Forretningsmodellene business-to-business (B2B) og business-to-consumer (B2C) har dominert handelen i mange år, lenge før disse begrepene ble tatt i bruk.
B2C-modellen deles gjerne inn i to varianter. Tradisjonell B2C innebærer salg av produkter til forbrukere gjennom forhandlere, mens direct-to-consumer (DTC) kutter ut mellomleddene og selger direkte til sluttkunden. Med fremveksten av handel mellom privatpersoner på plattformer som Facebook Marketplace har det også oppstått en consumer-to-consumer-modell (C2C).
Men en annen modell er i ferd med å befeste seg i handelslandskapet. Bedrifter når nå forbrukere gjennom en B2B2C-modell, som involverer plattformer, aggregatorer og partnervirksomheter. Dette gjør det mulig for butikker, restauranter og tjenesteleverandører å nå et bredere publikum. Les videre for å få en grundig innføring i denne voksende forretningsmodellen.
Hva er B2B2C-forretningsmodellen?
B2B2C står for business-to-business-to-consumer. Det er en forretningsmodell der én bedrift selger et produkt eller en tjeneste til en annen bedrift, som bruker det til å nå sluttkundene med sine egne produkter eller tjenester. Begge merkene er tydelig til stede i transaksjonen. I motsetning til et salgskanalpartnerskap, der et merke selger produkter til en forhandler for videresalg, gir B2B2C-modellen begge forretningspartnere direkte tilgang til sluttkunden.
I B2B2C leverer bedrift A en tjeneste (for eksempel en teknologiplattform eller et finansprodukt) som gjør det mulig for bedrift B å vokse ved å øke salget sitt. Et viktig kjennetegn er at forbrukeren er klar over at begge merkene er involvert.
En reservasjonsplattform selger for eksempel programvaren sin til restauranter, som bruker den til å nå gjester og ta imot bestillinger. Begge merkene er synlige for forbrukeren gjennom hele prosessen. Dette gagner begge parter: Brukere av reservasjonsplattformen oppdager restauranten når de søker etter spisesteder i appen, mens restaurantens gjester kan bli henvist til appen neste gang de skal bestille bord.
Eksempler på B2B2C-modellen i praksis
For å gjøre konseptet mer konkret kan vi se på noen eksempler der B2B2C-modellen følger det samme mønsteret: én bedrift integrerer sitt tilbud i en annen bedrifts plattform eller kanal, og begge tjener på å betjene sluttkunden sammen. Her er noen eksempler:
Instacart
Instacart er en plattform for dagligvarelevering som samarbeider med butikker for å bringe varer hjem til forbrukerne. En lokal dagligvarebutikk kan legge ut sitt varelager i Instacarts app, slik at kunder kan handle mat på nett.
Instacart selger en programvare- og logistikkløsning til dagligvarebutikken, som muliggjør handel på bestilling og levering samme dag. Dette er tjenester som ville krevd betydelige investeringer om butikken skulle bygge dem selv. Samtidig tjener Instacart gebyrer og samler inn data fra kundene. Over tid kan Instacart bygge sin egen merkevare og lojalitet blant kundene, uavhengig av hvilke butikker som selger via appen.
Shop Pay
Selv om Shopify i hovedsak er en B2B-bedrift, har selskapet B2B2C-tjenester i sitt e-handelsøkosystem: Shop Pay og Shop-appen.
Shop Pay er en rask betalingsløsning med ett klikk. Tjenesten integreres sømløst i kassen og bidrar til høyere konverteringsrate. Selgerne får bedre konvertering og mer salg, mens Shop Pay bygger sin egen merkevare overfor kundene.
Shopify bygger samtidig et forbrukerpublikum det kan kommunisere direkte med gjennom B2B2C-tjenesten Shop-appen. Shop er en handleapp rettet mot forbrukere, som samler produkter fra Shopify-selgere på ett sted. For selgerne betyr det å delta i Shop-appen at de åpner en ny salgskanal: butikken og produktene deres blir synlige for kunder som blar gjennom andre merker, noe som øker sjansen for å bli oppdaget. For Shopify blir appen samtidig et naturlig handlested i seg selv.
OpenTable
OpenTable tilbyr et system for nettbaserte reservasjoner som kobler restauranter med gjester via OpenTable-plattformen. Når matglade kunder ser muligheten til å bestille bord på sin favorittrestaurant gjennom OpenTable, forholder de seg til to merker samtidig: restauranten og OpenTable. Restauranten kan fylle bordene uten å bygge sin egen reservasjonsteknologi, mens OpenTable får en bruker som kan komme til å bestille bord på andre restauranter i nettverket.
OpenTable løser et konkret problem for restauranter (håndtering av nettbestillinger og det å nå flere gjester) og bygger samtidig opp en kundebase som bruker OpenTable aktivt til å oppdage og reservere restauranter.
B2B2C vs. B2B
Den viktigste forskjellen mellom B2B2C og tradisjonell B2B handler om hvem som eier kundeforholdet og maktforholdet mellom bedriftene. Hvis et skjønnhetsmerke selger produkter via Instacart, er begge merkene i direkte kontakt med kunden, og Instacart får en lojal brukerbase som også inkluderer skjønnhetsmerkets kunder.
I et tradisjonelt B2B-forhold kan det samme skjønnhetsmerket selge produkter til en makeupartist, som bruker dem i sine tjenester. Sluttkunden bruker produktene, men skjønnhetsmerket har ingen tilgang til kundedata.
I et B2B2C-samarbeid deler begge parter på kundeforholdet. I en tradisjonell B2B-modell er det bare den andre bedriften som har direkte kontakt med kundene.
B2B2C vs. white label og private label
Produsenter av white label- og private label-produkter er begge B2B-virksomheter der produsenten forblir usynlig for sluttkunden, ettersom produktene selges under forhandlerens eget merke. En stor dagligvarekjede kan for eksempel selge egne merkevarer som er produsert av en stor matvarebedrift. For kundene er produsentens identitet skjult. Dette er rett og slett en B2B-forsyningskjede med et private label.
Et B2B2C-samarbeid er annerledes: begge merkene er synlige for forbrukeren, nettopp fordi de to bedriftene tilbyr noe forskjellig. De samarbeider åpent, gjerne gjennom co-branding eller tett integrasjon. I B2B2C er den første bedriften ikke bare en stille leverandør, men en synlig partner som bygger sitt eget forhold til sluttkunden.
Fordeler ved å samarbeide med en B2B2C-bedrift
Begge bedriftene i et B2B2C-samarbeid drar nytte av mange av de samme fordelene. Et vellykket partnerskap kan utvide rekkevidden til et merke og tilføre helt ny infrastruktur som ellers ville tatt år å bygge på egen hånd. Her er det som gjør B2B2C-modellen attraktiv:
Nå flere kunder
Den mest åpenbare fordelen med å samarbeide med en B2B2C-tjenesteleverandør er tilgang til en voksende kundebase. Selv om du deler kundeforholdet med B2B2C-bedriften, får du samtidig en ny kanal for å bli oppdaget og utvide din egen rekkevidde.
En spesialmatbutikk som samarbeider med Instacart kan for eksempel tiltrekke seg nye kunder som oppdager butikken gjennom leveringsappen. Plutselig kan butikken nå travle kunder som aldri ville funnet den fysiske butikken, men som aktivt søker etter produkter på Instacart. Det kan også åpne seg muligheter for felles markedsføring, som samkjørte kampanjer, felles merkevareaktiviteter eller arrangementer dere gjennomfører sammen.
Gjør handelen enklere for kundene
Når en bedrift inngår partnerskap med en B2B2C-tjeneste, resulterer det ofte i en raskere og enklere handleopplevelse for forbrukerne, noe som kan gi høyere tilfredshet. Kunder sier til og med at de er villige til å betale rundt 5 % mer når handelen blir enklere. Ved å gjøre produktet ditt mer tilgjengelig gjennom en komplementær partner, leverer du merverdi og vinner over dagens utålmodige kunder.
Bygg troverdighet og tillit
Hvis B2B2C-partneren din lykkes med å levere en god kundeopplevelse, kan noe av den tilliten og velviljen smitte over på deg. En ny kaffebar som leverer via Grubhub, drar for eksempel nytte av plattformens gode rykte og sømløse betalingsløsning.
Ulemper ved å samarbeide med en B2B2C-bedrift
Når en B2B2C-bedrift er delvis ansvarlig for kundeopplevelsen og inntektene dine, kan det oppstå noen utfordringer:
Lavere marginer
Ingenting er gratis, og et partnerskap innebærer ofte deling av inntekter. Du kan måtte betale et abonnementsgebyr og provisjon på salg til partnerplattformen.
Amazon (som fungerer som en B2B2C-bedrift ved å la selgere oppføre produkter i markedsplassen sin) kan ta opptil halvparten av tredjepartsselgernes inntekter i gjennomsnitt når alle gebyrer er regnet med.
Selv om situasjonen din ikke er like ekstrem, kan du oppleve lavere fortjeneste per salg enn om du solgte på egen hånd. En lavere fortjeneste per enhet kan imidlertid veies opp av en betydelig økning i salgsvolum.
Vanskeligere å skille seg ut
Å være til stede på en stor plattform eller som del av en annen bedrifts tilbud betyr at du er én av mange. Selger du spesialvarer på Instacart, kan produktene dine havne rett ved siden av konkurrenters varer eller lavprisprodukter, noe som kan svekke merkevarebildet ditt.
Begrenset kontroll over kundeopplevelsen
En konsistent kundeopplevelse bygger lojalitet. Hvis kundene opplever noe negativt hos partneren din, enten det er sen levering eller dårlig kundeservice, kan frustrasjonen reflekteres tilbake på din bedrift, selv om det ligger utenfor din kontroll. En restaurant kan for eksempel få dårlige anmeldelser på grunn av en leveringssjåførs feil. Siden kundene ser begge merkene som del av den samme handleopplevelsen, kan problemer hos én partner skade omdømmet ditt og svekke kundeforholdet.
Ofte stilte spørsmål om B2B2C
Hva er et kjent eksempel på en B2B2C-bedrift?
Instacart, en tjeneste for levering av dagligvarer, er et mye brukt eksempel på B2B2C-modellen. Selskapet samarbeider med butikker for å tilby leveringstjenester til forbrukere og kobler dermed butikker med sluttkunder. På samme måte fungerer mattjenester som Uber Eats som B2B2C-plattformer: de samarbeider med restauranter om å levere mat, mens restaurantene beholder sin egen merkevareidentitet. I begge tilfeller deler de to merkene i praksis på kundeforholdet.
Er Shopify en B2B2C-bedrift?
På noen områder, ja. Shopify har B2B2C-elementer gjennom Shop Pay og Shop-appen. Kunder kjenner igjen og samhandler direkte med Shopifys tjenester mens de handler hos individuelle selgere, noe som skaper et delt kundeforhold mellom Shopify og selgerne.
Hva er C2C?
C2C står for consumer-to-consumer og er en forretningsmodell der privatpersoner selger direkte til andre privatpersoner, vanligvis via nettbaserte plattformer som eBay og Facebook Marketplace.
