Czym jest e-commerce B2B? Przykłady i rady, jak zacząć

Wejdź w branżę e-commerce B2B wartą miliony i zacznij sprzedawać online. Sprawdź, jak krok po kroku uruchomić własny biznes.

E-commerce B2B to model sprzedaży, w którym firma oferuje swoje produkty innym przedsiębiorstwom przez internet.

Jego głównym celem jest zwiększenie zasięgu oraz obniżenie kosztów obsługi, co przekłada się na wyższe przychody. Dla wielu firm B2B sprzedaż online stała się dziś najważniejszym kanałem generującym ponad jedną trzecią całkowitych przychodów.

Jak więc zbudować skuteczny biznes B2B i czego można się spodziewać w przyszłości?

Jeśli dopiero poznajesz model e-commerce, ten przewodnik pomoże Ci zrozumieć, jak działa e-commerce B2B, jak zacząć sprzedaż online oraz pokaże przykłady firm, które odniosły w tym obszarze sukces.

Czym jest e-commerce B2B?

E-commerce B2B polega na tym, że jedna firma sprzedaje produkty innej firmie przez internet. Transakcje mogą odbywać się za pośrednictwem sklepów online i platform B2B, ale także podczas spotkań branżowych, takich jak targi czy konferencje.

W przeciwieństwie do B2C, kupujący działa w imieniu organizacji, a sam proces zakupowy obejmuje m.in. umowy, procesy zatwierdzania, rozliczenia podatkowe oraz obsługę konta klienta. W praktyce e-commerce B2B to dziś znacznie więcej niż zwykła strona do składania zamówień hurtowych.

Przykładem jest Dermalogica Canada. Po przeniesieniu globalnego sklepu B2B na Shopify marka wdrożyła m.in. ceny zależne od poziomu lojalności, zapisane metody płatności przyspieszające zakupy oraz automatyzację procesów, co przełożyło się na wzrost współczynnika konwersji o 23%.

E-commerce B2B - trendy i statystyki rynkowe

Dlaczego e-commerce B2B się rozwija?

Rynek e-commerce B2B dynamicznie się rozwija. Według danych Research and Markets jego globalna wartość wyniosła 19,34 biliona dolarów (ok. 77,4 bln zł) w 2024 roku i ma wzrosnąć do 47,5 biliona dolarów (ok. 190 bln zł) do 2030 roku. W Stanach Zjednoczonych prognozy EMARKETER pokazują, że sprzedaż B2B realizowana przez strony internetowe wzrosła o 10,5% w 2024 roku, osiągając 2,3 biliona dolarów (ok. 9,2 bln zł), a do 2028 roku ma przekroczyć 3 biliony dolarów (ok. 12 bln zł). Za tym wzrostem stoją przede wszystkim kupujący. Badanie B2B Pulse Survey z 2024 roku przeprowadzone przez McKinsey wskazuje, że 39% klientów biznesowych, wobec 28% dwa lata wcześniej, jest dziś gotowych składać samodzielne zamówienia o wartości przekraczającej 500 000 USD (ok. 2 000 000 zł). Co więcej, 73% z nich chętnie dokonuje zakupów online na kwoty rzędu 50 000 USD (ok. 200 000 zł) lub więcej. Firmy odpowiadają na te zmiany zwiększonymi inwestycjami. Z tego samego badania wynika, że jedna trzecia przedsiębiorstw B2B podniosła swoje budżety na e-commerce o 11% w 2024 roku, koncentrując się na niższych kosztach pozyskania klientów oraz całodobowej dostępności sprzedaży online.

Na rozwój rynku duży wpływ mają także nowe technologie. Tradycyjnie handel B2B opierał się na czasochłonnych, ręcznych procesach sprzedażowych i marketingowych. Przejście do modelu cyfrowego pozwala firmom automatyzować działania, obniżać koszty i zwiększać efektywność operacyjną.

Stwórz swój sklep B2B na tej samej platformie, która obsługuje Twoją stronę DTC.

Czego oczekują dziś kupujący? Efekt B2C

Oczekiwania kupujących B2B znacząco się zmieniły. Obecnie siedmiu na dziesięciu kupujących B2B woli składać zamówienia online zamiast przez telefon czy e-mail, a przed zakupem korzystają średnio z 10 różnych punktów kontaktu, zarówno cyfrowych, jak i offline.

Jeszcze niedawno doświadczenie B2B kojarzyło się z nieintuicyjnymi portalami i koniecznością kontaktu z handlowcem. Dziś, głównie za sprawą młodszych pokoleń (w tym millenialsów), standardem stało się doświadczenie zbliżone do B2C.

Badanie zlecone przez Forrester w 2024 roku pokazuje, że 73% kupujących oczekuje takiej samej wygody jak w B2C, od informacji o dostępności produktów w czasie rzeczywistym po możliwość ponownego zamówienia jednym kliknięciem. Jednocześnie tylko 36% kupujących ocenia obecne platformy B2B jako „doskonałe”, co pokazuje dużą lukę między oczekiwaniami a rzeczywistością.

Samo wdrożenie platformy e-commerce B2B to jednak za mało. Jeśli nie zapewnisz płynnego, spersonalizowanego doświadczenia zakupowego, klienci szybko poszukają alternatywy.

Trendy dotyczące zakupów cyfrowych i integracji

Zakupy B2B w ostatnich 18 miesiącach znacząco przyspieszyły, szczególnie dzięki automatyzacji i sztucznej inteligencji. Według badania Keelvar Sourcing in 2025, 52% dyrektorów ds. zakupów (CPO) korzysta już z AI lub automatyzacji w codziennych procesach zakupowych. Firmy, które jako pierwsze wdrożyły generatywną AI, osiągają o 54% wyższą produktywność zespołów i obniżają koszty procesów o 47%.

Zmiany napędza też przejście na w pełni cyfrowe zakupy, bez udziału handlowców. Forrester przewiduje, że w 2025 roku ponad połowa dużych transakcji (o wartości 1 mln dolarów lub więcej, czyli ok. 4 mln zł) będzie realizowana całkowicie samoobsługowo lub za pośrednictwem platform sprzedażowych.

Aby nadążyć za tym trendem, firmy modernizują swoje zaplecze technologiczne. Z danych PwC wynika, że 94% zespołów zakupowych korzysta już z rozwiązań typu source-to-pay (S2P), a średni poziom cyfryzacji procesów ma sięgnąć 70% do 2027 roku. Dodatkowo co druga organizacja planuje wdrożyć lub zaktualizować systemy zarządzania cyklem życia umów (CLM) w ciągu najbliższych trzech lat, aby ograniczyć koszty i usprawnić operacje.

AI i automatyzacja w e-commerce B2B

Sztuczna inteligencja w ostatnich latach dynamicznie zyskuje na znaczeniu. Z badania McKinsey State of AI 2025 wynika, że już 71% firm wykorzystuje generatywną AI w co najmniej jednym obszarze działalności, w porównaniu z 65% rok wcześniej.

Nie dzieje się to bez powodu. Raport Accenture Next stop, next-gen wykazał, że firmy z najbardziej zaawansowanymi, opartymi na AI łańcuchami dostaw są sześć razy bardziej skłonne do szerokiego wdrażania generatywnej AI i osiągają o 23% wyższe marże niż konkurencja.

W e-commerce B2B sztuczna inteligencja i automatyzacja znajdują zastosowanie m.in. w takich obszarach jak:

• dynamiczne ustalanie cen i natychmiastowe wyceny
• personalizacja sklepów, w tym dopasowane katalogi, wyniki wyszukiwania i rekomendacje produktów
• prognozowanie popytu i zarządzanie zapasami
• chatboty dostępne 24/7 oraz asystenci AI wspierający wyceny
• wykrywanie nadużyć i anomalii w czasie rzeczywistym

Według raportu Salesforce State of Commerce tylko 3% firm nie ma jeszcze strategii związanej z AI, co pokazuje, że niemal wszystkie organizacje traktują ją jako kluczowy element swojej przyszłości.

Rodzaje modeli biznesowych e-commerce B2B

Hurt

Biznes hurtowy polega na sprzedaży produktów w dużych ilościach innym firmom, które następnie oferują je klientom końcowym po cenach detalicznych.

Jeśli działasz jako hurtownik, platformy sprzedażowe B2B skierowane do kupujących mogą być skutecznym sposobem na dotarcie do detalistów i innych nabywców przy mniejszym nakładzie działań marketingowych. Takie platformy skupiają dużą liczbę kupujących i stosunkowo niewielu sprzedawców.

B2B2C

W modelu B2B2C jedna firma współpracuje z drugą, aby sprzedawać swoje produkty lub usługi klientom końcowym. Przykładowo firma może wyprodukować produkt i sprzedać go partnerowi, który następnie zajmuje się jego promocją i sprzedażą konsumentom.

Kluczowa różnica między B2B2C a tradycyjną sprzedażą hurtową polega na tym, że sklep skierowany do konsumenta działa pod marką producenta (B2B2C), a nie pośrednika odpowiedzialnego za sprzedaż.

Producenci i dystrybutorzy

Producenci wytwarzają towary na dużą skalę i sprzedają je innym firmom, takim jak hurtownicy, dystrybutorzy czy inni producenci. Przykładem może być firma produkująca specjalistyczne sznurowadła, które trafiają do producenta luksusowego obuwia.

Dystrybutorzy odpowiadają natomiast za pakowanie, logistykę i marketing, czyli działania, których producent nie zawsze chce prowadzić samodzielnie. Dlatego często współpracują ze sobą, aby skutecznie wprowadzać produkty na rynek.

Taka współpraca może w pełni odbywać się online. Dzięki platformom e-commerce producenci i dystrybutorzy mogą usprawniać łańcuchy dostaw, działać szybciej i lepiej odpowiadać na potrzeby klientów.

Platformy sprzedażowe

Platformy sprzedażowe B2B to serwisy online, które łączą wielu sprzedawców z kupującymi z różnych firm. Działają jak cyfrowy marketplace, gdzie przedsiębiorstwa mogą w jednym miejscu wyszukiwać, porównywać i kupować produkty od różnych dostawców.

Najwięksi gracze w tym obszarze to Amazon Business i Alibaba, ale coraz większą rolę odgrywają także wyspecjalizowane platformy branżowe, np. dla żywności premium (Mable) czy części przemysłowych (Xometry). Dla sprzedawców to sposób na bezpośrednie dotarcie do klientów gotowych do zakupu. Z kolei kupujący mogą łatwo porównywać oferty, ceny i dostawców, co ułatwia wybór najlepszego partnera.

Etapy rozwoju firmy B2B

Ścieżka rozwoju każdej firmy B2B wygląda nieco inaczej, ale większość przechodzi przez podobne etapy. Zobacz, jak biznes ewoluuje od pomysłu do stabilnej, dochodowej działalności.

Start-up

Faza start-upu to moment, w którym wszystko się zaczyna i masz największą swobodę działania. Masz już pomysł i podjąłeś decyzję o uruchomieniu biznesu B2B, teraz testujesz rynek, wprowadzasz produkt i zdobywasz pierwsze zamówienia.

To etap intensywnego zbierania informacji zwrotnej. Na podstawie sprzedaży (lub jej braku) uczysz się rynku i dostosowujesz ofertę. Kluczowa jest elastyczność i gotowość do zmian.

Do najważniejszych celów na tym etapie należą:

• weryfikacja minimalnej wersji produktu (MVP) poprzez realną sprzedaż
• sprawdzenie, czy rozwiązujesz konkretny problem i dostarczasz wartość
• określenie wielkości rynku docelowego (TAM)
• budowanie rozpoznawalności marki

Ten etap wiąże się z dużą niepewnością. Może się okazać, że produkt nie trafia w potrzeby rynku i nie generuje sprzedaży.

Możliwy jest też odwrotny scenariusz, gdy popyt przewyższa Twoje możliwości i szybko brakuje towaru. Wtedy próby zwiększenia produkcji mogą prowadzić do frustracji klientów z powodu niedostępności produktów. Taka sytuacja zdarza się jednak rzadziej.

W praktyce większość firm na początku zmaga się z brakiem sprzedaży i trudnościami w zdobyciu pierwszych klientów i to zupełnie normalne. Nie oznacza to, że pomysł jest nietrafiony.

Jeśli będziesz analizować feedback, testować różne wersje produktu i docierać do różnych segmentów klientów, z czasem zaczniesz widzieć pierwsze efekty wzrostu. To naturalnie prowadzi do kolejnego etapu rozwoju.

Wzrost

Na etapie wzrostu zaczynasz widzieć pierwsze efekty swoich działań. Sprzedaż rośnie, staje się bardziej przewidywalna, a każdego dnia docierają do Ciebie nowi klienci.

To moment, w którym możesz pozwolić sobie na więcej eksperymentów, np. testowanie nowych ofert, nawiązywanie partnerstw czy reinwestowanie w obszary o najwyższym zwrocie z inwestycji (ROI). Jednocześnie stale optymalizujesz swoje procesy i łańcuch dostaw, udoskonalając sposób działania firmy.

Do kluczowych celów na tym etapie należą:

• pozyskanie dodatkowego finansowania od inwestorów (jeśli wpisuje się to w strategię)
• zatrudnianie kluczowych pracowników
• rozwijanie relacji z dostawcami
• testowanie i optymalizacja działań marketingowych B2B

Wzrost nie zawsze jest łatwy. Rynek zmienia się dynamicznie, a Twoja firma może mierzyć się z rosnącą konkurencją, zmieniającymi się oczekiwaniami klientów czy kosztownymi błędami. Jeśli jednak dobrze zarządzisz tym etapem, przygotujesz biznes na dalszą, bardziej dynamiczną ekspansję.

Ekspansja

Etap ekspansji to moment, w którym firma wchodzi w fazę szybkiego wzrostu, często określanego jako „wzrost wykładniczy”. Zwiększasz przychody, osiągasz rentowność i rozwijasz nowe kanały sprzedaży.

W zależności od sytuacji firmy i rynku, cele na tym etapie mogą obejmować:

• zatrudnianie najlepszych specjalistów
• budowanie skalowalnej obsługi klienta
• rozwijanie zaawansowanej strategii marketingu wielokanałowego
• utrzymanie stabilnego wzrostu w kolejnych kwartałach

Ekspansja również wiąże się z wyzwaniami. Konkurencja jest silna, walczysz o utrzymanie udziału w rynku, a wyniki finansowe zależą od trafnych decyzji strategicznych i budżetowych. Masz jednak większe zasoby, które pozwalają inwestować w rozwój i skutecznie skalować biznes.

Dojrzałość

Na etapie dojrzałości sprzedaż staje się stabilna i przewidywalna. Możesz opierać się na prognozach, planować przepływy pieniężne i rozwój firmy, a także elastycznie skalować zespół w zależności od potrzeb.

Na tym etapie zazwyczaj:

• rozszerzasz ofertę produktową
• wchodzisz na nowe rynki
• inwestujesz w technologie
• rozważasz możliwe scenariusze wyjścia z biznesu
• rozwijasz działania marketingowe, aby utrzymać tempo wzrostu

To moment, w którym koncentrujesz się na optymalizacji marż. Dobrze znasz swoją grupę docelową, wiesz, czego oczekują klienci i konsekwentnie dostarczasz im wartość oraz wysoką jakość obsługi.

Jako właściciel masz też większą swobodę strategiczną, możesz zmienić kierunek rozwoju, testować nowe pomysły lub przygotować firmę do sprzedaży. To ważny etap, który potwierdza, że Twój biznes działa stabilnie.

Dzięki dopracowanym procesom, sprawdzonym systemom i powtarzalnym operacjom możesz działać spokojniej i skupić się na dalszym rozwoju, mając solidne fundamenty rentowności.

Kluczowe strategie e-commerce B2B na 2026 rok

Wybór i integracja platformy B2B

Kupujący oceniają markę B2B przez pryzmat tego, jak łatwo się z nią współpracuje. Platforma e-commerce oraz jej integracja z pozostałymi systemami mają często większy wpływ na przychody niż działania pojedynczego handlowca.

Wraz ze wzrostem liczby transakcji realizowanych online potrzebujesz rozwiązania, które zapewni:

• natywne integracje z ERP i CRM – dostęp do aktualnych danych o produktach, cenach, stanach magazynowych i klientach eliminuje potrzebę kontaktu z przedstawicielem handlowym
• elastyczną architekturę API-first i headless – umożliwia integrację z systemami PIM, podatkowymi czy płatnościami bez konieczności zmiany platformy
• ujednolicony model danych – jeden zestaw danych o produktach (SKU) i klientach w B2B, DTC, marketplace’ach i POS ogranicza błędy cenowe i problemy ze stanami magazynowymi
• zaawansowane funkcje B2B – indywidualne cenniki, warunki płatności, minimalne wielkości zamówień (MOQ) oraz obsługa zamówień zakupu w jednym systemie
• niski całkowity koszt utrzymania (TCO) – rozwiązania chmurowe, ekosystem aplikacji i automatyzacje zmniejszają koszty rozwoju i przyspieszają wdrożenia

Dzięki Shopify możesz uruchomić zabezpieczony portal B2B w ramach tej samej domeny co sklep DTC. Pozwala to utrzymać spójne dane o produktach, wyszukiwaniu i treściach, a jednocześnie oferować klientom hurtowym indywidualne ceny i minimalne progi zamówień.

To podejście przyniosło realne efekty, np. marka AMR Hair & Beauty potroiła sprzedaż i zwiększyła średnią wartość zamówienia B2B o 77%.

Jak mówi Ammar Issa, założyciel firmy: „Obecnie mamy dwa logowania, jedno dla klientów indywidualnych i drugie dla B2B. Oferujemy 10 poziomów cenowych, a Shopify automatycznie przypisuje właściwy w zależności od statusu klienta”.

Dodatkowo gotowe integracje z systemami takimi jak NetSuite, Microsoft Dynamics 365, SAP czy Acumatica umożliwiają dwukierunkową synchronizację zamówień, stanów magazynowych i danych klientów bez potrzeby budowania własnych rozwiązań pośrednich.

Firmy, które przeszły na Shopify, raportują nawet o 36% niższy całkowity koszt utrzymania w porównaniu z rozproszonymi systemami, głównie dzięki ograniczeniu liczby serwerów, aktualizacji i niestandardowych integracji.

Personalizacja, ceny i doświadczenie klienta

Kupujący B2B oczekują dziś doświadczenia dopasowanego do ich potrzeb, takiego, które wygląda, jakby zostało stworzone specjalnie dla nich.

Badanie Adobe Personalization at Scale 2025 pokazuje, że niemal trzy czwarte klientów chce, aby dostawcy „wiedzieli, kiedy, gdzie i jak” preferują spersonalizowane zakupy. Jednocześnie wiele firm wciąż nie spełnia tych oczekiwań. Z raportu wynika też, że organizacje personalizujące całą ścieżkę klienta mają dwukrotnie większą szansę na przekroczenie celów przychodowych i konwersji, osiągając wzrosty na poziomie 20% lub więcej w ciągu trzech lat.

Personalizacja w e-commerce B2B może przyjmować różne formy, m.in.:

Ceny i warunki dopasowane do umowy: po zalogowaniu możesz prezentować klientom indywidualne ceny, minimalne wielkości zamówień (MOQ) oraz warunki płatności. Marka Industry West wdrożyła dedykowane cenniki dla architektów i projektantów, co przełożyło się na 90% wzrost przychodów z zamówień online B2B oraz 20% wzrost średniej wartości zamówienia (AOV).

Dostosuj warunki płatności dla klientów B2B w panelu administracyjnym Shopify.

Dynamiczne katalogi: podczas przeglądania kupujący widzą wyłącznie produkty (SKU) i stany magazynowe, do których mają dostęp. Marka WHO IS ELIJAH przypisała osiem regionalnych katalogów, każdy z własną strukturą cen, do jednego panelu Shopify, co przełożyło się na 50% wzrost sprzedaży hurtowej rok do roku.

Portale dopasowane do ról: różni użytkownicy widzą tylko te informacje, które są dla nich istotne. Osoby odpowiedzialne za zakupy mają szybki dostęp do list produktów i składania zamówień, a dział finansowy może łatwo przeglądać i pobierać opłacone faktury. Profile firm B2B na Shopify umożliwiają przypisywanie ról i uprawnień, dzięki czemu każdy użytkownik ma dostęp do odpowiednich funkcji.

Rekomendacje oparte na AI: strona automatycznie podpowiada powiązane produkty i dodatki, które zwiększają wartość koszyka. Aplikacje Shopify, takie jak Search & Discovery czy Rebuy mogą wyświetlać akcesoria i produkty uzupełniające. Dzięki temu marki, np. DECKED, zwiększyły przychody o 4% bez konieczności oferowania rabatów. Jak mówi Taylor Straley, wiceprezes ds. e-commerce w DECKED: „Możemy dopasowywać dealerów nie tylko na podstawie lokalizacji, ale także według tego, kto posiada nasze ekspozytory lub oferuje konkretne produkty z naszej oferty. Dzięki temu możemy lepiej dopasować doświadczenie klienta i ułatwić odkrywanie produktów. Co ważne, przynosi to realną wartość dla klienta, ponieważ wykorzystujemy dane z wyszukiwania i kontaktu, aby kierować go bezpośrednio do odpowiedniego sprzedawcy”.

Samoobsługa i handel mobilny/wszędzie

Kupujący B2B coraz częściej oczekują doświadczenia na poziomie B2C. Chcą składać, śledzić i ponawiać zamówienia o bardzo wysokiej wartości tak łatwo, jak zamawiają przejazd w aplikacji, szybko i z dowolnego urządzenia.

Badanie zachowań kupujących IDC z 2024 roku pokazuje, że 71% kupujących z branży technologicznej jest gotowych realizować duże transakcje przez kanały cyfrowe, a 73% korzysta z narzędzi online przy podejmowaniu złożonych decyzji zakupowych.

Aby sprostać tym oczekiwaniom, warto wdrożyć portale samoobsługowe, które umożliwiają klientom dostęp do cen, stanów magazynowych i historii zamówień bez konieczności kontaktu z obsługą. Shopify B2B pozwala przypisać do profili firm indywidualne cenniki, warunki płatności oraz szybkie formularze składania zamówień.

Stwórz potężny sklep ze spersonalizowaną treścią dla każdego kupującego.

Ponieważ prawie 65% ruchu internetowego pochodzi z urządzeń mobilnych, każda strona, narzędzie i proces zakupowy powinny ładować się w mniej niż 1,5 sekundy i być w pełni dostosowane do ekranów smartfonów. Motywy Shopify są responsywne już na starcie, a Shop Pay umożliwia finalizację zakupu jednym kliknięciem, osiągając nawet czterokrotnie wyższą konwersję na urządzeniach mobilnych niż standardowe procesy zakupowe.

Bezpieczeństwo, zapobieganie oszustwom i zgodność

Wraz z rosnącą popularnością płatności cyfrowych pojawiają się nowe wyzwania dla firm B2B, przede wszystkim związane z cyberbezpieczeństwem i regulacjami.

Naruszenia danych są kosztowne, według IBM średnia globalna strata wynosi 4,4 miliona dolarów (ok. 17,6 mln zł) na incydent. Co więcej, 97% organizacji dotkniętych naruszeniem związanym z AI nie miało wdrożonych podstawowych mechanizmów zarządzania.

Zagrożenie oszustwami również rośnie. Juniper Research prognozuje, że straty z tytułu oszustw w e-commerce osiągną 107 miliardów dolarów (ok. 428 mld zł) do 2029 roku. W B2B szczególnie istotne są dwa typy zagrożeń:

• Oszustwo z fałszywym zamówieniem zakupu – przestępca podszywa się pod realną firmę i składa duże zamówienie na produkty o wysokiej wartości. Po wysyłce towaru płatność nigdy nie trafia do sprzedawcy, ponieważ wykorzystano fałszywe dane, przejętą domenę lub jednorazowe konto.
• Oszustwo polegające na zmianie danych bankowych dostawcy – firma otrzymuje wiadomość rzekomo od dostawcy z prośbą o aktualizację danych do przelewów. W efekcie przyszłe płatności trafiają na konto oszusta.

Aby zwiększyć bezpieczeństwo i spełnić wymogi regulacyjne, warto:

• Wdrożyć model Zero Trust, w tym uwierzytelnianie wieloskładnikowe (MFA), segmentację sieci i regularne audyty kluczy API
• Automatyzować wykrywanie nieprawidłowości, np. wykorzystując systemy oceny ryzyka i automatyczne wstrzymywanie podejrzanych zamówień
• Korzystać z rozwiązań takich jak Shop Pay i Shopify Protect, które oferują tokenizację płatności, 3-D Secure i ochronę przed chargebackami
• Integrować ERP i CRM za pomocą sprawdzonych narzędzi (np. NetSuite, SAP, Microsoft Dynamics), które spełniają standardy bezpieczeństwa PCI i ISO 27001

Marketing poleceń i influencer marketing w B2B

Rekomendacje wciąż są jednym z najskuteczniejszych sposobów pozyskiwania klientów, ale dziś coraz częściej odbywa się to przez dwa kanały: programy poleceń i treści tworzone przez twórców, nawet na platformach takich jak TikTok. Programy poleceń nagradzają obecnych klientów i partnerów za przekazywanie leadów. Najczęściej jest to prowizja od sprzedaży w pierwszym roku współpracy lub kredyty do wykorzystania przy kolejnych zamówieniach.
W przypadku influencer marketingu współpracujesz z twórcami działającymi w Twojej niszy, którzy dobrze rozumieją Twoich odbiorców i potrafią mówić ich językiem. Wspólnie tworzycie treści, których celem jest np. zwiększenie liczby zapisów na demo lub budowanie świadomości marki, jak w kampanii Salesforce z @CorporateNatalie, która w 45 sekund wyjaśniała, czym jest CRM.

Handel kompozytowy i headless – przygotowanie na przyszłość

E-commerce B2B coraz częściej przechodzi w kierunku architektury headless. Według badań trendów na rok 2025 80% firm już wdrożyło lub planuje wdrożyć podejście kompozytowe.

Za tym trendem stoją zmieniające się oczekiwania kupujących, zwłaszcza millenialsów, którzy oczekują płynnych i nowoczesnych doświadczeń cyfrowych. Firmy wdrażają różne modele, od w pełni rozdzielonych architektur po rozwiązania hybrydowe.

Dzięki narzędziom headless Shopify możesz zachować pełną kontrolę nad danymi i elastycznie rozwijać punkty styku z klientem:

• Hydrogen i Oxygen – pozwalają tworzyć szybkie sklepy i mikroserwisy oparte na React oraz wdrażać je globalnie w krótkim czasie.
• Storefront API – umożliwia pobieranie aktualnych danych o produktach, cenach kontraktowych i warunkach B2B do aplikacji, kiosków czy rozwiązań AR.
• Shopify Functions – pozwala wdrażać logikę cenową (np. rabaty wolumenowe czy warunki płatności) bezpośrednio w procesie zakupowym, bez potrzeby korzystania z dodatkowego oprogramowania.

💡Czy wiesz? podejście headless z wykorzystaniem Hydrogen ułatwia integrację z kluczowymi systemami B2B, takimi jak ERP (zarządzanie zapasami i cenami), CRM (dane klientów) czy PIM (informacje o produktach).

Zarządzaj całą sprzedażą B2B z poziomu Shopify.

Sprzedaż globalna i lokalizacja

Masz ambitne plany ekspansji zagranicznej i budowania partnerstw z większymi firmami. Bez odpowiedniej infrastruktury taki rozwój może być jednak kosztowny i trudny do wdrożenia.

Sprzedaż międzynarodowa wiąże się z wieloma wyzwaniami, m.in.:

• obsługą klientów z różnych krajów oraz zarządzaniem cłami i taryfami
• przestrzeganiem przepisów handlowych, podatkowych i regulacyjnych na rynkach zagranicznych
• zarządzaniem bardziej złożonymi łańcuchami dostaw i wyższymi kosztami logistyki
• tłumaczeniem treści i materiałów marketingowych na różne języki

Shopify Managed Markets ułatwia rozwój na rynkach zagranicznych. Z poziomu jednego sklepu możesz automatycznie tłumaczyć treści, przeliczać waluty oraz wyświetlać odpowiednie stawki wysyłki przy finalizacji zamówienia.

Taktyki marketingowe w e-commerce B2B

SEO dla B2B

W B2B tradycyjne podejście do SEO często się nie sprawdza. Słowa kluczowe o mniejszym wolumenie, ale bardziej techniczne, mogą przyciągać najbardziej wartościowych klientów z konkretną potrzebą zakupową.

Nie oznacza to jednak mniejszego potencjału. Według danych First Page Sage z 2025 roku SEO w B2B generuje średnio 748% zwrotu z inwestycji (ROI), co czyni je najskuteczniejszym kanałem spośród analizowanych.

Kluczowe jest skupienie się na intencji użytkownika, a nie na samym wolumenie wyszukiwań. Frazy długiego ogona, takie jak „odtłuszczacz przemysłowy bez chemikaliów SDS”, mogą mieć niewielką liczbę wyszukiwań, ale każde kliknięcie może pochodzić od klienta gotowego do zakupu.

Aby zwiększyć widoczność w Google oraz w narzędziach opartych na AI, takich jak ChatGPT, warto skupić się na trzech kluczowych działaniach:

1. Buduj klastry tematyczne. Google premiuje strony, które kompleksowo omawiają dany temat. Dla każdego problemu Twojego klienta twórz powiązane ze sobą treści, artykuły, porównania, poradniki wdrożeniowe czy specyfikacje techniczne.
2. Dopasuj treści do różnych decydentów. W procesie zakupowym B2B uczestniczy wiele osób, dlatego jedna treść powinna odpowiadać na potrzeby różnych ról. Przykładowo dział finansowy może oczekiwać kalkulatora TCO, a dział zakupów dokumentacji zgodności i informacji o gwarancji.
3. Wykorzystuj dane strukturalne (Schema). Rozszerzone wyniki wyszukiwania pomagają zwiększyć widoczność strony. Warto stosować znaczniki takie jak FAQPage, HowTo czy Product, aby pojawiać się w sekcjach typu „Przewodniki”, „Dyskusje” czy AI Overview.

Stosując te zasady, możesz przekształcić SEO w jeden z najbardziej przewidywalnych i efektywnych kanałów marketingowych.

Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO)

Strony B2B zazwyczaj osiągają niższe współczynniki konwersji niż B2C. Mediany branżowe mieszczą się między 1,1% a 3,1%, w zależności od niszy.

Jednocześnie aż 98% kupujących B2B zgłasza problemy podczas składania zamówień online, a 83% deklaruje, że zrezygnowałoby z zakupu, gdyby nie mogło skorzystać z odroczonych warunków płatności.

Dlatego CRO w B2B polega przede wszystkim na eliminowaniu barier w procesie zakupowym, a nie tylko na testach A/B.

Aby zmniejszyć tarcie w procesie zakupowym:

Niektóre sposoby, w jakie możesz usunąć tarcie z realizacji transakcji, to:

• Oferuj elastyczne warunki płatności – uwzględnij opcje takie jak net 30, zamówienia zakupu czy przelewy bankowe obok płatności kartą

• Umożliw szybkie zamawianie i ponowne zakupy – pozwól klientom przesyłać zamówienia przez pliki CSV oraz korzystać z funkcji „kup ponownie”

• Usprawnij wyszukiwanie i filtrowanie – wdroż wyszukiwanie semantyczne i dostęp do specyfikacji, aby klienci szybko znajdowali potrzebne produkty

Dzięki ulepszonym funkcjom wyszukiwania i optymalizacji procesu zakupowego marka AMR Hair & Beauty osiągnęła 77% wzrost średniej wartości zamówienia (AOV) oraz 93% wzrost współczynnika konwersji rok do roku.

Treści wideo

Krótkie formaty wideo i interaktywne narzędzia coraz częściej wspierają proces odkrywania produktów w B2B. Według benchmarku LinkedIn z 2025 roku już 78% marketerów B2B wykorzystuje wideo, a ponad połowa planuje zwiększyć na nie budżet w tym roku.

Możesz tworzyć m.in.:

• Krótkie wideo (60-90 sekund) – przedstaw swoją propozycję wartości w prosty i zapadający w pamięć sposób. Dodaj napisy do automatycznego odtwarzania bez dźwięku i zacznij od problemu, który rozwiązujesz, zamiast od listy funkcji.
• Transmisje na żywo i sesje Q&A – organizuj wydarzenia na LinkedIn Live lub YouTube, prezentuj produkt na żywo i odpowiadaj na pytania. Najciekawsze fragmenty wykorzystaj później w innych kanałach, np. na Instagramie czy TikToku.
• Kalkulatory ROI – pomagaj klientom obliczyć, jakie korzyści finansowe przyniesie im Twoje rozwiązanie. To skuteczny sposób na pozyskiwanie wartościowych leadów i przekonywanie działów finansowych
• Prezentacje produktów w AR/3D – dzięki Shopify AR kupujący mogą zobaczyć produkt w swoim otoczeniu. Ułatwia to ocenę dopasowania i wyglądu jeszcze przed wysłaniem zapytania ofertowego (RFQ).

Marki takie jak HubSpot regularnie publikują treści wideo na TikToku. Choć nie promują bezpośrednio swojego oprogramowania, materiały zdobywają duże zasięgi dzięki swojej autentyczności. To pomaga algorytmowi docierać do nowych odbiorców i budować rozpoznawalność HubSpot oraz jej kategorii.

Case studies i dowód społeczny

Studia przypadków i dowody społeczne pomagają odpowiedzieć na najważniejsze pytanie kupującego: „Czy to rozwiązanie sprawdzi się w firmie takiej jak moja?”

Badanie zaufania Forrester z 2025 roku pokazuje, że 79% kupujących ufa obecnym dostawcom, a niemal trzy czwarte polega na opiniach klientów i analityków, znacznie bardziej niż na reklamach czy działaniach handlowców.

Dowód społeczny w B2B może przyjmować różne formy, m.in.:

• konkretne studia przypadków i historie sukcesu (np. „3x więcej ponownych zamówień w 90 dni”)
• odznaki i opinie z zewnętrznych serwisów (G2, TrustRadius, Capterra)
• krótkie materiały wideo z opiniami klientów, np. z webinarów lub spotkań
• programy referencyjne łączące potencjalnych klientów z obecnymi użytkownikami
• certyfikaty, oznaczenia zgodności i informacje o zrównoważonym rozwoju przy produktach

Warto publikować takie materiały na stronie, w e-mailach oraz w mediach społecznościowych. Pomagają one zmniejszyć postrzegane ryzyko i potwierdzić realną wartość oferty.

Content marketing

Treści pomagają budować wizerunek eksperta i zwiększają zaufanie klientów. Materiały edukacyjne wspierają proces decyzyjny i ułatwiają przekonanie innych interesariuszy w organizacji.

Możesz tworzyć m.in.:

• artykuły eksperckie omawiające trendy branżowe i zmiany regulacyjne
• szczegółowe white papers i e-booki z opisami technicznymi, wdrożeniami i checklistami zgodności
• webinary (na żywo lub nagrane) z prezentacjami produktów i sesjami Q&A
• posty na LinkedIn z analizą rynku i przykładami zastosowań
• sekwencje e-maili dopasowane do roli odbiorcy lub etapu zakupu

Jeśli zależy Ci na pozyskiwaniu wartościowych leadów (MQL), możesz ograniczyć dostęp do wybranych materiałów, np. raportów eksperckich, wymagając podania danych firmowych przed ich pobraniem.

Jak Shopify wspiera nowoczesny e-commerce B2B?

Wiele osób postrzega platformę e-commerce B2B jedynie jako narzędzie do prezentowania produktów i przyjmowania płatności. W praktyce Shopify oferuje znacznie więcej, pełni rolę centralnego systemu zarządzania, w którym kontrolujesz zarówno sprzedaż, jak i operacje biznesowe, niezależnie od tego, czy obsługujesz klientów B2B, hurtowych czy DTC.

To, co wyróżnia Shopify, to połączenie kilku kluczowych przewag. Dzięki temu Twoja strona B2B może:

• oferować płynne i intuicyjne doświadczenie zakupowe, znane z e-commerce B2C
• ułatwiać klientom hurtowym znajdowanie produktów dzięki zaawansowanemu wyszukiwaniu i dopasowanej nawigacji
• integrować dane klientów z systemów ERP i CRM za pomocą elastycznych API
• zapewniać różnorodne opcje płatności, w tym fakturowanie
• zwiększać konwersję dzięki rozbudowanym mechanizmom promocji w koszyku

Zamiast polegać na przestarzałych metodach, takich jak telefony, faksy czy arkusze kalkulacyjne, firmy mogą dziś korzystać z dedykowanych funkcji B2B, które realnie przyspieszają rozwój.

Jeśli rozwijasz sprzedaż hurtową, platforma B2B pomoże Ci m.in.:

• tworzyć indywidualne cenniki i rabaty dla różnych segmentów klientów
• automatyzować proces rejestracji nowych kupujących i zarządzać nim
• umożliwiać klientom łatwe składanie, śledzenie i ponawianie zamówień
• synchronizować dane o zapasach, zamówieniach i klientach z istniejącymi systemami

Ostatecznie Shopify łączy innowacyjność, elastyczność i prostotę obsługi w jednym rozwiązaniu, które pozwala zarządzać całym biznesem z jednego miejsca i skalować go bez ograniczeń.

Możesz już dziś uruchomić własny, zabezpieczony hasłem i w pełni spersonalizowany sklep B2B.

Przykłady sukcesu klientów

Daily Harvest

Założona w 2015 roku firma Daily Harvest zmieniła podejście do zdrowego odżywiania, dostarczając organiczne, zrównoważenie uprawiane owoce i warzywa bezpośrednio do klientów. Po sukcesie w modelu DTC i nawiązaniu współpracy z dużymi sieciami, takimi jak Target i Kroger, firma zaczęła napotykać ograniczenia swojej infrastruktury technologicznej:

• rosnącą złożoność przestarzałych systemów
• duże zaangażowanie zespołu technicznego w bieżące naprawy
• ograniczone możliwości skalowania
• brak elastyczności w sprzedaży wielokanałowej

Migracja na Shopify pomogła rozwiązać te problemy i przyniosła wymierne efekty. Nowa strona oparta na Liquid umożliwiła szybsze wdrażanie zmian i łatwiejsze zarządzanie treściami we wszystkich punktach styku z klientem. Ekosystem aplikacji Shopify usprawnił operacje, a funkcje B2B wsparły rozwój sprzedaży detalicznej.

Obecnie Daily Harvest rozwija m.in. programy lojalnościowe i funkcje ułatwiające odkrywanie produktów, pokazując, jak odpowiednia platforma technologiczna może wspierać zarówno sprzedaż DTC, jak i B2B.

Lulu and Georgia

Po latach korzystania z Adobe Commerce luksusowa marka meblowa Lulu and Georgia zdecydowała się na migrację do Shopify, aby rozwiązać kluczowe problemy związane ze skalowaniem biznesu. Przy ponad 40 000 SKU firma mierzyła się z wyzwaniami takimi jak:

• problemy z wydajnością strony i przestoje
• brak możliwości skalowania w okresach dużego ruchu
• ograniczone możliwości automatyzacji
• słaby ekosystem aplikacji

Po przejściu na Shopify marka szybko odczuła poprawę. Stabilność platformy pozwoliła zespołowi skupić się na rozwoju oferty i doświadczenia klienta, zamiast rozwiązywać problemy techniczne.

Rozbudowany ekosystem aplikacji uprościł zarządzanie promocjami i kartami podarunkowymi, a ujednolicony proces zakupowy płynnie obsługuje zarówno klientów B2B, jak i DTC.

Obecnie Lulu and Georgia inwestuje w rozwiązania 3D i rozwija ofertę B2B, pokazując, że solidne zaplecze technologiczne otwiera drogę do dalszego wzrostu.

Carrier

Jako globalny lider w branży HVAC i rozwiązań dla budownictwa, Carrier mierzył się z poważnym wyzwaniem: uruchomienie strony e-commerce dla klientów w 180 krajach zajmowało nawet 12 miesięcy i kosztowało 2 miliony dolarów (ok. 8 000 000 zł) za jedną witrynę.

Firma chciała zapewnić klientom nowoczesne, samoobsługowe doświadczenie zakupowe, ale napotykała liczne bariery:

• złożone i czasochłonne wdrożenia
• bardzo wysokie koszty uruchomienia stron
• różnorodne segmenty klientów o odmiennych potrzebach
• przestarzałe systemy ograniczające rozwój

Dzięki inicjatywie OneCommerce opartej na Shopify Carrier całkowicie zmienił swoje podejście do sprzedaży cyfrowej. Obecnie nowe sklepy uruchamiane są w około 30 dni, a koszt wdrożenia wynosi 100 000 USD (ok. 400 000 zł) za stronę, co oznacza aż 90% oszczędności czasu i znaczną redukcję kosztów.

Ta transformacja pozwoliła firmie testować inicjatywy o ogromnej skali z szybkością startupu, jednocześnie zachowując standardy korporacyjne. To pokazuje, że nawet firmy z wieloletnią historią mogą skutecznie wdrażać innowacje cyfrowe.

Mity i błędne przekonania o e-commerce B2B

Rynek e-commerce B2B dynamicznie rośnie, a kupujący coraz częściej realizują online transakcje o wartości 50 000 USD (ok. 200 000 zł) i więcej, bez potrzeby spotkań osobistych z dostawcami. Mimo to wokół B2B wciąż funkcjonuje wiele mitów.

Do najczęstszych należą przekonania, że:

• firmy B2B nie są w stanie zapewnić funkcji wspierających proces zakupowy
• sprzedaż online sprawdza się tylko przy transakcjach o niskiej wartości
• B2B nie korzysta z zaawansowanych kanałów cyfrowych
• platformy e-commerce B2B są jedynie dodatkiem, a nie kluczowym elementem biznesu

W rzeczywistości jest dokładnie odwrotnie. Cyfrowe kanały sprzedaży usprawniają relacje między dostawcą a kupującym i przyspieszają cały proces zakupowy.

Firmy inwestują dziś w zaawansowane platformy, które umożliwiają klientom składanie zamówień o wartości nawet setek tysięcy czy milionów dolarów bez konieczności podróży, spotkań czy oczekiwania na informacje od handlowców.

FAQ: B2B e-commerce

Jaka jest różnica między e-commerce B2B a B2C?

E-commerce B2B polega na sprzedaży między firmami, natomiast w modelu B2C firma sprzedaje bezpośrednio klientowi indywidualnemu.

Jak zacząć biznes e-commerce B2B?

Na początek określ, co chcesz sprzedawać, i sprawdź, czy istnieje na to realny popyt. Następnie uruchom sklep internetowy, w którym zaprezentujesz swoją ofertę i umożliwisz składanie zamówień.

Co jest bardziej opłacalne, B2B czy B2C?

Pod względem globalnej wartości sprzedaży B2B jest większe, ponieważ handel B2C stanowi jedynie około jedną trzecią rynku B2B.

Czy e-commerce B2B rośnie?

Tak, e-commerce B2B dynamicznie się rozwija i prognozy wskazują dalszy wzrost w kolejnych latach. Szacuje się, że do 2030 roku wartość sprzedaży osiągnie 47 bilionów dolarów (ok. 188 bln zł). Wpływają na to m.in. wygoda, niższe koszty i szybkość zakupów online, a także chęć firm do docierania do nowych klientów i rynków.