Si vous avez récemment monté votre entreprise ou lancé votre boutique en ligne, vous vous interrogez certainement sur les différentes notions et concepts qu’englobe le domaine du marketing. Parmi celles pouvant créer le plus de confusion chez les néo-marketeurs, on trouve notamment la différence entre marketing B2B (Business-to-Business) et marketing B2C (Business-to-Consumer). Vous souhaitez en savoir plus ? Vous verrez, ça n’a rien de sorcier : on vous dit tout sur le B2B et le B2C.
B2B vs B2C, quelle différence ? Une définition
Le marketing B2B (Business-to-Business) s’adresse à un public professionnel (des entreprises). Il utilise certaines techniques commerciales afin de toucher une cible professionnelle, et s’opère généralement entre deux entreprises, l’une cherchant à atteindre l’autre par une stratégie marketing B2B bien ciblée. A contrario, le marketing B2C (Business-to-Consumer) cible les consommateurs finaux. L’entreprise met alors en place une stratégie marketing visant à toucher le plus de clients possible.
Quelles spécificités pour le commerce B2B (Business-to-Business) ?
- Entretien de relations clients à long terme
- Ventes plus complexes
- Part plus grande de la rationalité dans l’achat
- Cycles de vente plus longs
- Focus sur la valeur ajoutée
1. Entretien de relations clients à long terme Dans le cadre du commerce B2B, les relations commerciales entre deux entreprises sont souvent inscrites dans le long terme. En effet, le marché B2B se compose de fournisseurs et d’acheteurs, et la qualité de la relation commerciale entre deux entreprises y est d’autant plus importante. Les acheteurs professionnels recherchent une communication directe et experte et espèrent nouer des relations à long terme avec leurs fournisseurs sur le marché B2B. Cette particularité est due aux enjeux présents sur le marché du B2C : changer de fournisseur, cela veut bien souvent dire prendre le risque d’un arrêt temporaire de la production pour les entreprises, d’où l’importance d’une relation client à long terme.
2. Ventes plus complexes
Les transactions B2B impliquent de plus nombreux acteurs que les transactions B2C. En effet, faire du business avec une entreprise implique d’avoir affaire à ses différents interlocuteurs, qu’il s’agisse des différents chefs de projets ou des services comptable ou juridique, entre autres. Cette multiplicité des acteurs rend le processus de vente en B2B plus complexe qu’en B2C. Par ailleurs, la spécificité des besoins des clients professionnels et la nécessité pour les fournisseurs de s’adapter ou de proposer des solutions innovantes peuvent aussi rallonger le processus de vente.
Ainsi, si vous décidez de vous lancer dans le commerce B2B en ligne, votre argumentaire de vente doit être béton. Offrez des fiches produits et de la documentation détaillée à vos clients, et ne manquez pas une occasion de rendre votre site clair, lisible, et capable d’inspirer confiance quant à la qualité des produits que vous vendez. Pour en apprendre davantage sur le sujet, vous pouvez lire notre guide complet pour lancer un e-commerce B2B.
3. Part plus grande de la rationalité dans l’achat
Les enjeux pour les clients B2B ne sont donc pas les mêmes que dans le B2C. Alors que les consommateurs individuels peuvent acheter un produit sous le coup de l’impulsion ou de l’émotion (pour se faire plaisir, par exemple), les entreprises achètent avec beaucoup plus de rationalité. Elles doivent en effet prendre en compte leurs différents coûts et leur budget, mais aussi juger de la qualité sur le long terme des relations qu’elles peuvent nouer avec l’entreprise-fournisseur. Les critères rationnels sont centraux en B2B : qualité, performance, durabilité et rentabilité sont les maîtres mots.
4. Cycles de vente plus longs
Les cycles de vente dans le commerce B2B sont généralement plus longs qu’en B2C en raison de la complexité des décisions à prendre et de l’implication de multiples parties prenantes. Le cycle de vente inclut généralement une phase de négociations, mais aussi des démonstrations vouées à montrer la fiabilité des produits, et parfois même une phase d’évaluation par le client suivie d’ajustements nécessaires. Ces cycles de vente plus longs ont pour but de répondre aux besoins spécifiques de l’entreprise cliente.
5. Focus sur la valeur ajoutée
L’argument numéro 1 d’un bon marketeur B2B doit être la valeur ajoutée dont son client va bénéficier grâce à lui. Les entreprises B2B doivent pouvoir avancer des arguments solides pour développer des relations de long terme avec leurs clients : solutions sur mesure, support technique personnalisé, formations sur les produits fournis et service après-vente fiable doivent faire partie de l’argumentaire B2B.
Entreprises B2B : quelques exemples
1. IBM
Entreprise technologique et de services présente dans le monde entier, IBM (International Business Machines Corporation) propose différentes solutions aux entreprises. Connue pour son matériel informatique robuste et de qualité, elle s’est aussi affirmée comme leader B2B du secteur technologique par son offre de services : fourniture de logiciels, analyse de données ou encore conseil en informatique font partie de sa gamme.
2. Caterpillar
Caterpillar est une entreprise spécialisée dans la fabrication d’équipements lourds et de machines de construction. Ils fournissent une gamme de produits B2B spécialisés, comme des pelleteuses, des bulldozers, des excavatrices et bien d’autres équipements, aux entreprises de construction, ou encore aux divers acteurs de l’exploitation minière et de l’industrie.
3. General Electric
General Electric (GE) fournit des produits et services B2B. L’entreprise opère dans plusieurs secteurs, dont l’énergie, l’aviation et les soins de santé (pour n’en citer que quelques-uns). Notamment spécialisée dans la fourniture de turbines d’énergie, de moteurs d’avion, d’équipements médicaux, GE offre également des solutions d’automatisation industrielle. En arrière-plan, l’entreprise offre aussi de nombreux services liés à l’industrie à ses clients.
Quelles spécificités pour le commerce B2C (Business-to-Consumer) ?
- Segmentation en fonction du consommateur cible
- Part plus importante de l’émotionnel
- Stratégie marketing grand public
- Cycles de vente plus courts
- Canaux de distribution variés (multicanal)
1. Segmentation en fonction du consommateur cible
La stratégie marketing d’une entreprise B2C va chercher à cibler les consommateurs au plus près de ce qu’ils sont. Elle cherche donc à identifier leurs besoins, leurs envies et leurs habitudes d’achat. Le marketing B2C utilise alors des outils de segmentation différents de ceux utilisés en B2B : il détermine son consommateur cible selon son âge, sa classe socioprofessionnelle, ses intérêts et passions, et son budget. Une fois le consommateur cible défini, l’entreprise B2C peut mettre en place une stratégie marketing vouée à « séduire » ce client potentiel ou, en tout cas, à l’amener à acheter un produit.
2. Part plus importante de l’émotionnel
Le fait que les entreprises B2C s’adressent directement à l’individu implique également une part plus importante de l’émotionnel dans le marketing et le processus de vente. De fait, les achats sont souvent influencés par des facteurs émotionnels touchant aux sentiments d’identification ou aux aspirations personnelles de chacun. L’entreprise ou la marque B2C va donc mettre en place un marketing basé sur des messages visant à toucher son public. En d’autres termes, les entreprises B2C s’emploient à créer des expériences positives pour inciter à l’achat et renforcer l’attachement de leurs clients à la marque.
3. Stratégie marketing grand public
Les entreprises B2C mettent en place des stratégies de marketing grand public pour toucher un large éventail de consommateurs. Campagnes publicitaires, promotions et stratégie de branding sont conçues pour maximiser la visibilité d’une marque et créer l’engouement chez un large public. Cependant, toutes les entreprises B2C cherchant à optimiser cette visibilité, la concurrence peut être acharnée. D’où la nécessité pour une marque d’être « hyper présente » et de renouveler régulièrement sa stratégie et son contenu publicitaires.
4. Cycles de vente plus courts
En comparaison avec le commerce B2B, les cycles d’achat et de vente en B2C sont globalement courts. Les consommateurs individuels sont capables de prendre des décisions rapidement, ce qui mène à un processus d’achat plus rapide. En contrepartie, les entreprises B2C doivent être capables d’adopter une approche marketing réactive et captiver l’attention des consommateurs, souvent soumis à une offre pléthorique.
5. Canaux de distribution variés (multicanal)
Les entreprises B2C utilisent divers canaux de distribution pour permettre aux consommateurs de faire leurs achats, mais aussi pour communiquer avec eux et tisser une relation émotionnelle entre le consommateur et la marque. La plupart des entreprises B2C passent donc généralement par les points de vente physiques, les plateformes e-commerce et les réseaux sociaux pour se faire connaître du grand public et toucher leur cible. C’est pourquoi une stratégie multicanal ou omnicanal est plus fréquente dans le marketing B2C que dans le marketing B2B. Elle permet aux entreprises de diversifier leurs points de contact avec leurs clients, et offre à ces derniers un large éventail de choix pour rencontrer la marque ou faire leurs achats.
Entreprises B2C : quelques exemples
1. Apple
Le génie reconnu de Steve Jobs, fondateur d’Apple, n’est pas injustifié : la marque à la pomme est une référence en termes d’efficacité marketing dans le B2C. Aujourd’hui encore, impossible de ne pas connaître son fameux logo. En vendant ordinateurs et smartphones à la technologie de pointe aux consommateurs individuels, et en créant une forte image de marque, Apple s’est hissée tout en haut de la pyramide du marché B2C.
2. Amazon
Leader incontesté du commerce électronique, Amazon propose une (très) vaste gamme de produits accessibles en ligne aux consommateurs individuels. Alliant commodité, rapidité de livraison et diversité de l’offre, Amazon est aujourd’hui un géant du commerce B2C. Et loin de s’arrêter en si bon chemin, mais bien consciente des différences stratégiques existant entre B2C et B2B, Amazon a également lancé Amazon Business, son antenne B2B, faisant désormais partie du top mondial des meilleures plateformes B2B. C’est ce qu’on appelle être sur tous les fronts.
3. Zara
Présente dans le monde entier, la marque de mode espagnole Zara a su se faire une place de choix dans le commerce B2C. Avec pas moins de 1 885 magasins Zara à travers le monde en 2023, et un site internet qui générait 7,5 milliards d’euros en 2022, Zara est également championne de la vente B2C multicanal.
