Subscription model: la formula per un ecommerce competitivo

Oggi la cura del design, la qualità del servizio clienti e lo studio attento dei prezzi non bastano più per essere competitivi nel mondo dell'ecommerce. Occorre adottare un modello di business che induca il cliente a tornare e che permetta di fare affidamento su entrate regolari e prevedibili. Scopri come implementare il subscription business model con questa guida.

Oggi la cura del design, la qualità del servizio clienti e lo studio attento dei prezzi non bastano più per essere competitivi nel mondo dell'ecommerce. Occorre adottare un modello di business che induca i clienti a tornare, come il subscription business model.

Negli ultimi anni abbiamo assistito a un incremento esponenziale dei software e delle tecnologie per favorire le vendite online. Testare nuove idee, capire qual è il pubblico di riferimento e raggiungere potenziali clienti non è mai stato così facile.

Sempre più imprenditori danno la priorità al commercio online e aprono negozi digitali. In questo modo possono rinunciare a rivenditori, negozi fisici e grande distribuzione (almeno nella fase iniziale dell'attività). Questa semplificazione permette di tagliare i costi e ridurre i rischi.

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Subscription business model: cos’è

Il subscription business model è un modello commerciale basato sulla vendita di abbonamenti. Costruire un ecommerce basato su questo modello richiede un approccio diverso rispetto a quello utilizzato per un negozio tradizionale.

Secondo alcuni dati, si stima che il mercato degli ecommerce basati sugli abbonamenti supererà i 450 miliardi di dollari entro il 2025. Ecco perché questo modello rappresenta un’opportunità decisamente interessante per chi ha un’attività o ha intenzione di avviarla.

Vantaggi nell’utilizzo di un subscription model

Negli ultimi anni i costi per raggiungere nuovi clienti sono aumentati notevolmente, così come i prezzi per la gestione di campagne marketing efficaci. Non tutte le attività commerciali possono permettersi di investire in modo costante nell’acquisizione di nuovi clienti. Perciò implementare un subscription business model può essere un modo intelligente di generare ricavi senza dipendere da vendite irregolari.

I principali vantaggi nell’utilizzo di un subscription model sono i seguenti:

1. Prevedere con più precisione le entrate
2. Fare stime accurate dei costi
3. Risparmiare sull’acquisizione dei clienti
4. Fidelizzare i clienti
5. Prevedere l’andamento dell’attività sul medio e lungo termine

Consigli per implementare un subscription model efficace

1. Proponi un minimum viable product
2. Investi nella personalizzazione
3. Diversifica i tuoi canali
4. Scegli un’app per massimizzare la tua strategia
5. Valuta i limiti del subscription model
6. Fai attenzione al churn rate

1. Proponi un minimum viable product

Aprire un negozio perfettamente ottimizzato può richiedere investimenti ingenti, la presenza di un team dedicato e tempi di lavoro lunghi. Tutto questo può rivelarsi molto difficile per chi sta muovendo i primi passi nel mondo dell’ecommerce. Ecco perché l’ideale è partire con un minimum viable product (MVP), ovvero un prodotto dalle caratteristiche essenziali.

Per lanciare questo tipo di servizio puoi attivare una landing page per raccogliere dati sull’interesse verso il prodotto. Sperimentando con copy, immagini e call to action diverse, potrai capire se esiste un mercato per il tuo prodotto prima ancora di implementare un subscription model.

2. Investi nella personalizzazione

Per qualsiasi tipo di attività, la personalizzazione è fondamentale. I clienti sostengono che ricevere un’esperienza personalizzata è il motivo principale che li spinge a mantenere attivo un abbonamento.

Inoltre, effettuando le analisi dei dati, puoi scoprire il lifetime value dei clienti, ovvero tutti gli ordini che hanno effettuato dal lancio della tua attività, e offrire servizi personalizzati in base alle loro preferenze di acquisto.

3. Diversifica i tuoi canali

Le attività basate su subscription model usano diversi canali per attrarre nuovi clienti e interagire con gli abbonati. Se sei alle prime armi, l’influencer marketing può aiutarti a ottenere maggiore popolarità.

Dal momento che le attività basate su abbonamento dipendono dalle interazioni frequenti ed efficaci dei clienti, l’email è uno strumento  fondamentale per mantenere vivo l’interesse.

4. Scegli un’app per massimizzare la tua strategia

Una volta confermato l’interesse per il tuo prodotto, dovrai abilitare l’opzione di ordinare i prodotti sia singolarmente che in abbonamento. Per implementare un subscription model al tuo store Shopify può usare una di queste app:

• Subify Subscription
• Bold Subscriptions
• Casa Subscriptions App

5. Valuta i limiti del subscription model

Non tutte le categorie di prodotti sono adatte a un subscription model. Un’attività di questo tipo è particolarmente adatta a beni consumabili che richiedono acquisti ricorrenti.

Alcune aziende che vendono prodotti non consumabili sono riuscite a creare entrate regolari e mantenere attivo il rapporto con i clienti applicando un modello simile alla subscription. Un esempio è Freshly Picked, un ecommerce di abbigliamento che offre agli iscritti nella sua membership offre sconti, spedizione gratuita e accesso prioritario a nuovi prodotti.

6. Fai attenzione al churn rate

Il churn rate è la percentuale di clienti che decide di annullare un abbonamento. In genere, un abbonamento viene annullato volontariamente oppure per errore, ad esempio alla scadenza della carta di credito.

È fondamentale cercare di ridurre al minimo il churn rate, per rendere la tua attività sostenibile a lungo termine. Per farlo, puoi usare Churnbuster, un’app che automatizza l’invio di promemoria via email per ricordare ai clienti la scadenza della loro carta di credito e permettono l’aggiornamento dei dati in un solo clic.

Il problema dei clienti che abbandonano il brand per scelta è più difficile da contrastare. Perciò è importante dedicare una parte del budget all’analisi dei dati tentando di individuare le cause delle cancellazioni. 

Presta particolare attenzione all’usabilità del portale di gestione ordini che il cliente utilizza per sostituire i prodotti, modificare le informazioni personali e cancellare la subscription.

 

Esempi di subscription model

Nell’arco di un decennio, l’online shopping ha rivoluzionato il mondo del commercio al dettaglio. L’avvento di internet ha spinto aziende che prima operavano solo attraverso negozi fisici a espandersi sui mercati digitali; e molte di queste aziende si sono attivate per permettere ai clienti di ordinare i prodotti in pochi clic e comodamente da casa. Inoltre è sempre più comune tra i business giovani seguire il percorso inverso: partire online per raggiungere gli scaffali dei centri commerciali in un secondo momento.

Ora vedrai due esempi di aziende che hanno saputo imporsi sul mercato grazie a modelli di business innovativi e vincenti.

Beardbrand

Beardbrand è un ecommerce americano che vende prodotti per il trattamento della barba. Sul sito è possibile acquistare un prodotto singolo oppure attivare un abbonamento e ricevere regolarmente oli essenziali, creme o cere.

La particolarità di Beardbrand è il processo di onboarding, che guida i nuovi utenti verso i prodotti più adatti alle loro esigenze. Entrando sul sito si è subito diretti verso un quiz. Attraverso una serie di domande spiritose, Beardbrand definisce il profilo dell’utente ed è in grado di suggerire sia il prodotto che l’abbonamento migliore.

Meetblume

Meetblume vende prodotti per l’igiene personale e il trattamento di pelle e corpo destinati a un pubblico femminile. Oltre a permettere alle clienti di abbonarsi a un prodotto singolo, Meetblume offre la possibilità di ricevere ogni mese una scatola personalizzata, contenente tutti i prodotti preferiti dell’acquirente.

Ci sono numerosi vantaggi nell’integrare un sistema di questo tipo. I passaggi necessari per preparare la scatola hanno lo scopo di aumentare il valore medio dell’ordine (AOV).

Inoltre, questa idea consente di avere maggiore controllo sui costi di spedizione e di offrire sconti al raggiungimento di un determinato valore della scatola. Ciò permetterà di ottimizzare i margini di guadagno e aumentare i budget dedicati a marketing e acquisizione clienti.

 

Subscription model: domande frequenti

Cos’è un subscription model?

I subscription model sono modelli di attività commerciale in cui i clienti versano periodicamente una quota, in genere mensile o annuale, per accedere a prodotti o servizi.

Qual è un esempio di subscription model?

Un esempio di subscription model è un servizio in streaming, come Netflix o Hulu, che prevede il pagamento di una quota mensile per accedere ai contenuti. I clienti possono scegliere tra diversi piani di abbonamento in base ai loro interessi e/o al numero di utenti. Altri esempi di subscription model includono gli abbonamenti alle riviste, ai software-as-a-service (SaaS) e le box.

Le attività basate sui subscription model sono redditizie?

Sì, un’attività basata sugli abbonamenti può essere redditizia, ma richiede una strategia. È importante definire in modo chiaro la propria attività, avere una base di clienti solida e una strategia di prezzo adeguata. Le attività basate sugli abbonamenti generano guadagni ricorrenti, che possono portare a una maggiore redditività nel lungo periodo.