Faire une étude de marché en 5 étapes

Pour qu’elle produise des résultats, une étude de marché ne s’improvise pas. L’étude de marché peut minimiser vos incertitudes en vous aidant à cerner votre niche, votre client cible, vos concurrents, et votre produit. Bien que vous puissiez tout à fait commander une étude de marché auprès de professionnels, si vous avez un budget limité, il existe des façons de vous y prendre seul.

Faire une étude de marché est une étape que l’on dit être essentielle lorsqu’on crée une entreprise. Pourtant, beaucoup d’entrepreneurs qui débutent passent l’étape, la jugeant sans doute trop abstraite et chronophage et préférant foncer dans la pratique de leur activité.

Il y a fort à parier que ces mêmes entrepreneurs reviendront sur leur décision, lorsqu’ils se rendront compte qu’il est nécessaire de revoir leur positionnement, leur politique de prix, et leur stratégie. Faire une étude de marché est en réalité un énorme gain de temps pour une entreprise, elle permet à l’entrepreneur d’éviter de faire de graves erreurs dès le départ et elle est un gage de succès et de durabilité de l’entreprise.

Pour qu’elle produise des résultats, une étude de marché ne s’improvise pas. L’étude de marché peut minimiser vos incertitudes en vous aidant à cerner votre niche, votre client cible, vos concurrents, et votre produit. 

Bien que vous puissiez tout à fait commander une étude de marché auprès de professionnels, si vous avez un budget limité, il existe des façons de vous y prendre seul.

Qu’est-ce que l’étude de marché ?

Faire une étude de marché consiste à analyser le marché économique sur lequel une entreprise s’implante, ainsi que les protagonistes de ce marché, à savoir les concurrents et les clients cibles principalement.

Pour résumer, l’étude de marché permet de répondre aux questions suivantes :  

• Quelle est la nature du marché de mon entreprise ? (BtoB, BtoC, secteur ou niche…)
• Quelle est la taille et le poids économique de ce marché ? Est-il en développement ?
• Qui sont les consommateurs de ce marché ? Quels sont leurs profils, leurs besoins, leurs usages ?
• Qui sont les concurrents ? Sont-ils nombreux ? Quelles sont leurs offres et à quels prix ?
• Quelles sont les opportunités et les menaces / contraintes de ce marché ? 

La connaissance de ce marché vous permettra de prendre des décisions stratégiques pour construire les fondations de votre entreprise, et la mener dans la bonne direction. Il s’agira de vous aider à faire un prévisionnel financier, de fixer une stratégie d’entreprise, une stratégie marketing en déterminant votre politique de prix ou encore vos canaux de distribution et de communication…     

 

Lecture conseillée : Entreprendre dans un secteur de niche, l’exemple d’Oju-Wa.

Il existe deux types d’études de marché : primaire et secondaire. Examinons-les de plus près.

Faire une étude de marché primaire

L’étude de marché primaire fait référence à l’étude directe de la niche à l’aide de différentes initiatives ; groupes de discussion, sondages clients, analyse de vos propres données de vente, et ainsi de suite. Pour réaliser une étude de marché primaire, il vous faudra étudier le marché vous-même.

Faire une étude de marché secondaire

L’étude de marché secondaire fait référence à l’étude de la niche considérée à travers les données de tiers. Vous n’effectuez pas les recherches vous-même — vous vous appuyez sur les données recueillies par des tiers pour prendre en toute connaissance de cause des décisions relatives à vos produits et vos clients.

L’étude de marché secondaire est fondée entre autres sur l’analyse de rapports, de tendances du marché, et d’études de cas.

Comment faire une étude de marché ? 5 étapes clés

L’étude de marché se fait généralement en 5 étapes principales.

1. Définir son marché

• Taille, poids économique et localisation de ce marché 
• Perspectives d’évolution de ce marché
• Opportunités et menaces de ce marché
• Réglementations éventuelle spécifiques à ce marché 

2. Évaluer la demande 

• Évaluez la demande et son évolution : taille du marché, quantité à vendre et nombre de clients 
• Qui sont vos clients cibles ? On a ici recours au concept marketing du persona, qui vous sera utile.
• Quels sont leurs besoins et leurs usages ? 

Ici, il s’agit de connaître les caractéristiques démographiques autant que sociologiques de vos cibles (âge, sexe, professions, habitudes…) Il est recommandé de s’intéresser à leurs comportements d’achat par exemple, leurs motivations et leurs freins, en matière de prix ou de qualité… Segmentez la demande afin de pouvoir mieux cibler votre offre

3. Évaluer l’offre concurrente

Déterminez qui sont vos concurrents directs, indirects et même futurs.

Analysez leurs offres et avantages concurrentiels, mais également leur positionnement stratégique, leur part de marché, leur stratégie marketing et de communication.

4. Analyser les données recueillies

Une fois les données recueillies, il est bien sûr essentiel de les analyser à l’aune de votre propre activité afin d’en tirer des conclusions pour définir votre stratégie d’action, affirmer votre positionnement ou encore votre politique de prix. 

5. Rédiger votre étude de marché

Cette étape de formalisation n’est pas optionnelle, elle va clairement énoncer noir sur blanc les conclusions de votre étude de marché, et c’est cette étape qui va vous aider concrètement à la prise de décision ou encore à convaincre des investisseurs ou tout autre partenaire.

L’importance de l’étude de marché

L’étude de marché sert essentiellement à valider votre idée d'entreprise et de produit ou service. Elle vous fournit également les informations dont vous avez besoin pour maximiser l’attrait de vos produits et optimiser votre marketing, votre stratégie de prix, et le positionnement de votre marque.

Sans étude quantitative ou qualitative, vous n’aurez pas suffisamment de données pour déterminer qui sont vos clients cibles, ce que ces derniers achètent, pourquoi ils achètent, le moment où ils achètent, et la façon de leur vendre vos produits.

C’est en réalisant une étude de marché que vous saurez où et comment trouver vos clients et que vous déterminerez la meilleure façon de présenter votre produit et votre marque. En étudiant votre concurrence dans le cadre de votre étude, vous pourrez également élaborer une proposition de vente unique pour différencier votre site e-commerce et attirer plus de clients.

Quand faire une étude de marché ?

À présent que vous savez ce qu’est une étude de marché et en quoi elle est essentielle au bon développement de votre entreprise, il est temps de répondre à la question suivante : quand faire une étude de marché ?

Afin que votre étude de marché vous soit utile, elle doit être réalisée avant que vous ne vous décidiez à lancer votre entreprise. Elle vous permettra ainsi de savoir si cette dernière est viable sur le long terme ou si votre produit ou votre service nécessite des ajustements.

Mais l’étude de marché peut également être utile tout au long de la vie d’une entreprise, c’est notamment le cas si vous souhaitez lancer un tout nouveau produit. De plus, les marchés étant en perpétuelle évolution, il est tout à fait sain en tant qu’entreprise de se remettre en question au fil des ans et des tendances et l’étude de marché est un outil parfait pour cela.

Lecture conseillée : Comment faire une étude de marché en ligne et évaluer la demande pour votre nouvelle idée de produit.

Comment faire une étude de marché

Il existe deux façons de réaliser une étude de marché de vente en ligne : la faire soi-même, ou engager quelqu’un pour s’en charger.

Il est généralement plus simple de réaliser une étude de marché secondaire lorsqu’on envisage de s’y prendre seul. Il vous faudra dans ce cas rechercher des rapports, des études de cas, et des publications de renom dans votre niche.

Pour faire une étude de marché primaire, il faut suivre une approche différente pour collecter des données. Il existe plusieurs façons de recueillir des informations :

• Sondages clients : ils peuvent être réalisés par e-mail, sur votre site web à travers des formulaires sophistiqués ou le partage de commentaires, ou par le biais de questionnaires.
• Entretiens clients approfondis : entretiens téléphoniques ou par vidéoconférence avec les clients.
• Avis clients : passez en revue ce que les gens disent au sujet de votre marque, de vos produits, de vos concurrents, et des produits similaires.
• Groupes de discussion : engagez une agence pour réaliser une recherche poussée à travers l’organisation de groupes de discussion.
• Dossiers de vente : passez en revue les informations clients et les données de vente dont vous disposez déjà.
• Employés : demandez à vos employés de partager leurs opinions, qu’il s’agisse de vous faire part des questions les plus souvent posées par les clients ou des remarques en ce qui concerne le comportement client.

Pour les deux types d’études de marché, voici certains éléments à considérer dans le cadre de votre démarche :

Données concernant l’industrie :

• Statistiques et tendances liées aux réglementations commerciales dans votre secteur d’activité.

Données relatives aux comportements de consommation :

• Statistiques et tendances relatives aux comportements des consommateurs en général dans votre industrie et plus précisément dans les points de vente au détail.
• Données démographiques qui vous permettront de segmenter votre audience en groupes ciblés et de vendre plus efficacement.

Positionnement de votre entreprise :

• Demande existante pour vos produits.
• Les domaines où vos clients parviennent à tirer leur épingle du jeu et les domaines où des points de douleur pourraient exister.

Les erreurs à ne pas commettre au moment de faire votre étude de marché

Si vous avez décidé de réaliser votre étude de marché seul, alors il est impératif de garder à l’esprit les erreurs le plus souvent commises par les marchands lors de leur analyse de marché afin de ne pas les reproduire :

Ne cherchez pas des réponses et des avis qui vous arrangent

Vous avez confiance en votre idée de business et c’est une très bonne chose, cependant il faut accepter qu’un produit qui semble bon au premier abord ne trouve pas forcément suffisamment de clients. Ne cherchez donc pas à vous focaliser uniquement sur les éléments qui valident votre business et à mener une étude biaisée qui vous arrange. Acceptez tous les résultats, quels qu’ils soient et adaptez-vous.

N’oubliez pas de n’interroger que de réels prospects

De même, ne vous contentez pas de n’interroger que vos proches dont l’avis pourrait être faussé et qui pourraient valider votre idée juste pour vous prouver leur soutien et pensez à vous tourner vers des personnes qui font réellement partie de votre cible.

Lecture conseillée : Comment trouver une niche rentable : explications et exemples.

Outils et ressources pour étudier votre marché

Vous pouvez utiliser de nombreux outils et ressources pour étudier votre niche. En voici certains :

• Dossiers Projecteurs de l’AFE (Agence France Entrepreneur) : une librairie en ligne qui donne accès par téléchargement à des dossiers qui regroupent des données essentielles sur différents secteurs d’activité — chiffres clés, statistiques, études de marché, informations sur les salons, sur les règlementations, conseils, façons de lancer son activité, etc.
• FNPS (Fédération nationale de la presse d’information spécialisée) : découvrez plus de 1592 publications traitant de thèmes spécialisés dans plusieurs secteurs d’activité, dont plusieurs dizaines sont publiées en ligne.
• Statista : un site de référence qui condense des statistiques dans une diversité de domaine économique
• Guide Presse : une plateforme qui regroupe par thématique l’ensemble des publications, des magazines, des journaux, des quotidiens et des titres de presse professionnelle sur Internet.
• FCGA (Fédération de Centres de Gestion Agrées) : pour accéder à des statistiques et des données recueillies auprès de TPE françaises — revenu brut, résultats financiers, ratios, etc.
• INSEE : Institut national de la statistique et des études économiques.
• Event Eyes : pour suivre les salons et les évènements professionnels organisés en France dans différentes villes et différents secteurs d’activité.
• Audience Insights de Facebook : si vous gérez une page Facebook d’entreprise, vous pouvez utiliser l’outil Audience Insights pour mieux comprendre qui sont vos fans. Vous aurez accès à des données telles que leur âge, leur revenu, leur catégorie de style de vie (selon Facebook), et même leurs habitudes de consommation. Les informations relatives à l’emplacement géographique sont particulièrement utiles pour les propriétaires de magasins physiques.
• Outils de sondage : il existe plusieurs outils gratuits que vous pouvez utiliser pour réaliser des sondages clients, comme Google Forms et SurveyMonkey. Ces outils vous seront particulièrement utiles si vous possédez déjà une audience engagée (par exemple une liste e-mail qualifiée ou des abonnés engagés sur les réseaux sociaux). Pour diffuser des enquêtes auprès d’une plus grande audience, vous pouvez utiliser un service payant comme Google Surveys, qui permet de configurer des paramètres de ciblage pour obtenir des données plus pertinentes et plus détaillées.

• Outils de SEO : il existe plusieurs outils gratuits et payants de SEO que les marchands peuvent utiliser pour évaluer leur niche potentielle. L’Outil de planification des mots-clés de Google est un outil gratuit qui vous permet de consulter les volumes de recherche de mots-clés déterminés et de découvrir des termes de recherche connexes. L’outil se révèle très utile pour évaluer le potentiel d’une niche en ligne.
• Semrush : Semrush est un outil d’analyse concurrentielle qui permet d’obtenir d’importantes données sur les sites e-commerce concurrents dans la niche évaluée. Vous aurez accès entre autres au trafic global du site analysé, au trafic généré par les mots-clés les plus populaires, aux publicités payantes diffusées par vos concurrents, à l’évolution du trafic au fil du temps, et à plusieurs autres rapports d’analyse.
• Google Tendances vous aidera à déterminer si certains sujets sont populaires et à connaitre l’évolution de l’intérêt pour une niche ou un produit donné.

L’étude de marché : un exercice qui ne s’arrête jamais

C’est en comprenant que le processus de recherche ne s’arrête jamais que vous pourrez réussir vos études de marché de vente en ligne. Les tendances changent régulièrement et évoluent, pour réussir et assurer le succès de votre entreprise sur du long terme, il est essentiel de ne pas se reposer sur ses lauriers et d’être en quasi perpétuelle étude de votre niche. Puisqu’un marché peut changer, un travail de suivi est nécessaire afin de toujours conserver une longueur d’avance.

FAQ sur l'étude de marché

Pourquoi faire une étude de marché ?

Faire une étude de marché est un passage obligé pour tout entrepreneur qui se lance. Elle permet de vous offrir une vision claire du marché dans lequel vous cherchez à vous implanter et vous offre ainsi une opportunité de valider un produit ou un service ou, si nécessaire, de le faire évoluer pour le rendre plus pertinent. L’étude de marché est également un atout de taille si vous souhaitez soumettre votre projet à des investisseurs.

Comment réaliser une étude de marché ?

Pour réaliser une étude de marché, vous pouvez, au choix, commander votre étude de marché auprès d’un professionnel ou la réaliser vous-même. Si vous misez sur la seconde option, voici ce qu’il vous faudra mettre en place :

• Faire des sondages/questionnaires clients
• Organiser des entretiens approfondis avec des prospects
• Passer en revue des avis clients sur des produits concurrents
• Visiter les groupes Facebook et le forums en rapport avec votre produit et vore cible
• Étudier les informations clients et les données de vente dont vous disposez déjà
• Vous renseigner de façon approfondie sur vos concurrents directs

Quelles sont les étapes clés d’une étude de marché ?

Voici les différentes étapes clés pour bien faire votre étude de marché :

Étape 1 : identifiez et définissez de façon globale le marché sur lequel vous allez vous positionner.

Étape 2 : analysez la demande et le comportement de vos futurs clients. Enfin, segmentez vos différents prospects et identifiez votre public cible.

Étape 3 : identifiez précisément l’état de l’offre dans votre domaine.

Étape 4 : analysez et comprenez votre futur marché.

Étape 5 : rédigez votre étude de marché et prenez les décisions en conséquence pour activité 

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Publié par Maud Leuenberger. Maud est la rédactrice en chef du blog français de Shopify.

Article original en anglais : Alexandra Sheehan
Traduction par Mehdi Chakir et mise à jour par Caroline Lanau Imbert.