Che cos’è un’analisi di mercato? 3 passaggi che ogni azienda dovrebbe eseguire

L'analisi di mercato avvalora la domanda e ti aiuta a capire la tua posizione nel panorama della concorrenza.

Non sarebbe fantastico poter lanciare un'attività sapendo, senza alcun dubbio, che avrà successo? Anche se prevedere il futuro non è possibile, gli imprenditori del settore e-commerce sanno che ci sono alcuni accorgimenti da adottare per avvalorare le proprie idee imprenditoriali e assicurarsi di avere una base di clienti e un mercato target pronti a spendere i propri soldi per la tua offerta.

Una di queste fasi della pianificazione aziendale consiste nella realizzazione di un'analisi di mercato, fondamentale per conquistare i cuori e le menti dei potenziali clienti del mercato target.

In questa guida, tratteremo le procedure di esecuzione di un’analisi di mercato e come utilizzare i risultati ottenuti nelle strategie di marketing sfruttando i dati di mercato.

Che cos'è un'analisi di mercato?

L'analisi di mercato è il processo di valutazione dei diversi fattori che influenzano un mercato specifico, come le tendenze del settore, le preferenze dei clienti e il comportamento dei competitor. Implica la raccolta e l'analisi dei dati per comprendere le dimensioni del mercato, il potenziale di crescita, il pubblico target e il panorama competitivo. L'analisi di mercato aiuta le aziende a prendere decisioni ponderate, a identificare le opportunità e a sviluppare strategie di marketing efficaci.

In minima parte, l’analisi di mercato dovrebbe identificare i seguenti aspetti:

• Chi è il tuo cliente target
• Dove, perché e come fa acquisti
• La dimensione del tuo mercato target
• Il prezzo che le persone sono disposte a pagare per i tuoi prodotti
• I tuoi competitor e i loro punti di forza e debolezza

Tieni presente che il mercato è in continua evoluzione, quindi condurre un'analisi di mercato non è un'attività limitata alle nuove imprese: anche le imprese consolidate possono ricorrervi per convalidare le idee di nuovi prodotti o affrontare le difficoltà.

Ecco un breve esempio di analisi di mercato che dimostra proprio questo: iHeartRaves ha analizzato il mercato durante la prima ondata della pandemia di COVID-19. Il brand di abbigliamento vende capi che vengono indossati durante i festival musicali e i raduni, eventi che hanno subito un rallentamento o addirittura un arresto durante la pandemia.

Per questo motivo, il brand aveva bisogno di un cambio di rotta. Ha quindi modificato le tattiche promozionali e, dopo una rapida analisi per capire quali fossero le opportunità da perseguire, ha aggiunto le maschere facciali alla sua gamma di prodotti.

Come condurre un'analisi di mercato

Le fasi principali del completamento di un'analisi di mercato per il tuo e-commerce sono tre:

1. Fai ricerche sul tuo settore
2. Comprendi il tuo pubblico
3. Scopri il tuo posizionamento rispetto ai competitor

1. Fai ricerche sul tuo settore

È giunto il momento di comprendere il tuo settore nel suo complesso. Fare ricerche sul proprio settore aiuta ad avere una visione d'insieme del mercato.

Quando fai ricerche sul tuo settore specifico per condurre un’analisi di mercato, prendi in considerazione i seguenti aspetti:

• Dimensione del mercato: stima il numero di aziende e clienti presenti nel tuo potenziale settore. Un mercato grande potrebbe essere saturo e richiedere una nicchia più specifica, mentre un mercato più piccolo potrebbe offrire molte opportunità.
• Valore di mercato: scopri quanto denaro genera il settore ogni anno. L'elevato volume di spesa dei consumatori comporta un'ampia possibilità di accaparrarsi la propria fetta di torta.
• Domanda di mercato: fino al 42% delle nuove startup falliscono a causa di una domanda insufficiente, quindi è essenziale accertarsi che le persone vogliano ciò che offri prima di perseguire la tua idea.
• Necessità di mercato: identifica le lacune nel mercato e il modo in cui il panorama esistente non soddisfa tali esigenze.

Ecco alcuni siti affidabili sui quali controllare questi dati:

• ISTAT (Istituto Nazionale di Statistica)
• Unioncamere
• Cerved
• Statista Italia
• Federconsumatori
• Osservatori Digital Innovation
• Centro Studi Confindustria

Puoi anche trovare risorse specifiche per settore. Ad esempio, se desideri avviare un'attività legata agli animali domestici, dai un'occhiata all' ASSALCO (Associazione Nazionale tra le Imprese per l'Alimentazione e la Cura degli Animali da Compagnia) e all' ANMVI (Associazione Nazionale Medici Veterinari Italiani).

2. Comprendi il tuo pubblico

Ora è il momento di approfondire la ricerca e scoprire il tuo mercato target, ovvero le persone che sono alla base della domanda nel tuo settore. Questa fase prevede la ricerca dei clienti e la segmentazione del pubblico in base a caratteristiche comuni.

Quando fai una ricerca sul pubblico potenziale, devi sapere quanto segue:

• Quanti anni hanno
• Dove vivono
• Dove lavorano, cosa fanno e quanto guadagnano
• Dove e come fanno acquisti
• Cosa comprano e quanto spendono
• Quale tecnologia usano
• In che modo interagiscono con i brand
• Le loro attuali percezioni del mercato
• I loro testi dolenti e e i loro problemi

La ricerca sul pubblico coinvolge fonti interne ed esterne. Se hai già un pubblico, puoi attingervi per ricavarne preziose informazioni. Esegui sondaggi e questionari per conoscere le loro opinioni e realizza interviste più approfondite con persone che rappresentano il tuo cliente target. Se non hai già un pubblico da sfruttare, potresti investire in focus group per i tuoi scopi di ricerca.

I dati esterni sono altrettanto preziosi. Dovrai capire dove vive, lavora e quali posti frequenta il tuo pubblico, oltre a quanto guadagna e spende. Inoltre, è necessario capire quali sono le loro opinioni sul tuo settore o sui tuoi prodotti. Ecco alcuni siti sui quali reperire dati esterni sui tuoi clienti::

• Dati demografici ISTAT
• Dati sulla spesa ISTAT
• Dati su lavoro e retribuzioni ISTAT

È inoltre possibile fare social listening per vedere cosa dicono le persone online, condurre ricerche SEO per vedere cosa cercano le persone e controllare le recensioni dei clienti per scoprire se i prodotti già presenti sul mercato piacciono o meno.

3. Scopri il tuo posizionamento rispetto ai competitor

Così come è importante conoscere il proprio pubblico quando si conduce un'analisi di mercato, è altrettanto importante comprendere il panorama della concorrenza. Sapere chi sono i tuoi competitor ti aiuta a capire in che modo il tuo brand si distingue dagli altri e come puoi differenziarti ancora di più dagli altri attori del mercato.

È importante differenziarsi dai competitor perché in questo modo si aumenta il valore percepito e si spingono i clienti ad acquistare le tue opzioni invece di quelle uguali o simili di altri brand o aziende. Quando Albert Matheny ha lanciato il suo brand di proteine naturali Promix, si è affidato a ricerche e analisi di mercato per restare competitivo di fronte all' evolversi del mercato.

“Individuate le proposte uniche che avete per i clienti o i valori unici che il vostro brand possiede e poi rendeteli molto chiari e semplici. Non cercate di mettere in evidenza troppi aspetti diversi” ha detto in un episodio di Shopify Masters. “Bisogna evolversi costantemente e chiedersi: ‘Come posso migliorare questo prodotto?’”.

La prima parte del processo di differenziazione consiste nell'analisi del tuo brand, della tua attività e di ciò che offri al mercato. Per capire la tua posizione sul mercato, puoi condurre un'analisi SWOT, che identifica i tuoi punti di forza, le tue debolezze, le tue opportunità e le tue minacce.

Ecco un'ipotetica analisi SWOT per un'azienda che vende t-shirt online:

Inoltre, sarà opportuno condurre un'analisi della concorrenza. In linea di massima, è bene individuare da sette a dieci competitor da inserire nell'analisi della concorrenza. Considera una varietà di competitor, come quelli che vendono un prodotto simile al tuo stesso cliente, ma anche quelli che vendono un prodotto leggermente diverso a un cliente un po' diverso nello stesso settore. Ciò significa scegliere una serie di competitor diretti, indiretti e terziari.

Quando analizzi la concorrenza, devi capire cosa offre, come si posiziona e come la gente la percepisce. Per aiutarti nell'analisi della concorrenza, abbiamo messo a punto un modello gratuito. Questo modello contiene righe per i prezzi, l'offerta, il marketing, la spedizione e altro ancora di ciascun concorrente, in modo da coprire tutte le casistiche.

Come scrivere un'analisi di mercato per un business plan

Sebbene si possa avere un'analisi di mercato completa e documentata per scopi interni, particolarmente utile per i team di marketing e di sviluppo aziendale, è possibile creare una versione sintetica per il business plan.

Il business plan è un documento esaustivo che delinea tutte le aree della tua attività, compresa l'analisi di mercato e altri elementi come la struttura aziendale, le operazioni e la logistica e i dati finanziari. Pertanto, quando prepari la sezione dell'analisi di mercato del tuo business plan, dovrai riassumere i risultati ottenuti.

Limita l'analisi alle informazioni più importanti che convalidano in modo convincente la tua idea e le probabilità di successo. Ricorda che tipo di business plan stai scrivendo e per chi lo stai scrivendo. Non esitare a utilizzare elenchi puntati, tabelle e grafici per rendere le informazioni comprensibili.

Se stai redigendo un business plan per la tua azienda, puoi utilizzare come riferimento il nostro modello di business plan gratuito.

Procedi con il tuo business plan

Sebbene l'analisi di mercato sia una componente importante, è solo un tassello della tua strategia e del tuo business plan. Un'accurata pianificazione aziendale in tutte le aree della tua attività imprenditoriale ti porterà al successo e, in ultima analisi, ti aiuterà a migliorare le possibilità che le tue strategie di marketing diano i loro frutti in futuro.

Analisi di mercato: domande frequenti

Che cos'è l'analisi di mercato?

L'analisi di mercato è il processo di valutazione di un settore specifico, di una nicchia o di un segmento di mercato con l'obiettivo di individuare il pubblico target e avere una panoramica della concorrenza.

A cosa serve l'analisi di mercato?

L'analisi di mercato aiuta i brand a capire meglio come promuovere i loro prodotti a un pubblico target specifico. Può inoltre aiutare a dimostrare la fattibilità di un'idea imprenditoriale per ottenere investimenti.

Quali sono i passaggi da seguire per condurre un'analisi di mercato?

1. Fare ricerche sul proprio settore: considera dimensione, valore, domande e necessità del mercato.
2. Conoscere il proprio pubblico: fare ricerche su età, posizione e sul modo in cui i potenziali clienti interagiscono con i brand.
3. Conoscere il tuo posizionamento rispetto alla concorrenza: analizza i tuoi punti di forza e debolezza e identifica opportunità e minacce.