L’indice de vente, tout comme le panier moyen, est un référentiel incontournable pour tout marchand, c’est pourquoi il est important de bien comprendre à quoi ce fameux indice correspond. Plus encore, il est essentiel de savoir comment le calculer et comment l’augmenter.
Afin de vous aider à mieux maîtriser votre indice de vente et par la même occasion à booster votre chiffre d’affaires, nous vous présentons dans cet article la formule pour calculer votre indice de vente et nous vous offrons par la même occasion quelques conseils clés pour l’augmenter !
Sommaire
- Indice de vente : définition
- Comment calculer l’indice de ventes ?
- Quelle différence entre indice de vente et panier moyen ?
- 6 conseils pour augmenter son indice de vente
Indice de vente : définition
L’indice de vente correspond au nombre d’articles moyen acheté par client. Il fait partie des métriques commerciales incontournables aux côtés, entre autres, du panier moyen, du taux de transformation ou de fidélisation. Calculer votre indice de vente permet de mieux évaluer la performance de votre entreprise.
Comment calculer l’indice de ventes ?
Savoir calculer votre indice de vente est capital puisque grâce à cette métrique vous allez pouvoir évaluer le taux de rentabilité de votre entreprise et ainsi analyser les points forts et les points faibles de votre tunnel d’achat. Pour cela, il existe une formule très simple à utiliser :
Indice de vente = Nombre d’articles vendus/Nombre de tickets de caisse
Quelle différence entre indice de vente et panier moyen ?
S’il n’est pas rare de les confondre, l’indice de vente et le panier moyen sont pourtant deux indicateurs commerciaux bien différents. Si l’indice de vente fait référence comme nous l’expliquions plus tôt au nombre d’articles moyen acheté par un client, le panier moyen correspond, lui, à la somme moyenne que chacun de vos clients dépense par transaction sur votre boutique en ligne. Pour calculer le panier moyen, voici la formule à utiliser :
Chiffres d’affaires/Nombre de commandes
6 conseils pour augmenter son indice de vente
Booster votre indice de vente est capital si vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires. Pour ce faire, il existe de nombreuses actions commerciales à mener. Découvrez donc nos 6 conseils pour augmenter votre indice de vente.
Misez à fond sur l’expérience client
L’expérience client devrait être la priorité de tout marchand. Un parcours client pensé avec soin c’est la garantie de satisfaire les consommateurs, de les attirer et de les fidéliser. D’où l’intérêt de parfaitement travailler votre parcours client. Pour rappel, le parcours client, aussi appelé « customer journey » en anglais, fait référence au parcours réel ou fictif d’un consommateur depuis le tout début de sa recherche jusqu’à l’acte d’achat. Pour rendre le parcours client et donc l’expérience client la plus agréable possible, voici les quatre étapes principales à suivre :
- Créez des persona et imaginez un parcours client idéal pour chacun d’entre eux Anticipez les éventuels obstacles auxquels vos futurs clients pourraient être confrontés (mauvais référencement Google, faibles performances de votre site, options de livraison manquantes, etc.)
- Prenez bien en compte la courbe émotionnelle du consommateur en vous mettant à sa place
- Faites participer tous les membres de votre équipe afin d’obtenir un maximum de points de vue et de ressentis
Pensez au cross selling (ou vente croisée)
Le cross selling, aussi appelé vente croisée, est une technique commerciale qui consiste à proposer un produit complémentaire à celui déjà placé dans le panier du consommateur. Par exemple le très classique chausse-pied avec une paire de chaussures ou encore du produit nettoyant pour compléter l’achat d’une paire de lunettes de vue. À noter que si l’upsell, souvent lié au cross selling car étant lui aussi un incontournable de la vente additionnelle, n’est pas forcément pertinent dans le cas de l’indice de vente, il l’est cependant dans le cas où vous voudriez accroître votre panier moyen.
Testez la vente coup de cœur
Dans l’univers du e-commerce, la vente coup de cœur est l’équivalent du marketing de caisse. Le marketing de caisse ou de point d’achat consiste à placer des produits peu coûteux près de la caisse étant susceptibles de générer un coup de cœur. Transposé au secteur de la vente en ligne, ce type d’action marketing correspond à la mise en place de recommandations au panier avec des produits à tout petits prix.
Proposez des lots
Proposer des lots est une technique de vente dont le succès n’est plus à prouver. En proposant dans le panier d’achat ou même avant cela, sous chaque fiche produit, des combinaisons possibles de lots tout en n’oubliant pas d’afficher les économies réalisées, vous offrez à vos clients l’opportunité de faire des économies (sur le prix des produits ainsi que les frais de port) tout en remplissant plus leur panier. Proposer des lots est une option gagnant/gagnant.
Osez être concurrentiel
Soyez concurrentiel tout en préservant votre marge et en conservant un bon rapport qualité/prix cher au cœur de tout consommateur exigeant. Si vous ne pouvez pas vous permettre de l’être tout au long de l’année, proposez des promotions dès que vous le pouvez.
Mettez en place un programme de fidélité
Un programme de fidélité permet à la fois d’inciter vos clients à revenir faire des achats chez vous, mais cela peut également être une très bonne façon de les encourager à ajouter plus de choses à leur panier. En offrant par exemple les frais de port gratuits à partir d’un certain montant d’achat ou en offrant une réduction à partir du 2ème ou du 3ème article.
Comment augmenter votre indice de vente : conclusion
L’indice de vente est une métrique essentielle pour tout marchand et vous allez désormais pouvoir mettre en pratique nos 6 conseils pour booster ce dernier ainsi que votre chiffre d’affaires ! Avant de nous quitter, faisons donc un dernier point sur les clés d’un indice de vente au top : travaillez l’expérience client, testez le cross selling et la vente coup de cœur, proposez des lots, osez être concurrentiel et mettez en place un programme de fidélité.
