質の高い製品は良いビジネスの基盤です。しかし、その素晴らしい製品を買う人がいなければ意味がありません。顧客獲得という課題を解決するには、高いコストが必要になることもあります。そこで登場するのがグロースハックです。
グロースハックは、2010年に誕生した、スタートアップのユーザー成長を促進するための高インパクトな戦略です。従来のマーケティングキャンペーンをコストで行うことで、成長を促す方法です。この記事では、グロースハックの利点と欠点、そしておすすめの戦略について解説します。
グロースハックとは?
グロースハックは、比較的低コストの戦略を用いて顧客を獲得する手法です。これらの低コスト戦略は、スタートアップ企業の限られた財政事情に合致します。また、グロースハックは、実験的なアプローチが特徴です。多くの異なる手法を試し、成功を見つけて、優先的にそれに注力します。
起業家のショーン・エリスは、ファイルホスティングサービスDropboxの初期の成長を牽引しました。2010年に誕生した「グロースハック」というこの用語は、大規模かつ安価に急成長を促進するための戦略を説明するために使われました。現在、エリスはGrowthHackers(英語サイト)を率いています。これは、成長、マーケティング、実験、高度なネットワーキングに焦点を当てた起業家のためのソフトウェア会社およびコミュニティハブとして機能しています。
グロースハックの利点
グロースハックのおもな利点は、比較的小さな予算でユーザー獲得を促進できることです。グロースチームは、新しいマーケティングキャンペーンや成長戦略を試し、顧客を増やすことを唯一の目標としています。ほとんどのグロースハックは、従来のマーケティングキャンペーン(デジタル広告、イベント、屋外広告などを含む)よりもコストが低いため、グロースチームは成功を追求するための実験を行う自由度が高まります。
グロースハックの欠点
グロースハックの欠点は、最も価値のある顧客を獲得できない可能性があることです。成功したビジネスは、長年にわたってリピート顧客となる高い顧客生涯価値(CLV)を持つクライアントを求めます。顧客の量を質よりも優先することで、グロースマーケターは低価値の顧客を獲得する結果になることがあります。これらの顧客は、一度の購入で終わってしまうことが多く、再度戻ってこない可能性があります。
最良のグロースハックフレームワークは、企業を急成長から持続可能な成長へと導きます。持続可能な成長は、ビジネスが長年にわたって高価値の顧客を増やし続けるときに実現します。
5つのグロースハック戦略
新しいビジネスのスケーラブルな成長を追求する方法はひとつではありません。マーケティングプランを構築する際には、グロースハック戦略を組み合わせることを検討してください。
1. 新規顧客向けの割引
新規顧客に割引を提供することで、ビジネスモデルの成長を促進します。たとえば、他のプロバイダーから乗り換える顧客に対して、無料または割引のデバイスを提供するモバイルキャリアのようなものです。Eコマースのビジネスは、初めて購入する顧客に特別価格を提供することでこの戦略を追求します。
新規顧客向けの割引により、市場シェアを迅速に増やすことができます。ただし、これは高レバレッジの成長の一形態であり、新しい顧客を保持する保証がないまま高い顧客獲得コストを抱える恐れがあります。製品を大幅に割引して販売することで損失を被る可能性があるため、この成長マーケティング戦略は新しい顧客が忠実である場合にのみ効果を発揮します。
2. 紹介キャンペーン
紹介マーケティングキャンペーンでは、既存の顧客に新しい顧客を募集してもらいます。顧客に紹介コードをメールで送信し、新しい顧客を獲得するたびに無料の製品を提供します。また、紹介された友人にも割引を提供することができます。このオンラインマーケティング手法は、従来のピアツーピア紹介の原則を直接取り入れています。
紹介キャンペーンは、既存顧客に製品の価値を示すソーシャルプルーフ、すなわち社会的信用を提供してもらうことに依存しています。既存顧客に製品を推奨してもらうことで、「私はこのビジネスを信頼しており、あなたにもお勧めします」と他の人に伝えています。紹介キャンペーンは、友人を紹介する既存の顧客とのブランドエクイティを強化します。これらの顧客がビジネスを支持することを選ぶことで、彼ら自身の個人的なアイデンティティにビジネスを結びつけます。
3. SEO主導のコンテンツマーケティング
SEO主導のコンテンツマーケティングは、検索エンジンで発見されることを目的としたコンテンツを作成するためのアプローチです。アイデアはいたってシンプルです。ターゲットオーディエンスにより、Googleで検索されている質問に答えるようなコンテンツを作成します。あなたのコンテンツが彼らの検索結果に自然に表示される(つまり、結果の上位に表示するためにお金を払わない)場合、潜在的な顧客に無料でブランドを露出させたことになります。もし月に10,000人が同じことを検索していて、全員があなたのコンテンツを検索結果で見ることができれば、無料で露出に成功したということです。
SEO戦略を実行するには、オーディエンスが何を検索しているかを理解し(キーワードリサーチを通じて)、検索エンジンでランクインするコンテンツを作成し、読者を記事ページから製品ページに移動させて購入を促します。
4. ソーシャルメディアマーケティング
ソーシャルメディアでは、新しいオーディエンスにリーチするために複数の方法があります。よって、成長に自然に寄与します。ユーザーは自分が好きなもの(製品を含む)について投稿でき、発見アルゴリズムは興味に基づいてコンテンツをユーザーに提供し、ユーザーは再投稿やシェアを通じて自分のネットワークにコンテンツを広めることができます。記憶に残る、有用で、楽しいコンテンツを作成できれば、人々を引きつけ、シェアを促すことができます。目標は、コンテンツがバイラルになり、ブランド認知度を高めることです。
5. 製品体験の成長を促す
製品主導の成長の核心原則は、製品が新しい顧客獲得の機会を大規模に生み出すべきであるということです。たとえば、SurveyMonkeyを使って無料の調査を送信すると、調査のページの下部に「Survey created with SurveyMonkey」というロゴが表示されます。これにより、調査を受ける人々にSurveyMonkeyを紹介し、調査がデザインが優れていたり使いやすい印象を与えると、SurveyMonkeyを利用して自分の調査を作成することを検討するかもしれません。
成功したグロースハックの例
いくつかの成長実験は、大企業から小企業までのビジネスにとって非常に成功したマーケティング手法に変わります。ここでは、企業が顧客基盤を急速に拡大するのを助けた3つのグロースハックの例を紹介します。
1. Dropbox
クラウドストレージサービスのDropboxは、顧客の紹介を利用してユーザーベースを拡大しています。既存の顧客が新しいユーザーをサービスに紹介すると、自分のアカウントに追加のクラウドストレージスペースが与えられます。これはDropboxにとって少しのコストがかかりますが(クラウドストレージはハードウェアと電力を必要とします)、口コミマーケティングを採用することで、営業パイプラインを有機的に構築することができます。
2. MasterClass
オンライン学習プラットフォームMasterClass(英語サイト)は、定期的に「1つ購入すると1つ無料」のプロモーションモデルを使用しています。顧客は2つのメンバーシップを1つ分の価格で購入でき、最初のメンバーシップは購入者用で、2つ目は別の人のためです。贈り物の受取人はMasterClassの営業パイプラインに取り込まれ、サービスを試すための1年間が与えられます。気に入れば、自腹で更新します。この成長手法は、贈り物を贈る人と受取人の両方に報酬を与えます。
3. Blume
健康とウェルネスのEコマースストアBlume(英語サイト)は、新しいウェブサイト訪問者にメールアドレスを提供させるために魅力的なプロモーションを使用しています。スプラッシュページでは、メールアドレスと引き換えに最大20%の「ミステリー割引」を提供しています。
グロースハックに関するFAQ
グロースハックは、企業の規模や業界に関わらず適用できますか?
はい、グロースハックはほぼすべての規模や業界のビジネスに役立ちます。これは、割引、口コミマーケティング、コンテンツマーケティングといったほとんどの基本的なグロースハック技術が、比較的少ない予算で実施できるからです。広範なマーケティング予算を持つ企業は、さらにグロースハックを活用し、寛大な割引を提供したり、ソーシャルメディア投稿を宣伝したり、バイラルコンテンツを作成したりすることができます。
グロースハックに必要なスキルは何ですか?
グロースハッカーは、新しいことを試す意欲が必要です。多くのグロースハックは、企業がどの戦略(割引、ソーシャルメディアキャンペーン、SEOコンテンツキャンペーン)が最も望ましい結果を生むかを見極めるための実験プロセスから始まります。
グロースハックキャンペーンの成功をどのように測定しますか?
グロースハックの成功を測定する方法は、他の成長戦略を測定する方法とほぼ同じです。まず第一に、ユーザーベースの成長と全体の収益の成長を追跡します。その後、新規顧客あたりの平均収益を見ます。また、メール購読者の増加、ソーシャルメディアのフォロワー数、ウェブサイトのトラフィックなど、ブランド認知度や営業パイプラインが成長していることを示す指標を追跡します。