Affärsmodellerna B2B (försäljning mellan företag) och B2C (försäljning från företag till konsument) har dominerat handeln i många år, även innan dessa termer myntades.
B2C-modellen delas in i två typer. Traditionell B2C innebär att produkter säljs till konsumenter via återförsäljare, medan DTC (försäljning direkt till konsument) tar bort mellanledet och säljer direkt till konsumenter utan några mellanhänder. Med framväxten av P2P är handel mellan privatpersoner på plattformar som Facebook Marketplace, nu även C2C, handel mellan konsument och konsument, vanlig.
Det finns dock en annan modell som håller på att etablera sig inom handeln. Företag når nu konsumenter genom en B2B2C-modell. Detta involverar plattformar, aggregatorer och partnerföretag som gör det möjligt för återförsäljare, restauranger och tjänsteleverantörer att nå en bredare publik. Fortsätt läsa för att lära dig allt du behöver veta om denna framväxande affärsmodell.
Vad innebär affärsmodellen B2B2C?
B2B2C står för business-to-business-to-consumer, alltså företag-företag-konsument. Det är en affärsmodell där ett företag säljer en produkt eller tjänst till ett annat företag. Produkten eller tjänsten gör det möjligt för det andra företaget att marknadsföra och sälja sina egna produkter eller tjänster till slutkonsumenter, där båda varumärkena deltar i transaktionen. Till skillnad från ett kanalpartnerskap, där ett varumärke säljer sina produkter till en återförsäljare för vidareförsäljning, ger B2B2C-modellen båda affärspartnerna direkt tillgång till slutkonsumenten.
I B2B2C tillhandahåller Företag A en tjänst (som en teknisk plattform eller finansiell produkt) som gör det möjligt för Företag B att expandera sin verksamhet genom att öka försäljningen. Viktigt är att konsumenten är medveten om båda varumärkenas medverkan.
En bokningsplattform säljer till exempel sin programvara till restauranger, som använder den för att nå kunder och ta emot bokningar – där båda varumärkena är synligt delaktiga i processen ur konsumentens perspektiv. Detta gynnar båda varumärkena. Användare av bokningsplattformen upptäcker restaurangen när de letar efter matställen i appen. Restaurangens kunder kan omdirigeras till bokningsappen när de bokar sin nästa middag.
Verkliga exempel på B2B2C-modellen
För att göra konceptet konkret ska vi titta på några exempel på B2B2C-modeller i praktiken som alla delar samma mönster: Ett företag integrerar sitt erbjudande i ett annat företags plattform eller kanal, och båda gynnas genom att tillsammans betjäna slutkunden. Här är några exempel:
Mathem
Mathem är en hemleveransplattform för matvaror som samarbetar med återförsäljare för att leverera produkter – från ägg till chips – till konsumenternas dörrar.
Olika leverantörer kan erbjuda sina produkter via Mathems programvaru- och logistiklösning som möjliggör shopping på begäran och leverans samma dag – tjänster som annars skulle kräva betydande investeringar för en mataffär. Över tid kan Mathem bygga varumärkeskännedom och lojalitet bland kunder.
Shop Pay
Även om Shopify i huvudsak är ett B2B-företag har det B2B2C-tjänster inom sitt e-handelsekosystem: Shop Pay och Shop-appen.
Shop Pay är en snabb, accelererad kassa som erbjuder köp med ett klick och en digital plånbok. Shop Pay erbjuder sömlös integration i kassasidor, vilket underlättar en högre konverteringsfrekvens. Handlare drar nytta av bättre konvertering och ökad försäljning, och Shop Pay kan bygga sitt eget varumärkesrykte bland kunder.
Samtidigt bygger Shopify också upp en konsumentpublik som företaget kan kommunicera med direkt via B2B2C-appen Shop, en konsumentinriktad shoppingapp som samlar produkter från Shopify-handlare på ett ställe. För handlare innebär det att välja in sig i Shop-appen att öppna en ny försäljningskanal – din butik och dina produkter blir sökbara tillsammans med andra varumärken, vilket ökar upptäckbarheten. Samtidigt blir Shopifys bekväma app en självklar shoppingdestination i sig.
OpenTable
OpenTable tillhandahåller ett onlinebokningssystem som kopplar samman restauranger med matgäster genom OpenTable-plattformen. När matälskare ser möjligheten att boka bord på sin favoritrestaurang med mexikansk mat via OpenTable interagerar de med två varumärken samtidigt – restaurangen och OpenTable. Restaurangen kan fylla sina platser utan att bygga sin egen bokningsteknik, och OpenTable får en användare som kan göra framtida bokningar på andra restauranger i nätverket.
OpenTable löser ett problem för restauranger – att hantera onlinebokningar och nå fler gäster – och bygger samtidigt upp en kundbas som direkt använder OpenTable för upptäckt och bokningar.
B2B2C jämfört med B2B
Den stora skillnaden mellan B2B2C och traditionella B2B-modeller ligger i kundägande och maktdynamik mellan företag. Om ett skönhetsvarumärke säljer produkter via Mathem engagerar båda varumärkena kunden direkt, och Mathem får en dedikerad användarbas som inkluderar skönhetsvarumärkets kunder.
Däremot kan ett traditionellt B2B-arrangemang innebära att ett skönhetsvarumärke säljer produkter till en makeupartist. Denne använder i din tur produkterna i de tjänster som de erbjuder. Slutkunden använder produkterna, men skönhetsvarumärket har ingen tillgång till någon kunddata.
I ett B2B2C-arrangemang delar båda partnerna på kunderna. I en traditionell B2B-modell interagerar endast det andra företaget direkt med kunderna.
B2B2C jämfört med white labeling och private labeling
White label- och privatlabel-tillverkare är båda B2B-företag vars identitet förblir osynlig för slutanvändaren, eftersom deras erbjudanden märks om som återförsäljarens. Till exempel kan en stormarknadskedja sälja egna varumärkets flingor som tillverkas av ett stort livsmedelsvarumärke. För kunderna är tillverkarens identitet osynlig. Detta är helt enkelt en B2B-leveranskedja med ett private label.
Ett B2B2C-partnerskap placerar däremot båda varumärkesidentiteterna framför konsumenten – och det kan det göra eftersom de två varumärkena var och en erbjuder något olika till konsumenten. De två företagen arbetar öppet tillsammans, vanligtvis på ett samvarumärkt eller integrerat sätt. I B2B2C är det första företaget inte bara en tyst leverantör, det är en synlig partner som också har en egen relation med slutkonsumenten.
Fördelar med att samarbeta med ett B2B2C-företag
De två företagen i ett B2B2C-arrangemang åtnjuter vissa överlappande fördelar. Ett framgångsrikt B2B2C-partnerskap kan utöka ett varumärkes räckvidd och tillföra helt ny infrastruktur som skulle ha tagit år att bygga upp självständigt. Här är vad som gör B2B2C-modellen övertygande för varumärken:
Nå fler kunder
Den mest uppenbara fördelen med att arbeta med en B2B2C-tjänsteleverantör är att få tillgång till dess växande kundbas. Även om du delar ägandet av dina kunder med B2B2C-företaget får du också en ny upptäcktskanal för att utöka din egen räckvidd.
Till exempel kan en speciallivsmedelsbutik som samarbetar med Mathem också få nya kunder som upptäcker den genom leveransappen. Plötsligt kan butiken nå upptagna kunder som kanske aldrig hade upptäckt deras fysiska butik men som aktivt söker efter produkter på Mathem. Det kan också finnas möjligheter till gemensamma marknadsföringsstrategier, som gemensamma kampanjer, samvarumärkta initiativ eller till och med evenemang som ni arrangerar tillsammans.
Erbjud kunderna bekvämlighet
När ett företag samarbetar med en B2B2C-tjänst blir resultatet ofta en snabbare och enklare shoppingupplevelse för konsumenterna, vilket kan leda till högre tillfredsställelse. Kunder säger till och med att de är villiga att betala cirka 5 % mer för ökad bekvämlighet. Genom att göra din produkt mer tillgänglig via en kompletterande partner levererar du enkelhet och mervärde för att vinna över dagens ”jag vill ha det nu”-kunder.
Bygg trovärdighet och förtroende
Om din B2B2C-partner lyckas leverera en fantastisk kundupplevelse kan en del av den tillgivenhet och det förtroende smittas av på dig. Ett nytt kafé som levererar genom Foodora drar till exempel nytta av plattformens goda rykte och sömlösa betalningssystem.
Nackdelar med att samarbeta med ett B2B2C-företag
När ett B2B2C-företag är delvis ansvarigt för din kundupplevelse och intäkter kan du stöta på vissa nackdelar:
Mindre marginaler
Ingenting är gratis, och partnerskap innebär ofta att dela på intäkterna. Du kan behöva betala en prenumerationsavgift och provision på försäljning till partnerplattformen.
Till exempel kan Amazon (som fungerar som ett B2B2C-företag genom att låta säljare lista produkter på sin marknadsplats tillsammans med andra företags produkter) ta upp till hälften av sina tredjepartssäljares intäkter i genomsnitt när alla avgifter räknas samman.
Även om ditt scenario inte är så extremt kan du uppleva lägre vinst per försäljning än du skulle ha när du säljer på egen hand. Även om en lägre vinst per artikel kan kompenseras av en betydande ökning av försäljningen.
Svårigheter med differentiering
Att finnas på en stor plattform eller vara en del av ett annat företags erbjudande innebär att du är en av många. Om du säljer dina speciallivsmedel på Mathem kan dina produkter till exempel hamna precis bredvid konkurrenternas eller bredvid en lågprisåterförsäljare, vilket riskerar att skada din varumärkesimage.
Begränsad kontroll över kundupplevelsen
En konsekvent kundupplevelse bygger lojalitet. Om kunder har en dålig upplevelse med din partner kan frustrationen, oavsett om det handlar om långsam leverans eller dålig kundservice, reflekteras tillbaka på din verksamhet, även om det ligger utanför din kontroll. En restaurang kan till exempel få negativa recensioner på grund av en leveransförares misstag. Eftersom kunder ser båda varumärkena som en del av den övergripande shoppingupplevelsen kan problem med en partner skada ditt varumärkesrykte och påverka dina kundrelationer.
Vanliga frågor om B2B2C
Vad är ett populärt exempel på ett B2B2C-företag?
Mathem som är en hemleveranstjänst för matvaror, är ett populärt exempel på en B2B2C-affärsmodell då man samarbetar med företag för att erbjuda leveranstjänster till konsumenter. På samma sätt fungerar matleveranstjänster som Foodora som B2B2C-plattformar som samarbetar med restauranger för att leverera mat medan restaurangerna behåller sin varumärkesidentitet. I dessa exempel delar de två varumärkena effektivt på kundrelationerna.
Är Shopify ett B2B2C-företag?
Ja, i vissa avseenden: Shopify har B2B2C-element genom Shop Pay och Shop-appen. Kunder känner igen och interagerar direkt med Shopifys tjänster när de handlar i enskilda handlares butiker, vilket skapar en delad kundrelation mellan Shopify och handlarna.
Vad är C2C?
C2C står för consumer to consumer, en affärsmodell där enskilda konsumenter säljer direkt till andra konsumenter, vanligtvis via onlineplattformar som eBay och Facebook Marketplace.
