¿Qué es el Cross Selling y cómo puede mejorar tu estrategia comercial?

Cross Selling

El Cross Selling es uno de los trucos más viejos del libro del marketing. Se ha usado desde los albores del tiempo con mil y un nombres y formas.

✅ Pero no por ello ha dejado de ser extremadamente efectivo. Por eso, hoy le damos un buen repaso para entender cómo podemos sacarle el mayor partido a esta técnica para aumentar las ventas de nuestro ecommerce.

Paso a paso para aprender Cross Selling

  1. ¿Qué es el Cross Selling o Venta Cruzada?
  2. 5 ventajas del Cross Selling
  3. ¿En qué se diferencia el Cross selling del Up selling?
  4. 4 técnicas de Cross Selling para mejorar tu estrategia comercial
  5. Ejemplos de marcas que ya usan el Cross Selling

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 ¿Qué es el Cross Selling o Venta Cruzada?

El Cross Selling, también llamado en español “venta cruzada”, es una táctica de marketing mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que normalmente consumen sus clientes.

✅ Su objetivo es sencillo: aumentar los ingresos de una compañía tentando a tu potencial cliente a comprar productos complementario - accesorios, consumibles y extras - con su compra normal.

Por eso, muchas de las veces el Cross Selling se efectúa con paquetes de descuentos y con promociones del tipo “si llevas x producto, te ponemos este otro en un 30% de descuento” o el clásico “si llevas este producto tendrás un 2x1 en este accesorio”.

✅ Ten presente que los consumibles son ideales para el Cross Selling y para estrategias de compras recurrentes.

5 ventajas del Cross Selling

El usar la técnica del Cross Selling tiene ventajas claras que puedes aprovechar para ayudar a tu ecommerce en diferentes niveles. Obviamente, la principal es aumentar las ventas.

Pero más allá del mero hecho de incrementar la facturación, el Cross Selling puede y debe ser utilizado para conseguir múltiples objetivos con la misma acción de marketing.

✅ Podríamos decir que el Cross Selling es la proverbial piedra que mata dos pájaros y es ideal para perseguir estrategias de marketing y branding que aumenten ventas a la par que resuelvan otros problemas.

Vamos a repasar cinco de estas ventajas que sirven para múltiples resultados, desde las más evidentes, a algunas que seguro que no te las imaginas.

Sirve para rotar stock

El Cross Selling sirve para poder rotar el stock. ¿Cómo funciona esto? Muy fácil ¿Tienes productos que no has podido vender y que están ocupando espacio en tu inventario? Pues les puedes lanzar una rebaja y ofrecerlos con un Cross Selling.

Ofrece productos de los que quieras salir a precios reducidos - inclusive a precio de costo si el objetivo es sacarlos del stock - a los clientes que hayan comprado otros productos que sean compatibles o relacionados.

El Cross Selling crea comunidad

Una de las cosas geniales del Cross Selling es que eres tú, el dueño del ecommerce o la marca, el que define qué productos están hermanados en esta estrategia.

Esto te permite orientar a tus clientes o consumidores a “aprender a usar juntos” determinados productos o accesorios.

Por eso puedes usar el Cross Selling para ofrecer juntos productos que hayas visto que suelen usar en combinación tus clientes a través de sus redes sociales y reforzar estas campañas con acciones de marketing por redes sociales.

Por ejemplo, la oferta de Cross Selling de limpiador de zapatillas para tu empresa de zapatillas deportivas solamente estará disponible a quienes previamente manden una foto de sus zapatillas sucias antes de comprar un par de zapatillas nuevas. ¡Sé creativo!

CrossSelling social sellingReduce el “exceso de opciones”

Uno de los problemas recurrentes en algunos ecommerce es el exceso de opciones. Esto suele suceder con productos que tienen muchos accesorios posibles como los instrumentos musicales o los teléfonos móviles.

En ambos casos las ofertas de Cross Selling pueden ayudar a tu cliente a entender qué accesorios son compatibles con el producto que se están llevando de forma orgánica.

Ganándole tiempo y presentándose de inmediato una opción de accesorio o consumible que sí es funcional con el producto core que se lleva.

Esto sucede en muchos marketplaces donde al comprar determinado producto aparece un cuadro de recomendaciones que dice cosas como “la gente suele llevarse ese producto con este otro y este otro”

Sirve para lanzar productos

Una forma genial de usar el Cross Selling es ofrecerlo como oferta de lanzamiento para determinado producto.

Hacerlo de esta forma ya te ayuda en varios niveles: primero le estás ofreciendo el producto nuevo a un cliente tuyo, segundo es un cliente que ya consume algo relacionado con ese nuevo producto y tercero, le estás presentando una oportunidad que el cliente puede sentir como “única”.

Este tipo de ofertas de Cross Selling son ideales para productos consumibles que estés lanzando en tu ecommerce.

Incrementa la visibilidad de otros productos

Finalmente, el Cross Selling sirve para incrementar la visibilidad de los productos que forman parte de la oferta, aunque no se lleguen a vender.

Esta exposición a otros productos relacionados es genial, porque está llegando a clientes que ya están comprando productos de tu ecommerce del mismo rubro o relacionados con ese rubro.

Y aunque en ese preciso momento no se realice la compra, el cliente queda expuesto y descubre otros productos que ya sabemos que son de su interés. Con lo cual, en un futuro, es posible que regrese a por ellos.

Otra forma genial de llamar la atención de tus productos es con buenas descripciones.

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¿En qué se diferencia el Cross selling del Up selling?

Es muy sencillo, el Cross Selling es ofrecer un producto complementario o un consumible relacionado con el producto principal que compra tu cliente, mientras que el Upselling se refiere a ofrecer otro producto que constituye una mejora u optimización de la compra principal que el cliente ha hecho.

✅ El Upselling es una estrategia interesante que puedes aplicar en combinación con el Cross Selling, pero que generalmente, resultará más rentable si las aplicas por separado. Sobre todo para evitar errores.

Por ejemplo, si le ofreces a una misma persona que está comprándose una cámara de fotos los lentes y objetivos para la cámara que ya tiene en el carrito de compra, pero a la vez le ofreces una cámara superior, quizás la nueva cámara no sea compatible con los accesorios que le estás ofreciendo en tu estrategia de Cross Selling y puedas inducir al cliente a cometer un error.

4 técnicas de Cross Selling para mejorar tu estrategia comercial

Existen mil formas distintas de realizar campañas de Cross Selling, pero vamos a repasar cuatro que son fundamentales. Las separaremos en dos formatos fundamentales: post-venta y durante la venta.

💡 Recuerda, la idea es que veas tres ejemplos básicos, no que te limites. ¡Puedes hacer otras estrategias de Cross Selling a tu medida!

1. Cross Selling por email marketing

Esta técnica de Cross Selling es post-venta y funciona ofreciendo a clientes que ya han comprado determinado producto en tu ecommerce, los accesorios o consumibles para ese producto a precio de descuento o con ofertas del tipo 2x1 o 3x1.

💡 La ejecutas haciéndole llegar al cliente que ha comprado el producto en específico para el que quieres hacer esta oferta de Cross Selling, un email con algún tipo de cupón o link de descuento para que pueda acceder a los accesorios o consumibles de ese producto a precio especial.

Para hacer viable esta técnica necesitas tener el cliente en tu base de datos y lo ideal sería que fuera de forma automatizada con algún sistema de email marketing programable como Klaviyo.

2. Cross Selling por marketing de afiliados

Otra forma genial de ofrecer una estrategia de Cross Selling es usando el marketing de afiliados con figuras tipo influencer.

💡 En este caso también hablamos de una estrategia post-venta, ya que el afiliado - preferiblemente un influencer con una comunidad nicho interesada en tus productos o rubro - ofrecerá a sus seguidores que hayan comprado determinado producto de tu ecommerce, un descuento en otros accesorios o consumibles.

¡Esta técnica es ideal para crear comunidad! Ya que el afiliado puede jugar con la idea de tribu de que todos han comprado el mismo producto y por tanto, pueden tener también los mismos accesorios que él ya usa a un precio especial.

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3. Cross Selling en el carrito de compra

Esta técnica es durante la venta y consiste en interrumpir - sin ser invasivo - el proceso de pago al final de la compra o durante la fase del carrito de compra, ofreciendo el pack o descuento de Cross Selling.

💡 Se muy cuidadoso de que esto se produzca de forma orgánica y busca crear una interfaz que tenga la menor cantidad posible de interacciones antes de que el cliente confirme la compra. Dos clicks después de la oferta cuando mucho.

Esta técnica es ideal para productos que se beneficien de las compras impulsivas como la moda y los accesorios.

4. Cross Selling al seleccionar el producto

Esta técnica consiste en ofrecer al potencial cliente, antes de que haya confirmado el producto y lo haya colocado en el carrito de compra, opciones de paquetes Cross Selling que incluyan el producto que está explorando y sus accesorios o consumibles a precio de descuento.

💡 Es muy similar a los packs o “bundles” pero es una técnica reactiva. La idea es que tu ecommerce automáticamente detecte qué producto está explorando el cliente y le ofrezca una combinación de ese producto principal - core - y algunos accesorios o consumibles de tus paquetes de Cross Selling para específicamente para ese producto.

Ejemplos de marcas que ya usan el Cross Selling

Para que te vayas con la tarea casi hecha, te queremos compartir tres ejemplos de tres marcas geniales que ya usan el Cross Selling para aumentar sus ventas. ¡Y además son marcas que trabajan con Shopify como plataforma de ecommerce!

Blue Banana Brand

Los chicos de Blue Banana Brand tienen una forma genial de ayudarte a combinar las prendas que les compras: te ofrecen al momento de hacer click en determinado producto, otros productos compatibles o que la gente suele llevarse en conjunto.

Blue Banana Brand

 

Esto es genial porque visualmente ayuda al comprador a crear todo un “look” y por supuesto, esto ayuda mucho a aumentar las ventas en el sector de la moda.

Meat House Panamá

Los amantes de la parrilla y las barbacoa lo tienen todo a mesa puesta con Meat House Panamá, que usa el Cross Selling como estrategia preventa, al ofrecer combos de productos que la gente suele llevar juntos.

Meat House Panama

Estos combos son normalmente tipos de asados o barbacoas que la gente suele hacer y al ofrecerlos en descuento, usando el Cross Selling, Meat House aumenta la posibilidad de mover su stock y vender todo lo que tiene en el inventario.

Una idea genial de ellos es decirte cuánto te ahorras si compras todo como un “pack” fomentando así aún más el Cross Selling.

Barner Brand

En el caso de Barner Brand una de las formas de Cross Selling que aplican es post-venta, al pedirle al cliente su correo electrónico y su permiso para conectar con él en un futuro, a cambio de descuentos en los productos del ecommerce.

Barner BrandEsta técnica es genial porque le ofrece a Barner una base de datos de clientes que ya han comprado sus productos - muy seguramente el producto principal que son sus gafas - y a los que luego puede llegarles con estrategias de email marketing para ofrecerle accesorios para esos lentes como estuches protectores, o cadenas y cuerdas para las gafas.

En general, el Cross Selling es una estrategía o técnica de marketing muy utilizada y que puede brindarte muchísimos beneficios, además de ayudarte a aumentar tus ventas.

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¿Qué más tengo que saber sobre el Cross Selling?

¿Qué tanto puede aumentar mis ventas el Cross Selling?

Es imposible responder a esta pregunta de forma cien por ciento certera. Pero según un estudio de la firma Forrester en Estados Unidos, el Cross Selling suele incrementar las ventas entre un 10% a un 30%, si lo aplicas bien.

¿Puedo usar el Cross Selling en combinación con las redes sociales?

Sí. De hecho el Live Shopping. se presta muy bien para que hagas ofertas flash de tipo Cross Selling durante estos eventos.

¿Puede el Cross Selling perjudicar mis ventas?

No debería en principio perjudicarte. Pero como toda oferta o promoción, si no eres cuidadoso puedes perder dinero en el “coste de oportunidad”. No vendas a descuento cosas que se pueden vender a precio completo.

¿Qué herramienta de Cross Selling puedo implementar en mi ecommerce?

En realidad el Cross Selling es una técnica. Así pues, cualquier herramienta de marketing puede servir para realizar estrategias de Cross Selling: desde recuperadores de carritos de compra, hasta herramientas para desarrollar campañas de email marketing.

Acerca del autor

Frank CalviñoAutor: Frank Calviño, periodista especializado en ecommerce.

 

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