Quand j’ai lancé mon entreprise en 2006, j’avais l’habitude de participer aux foires, aux salons et aux festivals qui étaient organisés le weekend pour échanger avec les clients et vendre mes produits en personne — et vous l’aurez deviné, générer du trafic sur mon site. Cette exposition attirait de nouveaux clients et me permettait de mieux comprendre ma niche.
Au début, j’emportais avec moi tout ce qui me semblait utile, et l’installation prenait quelques heures. Mon entreprise avait pour nom « Le parent organisé » (« The Organized Parent ») — je l’ai vendue plus tard à FranklinCovey Products. Ironiquement, je sentais que je manquais cruellement d’organisation lors de mes premières participations à ce genre d’évènements promotionnels.
Finalement, je suis parvenue à identifier certains détaillants qui avaient complètement maitrisé le processus, au point de s’installer dans leurs stands sans évacuer ne serait-ce qu’une seule goutte de sueur. En étudiant leurs secrets pour vendre efficacement dans des boutiques éphémères, foires et salons, j’ai modifié ma stratégie d’organisation. Et voici les 4 étapes qui m’ont permis de rationaliser le processus.
1. Concevez un stand transportable
Pour réussir ces expériences de vente éphémère, la tâche commence par la conception d’un stand transportable. Procurez-vous des présentoirs avec roues intégrées, ou assez compacts pour être transportés dans un charriot.
Des tables peuvent être fournies ou louées sur place en fonction de l’événement. Il se révèle toujours pratique de louer une partie du matériel d’affichage sur place, tant que les frais connexes restent raisonnables. Qu’il s’agisse de s’installer dans un stand ou de quitter un événement promotionnel qui touche à sa fin, les tables pliantes présentent l’avantage d’être faciles à transporter — tant que vous en choisissez des résistantes. Aussi, n’oubliez pas les éléments de signalisation, les instruments d’éclairage, et les éléments d’affichage — ce seront les outils dont vous vous servirez pour attirer de l’attention sur votre stand.
« L’une des techniques les plus utiles que j’ai trouvées pour optimiser l’efficacité lors du transport, de l’installation et du démontage consiste à simuler le processus dans mon jardin », explique Sarah Wittington, propriétaire de The Smoothe Store, une entreprise qui vend des produits aux personnes passionnées par la race de chiens Teckel. « Je marque les limites du stand et je l’installe entièrement. Ensuite, j’étiquète les éléments d’affichage et les boites correspondantes. Finalement, je crée un schéma censé représenter la disposition de chaque élément dans le stand, et je le transfère sur ma tablette. »
Le jour de l’évènement, Sarah charge les bagages dans sa voiture en suivant l’ordre indiqué dans son schéma. « L’installation est un jeu d’enfant puisque je n’ai pas besoin de me soucier de la disposition ni d’y réfléchir, » affirme-t-elle.
2. Emballez intelligemment
Pour emballer vos produits, il serait judicieux de choisir des contenants qui servent également d’éléments d’affichage, comme des caisses décoratives, des bacs ou de vieux bagages. Cynthia Sutton est une propriétaire d’entreprise basée au Texas, qui vend des objets de décoration d’intérieur et des articles pour enfants. Elle participe à des événements popup dans tout le sud-est du Texas, et elle affirme que le processus d’emballage nécessite de la réflexion.
« Créez des catégories, comme bijoux, maison, enfants, et définissez les produits que vous allez inclure dans chaque catégorie. » « Fixez les prix et emballez par catégorie. »
Une fois que vous serez sur place, vous serez en mesure de déballer et de présenter vos articles plus rapidement puisque tout aura déjà été organisé par catégorie. »
3. Restez organisé
Les boites et les sacs de rangement qui ne servent pas d’éléments d’affichage doivent être choisis judicieusement. Préférez les boites qui peuvent s’empiler et être facilement dissimulées. Les sacs de rangement pliables sont parfaits pour transporter des articles mous qui peuvent être compressés et rangés dans un même sac. Si votre stand dispose d’une table, vous pourriez disposer vos éléments de rangement en dessous tant que vous avez une nappe suffisamment grande pour les dissimuler. Autrement, vous devrez les emmener dans votre véhicule pour maintenir votre stand bien ordonné.
En plus de vos produits, vous devez penser aux accessoires. Assurez-vous d’emballer des accessoires et des éléments importants comme ceux listés à continuation :
- Chargeur de téléphone
- Rallonges
- Ruban adhésif
- Ciseaux
- Épingles à nourrice
- Rouleau à charpie
- Stylos et marqueurs
- Bandages
- Lingettes nettoyantes
- Bloc-notes
- Calculatrice
- Aspirine
- Tissus
- Serviettes en papier
- Mètre ruban
- Pinces double clip
- Sacs poubelle
Il serait par ailleurs judicieux de réserver une boite uniquement pour vos outils de démonstration afin de ne pas devoir reconstituer la liste pour chaque évènement.
4. Suivez le stock
Il faut que vous évitiez de tomber en rupture de stock, sans pour autant emporter trop d’articles qui risqueraient d’encombrer votre stand. Résistez à la tentation de tout emballer « juste au cas où ».
« Je souhaite souvent emporter tout ce qu'il y a dans le magasin, car je sens que plusieurs articles peuvent bien se vendre, » admet Sutton.
Mais en fin de compte, vous devez tôt ou tard arrêter d’ajouter des articles au stock que vous comptez emporter à l’évènement. La quantité de marchandises que vous allez emmener dépendra de la taille de l’audience attendue pour la manifestation. Une bonne règle à suivre consiste à multiplier le montant de la location du stand par 10 pour déterminer un stock minimum à emporter. Par exemple, pour un loyer de 300 euros, vous apporteriez l’équivalent d’au moins 3000 euros de produits.
Plus vous vendez, moins vous devez emballer à la fin de la manifestation. Sarah suggère de ne pas vendre de produits d’affichage avant la fin de la journée, au cas où le stock d’une gamme donnée s’épuiserait rapidement. « De cette façon, les participants pourront toujours commander dans votre site web sur place et vous ne manquerez aucune vente, » explique-t-elle.
Le choix du bon stock à emporter relève de l’art. Le suivi du stock est une science. Dressez une liste de tout ce que vous allez emmener, et assurez-vous d’avoir un système qui vous permettra de suivre à la fois votre stock et vos ventes. Cela peut être aussi simple que de créer une feuille de calcul ou de transférer vos données dans votre logiciel de point de vente. En suivant votre stock, vous pourrez plus facilement choisir la bonne sélection de produits pour les évènements à venir, ainsi que préparer toute commande nécessaire auprès de vos fournisseurs pour vous réapprovisionner.
N’oubliez pas de suivre également votre stock de fournitures (sacs de rangement, matériel d’emballage pour les clients, carnets de reçus) ; et de commander à nouveau les fournitures qui manquent avant le prochain évènement.
Se préparer efficacement pour la vente sur les marchés, les foires, les salons, et les festivals
C’est en participant à des évènements promotionnels hors ligne que les détaillants peuvent construire de nouvelles relations avec leurs clients, tester de nouveaux produits, et réaliser plus de ventes. Et un peu de planification peut rendre votre weekend ou semaine de vente beaucoup moins stressante et bien plus rentable.
Auriez-vous de bons conseils à partager pour rester organisé lors des évènements promotionnels ? Partagez vos expériences dans les commentaires ci-dessous.
À propos de l'auteure
Aleks Ignjatovic est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français. Elle est responsable du marketing de contenu et de la localisation pour les marchés francophones chez Shopify.
Article original en anglais : Stephanie Vozza
Traduction : Mehdi Chakir
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