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Business plan: cos'è e come farlo in modo efficace

Come fare un business plan

Il business plan non è un qualcosa che serve solo agli imprenditori per ottenere i finanziamenti necessari ad avviare o far crescere una start up o lanciare un progetto imprenditoriale.

Un business plan può aiutarti a delineare la tua strategia imprenditoriale e a identificare i potenziali ostacoli. Può consentirti di validare un'idea di prodotto. E può agevolarti nel definire le risorse di cui hai bisogno e il tuo piano di sviluppo, prima di iniziare.

In sostanza, fare un business plan può esserti utile in vari modi. In questo articolo, ti spiegheremo cos'è il business plan e come farlo.

Indice


  1. Cos'è un business plan?
  2. Perché scrivere un business plan?
  3. Come fare un business plan?
  4. Come si redige un business plan?

Cos'è un business plan?

Il business plan è un documento che descrive l’azienda, i suoi prodotti o servizi, il modo in cui guadagna (o guadagnerà), i vertici, lo staff e le finanze aziendali; definisce anche il modello operativo seguito dall'impresa e molti altri dettagli essenziali al suo successo.

Qualsiasi sia il motivo per cui vuoi scrivere un business plan, probabilmente vivrai questo compito come un impegno gravoso. Del resto sicuramente hai una lista di cose da fare chilometrica, con attività più immediatamente gratificanti. Ad esempio, scattare le foto di prodotto, creare le campagne pubblicitarie e aprire gli account sui social media.

Non tutte le aziende partono con un business plan formale (alcune start up iniziano con un pitch). Ma molti imprenditori trovano utile prendersi il tempo per fare un passo indietro, valutare la domanda di mercato e validare la loro idea, definendo l’ambito e la strategia del loro progetto. È qui che entra in gioco la stesura di un business plan.

Perché scrivere un business plan?

Budget aziendale - Come fare un business plan

Gli investitori si affidano al business plan per valutare la fattibilità di un'idea imprenditoriale prima di finanziarla; perciò il documento è comunemente associato alla concessione di finanziamenti. Ma esistono diversi validi motivi per fare un business plan a prescindere dall'intenzione di cercare finanziamenti.

  • Pianificazione. Scrivere un business plan è un passaggio indispensabile per chiarire le idee. Può aiutarti a definire l'ambito della tua attività o del tuo progetto imprenditoriale, nonché il tempo, il denaro e le altre risorse di cui hai bisogno per iniziare. Consideralo una sorta di guida strategica per il tuo business.
  • Valutazione delle idee imprenditoriali. Se hai in mente più idee di business, scrivere un business plan approssimativo per ciascuna di esse può aiutarti a valutarle. Dopodiché puoi concentrare tempo ed energie su quelle con le più alte probabilità di successo.

Altri motivi per fare un business plan:

  • Ricerca. Per scrivere un business plan, dovrai ricercare il tuo cliente ideale e i tuoi concorrenti. E queste informazioni ti aiutano a prendere decisioni più strategiche.
  • Recruiting. Un business plan è tra i modi più semplici per comunicare la tua visione in modo chiaro ai nuovi dipendenti aziendali. Può contribuire a trasmettere loro più fiducia nella tua attività imprenditoriale, specialmente se si tratta di una nuova impresa.
  • Partnership. Vuoi avviare delle partnership con altre aziende? Avendo un’idea chiara della tua visione, del tua pubblico e della tua strategia di crescita, i potenziali partner potranno identificare più facilmente se il tuo business è adatto alle loro esigenze; questo specialmente se sono in uno stadio di crescita più avanzato del tuo.
  • Concorsi. Ci sono molti concorsi di business plan che offrono premi come mentoring, finanziamenti o capitali da investire. Per trovare i concorsi rilevanti nel tuo settore e nella tua area, prova a cercare su Google “business plan competition + [la tua posizione]” e “business plan competition + [il tuo settore]”.

Se cerchi il modo più appropriato per esporre le tua idee a chi può aiutarti ad avere successo, fare un business plan è il punto di partenza ideale.

Come fare un business plan?

Esistono alcuni fattori chiave da tenere a mente per fare un business plan efficace.

  • Conosci il tuo pubblico. Sapere chi leggerà il tuo piano di business (può essere destinato anche solo a te) ti permette di adeguare sia il linguaggio che il livello di approfondimento alle necessità. E tra l’altro ti aiuta a stabilire quali informazioni includere e quali invece omettere perché prive di impatto.
  • Definisci un obiettivo chiaro. Se l'obiettivo è ottenere un finanziamento per la tua azienda, dovrai impegnarti a scrivere un piano operativo completo, che tiene in considerazione il modo in cui il tuo business potrà ottenere dei profitti.
  • Investi tempo nella ricerca. Le sezioni del business plan saranno basate principalmente sulle tue idee e sulla tua visione. Ma alcune delle informazioni più importanti da includere si fondano sulla ricerca da fonti esterne. In particolare, dedica del tempo per capire a chi vendere, se c'è una domanda per i tuoi prodotti all'interno della nicchia di mercato e chi altro vende prodotti o servizi simili ai tuoi. In altre parole, vi permetterà di approfondire il tuo modello di business.
  • Rispetta chiarezza e capacità di sintesi. Un business plan deve essere sempre breve e scorrevole, a chiunque sia destinato; in linea di massima la sua lunghezza non dovrebbe superare le 15-20 pagine. Se ci sono documenti che ritieni utili, considerali di aggiungerli in allegato.
  • Mantieni coerenti tono, stile e voce. Perché vi sia uniformità, è meglio che sia un'unica persona a occuparsi di scrivere il business plan. O comunque dovresti provvedere a una revisione, prima di consegnarlo ai destinatari.

Come si redige un business plan?

Iniziare a scrivere un business plan da una pagina bianca può essere difficile. Per aiutarti, ecco la struttura da seguire per fare una business:

  1. Scrivi l'executive summary
  2. Includi le informazioni sull’azienda
  3. Prepara l'analisi di mercato
  4. Illustra i prodotti e servizi
  5. Spiega la strategia di marketing
  6. Definisci il piano logistico e gestionale
  7. Sviluppa il piano finanziario

1. Scrivi l'executive summary

Executive summary - Business plan

L'executive summary è una sezione del business plan importantissima. Ed è anche l'ultima sezione che dovresti scrivere durante la redazione del business plan. Ha lo scopo di sintetizzare tutto ciò che segue, fornendo ai lettori (ad esempio, a potenziali investitori) una panoramica generale della tua attività.

L'executive summary non dovrebbe essere più lungo di una pagina. Certo è difficile concentrare tutte le informazioni salienti in così poco spazio, ma non è impossibile. Ecco cosa dovrebbe includere l'Executive summary del tuo business plan:

  • Business concept. Di cosa si occupa la tua azienda? Qual è il tuo business model?
  • Obiettivi e visione aziendale. Cosa vuole realizzare la tua azienda? Quali sono gli obiettivi della società?
  • Descrizione del prodotto e differenziazione. Cosa vendi e qual è la tua Unique Selling Proposition? Quali sono le tue caratteristiche distintive?
  • Mercato target. A chi vendi?
  • Strategia di marketing. Come pensi di raggiungere i clienti? Quali canali di marketing sfrutterai? Hai un mente di lanciare una campagna pubblicitaria?
  • Situazione finanziaria attuale. Quali sono le tue entrate?
  • Situazione finanziaria prevista. Quali entrate prevedi di ottenere?
  • La richiesta. Quanti soldi ti servono per realizzare il prodotto o servizio offerto?
  • Il team. Chi partecipa all’attività imprenditoriale?

2. Includi le informazioni sull’azienda

Informazioni aziendali

Questa sezione del business plan dovrebbe rispondere a due domande chiave:

  • Chi sei?
  • Cosa hai in mente di realizzare?

Rispondendo a queste domande, puoi spiegare perché sei sul mercato e cosa ti differenzia dai concorrenti. E potrai chiarire quali sono i tuoi progetti e le ragioni per cui la tua aziende è una buona realtà su cui investire.

Ecco alcune componenti da includere in questa sezione:

  • Struttura aziendale (tipo di società: qual è la tua forma giuridica? ditta individuale, una società di persone come una S.n.c. o una S.a.s. oppure una società di capitali come una S.p.A. o una S.r.l.?)
  • Natura della tua attività (cosa vendi?)
  • Settore di attività
  • Visione, mission e valori aziendali
  • Informazioni su come è nata l’azienda o sulla sua storia
  • Obiettivi di business, sia a breve che a lungo termine
  • Il team, con i collaboratori chiave e i loro stipendi

Alcuni di questi punti costituiscono semplici dati di fatto. Altri invece richiedono di essere elaborati, specialmente per quando riguarda la visione, la mission e i valori dell'azienda. È da qui che puoi spiegare perché la tua azienda esiste, cosa speri di realizzare e cosa ti sta a cuore.

3. Prepara l'analisi di mercato

Non è un'esagerazione affermare che dal mercato a cui ti rivolgi dipende il successo o l'insuccesso della tua attività. Scegliere il mercato giusto per i tuoi prodotti — con molti clienti che conoscono e richiedono il tuo prodotto — e partirai in vantaggio. Se scegli il mercato sbagliato (o il mercato giusto al momento sbagliato), potresti avere difficoltà a realizzare delle vendite.

L'analisi del mercato è una sezione chiave del business plan, indipendentemente dal fatto che hai intenzione o meno di farlo leggere a terzi.

Per questo motivo, l'analisi di mercato è una sezione chiave del business plan, indipendentemente dal fatto che hai intenzione o meno di farlo leggere a terzi. Il piano dovrebbe includere un quadro d'insieme che indichi:

  • Dimensioni del mercato per i tuoi prodotti
  • Analisi della posizione della tua azienda sul mercato
  • Descrizione del panorama competitivo

Una ricerca approfondita a sostegno delle conclusioni è importante. Serve sia a persuadere gli investitori che a convalidare le ipotesi formulate nel progetto.

Quanto è grande il tuo mercato potenziale?

Il mercato potenziale è la stima del numero di persone che potrebbero acquistare il tuo prodotto. Certo è entusiasmante immaginare cifre di vendita altissime. Ma per convalidare le previsioni utilizza il maggior numero possibile di dati rilevanti provenienti da fonti indipendenti. La ricerca può essere impegnativa, quindi ecco alcuni suggerimenti generali per iniziare:

  • Delinea il profilo del tuo cliente ideale, soprattutto per quanto riguarda gli aspetti demografici. Se ti rivolgi a un pubblico di millennial in Italia, puoi prima di tutto cercare dati ufficiali sulle dimensioni di quel gruppo. Potresti anche esaminare i cambiamenti previsti per il numero di persone appartenenti a quella fascia di età nei prossimi anni.
  • Ricerca le principali tendenze e prospettive del settore. Se il tuo prodotto si rivolge ai pensionati, cercate di trovare dati su quante persone andranno in pensione nei prossimi cinque anni e le informazioni sui modelli di consumo di quel gruppo. Se vendi attrezzature per il fitness, potresti esaminare le tendenze relative alle iscrizioni in palestra e in generale alla salute e fitness tra il tuo pubblico target o nella popolazione in generale. Infine, cerca informazioni sulle previsioni di crescita o declino del tuo settore nei prossimi anni.
  • Fai pronostici sulla base delle informazioni. Non avrai mai informazioni perfette e complete sulle dimensioni del vostro mercato complessivo di destinazione. Il tuo obiettivo è basare le stime su dati verificabili in modo da formulare ipotesi attendibili.

Tra le fonti da consultare per ottenere dati sui mercati: uffici nazionali di statistica, associazioni di settore, ricerche accademiche e fonti di informazione autorevoli nel tuo campo.

Analisi SWOT

Un'analisi SWOT prende in esame punti di forza e di debolezza, rischi e opportunità.

  • Quali sono i fattori di successo della tua azienda?
  • Quali cambiamenti di mercato o di settore puoi  sfruttare come opportunità?
  • Ci sono fattori critici che possono compromettere le tue possibilità di successo?

Queste analisi sono spesso presentate sotto forma di griglia, con elenchi puntati in ogni sezione che evidenziano le informazioni più rilevanti; quindi non serve che scrivi i punti sotto forma di frasi. I punti di forza e debolezza — entrambi fattori interni all'azienda — sono elencati per primi. Opportunità e minacce seguono nella riga successiva.

Con questa presentazione visiva, il lettore può visualizzare rapidamente i fattori interni ed esterni positivi e negativi in grado di influire sull’attività.

Ecco un esempio.

Punti di forza

  • Precedente esperienza di espansione commerciale nel settore dell’ecommerce
  • Forte esperienza e know-how nella gestione pubblicitaria
  • Prodotto brevettato
  • Accordo esclusivo con il produttore

Punti di debolezza

  • Nessuna esperienza nella gestione di un team
  • Prodotto fragile, con maggiori costi di spedizione

Opportunità

  • Forte crescita delle vendite per la categoria di prodotto
  • Nessun “leader di mercato” nella categoria; molte aziende di piccole dimensioni

Minacce

  • Prevista regolamentazione per la categoria di prodotti sui mercati internazionali

Analisi competitiva

Sono tre i fattori generali che puoi utilizzare per differenziare la tua attività rispetto alla concorrenza:

  • Gestione dei costi. Hai la capacità di massimizzare i profitti offrendo prezzi più bassi rispetto alla maggior parte dei concorrenti. Tra gli esempi ci sono aziende come Mejuri e Endy.
  • Differenziazione. Per guadagnare punta sull’unicità del tuo prodotto o servizio offerto. Proponi qualcosa di diverso rispetto agli attuali leader di mercato. Pensa ad aziende come Knix e Qalo.
  • Segmentazione. Ti concentri su un target molto specifico. Punta ad attrarre un pubblico ristretto prima di passare a un mercato più ampio. Aziende come TomboyX e Heyday Footwear sono ottimi esempi di questa strategia.

Per capire quale sia il fattore di differenziazione più adatto a te, parti dalla conoscenza della tua attività e del panorama competitivo.

La concorrenza è sempre presente sul mercato, anche con un prodotto innovativo. Quindi è importante includere una visione d'insieme della concorrenza nel tuo business plan. Se entri in un mercato consolidato, includi un elenco di aziende che consideri concorrenti dirette. E specifica come pensi di differenziare i tuoi prodotti e la tua attività.

4. Illustra i prodotti e servizi

I tuoi prodotti o servizi avranno un ruolo di primo piano nel business plan. Ma è importante la presenza di una sezione che delinei i dettagli chiave per i lettori interessati al tuo piano operativo. Se vendi molti articoli, puoi includere informazioni più generali su ciascuna delle tue linee di prodotti; se ne vendi pochi, puoi soffermarti più dettagliatamente su ciascuno di essi.

Segmentazione della clientela

Il tuo cliente ideale — noto anche come mercato target —, è alla base della tua strategia di marketing e del tuo piano operativo nel suo complesso. Perciò devi conoscere questa “buyer persona” e includere nel piano una sua descrizione.

Per fornire una panoramica completa, descrivi il vostro cliente ideale con una serie di caratteristiche demografiche generali e specifiche.

La segmentazione dei clienti spesso include:

  • Luogo di residenza
  • Fascia d'età
  • Livello di istruzione
  • Modelli di comportamento comuni
  • Passatempi
  • Luogo di lavoro
  • Tecnologie utilizzate
  • Reddito
  • Settore di impiego
  • Valori, convinzioni o opinioni

La lista va adattata in base a ciò che vendi. Ma cerca di essere abbastanza specifico da rendere chiaro il target a cui vuoi rivolgerti. Cosa ancor più importante, i dati devono essere sufficienti a convalidare le scelte aziendali basate sul tipo di target e sulle sue preferenze.

5. Spiega la strategia di marketing

Strategia di marketing

La scelta delle attività di marketing dipende molto dal cliente ideale. Il business plan dovrebbe delineare le decisioni attuali e la strategia futura. Soffermati specialmente sul perché le vostre idee siano adatte al target.

Ad esempio, se pensi di fare marketing su TikTok, specificate l’importanza di TikTok per il tuo pubblico. Non basta seguire una moda!

La maggior parte delle strategie di marketing include informazioni su quattro argomenti chiave. In base al tipo di attività e ai destinatari del business plan, puoi scegliere se approfondire questi punti.

  • Prezzo. Quanto costano i tuoi prodotti e come decidi il prezzo di vendita?
  • Prodotto. Quale prodotto vendi e come lo differenzi sul mercato?
  • Promozione. Come incoraggi il cliente ideale all’acquisto dei prodotti?
  • Posto. Dove venderai i vostri prodotti? Deciderai di creare un sito ecommerce, aprire un negozio fisico o entrambi?

La promozione può essere il punto più ampiamente trattato, dato che potete scendere più facilmente nei dettagli di strategia. Ma le altre tre aree vanno trattate almeno in breve. Ognuna di esse è una leva strategica importante del tuo piano di marketing.

6. Definisci il piano logistico e gestionale

piano logistico

Logistica e attività operative sono i flussi di lavoro che implementerai per trasformare le tue idee in realtà. Se vuoi fare un business plan a scopo di pianificazione, questa è sempre una sezione importante da considerare, ma non serve che scendi nei dettagli. Invece, cerca di essere specifico nel caso il piano sia finalizzato alla ricerca di investimenti.

Tratta tutti gli aspetti gestionali, tra cui:

  • Fornitori. Dove ti procurate le materie prime necessarie per la produzione? Oppure dove vengono fabbricati i tuoi prodotti? Pensi di comprare all'ingrosso o produrli in proprio?
  • Produzione. Quanto tempo occorre per la fabbricazione dei prodotti? In quanto tempo vengono consegnati? Come gestirai una stagione intensa o un'impennata inaspettata della domanda?
  • Strutture. Dove lavorerai? Dove lavoreranno i membri del team? Hai in programma di adibire uno spazio fisico alla vendita al dettaglio? Se sì, dove?
  • Attrezzatura. Di quali strumenti e tecnologie hai bisogno per essere operativo? Ciò include tutto: dai computer, alle luci a tutto il resto.
  • Spedizione ed evasione degli ordini. Ti occuperai direttamente delle attività legate all’evasione degli ordini? O utilizzerai un partner esterno?
  • Inventario. Quante scorte avrai a disposizione? Dove avverrà lo stoccaggio della merce? Come effettuerai le spedizioni ai partner, se necessario? E come provvederai alla gestione dell'inventario?

Da questa sezione del business plan dovrebbe emergere che hai una solida conoscenza della catena di fornitura e validi piani di emergenza per affrontare i possibili imprevisti. Inoltre, dovrebbe fornirti una base per prendere altre decisioni importanti, come il prezzo dei prodotti per coprire i costi stimati e a che punto prevedi di raggiungere il break even point (il punto di pareggio) sulla spesa iniziale.



7. Sviluppa il piano finanziario

Calcolo delle spese aziendali - Come fare un business plan

Non importa quanto sia grandiosa la tua idea: indipendentemente dall'impegno, dal tempo e dal denaro che investirai, un'azienda è in grado di sopravvivere o meno sulla base della sua redditività. In fin dei conti, si tende a scegliere le aziende che ci si aspetta possano essere redditizie nell'immediato futuro.

Il livello di dettagli richiesto nel financial plan dipenderà dal pubblico e dagli obiettivi. Ma in genere è necessario includere tre elementi principali relativi alle finanze: conto economico, bilancio e rendiconto finanziario. Può anche essere opportuno includere delle proiezioni finanziarie.

Ecco il modello di un foglio di calcolo con tutti gli elementi necessari per creare conto economico, bilancio e rendiconto finanziario. Riporta dati di esempio, ma sei libero di modificarlo in modo che rifletta le tue proiezioni.

Come fare un business plan: conclusioni

Scrivere un business plan può aiutarti a identificare i passaggi per avviare un business, a prescindere dalla necessità di cercare degli investitori. Inoltre può aiutarti a individuare eventuali lacune del progetto prima che si trasformino in problemi.

Stai pensando di scrivere un business plan per creare una nuova attività? O per far crescere la tua azienda esistente? Segui le istruzioni di questa guida per redigere un business plan efficace.



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