Siete riusciti ad aprire un negozio online di successo, pubblicizzando e vendendo i vostri prodotti con continuità. Ma poi notate una cosa: il valore medio dell’ordine (AOV) è basso.
Il negozio sembra in una fase di stallo e il fatturato mensile non cresce più. Cosa sta succedendo? Sapete che un rimedio è ottenere più traffico e quindi più ordini dal vostro sito. Ma per alcuni merchant ciò significa caricarsi di altro lavoro e di ulteriori spese, continuando a correre dietro all’acquisizione di nuovi clienti.
Un’alternativa? Potreste incoraggiare i clienti esistenti ad acquistare più prodotti o prodotti più costosi (oppure entrambe le cose!). Per questo vi occorre sapere cos'è, come misurare e incrementare il valore medio dell'ordine (AOV).
Indice dei contenuti
- Cos'è il valore medio dell'ordine (AOV)?
- Come incrementare il valore medio dell'ordine (AOV)
- Vendere di più a chi desidera fare acquisti
- Domande frequenti sul valore medio dell'ordine (AOV)
Cos'è il valore medio dell'ordine (AOV)?
Il valore medio dell'ordine — in breve AOV, dall’inglese average order value — è l'importo medio per transazione che ciascun cliente spende nel vostro negozio. Potete calcolare il valore medio dell'ordine (AOV) utilizzando questa semplice formula valore medio:
Totale delle entrate / Numero di ordini = Valore medio dell'ordine
Facciamo un esempio: il vostro negozio ha un fatturato complessivo di € 1.700, raggiunto con un totale di 100 ordini. In tale ipotesi, il vostro valore medio dell'ordine è di € 17. In altri termini, i clienti spendono mediamente € 17 per un acquisto nel vostro negozio.
I report clienti di Shopify eseguono questo calcolo valore medio per voi. In alternativa, potete utilizzare una delle pratiche app presenti nell’App Store di Shopify.
Forse avete sentito parlare anche di queste due metriche chiave:
- Valore medio del carrello. È un sistema di misurazione simile all'AOV. Anziché quantificare la spesa media dei clienti, questo valore indica quanti articoli sono generalmente venduti per transazione.
- Customer lifetime value. Indica la spesa complessiva del cliente nel corso dell'intero rapporto con la vostra azienda. Se tale cifra è bassa o tende a diminuire, lavorate per incrementare la customer retention.
Per incrementare il valore medio dell'ordine (AOV), dovete portare i clienti ad aggiungere più prodotti o prodotti più costosi al carrello. In questo articolo, condivideremo con voi cinque strategie utili per indurre i clienti a fare il check-out con un carrello “più carico”, incrementando il valore medio dell'ordine del vostro negozio online.
Come incrementare il valore medio dell'ordine (AOV)
- Prodotti consigliati
- Upselling e cross-selling di prodotti complementari
- Incentivi per ordini superiori a una certa soglia
- Programma fedeltà
- Pacchetti di prodotti
1. Prodotti consigliati
A volte i clienti sono talmente concentrati sull'acquisto di un prodotto che trascurano di guardarsi intorno per cercare altri prodotti da acquistare. Di conseguenza, i carrelli hanno dimensioni ridotte e anche il valore medio dell’ordine (AOV) è basso.
Per risolvere il problema, provate a inserire dei suggerimenti sui prodotti da acquistare nelle pagine di prodotto oppure sulla pagina di check-out. Mostrando i prodotti popolari o acquistati da altri clienti in aggiunta a ciò che è nel carrello, non solo riducete al minimo gli sforzi di ricerca dell'utente prima del check-out, ma aumentate anche il valore medio dell'ordine.
Per illustrare il concetto, ecco come l'ecommerce Zaful mostra i prodotti guardati da altri utenti. Si tratta di un'ottima tecnica, soprattutto perché fornisce anche una convalida sociale.
Non dovete limitarvi a mostrare i prodotti visualizzati da altri utenti; potete anche fornire suggerimenti basati sulle vostre esigenze commerciali. Ad esempio, volete vendere delle scorte a basso indice di rotazione? I prodotti consigliati rappresentano un ottimo strumento per aumentare l’interesse verso prodotti specifici.
Seguendo un approccio simile a quello di Zaful, nel suggerire altri prodotti ai clienti, valutate di utilizzare sul vostro sito frasi come “Completa il look” (per i siti web di moda e abbigliamento) o “I clienti hanno acquistato anche”.
App di Shopify per i suggerimenti sui prodotti:
Visitate l'App Store di Shopify per trovare l’app più adatta per aggiungere i prodotti consigliati al vostro negozio. Eccone alcune da valutare:
2. Upselling e cross-selling di prodotti complementari
Come la strategia precedente, quella di upselling e cross-selling consiste nell’aggiunta di consigli per gli acquisti sulle vostre pagine di prodotto. In questo caso però, non limitatevi a suggerire altri articoli popolari in vendita. Invece selezionate con cura prodotti che si abbinano bene con l'articolo nel carrello dell'utente, come accessori o componenti extra. Ad esempio, un mouse nel caso di un computer portatile o delle pile nel caso di un telecomando.
Ecco come Colorado Crafted utilizza una strategia di cross-selling sulla pagina di check-out. Con un solo clic, gli acquirenti possono aggiungere al carrello una borraccia per l'acqua Colorado, aumentando il valore dell'ordine di 13 dollari.
In poche parole, il cross-selling consiste nel promuovere un prodotto complementare; l'upselling invece è la promozione di una versione superiore o più costosa del prodotto.
App di Shopify per l'upselling e il cross-selling:
Nell’App Store di Shopify ci sono tantissime app che possono aiutarvi a fare upselling e cross-selling, tra cui:
3. Incentivi per ordini superiori a una certa soglia
Un’altra soluzione per aumentare il valore medio dell'ordine (AOV) è incentivare i clienti a fare una spesa superiore a una determinata soglia.
Spedizione gratuita con un ordine minimo
Può trattarsi dell’importo minimo da raggiungere per ottenere la spedizione gratuita, facile da impostare su Shopify. Ad esempio, il negozio di scarpe da uomo Velasca offre la spedizione gratuita per tutti gli ordini superiori a € 100.
Omaggio o sconto con un ordine minimo
Tra gli altri esempi di incentivi per un ordine minimo c’è l'offerta di un coupon o di un omaggio. Pensate ad esempio al brand per la cura del viso e dei capelli Beautilicious Delights: oltre a garantire la consegna gratuita per ordini superiori a € 69,99, l’azienda offre anche sconti extra per chi spende almeno € 125.
Considerate l'utilizzo sul vostro sito di una barra delle promozioni, per evidenziare la vostra offerta di un incentivo al raggiungimento di un ordine minimo.
App di Shopify per incentivare un ordine minimo:
Se volete iniziare a impostare degli incentivi per un ordine minimo, potete farlo direttamente tramite Shopify. In alternativa, utilizzate una delle seguenti app dell'App Store di Shopify:
4. Programma fedeltà
Il vostro negozio vende prodotti consumabili, che i clienti riacquistano periodicamente, come rasoi o creme da barba? Allora valutate se creare un programma fedeltà.
Si tratta di una strategia di customer retention che aiuta a stabilire relazioni con i clienti, incoraggiandoli a fare nuovi acquisti e fidelizzare i clienti occasionali trasformandoli in clienti fissi.
Un programma fedeltà può anche contribuire ad aumentare il valore medio dell'ordine per il vostro negozio. Nordstrom ha recentemente aggiornato il suo programma fedeltà, il Nordy Club, premiando i clienti che spendono di più.
Quando i vostri clienti sono incentivati a guadagnare punti nell'ambito del programma fedeltà, potete aspettarvi un aumento significativo del valore medio dell'ordine. Smile.io ha scoperto che “la maggior parte dei brand registra almeno il 13,71% di AOV in più sugli ordini dei membri di un programma fedeltà”.
Offrire un programma di sconti, che potenzialmente riduce le vostre entrate, a prima vista sembra controproducente. Eppure, uno studio di Stitch Labs ha scoperto che i clienti fedeli spendono annualmente il 120% in più rispetto ai nuovi clienti.
5. Pacchetti di prodotti
Desiderate che i vostri clienti acquistino più prodotti? Create dei pacchetti e rendete più conveniente l’acquisto dei prodotti in bundle rispetto a quello dei prodotti singoli.
Creando dei pacchetti, il valore dell'acquisto percepito dai clienti aumenterà. Un ottimo approccio al bundling dei prodotti è quello di offrire un pacchetto completo, che offra la soluzione per l'esperienza desiderata.
Ad esempio, SoShape offre dei pacchetti completi di smart meal, shaker e guida per ritrovare la forma fisica. Basta scegliere durata del programma e gusti dei pasti. Così è più facile per i clienti ottenere tutto ciò di cui hanno bisogno in un colpo solo. Creando pacchetti all in one agevolate il cliente, che non deve condurre ulteriori ricerche. Inoltre, vendete più prodotti invece di uno solo.
Potete anche consentire ai clienti di creare i propri prodotti o pacchetti personalizzati, scegliendo le caratteristiche o le componenti aggiuntive che desiderano nel loro ordine.
Questo vale anche per i pacchetti personalizzati. Potete permettere ai clienti di scegliere quali prodotti o accessori desiderano nella loro confezione prima del check-out, ad esempio consentendo loro di costruire un kit di primo soccorso, di trucchi o una confezione regalo. Insomma, invece di vendere singolarmente i prodotti, incoraggiate i clienti a creare il proprio pacchetto, aumentando così il valore medio dell'ordine.
App di Shopify per creare pacchetti di prodotti:
Se siete interessati ad aggiungere pacchetti di prodotti o pacchetti personalizzati al vostro negozio, visitate l'App Store di Shopify. Ecco alcune app che potete prendere in considerazione:
Vendere di più a chi desidera fare acquisti
In definitiva, per aumentare il valore medio dell’ordine (AOV), la soluzione più efficace ed economica è focalizzarvi sui clienti esistenti. I vostri clienti più fedeli già conoscono il vostro brand e hanno un rapporto di fiducia con la vostra azienda. Non dovete far altro che incoraggiarli a spendere un po' di più.
Del resto impegnandovi a coinvolgere e rendere attivo chi già spende con voi, avete meno barriere da superare.
In conclusione: anziché farvi in quattro per acquisire nuovi clienti, concentratevi sull’incremento del vantaggio reciproco, offrendo benefici extra ai clienti che spendono di più.
Articolo originale di Corey Ferreira, tradotto da Maria Teresa Cantafora.Continua a leggere
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