Cos’è MRR: come funzionano i ricavi mensili ricorrenti

Immagina di gestire un'azienda software che aiuta altre imprese a gestire il loro inventario. Le iscrivi al tuo pacchetto di servizi per la gestione dell'inventario, addebitando loro un abbonamento mensile regolare. Questi pagamenti rappresentano i ricavi mensili ricorrenti della tua attività.

Ecco tutto quello che devi sapere su questa importante metrica finanziaria e come puoi utilizzarla per monitorare e gestire la crescita della tua azienda e determinare la tua strategia di pricing.

Cos'è l'MRR?

I ricavi mensili ricorrenti (MRR, Monthly Recurring Revenue) rappresentano l'importo che un'azienda riceve ogni mese in modo continuo e prevedibile, basato su accordi di pagamento con i clienti come abbonamenti o contratti. Non include i ricavi derivanti da vendite una tantum di prodotti o servizi. Aziende di servizi pubblici, fornitori di servizi internet e piattaforme di streaming come Netflix e Amazon Prime Video sono tra i settori che si basano sugli abbonamenti per generare ricavi mensili ricorrenti.

Sebbene non sia una misura riconosciuta secondo i principi contabili generalmente accettati (GAAP), l'MRR è ampiamente utilizzato da analisti finanziari e investitori per valutare la solidità e il tasso di crescita di un'azienda. L'MRR aiuta a tenere sotto controllo le performance a breve termine, particolarmente per le aziende basate su abbonamenti. I ricavi annuali ricorrenti (ARR), che rappresentano i ricavi regolari che un'azienda riceve ogni anno, supportano l'analisi a lungo termine e la pianificazione strategica per la crescita futura dei ricavi.

I ricavi mensili ricorrenti vengono spesso registrati e classificati nei seguenti modi:

Nuovo MRR

Si tratta dei ricavi aggiuntivi derivanti dall'acquisizione di nuovi clienti in un determinato mese. Ad esempio, se la tua azienda iscrive 50 nuovi abbonati a un piano di servizio mensile da 500€, il nuovo ricavo mensile ricorrente è:

50 x 500€ = 25.000€

MRR di espansione

Qualsiasi ricavo ricorrente da abbonati esistenti che supera i loro pagamenti di abbonamento regolari è MRR di espansione. Immagina che la tua azienda offra un servizio aggiuntivo non incluso nel piano di abbonamento regolare per 100€ al mese. Se 25 abbonati si iscrivono a questo servizio extra, il tuo MRR di espansione è:

25 x 100€ = 2.500€

MRR di upgrade

Simile all'MRR di espansione, si basa su abbonati esistenti che passano a piani più costosi. Diciamo che la tua azienda ha 200 abbonati al piano standard da 500€ mensili, ma 20 di loro passano a un piano premium da 750€ in un determinato mese, con un aumento di 250€ ciascuno. L'MRR di upgrade sarà:

20 x 250€ = 5.000€

MRR di downgrade

Al contrario dell'MRR di upgrade, questo rappresenta il calo dei ricavi mensili ricorrenti da abbonati che effettuano il downgrade scegliendo piani meno costosi. Ad esempio, se cinque abbonati premium decidono di abbandonare il piano da 750€ per quello da 500€, il tuo MRR di downgrade mensile, o ricavo ricorrente perso, sarà:

5 x (750€ - 500€) = -1.250€

MRR di churn

Il churn (in italiano “abbandono”) si riferisce alla perdita di abbonati e traccia il calo dei ricavi dalle cancellazioni degli abbonamenti. Ad esempio, se la tua azienda perde 7 clienti del piano standard che tipicamente pagano 500€ al mese, la perdita di MRR di churn è:

7 x -500€ = -3.500€

MRR di riattivazione

Si riferisce agli abbonamenti che sono scaduti o sono stati cancellati e poi riattivati. Diciamo che cinque clienti con abbonamenti scaduti decidono di riavviare i loro abbonamenti mensili standard da 500€. Il tuo MRR di riattivazione è:

5 x 500€ = 2.500€

MRR netto nuovo

Questo è il risultato dell'addizione e sottrazione di tutti i tipi di MRR sopra elencati:

MRR netto nuovo = nuovo MRR + MRR di espansione + MRR di upgrade - MRR di downgrade - MRR di churn + MRR di riattivazione

Le aziende utilizzano l'MRR netto nuovo per valutare il loro tasso di crescita. Quindi, riassumendo gli esempi sopra:

MRR netto nuovo = 25.000€ + 2.500€ + 5.000€ - 1.250€ - 3.500€ + 2.500€ = 30.250€

Utilizzi dei ricavi mensili ricorrenti

I ricavi mensili ricorrenti vengono utilizzati in diversi modi. Alcuni analisti finanziari li considerano persino più importanti dei ricavi totali, del tasso di crescita dei ricavi totali e di altre misure ben note. I principali utilizzi dell'MRR includono:

Monitoraggio delle performance

Monitorare i ricavi ricorrenti ogni mese ha senso per le aziende basate su abbonamenti che ricevono pagamenti mensili dai clienti. I confronti mese per mese aiutano un'azienda a individuare precocemente le tendenze e valutare i progressi verso gli obiettivi annuali. Le fluttuazioni nell'MRR possono aiutare un'azienda a identificare tendenze stagionali e valutare se i cambiamenti nella strategia di pricing o nelle campagne di marketing sono efficaci.

Previsione dei ricavi

Utilizzando l'MRR, un'azienda può proiettare in modo affidabile le vendite. Diciamo che un'azienda aveva 100.000€ di MRR a giugno e la crescita mensile è stata in media del 5%. In tal caso, una proiezione ragionevole dell'MRR per luglio è di 105.000€.

Budgeting

Poiché l'MRR prevede ricavi consistenti escludendo fonti di ricavo inusuali o una tantum, può guidare la spesa di un'azienda per le operazioni correnti e per l'espansione. Diciamo che la crescita dell'MRR di un'azienda negli ultimi due mesi è stata principalmente attribuibile all'iscrizione di nuovi abbonati, o nuovo MRR. L'azienda potrebbe utilizzare queste informazioni per destinare più budget al personale di vendita per concentrarsi sul reclutamento di nuovi abbonati.

Come calcolare i ricavi mensili ricorrenti totali

Ci sono due modi principali per calcolare i ricavi mensili ricorrenti:

Metodo dell'elenco

Il modo più semplice per calcolare l'MRR è semplicemente elencare tutti gli account di abbonamento e i ricavi mensili da ciascun account. Ad esempio, se la tua azienda ha 10 abbonati che pagano 200€ al mese per il piano standard, per un totale di 2.000€, e 10 abbonati per il piano premium a 300€ al mese, ovvero 3.000€. Per calcolare l'MRR, somma tutti i ricavi:

2.000€ + 3.000€ = 5.000€

Ricavo medio per account

L'altro calcolo utilizza una metrica chiamata ricavo medio per account (ARPA), chiamata anche ricavo medio per utente (ARPU). Come primo passo, dovresti sommare tutti i ricavi per ogni gruppo di clienti e dividere per il numero di clienti nei gruppi, ovvero:

2.000€/10 = 200€ e 3.000€ / 10 = 300€

L'ARPU è quindi:

200€ + 300€ = 500€ / 20, ovvero 250€

Per calcolare l'MRR da questa cifra, useresti la seguente formula:

Numero totale di utenti x Ricavo medio per utente = MRR

Ovvero:

20 x 250€ = 5.000€

L'ARPU è utile perché un'azienda può utilizzarlo per individuare opportunità di crescita come la vendita di piani di upgrade.

Modi per aumentare i ricavi mensili ricorrenti

Puoi aumentare i tuoi ricavi mensili ricorrenti in diversi modi, anche senza espandere la tua base clienti:

Aumenta i prezzi

La tua proposta di valore per i clienti è essenziale nel determinare i tuoi prezzi. Ad esempio, se il tuo prodotto o servizio ha diverse caratteristiche che mancano ai concorrenti, e i loro abbonamenti mensili sono in media 200€, potresti addebitare 300€ pubblicizzando il valore superiore delle tue offerte. Tuttavia, invece di un grande salto, considera aumenti di prezzo più piccoli e graduali. Il feedback dei clienti può guidarti su quanto spingere i prezzi.

Vendi di più ai clienti attuali

Puoi invogliare i clienti esistenti ad acquistare altri prodotti o servizi o ad aggiornare i loro abbonamenti, noto anche come upselling. Concentrati sui clienti con redditi familiari più elevati che potrebbero essere disposti a spendere di più.

Dai flessibilità ai clienti

Anche se vuoi sempre nuovi clienti e speri di fare upselling ai clienti attuali, puoi anche dare loro delle scelte. Questo potrebbe includere diversi piani di pricing, livelli di servizio con la possibilità di fare upgrade quando sono pronti, o piani basati sull'utilizzo in modo che gli utenti meno frequenti possano limitare i loro costi.

Errori da evitare nel calcolo dell'MRR

Calcolare correttamente l'MRR è essenziale. Forse il rischio maggiore è quello di sovrastimare, il che può causare problemi quando si fa budgeting e si spende. Alcuni errori comuni nel calcolo dell'MRR includono:

Frontloading. Il frontloading significa contare i valori completi degli abbonamenti annuali nel mese in cui vengono pagati. Se un abbonato annuale da 1.200€ paga in anticipo, i 1.200€ dovrebbero essere distribuiti su 12 mesi in incrementi di 100€, piuttosto che essere raggruppati nel primo mese.

Includere ricavi non ricorrenti. Non contare fonti di ricavo una tantum o infrequenti nell'MRR. Il punto dell'MRR è mostrare solo ricavi regolari e prevedibili come i pagamenti degli abbonamenti.

Contare gli abbonamenti di prova. Che siano a pagamento o gratuiti, gli abbonamenti di prova non forniscono ricavi ricorrenti a meno che e fino a quando gli abbonati di prova non si iscrivano a un piano regolare.

Escludere gli sconti. Dovresti contare solo l'importo effettivo dei ricavi, non il prezzo di listino. Se un abbonato ottiene uno sconto del 50% su un piano mensile da 100€, solo 50€ vanno verso l'MRR.

Cos’è MRR: domande frequenti

Cos'è l'MRR?

I ricavi mensili ricorrenti sono la porzione dei ricavi di un'azienda ricevuta su base mensile regolare e prevedibile. Per le aziende che vendono prodotti e servizi su base di abbonamento mensile, l'MRR costituisce la maggior parte dei loro ricavi mensili totali.

Qual è un buon MRR?

Nessun singolo numero determina se l'MRR è buono o cattivo. Molto dipende dal tipo di mercato in cui opera l'azienda, dalla sua fase di sviluppo, dai tipi di clienti che attrae e dai tassi di retention dei clienti. Generalmente, le startup e le aziende giovani vogliono aumentare l'MRR più velocemente, così come quelle che spendono molto in marketing nella speranza di acquisire nuovi clienti.

Qual è la differenza tra MRR e ARR?

L'MRR è più utile nel tracciare cambiamenti e tendenze mensili a breve termine in un'azienda, mentre l'ARR aiuta un'azienda a vedere tendenze più lunghe e pianificare strategicamente per la crescita futura dei ricavi.