Cómo utilizar interactividad para crear productos personalizados

De una manera muy particular les presentamos Pura Vida Bracelets, una tienda online de pulseras bastante popular que transforma la vida de los costarricenses con cada pulsera que se vende.

Toma mi mano…

Si vamos a crear un caso de estudio como ejemplo, ese que estuviera perfectamente alineado con tus necesidades, metas y verticales específicas, necesitamos que te comprometas y tomes mi mano para mostrarte ese mundo. En el mundo digital, lo equivalente a lo anterior podría ser pedirte que respondas un breve cuestionario. En concreto, el cuestionario podría solicitarte detalles como:

• Por qué estás leyendo este blog
• El problema que estás tratando resolver
• La vertical que deseas conquistar

Con responder esas preguntas, mi hipotético algoritmo de casos de estudio instantáneamente arrojaría los blog posts relacionados, encontrando grandes ejemplos para ilustrar las cosas que te importan y con los que podrías generar un plan de diseño preliminar para ayudarte a resolver un problema específico o lograr un objetivo.

Todo lo anterior estaría entrelazado de manera convincente para tu negocio…

Y sucedería para ti únicamente.

Por desgracia, no existe este nivel de personalización estilo Uber (al menos no todavía) cuando se trata de proporcionar casos de estudio para lectores como tú.

Sin embargo, si estás buscando crear productos que vuelen de las repisas digitales.

Lo que tienes que hacer es estar dispuesto a interactuar con los visitantes de tu tienda para rápidamente crear productos que sepas que se van a vender.

La epifanía de Costa Rica

¿Quieres ganar tres cuartas partes de un millón de clientes de forma rápida?

Trata de irte de vacaciones a Costa Rica.

Eso es exactamente lo que Griffin Thall y Paul Goodman, dos surfistas de San Diego, hicieron cinco años después de graduarse de la universidad. Mientras disfrutaban la puesta de sol y las olas, los dos se toparon con un nativo que realizaba pulseras totalmente artesanales y hechas a mano. El hombre, según Thall, no tenía hogar y casi siempre dormía a la intemperie.

Antes de regresar a California, Thall y Goodman le preguntaron al hombre si podía hacer 400 pulseras. Los dos regresaron a casa con las pulseras y una excelente idea de negocio.

Pero lo que no sabían era que un negocio había nacido.

Probar el concepto = un recipiente vacío

De vuelta en San Diego, Thall y Goodman dejaron las pulseras en un recipiente de una boutique local. Después de algunos días, el recipiente quedó vacío; las pulseras se habían vendido y la gente estaba pidiendo más de ellas.

“Ese vendedor vagabundo de la playa de hace cinco años” recuerda Thall. “Actualmente es el mismo tipo que nos dio la manera de ampliar nuestro negocio para mantener al día la demanda que estamos manejando –es simplemente increíble”.

El resultado es Pura Vida Bracelets, una tienda online de pulseras bastante popular que transforma la vida de los costarricenses con cada pulsera que se vende. Además, el fabricante original, Thall menciona que actualmente un centenar de artesanos tienen un empleo de tiempo completo, trabajando 40 horas a la semana y ganando 4 veces más el salario mínimo de Costa Rica.

La compañía ha logrado lo siguiente:

• 478,000 seguidores en Instagram
• $95,000 en ganancias en un periodo de los últimos siete días
• Ganancias de $3 millones en un periodo de los últimos noventa días

A estas alturas, la compañía ha generado $12 millones en ganancias, lo que impresionó tanto a Forbes que Thall y Goodman fueron considerados para su lista Forbes 30 Under 30 2015. “Estamos impresionados, mi mamá lloró y todo nuestro staff se emocionó” menciona Thall. “Soy en parte responsable de una compañía multimillonaria, mirando por la ventana el océano, amante de la vida”.

Una razón para eso…

Los clientes de Thall se han enamorado de una manera única de Pura Vida, personalizando su experiencia con el cliente.

La pulsera perfecta

Thall quizá se cruzó por accidente con aquel artesano de Costa Rica hace algunos años.

Su principal motivación era asegurar que a sus clientes no les tomará tanto tiempo encontrar una pulsera adecuada. Es por eso que les ofrece a las personas que visitan la tienda online de pulseras Pura Vida un cuestionario de 7 preguntas, diseñado para ayudarles a interactuar con la marca de una manera que puede resultar en una experiencia de compra más personalizada.

El cuestionario lo han tomado más de 37,000 visitantes del sitio, 18,000 de ellos han optado por proporcionar su correo electrónico, lo cual se ha convertido en una taza de conversión de 48.6%. El cuestionario no solo sugiere la pulsera perfecta para ti; además se asegura de utilizar los datos para resaltar aspectos específicos de la personalidad del cliente. La naturaleza interactiva de este cuestionario ayuda a crear fuertes lazos entre la empresa y sus clientes, que en última instancia se convierten en clientes leales de la marca.

“No somos una tienda online más; estamos buscando construir una comunidad” menciona Thall. “Cuando las personas comparten fotos creativas de sus pulseras, les regalamos una pulsera que casi siempre tiene un efecto viral que resulta en ventas extras”.

Pero no es solo un cuestionario o las redes sociales lo que definen la interacción de Pura Vida con sus clientes. La compañía solicita de manera activa a sus seguidores, fans y clientes ayuda para recaudar fondos para actividades de caridad. Hasta el día de hoy, a través de estas ventas, Pura Vida ha donado más de $877,000 a 125 asociaciones de caridad.

“Cuando las personas aprenden la historia detrás de estas pulseras, se comienzan a comprometer con la marca en redes sociales” mencionó Thall mientras leía algunos de los post de Instagram y tweets que hasta podrían confundirse con cartas de amor.

“Realmente se enamoran de nuestra marca porque en realidad impulsamos grandes causas”, Thall menciona. “Eso dice mucho de nuestros clientes y como algunos se toman el tiempo de regresar a nuestro sitio y dejar reseñas, sobre todo mencionando como han ayudado a algunas asociaciones de caridad”.

La experiencia de compra es esencial, en donde a menudo hay una sorpresa en espera para los clientes; ahí es en donde se genera esa interacción.

El regreso a casa

Pura Vida recientemente regresó a su hogar en el comercio electrónico.

La compañía había pasado por diferentes plataformas, solo para encontrar que en realidad nada de lo prometido era cierto. Es por eso que en el verano del 2015, Pura Vida regresó a sus raíces y comenzó a utilizar Shopify Plus, plataforma de comercio electrónico que se creó pensando en comerciantes de gran volumen de ventas.

“Shopify es sencillamente la mejor opción”, menciona Thall. “Es de lejos la mejor plataforma de comercio electrónico por ahí y realmente nos ha permitido sincronizar nuestras operaciones con proveedores, aplicaciones y socios tecnológicos, así como generar increíbles informes”.

• En los dos meses en los que Pura Vida ha utilizado Shopiy Plus, ha generado más de 60,000 órdenes

Cerca de dos tercios del tráfico a la tienda de Pura Vida proviene de móviles, lo que significa que necesitan tener un sitio completamente responsivo, que pueda fácilmente integrar apps como:

• Foursixty, que permite a las tiendas crear galerías de Instagram accesibles a compras
• Talkable, que permite que los clientes de Pura Vida refieran amigos y reciban descuentos
• Bounce Exchange, que utiliza una automatización de comportamiento para mejorar las tasas de conversión

Además de tener tasas de conversión del 8%, Thall sugiere que Bounce Exchange le permite a Pura Vida tratar a sus clientes de manera diferente, personalizando mejor su experiencia de pago. También ofrece oportunidades de ventas adicionales, así como recompensas por la lealtad del cliente, ofreciendo descuentos por referencias.

“Te proporciona de 50-75 órdenes extra cada día”, Thall estima. “Sin Shopify, esto no sería posible”.

Bienvenido a casa, Pura Vida…

Ahora, ¿cuántas piezas necesitas vender?

El perfecto bikini

Imagina conocer de antemano lo que tus clientes quieren y están dispuestos a pagar.

Ahora imagina tener estos datos sin tener que hacer conjeturas o realizar cualquier inventario que probablemente no te genere ventas.

Es una realidad para Pura Vida, que una vez más busca una manera de interactuar con sus clientes para crear nuevos productos que están seguros van a vender. ¿Cómo pueden Thall y Goodman saber eso con seguridad? Ellos lo preguntaron…

El cuestionario Build Your Own Bikini es una versión más específica, para una investigación de mercado en donde hubo más de 45,000 personas involucradas y voluntarios, con el objetivo de construir su próximo producto. A los visitantes se les comunica que sus bikinis están en proceso de creación, para después decirle a la empresa el estilo, la forma y el color de su preferencia.

Para profundizar aún más en la mente del cliente, Pura Vida ha lanzado la segunda parte de Build Your Own Bikini, a más de 31,000 personas que han decidido formar parte de este evento.

“Estamos haciendo una investigación de mercado en tiempo real, para que podamos mejorar nuestros productos”, menciona Thall. “Estamos probando las aguas y obteniendo datos para encontrar exactamente lo que nuestros clientes quieren antes de crear el producto”.

Hasta el momento, cerca de 12,000 personas han tomado este cuestionario y han proporcionado su correo electrónico con la intención de ser notificados en cuanto el nuevo bikini de Pura Vida este a la venta. No solo es un segmento al que Thall le puede vender inmediatamente cuando en abril se lance este bikini, pero Pura Vida planea crear una audiencia en Facebook para aprovechar la lista que ha construido.

Recuerda, Thall todavía ni cumple treinta años.

El futuro y más allá

“Construimos esta empresa a través de las redes sociales”, Thall menciona.

Si eres una celebridad o una persona con 100 seguidores, Pura Vida tiene una manera de hacer que se sienta como un millón de dólares.

Crea una lista de incentivos para conseguir que les ayude a hacer más millones.

“Hemos hecho un muy buen trabajo identificando factores de influencia y la participación de ellos” Thall menciona. “Es un escenario único, ya que enviamos pulseras de muestra y comenzamos a generar publicidad de boca en boca de esa manera”.

Ha sido un largo viaje, bastante interactivo, sobre todo cuando proviene de una casualidad con un artesano sin hogar en Costa Rica.

¿Cómo se encuentran hoy?

“Ha sido una transformación tanto personal como profesional” menciona Thall con una sonrisa. “Mi vida ha dado vueltas por completo”.

Acerca del autor

 

Nick Winkler contribuye en el blog de Shopify Plus. Ayuda de manera individual y a organizaciones a generar nuevos líderes y clientes potenciales, ayudándoles a generar más dinero. Conoce más información sobre Nick aquí.