อีคอมเมิร์ซ B2B คือกระบวนการที่ธุรกิจทำการตลาดและขายสินค้าให้กับธุรกิจอื่นผ่านช่องทางออนไลน์
เป้าหมายก็ชัดเจน คือขยายการเข้าถึงลูกค้าและลดต้นทุนในการให้บริการ เพื่อสร้างรายได้ให้ธุรกิจมากขึ้น สำหรับบริษัท B2B ที่มีช่องทางนี้ อีคอมเมิร์ซได้กลายเป็นช่องทางสร้างรายได้อันดับหนึ่ง ดยคิดเป็นมากกว่าหนึ่งในสามของยอดขายทั้งหมด
แต่คุณจะเริ่มต้นสร้างธุรกิจอีคอมเมิร์ซ B2B ที่ประสบความสำเร็จได้อย่างไร และอนาคตของโมเดลนี้จะเป็นอย่างไร
ถ้าคุณยังไม่คุ้นเคยกับรูปแบบอีคอมเมิร์ซนี้ ไม่ต้องกังวล คู่มือนี้จะพาคุณไปทำความเข้าใจว่าอีคอมเมิร์ซ B2B ทำงานอย่างไร แนะนำวิธีเริ่มต้นใช้งานแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B และยกตัวอย่างอีคอมเมิร์ซ B2B ที่ประสบความสำเร็จ เพื่อเป็นแรงบันดาลใจให้กับการดำเนินธุรกิจของคุณเอง
อีคอมเมิร์ซ B2B คืออะไร
อีคอมเมิร์ซ B2B คือการที่บริษัทหนึ่งทำการตลาดและขายให้กับบริษัทอื่นผ่านช่องทางออนไลน์ ผู้ซื้อสามารถทำธุรกรรม B2B ผ่านเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซและตลาดกลาง B2B หรือพบปะกันโดยตรงในงานประชุมและงานแสดงสินค้า
ต่างจาก B2C ตรงที่ผู้ซื้อทุกคนทำหน้าที่ในนามของธุรกิจ และประสบการณ์การซื้อจะเกี่ยวข้องกับสัญญา เวิร์กโฟลว์การอนุมัติ การจัดการภาษี และการดูแลในระดับบัญชีลูกค้า ปัจจุบัน อีคอมเมิร์ซ B2B เป็นมากกว่าแค่เว็บไซต์ที่รับออร์เดอร์ขายส่ง
ยกตัวอย่าง Dermalogica Canada หลังจากย้ายร้านค้า B2B ทั่วโลกมายัง Shopify แบรนด์ได้นำระบบราคาตามระดับสมาชิก บันทึกข้อมูลบัตรเครดิตเพื่อให้เช็กเอาต์ได้รวดเร็วขึ้น และใช้ระบบอัตโนมัติในกระบวนการทำงาน ส่งผลให้อัตราการคอนเวอร์ชันเพิ่มขึ้นถึง 23%
แนวโน้มสำคัญและสถิติตลาดของอีคอมเมิร์ซ B2B ในปีที่ผ่านมา
ทำไมอีคอมเมิร์ซ B2B จึงเติบโต
ตลาดอีคอมเมิร์ซ B2B ทั่วโลก มีมูลค่า 19.34 ล้านล้านดอลลาร์ในปี 2024 และคาดว่าจะเพิ่มขึ้นมากกว่า 2 เท่าเป็น 47.5 ล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2030 ตามข้อมูลจาก Research and Markets
ในสหรัฐอเมริกา การคาดการณ์จาก EMARKETER แสดงให้เห็นว่ายอดขาย B2B ผ่านเว็บไซต์เพิ่มขึ้น 10.5% ในปี 2024 เป็น 2.3 ล้านล้านดอลลาร์ และคาดว่าจะทะลุ 3 ล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2028
ผู้ซื้อคือแรงขับเคลื่อนสำคัญ จากผลสำรวจ B2B Pulse Survey ของ McKinsey พบว่า 39% ของผู้ซื้อฝั่งธุรกิจรู้สึกสบายใจกับการสั่งซื้อแบบบริการตนเองที่มีมูลค่าสูงกว่า 500000 ดอลลาร์ ซึ่งเพิ่มขึ้นจาก 28% เมื่อสองปีก่อน และ 73% ยินดีใช้จ่าย 50000 ดอลลาร์หรือมากกว่านั้นผ่านช่องทางออนไลน์
ฝั่งผู้ขายเองก็ตอบรับด้วยงบประมาณที่สูงขึ้น ผลสำรวจของ McKinsey ยังระบุว่า หนึ่งในสามของบริษัท B2B เพิ่มการลงทุนด้านอีคอมเมิร์ซขึ้น 11% ในปี 2024 โดยคาดหวังต้นทุนการหาลูกค้าที่ต่ำลง และการเข้าถึงลูกค้าได้ตลอดเวลาที่ช่องทางดิจิทัลมอบให้
นวัตกรรมและเทคโนโลยีจากแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B คือแรงผลักดันสำคัญของการเปลี่ยนแปลงนี้ เดิมทีการค้าขายแบบ B2B ต้องพึ่งพากระบวนการขายและการตลาดที่ใช้แรงงานคนจำนวนมาก การนำดิจิทัลคอมเมิร์ซมาใช้ช่วยให้บริษัท B2B ลดต้นทุนและเพิ่มประสิทธิภาพได้ด้วยระบบอัตโนมัติของอีคอมเมิร์ซ
สร้างหน้าร้านค้า B2B บนแพลตฟอร์มเดียวกับที่ขับเคลื่อนเว็บไซต์ DTC ของคุณ
สิ่งที่ผู้ซื้อคาดหวังในวันนี้ ผลกระทบจากโลก B2C
ความคาดหวังของผู้ซื้อ B2B เปลี่ยนไปไกลมาก ปัจจุบันผู้ซื้อ B2B จำนวน 7 ใน 10 คนเลือกสั่งซื้อผ่านออนไลน์มากกว่าทางโทรศัพท์หรืออีเมล และโดยเฉลี่ยจะมีจุดสัมผัสดิจิทัลและออฟไลน์ราว 10 จุดก่อนตัดสินใจกด “ซื้อ”
จากเดิมที่ต้องเจอกับพอร์ทัลที่ใช้งานยากและการรอให้เซลส์โทรกลับ ผู้ซื้อรุ่นใหม่โดยเฉพาะกลุ่มมิลเลนเนียล ต้องการประสบการณ์ที่ใกล้เคียงกับ B2C มากขึ้น
การสำรวจที่ Forrester ว่าจ้างในปี 2024 ของผู้ซื้อคาดหวังประสบการณ์ออนไลน์ที่สะดวกแบบเดียวกับที่คุ้นเคยใน B2C ตั้งแต่การดูสต็อกแบบเรียลไทม์ไปจนถึงการสั่งซื้อซ้ำด้วยคลิกเดียว แต่ในความเป็นจริงยังมีช่องว่างขนาดใหญ่ เพราะมีเพียง 36% ของผู้ซื้อที่ให้คะแนนเว็บไซต์ B2B ปัจจุบันว่า “ยอดเยี่ยม”
แค่สมัครใช้แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B แล้วจบไม่เพียงพอ ถ้าคุณไม่มอบประสบการณ์ที่ลื่นไหลและปรับให้เหมาะกับแต่ละลูกค้า ผู้ซื้อก็พร้อมจะเดินจากไปทันที
เทรนด์ด้านการจัดซื้อแบบดิจิทัลและการเชื่อมต่อระบบ
ในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมา งานโปรคิวร์เมนต์พัฒนาไปอย่างก้าวกระโดด โดย 52% ของ CPO ในการศึกษา Sourcing in 2025 ของ Keelvar ระบุว่าพวกเขาใช้ระบบอัตโนมัติหรือ AI ในเวิร์กโฟลว์การจัดซื้อประจำวันแล้ว องค์กรที่เริ่มใช้ Gen AI ก่อนใครมีประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานสูงขึ้น 54% และต้นทุนกระบวนการลดลง 47%
การเปลี่ยนแปลงนี้เกิดจากวิธีและสถานที่ที่การซื้อแบบ B2B กำลังเกิดขึ้น ผู้ซื้อหันไปสู่ประสบการณ์ออนไลน์ล้วนโดยไม่ต้องพึ่งเซลส์ Forrester คาดการณ์ว่าในปี 2025 ดีลมูลค่าสูงมากกว่าครึ่งหนึ่ง ที่มีมูลค่า 1 ล้านดอลลาร์ขึ้นไป จะถูกจัดการทั้งหมดผ่านระบบบริการตนเองหรือมาร์เก็ตเพลส
เพื่อให้ทันกับการเปลี่ยนแปลง ทีมงานจำนวนมากกำลังยกเครื่องเทคสแต็กใหม่ PwC รายงานว่า 94% ของทีมโปรคิวร์เมนต์ใช้งานชุดระบบ source-to-pay หรือ S2P แบบครบวงจรแล้ว และโดยเฉลี่ยแต่ละแผนกตั้งเป้าดิจิทัลไลซ์กระบวนการให้ได้ 70% ภายในปี 2027 นอกจากนี้ หนึ่งในสองขององค์กรจะเพิ่มหรืออัปเกรดเครื่องมือบริหารสัญญาตลอดอายุการใช้งาน หรือ CLM ภายในสามปีข้างหน้า เพื่อลดต้นทุนและประหยัดเวลา
AI และระบบอัตโนมัติในอีคอมเมิร์ซ B2B
ปัญญาประดิษฐ์ได้เข้ามาเปลี่ยนโลกธุรกิจอย่างรวดเร็วในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา จากรายงาน State of AI 2025 ของ McKinsey พบว่า 71% ของบริษัทต่างๆ ใช้ generative AI แล้วอย่างน้อยหนึ่งฟังก์ชันทางธุรกิจ เพิ่มขึ้นจาก 65% ในปีก่อนหน้า
และมีเหตุผลรองรับอย่างชัดเจน รายงาน Next stop next-gen ของ Accenture ระบุว่า บริษัทที่มีซัพพลายเชนซึ่งขับเคลื่อนด้วย AI ในระดับที่พัฒนาแล้ว มีโอกาสนำ generative AI มาใช้อย่างแพร่หลายมากกว่าคู่แข่งถึง 6 เท่า และมีอัตรากำไรสูงกว่าคู่แข่งถึง 23%
ตัวอย่างวิธีที่แบรนด์อีคอมเมิร์ซ B2B นำ AI และระบบอัตโนมัติมาใช้งาน ได้แก่
- การกำหนดราคาแบบไดนามิกและการเสนอราคาทันที
- หน้าร้านที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละลูกค้า พร้อมแคตตาล็อก การค้นหา และคำแนะนำสินค้าเฉพาะบุคคล
- การคาดการณ์สต็อกและการวางแผนดีมานด์ล่วงหน้า
- แชทบอทและผู้ช่วยเสนอราคา AI ตลอด 24 ชั่วโมง
- การตรวจจับการฉ้อโกงและความผิดปกติแบบเรียลไทม์
ในปัจจุบัน มีเพียง 3% ขององค์กรที่ไม่มีแผนงาน AI ตามรายงาน State of Commerce ของ Salesforce กล่าวได้ว่าแทบทุกองค์กรกำลังเตรียมพร้อมสู่อนาคตที่ขับเคลื่อนด้วย AI
โมเดลอีคอมเมิร์ซ B2B ประเภทต่างๆ
ขายส่ง
ธุรกิจขายส่งขายสินค้าเป็นจำนวนมากให้กับธุรกิจอื่น ซึ่งจากนั้นจะขายต่อให้กับผู้บริโภคในราคาปลีก
ถ้าคุณเป็นซัพพลายเออร์ขายส่งมาร์เก็ตเพลส B2B ที่เน้นฝั่งผู้ซื้อคือช่องทางที่ดีในการโปรโมตสินค้าให้เข้าถึงผู้ซื้อและร้านค้าปลีก โดยใช้แรงด้านการตลาดน้อยกว่า ในมาร์เก็ตเพลสที่เน้นผู้ซื้อเป็นหลัก จะมีผู้ซื้อจำนวนมากและมีผู้ขายน้อยกว่า
B2B2C
ในโมเดลค้าปลีกแบบ B2B2C ธุรกิจหนึ่งจะทำงานร่วมกับอีกธุรกิจหนึ่งเพื่อขายสินค้าหรือบริการของตน ตัวอย่างเช่น ธุรกิจ B2B2C อาจเป็นผู้ผลิตสินค้าและขายให้กับอีกธุรกิจหนึ่ง ซึ่งนำไปทำการตลาดและขายต่อให้ผู้บริโภค
ความแตกต่างสำคัญระหว่าง B2B2C กับการขายส่ง คือหน้าร้านที่ลูกค้าเห็นยังคงใช้แบรนด์ของธุรกิจ B2B2C ไม่ใช่แบรนด์ของตัวกลางที่ทำหน้าที่ขายสินค้าให้ผู้บริโภค
ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่าย
ผู้ผลิตจะผลิตสินค้าในปริมาณมากและขายต่อให้กับซัพพลายเออร์ ผู้ค้าส่ง หรือผู้ผลิตรายอื่น ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตอาจผลิตเชือกรองเท้าแบบเฉพาะทาง แล้วนำไปขายให้กับผู้ผลิตรองเท้าลักชัวรี
ผู้จัดจำหน่ายมีหน้าที่ดูแลด้านการบรรจุ การขนส่ง และการตลาด ซึ่งเป็นงานที่ผู้ผลิตอาจไม่ต้องการทำเองภายในองค์กร ผู้ผลิตจึงสามารถเลือกจับมือเป็นพาร์ตเนอร์กับผู้จัดจำหน่ายเพื่อจำหน่ายสินค้าได้
ความร่วมมือระหว่างผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายสามารถเกิดขึ้นได้บนแพลตฟอร์มออนไลน์ การดำเนินธุรกิจผ่านช่องทางออนไลน์ช่วยให้ทั้งสองฝ่ายสร้างซัพพลายเชนที่รวดเร็วและคล่องตัวมากขึ้น เพื่อตอบโจทย์หรือก้าวข้ามความคาดหวังของลูกค้า
มาร์เก็ตเพลซและแพลตฟอร์ม
มาร์เก็ตเพลส B2B คือแพลตฟอร์มออนไลน์ที่รวบรวมผู้ขายและผู้ซื้อจากหลายรายไว้ด้วยกัน ทำหน้าที่เป็นตัวกลางดิจิทัลที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถค้นหา เปรียบเทียบ และสั่งซื้อสินค้าจากซัพพลายเออร์หลากหลายรายได้ในที่เดียว
ผู้เล่นรายใหญ่ในตลาดนี้คือ Amazon Business และ Alibaba แต่ขณะเดียวกัน มาร์เก็ตเพลสเฉพาะทางสำหรับอุตสาหกรรมบางประเภท เช่น อาหารเฉพาะทางอย่าง Mable หรือชิ้นส่วนอุตสาหกรรมอย่าง Xometry ก็ได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ
สำหรับผู้ขาย มาร์เก็ตเพลสช่วยให้สินค้าไปอยู่ตรงหน้าผู้ซื้อที่มีความต้องการจริง ขณะที่ผู้ซื้อสามารถเปรียบเทียบสินค้า ราคา และซัพพลายเออร์ได้ง่ายขึ้น ทำให้ตัดสินใจเลือกคู่ค้าได้สะดวกกว่าเดิม
ขั้นตอนการเติบโตของธุรกิจ B2B
เส้นทางการเติบโตของธุรกิจ B2B แต่ละรายอาจไม่เหมือนกันทั้งหมด แต่มีช่วงสำคัญบางช่วงที่แทบทุกธุรกิจต้องผ่านเมื่อเติบโตขึ้น ต่อไปนี้คือภาพรวมของการเดินทางตั้งแต่สตาร์ทอัป ไปจนถึงการดำเนินธุรกิจที่เติบโตเต็มที่และสร้างกำไรได้อย่างมั่นคง
สตาร์ทอัป
ลองนึกถึงช่วงสตาร์ทอัพว่าเป็นประกายไฟเริ่มต้น ช่วงที่ทุกไอเดียยังเปิดกว้าง ในขั้นตอนนี้คุณได้ผ่านกระบวนการคิดไอเดียและตัดสินใจอย่างชัดเจนแล้วว่าจะเริ่มต้นธุรกิจอีคอมเมิร์ซ B2B ของตัวเอง คุณกำลังทดสอบตลาดด้วยการทำไอเดียให้เกิดขึ้นจริง และพยายามปิดการขายแรกๆ ให้ได้
ช่วงสตาร์ทอัพคือช่วงของการรับฟีดแบ็ก เมื่อคุณเริ่มขายได้ หรือขายไม่ได้ และได้รับเสียงสะท้อนจากตลาด นี่คือเวลาที่เหมาะที่สุดในการปรับตัวอย่างรวดเร็ว เพื่อให้สอดรับกับความต้องการของตลาด
เป้าหมายสำคัญในช่วงสตาร์ทอัพ ได้แก่
- การยืนยันว่า minimum viable product หรือ MVP ของคุณขายได้จริง
- การตรวจสอบว่าไอเดียของคุณแก้ปัญหาและสร้างคุณค่าให้ลูกค้าได้หรือไม่
- การประเมินขนาดตลาดรวมทั้งหมด หรือ TAM
- การสร้างการรับรู้แบรนด์
แน่นอนว่าการไปให้ถึงเป้าหมายเหล่านี้ต้องเจอกับความท้าทายไม่น้อย ในช่วงนี้คุณอาจพบว่าสินค้าขายไม่ออก และกลุ่มเป้าหมายไม่ได้สนใจสิ่งที่คุณนำเสนอ
ในทางกลับกัน ก็อาจเกิดสถานการณ์ตรงข้าม ความต้องการสินค้าอาจสูงจนสินค้าที่ผลิตมาเพื่อทดสอบหมดอย่างรวดเร็ว ระหว่างที่คุณเร่งผลิตเพิ่ม ลูกค้าอาจรู้สึกไม่ดีเมื่อเห็นว่าสินค้าหมดสต็อก ซึ่งกรณีแบบนี้ถือว่าเกิดขึ้นไม่บ่อยนัก
ช่วงเริ่มต้น ธุรกิจส่วนใหญ่มักขายได้ยากและยังไม่เกิดแรงส่ง แต่ก็ไม่ใช่เรื่องผิดปกติ และไม่ได้แปลว่าไอเดียธุรกิจของคุณใช้ไม่ได้ เมื่อคุณรับฟังฟีดแบ็ก ทดลองปรับรูปแบบสินค้า และขายให้กับกลุ่มตลาดที่หลากหลายขึ้น คุณจะเริ่มเห็นการเติบโต และนั่นคือก้าวสู่ระยะถัดไป
ระยะเติบโต
เมื่อเข้าสู่ช่วงเติบโต หลายอย่างเริ่มลงตัว ยอดขายเพิ่มขึ้น มีความสม่ำเสมอมากขึ้น และมีลูกค้าใหม่ค้นพบธุรกิจของคุณทุกวัน
ช่วงนี้คุณจะเริ่มมีพื้นที่ให้ทดลองมากขึ้น ทั้งเรื่องข้อเสนอ พาร์ตเนอร์ที่เป็นไปได้ และการนำรายได้กลับไปลงทุนในส่วนของธุรกิจที่ให้ผลตอบแทนจากการลงทุน หรือ ROI สูงที่สุด พร้อมกันนั้น คุณจะต้องทบทวนระบบต่างๆ อยู่เสมอ ปรับปรุงซัพพลายเชน และคิดใหม่เกี่ยวกับวิธีดำเนินงาน
เป้าหมายสำคัญในช่วงเติบโต ได้แก่
- การมองหาเงินทุนเพิ่มเติมจากนักลงทุน ถ้าอยู่ในแผนการเติบโตของคุณ
- การจ้างพนักงานคนสำคัญ
- การสานต่อและเสริมความแข็งแกร่งของความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์
- การทดลองกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B
การเติบโตอาจมาพร้อมความเจ็บปวด ตลาดเปลี่ยนเร็ว ธุรกิจอาจเปราะบางต่อความต้องการที่ผันผวน ความผิดพลาดที่มีต้นทุนสูง หรือการแข่งขันที่รุนแรง แต่ถ้าบริหารจัดการได้ดี ช่วงเติบโตจะพาธุรกิจไปสู่จุดที่พร้อมขยายตัวอย่างจริงจังในระยะถัดไป
ระยะขยายตัว
ช่วงขยายตัวคือช่วงที่คุณอาจได้เห็นการเติบโตแบบฮอกกี้สติ๊ก กล่าวคือกราฟยอดขายพุ่งขึ้นอย่างชัดเจน เมื่อกระแสเงินสดแข็งแรง ก้าวข้ามจุดคุ้มทุน และเริ่มกระจายช่องทางการจัดจำหน่ายมากขึ้น
เป้าหมายที่พบบ่อยในช่วงขยายตัว ขึ้นอยู่กับความต้องการของบริษัทและสภาพตลาด ได้แก่
- การจ้างบุคลากรระดับท็อป
- การพัฒนากลยุทธ์การดูแลลูกค้าที่ยั่งยืน
- การสร้างประสบการณ์การตลาดแบบออมนิแชนแนลที่ซับซ้อนและครบวงจรมากขึ้น
- การรักษาการเติบโตให้ได้ในทุกไตรมาส
แม้จะเป็นช่วงขยายตัว แต่ก็ยังเต็มไปด้วยความท้าทาย การแข่งขันรุนแรง คุณต้องต่อสู้เพื่อรักษาส่วนแบ่งตลาด และรายได้ขึ้นอยู่กับการตัดสินใจด้านงบประมาณที่สำคัญ อย่างไรก็ตาม ตอนนี้คุณมีทรัพยากรเพียงพอที่จะลงทุนเพื่อรับมือกับความท้าทายเหล่านั้น และพัฒนาข้อเสนอของธุรกิจอย่างมีกลยุทธ์
ความเป็นผู้ใหญ่
เมื่อธุรกิจเข้าสู่ช่วงเติบโตเต็มที่ ยอดขายจะคาดการณ์ได้ คุณสามารถพึ่งพาการคาดการณ์ล่วงหน้าเพื่อรักษากระแสเงินสดและการเติบโต และสามารถจ้างทีมงานเพิ่มเติมได้ตามความจำเป็น
ในช่วงนี้ คุณมักจะอยู่ในสถานการณ์ต่อไปนี้
- มองหาการขยายไลน์สินค้า
- ทดลองเข้าสู่ตลาดใหม่
- ลงทุนในเทคโนโลยีใหม่
- พิจารณากลยุทธ์การออกจากธุรกิจ
- ขยายแคมเปญการตลาดเพื่อรักษาการเติบโต
ช่วงเติบโตเต็มที่คือช่วงที่คุณปรับจูนอัตรากำไรได้อย่างละเอียด คุณเข้าใจตลาดเป้าหมายเป็นอย่างดี รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร และสามารถมอบการดูแลลูกค้าที่ดีพร้อมสินค้าที่มีคุณค่าได้อย่างสม่ำเสมอ
ในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณมีทางเลือกว่าจะปรับทิศทาง ลองทำสิ่งใหม่ วางแผนการออกจากธุรกิจ หรือทดลองแนวทางใหม่ๆ ในการดำเนินงาน ช่วงนี้ถือเป็นหมุดหมายสำคัญ คุณมาถึงจุดนี้ได้แล้ว นั่นหมายความว่าคุณสามารถทำงานได้อย่างสบายใจขึ้น โดยอาศัยการดำเนินงานประจำวัน ระบบธุรกิจ และกระบวนการที่มั่นคง ซึ่งช่วยให้ธุรกิจทำกำไรได้อย่างต่อเนื่อง
กลยุทธ์อีคอมเมิร์ซ B2B ที่จำเป็นในปีนี้
การเลือกและบูรณาการแพลตฟอร์ม B2B
ผู้ซื้อจะตัดสินแบรนด์ B2B จากความง่ายในการทำธุรกิจด้วย แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซของคุณและการเชื่อมต่อกับระบบอื่นๆ ในสแตก มีอิทธิพลต่อรายได้มากกว่าพนักงานขายคนใดคนหนึ่ง
เมื่อดีลจำนวนมากเริ่มไหลผ่านหน้าร้าน B2B คุณควรเลือกแพลตฟอร์มที่มีความสามารถดังต่อไปนี้
- ตัวเชื่อมต่อ ERP และ CRM แบบเนทีฟ ข้อมูลสินค้า ราคา สต็อก และข้อมูลลูกค้าแบบเรียลไทม์ ช่วยตัดปัญหาการต้องโทรหาเซลส์
- โครงสร้าง API-first และ headless ที่ยืดหยุ่น ช่วยให้เชื่อมต่อระบบ PIM ภาษี หรือการชำระเงินได้ โดยไม่ต้องย้ายแพลตฟอร์มใหม่
- โมเดลข้อมูลแบบรวมศูนย์ ใช้ชุด SKU และข้อมูลผู้ซื้อชุดเดียวกัน ครอบคลุม B2B DTC มาร์เก็ตเพลส และ POS ลดปัญหาสินค้าขาดสต็อกและราคาผิดพลาด
- การควบคุมแบบ B2B อย่างละเอียด ตั้งแต่ราคาตามระดับบริษัท เงื่อนไขการชำระเงิน ปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ หรือ MOQs ไปจนถึงเวิร์กโฟลว์ใบสั่งซื้อ ที่ฝังอยู่ในขั้นตอนเช็กเอาต์
- ต้นทุนการเป็นเจ้าของรวม หรือ TCO ต่ำ ระบบคลาวด์ อีโคซิสเต็มของแอป และระบบอัตโนมัติ ช่วยลดค่าใช้จ่ายด้านพัฒนาและเร่งการเปิดใช้งาน
ด้วย Shopify คุณสามารถสร้างพอร์ทัล B2B ที่ป้องกันด้วยรหัสผ่านบน URL เดียวกับร้าน DTC ได้ ทำให้สต็อก ระบบค้นหา และคอนเทนต์ซิงก์กันทั้งหมด ขณะที่ผู้ซื้อขายส่งจะเห็นเฉพาะราคาของตนเองและ MOQs วิธีนี้ช่วยให้แบรนด์อย่าง AMR Hair & Beauty เพิ่มยอดขายเป็นสามเท่า และเพิ่มมูลค่าเฉลี่ยต่อออร์เดอร์ฝั่ง B2B ได้ถึง 77%
“ตอนนี้เรามีตัวเลือกล็อกอินสองแบบ แบบหนึ่งสำหรับผู้บริโภคทั่วไป และอีกแบบสำหรับลูกค้า B2B” Ammar Issa ผู้ก่อตั้ง AMR Hair & Beauty กล่าว “เรามีระดับราคาสำหรับลูกค้า B2B ถึง 10 ระดับ และ Shopify จะแสดงราคาที่ถูกต้องให้อัตโนมัติตามสถานะของลูกค้า”
นอกจากนี้ ตัวเชื่อมต่อสำเร็จรูปสำหรับ NetSuite Microsoft Dynamics 365 SAP Acumatica และอีกหลายระบบ ยังช่วยส่งคำสั่งซื้อ สต็อก และข้อมูลลูกค้าไปกลับได้โดยไม่ต้องใช้ middleware แบบพัฒนาเอง ร้านค้าที่ย้ายมาใช้ Shopify รายงานว่าต้นทุนการเป็นเจ้าของรวมลดลงได้สูงสุดถึง 36% เมื่อเทียบกับการใช้หลายระบบร่วมกัน เนื่องจากมีเซิร์ฟเวอร์ การอัปเกรด และการเชื่อมต่อเฉพาะกิจน้อยลง
การปรับแต่งเฉพาะบุคคล การกำหนดราคา และประสบการณ์ลูกค้า
ผู้ซื้อ B2B คาดหวังว่าเว็บไซต์จะรู้สึกเหมือนถูกสร้างขึ้นเฉพาะสำหรับพวกเขา
งานวิจัย Personalization at Scale 2025 ของ Adobe พบว่า ผู้ซื้อเกือบสามในสี่ต้องการให้ซัพพลายเออร์ “รู้ว่า เมื่อไร ที่ไหน และอย่างไร” พวกเขาต้องการประสบการณ์แบบปรับให้เหมาะกับแต่ละราย แต่หลายบริษัทยังทำได้ไม่ตรงจุด งานวิจัยเดียวกันยังระบุว่า บริษัทที่ปรับประสบการณ์ตลอดทั้งเส้นทางของบัญชีลูกค้า มีโอกาสบรรลุเป้าหมายด้านรายได้และคอนเวอร์ชันสูงเป็นสองเท่า โดยให้ผลลัพธ์เพิ่มขึ้นสะสมมากกว่า 20% ภายในสามปี
การปรับแต่งเฉพาะบุคคลที่ดีในโลก B2B สามารถเกิดขึ้นได้หลายรูปแบบ เช่น
ราคากับเงื่อนไขที่ตรงตามสัญญา: เมื่อผู้ใช้ล็อกอิน คุณสามารถแสดงราคาที่ปรับเฉพาะ ปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ หรือ MOQs และเงื่อนไขเครดิตตามที่ตกลงไว้ ตัวอย่างเช่น Industry West เชื่อมรายการราคาสำหรับสถาปนิกและดีไซเนอร์เข้ากับบัญชีเทรด ส่งผลให้รายได้จากออร์เดอร์ B2B ผ่านเว็บเพิ่มขึ้นถึง 90% ขณะที่มูลค่าเฉลี่ยต่อออร์เดอร์ หรือ AOV เพิ่มขึ้น 20%
ปรับแต่งเงื่อนไขการชำระเงินสำหรับผู้ซื้อ B2B ในแอดมิน Shopify ของคุณ
แคตตาล็อกแบบไดนามิก: แสดงเฉพาะ SKU และสินค้าคงคลังที่ได้รับสิทธิ์ในระหว่างการเรียกดู WHO IS ELIJAH แมปแคตตาล็อกระดับภูมิภาคแปดรายการ (แต่ละรายการมีเมทริกซ์ราคาของตัวเอง) กับแอดมิน Shopify เดียว ขับเคลื่อนการเติบโตขายส่ง 50% แบบปีต่อปี
พอร์ทัลเฉพาะบทบาท: ผู้ซื้อ ผู้อนุมัติ และฝ่ายการเงินเห็นข้อมูลที่สำคัญสำหรับพวกเขา โปรไฟล์บริษัท B2B ของ Shopify ให้คุณกำหนดบทบาทและสิทธิ์ของผู้ใช้ เพื่อให้ฝ่ายจัดซื้อเห็นกริดเพิ่มอย่างรวดเร็ว ในขณะที่ฝ่ายการเงินดาวน์โหลดใบแจ้งหนี้ที่ชำระแล้ว
คำแนะนำที่ขับเคลื่อนด้วย AI: เว็บไซต์ของคุณแสดงบันเดิลและส่วนเสริมที่เกี่ยวข้องซึ่งเพิ่มมูลค่าให้กับเส้นทางของผู้ซื้อ แอป Search & Discovery และ Rebuy บน Shopify สามารถแสดงอุปกรณ์เสริมและการเติม ช่วยให้แบรนด์อย่าง DECKED เพิ่มรายได้ 4% โดยไม่ต้องลดราคา
“เราสามารถจับคู่ดีลเลอร์ได้ไม่ใช่แค่จากความใกล้หรือทำเลที่ตั้งเท่านั้น แต่ยังดูจากดีลเลอร์ที่มีดิสเพลย์สินค้าของเรา หรือที่จำหน่ายเฉพาะบางรายการในไลน์สินค้า” Taylor Straley รองประธานฝ่ายอีคอมเมิร์ซของ DECKED กล่าว
“ความสามารถนี้ช่วยให้เราปรับประสบการณ์ลูกค้าและระบบแนะนำการค้นพบสินค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ที่สำคัญคือช่วยให้ลูกค้าได้รับประโยชน์โดยตรง เพราะเราสามารถรวบรวมและนำข้อมูลการค้นหาและการติดต่อมาใช้ เพื่อเชื่อมต่อจากเว็บไซต์ของเราไปยังดีลเลอร์ที่เหมาะสมได้อย่างตรงจุด”
การซื้อแบบบริการตนเองและการค้าผ่านมือถือหรือทุกช่องทาง
ผู้ซื้อในวันนี้คาดหวังประสบการณ์แบบเดียวกับ B2C พวกเขาต้องการสั่งซื้อ ติดตาม และสั่งซื้อซ้ำดีลมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ได้เหมือนการเรียกรถผ่านแอป คือทำได้ทันที และจากทุกหน้าจอ
การศึกษาพฤติกรรมผู้ซื้อของ IDC ระบุว่า 71% ของผู้ซื้อในอุตสาหกรรมเทคโนโลยีรู้สึกสบายใจกับการตัดสินใจซื้อสินค้ามูลค่าสูงผ่านช่องทางดิจิทัล และ 73% ใช้เครื่องมือดิจิทัลเป็นหลักในการตัดสินใจที่ซับซ้อน
เพื่อคว้าโอกาสในตลาดนี้ ธุรกิจควรสร้างพอร์ทัลแบบบริการตนเอง ที่แสดงราคา สต็อก และประวัติการสั่งซื้อได้โดยไม่ต้องพึ่งพาการทำงานแบบแมนนวล Shopify B2B ช่วยให้คุณผูกลิสต์ราคา เงื่อนไขการชำระเงิน และตารางสั่งซื้อด่วน เข้ากับโปรไฟล์ของแต่ละบริษัทได้อย่างสะดวก
สร้างหน้าร้านค้าที่ทรงพลังพร้อมเนื้อหาที่ปรับแต่งเฉพาะบุคคลสำหรับผู้ซื้อทุกราย
เมื่อทราฟฟิกบนเว็บเกือบ 65% มาจากมือถือ ทุกหน้า ทุกเครื่องมือ และทุกขั้นตอนเช็กเอาต์จึงต้องโหลดภายในไม่เกิน 1.5 วินาที และแสดงผลได้พอดีกับหน้าจอขนาดประมาณ 6 นิ้ว ธีมของ Shopify ถูกออกแบบให้รองรับมือถือแบบ responsive มาให้แล้วตั้งแต่ต้น และ Shop Pay ช่วยให้เช็กเอาต์ได้ด้วยการแตะครั้งเดียว ซึ่งให้คอนเวอร์ชันบนมือถือสูงกว่าการเช็กเอาต์แบบไม่ล็อกอินได้มากถึง 4 เท่า
🥇 กรณีศึกษา: แบรนด์ซูเปอร์ฟู้ด Laird Superfood เลิกใช้การรับออร์เดอร์ขายส่งทางโทรศัพท์ และเปลี่ยนมาใช้พอร์ทัล Shopify ที่ป้องกันด้วยรหัสผ่าน การเปลี่ยนแปลงนี้ช่วยประหยัดค่าแรงได้ปีละประมาณ 50000 ถึง 60000 ดอลลาร์ และพลิกโครงสร้างรายได้ของธุรกิจ ปัจจุบันยอดขายขายส่งคิดเป็น 75% ของยอดขายทั้งหมด เพิ่มขึ้นจาก 25% ก่อนปรับมาใช้ระบบนี้
ความปลอดภัย การป้องกันการฉ้อโกง และการปฏิบัติตามข้อกำหนด
การผลักดันครั้งใหญ่สู่การชำระเงินดิจิทัลนำปัญหาใหม่มาสู่ B2B: อาชญากรไซเบอร์และข้อบังคับ
การละเมิดข้อมูลมีค่าใช้จ่ายมากในการแก้ไข IBM รายงานว่าการสูญเสียเฉลี่ยทั่วโลกอยู่ที่ 4.4 ล้านดอลลาร์ต่อเหตุการณ์ และพบว่า 97% ขององค์กรที่ถูกละเมิดที่เกี่ยวข้องกับ AI ขาดการควบคุมการกำกับดูแลพื้นฐาน
แรงกดดันจากการฉ้อโกงยังคงเพิ่มขึ้น Juniper Research คาดการณ์ว่าการสูญเสียจากการฉ้อโกงอีคอมเมิร์ซจะเพิ่มขึ้นเป็น 107 พันล้านดอลลาร์ภายในปี 2029 ใบสั่งซื้อปลอมและการหลอกลวงการเปลี่ยนธนาคารของผู้ขายเป็น 2 ภัยคุกคามที่ธุรกิจ B2B ต้องระวัง
- ในกลโกงแบบใบสั่งซื้อปลอม หรือ fake PO scam มิจฉาชีพจะสวมรอยเป็นลูกค้าที่ดูน่าเชื่อถือ มักแอบอ้างเป็นบริษัทที่มีชื่อเสียง และส่งใบสั่งซื้อ หรือ RFQ มูลค่าสูงสำหรับสินค้าราคาแพง เมื่อสินค้าถูกจัดส่งไปแล้ว การชำระเงินจะไม่เคยเกิดขึ้น เพราะ “ผู้ซื้อ” ใช้โดเมนอีเมลที่ถูกยึดมา เว็บไซต์ปลอม หรือบัญชีชั่วคราวในการหลอกลวง
- กลโกงเปลี่ยนบัญชีธนาคารของซัพพลายเออร์มีรูปแบบต่างออกไป คุณอาจได้รับอีเมลจากซัพพลายเออร์ ขอให้ฝ่ายบัญชีเจ้าหนี้ หรือ AP อัปเดตข้อมูลการโอนเงิน จากนั้นการชำระเงินในอนาคตจะถูกโอนไปยังบัญชีของมิจฉาชีพแทน
แนวทางในการก้าวนำด้านความปลอดภัยและการปฏิบัติตามข้อกำหนด มีดังนี้
- นำหลัก Zero Trust มาใช้ บังคับใช้ MFA หรือ passkeys สำหรับการล็อกอินของผู้ซื้อและพนักงานทุกคน แยกเครือข่ายภายในเป็นส่วนๆ และตรวจสอบ API keys อย่างสม่ำเสมอ
- ใช้ระบบตรวจจับความผิดปกติแบบอัตโนมัติ ให้คะแนนความเสี่ยงด้วย ML ของ Shopify ช่วยคัดกรองตะกร้าสินค้าที่น่าสงสัย แล้วใช้ Shopify Flow ตั้งค่าให้พักหรือยกเลิกออร์เดอร์ที่มีความเสี่ยงสูงก่อนจัดส่ง
- ใช้ Shop Pay และ Shopify Protect ระบบเช็กเอาต์แบบโทเคน ระบบ 3-D Secure ที่มีมาให้ในตัว และการโอนความรับผิดเรื่อง chargeback สำหรับออร์เดอร์ที่เข้าเงื่อนไข
- เชื่อมต่อ ERP และ CRM ผ่านแอปที่ผ่านการตรวจสอบ ใช้ตัวเชื่อมต่อของ Shopify สำหรับ NetSuite SAP หรือ Dynamics ซึ่งสืบทอดมาตรฐานความปลอดภัย PCI และ ISO 27001 ของ Shopify โดยตรง
การตลาดแบบรีเฟอรัลและอินฟลูเอ็นเซอร์สำหรับ B2B
พลังของการบอกต่อยังคงปิดการขายได้ดีกว่าโฆษณาทุกรูปแบบ แต่วันนี้มันเดินทางผ่านสองช่องทางใหม่ คือโปรแกรมรีเฟอรัลและคอนเทนต์จากครีเอเตอร์แบบสั้น ใช่แล้ว แม้แต่บน TikTok
โปรแกรมรีเฟอรัลพาร์ตเนอร์จะให้รางวัลกับลูกค้าปัจจุบันและพาร์ตเนอร์ช่องทาง เมื่อช่วยแนะนำลีดใหม่เข้ามา โดยแรงจูงใจที่พบได้บ่อยคือส่วนแบ่งจากยอดขายปีแรก หรือเครดิตสำหรับการสั่งซื้อครั้งถัดไป
สำหรับการร่วมงานกับอินฟลูเอนเซอร์ คุณจะจับมือกับครีเอเตอร์เฉพาะกลุ่มที่พูดภาษาเดียวกับผู้ซื้อ และร่วมกันสร้างคอนเทนต์ เป้าหมายอาจเป็นการกระตุ้นให้ลงทะเบียนเดโม หรือสร้างการรับรู้แบรนด์ เช่นกรณีที่ Salesforce ร่วมงานกับ @CorporateNatalie ทำคลิปยาว 45 วินาทีในหัวข้อ “CRM คืออะไร”
Composable และ headless commerce: การเตรียมพร้อมระบบของคุณสำหรับอนาคต
อุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซ B2B กำลังเปลี่ยนผ่านไปสู่ headless commerce อย่างชัดเจน โดยมีข้อมูลการใช้งานที่เติบโตอย่างรวดเร็ว จากผลสำรวจเทรนด์ปี 2025 พบว่า 80% ขององค์กรระดับเอ็นเตอร์ไพรส์ได้เริ่มใช้งานแล้ว หรือกำลังวางแผนนำสถาปัตยกรรม composable commerce มาใช้
แรงขับเคลื่อนของเทรนด์นี้มาจากการเปลี่ยนแปลงของกลุ่มผู้ซื้อ B2B โดยเฉพาะมิลเลนเนียลที่คาดหวังประสบการณ์ดิจิทัลที่ลื่นไหล ธุรกิจจึงเลือกใช้แนวทาง headless ในระดับที่แตกต่างกัน ตั้งแต่การแยกระบบออกจากกันอย่างสมบูรณ์ ไปจนถึงโซลูชันแบบไฮบริด
ด้วยเครื่องมือ headless ของ Shopify คุณยังคงควบคุมข้อมูลได้เอง และปรับเปลี่ยนจุดสัมผัสกับลูกค้าได้ตามต้องการ
- Hydrogen และ Oxygen: สร้างหน้าร้านหรือไมโครไซต์ด้วย React ที่เร็วมาก และดีพลอยได้ทั่วโลกภายในไม่กี่นาที
- Storefront API: ดึงข้อมูลสินค้า ราคาในสัญญา และเงื่อนไข B2B แบบเรียลไทม์ ไปใช้กับแอป คีออสก์ หรือเดโม AR
- Shopify Functions: ใส่ลอจิกการตั้งราคาตามปริมาณ หรือเงื่อนไขเครดิตในขั้นตอนเช็กเอาต์ได้โดยไม่ต้องใช้ middleware และยังอยู่ภายใต้มาตรฐาน PCI ของ Shopify
💡รู้หรือไม่? การทำ headless ด้วย Hydrogen ช่วยให้การเชื่อมต่อกับระบบหลักของการทำงานแบบ B2B เป็นไปอย่างลื่นไหลและยืดหยุ่นมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็น ERP สำหรับสต็อกและราคา CRM สำหรับข้อมูลลูกค้า หรือ PIM สำหรับข้อมูลสินค้า
จัดการการดำเนินงาน B2B ทั้งหมดของคุณจาก Shopify
การขายทั่วโลกและการปรับให้เหมาะกับท้องถิ่น
คุณมีแผนใหญ่ที่จะขายในต่างประเทศและสร้างความร่วมมือกับบริษัทเชิงกลยุทธ์มากขึ้น แต่หากคุณไม่มีโครงสร้างพื้นฐานที่เหมาะสม มันจะมีค่าใช้จ่ายสูงและยุ่งยากในการดำเนินการ
การขายทั่วโลกเกี่ยวข้องกับความท้าทายมากมาย เช่น
- การจัดการลูกค้าข้ามพรมแดน ภาษี และภาษีศุลกากร
- การปฏิบัติตามกฎหมายการค้าระหว่างประเทศ ภาษี และข้อบังคับ
- การจัดการห่วงโซ่อุปทานที่ยาวขึ้นและต้นทุนการจัดส่งที่อาจสูงขึ้น
- การแปลเนื้อหาเว็บและเอกสารการตลาดอย่างถูกต้อง
Managed Markets ของ Shopify ช่วยให้คุณขยายไปต่างประเทศได้อย่างง่ายดาย จากหน้าร้านค้าเดียวกันที่ขับเคลื่อนธุรกิจ B2B ของคุณอยู่แล้ว Managed Markets สามารถแปลเนื้อหาเว็บไซต์ แปลงสกุลเงิน และแสดงค่าจัดส่งระหว่างประเทศที่การชำระเงิน
กลยุทธ์การตลาดอีคอมเมิร์ซ B2B
SEO สำหรับ B2B ในปี 2025
ตัวชี้วัด SEO แบบดั้งเดิมอาจใช้ไม่ได้กับ B2B เพราะคีย์เวิร์ดเชิงเทคนิคที่มีปริมาณการค้นหาต่ำ มักบ่งบอกถึงผู้ซื้อที่จริงจังและมีความต้องการเฉพาะทาง
เมตริก SEO แบบดั้งเดิมไม่ได้ใช้กับ B2B คำหลักทางเทคนิคที่มีปริมาณต่ำมักส่งสัญญาณผู้ซื้อที่จริงจังที่มีความต้องการเฉพาะ
แต่อย่าให้จุดนี้ทำให้คุณลังเล ผลสำรวจ ROI benchmark ปี 2025 ของ First Page Sage ระบุว่า SEO ให้ผลตอบแทนเฉลี่ยสูงถึง 748% ใน B2B สูงที่สุดเมื่อเทียบกับช่องทางการตลาดทั้ง 11 ช่องทางที่วิเคราะห์
หัวใจของเรื่องนี้คือ “เจตนาในการค้นหา” มากกว่าปริมาณ คำค้นแบบ long-tail อย่าง “น้ำยาล้างคราบอุตสาหกรรมปลอดสารเคมี SDS” อาจมีคนค้นหาไม่มาก แต่ทุกคลิกมีโอกาสเป็นผู้ซื้อที่พร้อมตัดสินใจ
ถ้าต้องการให้คอนเทนต์ของคุณแสดงผลบน Google Search หรือใน LLM อย่าง ChatGPT ให้ทำตาม 3 ขั้นตอนนี้
- ครอบครองคลัสเตอร์ของหัวข้อ: Google ให้รางวัลกับเว็บไซต์ที่ครอบคลุมหัวข้อหนึ่งอย่างรอบด้าน สำหรับทุก ปัญหาของผู้ซื้อเป้าหมาย ให้สร้างบทความ ตารางเปรียบเทียบ คู่มือการใช้งาน และสเปกชีต พร้อมเชื่อมโยงหากัน
- จับคู่คอนเทนต์กับคณะผู้ตัดสินใจ: การค้นหาหนึ่งครั้งอาจมีหลายบทบาทเข้ามาดู คุณจึงต้องตอบโจทย์ทุกฝ่ายพร้อมกัน เช่น ฝ่ายการเงินอาจต้องการเครื่องคำนวณ TCO ขณะที่ฝ่ายจัดซื้อต้องการเอกสารด้านการปฏิบัติตามข้อกำหนดและการรับประกัน
- เพิ่มข้อมูล Schema ผลลัพธ์แบบละเอียด: เหล่านี้ช่วยดันอันดับการค้นหา เพิ่ม markup อย่าง FAQPage HowTo และ Product เพื่อให้หน้าเว็บไปปรากฏในส่วน Guides Discussions และ AI Overview ของ Google
ทำตามขั้นตอนเหล่านี้ แล้วเสิร์ชจะกลายเป็นกลยุทธ์การตลาดที่คาดการณ์ได้ง่ายและทำกำไรได้มากที่สุดของคุณ
การปรับอัตราคอนเวอร์ชัน (CRO)
เว็บไซต์ B2B โดยทั่วไปมีอัตราคอนเวอร์ชันต่ำกว่า B2C ค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมอยู่ราว 1.1% ถึง 3.1% ขึ้นอยู่กับตลาดเฉพาะทางของคุณ
อย่างไรก็ตาม 98% ของผู้ซื้อ B2B ระบุว่าเคยเจอปัญหาในขั้นตอนเช็กเอาต์ของอีคอมเมิร์ซ B2B และ 83% บอกว่าจะยกเลิกการซื้อทันที ถ้าไม่มีเงื่อนไขการชำระเงินให้เลือกในขั้นตอนเช็กเอาต์ สำหรับ B2B แล้ว CRO คือการขจัดอุปสรรคของดีลมูลค่าสูง มากกว่าการทำ A/B test
วิธีลดแรงเสียดทานในขั้นตอนเช็กเอาต์ ได้แก่
- เสนอเงื่อนไขการชำระเงินที่ยืดหยุ่น: แสดง net-30 การอัปโหลด PO และการชำระเงินผ่านธนาคาร ควบคู่กับบัตรเครดิต เพื่อให้ผู้ซื้อขออนุมัติภายในได้เร็วขึ้น
- มีระบบสั่งซื้อด่วนและบันทึกตะกร้า: ให้ผู้ซื้ออัปโหลดออร์เดอร์ผ่านไฟล์ CSV และมีปุ่ม “ซื้อซ้ำ” สำหรับกรณีที่ไม่อยากไล่ดูแคตตาล็อก
- ทำให้การค้นหาและการกรองใช้งานง่าย: เพิ่มระบบค้นหาแบบเข้าใจความหมาย พร้อมสเปกชีต เพื่อให้ผู้ซื้อหาสินค้าที่ต้องการและตัดสินใจซื้อได้เร็ว
จากการปรับปรุงระบบค้นหาและเช็กเอาต์ AMR Hair & Beauty สามารถเพิ่มมูลค่าเฉลี่ยต่อออร์เดอร์ หรือ AOV ได้ 77% และเพิ่มอัตราคอนเวอร์ชันแบบปีต่อปีได้ถึง 93%
คอนเทนต์แบบคลิปวิดีโอ
วิดีโอสั้นและเครื่องมือแบบอินเทอร์แอ็กทีฟเข้ามามีบทบาทมากขึ้นในกระบวนการค้นหาและตัดสินใจของผู้ซื้อ B2B จากรายงานปี 2025 ของ LinkedIn พบว่า 78% ของนักการตลาด B2B ใช้วิดีโออยู่แล้ว และมากกว่าครึ่งมีแผนเพิ่มงบวิดีโอในปีนี้
รูปแบบคอนเทนต์ที่คุณสามารถสร้างก็มีทั้ง
- วิดีโออธิบายความยาว 60 ถึง 90 วินาที: อธิบายคุณค่าของแบรนด์ให้เข้าใจง่ายและจดจำได้ ใส่ซับสำหรับการดูแบบไม่เปิดเสียง และเริ่มจากปัญหาที่คุณช่วยแก้ ไม่ใช่แค่ลิสต์ฟีเจอร์
- การไลฟ์สาธิตและถามตอบ: จัด LinkedIn Live หรืออีเวนต์บน YouTube เพื่อโชว์เดโมสดและตอบคำถาม จากนั้นนำไฮไลต์ไปเผยแพร่ต่อในช่องทางอื่นอย่าง Instagram และ TikTok
- เครื่องคำนวณ ROI: ช่วยให้ผู้ซื้อประเมินผลตอบแทนจากการใช้สินค้าหรือบริการของคุณ เครื่องมือแบบนี้เหมาะมากสำหรับการสร้างลีดที่มีคุณภาพ และช่วยสื่อสารคุณค่าให้ฝ่ายการเงินเข้าใจ
- ตัวดูสินค้าแบบ AR หรือ 3D: ใช้ Shopify AR ให้ผู้ซื้อเห็นสินค้าในพื้นที่จริงของตัวเอง ทีมงานสามารถตรวจสอบขนาดและสไตล์ได้ก่อนออก RFQ
แบรนด์อย่าง HubSpot โพสต์วิดีโอบน TikTok อย่างสม่ำเสมอ แม้จะไม่ได้ขายซอฟต์แวร์ตรงๆ แต่คอนเทนต์เข้าถึงคนดูจำนวนมากเพราะเชื่อมโยงกับชีวิตการทำงานจริง สิ่งนี้ช่วยให้ระบบของ TikTok กระจายวิดีโอไปยังกลุ่มผู้ชมใหม่ๆ และสร้างการรับรู้เกี่ยวกับ HubSpot และตลาดเฉพาะกลุ่มของแบรนด์ได้มากขึ้น
กรณีศึกษาและหลักฐานทางสังคม
กรณีศึกษาและหลักฐานทางสังคมช่วยตอบคำถามสำคัญที่สุดของผู้ซื้อว่า “สิ่งนี้ใช้ได้ผลกับบริษัทแบบเราไหม”
การสำรวจความไว้วางใจปี 2025 ของ Forrester ระบุว่า 79% ของผู้ซื้อเชื่อถือซัพพลายเออร์ที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน และเกือบสามในสี่เชื่อถือเสียงจากลูกค้ารายอื่นและนักวิเคราะห์ มากกว่าที่จะเชื่อโฆษณาหรือเซลส์
หลักฐานทางสังคมในโลก B2B มีได้หลายรูปแบบ เช่น
- เรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าที่มีตัวเลขชัดเจน และกรณีศึกษา เช่น “อัตราการสั่งซื้อซ้ำเพิ่มขึ้น 3 เท่าใน 90 วัน”
- ป้ายรีวิวและวิดเจ็ตให้คะแนนจากแพลตฟอร์มภายนอก เช่น G2 TrustRadius และ Capterra
- วิดีโอเทสติโมเนียลสั้นๆ ที่ตัดมาจากเว็บบินาร์สดหรือการเยี่ยมชมหน้างาน
- โปรแกรมอ้างอิง ที่จับคู่ผู้มุ่งหวังช่วงท้ายกับลูกค้าตัวจริงที่เป็นผู้ใช้หลัก
- โลโก้การรับรอง เครื่องหมายการปฏิบัติตามข้อกำหนด และสกอร์การประเมินด้านความยั่งยืน ที่แสดงควบคู่กับ SKU ที่เกี่ยวข้อง
นำหลักฐานเหล่านี้ไปเผยแพร่บนเว็บไซต์ อีเมลเลี้ยงลีด และโปรไฟล์โซเชียลมีเดีย จะช่วยสร้างความมั่นใจให้ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องว่า ความเสี่ยงอยู่ในระดับต่ำ และผลตอบแทนจากการลงทุนเกิดขึ้นจริง
การตลาดคอนเทนต์
คอนเทนต์ช่วยวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญที่ผู้ซื้อไว้วางใจได้ สื่อเชิงความรู้ช่วยให้ผู้มีส่วนเกี่ยวข้องลดความเสี่ยงของดีล และช่วยผลักดันโซลูชันของคุณภายในองค์กร
รูปแบบคอนเทนต์ที่คุณสามารถเผยแพร่ได้ ได้แก่
บทความผู้นำทางความคิด ที่เจาะลึกการเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรมและกฎระเบียบต่างๆ
- ไวท์เปเปอร์หรืออีบุ๊กเชิงลึก ที่อธิบายสเปกทางเทคนิค ขั้นตอนการนำไปใช้งาน และเช็กลิสต์ด้านการปฏิบัติตามข้อกำหนด
- เว็บบินาร์แบบไลฟ์หรือออนดีมานด์ ที่มีการเดโมสินค้าและช่วงถามตอบจากลูกค้า
- โพสต์บน LinkedIn ที่คัดสรรข่าวตลาดและโชว์กรณีการใช้งานจริง
- อีเมลเลี้ยงลีดที่ทริกเกอร์ตามบทบาทหรือช่วงการตัดสินใจซื้อ พร้อมส่งคู่มือและกรณีศึกษาที่ตรงกับความต้องการ
ถ้าคุณต้องการเก็บลีดที่มีคุณภาพทางการตลาด หรือ MQL คุณสามารถตั้งให้คอนเทนต์อย่างไวท์เปเปอร์เป็นแบบต้องกรอกข้อมูลก่อนเข้าถึง เพื่อให้ผู้ซื้อต้องให้ข้อมูลบริษัทก่อนรับเนื้อหา
เจาะลึกแพลตฟอร์ม: Shopify ช่วยขับเคลื่อนอีคอมเมิร์ซ B2B สมัยใหม่อย่างไร
หลายคนอาจมองว่าแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B เป็นแค่เครื่องมือสำหรับลงสินค้าและรับชำระเงิน แต่ Shopify ทำได้มากกว่านั้น Shopify ทำหน้าที่เป็นศูนย์ควบคุมกลาง ที่คุณสามารถจัดการได้ทุกอย่าง ตั้งแต่การขายไปจนถึงการดำเนินงานด้านคอมเมิร์ซ ไม่ว่าจะเป็นลูกค้า B2B ลูกค้าขายส่ง หรือเว็บไซต์ DTC
สิ่งที่ทำให้ Shopify แตกต่าง คือการผสานจุดแข็งของแพลตฟอร์มไว้ด้วยกันอย่างลงตัว ตัวอย่างเช่น เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ B2B บน Shopify สามารถ
- มอบประสบการณ์การซื้อที่ลื่นไหลและใช้งานง่าย แบบเดียวกับที่ลูกค้า B2B คุ้นเคยใน DTC
- ช่วยให้ลูกค้าขายส่งค้นหาสินค้าได้ง่าย ด้วยระบบค้นหาและการนำทางที่ปรับแต่งได้
- เชื่อมต่อข้อมูลลูกค้าจาก ERP หรือ CRM ผ่าน API ที่เสถียรและยืดหยุ่น
- รองรับตัวเลือกการชำระเงินที่หลากหลาย ทั้งผู้ให้บริการชำระเงินหลายรายและการออกใบแจ้งหนี้แบบแมนนวล
- กระตุ้นคอนเวอร์ชันด้วยโปรโมชันในขั้นตอนเช็กเอาต์ที่ทรงพลัง
ถ้าคุณกำลังก้าวเข้าสู่โลกของอีคอมเมิร์ซขายส่ง โซลูชันอีคอมเมิร์ซ B2B จะช่วยเพิ่มยอดขายให้คุณได้ด้วยการ
- สร้างราคาหรือส่วนลดเฉพาะสำหรับกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน
- ตั้งระบบอัตโนมัติและตรวจสอบการสมัครของผู้ซื้อรายใหม่
- เปิดให้ลูกค้า B2B สั่งซื้อ ติดตาม และสั่งซื้อซ้ำได้อย่างสะดวก
- ซิงก์สต็อก ใบสั่งซื้อ และข้อมูลลูกค้า กับระบบที่ใช้อยู่เดิม
ท้ายที่สุด แพลตฟอร์ม B2B ของ Shopify ได้นำจุดแข็งด้านนวัตกรรม ความยืดหยุ่น และความง่ายในการใช้งาน มารวมไว้ในที่เดียว ช่วยให้คุณบริหารทุกอย่างได้จากศูนย์กลางเดียว พร้อมโอกาสเติบโตแบบไร้ขีดจำกัด และคุณสามารถเริ่มต้นสร้างร้านค้า B2B ออนไลน์ที่มีการป้องกันด้วยรหัสผ่านและแบรนด์ของคุณเองได้ตั้งแต่วันนี้
ตัวอย่างความสำเร็จของลูกค้า
Daily Harvest
ก่อตั้งขึ้นในปี 2015 Daily Harvest ได้ปฏิวัติการกินเพื่อสุขภาพ ด้วยการส่งมอบผักและผลไม้ออร์แกนิกที่ปลูกอย่างยั่งยืนถึงมือผู้บริโภคโดยตรง จากแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จในตลาด DTC สู่การเป็นพาร์ตเนอร์กับรีเทลยักษ์ใหญ่อย่าง Target และ Kroger แต่เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น เทคโนโลยีที่พัฒนาขึ้นเองก็เริ่มกลายเป็นข้อจำกัด
- ะบบเดิมมีความซับซ้อนมากขึ้นเรื่อย ๆ
- ทีมวิศวกรต้องใช้เวลาไปกับการแก้ปัญหาเฉพาะหน้าทุกวัน
- ความสามารถในการขยายการดำเนินงานมีจำกัด
- ต้องการความยืดหยุ่นในการทำออมนิแชนเนล
แบรนด์จึงตัดสินใจย้ายมาใช้ Shopify เพื่อแก้ปัญหาเหล่านี้ และได้เห็นผลลัพธ์ในเชิงบวก เว็บไซต์ใหม่ที่สร้างด้วย Liquid ช่วยให้ทีมสร้างนวัตกรรมได้เร็วขึ้น และจัดการคอนเทนต์ได้ง่ายขึ้นในทุกจุดที่ลูกค้ามีปฏิสัมพันธ์ Shopify App ecosystem ยังช่วยทำให้การดำเนินงานภายในมีประสิทธิภาพมากขึ้น ขณะที่ Shopify B2B ก็รองรับการขยายธุรกิจไปสู่ช่องทางรีเทลได้อย่างราบรื่น
ปัจจุบัน Daily Harvest กำลังสำรวจการทำโปรแกรมสมาชิกและฟีเจอร์ด้านการค้นพบสินค้าเพิ่มเติม ซึ่งตอกย้ำให้เห็นว่า พาร์ตเนอร์ด้านเทคโนโลยีที่เหมาะสม สามารถยกระดับทั้งธุรกิจ DTC และ B2B ได้พร้อมกัน
Lulu and Georgia
หลังจากเผชิญปัญหากับ Adobe Commerce มานานหลายปี Lulu and Georgia ร้านเฟอร์นิเจอร์ลักชัวรี ตัดสินใจย้ายมาใช้ Shopify เพื่อแก้โจทย์การเติบโตที่สำคัญ ด้วยจำนวนสินค้า (SKU) มากกว่า 40,000 รายการ พวกเขาต้องเจอกับอุปสรรคหลายด้าน
- ประสิทธิภาพของเว็บไซต์ไม่เสถียร และเกิดดาวน์ไทม์บ่อย
- ไม่สามารถรองรับทราฟฟิกจำนวนมากในช่วงแคมเปญใหญ่
- ความสามารถด้านออโตเมชันมีจำกัด
- ขาด App ecosystem ที่แข็งแรง
หลังจากย้ายมาใช้ Shopify แบรนด์ก็เห็นผลลัพธ์ทันที ความเสถียรของแพลตฟอร์มทำให้ทีมสามารถโฟกัสไปที่การสร้างแอสเซ็ตและพัฒนาสินค้าที่ดีขึ้น แทนที่จะต้องเสียเวลากับการแก้ปัญหาทางเทคนิค
App ecosystem ที่หลากหลายช่วยทำให้ทุกอย่างง่ายขึ้น ตั้งแต่โปรโมชันไปจนถึงกิฟต์การ์ด ขณะที่ระบบเช็กเอาต์แบบรวมศูนย์ก็รองรับทั้งลูกค้า B2B และ DTC ได้อย่างไร้รอยต่อ ปัจจุบัน Lulu and Georgia กำลังขยายไปสู่เทคโนโลยี 3D และโซลูชัน B2B ที่ล้ำขึ้น ซึ่งพิสูจน์ให้เห็นว่า พื้นฐานเทคโนโลยีที่ใช่ สามารถเปิดโอกาสการเติบโตได้ไม่รู้จบ
Carrier
ในฐานะผู้นำระดับโลกด้านระบบ HVAC และโซลูชันอาคาร Carrier เผชิญความท้าทายสำคัญ นั่นคือการเปิดตัวเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซสำหรับฐานลูกค้าที่หลากหลายในกว่า 180 ประเทศ ซึ่งแต่ละไซต์ใช้เวลานานถึง 12 เดือน และมีต้นทุนสูงถึง 2 ล้านดอลลาร์ต่อเว็บไซต์
เป้าหมายในการสร้างประสบการณ์แบบบริการตนเองที่ลื่นไหลถูกขัดขวางด้วยอุปสรรคหลายประการ
- การพัฒนาและเปิดใช้งานระบบมีความซับซ้อนและใช้เวลานาน
- ต้นทุนต่อการเปิดเว็บไซต์สูงเกินไป
- มีลูกค้าหลายเซกเมนต์ที่มีความต้องการแตกต่างกัน
- ระบบเดิมจำกัดความสามารถในการสร้างนวัตกรรม
ผ่านโครงการ OneCommerce ที่พัฒนาบนแพลตฟอร์มของ Shopify Carrier ได้พลิกโฉมแนวทางดิจิทัลขององค์กรอย่างสิ้นเชิง ปัจจุบันสามารถเปิดประสบการณ์อีคอมเมิร์ซใหม่ได้ภายในเพียง 30 วัน ด้วยงบประมาณประมาณ 100,000 ดอลลาร์ต่อไซต์ ลดระยะเวลาได้กว่า 90% พร้อมประหยัดต้นทุนอย่างมหาศาล
การเปลี่ยนผ่านไปสู่ดิจิทัลครั้งนี้เปิดโอกาสให้ Carrier ทดลองไอเดียระดับพันล้านดอลลาร์ด้วยความเร็วแบบสตาร์ทอัพ ขณะเดียวกันก็ยังคงศักยภาพระดับเอ็นเตอร์ไพรส์ไว้ครบถ้วน พิสูจน์ให้เห็นว่า แม้แต่บริษัทที่มีประวัติยาวนานนับศตวรรษ ก็สามารถเป็นผู้นำด้านนวัตกรรมดิจิทัลได้เช่นกัน
ความเข้าใจผิดเกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซ B2B
อุตสาหกรรม B2B ecommerce กำลังเติบโตอย่างรวดเร็ว เมื่อผู้ซื้อ B2B รู้สึกมั่นใจมากขึ้นกับการทำธุรกรรมมูลค่าสูงระดับ 50,000 ดอลลาร์ขึ้นไป โดยไม่จำเป็นต้องพบซัพพลายเออร์แบบตัวต่อตัว แต่ถึงแม้ข้อมูลจะชัดเจน ความเชื่อผิดๆ เกี่ยวกับ B2B ecommerce ก็ยังคงมีอยู่มาก
คุณอาจคุ้นเคยกับมายาคติที่พบบ่อย เช่น
- บริษัท B2B ไม่สามารถมีฟีเจอร์สำคัญที่รองรับกระบวนการตัดสินใจซื้อได้
- การซื้อขายแบบดิจิทัลใน B2B ใช้ได้แค่กับดีลมูลค่าต่ำ
- บริษัท B2B ยังไม่ได้ใช้ช่องทางดิจิทัลที่ซับซ้อน
- ตลาด B2B แบบดิจิทัลเป็นแค่ตัวเสริม ไม่ได้จำเป็นต่อความสำเร็จ
ความเชื่อเหล่านี้ไม่เป็นความจริงเลย สรุปให้ชัดคือ แนวทางดิจิทัลสำหรับดีล B2B มูลค่าสูงช่วยทำให้ความสัมพันธ์ระหว่างซัพพลายเออร์และผู้ซื้อราบรื่นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
วันนี้ซัพพลายเออร์จำนวนมากลงทุนอย่างจริงจังกับเว็บไซต์คุณภาพสูง ที่เปิดโอกาสให้ผู้ซื้อสั่งสินค้ามูลค่าหลายแสนหรือหลายล้านดอลลาร์ได้โดยตรง โดยไม่ต้องเดินทาง ไม่ต้องพบกัน และไม่ต้องรอการอัปเดตเรื่องการผลิตหรือการจัดตารางงานจากฝั่งขาย
คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซ B2B
ความแตกต่างระหว่างอีคอมเมิร์ซ B2B และ B2C คืออะไร
อีคอมเมิร์ซ B2B คือการที่ธุรกิจหนึ่งซื้อสินค้าหรือบริการจากอีกธุรกิจหนึ่ง ส่วนอีคอมเมิร์ซ B2C คือการที่ผู้บริโภคทั่วไปซื้อสินค้าหรือบริการจากธุรกิจ
ฉันจะเริ่มบริษัทอีคอมเมิร์ซ B2B ได้อย่างไร
การเริ่มต้นธุรกิจ B2B ecommerce คุณต้องตัดสินใจก่อนว่าจะขายอะไร และประเมินว่ามีความต้องการในตลาดหรือไม่ จากนั้นต้องสร้างเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซเพื่อแสดงรายการสินค้าและเปิดให้ลูกค้าธุรกิจสั่งซื้อได้
อะไรทำกำไรได้มากกว่ากัน B2B หรือ B2C
ยอดขาย B2C มีขนาดเพียงประมาณหนึ่งในสามของยอดขาย B2B ทำให้อีคอมเมิร์ซ B2B เป็นโมเดลที่ทำกำไรได้มากกว่า เมื่อพิจารณาจากมูลค่าการซื้อขายรวมทั่วโลก
อีคอมเมิร์ซ B2B กำลังเติบโตหรือไม่
เติบโตอยู่ อีคอมเมิร์ซ B2B กำลังเติบโตอย่างต่อเนื่อง และคาดว่าจะขยายตัวต่อไปในอีกหลายปีข้างหน้า โดยยอดขายมีแนวโน้มแตะระดับ 47 ล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2030 ความสะดวก ความคุ้มค่า และความรวดเร็วของอีคอมเมิร์ซ B2B ทำให้เป็นทางเลือกที่น่าสนใจสำหรับธุรกิจทุกขนาด อีกทั้งหลายธุรกิจก็หันมาใช้อีคอมเมิร์ซ B2B เพื่อขยายฐานลูกค้าและเข้าถึงตลาดใหม่ๆ
