Automatización de marketing: guía para principiantes (2025)

La automatización de marketing permite a las empresas optimizar las tareas de marketing para que tú y tu equipo os podáis centrar en la estrategia general.

Los especialistas en marketing saben que la personalización es efectiva.

“La investigación respalda que añadir el nombre de alguien en el asunto de un correo electrónico mejora significativamente la probabilidad de que el destinatario abra ese correo [e] interactúe con él, y disminuye la probabilidad de que se dé de baja”, dice Neil Hoyne, jefa de estrategia de datos y medición en Google, en un episodio en inglés de Shopify Masters.

Por supuesto, personalizar manualmente el asunto de los correos electrónicos para cada suscriptor sería un trabajo a tiempo completo. Por eso, muchos especialistas en marketing utilizan la automatización: les permite probar tácticas de marketing para las que de otro modo no tendrían tiempo, como personalizar el asunto de los correos electrónicos. 

En este artículo, leerás ejemplos reales de cómo los comerciantes de Shopify utilizan programas de automatización de marketing para hacer crecer sus negocios y algunas mejores prácticas para incorporar la automatización en tu conjunto de herramientas de marketing.

¿Qué es la automatización de marketing?

La automatización de marketing es el uso de programas para promocionar bienes o servicios sin intervención manual. Las automatizaciones permiten a los especialistas en marketing optimizar las tareas repetitivas asociadas con la ejecución de una estrategia de marketing digital. 

Por ejemplo, mensajes personalizados que se envían automáticamente a los clientes cuando estos realizan ciertas acciones, como registrarse para recibir un boletín o agregar un producto a su carrito de la compra.

Estos mensajes se envían en función de procesos, o conjuntos de instrucciones, que permiten a las empresas entregar mensajes específicos a los clientes cuando realizan acciones específicas. Estos procesos pueden construirse desde cero o partir de una plantilla. En cualquier caso, se pueden ir modificando conforme las campañas avanzan para optimizar tus resultados.

Por ejemplo, supongamos que un cliente potencial visita tu sitio web y se registra para recibir un código promocional por correo electrónico. Esa acción podría desencadenar una serie de correos electrónicos que comienzan con una nota de bienvenida y un código de descuento, pero continúan durante varias semanas con contenido que les educa sobre tu producto.

Tipos de automatizaciones de marketing

• Email marketing
• Publicidad digital
• Gestión de las relaciones con clientes
• Upselling durante la finalización de la compra
• Experiencia del cliente

Con el software o habilidades de codificación adecuadas, puedes automatizar prácticamente cualquier parte de tu estrategia de marketing digital. Estas son algunas de las formas más populares de utilizar herramientas de automatización de marketing:

Email marketing

El email marketing es uno de los usos más populares de la automatización. Es fácil de implementar y permite a las empresas enviar mensajes personalizados y oportunos en lugar de correos masivos que probablemente terminen en la carpeta de spam.

La empresa estadounidense de aceite de oliva Graza utiliza Klaviyo para automatizar sus correos electrónicos de marketing y enviar correos personalizados a pequeños grupos de clientes que cumplen con criterios específicos. “Creo que nos beneficiamos de una comunicación directa de verdad”, dice Andrew Benin, cofundador y CEO de Graza, en un estudio de caso. 

“Tenemos correos que solo se envían a 200 o 300 clientes.” Segmentar a los clientes en grupos tan pequeños (puede que esos números no parezcan pequeños, pero la empresa está en camino de alcanzar unas ventas brutas de casi 60 millones de dólares este 2024) sería increíblemente laborioso si se hiciera manualmente.

Por ejemplo, podrías decidir ejecutar diferentes campañas de email marketing para clientes que compran en tu tienda de comercio electrónico con diferentes frecuencias. Podrías enviar una versión de un correo promocional a los clientes que solo han comprado una vez, enviar una versión diferente a los clientes que han comprado varias veces en los últimos tres meses, y así sucesivamente. 

Además de enviar automáticamente correos electrónicos a segmentos de clientes específicos cuando se cumplen ciertas condiciones, la mayor parte de los programas de automatización de correos también admite A/B testing, lo que te permite probar diferentes versiones del mismo correo y luego distribuir automáticamente la versión ganadora.

Publicidad digital

La publicidad digital puede ser muy cara, por lo que es importante que los especialistas en marketing tengan claro el retorno de la inversión. Una estrategia eficiente para garantizar un gasto publicitario es la automatización. 

Esto suele implicar servir automáticamente diferentes anuncios a diferentes tipos de clientes, o probar diferentes versiones del mismo anuncio y luego ejecutar automáticamente el mejor.

Por ejemplo, la empresa de ropa de cama Cozy Earth utiliza Meta para ejecutar anuncios automatizados en Facebook. Según un estudio de caso realizado por Meta en inglés, la empresa utilizó machine learning para probar más de 150 combinaciones publicitarias diferentes, y después seleccionar y mostrar las mejores.

Gestión de las relaciones con clientes

Los software de gestión de relaciones con clientes (CRM) recopilan y almacenan datos de clientes para mejorar las interacciones. La mayoría de los CRM ofrecen varios tipos de automatización, desde la puntuación automática de leads (predecir la probabilidad de que un contacto realice una compra) hasta la segmentación de clientes (agrupar los contactos conforme a características comunes). 

Los CRM también pueden automatizar tareas como enviar correos electrónicos y marcar números de teléfono.

El software CRM es más popular entre los especialistas en marketing B2B, pero puede ser útil para cualquier negocio con una base de datos de clientes grande.

Por ejemplo, Roland Corporation, que fabrica sintetizadores, utilizó el software CRM de ActiveCampaign para automatizar el seguimiento del comportamiento de los clientes y la mensajería personalizada, según un estudio de caso (en inglés). 

“Cualquier cliente potencial que entre en una tienda y hable con nuestros especialistas en productos, puede añadirse –con su permiso por supuesto–, a los embudos de ventas, para que puedan tener una experiencia más personalizada con nuestros especialistas que los guíen a través del proceso de compra o aprendizaje”, dice Paul Smith, gerente global de CRM de Roland, en el estudio de caso.

“Luego, también tenemos algunas automatizaciones basadas en la etapa en la que se encuentra cada cliente dentro del proceso de ventas. Automatiza tareas como llamadas de seguimiento y correos electrónicos para que se envíen directamente a los clientes.”

Upselling durante la finalización de la compra

Cuando la empresa de barritas de proteínas Aloha decidió volver a vender directamente al consumidor (tras una pausa durante la cual se centró en sus socios minoristas) la rentabilidad fue esencial. Así que el equipo de marketing de Aloha utilizó automatizaciones de marketing para aumentar el valor medio de los pedidos. 

“Empezamos a hacer cosas como ofrecer upselling a los compradores justo en el último momento, durante la finalización de la compra”, dice el CEO de Aloha, Brad Charron, en un episodio en inglés de Shopify Masters.

Existen muchas aplicaciones que pueden integrarse con tu tienda Shopify para realizar upselling o cross-selling automáticamente durante la finalización de la compra, incluyendo ReConvert, que incluye opciones para personalizar ofertas basadas en las características del cliente, así como upsells con un límite de tiempo que aparecen después de haber finalizado la compra, en la página de agradecimiento.

Experiencia del cliente

Tradicionalmente, el marketing y la atención al cliente se consideraban dos entidades separadas. Las automatizaciones de marketing implicaban programar correos electrónicos y publicaciones en blogs, mientras que las automatizaciones de atención al cliente incluían chatbots que proporcionaban respuestas predeterminadas a preguntas frecuentes.

Hoy en día, las empresas quieren ofrecer a sus clientes una experiencia del cliente más fluida, y el chat se está convirtiendo en un canal de marketing importante. “La conexión entre la experiencia del cliente y el marketing suele estar más distante en las empresas de ecommerce, y eso no ayuda a ninguna de las dos partes. 

Los dos departamentos tienen los mismos objetivos y tenemos mucho que aprender y compartir”, dice Grace Choi, ex gerente de experiencia del cliente de la empresa americana de bidets TUSHY, en un estudio de caso para Gorgias, su software de chat para conversar con clientes.

Grace utilizó Gorgias para servir campañas de marketing dentro de la interfaz de chat de clientes de TUSHY en lugar de una ventana emergente estándar. Por ejemplo, la campaña de bienvenida de TUSHY proporciona automáticamente un código de descuento en el chat para nuevos visitantes que parecen estar a punto de abandonar el sitio. 

Pero la campaña solo se lleva a cabo durante el horario laboral, para que el chatbot pueda transferir la conversación a una persona del equipo de experiencia del cliente si surgen preguntas.

Mejores prácticas para la automatización de marketing

• Establece objetivos específicos y medibles
• Mapea el viaje del cliente
• Monitorea los resultados y ajusta tu estrategia

La mejor manera de implementar la automatización de marketing es tener claros tus objetivos comerciales para después buscar la solución de automatización de marketing adecuada para implementar tu estrategia.

Así, tu negocio podrá crear contenido altamente relevante, nutrir prospectos y generar lealtad de marca. Aquí hay algunas mejores prácticas que puedes considerar implementar en tu pequeña empresa:

Establece objetivos específicos y medibles

La automatización debe apoyar tu estrategia de marketing, no al revés. Antes de invertir en automatización, debes decidir en qué canales y tácticas deseas enfocarte. Luego, puedes determinar cómo la automatización puede respaldar mejor tus objetivos.

Uno de los beneficios del software de automatización es que genera informes: no solo envía un correo electrónico, sino que te informa de cuántas personas lo abrieron. Pero todos esos datos son inútiles sin un plan claro.

En un informe de 2023 en inglés, los líderes empresariales citaron la gran cantidad de datos como una de las mayores barreras para utilizarlos de manera efectiva, solo superado por las amenazas a la seguridad.

“A menudo, cuando recogemos datos o intentamos entender a los clientes, no lo hacemos teniendo en mente lo que vamos a hacer con esos datos”, dice Neil Hoyne, jefa de estrategia de datos y medición en Google, en un episodio de Shopify Masters. Por ejemplo, la tasa de apertura de los correos no significa nada por sí sola.

Pero si los clientes que abren tus correos electrónicos tienden a tener un valor medio de pedido alto, podría valer la pena investigar si aumentar tu tasa de apertura puede incrementar las ventas. 

Ahora, tienes una razón para utilizar la automatización de correos electrónicos: quieres probar una serie de tácticas de email marketing para ver si puedes aumentar tu tasa de apertura, y la automatización hará que este proceso sea más fluido y rápido, así como proporcionarte los datos de tasa de apertura que necesitas para validar tu hipótesis.

“No recojas información por el mero hecho de recogerla”, dice Neil. “Piensa en cómo podrías usarla para personalizar tus correos electrónicos [o] sus experiencias, o brindarles un mejor valor.”

Mapea el viaje del cliente

Cada flujo de automatización comienza con un desencadenante. Por ejemplo, registrarse en una lista de correo, abandonar un carrito o ver una página de descripción de producto un cierto número de veces. 

La acción del cliente desencadena el software para envíar automáticamente una campaña de marketing específica, tal vez un correo electrónico con un código de descuento o una sugerencia particular de cross-selling al finalizar la compra.

Si tu selección de desencadenantes es incorrecta, no importa cuán buena sea tu campaña de marketing, porque no será relevante para tu cliente. Mapear el viaje de tu cliente —visualizar cómo los clientes reales interactúan con tu negocio— te dará una mejor idea de lo que necesitan según las acciones que toman. Luego, puedes emparejar los desencadenantes correctos con las campañas adecuadas.

Monitorea los resultados y ajusta tu estrategia

Después de implementar tu estrategia de automatización de marketing, es importante monitorear los resultados. Esto te ayudará a determinar si tu estrategia es efectiva y si necesitas hacer ajustes.

Hay algunas métricas clave en las que puedes centrarte, incluyendo:

• Tasa de conversión de leads. El porcentaje de leads que se convierten en clientes.
• Costo por lead. La cantidad de dinero que gastas para generar cada lead.
• Calidad de leads. El número de leads que se convierten en clientes, dividido por el número total de leads.

Monitorear estas métricas te dará una idea de lo efectiva que es tu estrategia de automatización de marketing. Si no estás viendo los resultados que deseas, ajusta tu estrategia hasta que encuentres una combinación que funcione.

Preguntas frecuentes sobre la automatización de marketing

¿Cuál es un ejemplo de automatización de marketing?

Un buen ejemplo de automatización de marketing es cuando un usuario se registra para un boletín en un sitio web y luego recibe una serie de correos electrónicos automatizados con contenido adaptado a sus intereses.

¿Cómo funciona la automatización de marketing?

La automatización de marketing se refiere al uso de software para automatizar tareas repetitivas como enviar correos electrónicos, publicar en redes sociales y mostrar anuncios dirigidos. Los equipos de marketing automatizan estas tareas creando procesos, que indican al software qué acciones o condiciones desencadenarán una respuesta específica. Luego, el software ejecuta la respuesta cada vez que se cumplen las condiciones correctas.

¿Cuál es la mejor plataforma de automatización de marketing?

Existen muchas plataformas de automatización de marketing disponibles y la mejor para tu empresa dependerá de tus necesidades específicas y presupuesto. Algunas plataformas populares de automatización de marketing incluyen HubSpot, Marketo, Oracle Eloqua, Mailchimp y Pardot.

¿Es la automatización de marketing lo mismo que un CRM?

No, la automatización de marketing y el CRM (gestión de las relaciones con clientes) no son lo mismo. La automatización de marketing se centra en automatizar tareas y procesos de marketing, mientras que el CRM es una plataforma que ayuda a las empresas a gestionar sus relaciones con los clientes. La mayoría del software CRM incluye algún tipo de automatización.