Proposition commerciale : exemples et réalisation

Au moment où ils créent leur société, peu d’entrepreneurs savent rédiger une proposition commerciale. Le produit, le business plan et la définition globale de l’activité focalisent toute l’attention des jeunes créateurs d’entreprise⁠. Proposer ses produits ou services pour des projets spécifiques ne semble pas être une priorité.

Et pourtant, c’est bien plus important que ne le réalisent de nombreuses jeunes sociétés. Une proposition convaincante peut être la touche finale de votre stratégie d’acquisition, qui permet de convertir vos prospects en clients. Même si vous n’envoyez pas immédiatement votre proposition commerciale à des clients, elle peut vous aider à créer un plan d’action, à obtenir un financement et à identifier les forces et les faiblesses de votre marque, mais aussi servir de boussole pour votre entreprise.

Que vous cherchiez à conclure un contrat avec une autre entreprise ou simplement à créer une offre pour des clients potentiels, voici notre guide complet pour rédiger une proposition commerciale.

Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ?

Une proposition commerciale est un document envoyé à des prospects dans l'espoir de travailler avec eux sur un projet⁠, qu'il s'agisse d'un partenariat ou d’une offre spécifique.

Les propositions peuvent couvrir différents sujets, selon la nature des sociétés concernées et le projet que votre entreprise propose.

Elles visent à répondre aux besoins des clients potentiels et à leur démontrer pourquoi votre entreprise est la plus à même de répondre à leurs attentes. Plus détaillée qu’un devis, une proposition commerciale est une véritable offre de service. Pour les entreprises offrant des services B2B, savoir rédiger une proposition commerciale efficace est essentielle pour assurer une croissance continue.

Les propositions commerciales varient selon le service et la nature de la proposition de projet, mais elles peuvent être regroupées en trois grandes catégories distinctes :

• Propositions formellement sollicitées. L’entreprise avec laquelle vous espérez travailler vous a formellement demandé de soumettre une proposition. Ces propositions sont souvent rédigées en réponse à des appels d’offres ou des demandes de propositions diffusées publiquement, où un client potentiel étudie de nombreuses propositions pour trouver la meilleure.
• Propositions sollicitées de façon informelle. Ces propositions font souvent suite à des conversations entre un client potentiel et un fournisseur. En général, le client ne demande pas de propositions concurrentes et les exigences formelles sont moins nombreuses.
• Propositions non sollicitées. Ces propositions sont par nature plus génériques, et plus proches d'une brochure marketing. Les offres non sollicitées sont généralement utilisées lors de salons professionnels ou autres événements publics, où une entreprise démarche des clients potentiels.

Certaines propositions peuvent recouvrir plusieurs catégories. Par exemple, une proposition d’abord formellement sollicitée peut ensuite être adaptée en proposition non sollicitée.

Où trouver des exemples de propositions commerciales ?

Si vous venez de créer une entreprise et que vous n’avez jamais rédigé de proposition commerciale, inspirez-vous de modèles pour avoir une idée de la façon dont les propositions sont conçues pour différents types d’entreprises. Voici quelques suggestions pour trouver des exemples de modèles et de mises en page afin de rédiger des propositions commerciales.

1. PandaDoc. PandaDoc dispose d'une vaste bibliothèque de plus de 167 modèles de proposition commerciale gratuits (en anglais, certains modèles sont disponibles en français). L’outil propose également des devis interactifs, des modèles de contrat et des fonctionnalités de signature électronique.

Exemple de proposition commerciale d’une page

 

 Via PandaDoc

 

1. Canva. Les innombrables modèles de conception gratuits de Canva incluent plusieurs exemples de proposition commerciale gratuits. Canva vous permet de filtrer les différents modèles par couleur, afin de trouver facilement celui qui correspond à votre image de marque.

Exemple d’offre marketing

Via Canva

 

1. Jotform. Jotform comprend une vaste collection de modèles PDF gratuits et payants (an anglais pour la plupart) pour les propositions de toutes sortes, dans tous les secteurs d’activité. Les modèles sont convertis en PDF pour faciliter l'impression et incluent même une fonction permettant à vos clients de signer votre contrat numériquement.

Exemple de proposition de développement d’application

Via Jotform

 

1. HubSpot. HubSpot propose des exemples de propositions commerciales collectés auprès de ses partenaires, téléchargeables au format PDF.

Exemple d’offre de prestation de services

Via HubSpot

 

Comment faire une proposition commerciale ?

Le format et la présentation des offres commerciales peuvent varier légèrement, mais plusieurs éléments cruciaux doivent se retrouver dans toutes les propositions.

1. Créez votre page de titre

La page de titre fait office de « couverture », elle est donc particulièrement importante en termes d’esthétique. Elle doit indiquer certaines informations de base sur votre entreprise et sur la proposition elle-même, comme le titre de la proposition, le nom de votre entreprise, vos coordonnées et la date à laquelle vous soumettez la proposition (ou la date à laquelle la proposition est rédigée, dans le cas d’une proposition non sollicitée).

Votre page de titre doit bien sûr paraître professionnelle, mais elle doit aussi chercher à attirer l'attention du lecteur. Elle doit donner le ton de votre proposition, et ainsi, comme toute publicité, retranscrire l’esthétique et les valeurs de votre marque. Il est intéressant d'y inclure le logo de votre entreprise.

Cette page est la première chose que votre client verra, il est donc important qu’elle reflète votre marque et l’esprit de votre proposition d’une manière succincte, mais précise. Concevez cette page comme tous vos contenus visuels : les lecteurs ne la regarderont qu’un court instant, elle doit donc transmettre beaucoup d'informations très rapidement.

Évitez les graphiques compliqués qui peuvent détourner l’attention du message central de la proposition.

Votre page doit être propre et nette.

2. Créez un sommaire

Le sommaire facilite la navigation dans le document. Il n'est pas nécessairement au tout début du document (il peut parfois suivre la lettre d’accompagnement), mais il doit figurer sur l'une des premières pages.

Votre sommaire doit être chronologique. Évitez d’inclure trop de sous-sections, car votre sommaire risque alors de sembler confus.

Une bonne stratégie consiste à faire en sorte que les éléments de votre liste reflètent les difficultés ou les questions spécifiques qu’un lecteur peut avoir, afin que votre sommaire puisse être utilisé comme point de référence pour toutes les interrogations.

3. Écrivez une lettre d’accompagnement

Votre lettre d'accompagnement doit servir à vous présenter. Certaines propositions peuvent même inclure la lettre d'accompagnement avant le sommaire afin d'introduire la proposition.

Votre lettre d'accompagnement doit être courte, pas plus d'une page. En quelques paragraphes, décrivez brièvement le contexte de votre entreprise, son énoncé de mission et son argument de vente unique.

Votre lettre d’accompagnement doit être amicale et respectueuse (n'oubliez pas les formules de politesse !). Indiquez vos coordonnées et encouragez vos lecteurs à vous contacter s'ils ont des questions.

Contrairement à une lettre de motivation, les éléments visuels sont bienvenus, surtout s’ils illustrent un aspect important des réalisations ou de la mission de votre marque.

4. Rédigez le résumé opérationnel

Le résumé opérationnel peut être la partie la plus importante de votre proposition. Il décrit l'objet de votre proposition et votre méthodologie, pour démontrer pourquoi vous êtes la meilleure option pour le client.

Votre résumé opérationnel est semblable à une proposition de valeur. Il explique ce qui rend votre entreprise différente et comment votre travail bénéficiera à votre client potentiel.
Certes, comme leur nom l’indique, les résumés opérationnels résument, mais ils doivent cependant être spécifiques et précis. Identifiez les problèmes exacts du client, expliquez ce que fait votre entreprise et décrivez les solutions que vous proposez.

Puisque des informations supplémentaires suivront dans le reste de la proposition, la présentation ne doit pas être trop détaillée ici, mais elle doit toujours être spécifique. Vous n’avez pas à couvrir la logistique ou les stratégies, mais vous devez proposer une solution spécifique à un problème donné.

Votre résumé doit être parfaitement adapté aux besoins du client. Même si vous envoyez la proposition à de nombreux clients potentiels, elle doit donner l’impression qu’elle a été écrite pour un client en particulier. Si les prospects ont des problèmes différents, vous devrez adapter votre résumé opérationnel pour chacun d’entre eux.

Gardez également à l'esprit le ton que vous utilisez. Vous ne pouvez pas parler à une entreprise d’événementiel pour les étudiants comme à une société offrant des conseils financiers à des retraités.
Votre résumé doit donner aux lecteurs une idée claire de la façon dont votre entreprise peut les aider, et leur donner envie de poursuivre leur lecture. Il doit être suffisamment spécifique pour être compréhensible s’il est consulté seul, mais assez court pour inspirer des questions supplémentaires.

Votre résumé opérationnel peut comprendre deux à quatre pages environ, mais doit être plus court si votre proposition globale n’est pas très longue. N'oubliez pas que les détails seront fournis plus tard, dans le reste de la proposition.

5. Décrivez le problème de vos clients et la solution offerte par votre entreprise

Les pages présentant votre offre constituent la principale section de votre proposition commerciale. Vous devez donner plus de détails sur les solutions proposées dans votre résumé opérationnel. Le résumé a expliqué ce que vous pouviez faire et pourquoi vous étiez le fournisseur idéal. Dans cette section, vous allez aborder la façon dont vous prévoyez de mettre en œuvre vos solutions et indiquer un délai de réalisation.

Lorsque vous rédigez ces pages, il est utile d’anticiper les questions que votre client risque d’avoir et d’y répondre de manière détaillée.

De nombreux rédacteurs envisagent cette section en termes de problèmes et de solutions. Pour chaque proposition, commencez par décrire les problèmes auxquels un client pourrait être confronté. Vous montrez ainsi à vos clients potentiels que vous comprenez parfaitement leurs besoins.

Via PandaDoc

Les pages de problèmes et de solutions demandent énormément de recherches. Vous devez prouver votre sérieux aux clients potentiels et montrer que vous comprenez leurs besoins, leurs intentions et leurs objectifs.
C'est à vous de choisir comment décomposer les problèmes des clients et les solutions que vous offrez. Certains rédacteurs créent une liste de problèmes auxquels ils associent des livrables détaillés. D'autres choisissent de se focaliser sur un ou deux problèmes majeurs et de fournir une liste de solutions.

Le calendrier est également important ici. Les clients potentiels veulent savoir à quelle vitesse vous pourrez mettre en place votre solution et quand ils pourront s'attendre à avoir des résultats. Un calendrier répond à ces questions et, en prime, c’est un outil visuel pratique qui allège le texte tout en transmettant des informations importantes.

Votre proposition devra présenter les problèmes et les solutions d’une manière attrayante pour votre client potentiel et logique pour votre secteur d’activité. Il n’existe donc pas d’approche unique pour cette section.

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Cela étant dit, c’est une bonne idée de diviser le contenu de votre proposition en différentes parties, chacune identifiant individuellement un problème et proposant la solution correspondante. Voici quelques points clés à aborder dans chaque partie :

• Problème. Utilisez des données pour étayer vos affirmations et soyez précis quant aux objectifs que votre client ne parvient pas à atteindre.
• Mise en œuvre de la solution. Expliquez en détail les changements que vous prévoyez d'apporter, le temps nécessaire pour les effectuer et leur but.
• Objectifs. Expliquez comment vous évaluerez le succès de votre solution et quand votre client peut s'attendre à en voir les résultats.
• Avantages. En vous basant sur l'évaluation du problème, expliquez l'impact de ces changements.

Ces pages doivent couvrir tous les détails des plans que vous allez mettre en œuvre. Il est préférable de diviser le texte en petits paragraphes pour qu'il soit plus facile à lire. Les visuels purement décoratifs doivent être évités ici, mais les outils tels que les graphiques et les diagrammes sont parfaits pour illustrer vos propos.

6. Créez une grille tarifaire

Votre grille tarifaire doit suivre les pages de problèmes et de solutions. Elle inclut tous vos produits et services, et les prix correspondants.

La façon dont vous structurez votre stratégie tarifaire dépend principalement du type de service que vous offrez. En général, il est judicieux de proposer différentes options aux clients potentiels. Avec un forfait unique, votre proposition ne peut être acceptée ou refusée qu’en bloc, et risque davantage d’être rejetée. Les options tarifaires permettent aux clients d’ouvrir des négociations afin de répondre parfaitement à leurs besoins spécifiques, plutôt que de mettre un terme aux discussions en rejetant l’offre.

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Détaillez votre structure tarifaire dans un tableau facile à lire. Proposez des options de paiement récurrent, tous les mois ou tous les ans. Offrez des tarifs réduits pour les engagements à long terme. Suggérez des modules supplémentaires, des mises à niveau et des options. La transparence est cruciale dans cette section. Assurez-vous que vos clients comprennent exactement ce pour quoi ils paient et quelles options sont disponibles pour personnaliser votre service. Personne n'aime les frais cachés ou les notes de bas de page illisibles. Incluez tous les détails de vos options tarifaires d'une manière claire et concise.

7. Communiquez plus d'informations sur votre entreprise

Comme la page À propos de votre site web, la page À propos de votre proposition commerciale doit raconter l'histoire de votre entreprise, en faisant de vous, le fondateur, le personnage principal de ce récit. Une page À propos efficace doit être courte mais inclure tous les éléments d'une bonne histoire :

• Situation initiale. Plantez le décor en présentant les protagonistes de l’histoire (vous-même et vos cofondateurs) et racontez comment vous vous êtes réunis autour d’une idée.
• Élément déclencheur. Qu’est-ce qui vous a poussé à démarrer votre entreprise ? Décrivez le problème que votre entreprise a identifié et s’est donné pour mission de résoudre.
• Péripéties. Qu’avez-vous, vous et votre équipe, mis en place pour trouver une solution à votre problème ? Quels défis avez-vous rencontrés et comment les avez-vous surmontés ?
• Solution. Quelle solution avez-vous trouvée ? Comment cela a-t-il transformé votre secteur ? Quelles étapes avez-vous franchies et comment votre société a-t-elle entrepris de résoudre le problème ?
• Personnages. Présentez le reste de votre équipe. Expliquez le parcours des membres de votre équipe et présentez à vos clients les personnes qui participeront au projet.
• Dénouement. Quelles sont les prochaines étapes ? Décrivez votre vision de l'avenir pour votre entreprise. Expliquez comment vous avez l'intention de continuer à atteindre vos objectifs. Dépeignez un futur plein de réussites pour votre société.

Via PandaDoc

8. Résumez vos qualifications

Dans votre lettre d’accompagnement, vous avez évoqué les spécificités de votre entreprise qui la rendent particulièrement qualifiée pour résoudre les problèmes de vos clients. Dans le résumé des qualifications, vous expliquez en détail pourquoi votre entreprise est la plus à même d’aider les clients potentiels à atteindre leurs objectifs.

La preuve sociale est votre meilleure alliée. Incluez des études de cas, des témoignages de clients, des commentaires élogieux sur les réseaux sociaux, des avis d'experts de confiance dans votre domaine, et tout autre contenu qui pourrait démontrer la valeur que vous fournissez à vos clients.

9. Présentez les termes du contrat

À la fin de votre proposition marketing, vous devez clarifier l’offre faite à vos clients en décrivant les conditions applicables. Dans certaines juridictions, les propositions peuvent être considérées comme des contrats juridiquement contraignants. Il est donc préférable de travailler avec un expert juridique pour rédiger cette section.

Certaines propositions commerciales ne comportent pas de contrat juridiquement contraignant. Si votre proposition est simplement destinée à ouvrir des négociations avec votre client, vous pouvez inclure un simple appel à l'action qui explique comment discuter avec vous des modalités du futur contrat.
Si vous incluez un contrat juridiquement contraignant, assurez-vous de fournir aux clients un espace pour signer l'accord ou de leur expliquer comment finaliser le contrat.

Comment assurer le suivi après l’envoi de votre proposition

L’attente peut mettre vos nerfs à rude épreuve après l’envoi d'une proposition, mais vous devez rester patient. Donnez le temps aux responsables de prendre une décision. N'oubliez pas qu'ils doivent aussi assurer leurs fonctions quotidiennes et qu’ils sont donc bien occupés.

Voici quelques conseils si vous souhaitez relancer en douceur vos clients potentiels :

• Donnez-leur du temps. Attendez au moins une semaine avant d'envoyer un nouveau message. Si vos prospects ont confirmé la réception de votre proposition, donnez-leur une semaine à compter de la date de confirmation. Ils devront peut-être discuter de votre proposition en interne avant de vous recontacter.
• Attirez leur attention avec un objet d’e-mail percutant. Comme pour tous les autres types de marketing par e-mail, une ligne d'objet convaincante augmentera la probabilité qu'ils ouvrent votre e-mail.
• Soyez bref. Pas besoin d'entrer dans des détails ici, votre proposition a déjà couvert les points importants. Utilisez cet e-mail pour rappeler aux prospects que vous êtes disponible pour toutes les questions et leur permettre de vous joindre facilement.
• Évitez le langage commercial agressif et les injonctions à répondre rapidement. Votre objectif est de véritablement vous positionner comme un partenaire. Les clichés commerciaux du type « Ne manquez pas cette occasion unique ! » risquent de faire fuir les clients potentiels.
• Soyez amical, accessible et authentique. L’e-mail de suivi donne un aperçu de votre façon de travailler avec vos partenaires. Soyez poli, mais pas trop formel, comme si vous parliez à un collègue que vous appréciez.
• Arrêtez-vous au bon moment. Un ou deux e-mails peuvent facilement se perdre dans une boîte de réception, mais trois ou quatre, non. Si votre client n’a pas répondu après trois e-mails de suivi, il est temps de passer à autre chose.

Saisissez chaque occasion de développer votre petite entreprise

Offrir vos biens et services à des clients est une occasion incroyable de développer votre entreprise. Non seulement en raison des gains financiers bien sûr, mais aussi parce qu’établir des relations de travail solides dans votre secteur vous ouvrira de nouvelles pistes de croissance et vous aidera à vous forger une réputation solide parmi vos pairs.
Créer une proposition commerciale demande un travail conséquent, mais apprendre à rédiger des propositions efficaces est une étape indispensable pour assurer le succès de votre entreprise à long terme. Quel que soit votre secteur d’activité, vous aurez probablement à rédiger une proposition commerciale à un moment ou à un autre.
Plus vos clients seront satisfaits et plus vous pourrez facilement en attirer de nouveaux. Chaque opportunité de partenariat est une nouvelle étape vers la réussite de votre entreprise.

FAQ sur les propositions commerciales

Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ?

Une proposition commerciale est un document envoyé à des clients ou partenaires potentiels dans l'espoir de travailler avec eux sur un projet ou de conclure une vente. Elle visent à répondre aux besoins des clients potentiels et à leur démontrer pourquoi votre entreprise est la plus à même de répondre à leurs attentes.

Quelles sont les différentes sections d'une proposition commerciale ?

Une proposition commerciale se compose généralement d'une page de titre, d’un sommaire, d'une lettre d'accompagnement, d'un résumé opérationnel, de pages de propositions, d’une page de tarification, d’informations supplémentaires sur votre entreprise et du contrat que vous proposez.

Que recouvre une proposition commerciale de base ?

Une proposition commerciale de base comprend tous les éléments ci-dessus. Certains secteurs peuvent inclure des fonctionnalités uniques (par exemple, un développeur d'applications peut inclure des éléments interactifs pour illustrer le fonctionnement de son produit), mais ces aspects sont considérés comme standards pour les propositions commerciales.

Comment rédiger une offre commerciale convaincante ?

Commencez par choisir un modèle qui permettra de mettre en valeur ce qui rend votre entreprise différente de la concurrence et pourquoi vous êtes le mieux placé pour aider les clients potentiels à répondre à leurs besoins. Décrivez précisément en quoi vous pouvez aider vos clients potentiels et donnez-leur un moyen facile de vous contacter pour toute question.