifyのAIアシスタント「Sidekick」です。「たとえば特定商品のCVRや売上状況を確認したいとき、管理画面上で会話形式により必要な情報をすぐに把握できます。簡単な分析や確認作業に使えるので、意思決定のスピードが上がりました」（吉江氏） -
Shopify Functions（バックエンドのロジック構築ツール）による条件制御：
月替わりでお酒を選べる送料無料キャンペーンなど、施策ごとに異なる送料条件の設定にはShopify Functionsを活用しています。条件が頻繁に変わる企画を前提とした運用において、柔軟に制御できる仕組みは欠かせない要素となっています。 -
CRM PLUS on LINEでメッセージ配信：
Shopifyアプリを活用して顧客コミュニケーションの最適化を図っています。その一つとして「CRM PLUS on LINE」を活用することで、Shopify上の会員情報とLINE公式アカウントの友だち情報を連携。顧客一人ひとりの属性や購入履歴に応じたメッセージ配信を実現しました。LINE上からスムーズに購入へ進める導線を整えたことで、企画の告知から購入までを一気通貫で設計できる点も特徴です。 -
Better Reports（レポート用カスタマイズアプリ）：
標準レポートで把握しづらい切り口での分析には、レポートを柔軟にカスタマイズできるアプリ「Better Reports」を活用しています。企画単位や商品単位での売上・購入状況を可視化することで、施策の振り返りや次の企画立案に生かせるデータをスピーディに確認できるようになりました。
さらに今後は、ポップアップストアなどのオフライン施策において、「Shopify POS」との連携も進めていく考えです。
「オフラインで『酒ガチャ』を体験できるポップアップを各地で開催しています。そこで、何を購入したか、どのお酒が当たったかまでを一元的に管理できるようにして、イベントを単発で終わらせず、その後のEC施策やコミュニケーションにつなげていきたいと考えています」（吉江氏）
CVR12%、施策数も向上ーShopify導入の成果と変化
ShopifyのPlusプランの導入と、それを前提とした運用設計によって、クランドのEC運営には、目に見える変化が生まれています。
象徴的なのが、チェックアウト構成の見直しによるコンバージョン率（CVR）の改善です。以前は複数ページに分かれていた決済画面を1ページに集約し、購入フローを最適化したことで、CVRは12％改善しました。購入時の離脱ポイントが減った効果が、結果として数字にあらわれた形です。
このような改善の積み重ねは、売上に直結しています。2024年12月と2025年12月を比較すると、売上は前年比で22％増加しました。あわせてリピーターの年間CV数が117%に伸長するなど、売上の底上げも進んでおり、ユニークな企画が奏功し継続的な購入につながっています。
さらに、企画の実行力にも変化が生まれています。以前はECサイトの運用面で負荷がかかっていましたが、Shopify Plusを前提とした運用設計により、現在では月5本以上の企画を継続的に回せる体制が整っています。
「企画数が増えても、現場が『運用のための運用』に追われるのではなく、本来やるべき企画そのものに集中できる環境が整いました。良いサイクルを継続的に回せるようになったことは、非常に大きな変化だと思っています」（吉江氏）
あわせて、カスタマーサポートにおける顧客対応でも業務負担が軽減されました。注文状況や配送ステータスなど、顧客自身がサイト上で必要な情報を把握できるようになったことで、購入に関する問い合わせや確認依頼などの件数は大きく減少しました。繁忙期の問い合わせ数は前年比40%も削減しています（2024年11月～2025年1月 VS 2025年11月～2026年1月）。
【ShopifyのPlusプラン導入による成果】
- チェックアウト改善でCVRが12%向上
- リピーターの年間CV数が117%に向上
- 月5本以上の企画を継続的に実行
- 繁忙期の問い合わせ数を前年比40%削減
「日本一愛されるオンライン酒屋」商品数拡充と体験の質向上を
今後について吉江氏は、目指す姿として「クラフト酒の世界をひらく、日本一にぎわい、愛されるオンライン酒屋。」という言葉を挙げます。その実現に向けて重視しているのが、商品数の拡充と購入体験の質の向上です。
「商品数は、これからも増やしていきたいと思っています。ただ、商品が増えるほど『何を選べばいいかわからない』という状態になってしまう。その負担をどう減らしながら、満足してもらえる体験をつくれるかが、これからのテーマです。サイト設計や企画の切り口を工夫しながら、お客様が商品と自然に出会える状態を目指していきたいですね」（吉江氏）
あわせて今後は、飲食店向けの販売やコラボ商品の展開にも力を入れていく考えです。アニメ作品とのコラボ商品など、これまで以上に広い層に届けるための取り組みにも挑戦し、ECとしての可能性をさらに広げていきたいと語ります。
商品数の拡充と体験設計の進化を両輪に、KURANDは酒との新しい出会いを生み出すECのあり方をさらに広げていこうとしています。