Comment rédiger une proposition commerciale : le guide

Vous souhaitez rédiger une proposition commerciale formelle ? Voici un guide pas à pas pour vous y aider.

Une proposition commerciale est essentielle pour conclure des contrats plus lucratifs et attirer des clients. Pourtant, peu de gens savent comment rédiger une proposition commerciale lorsqu’elles démarrent une entreprise. La rédaction d’une proposition commerciale peut également prendre du temps, car cela nécessite un certain niveau de personnalisation.

Cet article vous offre un guide pas à pas qui vous aidera à rédiger une proposition commerciale efficace pour votre marque, avec de nombreux conseils à l’appui.

Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

Une proposition commerciale est un document envoyé à des partenaires, clients ou investisseurs potentiels dans l’espoir de collaborer avec eux sur un projet spécifique.

Basiquement, une proposition commerciale doit répondre aux besoins des partenaires potentiels et leur montrer pourquoi votre entreprise est la mieux placée pour satisfaire ces besoins. Pour les entreprises axées sur les services B2B et celles cherchant un investissement, savoir rédiger une proposition commerciale efficace est crucial pour assurer leur croissance.

Types de propositions commerciales

Il existe différents types de propositions commerciales, selon le service et la nature du projet, mais elles se répartissent généralement en trois catégories distinctes :

Propositions formellement sollicitées

Une proposition commerciale formellement sollicitée est utilisée lorsqu’un client avec lequel vous espérez travailler demande une proposition, généralement par le biais d’un appel d’offres public. En réponse à cette demande, votre entreprise rédige une proposition de solution basée sur les besoins et exigences spécifiques du client potentiel.

Propositions informellement sollicitées

Une proposition commerciale informellement sollicitée est généralement rédigée à la suite de discussions entre un client potentiel et un fournisseur. Dans ce cas, le client ne demande pas de propositions concurrentes et il y a souvent peu d’exigences formelles.

Propositions non sollicitées

Ces propositions sont généralement plus génériques et servent davantage de supports marketing. La proposition non sollicitée est courante lors de salons professionnels ou d’autres événements publics où une entreprise recherche des clients, partenaires ou investisseurs potentiels. Bien qu’elle puisse générer des affaires dans le contexte approprié, elle peut parfois être perçue comme du spam ou, pire, comme un manque de professionnalisme.

Modèle de proposition commerciale facile à utiliser

Notre modèle gratuit de proposition commerciale est facile à personnaliser et offre des suggestions de rédaction pour chaque section. C’est une excellente option si vous souhaitez un modèle qui ait l’air professionnel et qui vous guide tout au long du processus.

Comment rédiger une proposition commerciale

1. Créez votre page de titre
2. Rédigez une lettre d’accompagnement
3. Rédigez un résumé opérationnel
4. Décrivez le problème rencontré par votre client et la solution proposée par votre entreprise
5. Créez une grille tarifaire
6. Racontez l’histoire de votre marque
7. Résumez vos qualifications
8. Définissez les termes de l’accord

Les propositions commerciales peuvent varier dans leur formatage, mais il y a quelques éléments qu’elles doivent toutes contenir. Vous pouvez toujours utiliser un modèle gratuit de proposition commerciale pour rester sur la bonne voie.

1. Créez votre page de titre

La page de titre sert de « couverture » à votre proposition, donc son esthétique est particulièrement importante. Votre page de titre doit transmettre des informations de base sur votre entreprise et la proposition. Cela inclut le titre de la proposition, le nom de votre entreprise et vos coordonnées, ainsi que la date à laquelle vous soumettez la proposition.

Votre page de titre doit être professionnelle, capter l’attention du lecteur et l’inviter à lire le document. Elle établit le ton de votre proposition, donc, comme toute publicité, elle doit refléter le style et le caractère de votre marque. Il est généralement judicieux d’inclure également le logo de votre entreprise.

Évitez les images complexes qui pourraient détourner l’attention du message central de la proposition. La page de titre de votre proposition commerciale est la première chose que votre client verra ; il est donc important de transmettre l’esprit de votre marque de manière succincte.

2. Rédigez une lettre d’accompagnement

Votre lettre d’accompagnement sert d’introduction à vous présenter, vous-même et votre entreprise. Elle ne doit pas dépasser une page. En quelques paragraphes, décrivez brièvement l’historique de votre entreprise, sa mission et votre proposition de vente unique.

Votre lettre d’accompagnement doit être amicale et polie. Incluez vos coordonnées et encouragez vos lecteurs à vous contacter pour toute question.

Contrairement à une lettre de motivation, ici, les éléments visuels sont encouragés, surtout s’ils illustrent un aspect important des réalisations ou de la mission de votre marque.

3. Rédigez un résumé opérationnel

Le résumé opérationnel, aussi appelé sommaire de gestion, ou executive summary en anglais, est peut-être la partie la plus importante de votre proposition commerciale. Il détaille les raisons pour lesquelles vous envoyez la proposition et pourquoi vous êtes la meilleure option pour le client, en vue de résoudre son problème ou de satisfaire ses besoins.

Votre résumé opérationnel agit de manière similaire à une proposition de valeur, en montrant en quoi votre entreprise est unique et en quoi il sera bénéfique pour votre client, partenaire ou investisseur potentiel de travailler avec vous.

Les résumés opérationnels certes résument, mais ils doivent néanmoins rester spécifiques. Identifiez les problèmes exacts du client, expliquez ce que fait votre entreprise et décrivez les solutions que vous proposez d’apporter aux problèmes du client. Il n’est pas nécessaire de couvrir la logistique ou les stratégies ici ; cela sera abordé plus tard dans la proposition.

Votre résumé opérationnel doit être finement ajusté aux besoins du client. Même si vous transmettez votre proposition commerciale à beaucoup de clients potentiels, il doit se lire comme s’il avait été écrit pour un client spécifique. Si différents clients potentiels ont des problèmes différents, vous devrez adapter votre résumé opérationnel à chacun d’eux.

Votre résumé opérationnel doit donner au lecteur une idée claire de la manière dont votre entreprise peut l’aider, et l’inviter à poursuivre sa lecture pour en savoir plus. Il doit être suffisamment spécifique pour fonctionner comme un document autonome, mais assez bref (entre deux et quatre pages) pour inspirer des questions supplémentaires. Les détails viendront plus tard.

4. Décrivez le problème rencontré par votre client et la solution proposée par votre entreprise

Quand ils rédigent une proposition commerciale, beaucoup de gens envisagent leur texte en termes de problèmes et de solutions. Pour chaque proposition, commencez par esquisser les problèmes potentiels auxquels le client pourrait être confronté. Ce faisant, vous montrez à vos clients potentiels que vous comprenez profondément leurs besoins.

Les pages exposant les problèmes et les solutions nécessitent beaucoup de recherche. Votre objectif est de montrer à vos clients potentiels que vous avez fait vos devoirs : vous comprenez leurs besoins et savez exactement ce qu’ils souhaitent accomplir.

La manière dont vous choisissez de décomposer les problèmes et solutions du client vous appartient. Certains rédacteurs de proposition commerciale énumèrent un certain nombre de problèmes en les associant à des livrables détaillés. D’autres se concentrent sur un ou deux problèmes majeurs et listent les solutions proposées..

Les calendriers sont également importants ici. Les clients potentiels veulent savoir à quelle vitesse vous pourrez mettre en œuvre votre solution et quand ils peuvent s’attendre à voir des résultats. Les calendriers répondent à ces questions et constituent un outil visuel pratique pour aérer le texte.

Il est judicieux de structurer le contenu de votre proposition en sections qui identifient chaque problème et la solution correspondante. Voici quelques points clés à aborder pour chaque section :

• Problème. Utilisez des données pour étayer vos affirmations et soyez précis quant aux points sur lesquels votre client pourrait ne pas atteindre ses objectifs.

• Mise en œuvre. Expliquez en détails quels changements vous prévoyez d’apporter, combien de temps il faudra pour effectuer ces changements et le but de ces changements.

• Objectifs. Expliquez comment vous évaluerez le succès de votre solution et quand votre client peut s’attendre à voir les résultats des changements que vous avez mis en œuvre.

• Avantages. Basez-vous sur l’évaluation du problème pour expliquer l’impact des changements que vous opérerez.

Ces pages de votre proposition commerciale doivent couvrir tous les aspects des plans que vous mettrez en œuvre. Il est préférable de décomposer le texte en sections digestes pour en faciliter la lecture. Les images décoratives doivent ici être évitées, mais des outils visuels comme des tableaux et des graphiques sont idéaux pour illustrer vos arguments.

5. Créez une grille tarifaire

Après avoir décrit les problèmes et les solutions, vous devez fournir une grille tarifaire. Celle-ci doit inclure tous vos produits et services, accompagnés des prix correspondants.

La manière dont vous structurez votre stratégie tarifaire dépend largement du type de service ou de produit que vous proposez. Mais il est généralement judicieux de proposer des options à vos clients potentiels. Avec un tarif fixe, votre proposition ne peut être acceptée ou refusée qu’en bloc, et risque davantage d’être rejetée.

Les options tarifaires donnent aux clients une marge de négociation, autour de leurs besoins particuliers. Et mieux vaut négocier plutôt qu’ils mettent un terme aux discussions en rejetant l’offre purement et simplement..

La transparence est cruciale dans cette section. Assurez-vous qu’il est facile pour vos clients de comprendre ce pour quoi ils paient et de quelles options ils disposent pour personnaliser votre service. Personne n’aime les frais cachés, ni les notes de bas de page en petits caractères. Intégrez tous les détails de vos options de tarification de manière claire et concise.

Selon votre secteur d’activité, vous préfèrerez peut-être ne pas être trop précis sur vos tarifs dès le départ, avant que des discussions sérieuses n’aient eu lieu, mais il est important de prendre l’habitude de communiquer efficacement vos prix, quoi qu’il en soit.

6. Racontez l’histoire de votre marque

Les clients potentiels ne veulent pas seulement connaître votre stratégie ; ils veulent savoir qui vous êtes. Rédigez un récit captivant qui aidera vos lecteurs à établir un lien avec votre entreprise. Voici quelques éléments de storytelling à inclure :

• Contexte. Plantez le décor : présentez le(s) protagoniste(s), vous-même et vos cofondateurs, et décrivez comment vous vous êtes réunis pour former votre entreprise.

• Élément déclencheur. Qu’est-ce qui vous a poussé à lancer votre entreprise ? Décrivez le problème que votre entreprise a identifié et s’est donné pour mission de résoudre.

• Intrigue. Qu’avez-vous, vous-même et votre équipe, entrepris pour résoudre votre problème ? Quels défis avez-vous rencontrés et comment les avez-vous surmontés ?

• Résolution. Quelle solution avez-vous trouvée ? Comment cela a-t-il transformé votre secteur ? Quelles étapes avez-vous franchies et comment votre entreprise a-t-elle cherché à résoudre le problème ?

• Personnages. Présentez votre équipe. Expliquez le parcours de vos collaborateurs et présentez à vos clients les personnes qui travailleront sur le projet.

• Dénouement. Et après ? Décrivez comment vous envisagez l’avenir de votre entreprise. Expliquez comment vous comptez continuer à poursuivre vos objectifs. Peignez un avenir prospère pour votre entreprise.

7. Résumez vos qualifications

Dans votre lettre d’accompagnement, vous avez expliqué pourquoi votre entreprise est particulièrement qualifiée pour résoudre les problèmes de vos clients. Dans le résumé de vos qualifications, vous allez détailler les raisons pour lesquelles votre entreprise est la mieux placée pour aider vos clients potentiels à atteindre leurs objectifs.

Les meilleurs résumés de qualifications s’appuient sur la preuve sociale pour leur argumentaire. Incluez des études de cas de clients précédents, des témoignages de clients, des éloges sur les réseaux sociaux, des recommandations d’experts de confiance dans votre domaine, et tout autre élément qui pourrait mettre en lumière la valeur que vous apportez à vos clients.

8. Définissez les termes de l’accord

À la fin du document, décrivez les conditions générales de votre proposition commerciale. Certaines propositions peuvent être juridiquement contraignantes, donc travaillez avec un juriste pour rédiger cette section.

Les propositions commerciales n’incluent pas toutes un contrat, donc si votre proposition est destinée à amener votre client à des négociations, vous pouvez vous contenter d’inclure un simple appel à l’action, en fournissant des instructions sur la manière de vous contacter pour une discussion plus approfondie.

Si vous incluez un contrat juridiquement contraignant, assurez-vous de fournir aux clients un espace pour signer l’accord ou indiquer leur méthode préférée pour le finaliser.

Comment assurer le suivi de votre proposition commerciale

• Donnez-leur du temps
• Attirez leur attention avec un objet d’e-mail percutant
• Soyez bref
• Évitez les tournures pressantes
• Soyez amical, accessible et authentique
• Sachez quand abandonner

Il peut être un peu stressant d’attendre des nouvelles des clients pendant le processus de vente, mais il est important de rester patient. Accordez aux décideurs potentiels un peu de temps ; n’oubliez pas qu’ils doivent encore s’occuper des affaires courantes de leur entreprise.

Si vous n’avez pas eu de retour au bout d’un certain temps et souhaitez les relancer, voici quelques petits conseils pour assurer le suivi de votre proposition commerciale :

Donnez-leur du temps

Attendez au moins une semaine avant de les relancer. Si le client a confirmé la réception de votre proposition, donnez-lui une semaine à partir de la date de confirmation. Gardez à l’esprit qu’il peut vouloir discuter de votre proposition avec son équipe avant de revenir vers vous.

Attirez leur attention avec objet d’e-mail percutant

Comme pour tout type de marketing par e-mail, un objet accrocheur augmentera la probabilité que vos clients potentiels ouvrent votre e-mail.

Soyez bref

Pas besoin d’entrer dans les détails ici ; laissez votre proposition parler d’elle-même. Utilisez votre suivi afin de souligner que vous êtes disponible pour toute question, et donnez-leur un moyen simple de revenir vers vous.

Évitez les tournures pressantes

Votre objectif ici est de sécuriser un partenariat, pas un client. Des clichés publicitaires comme « Ne manquez pas cette occasion extraordinaire ! » peuvent être aliénants pour des clients potentiels.

Soyez amical, accessible et authentique

Votre suivi est l’occasion de donner un aperçu de ce que sera cette collaboration avec vous. Soyez poli, mais amical, comme si vous contactiez votre collègue de travail préféré.

Sachez quand abandonner

Il est facile d’ignorer un ou deux e-mails, mais beaucoup plus difficile d'en ignorer trois ou quatre. Si votre client ne vous a pas répondu au bout de trois relances, il est temps de passer à autre chose.

FAQ sur la rédaction d’une proposition commerciale

Quelle doit être la longueur d’une proposition commerciale ?

Idéalement, une proposition commerciale doit faire moins de 10 pages, mais sa longueur dépend largement du type de proposition que vous rédigez et de l’étendue de vos services. Les éléments comme votre lettre d’accompagnement, votre résumé opérationnel et votre grille tarifaire doivent être courts, pas plus de deux pages chacun. L’essentiel de votre proposition commerciale doit être constitué par le développement de la proposition proprement dite.

Quelles sont les différentes parties d’une proposition commerciale ?

Une proposition commerciale basique se compose d’une page de titre, d’un sommaire, d’une lettre d’accompagnement, d’un résumé opérationnel, de pages détaillant la proposition, d’une grille tarifaire, d’informations supplémentaires sur votre entreprise et de l’accord que vous proposez.

Quel est le format basique d’une proposition ?

Une proposition commerciale basique comprend tous les éléments énumérés ci-dessus. Selon le secteur d’activité, on peut y inclure des caractéristiques uniques (par exemple, un développeur d’applications peut inclure des éléments interactifs pour illustrer le fonctionnement de son produit), mais les aspects présentés ici sont considérés comme des caractéristiques standard des propositions commerciales.

Comment rédiger une proposition commerciale ?

Commencez par choisir parmi les nombreux modèles gratuits de proposition commerciale, puis réfléchissez à ce qui distingue votre entreprise de la concurrence. Pourquoi êtes-vous dans la meilleure position pour aider vos clients potentiels à résoudre leurs problèmes ? Soyez spécifique sur ce que vous pouvez leur apporter, et facilitez-leur la tâche pour vous contacter s’ils ont des questions.