全球电商服装类目发展势头良好，而中国的服装产业链成熟，加之成本优势，国内的服饰类电商商家可以凭借这个优势，开启服装出海生意，迅速打入并占领海外市场。
虽然，服装出海赛道不乏机会，但更不缺竞争。那么，这门生意该如何开始？
接下来，本文将系统地探讨服装出海的11个基本步骤，助力服饰类跨境电商卖家跨出第一步。
服装出海的11个步骤
1. 市场调研
入行之初，最好先了解整个服装出海行业的现状和前景。例如，全球在线服装销售的市场规模如何？哪个国家的需求最旺盛？每个市场都有多少市场需求量？国内出海的服装品牌都有哪些？目标市场的消费者都喜欢哪些类型的衣服？等等。
针对于这一系列问题，你可以在Statista和eMarketer等数据平台中搜集到较为权威的全球数据，使用谷歌趋势（Google Trends）了解产品在全球的热度分布情况，并用SEMrush和SimilarWeb等工具来分析竞争对手。
搜集好信息后，将其系统地整理在一份电子表格里，方便日后随时调取查看。
2. 择产品
你可能会选择一款产品，比如T恤，或者推出一整个服装系列，可选的服装风格丰富多样，复古、年轻时尚或者高端精品等。
然而，选品时也要注意方法。选品之前，需要确定自己的目标受众。如果你想把产品卖给所有人，最终可能谁也打动不了。只有明确了受众的画像，了解受众的核心需求和痛点，才能选出吸引目标受众，且能与目标受众产生共鸣的产品。
例如，在连衣裙这个热门类目里，你可以选择做孕妇的连衣裙。这样，你就可以针对孕妇的特点，选出更能解决孕妇痛点的服装产品。明确具体的受众人群，将选品范围聚焦到细分市场（利基市场）当中，有利于形成产品差异化优势，从而在激烈的竞争中脱颖而出。
国内有很多专门的服装批发网站，商家可以在网站上浏览衣服款式，选择产品，并直接对接真实的厂家货源，例如，搜款网、17货源（一起做网店）、衣联网和货捕头等网站做批发。
在选品的过程中，对关键词和受众的分析至关重要，在这方面，谷歌趋势、Ahrefs、Keyword Surfer、Keywords Everywhere和Facebook受众分析等都是比较实用的工具。
3. 制定产品价格
产品价格是影响客户购买决策的关键因素，也是商家盈利的核心。合理的定价不仅要覆盖成本并实现利润，还需符合市场竞争力和目标客户的支付意愿。
在跨境电商中，成本主要包括软件工具（网店建设）、采购、仓储、物流、营销和人工等。商家在制定价格时，需在核算成本的基础上，结合市场平均水平，制定合理的售价，而非随意定价。
服装类出海商家在核算成本时，退货成本是需要考虑的重点因素。由于客户无法试穿服装，退货情况较为常见。为降低退货率，商家应提升产品质量，确保页面展示的功能和卖点与实物一致。此外，还需提供高效的客户支持，快速响应并积极解决客户问题，提升客户体验并减少不必要的退货。
📕 了解更多：定价策略：15种方法制定合理的价格
4. 选择商业模式
适用于服装出海生意的商业模式有以下几种，每一种模式都有其自身的优势与挑战。服饰类商家可以根据自身的业务需求做出选择。
- 按需打印
- 代发货
- 手工制作
- 批量生产
按需打印
在按需打印的商业模式中，你将自己的设计上传到网上，再由按需打印服务商将该设计打印到你的服装产品上。店铺里收到订单后，按需打印服务商完成产品的生产流程后，再把产品发送给客户。
采用这种模式的商家无需持有服装库存，且服装的生产和发货工作均由按需打印服务商完成，风险低，且省时省力。此外，服装的图案采用的是商家的原创设计，避免了同质化竞争。然而，按需打印所适用的服装产品范围有限，且利润率较低。
代发货
代发货是另一种较为简单的商业模式。与按需打印类似，商家在无需持有库存的情况下就可以在店铺里销售产品，店铺收到订单后，再由供应商打包产品，并直接把产品发送给客户。
在代发货模式下，服饰商家可以销售的产品种类多，只要供应商有库存，就可以在自己的店铺里商家销售。同时，商家没有库存的压力，也不用在仓储和发货上耗费时间和精力。然而，正由于其门槛低，导致竞争激烈，利润空间小。此外，由于不直接负责库存和物流，商家对供应链的掌控能力弱。
Shopify商家可以使用DSers应用简化代发货流程，提高工作效率。
📕 了解更多：跨境电商代发货怎么做？9步指南
手工制作
如果你拥有服装设计才能，且擅长缝纫，可以亲手制作手工服装。当然，你也可以聘请专业的设计师帮你把创意落地。
手工制作通常意味着更高的工艺水准和独一无二的设计，能够吸引追求个性化和高品质的消费者，利润空间很大。此外，手工制作能为品牌带来温度，具有更多人文价值，更容易与消费者建立情感连接。然而，手工制作的生产效率比较低，且成本较高，这就导致产品的价格竞争优势不足，且难以实现规模化发展。
批量生产
如果没有能力亲自动手制作服装，但仍然希望掌控自己的产品，可以寻找合适的制造商并与之合作。
服装类商家与工厂合作可以最大限度地优化供应链。工厂有专门的服装人才和生产设备，且服装生产经验丰富，可以快速地生产出所需服装。然而，工厂的批量生产有最小起订量，对商家的资金要求较高。此外，工厂以流水线作业为主，调整设计可能需要较长时间，难以满足个性化需求。
5. 撰写商业计划书
商业计划书是业务发展的路线图，主要分为内容提要、公司介绍、产品和服务、市场分析、营销计划、物流和运营计划和财务计划七大部分。商家在撰写商业计划书时，可以把脑子里各种碎片化的想法系统地组织起来，有助于明确业务目标及其所需资源，同时还能预知到可能遇到的挑战和障碍。
撰写商业计划书前，需要明确商业计划书的读者，例如，创业者本人、公司成员、业务合作伙伴或者投资人等。受众不同，计划书的内容侧重点就不一样。给公司成员看时，需要明确各部门或成员的角色以及各项业务量化指标；给合作伙伴看时，需要着重描述业务模式、市场前景和盈利潜力；给投资人看时，需要展示盈利能力与回报预期，并提供清晰的融资需求与用途。
6. 注册公司实体
若想在服装出海业务上谋求长远发展，就必须确保业务的合法性，其中，成立一个正规合法的公司实体是重要的第一步。服装出海企业的三种常见业务结构为：个人独资企业、有限责任公司和股份有限公司。
- 个人独资企业：个人独资企业的业务结构简单，不需要复杂的文件和税务申报，许多代发货卖家选择以这种高性价比的方式来创办公司实体。然而，这种企业不提供任何个人责任保护。万一企业被起诉，个人资产也可能受到威胁。
- 有限责任公司：相较于个人独资企业，有限责任公司能为个人资产提供更多保护。个人财务与业务财务分开，这样不仅更安全，还会让会计账目更清晰。然而，相较于个人独资企业，有限责任公司可能需要遵守更多的备案要求。
- 股份有限公司：股份有限公司可以提供广泛的责任保护，因此，许多大型公司都是股份有限公司。但是，由于收入不能直接转交给股东，股份有限公司的合并成本可能会更高，而且会受到双重征税。
在选择业务结构之前，为了选择最适合的业务结构，最好先了解当地的相关法律法规和政策，或者咨询律师和当地的税务机关、工商部门、市场监督管理局等相关机构。
如果跨境卖家想在美国注册了企业，可能需要一个雇主识别号（EIN），相当于企业的社会保障号码。申请税号、申请批发代发货账户、开设银行账户以及其他业务活动都需要用到EIN。EIN可以在美国国税局（IRS）网站免费申请。
💡 小贴士：Shopify提供了免费的企业名称生成器，为取名提供灵感。
7. 搭建在线商店
服装出海商家可以选择在两种不同类型的商店中开启业务：第三方平台店铺、独立站店铺。
第三方平台店铺通常是指在第三方跨境电商平台上开设的店铺，例如，亚马逊、Etsy和eBay等。这类店铺的流量主要来自于平台，引流较简单。然而，这类平台的规则限制多，商家与客户的对话渠道和方式受限，且标准化管理导致店铺缺乏品牌个性。此外，平台规则十分严苛，稍有不慎，就有封店的风险。长此以往，商家无法积累长期的品牌价值。
独立站店铺是指使用像Shopify这样的建站工具搭建独立的品牌电商网站，一个网站就是一个店铺。这类店铺的流量主要依赖于商家自身的营销努力，需要商家具备一定的营销技巧。然而，这类店铺搭建的灵活性高，商家在商业模式、店铺风格、营销推广和客户维护等方面的选择很多，有利于品牌沉淀属于自己的私域流量，进而打造长期的品牌价值。
若商家选择以独立站的模式做服装出海，可以选择Shopify这一成熟的电商网站建站工具开启业务，无需任何技能即可轻松搭建，具体步骤如下：
- 选择域名：域名是网站的数字地址，人们通过这个数字地址可以在网上找到你的网站。Shopify提供了免费的域名生成器用于查找和注册域名。
- 选择模版：模版主要用于店铺装修。Shopify模板商店提供了100多款付费及免费模板，每一款都独具特色与功能，支持个性化定制，并能完美适配移动端设备。除了模版外，Shopify还提供了多款用于视觉素材设计的免费工具，例如：免费图库、logo制作器、图片生成器和名片生成器。
- 添加相关页面：电商网站的常见页面有主页、产品页面、联系页面、常见问题页面、关于页面和政策页面。除此之外，你还可以添加有利于建立客户信任的页面，如博客文章、买家指南以及独立评论等页面。Shopify提供了免费的网站政策生成器，例如，网站服务条款政策生成器、隐私政策生成器和退款政策生成器。
- 连接电商支付系统：Shopify的所有套餐都含有Shopify Payments的功能，集成了海外消费者常用的信用卡和快速支付方式，例如，维萨（visa）、万事达（Mastercard）、Apple Pay、Google Pay等。如果无法使用Shopify Payments，也可以选择PayPal或者100 多家信用卡支付服务提供商。
- 添加商务工具：Shopify应用商店里有8000多款用来提升Shopify网站性能的应用程序。这些第三方应用功能丰富多样，不仅能将网站、社交媒体和外部销售渠道无缝对接，还能提升内容品质、优化网页设计，并且有效简化运输与发货流程。Shopify有哪些免费好用的应用，点击此处了解。
- 预览、测试并发布网站：你可以把网站分享给同事、朋友和家人，确保网站在不同的设备和网络环境下都能正确、快速地加载。
📕 了解更多：独立站建站指南：创建网站的9个步骤
8. 建立物流体系
电商物流，即订单的运输和配送，是确保商品顺利送达客户预期地址的关键。整个过程是商家履行订单的过程，从客户下单到商品成功交付，不仅包括运输，还涵盖了拣货、包装等环节。
包装里可以填充纸屑和泡沫等可以缓冲的物料，确保产品不会在长距离的跨境运输中受损。同时，你也可以用一些个性化的包装插页和带有品牌标识的包装盒，提升客户的开箱体验。
发货方式有自发货、海外仓发货和Shopify Shipping几种方式。
- 自发货：从中国发货，e邮宝就是一个不错的选择，同时也可以选择燕文物流、递四方、云途物流等比较成熟的跨境承运商提供的发货服务。
- 海外仓发货：商家将产品发送至第三方仓储服务商在海外的仓库，再由服务商安排当地的物流配送。
- Shopify Shipping：官方推出的物流渠道，目前只支持美国、加拿大和澳大利亚的商家。相比于自发货和海外仓发货，Shopify Shipping可以在客户结账时显示计算的运费，并加快包装和配送的过程，还能提供运费折扣。
你可以根据业务和预算的情况，选择一种或几种方式来优化物流配送系统。
📕 了解更多：跨境电商发货完整指南：从0到1，手把手解决产品配送问题
9. 制定营销策略
流量是电商业务的核心，没有流量，就没有销售，而营销活动就是带来流量的方式。
制定营销策略时，应根据产品的不同阶段制定目标，并合理分配预算。新品期注重提升曝光和激发兴趣；成长期专注扩大市场份额和提高转化率；成熟期以维持市场份额和提升利润为主；衰退期则着眼于延长生命周期或清库存。预算应围绕目标，按阶段分配，选择性价比高的方式，并定期根据数据（如ROI、点击率、转化率）调整分配策略，确保效果最大化。
营销方式和渠道的选择也比较多样化，而独立站模式在这方面比第三方平台模式更胜一筹，以Shopify为的独立站店铺为例。
Shopify商家可以使用个性化邮件与客户建立联系，让客户了解品牌的活动信息。同时，商家还可以在TikTok、Instagram和Facebook等社交媒体平台中插入带有自己店铺链接的宣传广告。除了邮件和社交媒体方面的营销，商家可以借助Shopify提供的电商工具进行多方面的营销，例如，进行系统的SEO营销，获取免费流量，以及建立会员系统，增强客户忠诚度，等等。
10. 开始销售
当所有准备工作就绪后，就可以正式启动产品销售了。虽然前期筹备需要精益求精，但不要因为追求完美而一再推迟开售。启动销售的关键在于接触真实市场，只有实际运营才能获取客观的数据和反馈，为后续优化提供依据。
对于以独立站模式出海的服装卖家来说，多渠道销售是一个值得尝试的策略。以Shopify为例，商家可以在运营独立站的同时，将产品数据同步到第三方交易平台和社交媒体上，借助多方渠道获取流量并提高品牌曝光度。
然而，选择渠道时需要综合考虑公司资源、产品定位和平台属性，做到有的放矢，而不是盲目扩展，避免资源分散和效率降低。
11. 测试和迭代
由于地理和文化的差异，跨境服装商家往往难以全面了解目标市场的实际需求，例如，消费者的喜好和购买习惯。这种信息的不对称可能导致决策偏差。因此，商家需要通过不断测试调整来逐步贴近市场。
例如，在销售初期，商家可以在店铺中上架多款服装产品进行试探性销售，不断搜集销售数据和客户反馈，观察哪些产品更受消费者欢迎。一旦确定畅销款，可以进一步分析其受欢迎的原因，例如款式、价格或功能特点，并将这些因素作为后续选品的参考依据。
这种“测试-迭代”的思路不仅适用于选品，还可以延伸到营销策略、物流优化和售后服务等环节。例如，可以测试不同的广告文案或投放渠道，优化配送时效，或根据客户反馈改进售后政策。跨境服装商家需要通过持续的测试和经验总结，逐步形成适合自身的运营方法论，从而提升店铺的整体业绩和竞争力。
Shopify助力服装生意出海
Shopify是全球领先的独立站建站平台，业务覆盖175个国家，服务数百万商家，凭借出色口碑广受认可。该平台的建站操作简单，电商功能全面，并提供全天候客户支持，包括中文服务。
在全球服饰市场增长潜力巨大的背景下，中国服饰卖家可以依托国内强大的供应链优势，利用Shopify这一高效建站工具，直接面向海外消费者销售商品，树立品牌形象，积累长期的品牌价值。
插图：Pete Ryan
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服装出海——常见问题
怎么把衣服卖到国外？
服装出海去哪里找货源？
国内有很多专门的服装批发网站，跨境电商卖家可以在网站上浏览衣服款式，选择产品，并直接对接真实的厂家货源，例如，搜款网、17货源（一起做网店）、衣联网和货捕头等。商家也可以选择在速卖通上做服装代发货。
服装生意的经验有哪些？
- 精准定位受众
- 注重产品质量和设计
- 合规运营，避免侵权和抄袭
- 把握季节和趋势
- 控制库存，减少压货
- 提供优质的客户服务
- 重视数据分析
- 注重环保与可持续性
编辑：Olivia Huang
