11 stratégies pour fixer des prix de vente rentables

Lorsqu’ils créent une entreprise, la plupart des entrepreneurs consacrent leur énergie créatrice à développer une idée et à la transformer en un produit vendable. Mais avant de pouvoir vendre un produit ou un service, il faut déterminer sa valeur. C’est là que les stratégies de fixation des prix entrent en jeu.

Une stratégie de fixation des prix est une méthode qui permet de fixer le prix de vente d’un produit ou d’un service. Pour être efficace, elle doit tenir compte de différents facteurs, comme les coûts de production, la demande du marché, les objectifs de rentabilité de l’entreprise ainsi que le comportement des consommateurs. Elle exige également une certaine compréhension de la psychologie humaine et de la façon dont celle-ci influe sur la perception des prix.

Si vous fixez un prix trop élevé, vous risquez de freiner les ventes. Au contraire, un prix trop bas fera décoller votre chiffre d’affaires, mais pas vos marges. Il est donc essentiel de trouver un juste milieu pour maximiser vos profits tout en restant compétitif.

Dans cet article, nous vous présentons 11 stratégies de fixation des prix, chacune ayant ses avantages et ses inconvénients.

1. Le prix de vente conseillé

Le prix de vente conseillé, souvent abrégé en PVC (ou MSRP en anglais pour manufacturer’s suggested retail price), est un prix de vente recommandé aux détaillants par le fabricant. 

L’avantage du prix de vente conseillé, c’est que vous n’avez pas à vous casser la tête pour fixer un prix. De plus, il permet de maintenir une certaine uniformité sur le marché, d’éviter une guerre des prix entre les commerçants, mais aussi de préserver la perception de valeur et de qualité du produit auprès des consommateurs finaux.

Toutefois, il est important de noter qu’il ne s’agit que d’un prix indicatif : vous avez tout à fait le droit de vendre le produit à un prix plus élevé ou plus faible. Par ailleurs, si vous choisissez de respecter ce prix de vente conseillé, cela ne vous empêche pas de négocier le prix d’achat auprès du fabricant afin de dégager des marges plus importantes. 

• Avantages : facile à mettre en œuvre, évite une guerre des prix, préserve la perception de valeur et de qualité du produit
• Inconvénients : peut limiter vos marges

2. La tarification “keystone”

La tarification dite “keystone” est une méthode de fixation des prix qui consiste à doubler le coût d’achat d’un produit pour déterminer son prix de vente. Par exemple, si un détaillant achète son produit 50 €, il le revendra 100 €.

Cette stratégie est très simple à mettre en œuvre puisqu’elle ne nécessite aucun calcul complexe et assure, a priori, des marges suffisantes. Cependant, elle ne tient pas compte de la concurrence et des fluctuations du marché : dans un environnement très concurrentiel, cette approche peut conduire à des prix peu compétitifs.

• Avantages : facile à mettre en œuvre
• Inconvénients : ne tient pas compte de la concurrence et des fluctuations du marché

3. La majoration des coûts

La stratégie de majoration des coûts consiste à fixer le prix de vente d’un produit en ajoutant une marge bénéficiaire à son coût de revient. L’entreprise calcule tous les coûts associés à la production et à la distribution d’un produit (main-d’œuvre, marketing, stockage, etc.), puis ajoute un pourcentage de majoration pour déterminer le prix de vente final. Par exemple, si le coût total de production d’un produit est de 50 € et que l’entreprise applique une majoration de 20 %, le prix de vente final sera de 60 €.

L’avantage de cette stratégie est sans aucun doute sa simplicité. Elle permet de s’assurer que tous les coûts ont bien été pris en compte et de dégager des marges stables, en particulier dans les secteurs où les coûts de production sont relativement prévisibles. 

Cependant, cette stratégie ne tient pas compte des conditions de marché, de la concurrence ou de la perception de valeur par les consommateurs. En vous basant uniquement sur les coûts internes, vous risqueriez de fixer des prix soit trop élevés, ce qui saperait votre compétitivité, soit trop bas, ce qui restreindrait inutilement vos marges.

• Avantages : facile à mettre en œuvre, permet de dégager des marges stables en s’assurant que tous les coûts ont bien été pris en compte
• Inconvénients : ne tient pas compte des conditions de marché, de la concurrence ou de la perception de valeur par les consommateurs

4. La politique de pénétration des prix

La politique de pénétration des prix consiste à fixer un prix de vente bas lors du lancement d’un produit afin d’attirer un grand nombre de clients et de gagner des parts de marché rapidement. Cette stratégie est particulièrement efficace lorsqu’une entreprise cherche à s’implanter sur un marché très concurrentiel. L’idée est de réduire la barrière du prix pour encourager les clients à essayer le produit. Une fois qu’elle dispose d’une base de clients solide, l’entreprise peut envisager d’augmenter ses prix.

Cette politique peut permettre à une entreprise de s’implanter rapidement sur un marché, voire de décourager ses concurrents de s’y implanter, ce qui a pour effet de booster sa notoriété. De plus, en attirant un grand nombre de consommateurs, la marque peut réaliser des économies d’échelle importantes.

Cette stratégie n’est toutefois pas sans risque. En fixant des prix bas, vous aurez du mal à dégager des marges suffisantes. Il peut donc être difficile de maintenir cette approche sur le long terme. De plus, vos clients risquent de s’habituer à ces prix bas et de ne pas accepter de futures augmentations.

• Avantages : permet de vous implanter rapidement sur un marché et de booster votre notoriété
• Inconvénients : peut limiter vos marges

5. La stratégie d’écrémage

La stratégie d’écrémage consiste à fixer un prix initial plus élevé que la moyenne afin de cibler les segments de clients les moins sensibles au prix. Elle permet de maximiser les marges lors du lancement d’un nouveau produit ou service. Une fois que la demande baisse ou que la concurrence augmente, l’entreprise peut alors progressivement réduire les prix pour attirer de nouveaux segments de clients.

Cette stratégie permet de rentabiliser rapidement les coûts de développement et de lancement d’un produit. En fixant des prix élevés, vous générez des marges importantes dès le début, que vous pouvez ensuite réinvestir dans l’innovation et le développement de nouveaux produits. De plus, un prix initial élevé peut renforcer la perception de qualité et d’exclusivité du produit, ainsi que l’image globale de votre marque. Enfin, cette stratégie permet de segmenter le marché et d’adapter les prix au fur et à mesure de l’évolution de la demande. 

La stratégie d’écrémage présente toutefois des inconvénients. Un prix initial élevé peut limiter le volume initial des ventes, ce qui peut être un handicap si vous voulez pénétrer rapidement le marché. De plus, cette stratégie nécessite une planification rigoureuse des ajustements de prix : en offrant des baisses de prix trop rapides ou trop importantes, vous risquez de contrarier vos premiers acheteurs.

• Avantages : permet de générer des marges importantes dès le début, peut renforcer la perception de qualité et d’exclusivité du produit ainsi que l’image globale de votre marque, permet de segmenter le marché et d’adapter les prix au fur et à mesure de l’évolution de la demande
• Inconvénients : peut limiter le volume initial des ventes, nécessite une planification rigoureuse des ajustements de prix

6. La stratégie d’alignement des prix

La stratégie d’alignement des prix consiste à égaler ou à battre les prix proposés par vos concurrents pour les mêmes produits ou services. Certaines entreprises proposent même de rembourser la différence de prix aux clients qui trouveraient moins cher ailleurs.

Cette stratégie permet de renforcer la confiance et la fidélité des clients en leur proposant les meilleurs prix du marché. Elle permet également de maintenir une image de marque positive.

La stratégie d’alignement des prix peut toutefois entraîner une guerre des prix, rogner vos marges et affecter la rentabilité globale de votre entreprise. C’est pourquoi nous vous conseillons de fixer un prix plancher en tenant compte de vos coûts de production et de distribution. Par ailleurs, cette approche nécessite un suivi constant des prix appliqués par la concurrence, ce qui peut être fastidieux.

• Avantages : renforce la confiance et la fidélité des clients, permet de maintenir une image de marque positive
• Inconvénients : peut entraîner une guerre des prix, rogner vos marges et affecter la rentabilité globale de votre entreprise

7. La tarification de prestige

La tarification de prestige (ou premium) consiste à fixer des prix élevés pour créer une perception de qualité et d’exclusivité. Cette stratégie est souvent utilisée dans le domaine de la tech ou du luxe, par exemple, pour attirer des segments de clients prêts à débourser plus pour des produits ou des services qu’ils considèrent comme étant plus prestigieux ou de meilleure qualité.

La tarification de prestige permet de générer des marges élevées et de renforcer l’image de l’entreprise, en la positionnant comme une marque haut de gamme.

Pour être efficace, la tarification de prestige doit être soutenue par des efforts constants en matière d’innovation, de marketing et de service à la clientèle pour maintenir la perception de qualité et d’exclusivité qui justifie ces prix élevés, sans quoi les consommateurs finiront par se tourner vers des concurrents ou des alternatives moins chères.

• Avantages : permet de générer des marges élevées et de renforcer l’image de l’entreprise
• Inconvénients : nécessite des efforts constants en matière d’innovation, de marketing et de service à la clientèle 

8. La stratégie de l’offre groupée

La stratégie de l’offre groupée, appelée bundle pricing en anglais, consiste à regrouper plusieurs produits ou services connexes et à les vendre ensemble à un prix global réduit par rapport à leur prix unitaire cumulé.

Cette stratégie est avantageuse, car elle permet aux détaillants de booster les ventes de produits moins populaires en les associant à des produits plus prisés par les consommateurs. De plus, elle incite les clients à dépenser davantage en encourageant les ventes croisées. Par exemple, une étude a montré que lors du lancement de la Game Boy, c’est en proposant des offres groupées que Nintendo est parvenu à vendre le plus de produits.

Cependant, cette approche n’a pas forcément pour effet d’augmenter la valeur perçue des produits. Au contraire, toujours selon cette même étude, les consommateurs percevaient les lots comme ayant moins de valeur que les produits individuels. De plus, les offres groupées peuvent complexifier la gestion des stocks ainsi que le calcul des coûts et des marges bénéficiaires.

• Avantages : permet de booster les ventes de produits moins populaires, encourage les ventes croisées
• Inconvénients : n’a pas forcément pour effet d’augmenter la valeur perçue des produits, peut complexifier la gestion des stocks ainsi que le calcul des coûts et des marges bénéficiaires.

9. Le prix d’appel

La stratégie du prix d’appel consiste à proposer un produit à un prix extrêmement bas, souvent proche du coût de production ou d’acquisition, afin d’attirer un grand nombre de consommateurs en magasin ou sur le site de vente en ligne de la marque. L’idée est de se servir de ce produit comme levier pour pousser les clients à acheter d’autres articles à plus forte marge.

Cette stratégie a l’avantage d’augmenter le trafic en magasin ou en ligne, ce qui peut booster le chiffre d’affaires de la marque ou simplement améliorer sa notoriété. Elle favorise également la fidélisation des clients : une fois qu’ils ont découvert vos produits et ont été séduits par leur qualité, les consommateurs sont plus susceptibles de revenir faire des achats chez vous. Enfin, les prix d’appel peuvent être utilisés pour introduire de nouveaux produits sur le marché et accélérer leur adoption.

Cependant, cette stratégie comporte aussi des inconvénients. Le principal risque est d’ordre financier : comme le prix d’appel ne permet pas de dégager une marge, il peut nuire à la rentabilité globale de l’entreprise. De plus, cette approche peut diminuer la valeur perçue du produit, les clients associant généralement un prix bas à de la mauvaise qualité. Enfin, cette stratégie de prix vous laisse peu de marge de manœuvre. Si vos concurrents décidaient de proposer un prix encore plus bas que le vôtre, vous auriez bien du mal à suivre et à remporter cette guerre des prix.

• Avantages : augmente le trafic en magasin ou en ligne, favorise la fidélisation des clients, peut accélérer l’adoption de nouveaux produits
• Inconvénients : peut nuire à la rentabilité de l’entreprise et diminuer la valeur perçue du produit

10. Le prix psychologique

Cette stratégie de tarification joue sur la psychologie des consommateurs pour influencer leur comportement d’achat. Vous avez sûrement remarqué que la plupart des magasins ne pratiquent pas de prix ronds. S’ils vendent leurs produits à 9,99 € au lieu de 10 €, ce n’est pas pour rien : ce petit écart de 1 centime influe sur la perception du prix, qui devient alors plus acceptable aux yeux des clients.

Cette stratégie est particulièrement efficace pour booster les ventes. En rendant vos prix plus attractifs, même par de faibles ajustements, vous encouragez les achats impulsifs car vos clients ont l’impression de faire une bonne affaire.

Attention toutefois : cette stratégie peut ne pas être efficace dans tous les segments de marché. C’est notamment le cas dans les segments haut de gamme, où des prix trop attractifs peuvent être associés à une moindre qualité. Pour être efficace, cette stratégie doit donc être soigneusement réfléchie et tenir compte des perceptions et des attentes de vos clients. 

• Avantages : peut booster les ventes
• Inconvénients : n’est pas efficace dans tous les segments de marché

11. Le prix d’ancrage

Il s’agit d’une stratégie de tarification qui consiste à influencer la perception des consommateurs en leur présentant un prix initial élevé, appelé prix d’ancrage, suivi d’un prix réduit ou d’une alternative plus abordable. L’objectif est d’ancrer un prix de référence dans l’esprit du client pour rendre les prix ultérieurs plus attractifs en comparaison. Par exemple, un produit initialement proposé à 100 € pourrait facilement trouver preneur à 70 €, car les consommateurs auraient l’impression de faire une excellente affaire. 

Le principal avantage de cette stratégie est qu’elle augmente la valeur perçue des produits. En fixant un prix de référence élevé, les promotions semblent plus importantes et plus attractives, ce qui peut booster les ventes. De plus, cette stratégie permet de positionner un produit dans une catégorie de prix premium, même s’il est finalement vendu à un prix moindre, ce qui renforce l’impression de qualité et d’exclusivité. 

Attention toutefois à ne pas gonfler artificiellement le prix de vos produits. Si les réductions de prix sont fréquentes et systématiques, les clients risquent de se sentir manipulés, ce qui nuira à la crédibilité et à la réputation de votre marque. Pour être efficace, cette stratégie doit donc être utilisée de manière transparente et éthique, en veillant à ce que les prix d’ancrage soient crédibles et justifiés. De plus, il existe désormais de nombreux outils qui permettent aux consommateurs de surveiller les variations de prix. Alors ne jouez pas à ce jeu dangereux !

• Avantages : augmente la valeur perçue des produits, peut booster les ventes
• Inconvénients : peut nuire à la crédibilité et à la réputation de votre entreprise

À noter : sur Shopify, vous pouvez afficher le prix d’un produit avant réduction. Cliquez ici pour en savoir plus.

Trouvez la stratégie idéale pour votre entreprise

Chaque entreprise est différente et ce qui fonctionne pour l’une peut ne pas fonctionner pour l’autre. Par exemple, une entreprise de la tech peut prospérer avec une stratégie de prix premium, en capitalisant sur la perception de qualité et d’exclusivité de ses produits, tandis que les acteurs de la grande distribution optent généralement pour une stratégie d’alignement des prix afin de rester compétitifs sur un marché très concurrentiel.

Par ailleurs, les conditions de marché et le comportement des consommateurs sont en constante évolution. Ce qui fonctionne aujourd’hui peut se révéler inefficace demain. Votre entreprise doit donc pouvoir s’adapter et ajuster sa stratégie de prix en conséquence.

FAQ sur les stratégies de fixation des prix

Qu’est-ce qu’une stratégie de fixation des prix ?

Une stratégie de fixation des prix est une méthode utilisée par une entreprise pour déterminer le prix de vente de ses produits ou services, en tenant compte des coûts de production, des objectifs de rentabilité de l’entreprise et des conditions du marché.

Pourquoi est-il important d’avoir une stratégie de fixation des prix ?

Une stratégie de fixation des prix permet à une entreprise de maximiser ses profits et de rester compétitive sur le marché tout en répondant aux attentes des consommateurs. Lorsqu’elle est bien pensée, elle permet aussi de renforcer l’image de marque et de fidéliser la clientèle.

Quels sont des exemples de stratégies de fixation des prix ?

Voici quelques exemples de stratégies de fixation des prix :

• Le prix de vente conseillé
• La tarification “keystone”
• La majoration des coûts
• La politique de pénétration des prix
• La stratégie d’écrémage
• La stratégie d’alignement des prix
• La tarification de prestige

Contenu adapté et mis à jour par Pauline Joubert.