A la hora de definir una estrategia de marketing para una tienda online, lo primero que se debe hacer es definir al público objetivo de las campañas.
✅ En este sentido, encontramos dos grandes tipos de negocios: el B2C y el B2B.
En esta ocasión, queremos hablar del B2C o Business to Consumer, qué es y cómo funciona este sistema.
¿Qué es el B2C?
Conocido también como “negocio a consumidor”, el B2C es una práctica comercial llevada a cabo por empresas o negocios que venden a los consumidores finales sin que existan intermediarios.
Es una estrategia muy utilizada dentro del e-commerce, siendo la marca la que fabrica el producto o brinda los servicios al clientes de forma directa.
Las siglas B2C que refieren a Business to Consumer fueron empleadas por primera vez en 1979 por Michael Aldrich, quien es considerado como el inventor de las compras en línea.
Que este modelo se asocie con frecuencia con las tiendas online tiene que ver con que el Internet ha permitido reducir la distancia entre las marcas y los clientes, creando un canal más eficiente, global e inmediato que los canales de venta tradicionales usados por los negocios físicos.
¿Cómo realizar un B2C?
Visto qué es el Business to Consumer, existen tres maneras en las que este modelo se puede desarrollar. Estas son:
- B2C directo:
Es cuando la empresa posee su tienda online o física y el cliente puede comprar directamente.
- B2C por intermediarios:
La empresa participa en plataformas que le facilitan su llegada a los clientes coordinando medios de pago y el envío de los productos.
- B2C por suscripción:
Finalmente, el B2C por suscripción es cuando la empresa limita su contenido y sus productos en línea para clientes que son parte de alguno de sus planes de pago.
5 factores que caracterizan a los negocios B2C
Tomando lo anterior, una de las principales características del modelo B2C tiene que ver con lograr una relación directa entre el negocio y los clientes. Esto hace, además, que la atención que la marca pueda dar a los usuarios sea determinante para su crecimiento y ventas.
Dentro de los factores que caracterizan a los negocios Business to Consumer, los más importantes son:
✅ El factor emocional
El B2C se destaca por apelar directamente a las emociones de los clientes. Considerando que es un modelo donde los clientes suelen realizar compras para consumo propio, el factor emocional para incentivar la adquisición es uno de los más relevantes.
✅ El social selling
Al buscar dirigirse de forma directa a los consumidores finales, las redes sociales se convierten en el escenario por excelencia para las tiendas B2C, a fin de dar a conocer sus productos y servicios y llegar a sus clientes potenciales.
✅ La accesibilidad
Apelando a la venta directa, las marcas construyen una estructura que les permite a los clientes encontrarlas y contactarlas fácilmente.
Generalmente, se apuesta a tener una página con datos de contacto, perfiles en las redes sociales, presencia en el directorio de Google, entre otras cosas.
✅ La información del producto
Vinculado estrechamente a la venta online, el B2C es un modelo en que los clientes no tienden a ver el producto hasta que este ha sido entregado.
Por eso, es indispensable que las tiendas ofrezcan el máximo detalle en las descripciones de los productos, como así también garantías y posibilidades de devolución tras la venta.
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✅ La competencia
Por último, debido a la fluidez en las relaciones entre las marcas y los consumidores que Internet ha posibilitado, muchos son los negocios y marcas que han decidido volcarse a este modelo de Business to Consumer.
Por eso, hoy, el B2C posee una amplia competencia para todos los sectores comerciales.
Y hablando de competencia reñida, te recordamos que una de las mejores formas de destacar entre la competencia es usar el inbound marketing.
Diferencias entre empresas B2C y B2B
Antes de conocer las diferencias entre las empresas B2C y las B2B, es importante entender en qué consiste este segundo modelo.
Las empresas B2B o Business to Business son empresas que comercializan sus productos o servicios teniendo como clientes a otras empresas. Son empresas que siguen un modelo de ventas corporativo.
Un ejemplo para entender el B2B puede ser el de una empresa dedicada a tecnología que vende un software a compañías de seguros que pueden beneficiarse de su aplicación.
Dicho esto, algunas de las principales diferencias entre un modelo y otro son las siguientes:
👉 El público
El público de las B2C, como hemos visto anteriormente, se compone de consumidores finales. Mientras tanto, el de las B2B son otras empresas que pueden beneficiarse de los productos o servicios que se ofrecen.
Esto lleva a que la demanda de las empresas B2B sea fluctuante, ya que se relaciona directamente con los cambios en la demanda de los consumidores y cómo esto impacte en la cadena de suministros.
Por el contrario, en las tiendas B2C, la demanda tiende a ser más estable, debido a que se compone por clientes finales que pueden sustituirse o ampliarse.
👉 El proceso de compra
El proceso de compra del modelo B2B suele ser más complejo, debido a que pasa por la detección de una necesidad, el estudio de riesgos, la aprobación del presupuesto, el contacto con proveedores, la negociación, la venta y la postventa.
Por el contrario el modelo B2C tiende a ser más sencillo, debido a que la decisión de un comprador se ve influenciada por las características del producto, el presupuesto y cómo considere este que el producto o servicio puede resolverle problemas o faltas.
👉 Los canales de distribución
Generalmente, los negocios Business to Consumer o B2C suelen poseer tiendas online o físicas, a través de las cuales llegan directamente al público.
En el B2B, los negocios suelen tener canales de distribución y equipos comerciales segmentados, debido a que el volumen de ventas de las empresas que venden a otras empresas tiende a ser más elevado y requieren una logística más compleja.
👉 El marketing
Para poder identificar a nuevos clientes, las empresas B2B necesitan identificar a su buyer persona y definir estrategias adecuadas en este sentido, buscando un marketing profundamente segmentado y personalizado.
Por su parte, en las B2C es posible apostar por campañas masificadas o experiencias individualizadas que se basen en las preferencias de cada posible cliente. Siempre, con medios que permitan una interacción cercana.
Al mismo tiempo, es importante mencionar que los argumentos del marketing B2B tienden a posicionarse racionalmente sobre las características y ventajas de los productos, mientras que en el B2C se apela más a las emociones que dirigen la compra.
👉 La repetición de la compra
Por último, a través de la atención al cliente y la calidad de los productos o servicios, la repetición de la compra se basa en un proceso de fidelización.
La diferencia con el B2B es que, en este modelo, los productos o servicios tienden a ser adquiridos a largo plazo, por lo que es posible que pase un tiempo hasta que se pueda cerrar un negocio otra vez. Por eso, las empresas B2B suelen buscar relaciones duraderas con sus clientes.
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